招商谈判的七个技巧:

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招商谈判成功的技巧

招商谈判成功的技巧

招商谈判成功的技巧
一、面无表情,沉着应对
不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。

不要回应对方的压力,坐在那里听着,脸上不要有任何表情。

二、耐心
如果时间掌握在你手里,你就可以延长谈判时间,提高胜算。

你的对手时间越少,接受你的条件的压力就越大。

三、缩小分歧
建议在两种立场中找到一个折衷点,一般来说,最先提出这一建议的人,在让步过程中的损失最小。

四、当一回老练的大律师
在反驳对方提议的时候不妨这样说:“在我们接受或者否决这项建议之前,让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。

”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下,让对方意识到自己的提议是经不起推敲的
五、要有感染力
通过你的举止来表现你的信心和决心。

这能够提升你的可信度,让对手有理由接受你的建议。

六、起点高
最初提出的要求要高一些,给自己留出回旋的余地。

在经过让步之后,你所处的地位一定比低起点要好得多。

七、不要动摇
确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

八、权力有限
要诚心诚意地参与谈判,当必须敲定某项规则时,可以说你还需要得到上司的批准。

九、各个击破
如果你正和一群对手进行谈判,设法说服其中一个对手接受你的建议。

此人会帮助你说服其他人。

十、中断谈判或赢得时间
在一定的时间内中止谈判。

当情况好转之后再回来重新谈判。

这段时间可以很短牗出去想一想牍,也可以很长牗离开这座城市牍。

感谢您的阅读,祝您生活愉快。

招商引资谈判实用技巧

招商引资谈判实用技巧

招商引资谈判实用技巧在整个招商引资全流程中,与客商的谈判是最关键的一环,它直接决定了项目能否最终落地以及双方利益如何保障。

下面是小编为大家整理的招商引资谈判实用技巧,希望对大家有用。

1、洽谈开局的基本策略①协商式开局协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,从而在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

②坦诚式开局坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿,尽快打开谈判局面。

如:某某先生,您好,我们今天来主要是想就您关心的问题,谈一下自己想法,同时征求您的意见。

开宗明义,直截了当。

③慎重式开局慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述,表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度,目的在于使双方放弃某些不适当的意图,以达到把握谈判的目的。

如:某某先生,您好,对于您昨天提出的土地价款能否再少一点的问题,我们进行了认真的研究,感到在这方面我们还不能答复您,因为这涉及到开发区的很多企业,我们是否采取另一种方式,先交50%,其余的等企业投资见效后用税款进行补交呢?2、巧妙的谈判让步策略在招商谈判磋商阶段,对各自的条件作一定的让步是双方必然的行为。

如果谈判双方都坚持自己的条件不退半步的话,谈判很难,谈判追求的目标也就无法实现。

谈判者都要明确他们的最终目标,同时还必须明确为达到这个目标可以或愿意做出哪些让步,做多大的让步。

如何运用让步策略,是磋商阶段最为重要的技巧。

①维护整体利益整体利益不会因为局部利益的损失而造成损害,相反,局部利益的损失是为了更好地维护整体利益。

谈判者必须十分清楚什么是局部利益,什么是整体利益。

②选择好让步时机让步时机要恰到好处,不到需要让步的时候绝对不要做出让步的许诺。

让步之前必须经过充分的磋商,时机要成熟,使让步成为画龙点睛之笔,而不要变成画蛇添足。

③确定适当的让步幅度让步的幅度要适当,一次让步的幅度不宜过大,让步的节奏也不宜过快。

如果一次让步过大,会把对方的期望值迅速提高,会提出更高的让步要求,使己方在谈判中陷入被动局面。

招商的谈判技巧

招商的谈判技巧

招商的谈判技巧篇一:招商谈判技巧厂家与经销商之间的关系是互惠互利,相互支持共同进展的,概而言之,就是一种“经济利益共同体”的关系。

但在共同进展的过程中必定会涉及厂商双方的利益,厂家如何在与客户的谈判过程中把握好原则,既不能使自己的根本利益受损失,又能够使客户愉悦地接受合作的条件,达到皆大高兴的结果呢?在此,应留意把握以下几点谈判原则和技巧,对双方能否顺当合作乃至长期友好合作有特别关键的作用。

1、基本技巧(1)、坚持原则不让步。

对客户提出的不合理要求,特殊是损害公司根本利益的要求,应一口回绝,态度要坚决语气要严厉,绝不留任何余地。

实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假,只是摸索一下,并无深化或坚持的决心。

坚持原则,不仅不会影响厂家与客户之间的关系,而且在大部分时候,会赢得客户的敬重和认可,无形中树立了公司和个人形象,为双方的长期友好合作打下人格基础。

(2)、避实就虚,转移(话题)。

在谈判过程中,客户常常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任,厂家应准时避开,以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替,以避开在一些无关大局的条件上谈来谈去,陷入一种尴尬局面。

(3)、站在客户的角度上谈判。

为客户着想,这是客户永久都欢迎和感谢的谈判切入方式。

厂家在谈判的过程中,关心客户分析利弊得失,以客户的立场和心态替客户端详产品,必要时,关心客户计算经销利益,出一些销售点子,这些对客户而言是特别(爱)听的,他们会对你所表现出来的诚意感谢不尽,使谈判得以更为顺当进行。

(4)、要以己之长,攻人之短。

在谈判前必需娴熟把握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点,市场状况,才能在谈判中处于主动位置,使客户信服自己产品在市场上的地位。

(5)、要让客户确信经销风险低。

在经营中一般客户都想尽量避开操作高风险的产品,此时我们必需让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的,而不是把产品给了客户后就(什么)也不管了,令客户在心理上有(平安)感,使其更有信念去经销我们的产品。

