渠道冲突及其解决办法(ppt 22页)
渠道冲突管理分析课件
02
渠道冲突的识别与评估
冲突的识别
价格冲突
由于渠道成员间价格水平不一致导致 的冲突。
区域冲突
由于渠道成员间区域划分不明确导致 的冲突。
货源冲突
由于渠道成员间货源分配不均导致的 冲突。
促销冲突
由于渠道成员间促销政策不一致导致 的冲突。
冲突的评估
严重程度评估
判断冲突对渠道关系的影响程度。
性质评估
判断冲突的性质是利益争夺还是权力斗争 。
THANKS。
水平渠道冲突
发生在同一渠道中不同环节之 间，如经销商之间的冲突。
垂直渠道冲突
发生在不同渠道环节之间，如 厂商与经销商之间的冲突。
产生的原因
目标不一致
不同渠道成员的目标可能存在差异，导致对 资源和市场的争夺产生矛盾。
角色差异
不同渠道成员对自身和对方在渠道中的角色 认知存在差异，导致行为不协调。
资源稀缺
案例一：某化妆品企业的渠道冲突解决策略
要点一
总结词
要点二
详细描述
通过多元化渠道策略和有效的沟通机制，成功解决渠道冲 突问题。
某化妆品企业针对不同市场和消费者需求，采取了多元化 渠道策略，包括线上、线下以及社交媒体等渠道。然而， 在实施过程中，出现了不同渠道间的利益冲突和价格混乱 等问题。为了解决这些问题，该企业建立了有效的沟通机 制，加强了不同渠道之间的协作和信息共享，同时调整了 渠道政策，实现了渠道间的和谐发展。
，以便了解渠道的优势和不足之处。
02
根据评估结果进行调整
根据评估结果，对渠道政策、信息沟通机制、信任与合作精神等方面进
行调整，以优化渠道绩效和降低冲突风险。
03
制定改进计划
第五章渠道冲突(渠道管理)PPT课件
8
按冲突具体内容不同进行分类
• 促销冲突
– 企业对渠道促销支持差异 – 渠道成员自主开展促销的差异
• 策略冲突
– 难以对不同渠道制定合理的策略并保持策略间 的配合
• 政策冲突
– 渠道政策倾斜却未能作出良好的说明和沟通
• 掌控力度冲突
9
按冲突的影响和作用程度不同进行 分类
• 低水平冲突
– 对渠道效率无影响，可自我调节
• 中等水平冲突
– 可能会提高渠道效率，问题暴露并改进
• 高等水平冲突
– 降低渠道效率，应当避免和及时解决
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按照冲突的不同性质进行分类
• 良性冲突
– 可激发渠道成员的竞争意识，产生创新 – 如“放水”，增加固定区域内的经销商数量，
人为制造内部竞争，降低总经销或独家代理的 反控制力 – 适度倒货可以促进市场尽早进入火爆状态，对 提高市场占有率有帮助
• 中间商间的窜货 • 为减少损失，经销商低价倾销过期或即将
过期的产品 • 经销商将假冒伪劣产品与正品混同销售
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三、渠道冲突的形成过程
• 渠道冲突是相互依赖的成员之间的差异性而引起的一种对抗 情形，所以冲突在不同条件下有相对固定的发展模式。渠道 成员间的差异性主要表现在以下几个方面：
★感知差异。感知差异是指渠道成员由于受观察角度、利益、 经验和特定的企业文化影响对渠道中事件、状态和形式的看 法与态度存在分歧。这种差异主要பைடு நூலகம்括: 对现实事件当前状况 的理解，对其未来发展的可能性的预测和进行抉择时对信息 的掌握情况，对各种抉择后果的认识情况以及对目标与价值 观念理解等方面的差异。
第六章 渠道冲突
渠道冲突管理PPT优质资料
试卷代号: 1006中央广播电视大学2008一2009学年度第一学期“开放本科”期末考试高级休闲英语试题2009年1月注意事项一、将你的学号、姓名及分校(工作站，名称填写在答题纸的规定栏内。
考试结束后，把试卷和答题纸放在桌子上。
试卷和答题纸均不得带出考场。
监考人收完考卷和答题纸后才可离开考场。
二、仔细读懂题目的说明，并按题目要求和答题示例答题。
答案一定要写在答题纸的指定位置上，写在试卷上的答案无效。
三、用蓝、黑圆珠笔或钢笔答题，使用铅笔答题无效。
Information for the examinees:This examination consists of three sections. They are:Section I: Listening Test (40 points, 30 minutes)Section II: Reading Test (40 points, 30 minutes)Section III: Writing Test (20 points, 30 minutes)The total marks for this examination are 100 points. Timeallowed for completing this examination is 90 minutes.Section I: Listening Test 40 pointsInstructions:⏹The Listening Test will take approximately 30 minutes.⏹There are three parts to the test and you will hear each part twice.⏹There will be a pause of 30 seconds after each part to allow you to think aboutyour answers.⏹You can first write your answers on this test paper. You will have 10 minutes atthe end of the test to transfer your answers to the Answer Sheet.⏹ALL ANSWERS MUST APPEAR ON THE ANSWER SHEET.Part 1: Questions 1--8 are based on this part. 8 pointsYou are going to hear a conversation between a mother and her son Mike. Fill in the following form with the necessary information. When you have finished, write the answers on your Answer Sheet.Part 2: Questions 9--14 are based on this part. 12 pointsYou are going to hear a conversation between Susan and Ma Hua, in which they are talking about Susan's new kitchen. As you listen, determine if the following statements are True or False. On the Answer Sheet, write "T" for True and "F" for False.9. Susan has had no time to buy knives, forks and spoons.10. Knives, forks and spoons are known as cutlery.11. All chopsticks are made from bamboo.12. Korean people often use metal chopsticks.13. There are four Asian countries that mainly use chopsticks.14. Susan gave all her crockery lo her parents.Part 3: Questions 15--24 are based on this part. 20 pointsYou are going to hear a passage about a complaint. Listen to the monologue and fill in each blank with one word according to what you hear on the tape. Write your answers on the Answer Sheet.I bought a Bailey 3-in-l hair curler from the (15) _________ in December. I used the curler regularly and always followed the (16) _________ exactly. On the March 15th, I tried to use the curler as (17) ________ but found that it would not heat up so, on March 16th I (18) _________ to your store with the curler, the (19) _________ and the guarantee.I spoke to a shop (20) _________ and a supervisor who both seemed very (21) _________. We completed the appropriate (22) _________ and I was told that I could collect the repaired curler at the end of the (23) _________. I was disappointed that repairs were (24) _________ to take two weeks because I like to use the curler every day.Section II: Reading Test 40 pointsInstructions:⏹There are two parts to the test, each including one reading passage.