锚定效应课件

你值多少钱，你最终能达到多大的成就很大程度上取决 于你对自己的锚定，只是这个权利应该在你手里，不应 该交给别人来裁定
我们应该要有像《海贼王》路飞那样的勇气 ，在自己渺小的时候，敢于给自己标定一个 锚定值：我是要成为海贼王的男人。
我们应该要像贺舒婷那样的自信，问问自己 ：如果北大只招一个人，那么那个人为什么 不能是我。
在现实生活中， “锚定效应”随处可见
• 我们经常看到一些打折的商品会注明购买数量的上限，每 个人购买的数量都不能超过这个数。这真是一个很奇怪的要 求，商品打折本身就是为了卖出更多的产品，但商家为什么 同时规定顾客的购买上限呢？如果担心顾客疯抢导致商家断 货，那么卖家完全可以不打折，甚至再抬高商品的价格。事 实上，卖家比我们想象的要聪明很多，限购的措施并不是为 了限制顾客的购买数量，而是为了增加商品的销量。某超市 曾对一种罐头打折促销，其中有几天货架上写着“每人限购 12罐”，其他几天则没有这一提示。结果显示，限购时顾客 平均会买7罐，是不限购时购买量的2倍。可见，限购是一种 很有效的营销策略。这是因为卖家制定上限时会首先考虑顾 客实际的购买量，并且会让上限高于这个数。所以这个上限 不但不会制约商品的销量，反而起到了锚定的作用，使得顾 客决定购买数量时常常更接近这个上限。
这时候回过来看那句鸡汤满满的话：你觉得 自己是什么样的人，那么你就能成为什么样 的人。似乎变成了真理名言
01商品的划线价 一件衣服1000元，贵不贵可能因人而异，但如果这1000成了划线价，打折到300元，很 多人都觉得是便宜了， 那么1000元就是个锚，影响到你对是否购买这件衣服的判断。双十一，双十二，黑五， 各种剁手节，、 就是利用了非节日价格做了锚，刺激你的消费欲望。
相反你一开始给对方呈现的不是那么高的一个锚定值，随 着相处时间久了，慢慢发现你原来唱歌这么好听，画画那 么好看，还会弹吉他，弹钢琴等等，慢慢发现你一项又一 项的优点，你的实际反馈值是在增加，最后可能会高出初 始的锚定值不少，这时候带给你的就是各种惊喜。 想起网上的一个段子一学生感叹道：哎这次考试还是没有 进步，又是100分。 初看觉得这不是找打嘛，细想发现事实也确实是这样。你 要是先考九十再考六十那就是退步，要是反过来先考六十 再考九十那就是很大的进步了！
锚定效应在众多领域判断与决策问题的研究中得到验证，从 日常生活中的现象，如促销广告用词对购买数量决策的影响 ，到风险预测性问题，如估计股市指数的预测、协商谈判问 题、博彩估计问题、法律判断问题、价格估计问题，到自我 效能评估等，从不同角度证明锚定效应是一种普遍存在的、 十分活跃又难以消除的判断偏差 既然生活中“锚”无处不在，那要怎么避免呢？
史蒂夫·乔布斯是一个深知人性、熟识“锚定效应”的天才，所以他才 说得出:“顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉”浓缩到 极致这种金句。 理解了“锚定效应”后，我们再来看看身边常出现的案例: 为什么一支牙膏要标建议零售价:9.9元，实际售价8.7元? 为什么商家喜欢写一个标价，还要划掉，然后再写一个优惠价? 为什么实体小商铺喜欢开一个天价等你还价?