招商引资谈判实用技巧

招商引资谈判实用技巧

招商引资谈判实用技巧招商引资是现代经济发展中非常重要的一环,它可以为一个地区带来资金、技术和就业机会。

然而,招商引资涉及到各种复杂的谈判和协商过程,因此必须掌握一些实用技巧以达成更好的协议。

本文将介绍一些招商引资谈判的实用技巧。

首先,准备充分是成功谈判的关键。

在招商引资谈判之前,你必须对对方企业的背景、需求和目标有深入了解。

通过研究,你可以确定对方所需要的资源和条件,以及你可以提供的优势和利益。

这样,你就可以更好地提出合理的建议和要求,为谈判打下基础。

其次,建立良好的沟通和信任也是至关重要的。

在谈判过程中,你应该保持积极的姿态,与对方建立良好的沟通和合作关系。

要尊重对方的意见和需求,同时也要坚持自己的诉求。

通过与对方建立信任和互惠互利的关系,你将增加成功达成协议的概率。

第三,要善于利用谈判技巧。

在与对方进行谈判时,了解和运用一些谈判技巧是非常重要的。

例如,你可以采取询问法来了解对方的底线和出价,然后根据这些信息最大化你的利益。

此外,善于倾听和表达自己的意见也是非常重要的技巧。

你应该注意对方的需求和意见,并做出适当的回应,以达成共识。

第四,要注意文化差异。

在进行国际招商引资谈判时,注意不同国家和地区的文化差异是非常重要的。

你应该了解对方国家或地区的文化背景,避免因为文化冲突而导致谈判失败。

例如,一些国家更加重视个人关系和社交网络,因此在谈判中注重建立友好的人际关系是非常重要的。

最后,要灵活应对。

在招商引资谈判中,不可预测的情况和变化是常有的。

因此,你必须具备灵活应对的能力。

当面临问题和挑战时,你应该保持冷静,并积极寻找解决方案。

灵活应对的能力将使你能够在谈判中更好地应对变化,达成更好的协议。

综上所述,招商引资谈判是一项复杂而重要的工作。

通过准备充分、建立良好的沟通和信任、善于运用谈判技巧、注意文化差异以及灵活应对,你将能够提高谈判成功的可能性。

希望这些实用技巧能帮助你在招商引资谈判中取得更好的成果。

商业地产招商谈判流程与技巧

商业地产招商谈判流程与技巧

谈判重点
开发商(甲方)
商家(乙方)
租约
想 租金及调租 要
续租权
希望10年合作
第1-2年1.2元/㎡/日或扣点10%,两者取其高;第3-6年2.5元/㎡/日或扣点 12%,两者取其高;第7-10年4元/㎡/日或扣点13%,两者取其高 无
希望15+5年合作
希望无保底,扣点为第1-5年递增为8%、9%、10%、 11%、12%,第6年后全部12% 有
租金
N/A N/A N/A
如需保底的话,希望低于0.7元/㎡/日,幵无 递增
N/A
至少4个月装修期 三个月的保底月租金,可根据调租方案调整 N/A
最迟在2009年12月前(贺岁档期前)
饮料、爆米花、电影播放及电影相关周边产品(可允 许20%的影厅在每日的10点-18点间用于会议功能等)
乙方希 望能达 到的更 好硬件 要求
最大放映厅挑高11m,280-350个座位;电 影院大堂挑空;大堂面积 400㎡以上;专用洗手间;电影院独立入口, 如在高层须有2部以上 专用电梯;
商业地产招商谈判流程与技巧
1-3 列出可能涉及的商务条款问题及先例
1、列出可能涉及的商务条款问题(通常在意向书里描述)
租金 租期 免租期 调租 付款方式 开业日期 硬体要求 经营内容 续租权
商业地产招商谈判流程与技巧
4-1 提议一
1、一个提议是迈向讨价还价的一步。 2、不要陈述不满,而是提议方案,方案是你的提议,不要留给对方去 猜你的方案会是什么,但不要以开放式的提议迚行下去。 3、所有的提议都要有条件……
(如果怎么样怎么样,我们才能怎么样怎么样)
4、规则:
坚持主要条款,灵活运用特殊条款,例如:“如果希望我们公司能考虑这个租金, 则租约我们只能考虑在5年乊内,不能再长了。”