⏹The test will take approximately 30 minutes.There will be NO extra time to transfer answers to the Answer Sheet; therefore, you should write ALL your answers on the Answer Sheet as you do each task.Part 1: Questions 25--34 are based on the following passage. 20 pointsThailand: Land of SmilesThailand is famous in the tourist brochures as the 'land of smiles'. However, while that image may be true of Thai people, it is not always true for the visitor! Exiting the modern Don Muang airport in Bangkok one is confronted with an array of seething humanity dying to entice you into a taxi or mini-bus lo one of the numerous hotels in Bangkok. The journey from the airport to your hotel can take up to two hours depending on your time of arrival. This makes people wonder sometimes why they bothered to come at all, especially after a long flight!The hotels seem to have a never-ending supply of rooms awaiting the visitor, perhaps because there are too many hotels in Bangkok, or there are not enough visitors to fill them. Outside in the streets of Bangkok, the mayhem of traffic is made worse by their effluent turning Bangkok into one of the most crowded and polluted cities, not just in Asia, but the world.The visitor can escape the choking fumes of the downtown area by taking a somewhat leisurely cruise down the various canals that form part of the Chao Phraya river. These canals in the early morning are home to Bangkok's 'floating' market where sellers try to sell their goods from every conceivable type of floating craft. Apart from this tide of humanity the canals allow a reverse view of Bangkok, from the river, here you can see people in their homes and at work and play, sometimes it even seems idyllic! The canals are the entrances to various Buddhist temples, the Wat Arun (Temple of Dawn) is a good example. Its spires protrude from the earth and seem to reach toward some form of Buddhist heaven.However Bangkok is not Thailand. T o the south there are the beaches of Pattaya, Hua Hin and Koh Sarnui. Here many tourists seek refuge from the frustrations of downtown Bangkok. They can while away the hours on the beach, by the pool or in a sauna, that are part of most hotel complexes. If the south means the beach, then the north means Thailand, the reality, not the tasteless images of night time Bangkok and the massage parlors that are portrayed as a 'must visit’ whilst in Bangkok.The mountainous north of Thailand means Chiang Mai and Chiang Rai, two small rural towns that are the jumping off points to visit the hill tribes of the Karen, Aka, Lisu and Meo. Whilst these tribes do wear colorful clothes, much of the time it is only for thetourists to get beautiful photos. Many of these people are extremely poor and live in poverty. Some have no homeland, being driven south from Myanmar. This area, once rich in the growing of poppy plants (from whose juices the pure form of the drug Heroin was extracted), is now dependent on more mundane planting and weeding of crops. Some of the people have to split their families so that the husbands go to the bigger cities lo try and get work. One thing, however, that the north can truly be said to be is the land of smiles! No matter how poor or over worked people are, they always smile. Maybe they see something we don't see, maybe they see the secret behind the smile of the Buddha they worship?Questions 25--34: Within the context of the passage, determine if the following statements are True or False. On the Answer Sheet, write "T" for True and "F" for False.25. The journey from the airport to the city can be difficult for visitors.26. Hotels in Bangkok are always full.27. The canals of Bangkok are as polluted as the city streets.28. People who live near the canals seem to live an ideal life.29. The spires of Wat Arun seem to link earth and heaven.30. Bangkok is not in Thailand.31. Southern Thailand gives a truer picture of the country than northern Thailand.32. The north of Thailand is full of hills.33. Most hill tribes make their living from drugs.34. Most of the people in the hills are Buddhists.Part 2: Questions 35--44 are based on the following passage. 