4P、4C、4R的含义与区别,比较实用,也比较全面

1、4P即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）
它的主导是以满足市场需求为目标。

2、4C即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication) 它的主导是以追求顾客满意为目标。

3、4R即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)
它的主导是以建立顾客忠诚为目标。

之间的区别从字面上就可以理解了，所追求的达到的目标是不同的，但他们之间有一个逐渐发展的过程，这也是这些大师们从实践中总结出来的，不管是4P、4C还是4R，都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践。

营销组合（Marketing Mix）也称作4P模型，强调了产品、价格、销售渠道和促销手段这四个在销售产品中影响巨大的因素，公司制定产品营销战略时必须对它们加以考虑。

产品 (Product)
我的产品与我现有其他产品的关系如何？以确定你的产品之间的协作区域，或
发现在哪些方面对各项商业活动有约束。

∙我怎样让自己的产品更出众？个性化（Differentiation）是个大题目，要做
到这一点可以通过特点、适宜性、格调、可靠性、包装、服务及品牌命名等方面
来体现。

∙产品生命周期对我的计划有什么影响？根据产品在产品生命周期（Product
Life Cycle, PLC）中的不同位置，我们应采取不同的营销策略。

价格 (Price)
∙成本定价（Cost Plus）：这是最简单的价格策略。

方法是在成本的基础上加
上期望的利润。

∙消费者认同价值（Perceived Value to the Consumer）：指按照为消费者提
供的价值收费。

∙剥离式（Skimming）：这种策略经常在产品生命周期的介绍阶段使用，以帮助
公司从其新颖的产品或服务中获得剥离式高额利润。

∙渗透式（Penetration）：这种定价方式可以在产品生命周期的介绍阶段或之
后运用。

渗透式战略是以低价格来获取市场份额，其目的是成为首先运用规模生
产来降低单位成本的市场竞争者，最终达到垄断利润。

∙价格/质量关系（the Price/ Quality Relationship）：由于消费者的认同不
一定仅以产品的外在特点为基础，所认同的产品质量常常为价格所影响。

服饰、
香水和珠宝就是价格影响产品特性认同的例子，消费者会认为高价等于高档次，
必定具备特别的风格特征和工艺质量。

∙以竞争对手为参照（Meet Competition）：战略家经常采用与竞争者对手的价
格相当或低于对手的价格方式以获得或保持竞争市场上的市场份额。

∙根据市场大小达到利润目标（Meet Profit Goals Based on the Size of the
Market）：如果市场大小有限，那么所定的价格必须保证有足够的利润来补偿营
销和生产成本。

如果产品定价不能有利可图，那么降低成本，要么退出该市场，
要么研究改进生产。

∙按照买主的价格弹性定价（Price Based on the Price Elasticity of the
Buyer）：价格弹性描述的是价格变化时买主行为是如何变化的。

有弹性需求的买
主并不情愿接受价格飞涨，他们的需要大小取决于价格；而没有弹性需求行为的
买主不在乎价格的上涨，他们的购买数量和频率不会由于价格因素而下降。

渠道 (Place)
∙独家型：每个市场只在一个商店销售；
∙选择型：每个市场只在几个商店销售；
∙批量或加强型：在尽可能多的商店销售。

促销 (Promotion)
∙广告（Advertising）：形式包括电视、电台、户外广告牌、杂志、报纸和因
特网等。

∙个人销售（Personal Selling）。

∙促销（Sales Promotions）：包括针对消费者的促销（如购物券，退货承诺，
试用品，有奖销售，竞赛，抽奖，返券等）和针对分销渠道的促销（包括购物陈
列点，经销商和雇员奖励政策，行业展会，店内展示等）。

∙公共关系和宣传（Public Relations and Publicity）。

∙直销（Direct Sales）：包括邮寄宣传品、产品目录、购物网络和电视直销。

3RS
3RS即：顾客保留（RETENTION）、相关销售（RELATED SALES）、顾客推荐（REFERRALS）
（1）顾客保留：顾客保留是指通过持续地、积极地与顾客建立长期关系，已维持和保留现有顾客，并取得稳定的收入。

据研究发现，顾客的保留率每上升百分之五，公司的利润率将上升百分之七十五，而吸引一位新的消费者所花的费用是保留一位老顾客的五倍以上。

（2）相关销售：由于老顾客对公司的产品建立了信心，因此在公司销售新产品的时候，广告与推销的费用会大大降低。

同时，老顾客在购买公司新产品时，对价格不是很敏感，因此，相关销售利润率往往比较高。

（3）顾客推荐：服务销售既强调争取老顾客购买相关产品，同时特别重视老顾客向他们的亲朋好友推荐企业的产品。

通过提高顾客的满意度，获取顾客的忠诚，同时适当控制成本，以获取高额利润。

4PS与3RS的组合
营销学上的三大经典营销策略组合理论。

4P理论：
即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素
由密西根大学教授杰罗姆•麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的伟大在于它把营销简化并便于记忆和传播”【1】。