招商谈判技巧

招商谈判技巧

招商谈判技巧招商谈判是企业在寻找合作伙伴或投资人时必不可少的一环,成功的招商谈判能够帮助企业实现资源整合、业务拓展和利益共享,对企业的发展至关重要。

下面将介绍几个招商谈判的关键技巧。

第一,确定目标与策略。

在进行招商谈判前,企业首先需要明确自己的目标和需求,找到适合自己的合作伙伴或投资人。

在确定目标的基础上,制定相应的谈判策略,包括谈判的主导权、交换条件、底线等。

策略的制定需要深入分析市场、竞争对手和潜在合作伙伴的情况,以及与之进行合作对企业的影响和收益,并结合自身实力和发展需求来制定相应的策略。

第二,建立良好的沟通与理解。

招商谈判是双方之间的沟通与协商,而良好的沟通和理解是谈判的基础。

在谈判过程中,双方需要倾听对方的观点和需求,并尊重彼此的意见和决策。

在沟通的过程中,语言表达要准确清晰,避免产生误解,同时也要注重非语言表达,如肢体语言、面部表情等。

在沟通的基础上,双方可以更好地了解对方的需求和底线,从而更好地达成共识。

第三,灵活应对与妥协。

招商谈判涉及到的利益关系复杂,往往会面临各种挑战和困难。

作为企业的代表,需要具备灵活应对的能力,即根据实际情况进行调整和妥协。

在实际谈判中,有时候可能需要主动做出一些让步,以求最终的合作协议。

但是在做出妥协时需要注意把握度,不能过度让步导致自身利益受损。

灵活应对与妥协需要在明确目标的基础上进行,并在自身利益和发展需求之间做出有效的平衡。

第四,构建信任与合作关系。

招商谈判是建立在信任和合作基础上的。

在谈判过程中,双方需要增加彼此的信任度,并通过合作来实现共同的目标。

建立信任与合作关系需要企业代表展现出诚信和可靠的形象,在履行合作协议和承诺时恪守信用。

此外,可以通过密切的合作与沟通来增强双方的合作关系,包括共同研发项目、资源共享、市场推广等。

通过构建信任与合作关系,双方可以在谈判中更好地理解和支持对方,从而达成共赢的合作协议。

第五,注重实际操作与细节。

在招商谈判中,注重实际操作和细节是确保谈判成功的关键。

招商引资活动中应注意事项及谈判技巧

招商引资活动中应注意事项及谈判技巧

招商引资活动中应注意事项及谈判技巧外商投资是中国开放型经济非常重要的组成部分。

那么,在引进外商的时候应该注意些什么呢?下面是为大家整理的招商引资活动中应注意事项及谈判技巧,希望对大家有用。

招商引资活动中应注意事项接待:外商远道而来,我们应该从做好对外国商人的接待入手,用中国人特有的热情好客筑起成功的桥梁,招商引资先引人,引人先引心。

让外国人一踏上中国的国土,就有一种宾至如归的感觉,并对住宿、日程等按照双方的意愿作出合理安排,提供周到的服务。

接待时,仪表要端庄,举止要文明,姿势要端正,站时不要东倚西靠;坐时不要跷二郎腿、晃腿。

称呼要得体。

在国际交往中,一般称男子为先生,称女子为夫人、女士或小姐,即:某某先生、某某夫人、某女士等,绝不称同志。

交谈:和客人交谈要真诚,注意礼貌。

交谈时不能装腔作势,旁若无人,夸夸其谈,也不要夸大其词。

特别是赞扬对方时,不要过分夸大事实,一味恭维。

对方说话时要静心听,自然注意对方的眼睛,不能抓头摸耳、东张西望。

对于别人的私事或对方不愿接触的事尽量避开,不要冒昧问"年龄"、"工资"。

交谈中要正面回答问题"成"或"不成",不要回答"考虑、考虑","研究一下"。

否则,外国人听到这类话就会顺理成章地认为事情有了希望。

坐车:使用小轿车,司机后面的右方座位安排来宾,司机后面的座位安排主人,与司机并排的右方座位是陪同人类。

先要让来宾坐下来,主人再走向另一边开车门坐下,切不能宾主挤在一起把来宾推进车门挤向另一边。

参观:因为参观者人生地不熟,所以指导人应走在参观者左前方;上下楼梯时,指导人应该靠扶手走,而让参观者靠墙壁走。

休息:参观后感到疲劳,可以休息时,一边端饮料、一边询问外商"有何疑问""对××工厂或x×单位印象如何"等,以便尽快了解外商的态度,同时可发一些必要的资料。

采购招商谈判技巧

采购招商谈判技巧

20.注意折扣有其它名称,例如:奖金、礼物、 礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广 告、补偿物、促销、上市、上架费、希望 资金、再上市、周年庆等,所有这些都是 受欢迎的。
21.不要进入死角,这对采购是最糟的事。
22.避开“赚头”这个题目,就象“魔鬼避开 十字架”。
23.假如销售人员花太长时间给你答案,就说 你已经和其竞争对手做了交易。
谢谢大家!
10.记住:当一个销售人员来要求某事时,他 会有一些条件是可以给予的。
11.记住:销售人员不会要求,他已经在等待 采购提要求,通常他从不要求任何东西做 为回报。
12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性 更了解情况。花时间同无条理的销售人员 打交道,他们想介入,或者
24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价 还价。
25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西, 但我不总是买我卖的一切东西”。也就是 说,对我们来说,最重要的是:要采购将 会给我们带来利润的产品。能有很好周转 的产品是一个不可缺少的魔鬼。
26.不要许可销售人员读屏幕上的数据,他越 不了解情况,他越相信我们。
27.不要被销售人员的新设备所吓倒,那并不 意味他们准备好谈判了。
28.不论销售人员年老或年轻都不用担心,他 们都很容易让步,年长者认为他知道一切, 而年轻者没有经验。
29.假如销售人员同其上司一起来,要求更多 折扣,让其更多参与促销,威胁说你将撤 掉其产品,因为上司不想在销售人员面前 失掉固有的客户。
6.永远把自已作为某人的下级,而认为销售 人员始终有一个上级,他(这个上级)总可 能提供额外的折扣。
7.当一个销售人员轻易接受、或要到休息室、 或去打电话,并获得批准时,可以认为他 所给予的是你轻易得到的,进一步提出你 新的要求。

招商谈判过程中几个常见问题的解决技巧(话术)资料讲解

招商谈判过程中几个常见问题的解决技巧(话术)资料讲解

招商谈判过程中几个常见问题的解决技巧(话术)【原创】招商谈判过程中几个常见问题的解决技巧(话术)2010-03-28 20:12:11| 分类:营销策划管理文集|字号订阅一、“价格太高”1、事前了解你的谈判对手2、开价要高于实价3、永远不要接受对方第一次开价或还价4、除非交易,否则决不让步5、虚设上级领导或公司的规定6、声东击西7、反悔策略8、价格是你唯一考虑的问题吗?9、太贵了,是口头禅,是生意人的惯性思维,是消费者的心理障碍10、太贵了,是衡量价值的一种方法,价值与价格相符才是价格标准11、谈到钱的问题,是你我最兴奋、感兴趣的问题。

这最重要的问题留在后面再谈,我们先看适不适合你。

12、以高衬低(找出更高价格的产品或者西方国家同类产品的价格13、请问你为什么觉得太贵(找出他觉得贵的原因)14、是的,我们的产品是有些贵,但是你知道有成千上万的人在使用我们产品的原因吗?15、奔驰原理(象你这样成功人士才配使用高价格的产品)16、好贵。

好,才贵。

你听说过贱贵的吗(一分钱,一分货)?17、大数怕算(把总价格分解)18、塑造价值、产品来源19、你有没有因为省钱而买了便宜货,回家使用后悔的经历20、富兰克林分析法(找出一张白纸,中间划一道线。

在纸上方一边写好处,一边写坏处,然后把所有的好坏作比较,让他自己做选择)。

21、你觉得什么价格比较合适?(顾客的三种回答:可以成交,不要同意太快;勉强成交价,继续泡、磨;不可成交价,亮出底牌。

)22、你说钱重要,还是效果重要?23、产品原料、生产流程来之不易24、你只在乎价钱的高低?25、价格≠成本(看效果,效果不好送给你,你也不要)26、我完全理解你的感觉,很多人第一次看到我们的产品时也觉得贵,但后来发现。

二、“现在忙,改日再谈”解决方法:正确判断真假,不要轻言放弃→询问对方不忙的时间或者等对方忙完手头的事再谈→约定时间再谈。

在等的期间发短信息问好或表示谢意(歉意)三、“我现在用的(卖的)这个挺好”销售人员:你现在卖(用)的是什么产品?顾客:卖(用)A产品销售人员:你对这个产品满意吗?顾客:非常满意销售人员:你卖(用)了多久?顾客:XX年了销售人员:在卖(用)这个产品之前,你卖(用)什么产品?顾客:B产品销售人员:你在现在的公司多久了?顾客:X年了销售人员:当时更换产品你在场吗?顾客:在场销售人员:换用产品之前你对现在用的产品做了了解吗?顾客:当然我们做了了解和研究。

招商谈判技巧沟通话术和技巧

招商谈判技巧沟通话术和技巧

招商谈判技巧——沟通话术与技巧招商谈判技巧系列一--一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人因为什么原因准备在什么时间什么地方花多少钱做什么事情怎么做。

成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而,出乎我意料的是:不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。

通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。

角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。

【案例1】我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。

前台:您好。

客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。

前台:好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您看看我们的产品。

前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍他们的产品。

前台:这是我们的魔术系列,这是我们的整蛊玩具系列… …我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由前台带到接待室。

前台:你们稍等,我马上请我们的招商经理过来。

2分钟后,招商经理过来了。

经理:你们刚才看过我们的产品,感觉怎么样?客户:还可以。

经理:你们了解我们加盟政策吗?客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。

经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户:哦,那你们有什么优势呢?经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。

经理:好的。

10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。

我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。

商场招商谈判技巧

商场招商谈判技巧
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四、商务谈判礼仪
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商务谈判礼仪 (一)谈判准备
• 谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应 整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、 庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领 带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟 鞋,应化淡妆。布置好谈判会场,采用长 方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对 面座位为尊,应让给客方。谈判前应对谈 判主题、内容、议程作好充分准备,制定 好计划、目标及谈判策略。
• 对于任何的商务谈判,如果将人的问题解决好了,人 的因素将会在很大程度上促进谈判的达成;如果解决 不好,那么可能会使谈判一败涂地。我们经常听到有 些谈判者会讲“生意不成,仁义在”,足以看出谈判 者对人的因素的重视程度。
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2、“我是否对人的因素给予了足够 的重视?”
• 按照前面我们所论述的成功谈判的基本原则,我 们希望人的因素在谈判中能起到这样的作用,即 在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的 基础上保持长久的合作关系。使谈判顺利进行, 而且有效。我们不希望人的因素在谈判中出现下 列情况:如,双方存在认识问题的极大差距;谈 判一方极度生气,态度消极低沉,甚至出现恐惧 或敌对情绪,或感觉象受到侵犯;我们也不希望 在谈判中,对方曲解你的意思,或双方产生误解, 甚至相互指责。人的因素在谈判中自始至终是一 个无法回避的问题:你在谈判中始终应该问自己, “我是否对人的因素给予了足够的重视?”
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(2)谈判的方式必须有效率
• 谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率, 是因为谈判达成协议的效率也应该是双方 都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判 使双方都有更多的精力拓展商业机会。而 立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选 择方案,有时简直是无谓地消耗时间,从 而给谈判各方带来压力,增加谈判不成功 的风险。