20 pointsThree Mediums of Entertainment(a)The Internet is an invention of the mind and a means of faster communication made possible by the invention of the telephone. Bill Gates did not invent the Internet, but he saw its potential back in the 1980s as a means to revolutionize people's way of life in business, communication and entertainment. The Internet allows people, separated by vast distances, to directly communicate with each other instantaneously. It also allows visual contact with the invention of the video 'eye' allowing a person, virtually, into your private life. This has its positive and negative effects. On the positive side family members can see a newly born child as well as each other though separated by thousands of kilometres. On the negative side this invention has also been used to foster website pornography. The Internet has also been criticized by parents for the spawning of video games and the lost hours that young people spend trying to kill or maim fictitious characters. Some say this is 'mind destruction'. Chat rooms are useful for practicing a foreign language, but you should never give your telephone number to someone because they could use it for criminal purposes. Some people have been killed because they were stupid enough to give out their address or phone number over the Internet.(b) By contrast television, an invention by John Logie Baird in the 1930s, has allowed people to expand their horizons because of the programs they are now able to view. TV has allowed a whole host of programs lo filter into the lives of people: dramas; comedies;sports programs; music recitals being a few examples. The whole world of entertainment has been thrust into people's living rooms allowing an array of choice that is completely staggering. Sports events such as the Olympics are now only a press of a button away. However, even if the world of entertainment is now at everyone's finger tips this is not all good news! There are good programs and bad programs to be viewed. Who decides, in the home, what individuals watch? Unfortunately it is too easy to turn on the TV, so un-supervised children get to choose what they watch, if parents are not there. This is certainly true in single parent households. Authorities consider this type of TV viewing to be the most dangerous for young people simply because of the very graphic images portraying murders and violence in some, supposedly, real life dramas. Another aspect of TV that has been criticized is advertisements, there are too many and they do not reflect reality, only an image!(c) lf there were no television there would be no videos or video games. Videos, through the medium of video parlors, allow unlimited access to just about everything to everyone. At least with television programs people are at the mercy of the TV stations as to what they get to watch. With videos there are no such restrictions. Despite warnings on content and warning codes that 'rate' the type of entertainment on videos, ultimately it is up to adults to supervise their children and what they watch. How careful are parents about children and video viewing? Some parents are careful, some are simply too slack, some even say their child has a 'right' to watch whatever they choose!! T ell that to some of the children in America who became the victims of high-school massacres! The entertainment world of the video has invaded the privacy of