产品包含核心产品、实体产品和延伸产品。

广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。

价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。

企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非总是凑效，曾经就有一个朋友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。

结果却是选择了原价购买。

信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。

传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。

这些方式在营销过程中有着非常广泛的应用。

渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路径。

普通消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。

B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模式。

直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。

B2B模式中也可能采取厂家对厂家的直接销售或选取代理商的中间销售模式。

4P’s之后，因为服务业在70年代迅速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(People)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(Packaging)成为又一个“P”；70年代，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政治(Politics)。

当营销战略计划受得重要的时候，科特勒又提出了战略计划中的4P过程，即研究(Probing)、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)，营销组合演变成了12P’s【2】。

但4P’s依然作为营销基础工具，依然发挥着非常重要的作用。

4C理论：
“虽然4Ps横扫近半个世纪，但到90年代，随着消费者个性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4P''s渐被4C''s所挑战。

”【3】从本质上讲，4P’s思考的出发点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。

这其中忽略了顾客作为购买者的利益特征，忽略了顾客是整个营销服务的真正对象。

以客户为中心的新型营销思路的出现，使顾客为导向的4C’s说应运而生。

1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4P’s相对应的
4C’s理论。

4C’s的核心是顾客战略。

而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则，比如，沃尔玛“顾客永远是对的”的基本企业价值观。

4C’s的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。

顾客需求，有显性需要和潜在需要之分。

显性的需要的满足是迎合市场，潜在的需要满足是引导市场。

营销人的首要功课是要研究客户需求，发现其真实需求，再来制定相应的需求
战略，以影响企业的生产过程。

由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表现出消费疲惫，而适度创新则是引导和满足客户需求的竞争利器。

顾客需求层次也是进行市场细分的依据之一。

满足何种需求层次，直接决定了目标市场定位抉择。

根据马斯洛的需求层次理论，顾客需求从基本的产品需求向更高的心理需求满足的层次发展，因此，企业不仅要做产品，还要做品牌做生活，通过创建品牌核心价值，营造新型生活方式，实现顾客在社会认同、生活品位等层次需求的满足。

顾客成本是顾客购买和使用产品所发生的所有费用的总和。

价格制定是单纯的产品导向，而顾客成本则除了产品价格之外，还包括购买和熟练使用产品所发生的时间成本、学习成本、机会成本、使用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和。

对于这些成本的综合考虑，更有利于依据目标客户群的特征进行相关的产品设计和满足顾客的真实需要。

顾客沟通首先明确企业传播推广策略是以顾客为导向而非企业导向或竞争导向。

现实的许多企业以竞争导向制定促销策略，结果陷入了恶性竞争的迷茫之中。

顾客导向才更能使企业实现竞争的差异性和培养企业的核心竞争能力。

顾客沟通也更强调顾客在整个过程中的参与和互动，并在参与互动的过程中，实现信息的传递以及情感的联络。

一方面，沟通要选择目标客户经常接触的媒介管道，另一方面，由于社会信息爆炸，消费者每天所接触的信息来源非常广泛，因而单向的信息传递会由于消费者的信息接收过滤而造成传播效率低下。

而沟通所强调的客户参与，则使顾客在互动的过程中对于信息充分接收并产生记忆。

当前的体验营销就是客户在体验的过程中，了解产品与自身需求的契合，发现产品的价值所在，并在无形中领悟品牌文化，在潜移默化中达致心理的感动。

而体验的过程中，顾客的心声被企业接纳，又成为下一次创新的方向。

可口可乐随处皆可买到，房地产的售楼专车，驾校提供上门接送服务，快餐店送餐上门……这些都是在通路设计上实现产品到达的便利性。

顾客便利的目标是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离，提升产品被选择的几率。

4R 理论：
顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展，也显现了其局限性。

当顾客需求与社会原则相冲突时，顾客战略也是不适应的。

例如，在倡导节约型社会的背景下，部分顾客的奢侈需求是否要被满足。

这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题。

同样，建别墅与国家节能省地的战略要求也相背离。

于是2001年，美国的唐•E•舒尔茨（Don E Schultz），又提出了关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R 新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。

【4】总之，营销理论是在一个不断发展的过程。

而万变不离其宗，4P和4C还是存在着实质上的关联，从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品，从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格，此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来确定企业通路的选择。

作为营销的基本理论，4P和4C的营销策略组合原则，都在我们日常的营销实践中被有意无意地广泛应用。