销售技巧招商加盟谈判技巧及话术

销售技巧招商加盟谈判技巧及话术

招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。

通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。

角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。

【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司,XX及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了他们。

前台:您好。

客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。

前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。

2分钟后,加盟经理过来了。

加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。

经理:你们了解我们加盟政策吗?客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。

经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户:哦,那你们有什么优势呢?经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。

经理:好的。

10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。

最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。

分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。

关键在于:如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。

招商专员洽谈商务合作的话术

招商专员洽谈商务合作的话术

招商专员洽谈商务合作的话术商务合作是现代企业发展中不可或缺的一部分,而要成功洽谈商务合作,招商专员起着至关重要的作用。

招商专员需要具备一定的话术技巧,以便能够与潜在合作伙伴进行有效的沟通和洽谈。

在这篇文章中,我将为您介绍一些招商专员洽谈商务合作的话术建议,帮助您在洽谈过程中取得更好的效果。

1. 了解对方需求在洽谈商务合作之前,了解对方的需求是至关重要的。

您可以提前收集信息,了解对方公司的背景、业务模式、目标市场、产品优势等。

在洽谈时,可以针对对方的需求提出相关的合作方案,让对方感受到您的专业性和关注度。

2. 强调互利共赢在洽谈过程中,强调合作的双赢效果是至关重要的。

您可以着重介绍合作对双方的好处,并提出具体的合作方案,以证明合作的可行性和利益。

同时,也可以向对方询问他们的期望和需求,以此为基础找到共同的合作点,增加合作的可能性。

3. 用数据和案例说话招商专员可以通过数据和案例来支持自己的观点和提议。

例如,您可以引用行业数据、市场趋势等来说明合作的市场前景和潜在收益。

同时,您还可以分享一些成功的合作案例,以证明您的专业能力和经验。

这样可以增加对方对合作的信心和兴趣。

4. 提供解决方案在洽谈商务合作中,对方可能会提出一些疑虑或问题。

招商专员需要能够及时提供解决方案,解决对方的困惑。

一方面,您可以根据自身经验提出相应的解决方案;另一方面,您也可以与团队协作,找到更加全面和切实可行的解决方案。

这样可以让对方对合作的信心得到充分的提升。

5. 聆听和回应在洽谈过程中,招商专员需要注重聆听对方的需求和问题,并及时给予回应。

聆听是一种重要的沟通技巧,它表明您对对方的关注和尊重。

同时,回应对方的问题也可以显示您的专业性和能力。

确保自己对方面的问题有足够的了解,并给予准确、明确的回答。

6. 具备灵活应变能力有时在洽谈商务合作的过程中,对方可能会提出一些意外情况或变化。

招商专员需要具备灵活应变的能力,及时调整自己的计划和方案。

招商谈判技巧培训

招商谈判技巧培训

招商谈判技巧培训招商谈判是企业拓展业务、开拓市场的重要方式之一,如何进行有效的招商谈判至关重要。

下面我将从准备工作、沟通技巧、谈判技巧等方面,总结几点招商谈判的技巧供大家参考。

一、准备工作1. 研究对方企业:在开始招商谈判之前,要对对方企业进行充分的研究。

了解对方企业的背景、业务范围、竞争优势等信息,可以帮助我们更准确地了解对方的需求和利益点,从而制定更具针对性的策略。

2. 制定谈判目标:在招商谈判中,我们应该明确自己的目标,确定希望达到的合作条件和结果,例如合作模式、价格、数量等。

同时,要对自己的底线有清晰的认识,避免在谈判过程中被对方占据主动权。

3. 预测对方反应:在招商谈判中,很可能会遇到对方的反对意见或异议。

我们需要提前预测对方可能会提出的问题和反应,并准备相应的回答和解决方案,以避免被动应对的局面。

二、沟通技巧1. 了解对方需求:在招商谈判中,了解对方的需求是非常重要的。

我们可以通过提问、倾听等方式主动了解对方的需求,并在谈判过程中积极展示我们产品或服务能够满足对方的需求。

2. 耐心倾听:在招商谈判中,要避免过于冲动和急于表达自己的观点。

要耐心倾听对方的意见和想法,理解对方的立场和利益点。

只有充分了解对方的需求,我们才能更好地制定合适的合作方案。

3. 温和的表达:在招商谈判中,我们要以温和的态度和语气表达自己的观点。

避免使用过激的言辞或过于强硬的口吻,以免引起对方的反感或拒绝。

要通过思考、论证和解释来说服对方,而不是使用压力或威胁等手段。

三、谈判技巧1. 专业信息:在招商谈判中,我们要展示自己的专业知识和能力。

通过提供具体的数据、案例或实际成果,以及解答对方的技术问题,增强对方的信心,使其愿意选择与我们合作。

2. 技巧性妥协:在招商谈判中,可能会遇到对方的一些合作条件与我们的预期不符。

此时,我们可以寻找双方的共同利益点,进行技巧性的妥协,以达成双方都可以接受的合作方案。

3. 制定备案方案:在招商谈判中,我们应该提前制定备案方案。

商务谈判中的沟通技巧有哪些

商务谈判中的沟通技巧有哪些

商务谈判中的沟通技巧有哪些?商务谈判的过程,实际上即是一个谈判双方基于各自利益点,相互协商沟通,以达成合作协议的过程。

因此,在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。

那么,商务谈判中可供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢?下文中,世界工厂网小编以招商谈判为例,与朋友们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍:有谈判经验人士指出,谈判中,沟通的技巧很重要,我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯,他们分别是:打岔、主导、迎合以及垫子。

案例:招商经理:刚才我根据您的投资计划,我对项目做了一个介绍,您看还有什么地方我再详细阐述一下?客户:我觉得×××的加盟比您们的优惠,你们加盟费8万,他们才5万?招商经理:说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。

客户:为什么?招商经理:一个投资1万回报一万的项目,和一个投资2万回报5万的项目,您会选择什么呢?客户:当然选择2万了,不用说,做生意为了赚钱啊招商经理:对,这就是我们费用跟他们区别的地方客户:恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。

招商经理:您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,做的都还不错啊,虽然不是同一个行业,但是服务行业管理是相通的,这个管理能力对您以及对项目来说,是成功的关键,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。

