市场布局与分销规划

市场布局与分销规划
市场窜货的主要原因
• 市场布局规划不当； • 环节利润空间过大； • 销售激励政策欠妥； • 市场价格管理混乱； • 内部管理制度不严。
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（九）选择渠道成员的评价因素
• 经商经验（资历）； • 专业化程度； • 所控制的市场网络； • 分销业绩和盈利能力； • 财务偿付能力； • 合作态度及商业声誉； • 经营理念。
消费者
消费者
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（四）企业控制渠道成员的主要力量（Power)
• 企业的规模与实力； • 企业产品或服务的不可替代性； • 企业的品牌声誉； • 企业的报酬优势； • 间接成本优势； • 政策因素。
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（五）企业对渠道批发成员的依赖性
(dependence)
网络 依赖性
第一商圈
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商圈调查的典型资料 •
相对距离 为1小时。
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• 日用品购买频率对商圈的影响
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五、现代市场布局的发展趋势
• 连锁经营的发展； • 网络营销的发展；
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• 连锁经营发展迅速
• 统一采购 • 统一配货 • 统一形象 • 统一管理 • 统一品牌 • 分散销售
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（二）市场布局的战略选择：
• 战略：
广泛布局
策略：
重点突出
重点布局
梯度推进
分片布局
跳跃发展
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（三）市场布局决策的参照因素：
•
产品性质
•
区域性质；
•
人口与购买力；
•
购物便利性；
•
交通条件；
•
竞争状况；
•
环境障碍；
•
发展趋势。
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二、分销规划：
（一）企业分销方式的演进
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（三）网络营销示意：
• 传统销售：
•
供应商
批发商
零售商
消费者
• 网络营销：
满足
供应网
资源 信息
•
需要
网络 中介
市场 客户网
信息
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（三）网络销售必须注意的问题
• 建立完整的顾客档案； • 扩大自己的商品来源； • 采用便捷的沟通方式； • 建设高效的物流系统； • 形成安全的结算系统。
销售 依赖性
区位 依赖性
政策 依赖性
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（六）企业对终端零售商的依赖性
•促进产品销售，保证渠道通畅； •有利于大规模促销活动的开展； •有助于建立经销商对市场的信心； •及时反馈市场信息； •终端网络是企业最重要的合作伙伴。
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（七）如何有效控制分销终端
•自行投资建设连锁终端网络； •规范产品在终端的陈列； •派专人分片维护产品销售终端； •对终端零售企业进行各种激励； •组织大规模的终端推广活动。
选择 分销
多级 渠道
多 高低 低低
密集 分销
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2、渠道扁平化及原因
• 市场竞争日益激烈； • 价格下降导致利润空间缩小； • 产品技术含量越来越高 • 强调制造商对市场的控制； • 降低市场渠道成本。
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垂直营销系统的含义
生产企业 经销商 分销商 零售商
生产企业 经销商 分销商 零售商
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四、商业布局的基本原理
1、“商圈”的含义； 2、影响“商圈”的基本因素： • 引客效应（向心力）， • 相对距离（辐射力）， • 外在竞争（离心力）， • 自然障碍（偏心度）。
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3、商圈吸引力的估算：
•
5%-10% 第三商圈
•
10%-30% 第二商圈
•
30%-45%
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/12
市场布局与分销规划
市场布局与分销规划
2020/11/12
市场来自百度文库局与分销规划
本讲内容
• 市场布局 • 分销规划 • 网络销售 • 商业布局 • 现代市场布局的发展趋势
市场布局与分销规划
一、市场布局 （一）市场布局的原则
• 1、最大限度地满足消费需求； • 2、最为有效地分销企业产品； • 3、最为经济地控制营销成本。
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三、网络销售
• （一）网络销售的涵义e-marketing 网络销售是指以互联网络为媒体，并采 用相关的技术和方法，促使个人或组织 交易活动的实现。
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（二）网络销售的实质
• 是一种对市场的控制方式，其控制程度， 关键在于拥有多少顾客；
• 因特网只是网络营销所借助的手段，而 不是网络营销的实质。
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（八）渠道的冲突与管理
• 渠道冲突的类型：
横向冲突（水平冲突）：销售企业同类产品的 同一层次中间商之间的竞争与冲突。 纵向冲突（垂直冲突）：销售同类产品的不同 层级中间商面对同一顾客的冲突（越级销售）； 多渠道冲突（交叉冲突）：不同渠道业态之间 的竞争与冲突。
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• 横向冲突（水平冲突）
企业销售部
区域A经销商
区域B经销商
客户
客户
客户
客户
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• 纵向冲突（垂直冲突）
企业销售部
区域A经销商
区域B经销商
分销商
分销商
分销商
客户
客户
客户
客户
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• 多渠道冲突
企业销售部 区域经销商
网上销售
客户
客户
客户
客户
客户
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克服渠道冲突的主要方法
• 做好市场布局的总体规划； • 严格企业内部分销系统管理； • 将限定销售区域的条款列入合同； • 对避免冲突的渠道成员实施激励； • 加强同渠道成员的相互沟通； • 建立垂直一体化的分销系统。
传统方式：
选择单一的 销售渠道
现代方式：
建立庞大的 分销网络
发展方式：
开展积极的 网络销售
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（二）网络销售必要的前提条件：
• 网络销售必须建立顾客资料库； • 网络销售必须建立稳定供应链； • 网络销售必须建立便捷沟通方式； • 网络销售必须提供完善配套服务； • 网络销售必须进行宣传和包装。
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（三）渠道结构
• 1、渠道结构决策
• 纵向结构的决策： 长渠道与短渠道 — 渠道的层级多少；
• 平面结构的决策： 宽渠道与窄渠道 — 渠道的成员多少。
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影响渠道结构选择的主要因素
零级 渠道
少 低高 高 高
独家 分销
使用 顾客
购买 商品 频率 价位
技术 服务 含量 要求