锚定效应
所谓锚定效应（Anchoring effect）是指当人 们需要对某个事件做定量估测时，会将某些 特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约 着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给 予最初获得的信息过多的重视。
•通俗地说就是指第一印象或第一 信息内容更容易支配人们的判断 ，就像沉入海底的锚一样，会把 思想固定在锚个地方
锚定值就会形成心理落差。现在回过头来看网上的一个段子也就很好解释了： 一个男人穷装富,女生知道真相后,大部分会很气愤的分手离开,并且在心里难以原谅他,理由 是因为爱的是他人品,不是他的钱;
一个男人富装穷,女生知道真相后,大部分会很兴奋地接受现实,并且在心里很快原谅他,理由 是因为爱的是他本人,不是他的钱. 说到底还是锚定效应在作祟，实际值高于锚定值就是惊喜，实际值低于锚定值就是失落
俗话说看人上菜碟，这句话用在衣服批发市 场绝对适用。衣服批发市场上的衣服一般都 是不标价的。因为店家一但标出价格，锚定 值就固定了，而锚定值一固定，后面的砍价 就会挣脱不了这个锚定值的束缚，使得最后 成交价一定会低于锚定值。
而不设置定价即不设置锚定值，这可选择的 范围就大了，卖家一看你人傻钱多，价格就 夸大好几倍，而卖家一看你比较抠、斤斤计 较，就会报一个比较保守的价格，因为报太 高你可能直接就甩头走开了。店家正是利用 锚定效应来提高成交量从而实现利润的最大 化。
04相亲的女伴 锚定效应还普遍存在于求职应聘、人际交往中。比如面试的 时候，你前三分钟的表现就很大程度决定了是否会被录用。 现在很多女孩子去相亲，都会考虑叫上一位长得不如自己的 朋友一起去。在选择伴娘的时候，也会有这种考虑，这种小 心机倒是可以理解，哈哈。我们之所以在意和谁在一起做事 ，是因为这会影响到别人对我们的评价，我们身边的“锚定 ”成为评定我们个人价值的基准。
顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜 的感觉。”——史蒂夫·乔布斯
“阻碍人们发现真理的障碍，并非是事物的 虚幻假象，也不是人们推理能力的缺陷，而 是人们此前积累的偏见。”——叔本华
有一次跟朋友约在一家奶茶店，点奶茶的时 候被问及要大杯还是中杯，点了杯中杯，但 同样的问题被问及朋友的时候，她反问了一 句没有小杯吗，店员说有，于是她点了杯小 杯。 结果走的时候我的奶茶还没喝完。现在回过 头来看这不就是锚定效应的应用吗。
所以当王健林说：先定它个小目标，先挣它一个亿。网 友一片嘘唏，却完全忘记了王健林的原话是“如果你的 目标是世界首富，那么你先给自己定个小目标，先挣它 一个亿。”
这就是区别，王健林对自己的锚定值是世界首富，所以 先定个小目标，挣它1个亿，如果你的目标只是1个亿， 那你的小目标可能就是先挣个100万。 大家发现没有，你的行动跟最后的结果其实是受你自己 对自己锚定的那个值所决定的。
•商家推出新产品也需要借助“锚定效应” 。比如，一种新的高端化妆品面世，如果 它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉 的商品摆在一起，则即使质量超群，它定 的高价也不会被消费者接受。相反，如果 它与其它著名化妆品品牌放在一起，它的 高价政策就容易被接受了。
•一个班有50名同学，有3名同学考试不 及格，如果你也没有及格，一定会相当 难过；但如果有30名同学不及格，你大 概就会觉得无所谓了，因为有29个人、 而不是2个人陪着他。这个现象实在蛮奇 妙。班里究竟是3个人不及格，还是30个 人不及格，都没有改变你的成绩状况， 但在两种不同的参照系里，你的心理感 觉却会完全不同，这就是“锚定”基准 的不同、进而人们对同一件事评价不同 的原因。
而要确定情景，最好的方法就是收集尽量多的资料。 （比如购物时你会想到用比价软件，比如行业专家就 不容易受影响）
这有什么用？这是不是就意味着如果一开始给自己设置一个高的锚定值，结果就会不一样 了。学霸猫在文中给出了答案。
锚定值会影响我们的行为，而我们的锚定值又受到周遭环境的影响，当我们意识到这一点 的时候就要尽量去避免环境对我们的影响。 你的人生可以是150分，也可以完全超过150分。但是这个世界有那么多人争着告诉你， 你应该只考20分，就够了，三思而后行，努力成为一个 不被别人操纵的聪明人。客观冷静分析
人们对某一事物进行具体的量级评估的时候 ，总会事先考量，这个考量的过程极易受锚 定效应的影响。
简单来讲，人们喜欢在评估的时候找参照物 并围绕参考物反推判断。
电商就把这个套路玩烂，一个裤子给你标个 原价250元，数字上划个斜杠，旁边写个优 惠价120元，瞬间你就有优惠力度好大之感 ，事实上它可能60块都不值。 不要以为你见过太多套路，已经免疫，事实 上你很难摆脱这个250元数字的影响，只要 你有需要这条裤子的想法，并从不同角度去 调查它到底值不值250元，那真正的赢家还 是商家，消费者在这一方面不会有主动权。
02菜单上的价格 酒吧或餐厅的菜单价格，往往都是按照降序排列的。 把最贵的放在第一页， 这个价格就成为一个起始参照物。消费者往往很难去判断相对较低的价格是 否真的合理，但是少付钱带来的快乐远胜于得到多一点点的质量，消费者很 容易就进入商家设置的价格情境中，而标价相对较低的很可能利润更大。
03大杯的奶茶 奶茶往往只有中杯和大杯，中杯和大杯的价格差一般不大，但是多出的200300ml未必是你“需要的”，这里不讨论中杯够不够喝。只要多花几块钱就可 以提升性价比已经足以让很多人放弃考虑“够不够喝”或“会不会多了”的 问题。中杯在这里充当炮灰的角色，抬高了用户心里的价格锚点，明明是让 顾客多花了钱，但顾客反而觉得自己占到了便宜。
为什么十年前，我的高考数学，只考了144分。 是的，你没有看错，是只考了144分。 学霸猫最后分析得出一个结论：即使试卷不难，还有很多的时间检查，但是对于当时的我 来说，满分是不可能发生的事情，我内心里锚定的那个值，那个分数蓝图，已经长久的定 在了145分左右。 是的，你的锚定值在影响着你，使得你以后的所以行为都很难去突破刚开始锚定值的影响 。