客户:那倒是,我还是懂一些管理的,我曾经开过店,也帮别人管理过店,做过公司的部门经理什么的,他们都说我适合做老板,呵呵。

比如。

(开始炫耀和细说以前的得意的事情)。

我人缘比较好,跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起,我就喜欢交朋友,您是什么地方的人?招商经理:我是山东人,看我爽直真实的性格就知道,做事利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。

客户:做事嘛,看好了就做,怕这怕那就没有办法做事。

招商经理:就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。

呵呵。

开店啊,就是需要您这样有勇有谋,做事魄力的老板。

招商加盟谈判技巧与话术

招商加盟谈判技巧与话术

招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做?成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。

通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。

角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。

【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司,XX及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了他们。

前台:您好。

客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。

前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。

2分钟后,加盟经理过来了。

加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。

经理:你们了解我们加盟政策吗?客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。

经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户:哦,那你们有什么优势呢?经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再联系吧。

经理:好的。

10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。

最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。

分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。

如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。

招商加盟谈判技巧及话术

招商加盟谈判技巧及话术

招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一:一问一答摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+ 怎么做?成功的谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而,不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。

通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。

角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。

5—10分钟角色定位设计方案5—10分钟10—15分钟信息传递深化需求10—15分钟5分钟完成订单【案例1】XX陪同客户到一家医药连锁公司,XX及客户走进公司接待门厅,前台马上接待了他们。

前台:您好。

客户:您好,我们想咨询一下你们的加盟项目。

前台:你们稍等,我马上请我们的加盟经理过来。

2分钟后,加盟经理过来了。

加盟经理把他们带到了接待室,介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。

经理:你们了解我们加盟政策吗?客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。

经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户:哦,那你们有什么优势呢?经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。