the home and, in its invasion, has changed people's ways of thinking about life and society. In the Industrial Revolution people were just numbers to be used and exploited. It seems people in the video industry see things the same way!Questions 35--44: On your Answer Sheet, fill in the missing words for the following text. You need to write one to three words in the blanks given.Paragraph (a): The Internet has made communication faster, however Bill Gates was not its (35) _________. The Internet allows people who are (36) _________ to instantly talk and even see each other. It has both good and bad sides because it also allows the viewing of pornography which most countries see as (37) _________. Chat rooms are useful but can also be very dangerous if people give out their (38) _________ details.Paragraph (b) : Television, invented before the Internet, allows families a wide range of (39) _________ concerning program type. It seems that the whole world is (40) _________ because of television. However the decision as to what individuals watch at home, especially for young children, is a problem when parents are (41) _________ to supervise them. This is considered very dangerous.Paragraph (c): Videos are a (42) _________ of television allowing anyone to watch anything whereas television viewing is (43) _________. TV stations, videos are not. Many adults have a very careless attitude towards what their children watch. Video violence has altered people's (44) _________ life, indeed many say the video industry lacks moral character.Section III : Writing Test 20 pointsInstructions:⏹This test will take 30 minutes.⏹Write your essay on the Answer Sheet.⏹You may use the space below to write an outline or a draft.⏹Your essay should be about 150 words.Write an essay about your eating experience. You can write either a real or imagined visit to a restaurant with a friend or some friends. You should give an account of what happened and describe the atmosphere.Begin your essay like this: Last week/month, my friend(s) ________ and I decided to eat in the ________ restaurant...试卷代号:1006中央广播电视大学2008一2009学年度第一学期“开放本科”期末考试高级休闲英语试题答案及评分标准(供参考)2009年1月Section I: Listening Test (40 points)Part 1 8 points1．backpack 2. toothbrush 3. socks 4. briefcase 5. toweI6. camera7. passport8. ticketPart 2 12 points9．F 10. T 11. F 12. T 13. T 14. FPart 3 20 points15. store 16. instructions 17. usual 18. returned 19. receipt20. assistant 21. helpful 22. form 23. month 24. expectedSection II: Reading (40 points)Part 1 20 points25. T 26. F 27. F 28. T 29. T30. F 31. F 32. T 33. F 34. TPart 2 20 points35. inventor (exact word)36. far apart OR separated (by vast distances)37. unacceptable OR (very) bad38. personal OR contact39. choice (exact word)40. easily reached OR available OR at one's fingertip41. not there OR not at home42. result OR product43. restricted OR controlled by OR at the mercy of44. attitudes to OR ways of thinking aboutSection III：Writing Test (20 points)18—20 文章切题，内容充实，有独到之处；行文流畅，语言得体；篇幅适当；结构严谨；句子结构有变化，用词有选择。
渠道冲突PPT
1．明确冲突管理的目标。 厂家是渠道冲突的“系铃人”和“解铃人”，应自始至终紧扣渠 道冲突管理的目标：加强对终端的控制力，提高渠道效率，扩大市场 占有率，增加厂商双方利润，促进厂商关系，最终实现双赢。
2．分析渠道冲突。 厂家需要分析渠道冲突的强度、频率、重要性以及经销商的反应。 A厂家的第二次调整之所以失败，就是因为没有做好这方面的分析。 在此引用Magrath andHardy图表来直观说明(见图)： 结合图表来看，案例中双方的争持强度属于严重分歧，但厂家低 估了该强度；双方争执的频率是属于持续大半年的不良关系，但是厂 家没有准确分析出经销商的消极反应背后的含义。双方的争执内容属 于高程度冲突，具有极大的破坏性和危险性。 遗憾的是，A厂家没有做好该渠道冲突的分析。
对刻意渠道冲突成败的分析
一、先礼后兵------握手言和
刘经理在华北地区工业领域的市场宣传、开发、服务确实做得不错， 但对新市场（高校）、新型号产品的销售力度不够。 虽然几经沟通，但刘经理仍然故步自封，既不用心开发新市场、新产 品，又不让其他经销商代理。于是A厂家决定制造一场渠道冲突，推 动渠道变革。 1.厂家先派出高层拜访了刘经理，进行沟通，无果 2.联合优势互补的经销商，参加展示会进行宣传 3.刘经理要求严正交涉 4.A厂家用展会获得的信息等等打消刘经理的疑虑 5.A厂家与刘经理相互合作尽力开拓高校市场 6.化解冲突，实现厂商和渠道的双赢
3．做好渠道冲突的引导、利用和化解工作。 冲突发生后，A厂家若能与经销商坦诚沟通，在兼顾双方利益的 原则下，完全可以商定出双赢的解决方案。 首先，让经销商理解厂家对部分大客户直接供货的意义何在(直供 有助于厂家更好地了解客户的真正需求和顾虑是什么，从而促进厂家 开发出更富有市场竞争力的产品)。 其次，让经销商从中有利可图。经销商可以扮演物流配送商和管 理商的角色，从两方面获得利润。 倘能如此，则第二次渠道冲突将又是一个双赢的结局。 一般来讲，厂家首先要聆听经销商的意见，其次，厂家要提出双 赢的解决方案，最后，厂家要有一个主动的姿态来谈判。谈判中要坚 持双方得益的原则，坚持采用客观数据和事实，这样，即便谈判艰难， 但仍然不至于决裂。
营销渠道冲突解决.ppt
2.
