【最新】银保期交网点沙龙组织运作

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电话邀约
• 以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊
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二、理财沙龙运作的要点
1、行长高度重视，亲自督战
2、银行客户经理仔细筛选客户，到场客户 质量高
3、邀约话术把握
4、整体流程（行长介绍讲师）和现场气氛 把握
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三、理财沙龙运作的注意事项
1、等待时间可以抓住时间进行产品介绍 2、讲师讲产品重点突出卖点，重复强调。 3、主持人包装礼品时根据客户情况包装
银保期交网点沙龙 组织运作
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模拟试演
• 前期，和网点主任的沟通 • 确定项目 • 召开碰头会 • 然后准备的工作 • 需要做哪些准备 • 怎么选择场地和时间 • 安排主讲和主持 • 场地怎么布置 • 沙龙期间流程 • 后期如何跟进
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要求
• 整组人员共同参与，扮演不同角色 • 扮演后派代表发布 • 群众点评 • 讲师提问 • 每组10分钟小组演练 15分钟 • 小组代表发布 每组时间二十分钟
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网点沙龙是什么？
• 柜面营销是常态，网点沙龙是常规销售模 式的有力补充。
• 销售期缴产品的较好模式。 • 有效利用网点非班时间，增加驻点经营的
时长 • 有效应对同业的队伍共建
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何谓理财沙龙
• “沙龙” 是法语Salon一字的译音，意为志 趣相投，聚会一堂，一边呷着饮料，欣赏 典雅的音乐，一边就共同感兴趣的各种问 题抱膝长谈，无拘无束。
• 理财沙龙不是渠道说明会 • 理财沙龙不是小型网点说明会 • 理财沙龙不是依靠上层关系 • 理财沙龙不是晚上举办 • 理财沙龙不是我们促成 • 理财沙龙不是我们卖保单
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理财沙龙的特点
• 形式活 易操作 • 层级简 易沟通 • 人数少 易掌控 • 氛围好 易成功 • 自主经营 发挥个人能动性 • 扬长避短 凸显差异化经营
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跟客户的沟通
1、这是银行回馈老客户，银行与保 险公司联合推出的银保产品
2、银行可以为优质的客户办养老金 3、我建议你可以购买五万元。
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电话邀约
• 以服务为主线，借助短信平台，主动邀约
话术：
您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都 好？！……不知有没有收到我们发的短信？是这样 的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务， 我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士 来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选 择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精 美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您 介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？ 我备薄茶恭候您们！
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目前期交销售面临困惑
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应运而生的几种销售模式
• 产品说明会 • 网点理财沙龙 • 特训营（队伍共建）
• 产品说明会——适合分行或大支行阶段性业务冲刺 • 网点沙龙 ——适合网点自主经营，把握销售节奏 • 特 训 营 ——适合新合作渠道，排他性经营
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电话邀约
• 以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约
话术：
您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通
话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有
何看法？……近日，我行专门精选了几个理财产
品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您
现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合
您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀
签单礼品包装介绍 交流促成 幸运抽奖
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七、理财沙龙的具体运作
精神面貌
配合讲师
会中
包装礼品
善用桌面资 料促成
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1、气氛营造（轻松、温馨）
2、与流程相配合
3、送托单
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七、理财沙龙的具体运作
收单及时、 有效
及时上报行 长
继续跟踪未 到场的客户
•
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电话邀约
• 以维护为主线，提供合理理财建议，主动邀约
话术：
您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通 话吗？近期资本市场变化莫测，不知您对理财有 何看法？……近日，我行专门精选了几个理财产 品供客户选择，以提供科学理财建议，可以跟您 现在的理财结构合理配置，研究之后觉得挺适合 您的，我们打算在X地办个小型的沙龙，专门邀 请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还 是同夫人一起来？我备薄茶恭候您们！
违者必究
会后 跟踪
争取上门！
继续跟踪到 场未签单客
户
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理财沙龙运作的关键
• 前期沟通（意愿、目标客户、配套方案、 客户邀约）
• 形式不拘，灵活运作 • 后续追踪（客户、银行）
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销售伙伴在网沙中的角色定位
• 发起者-强烈的主办意愿 • 推动者-积极地沟通引导 • 组织者-精心地实施策划 • 辅导者-持续地教育训练
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避免邀请的客户类型：
1）对保险有偏见的客户 2）沉迷于股票和基金的客户 3）教师、公务员等
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电话邀约
• 以服务为主线，借助短信平台，主动邀约
话术：
您好！XX姐，我是XX行XXX。好久没见，一切都 好？！……不知有没有收到我们发的短信？是这样 的，近期我行为像您这样的VIP客户提供更细致服务， 我们在X地准备办个小型的沙龙，专门邀请专业人士 来授课交流，还专门精选了几个理财产品供客户选 择，来应对资本市场的波动，同时也准备了几种精 美的小礼品供给挑选，我想邀请您过来听听，向您 介绍。您看是您是一个人过来呢还是同先生一起来？ 我备薄茶恭候您们！
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五、如何让银行重视
明确主办方 和目标
让银行参与 出资
行长
服务客户 创造品牌