经理:好的。

10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。

最后,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。

分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。

招商洽谈基本语言规范及技巧

招商洽谈基本语言规范及技巧

招商洽谈基本语言规范及技巧接听电话说辞:1、基本谈话内容:“您好;..”得到确切回答后;我们这里是公司招商中心;如问到价格等根据地域不同价位不同;价格正在制定之中..”“请问您做什么行业;需求面积是多少”感谢您对我们的关注及支持;如您想了解更多信息可到我们现场来看一下;详细了解本项目的具体情况;那样会更直观一些..如客户急于了解本项目销售价格的;可试探性的说一下大概的价位;并说明根据铺位的区域、面积不同;价位也会有一定的差异;希望客户能来现场详谈”..目的:尽量将客户邀约到招商现场..2、如客户感兴趣;可向其说明:希望随时关注商铺招商动态;招商主管也会及时向其反馈最新进展;并在价位出来后第一时间告知..3、交通情况:市区内乘坐路公交车可到达..4、电话结束语:“请问怎么称呼您;方便留一下您的联系方式吗;以便于我们有最新的消息时可以第一时间通知您”;“随时恭候您的光临”;“谢谢;再见”..5、每一通电话接听结束后;招商人员必须在“来电来访表”上留下客户姓名、电话;同时填写招商人员姓名;便于以后的回访和跟踪服务;客户的资料绝对保密;不对外宣传..来访接待说辞:客户步入销售招商大厅时;招商人员上前问候:“您好;欢迎光临;请问您是第一次过来吗如不是;您记得上次是哪位招商人员接待您的吗您是想选商铺吗”“您好;这边请”;如询问价格;铺位面积;等;根据铺位的区域、面积不同;价位也会有一定的差异”“请问您投资过商铺吗如投资过;多少钱呢”“请问您做什么行业;如经营过或正在经营;询问在哪里经营;做什么品项等;经营面积多大;目前的租金价位是多少”“您请坐;先请看一下销售招商资料”;“您请喝水”等..项目介绍配套设施:商铺内设有消防监控系统、温感系统、烟感系统、喷淋系统、远红外线监控系统、广播引导系统、报警系统、配有若干干粉灭火器、防火卷帘门..消费群体定位:1、未来的展现东北首席电子产品集散地;并首度为三好街引进手机业态..面向各个层面的消费人群;尤其是广大学生人群;年龄跨越在18—45岁之间;并将重视每一位消费者的权益;从服务人员的礼仪、商铺内各项基建维护设施开始;每一项配备都是围绕消费者的需求而展开..2、客户交谈时应常用:“您;请;对不起;谢谢”等..3、当客户赞扬项目时:“确实如此;您真有眼光”; “谢谢;我们将努力把工作做得更好”等..4、当客户赞扬我们的工作做得好时;“您过奖了;还请多给我们提意见;多帮助我们才好”;“非常感谢您的鼓励”;“谢谢;您的肯定更让我们感到一种责任;我们一定会把工作做好;不辜负您的信任”等..5、当客户就我项目等某些地方提出质疑时;一定要等客户将话讲完;招商人员始终保持微笑;耐心倾听;之后我们的回答是:“您的担心我们能理解;实际情况是……”;“不知我讲清楚了没有;如果有不明白的地方欢迎您随时提出来”;“欢迎您对我们的工作随时监督、批评、指正”;“我们的愿望是一致的;我们都希望尽快把老街规划的更好;欢迎您随时提出宝贵的意见和建议”;“对于您的要求和建议;在不违反有关规范的前提下;我们都将尽量地考虑和安排”;“待公司商议后;我们将及时给予您回复;好吗”..6、当客户提出不合情理的要求或对某项规定不愿履行时:“对不起;为了大家共同的利益;也为了维护您的利益;请您能理解支持我们”;“请您放心;您提的这个问题我会向上级汇报的”等..7、当客户提出优惠时:1“对不起;公司没有这方面的先例;请您理解;好吗”;2“对不起;公司都是定价租赁;也希望得到您的支持;非常感谢”;3“对不起;不是我有没有这个权利;而是定价租赁是我们的制度;请您支持我的工作; 我也会用最好的服务来回报您;好吗”;4 “对不起;公司采用定价租赁制对每一位客户都是公平的;这样您也会投资放心;您不用担心有人花比您少的钱却和您投资同样的商铺;是不是”..8、当请客户留下姓名和联系电话时:“可否留下您的姓名和电话号码;以便我们能将最新的信息向您告知;好吗谢谢”;“为了我们能更好地为您服务;请您留下姓名和电话号码;好吗”..9、当客户签定协议或合同时1“恭喜您;有了新的投资创富良机”;2“恭喜您;选定到这样合适的铺位;您一定能发大财的”..10、当客户准备离开销售招商大厅时:“您慢走”;“您走好”;“随时恭候您再次光临”..洽谈基本规范与技巧1、客户或同行的刁难;招商人员要把握分寸;本着礼貌、谦虚、不卑不亢的原则妥善处之;用礼貌谦虚的态度使之感到受到了尊重;用不卑不亢的态度去赢得他对你的尊重;切忌与之发生正面冲突..2、招商人员接到客户的质疑时到场或电话;应善言作答;无法立即回答的应作记载;同时可答“对不起;公司正就这个问题广泛收集客户意见;以便公司做出更符合大多数客户意愿的决定”等;同时向主管反映或与相关部门衔接解决;在客户约定的时间内回复客户;如果该客户的招商人员不在;接待的招商人员也要认真作好记录;并及时转告该招商主管..3、对客户提出的优惠要求时间或金额;招商人员只能正面告之公司没有优惠政策;即使客户告之有这样那样的关系也要如此;措施应肯定、坚决;但也应有礼貌;多肯定和感谢客户对公司和自己的支持;严禁有暗示客户通过某种渠道可能获得优惠;或告诉客户自己无权优惠即暗示客户有优惠的情形发生..4、在介绍沈阳华强项目的同时;了解客户的真实想法及其经济实力情况;并对对方家庭情况有所了解;有计划有重点的介绍客户感兴趣的地方;并加以引导;后发制人..5、每一位来访客户走后;招商主管必须在来访客户登记表上留下客户姓名、电话;便于以后的回访和跟踪服务;客户的资料绝对保密;不对外宣传..招商人员培训手册第一章招商介绍应注意的问题带客目的:应了解客户的真实需要及租赁心态..应清晰介绍商铺优点;让客户尽快喜欢上项目并留下良好深刻的印象..注意要点:1、做好每一次看铺接待;不要期望客户看一次就能租下来..2、应预先设计好看铺程序;做到心中有数..3、客户选铺时不要发资料;以免影响选铺过程..4、在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么;应事先设计好..5、为防止客户丢失资料;可利用楼书背面书写、算价;或者按公司预设的规格单书写并与招商手册订在一起..6、客户走时;可视接待情况留下下次再见面的线索;如“欢迎您家人也来看看”..电话复访复访目的:进一步了解客户的租赁意向..进一步推进客户对项目的认知度..保持联络;力促合同签定的机会..注意要点:1、语气要有激情;内容要有新意..2、项目应及时通报情况;让客户掌握信息..3、原则上选铺后第二至三日复访;意向强烈的客户除外..4、电话复访的时候;应再次激励客户前来选购;并与客户达成再次通话的时间..5、事先想好谈话的内容;再打电话;并参照以前谈话的内容;尽量避免重复话题;浪费时间..6、中午最好不要打电话;以免影响客户休息..7、检查自己有没有未向客户介绍到的地方..8、复访密度不宜太高;以免引起客户反感..9、感到有把握时;可提示客户带钱来招商部..收取定金注意要点:在最后关键阶段;应以动作暗示引导客户付定金..收取定金时进度要快、稳..一边收钱财务负责人;一边填写合同招商员;一边解释..可陪同客户一起去取钱;并返回招商部办手续;以防在中途客户发生变化..客户依然犹豫时;招商员要及时配合..第二章招商人员素质要求一、招商人员素质要求1、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识..2、具备良好的房地产和商业行业知识、相关知识、熟悉房地产和商业相关法律法规..3、熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧..4、具备良好的身体素质和心理素质..5、较强的表达、沟通和协调能力..6、良好的礼仪风范..二、如何成为优秀的商业招商员1、具有商业专业知识;并能不断追求补充新事物..2、有亲切诚恳的态度;进退有序的礼议..3、流利的口才;清晰的口语;速度适中;有抑扬顿挫的效果..4、整洁仪容;面露微笑..5、要有耐心;有与顾客“磨”;有契而不舍..6、平常多注意相关领域知识..7、随时研究各种状况;针对各类型的顾客作不同的游说;随机应变、见机行事..8、主动积极、勤奋;保持高昂的士气..9、尽量以顾客的立场来考虑;并非一味强迫推销..10、对市场情报;竟争者的资料;顾客的购买动机作不断的留心与研究..销售技巧一、顾客发掘1、上门顾客的发掘..2、通过招商广告;招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息;前来招商部的顾客..3、通过同事;朋友;邻居等介绍;前来的顾客..4、在本楼盘附近居住或经过项目现场的顾客..5、已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客;对这样的顾客要特别注意..二、判断意向客户的方法1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性;一般会直接找招商人员询问或要求参观;仔细观看展板、资料和沙盘..来招商部次数越多;越可能是意向客户..2、年龄一般在25岁以上;有配偶或家人相伴;尤其是全家出动前来看房的客户;意向尤为强烈..3、在谈话中;比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户;在交谈中对价格比较敏感;讨价还价;对各方面比较关注的;对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户..三、项目及招商情况的介绍1、介绍的程序一般为:在接待中心礼貌接客--->呈上楼盘资料--->参观模型洽谈桌入座--->浏览展板--->介绍铺位分割--->参观样板间..再次洽谈;带领顾客参观和讲解;调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道;引起顾客了解楼盘的强烈兴趣..2、注意观察顾客的表情态度;顾客的反应;有针对性的时效介绍..如顾客表现出对地段不是很满意;招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点..3、在介绍楼盘过程中一味说好;闭口不谈缺点;会使顾客产生不信任的感觉;介绍优点的同时;也要讲缺点;但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度..4、在招商的同时;顾客可能会进行反复思考;权衡;在这过程中他们往往会产生异议;犹豫不决..