宝洁和沃尔玛的合作已经超越了单纯的物流层面，他们开始共 享最终顾客的信息和会员卡上的资料
宝洁与沃尔玛创造了制造商与零售商紧密合作的样板，越 来越多的商家与厂商开始建立亲密接触。
任务思考：
如何建立和发展厂商合作伙伴关系？
Thank You !
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线下
四、渠道冲突利弊分析
（一）渠道冲突的危害
1. 破坏渠道成员间的关系，损害双方的利益 2. 降低整个渠道的销售业绩 3. 使整个渠道的规则体系受到破坏 4.影响产品品牌在消费者心目中的地位
（二）渠道冲突的益处
1.使渠道沟通变得更加频繁和有效
2.使渠道管理更加科学、客观、规范
3.客观上强化了制造商的“领袖”地位 4.重要的是把渠道冲突转化为渠道活力
（二）渠道冲突管理理论
销售管理的实质是利益管理，即利益分配。
三、渠道冲突的类型
（一）按照冲突具体形式的不同进行分类
1.水平渠道冲突:指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。
2.垂直渠道冲突:指在同一渠道中不同层次渠道成员的冲突.
3.不同渠道间的冲突:是指当企业建立了两条或者两条以上的渠道向同一 市场分销产品时产生的冲突。
二、“窜货”的原因
厂商的原因 销售目标过高 渠道激励不当 窜货的危害 •破坏渠道价格体系 •打击本地经销商的 经营积极性 •缩短产品生命周期 •品牌形象受挫 经销商的原因 报复厂家 消化库存 发展自己的销售 网络 获得高返利
销售人员绩效考核 不当
市场的原因 市场容量差异大 市场成熟度差异大
二、“窜货”的原因
最开始时，宝洁开发并给沃尔玛安装了一套“持续补货系统”， 具体形式是：双方企业通过EDI（电子数据交换）和卫星通讯实现联网。
第七章.渠道冲突ppt
Ｘ省制药公司是一家较有实力的医药企业，2001年春 节刚过，公司决定上马Ｙ项目。经过长期筹备，公司形成 如下共识：Ｙ项目目标市场容量巨大，且无全国性的强势 品牌；产品疗效确切，又是传统的民族老药，便于市场宣 传和操作；产品价位具有强大的竞争力；同时公司在本行 业代理商中具有一定的感召力，有望成功地迅速建立分销 网络。2002年3月份，公司制订了全套营销策划方案，并 于同期展开招商工作。公司先后召开了全国营销会议，参 加了全国性药品招商会，招商条件如下：1、销售政策是 底价包税，按照代理商前期现存提货，且备好相同数量的 底货；2、市场保证金：地级市场2万元，省级市场5万元， 前期一次交清，用以规范经营，保护代理商的区域独家代 理权。经过一番最大限度的努力，合作代理商累计覆盖全 国21 个省，上下齐心，可谓全国形势一片大好。
在昆明苏宁了解国美方面做法以后，则向苏宁经销商放话： “你们不来装修可以，苏宁帮你们装修，到时候收你1万 一尺装修费，还有从我苏宁所有店里滚出去。”这样一些 小经销商受不了压力，陆续进场。而国美方面认为经销商 写了保证书又出尔反尔，派人去苏宁店中找经销商，告诉 他们只要进苏宁就从国美滚出去。
在苏宁方面进一步得到国美态度之后，苏宁相关负责人认 为国美这样给经销商施压，已经非常明显是对9月29日新 店开业设置障碍。之后，9月18日晚上21点，国美三楼办 公区被一伙人打砸……
窜货的危害：
一旦价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对 厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。
供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊， 使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。
损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。 竞争品牌会乘虚而入，取而代之。
恶意窜货所引发的市场危机
渠道的冲突管理课件
某化妆品企业针对不同渠道的特点和需求，制定个性化的渠道策略。对于线上渠道，加强与电商平台 的合作，优化线上营销策略；对于线下渠道，优化店面形象和服务质量。同时，加强不同渠道间的协 作，实现资源共享和优势互补，提高渠道效率和客户满意度。