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六、客户邀约
目标客户定位：1、产说会未到场客户 2、柜面有过接触还未成交客户 3、基本结算的中低端存款客户（10万内）
如何寻找合 适的客户群
避免邀请的 客户类型
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适合的客户
5、利用保险公司资源（配套方案、省力省心） 6、借机提升柜员营销能力 7、银行同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 8、金融服务项目的一种
•
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违者必究
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跟柜员沟通
1、邀约您行（网点）有30-50万存款的客户 2、 请客户的目的是签单，多交流理财。 3、柜员利益：***元+礼品 4、你这场沙龙下来就是分行、省行的明星柜
• 理财沙龙即围绕理财的话题齐聚一堂，共 同探讨。是介于常态营销和高产会之间的 一项特种销售模式。是柜面营销的延伸销 售模式。
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网点理财沙龙的意义
• 在自主经营中有着重要意义，增强销售人 员自主培训、自主管理及自主经营能力 。 体现我们的专业和服务。
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理财沙龙不是什么？
主推额度的礼品，以利于现场促成 4、要求银行方全场配合促成 5、大额客户可邀约到理财室详谈
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四、合作网点理财沙龙邀约
• 深度沟通，取得网点关键人物认同 明确出发点
网点主任、 行长
销售伙伴
主力销售人员 如：理财经理
客户的需求
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四、合作网点理财沙龙邀约
网点主任（行长）沟通关键点： 1、行内成功召开的例子（必须形成标杆） 2、完成中间业务任务（考核压力） 3、利用保险公司资源（配套方案、省力省心） 4、借机提升柜员营销能力 5、银行同业竞争抢先机（手快有、手慢无） 6、金融服务项目的一种
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七、理财沙龙的具体运作
理财沙龙前期准备工作 培训－－流程介绍、会中配合、邀约话术 邀约－－客户经理是主角 确定－－主题、时间、地点、规模
目标客户 主推产品类型 现场签单目标 主持及讲师 其他（会场布置、签单礼品、托单等）
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七、理财沙龙的具体运作
一、会议流程 1、主持人开场 2、网点行长、主任致辞（包装讲师） 3、暖场游戏（主持人） 4、课程讲授（时间掌控,一般30分钟内） 5、洽谈时间
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电话邀约
• 以节日答谢为主线，提供服务，加深友谊
话术： 您好！XX女士，我是XX行XXX 。XX节日
好！……节到了，我行正举办VIP客户答谢活动，借 机与大家会会。拟定在X日X时举办答谢会，到场客 户将得到我行送出的一份节日礼品，一点小意思以 表谢意。同时还安排理财产品介绍，想请您过来参 加！……
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四、合作网点理财沙龙邀约
理财经理（柜员）沟通的关键点：
1、完成个人业务任务（考核压力） 2、塑造精英 3、利用保险公司资源（省力省心） 4、成功例子 5、客户积累
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四、合作网点理财沙龙邀约
客户需求沟通的关键点 1、符合实际需要的理财工具 2、客户最大的潜在需求～保障（理财配置） 3、享受金融机构提供的服务 4、专业金融知识咨询
员，保险做得好，其它工作肯定好，领导 会刮目相看！！
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跟客户经理的沟通
1、把沟通中出现的问题反应在前面，如果留 到现场沙龙再趴下去就没办法补救。
2、每一次沙龙成功的重要性，网点分配及利 益分配。考勤制度宣导，每天去网点至少 二趟。
3、相关人员网点协作安排。（客户群、专题 主题、主持、礼品）
请专业人士来授课交流，您看是一个人过来呢还
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电话邀约
• 以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主 动邀约
• 话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？
是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行近 期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算 在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流， 顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉 得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的21 号晚上的？我备薄茶恭候您！
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一、理财沙龙运作的准备
召开单位：以客户经理所辖网点为单位 召开地点：支行行长室、支行理财（VIP）
室、茶座（消费场所） 召开时间：下午、晚上 签单礼品：引导、协助客户经理借助签单礼品
促成 费用来源：列出专项礼品费用和理财沙龙奖励
依支行、网点实际情况灵活运用
要求
• 整组人员共同参与，扮演不同角色 • 扮演后派代表发布 • 群众点评 • 讲师提问 • 每组演练十分钟 • 小组代表演练 每组时间二十分钟
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跟行长沟通
提高行长的意愿: 1、企业形象： 2、中介收入 3、 员工收获 4、 同业对比 5、同行对比 6、 成本核算 7、最低期望值 8、沟通行事历
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电话邀约
• 以提醒服务为主线，提供合理理财建议，主 动邀约
• 话术： 您好！XX先生，我是XX行XXX 。现在方便通话吗？
是这样的，您在我行办理的XX业务快到期了，我行近 期也专门精选了几个理财产品供给老客户选择，打算 在X地办个小型的沙龙，专门邀请专业人士来授课交流， 顺便看看有没有合适的产品可以转办，我研究之后觉 得有一两款挺适合您的呢，您看是参加明天下午的21 号晚上的？我备薄茶恭候您！
1）尽量找30岁以上，有购买意欲，有经济能力，以女 性为主，打算投资5万以上客户；
2）对保障有需求者，有理财习惯的VIP客户； 3）最好邀请客户夫妻双方一起到场，方便促成，谢绝
带小孩入会场；
4）个人信贷客户，特别是对抵押贷款有兴趣的客户； 5）喜欢国债、定存等相对保守的客户；
注意：于网沙召开前一天或当天再次落实客户是否参 加；
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Hale Waihona Puke Baidu35
跟网点主任的沟通
1、这次沙龙省行、市行非常重视，特别是你们**分行行长亲自到会并组 织现场观摩。
2、我们组织沙龙的目的是为了签单，现场主持人会有做认购的炒作，其 实签单是为了网点的荣誉。
3、***网点刚召开一场**万保费，最大的单子***万（必须形成标 杆）
4、完成中间业务任务（考核压力）：办这场沙龙就可以把你们这 月、这年的中介收入增加**元。
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模拟试演
• 前期，和网点主任的沟通 • 确定项目运作 • 召开碰头会 • 然后准备的工作 • 需要做哪些准备 • 怎么选择场地和时间 • 安排主讲和主持 • 场地怎么布置 • 沙龙期间流程 • 后期如何跟进
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