这时招商人员需耐心做顾客工作;消除顾客的异议;并针对顾客的个性心理特征进行说明..四、顾客异议说明技巧1、异议指顾客在租铺过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见;积极正确的态度对待顾客提出的异议;应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应;它既是房屋成交的一种障碍;又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现;是成交的前奏或信号..2、售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议..即使顾客提出的意见不符合实际情况;甚至幼稚可笑;售楼人员也应耐心倾听;不要打断顾客的谈话;使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感;这对售楼人员的成交是相当重要的..售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议;为说服顾客创造良好的氛围..五、从顾客的立场对待顾客提出的异议售楼人员应从顾客的立场出发;充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议;尽力帮助顾客解决可能解决的问题;这是售楼人员说服顾客;进行异议转化的关键..从顾客的立场对待顾客提出的异议;还应分析顾客产生异议的原因;其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题;可能是顾客道听途说;受到某种观念影响;也可能是顾客一时心境不好..对此;售楼人员都要设身处地为顾客着想;合理解决有关问题;运用各种各种方式化解顾客异议..六、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客;化解顾客的异议要善于运用语言技巧;先是尊重了顾客的意见;避免顾客产生抵触情绪;随后又说出了自己的观点;换种角度来说明问题..七、价格谈判1、报价---讨价还价---双方让步---成交..2、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种..“一口价”指楼盘不允许讨价还价..“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地;所报的价位高于内部控制的价格..“松口价”可以吸引顾客洽谈;给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感..但要注意价退让幅度不能太大;否则会给顾客造成原先乱开价的感觉..3、价格报出;就要严格对待;态度坚决;不能随便动摇;也不能含糊其词;模棱两可;这样顾客会以为售楼人员报价信心不足;价格有较多“水分”;从而提出大幅度压价的要求..八、还价动机1、有的是对项目的价值把握不准;害怕吃亏;期望通过还价来增加保险因素..2、有的是租户支付能力尚有困难;希望能通过还价来弥补缺口..3、有的是习惯性压价;买房时总希望便宜再便宜..4、物有所值、物超所值的微利销售..周边楼盘价格;楼盘独特的品质..、5、要求的价格仍在房产商内部控制的价位上;售楼人员作出一些让步无妨大局..要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格;招商人员就应尽量坚持自己的价格;在这种情况下;售楼人员应衡量得失;必要时适当作些让步付款方式以及时间..这种让步幅度宜少;并对顾客说明是最大限度价格让步;防止顾客得寸进尺..九、交易促成1、交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫;成败得失;在此一役..招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机;“起脚进球”;促成楼盘成交..十、善于捕成交信号1、语言信号;讨价还价之后;反复询问大大小小的问题;惟恐自己疏忽大意或上当受骗..2、表情信号;经过一番讨价还价以后;突然沉默不语;精神专注;这很可能是他考虑租房的无声语言..3、行为信号;频繁看房子和问问题多达三五次..4、招商人员在最后成交关口不能急于求成;对顾客不能催促过紧;否则会引起顾客的猜疑和反感;导致前功尽弃..招商人员在最后成交关口要保持不急不躁;自信从容的心态..适当动用一些策略性方法;促成成交..十一、租后联络1、与顾客保持经常的联系;增加双方之间的信任和感情..2、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况..3、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入;这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法..一定要热情对待、关心备至..4、认定工作成绩..5、诊断疑难问题..6、介绍楼市信息..顾客类型比较一、理智稳健型:1、特征:深思熟虑;冷静稳健;不容易被推销员的言辞说服;对于疑点必详细询问..2、对策:加强产品品质、公司性质及独特优点的说明;一切说明须讲究合理有据;以获得顾客理性的支持..二、感情冲型1、特征:天性激动是易受外界怂勇与刺激;很快就能作决定..2、对策:开始即大力强调产品的特色与实惠;促其快速决定;当顾客不欲购买时;须应付得体;以免影响其他顾客..三、沉默寡断型1、特征:出言谨慎;一问三不知;反应冷漠;外表肃静..2、对策:除了介绍产品;还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情;想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ;以了解其心中的真正需要..四、优柔寡断型1、特征:犹豫不决;反复不断怯于作决定..如本来认为四楼好;一下又觉得五楼好;再不六楼也不错..2、对策:推销员须态度坚决而自信;来取得顾客依赖;并帮助他下决定..五、喋喋不休型1、特征:因为过份小心;竟至喋喋不休;凡大事小事皆在顾虑之内;有时甚至离题太远..2、对策:推销员须能先取得他的信任;加强他对产品的信心..离题太远时;须随时留意适当时机将其导入正题..从下订金到签约须“快刀斩乱麻”;免得夜长梦多..六、盛气凌人型1、特征:趾高气昂;以下马威来吓唬推销员;常拒推销员于千里之外..2、对策:稳住立场;态度不卑不亢;尊敬对方;恭维对方;找对方的“弱点”..七、求神问卜型1、特征:决定权操于“神意”或风水先生..2、对策:尽力以现代观点不配合其风水观;提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑;强调人的价值..八、畏首畏尾型1、特征:购买经验缺乏;不易作出决定..2、对策:提出信而有力的业绩、品质、保证..行动与言语能博得对方的信赖..九、神经过敏型1、特征:容易往坏处想;任何事都会“刺激”他..2、对策:谨言慎行;多听少说;神态庄重;重点说服..十、斤斤计较型1、心思细密;“大小通吃”;善于比较..2、对策:得用气氛相“逼”;并强调产品的优惠;促其快速决定;避开其斤斤计较之想..十一、借故拖延型1、特征:个性迟疑;借词拖延;推三推四..2、对策:追查顾客不能决定的真正原因..高法解决;免受“拖累”..十二、警惕容易失败的销售方式1、碰到客户;沉不住气;一副急功近利的样子;最要不得..2、对方一问底价;就以为是成交信号;自动惠于折扣;降价后;还征询对方是否满意;实在笨到极点..3、客户口说不错;就以为是买卖即将成交;而乐不可支;以致言谈松懈;戒心解除;败之始也..4、没有明查细考;就认定对方必然会买;真是一厢情愿这种自以为是;自我陶醉的心态;才是最基本的最常犯的错误;5、客户问什么;才答什么;这种一问一答;最容易使自己陷于被劣势..行销应该主动;最高明的招商应该主导游戏规则;6、拼命解说项目优势;缺失倒避而不谈;通常买方发现了;未必会说破;但购买意识却立该降低到最低点..天下没有十全十美的商品;能以诚相待;自动点破轻微的小暇疵;反而能取得买方的信赖..7、切记对客户的看法不理不答;甚至一概否决..应该设法婉转破解;你可以不同意;但绝不可以忽视对方的观点..8、切勿有先入为主的成见;客户初次光临;就认定他不能做决定;而掉以轻心;这种做法;就是潜在的财务神爷出门..其次;购买与否;因人而异;个人想法不同;行事准则各异;有人第一次来;也会定租;有人来了十几次;你说破嘴;但还是不满意..9、所以买不买决定于营销技巧;和第几次来没有多大关系..10、未获得明确的答复;就让客户离去..客户离去前;至少要问明对方的心态..通过交流从对方的回答中;你才清楚自己下一步应该怎样做;主动权才掌握在手里..成单技巧之逼定逼定技巧及资源配合1、现场逼定:确认客户有一定的购买信号之后;经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定;常见方法:1 房号的逼定法2 利用现场紧张气氛进行逼定3 利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定..2、自然逼定法:在客户达到逼定条件之后;告知他可以办手续了..3、认购书及购楼程序进行逼定:在客户达到逼定的条件;可以将认购书给客户书写落订程序;刺激客户落订想法..4、同事间配合:创造现场氛围;同事可以假装打电话给客户;间接刺激谈判业务员客户购买..在谈判僵的时候还可以请同事协助处理;在谈判中可邀请同事讲述以往客户成功购买的理由..5、推同一套房6、喊销控;刺激客户购买欲..7、上级配合:项目经理可把握现场情况;主动出击;帮助业务员;业务员可以在与项目经理沟通后;请项目经理出面解决客户的问题..8、树立危机意识:在客户交定时应注意谈话艺术;尽可能少说话;当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时;就承认和接受它;但不要花大力气对待;避免语言失误导致损失..9、注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思;不能轻易放弃;但同时给客户一定的考虑空间;避免逼的太急;损失客户..10、户在犹豫不决时;如果能抓住客户心理;适当的引导是很有必要的;避免客户犹豫不决而损失..11、客户交钱方式也应格外留心:刷卡;交现金都要避免意外;如无法正常交款;一定要陪客户直接上银行;避免客户改变主意而损失..12、签定租赁合同时需注意避免多次签错导致客户损失..13、客户下定是租赁合同姓名确定;最好是让客户自己决定;避免你插入客户的姓名纠纷。