案例三
总结词
某医疗器械企业建立了一套完善的渠道激励与合作机 制，通过物质和精神激励相结合的方法，激发渠道合 作伙伴的积极性和创造力。
详细描述
某医疗器械企业针对不同渠道合作伙伴的需求和特点 ，制定个性化的激励方案。在物质方面，提供有吸引 力的价格政策、返利制度、促销支持等；在精神方面 ，提供专业的培训、高效的物流配送、优质的售后服 务等。同时，建立完善的合作机制，规范渠道行为， 加强风险控制和危机处理能力。通过这些措施，有效 激发了渠道合作伙伴的积极性和创造力。
CHAPTER 03
渠道冲突的解决策略
合作策略
建立共同目标
通过建立共同的目标和价 值观，将渠道成员团结在 一起，从而减少冲突。
信息透明
提高信息透明度，让渠道 成员了解彼此的需求和挑 战，从而更好地协调和合 作。
培训与支持
提供培训和支持，帮助渠 道成员提高技能和知识水 平，增强合作意识和能力 。
竞争策略
案例四
总结词
某保险公司通过建立完善的渠道冲突预防机制，有效 预防和化解潜在的渠道冲突，提高渠道运行效率和客 户满意度。
详细描述
某保险公司从以下几个方面建立完善的渠道冲突预防机 制：首先，制定公平的价格政策，避免价格差异导致的 窜货现象；其次，建立严格的渠道管理制度和惩罚措施 ；第三，加强内部沟通协调，确保各部门之间的合作顺 畅；第四，建立客户投诉处理机制和危机处理机制；最 后，定期对渠道进行评估和审计。通过这些措施，有效 预防和化解道销售产品，由于价格不一致、窜货等问题，导致渠道间产生冲突。公司通过制定公 平的价格政策，控制窜货现象，加强渠道沟通，促进合作，优化渠道结构等措施，成功解决了渠道冲突，提升了 销售业绩和渠道满意度。
《渠道冲突》课件
渠道冲突的分类
水平渠道冲突
不同渠道间的冲突
指同一渠道中同一层次的中间商之间 的冲突。
指不同渠道之间的成员之间的冲突。
垂直渠道冲突
指同一渠道中不同层次的成员之间的 冲突。
渠道冲突的负面影响
01
02
03
破坏渠道秩序
渠道冲突可能导致渠道成 员之间的关系紧张，甚至 出现恶性竞争，破坏整个 渠道的秩序。
影响销售业绩
利益冲突
渠道成员在追求自身利益最大化的过 程中，可能会与其他渠道成员产生利 益冲突，进而引发渠道冲突。
资源稀缺
渠道资源分配不均
由于资源有限，渠道成员在资源 分配上可能存在不均的情况，导 致部分渠道成员感到不公平，从 而引发渠道冲突。
资源争夺
渠道成员间可能因为对某些稀缺 资源的争夺而产生冲突，如市场 份额、广告投放等。
案例三：某饮料企业经销商之间的冲突
要点一
总结词
要点二
详细描述
饮料企业经销商之间的冲突案例，主要原因是区域市场划 分和窜货问题。
某知名饮料企业在开拓市场时，其经销商之间因为区域市 场划分和窜货问题而产生了冲突。为了解决这一问题，企 业采取了一系列措施，如制定严格的窜货管理制度、调整 区域市场划分等，以维护市场秩序和促进经销商之间的合 作。同时，企业还加强了对经销商的培训和管理，提高其 专业素质和合作意识。
愿。
调整渠道结构
分析现有渠道结构
评估现有渠道结构的合理 性，找出可能导致冲突的 问题点。
优化渠道布局
ห้องสมุดไป่ตู้根据市场需求、竞争态势 等因素，合理规划渠道布 局，避免过度竞争。
引入新型渠道
探索引入新型渠道模式， 如线上渠道、社交媒体等 ，提高渠道效率。
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专题2：“窜货”及其治理
链接文章： 《“窜货”及其治理方略》（商业
经济文荟，2005、07）
关于“窜货”：
——“窜”？
定义：
“窜货”俗称“冲货”，是企业销
售网络中的分销机构受短期利益驱使，
违反销售协议，有意识跨区域低价销售
产品，并造成市场混乱和严重影响厂家
声誉及渠道关系的恶性销售行为。
如图（A区域经销商窜货）
第七章 渠道冲突及其解决
关于渠道冲突 窜货及其治理
一、什么是渠道冲突？
概念：渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关 系产生的种种矛盾和不协调。
例如：冷战、要挟、拖欠、要条件、窜货、乱价等。
冲突主体：包括——