招商谈判策略及技巧

招商谈判策略及技巧

招商谈判策略及技巧主力店是项目的领头羊,也是业态内号召力较强的商家,因此,对他们的招商是项目招商成功的关键。

第一部分:准备工作阶段:(10—15天)1、制作招商宣传手册,筹备法律文件;2、确认主力店商家类型;3、主力商家的初步接洽工作;通过电话推介、资料传真,上门拜访等方式与主力商家进行初步接洽及介绍项目概况,试探商家的初步反应,确认意向并作好跟进工作,把握机会推动进展,争取进入实质性谈判阶段。

4、主力商家的筛选工作:一般会从众多的主力商家中筛选出2—3批主力商家,按照其自身经营规模、了解程度等因素,排出一线、二线、三线主力商家,每批3—4家主力商家;在谈判开始进行后,将重点与一线主力商家谈判,二线和三线主力商家作为后备谈判对象,保持谈判工作的连续和不间断。

第二部分:谈判实际操作阶段:(2—6个月)1、本阶段是在基本确立了主力商家的意向之后,进入合同条款的谈判阶段这个阶段是在确定了主力商家有合作意向的前提下,双方就具体合同条款进行谈判,并将已经达成共识的合同条款记录。

2、开始进入正式谈判阶段在确定了主力商家的进驻意向之后,我方确定谈判人员,在与主力商家联系确定谈判时间和谈判地点之后,开始第一轮的谈判。

3、主要合同条款谈判(意向书)主要物业条件谈判,内容包括:A、总平面设计:包括(满足当地规划部门关于用地规划设计要点的要求;组织好交通流线,保证车流、人流与规划的合理性,供货车流和购物车流避免交叉,各自出入方便;满足商家的营运要求,停车位、卸货区、自行车位和摩托车位,外墙公众区的使用等。

B、建筑、结构及装修:包括(租用面积、计租面积;建筑净高要求,一般主力商家要求层高在4.5米以上;防盗卷帘门、防火门、紧急出口门等;雨蓬;造型要求;卫生间;卸货平台;设备房;自动手扶梯、自动坡道、客梯、货梯;无障碍设计;顾客存包处设置;基坑和排水点预留;承重一般要求在350kg/mC、电气;包括(高压系统;低压系统;计量;发电机系统;电线电缆;防雷接地;直线电话线;电视墙面;电话信号覆盖等。

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招商谈判的七个技巧:
招商谈判的七个技巧:一、要了解对方的意图、目的、策略
招商谈判人员在招商洽谈前或洽谈要清楚对方的意图目的和制定策略。

要做好这个工作,可以采用以下三种方法进行调查了解。

第一种方法是检索调查法,即招商洽谈人员对现有的资料进行收集和分析。

现有资料的来源较多,包括本公司或本单位内部存储的信息资料,招商谈判对手发放的资料,有关介绍招商谈判对手的报刊书籍等。

这种调查方法简便易行,投资少,见效快。

第二种方法是直接调查法,即招商谈判人员通过直接接触来搜集、整理情况资料。

第三种方法是咨询法,即招商谈判人员向有关专利事务所和情报信息单位提出咨询,并购买相关的资料。

二、相互尊重,平等互利
招商洽谈要在相互尊重、平等互利的基础上进行。

从相互尊重上讲,谈判的双方应遵守时间,相互遵守对方的礼仪风俗习惯。

在谈判过程中,应本着平等互利的原则,不接受谈判对方所提出的任何不合理的附加条件或条款,同时我方也不向招商对方索取不合理的利益。

谈判的结果应是谈判的双方都感到己方有所得,即获得各自的利益,与自己所追求的利益目标一致或大体相当。

因此,在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是:在友好、和谐的气
氛中谋求一致,经招商洽谈各方共同努力,寻求互利互惠的最佳结果;或者是招商洽谈各方都获得最大利益,即皆大欢喜。

三、把握分寸,有理有节
在招商洽谈前或洽谈过程中,我方招商洽谈人员要积极了解掌握招商对方的国别、性别、礼仪、风俗,尊重对方的风俗习惯,注意对外的礼节。

还应了解招商谈判特点,针对不同的对象和不同的特点,积极主动地采取不同的谈判策略及做法。

在谈判过程中,还应注意招商谈判对方的策略变化、态度转化,我方招商谈判人员应把握分寸,该缓的则缓,该快的则快,不能急躁,以避免招商洽谈对方抓住我方的弱点,造成对我方不利的局面。

在我方了解掌握对方的目的、策略、特点、变化规律后,我方招商洽谈人员要善于灵活机动地捕捉有利的时机,适当地变换我方的谈判策略,调整谈判进程,以便使我方在谈判中处于有利地位。

四、提高洽谈工作的效率
招商洽谈人员要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神,应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率。

招商洽谈人员应具备自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识;如果不具备这些专业知识,就不是称职的招商洽谈人员。

建议你在洽谈时的语言表达上,要清楚准确,不能模棱两可,不要轻易承诺,对我方不能做到的事项,要根据实际情况讲明道理,以便取得招商洽谈对方的理解。

在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机,按照洽谈方案中所预设的各条防线,坚持我方对关键问题的原则立场,维护我方在招商中的切身利益。

假如在招商洽谈中出现僵持的局面,可将所谈问题暂时放置
不谈,改谈其他有关的问题,在其他问题都已取得一致的情况下,再来谈这个问题就会容易取得一致。

五、招商洽谈人员相对稳定
在招商工作人员中,招商洽谈人员应相对地保持稳定,应避免在同一个招商项目洽谈中更换招商洽谈人员的情况。

在组成招商项目谈判班子时,要有招商项目洽谈人员,如条件允许,可有一套不直接出场洽谈的幕后班子。

幕后班子成员在招商项目洽谈人员不在或人员更换时,可以走向前台,成为招商项目洽谈人员。

项目经理的确定应在项目选定时就加以确定,不要临场换马。

招商幕后班子要为招商谈判服务,做好各种实际工作,收集招商项目洽谈资料,调查分析研究各有关资料,为招商洽谈提供参考资料。

六、货比三家
在招商项目洽谈时,对某个招商项目,尤其是重大的招商项目,应货比三家,可多选择几家招商对象。

这样做不仅可以扩展招商对象,拓展我方谈判人员的视野,了解该项目各方面的信息,而且可以加强我方在各招商对方中的谈判地位,如果能将这个地位把握得很好,那么在该项目的招商中将会获得意想不到的效果。

七、及时总结经验教训
任何一个招商洽谈项目都不会与其他招商洽谈项目完全相同,因为每一个招商洽谈项目都可能在项目本身、技术标准、招商对象、时间地点等方面不同,但对我们招商洽谈人员的要求则是每一次招商洽谈都要比前一次好。

那么,怎样才能提高招商洽谈人员的洽谈水平、洽谈技巧、避免这样那样的错误和缺点呢?只有一
种方法,那就是:每一个招商洽谈人员都要不断地学习,不断地总结经验。

从某种角度上来讲,对招商洽谈人员来说,总结经验显得更为重要,因为对外招商洽谈水平的高低,在很大程度上要看招商洽谈人员经验积累的多少。

要对每一次的招商洽谈进行及时的总结;只有及时的总结,才能从每一次的招商洽谈中吸取成功的经验或失败的教训,从而达到不断提高招商洽谈水平的目的。

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