冲突形式：矛盾（激烈对抗）
不协调（冷战、 排斥）
冲突根源：利益（经济利益/渠道权力）
论点1：渠道管理的实质是利益管理，即利益分配。
2、必须控制渠道促销的力度、频度以及执行程 度，并且考虑区域连动因素。
3、销量目标应尽可能客观合理，不强行压货压 销量。
4、销售政策应尽量兼顾公平，避免厚此薄彼。 5、加强库存管理，积极疏导经销商库存。 6、合同上明确双方权利、责任，合理、清楚地
界定分销商的分销区域和价格。
五、治理 “窜货”的有效办 法
A经销商
低价
低
区域 C
价
低价 区域 B
区域 D
前提：畅销产品、品牌 / 现代区域经销制
一、“窜货”是一种恶性销售行为
“窜货”现象之中国特色！ “窜货是一种极易被忽视，但对品牌和企业经
营杀伤力很强的营销病症，特别是对有深厚品 牌积累的企业。”
1、——它被誉为“渠道的顽疾” ； 2、——内行人把它视作“洪水猛兽”； 3、——“窜货”是真正的“渠道杀手”。
二、渠道冲突的类型3
方向维度： 纵向冲突：——不同层次（或类别）渠道成
员之间的冲突。
表现：价格/促销/费用/应收款/控制权
横向冲突：——同一层次（或类别）渠道成 员之间的冲突。
表现：乱价/冲货/地盘/地位/价格战
论点1：渠道冲突大多是纵向冲突（如厂商之间） 论点2：渠道冲突体现为经济利益和渠道权力争夺。
——最终受害者：厂家！
三．“窜货”的根源在厂家
分销机构并不是天生就是“窜货”的。 “窜货”的发生往往是由于厂家制度的偏颇和 管理的不力所迫使，所诱发。 ——认识误区？
“窜货”的诱因：
1． 冲销量（搏返利）
2．清库存
3．抢地盘
4．报复行为
5．价格歧视
6．考核标准
四．“窜货”不能根除，但可以治理。
三、渠道冲突的根本原因
1、目标不一致(销量/利润/费用)
2、角色权利不明确（区域/渠道层次）
3、移情销售竞品或另选经销商
4、处理库存、冲销量之乱价（生命线)
5、产品质量或促销问题引起顾客投诉
6、压货或产品滞销之库存积压或断货
7、货款拖欠问题
8、渠道政策不公
9、渠道支持不够 10、售后服务不周
11、沟通不畅造成误解
12、一方发展滞后拖后腿
四、渠道冲突解决思路
1 2 3 4 5 6 7 8 9
、、、、、、、、、
清法仲调谈战政合沟
除律裁解判略策作通
手
联调
段
盟整
五、渠道冲突的核心问题
渠道冲突如何转化为 渠道动力？
“窜货”及其治理
专题1：渠道冲突如何转化为渠
道动力？
链接文章：
《渠道冲突与渠道活力》
理由：
1、追求利益是渠道的天性！ 2、分销渠道成员都是独立的经济实体！ 3、渠道的复杂性和管理水平的有限性！
所以： 从这个意义上讲，跨区域冲货是无法完全避免
的。但我们总是有办法去减少和控制这种恶性 窜货现象的发生，保护厂商利益。
五、治理 “窜货”的有效办法
1、必须严格设计和执行分销层次与价格层次相 匹配的级差价格体系。
二．“窜货”的极端危害性
1、跨区域低价“窜货”势必侵害被窜地区经销 商的利益，扰乱价格，影响经销商的销售信心。
2、以低价为特征的“窜货” 为假冒伪劣者提 供了空间，影响消费者的消费信心。
3、“窜货”会影响企业形象，影响消费者的品 牌美誉度和忠诚度，伤害厂家品牌。
4、“窜货”会引起分销商之间的互相报复，引 发渠道冲突，殃及整个渠道关系。
7、建立综合渠道考量制度，并将，以实现区 隔，结合处罚制度执行。
9、建立严格的窜货奖罚制度，实行“窜货处 罚、不窜货奖励”。
10、和渠道考量一样，对业务人员的业绩考核 也应建立相应的综合指标。
其它
结论：
由此可见，“窜货”虽然是一种极其可
——跳楼/窜货/赖帐/制假售假等 ——渠道破坏力！——影响成员信心！
感想:
渠道冲突无时不在，无处不有，不能害 怕，不能回避，要加以利用。销售经理 的职责就是解决这些冲突，并使之转化 为渠道动力。
二、渠道冲突的类型2
内容维度： ——利益冲突 ——观念冲突 ——目标冲突
——参考《渠道无疆》第204页
怕的渠道病症，它会对企业的品牌和市场造成
致命伤害，但只要认清它的实质和根源，掌握
其发生、发展和运动的规律，这“顽疾”还是
可以治理的。
总之，“千里之堤”，容易“毁于蚁穴”，对 于“窜货”，我们不能轻视，更不能纵容。商 家不能“以小而为之”，厂家也不能“因小而 不为”。
书到用时方恨少！
祝您成功！
长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。努力，终会有所收获，功夫不负有心人。以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。前进的路上 照自己的不足，学习更多东西，更进一步。穷则独善其身，达则兼济天下。现代社会，有很多人，钻进钱眼，不惜违法乱纪；做人，穷，也要穷的有骨气！古之立大 之才，亦必有坚忍不拔之志。想干成大事，除了勤于修炼才华和能力，更重要的是要能坚持下来。士不可以不弘毅，任重而道远。仁以为己任，不亦重乎?死而后已， 理想，脚下的路再远，也不会迷失方向。太上有立德，其次有立功，其次有立言，虽久不废，此谓不朽。任何事业，学业的基础，都要以自身品德的修炼为根基。饭 而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云。财富如浮云，生不带来，死不带去，真正留下的，是我们对这个世界的贡献。英雄者，胸怀大志，腹有良策， 吞吐天地之志者也英雄气概，威压八万里，体恤弱小，善德加身。老当益壮，宁移白首之心；穷且益坚，不坠青云之志老去的只是身体，心灵可以永远保持丰盛。乐 其乐；忧民之忧者，民亦忧其忧。做领导，要能体恤下属，一味打压，尽失民心。勿以恶小而为之，勿以善小而不为。越是微小的事情，越见品质。学而不知道，与 行，与不知同。知行合一，方可成就事业。以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。若是天下人都能互相体谅，纷扰世事可以停歇。志不强者智不达，言不 越高，所需要的能力越强，相应的，逼迫自己所学的，也就越多。臣心一片磁针石，不指南方不肯休。忠心，也是很多现代人缺乏的精神。吾日三省乎吾身。为人谋 交而不信乎?传不习乎?若人人皆每日反省自身，世间又会多出多少君子。人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。给世界和身边人，多一点宽容，多一份担 为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平。立千古大志，乃是圣人也。丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。淡看世间事，心情如浮云天行健，君子以自强不息。地 载物。君子，生在世间，当靠自己拼搏奋斗。博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行之。进学之道，一步步逼近真相，逼近更高。百学须先立志。天下大事，不立 川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚做人，心胸要宽广。其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。身心端正，方可知行合一。子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不 进者，不会把时间耗费在负性情绪上。好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。力行善事，有羞耻之心，方可成君子。操千曲尔后晓声，观千剑尔后识器做学问和学 次的练习。第一个青春是上帝给的；第二个的青春是靠自己努力当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。人总是珍惜未得到的，而遗忘了所拥有的。谁伤害过你，谁 要。重要的是谁让你重现笑容。幸运并非没有恐惧和烦恼；厄运并非没有安慰与希望。你不要一直不满人家，你应该一直检讨自己才对。不满人家，是苦了你自己。 久的一个人，而是
论点2：渠道成员之间始终处于一种对立统一状态。
二、渠道冲突的类型1
性质维度： 良性冲突：不会对产品、市场及厂商关系造成
根本影响和实质性变化的冲突形式，比如：
——经营权/返利/价格/促销/费用/产品等 ——渠道动力！/ 激活——鲶鱼效应！
恶性冲突：会对产品、市场及厂商关系造成根 本影响和实质性变化的冲突形式，