推销技巧培训PPT课件
合集下载
销售技巧及话术培训PPT(共 60张)
感谢您远驾光临
不得已，没有办法
（4）对顾客的回答
非常对不起
是的，如果是我我也会这样以为 （9）麻烦顾客时
是，您说的对
可能会多添您的麻烦
是的，您说的有道理/是的我理解您 真感到抱歉
的心情
是否请您再考虑
（5）离开顾客眼前时
如果您愿意，我会感到很高兴
对不起，请稍等
34
促成交易的方法
4.小点成交法 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法
。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利
于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人 员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。
——低买低卖、微笑攻势
某纽约百货经理所说：他宁愿雇佣一名可爱笑容而没有念完 中学的女孩，也不顾一个摆着“扑克牌”面孔的哲学博士。
11
学会倾听
不要打断顾客的话 始终与顾客保持目光接触 保持疑问 听完之后，问一问“您的意思是……”“我没理解错的话，您好是
需要”等等，以印证你在倾听。
12
的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。
例如“先生，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品， 我们可以给您**折扣优惠，还有赠送非常时尚的环保袋。"这就叫附加价值， 附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政 策。
36
推广技巧之顾客连锁介绍
导购的顾客开发能力再强，也难以在短时间开发出足够的客户资源， 只有利用顾客连锁介绍法，只有让顾客2个变4个，4个变8个……才能 帮助门店低成本、快速度、有效地开发新客户。
销售技能培训PPT课件
及时向专卖店店长汇报工作
把销售的情况做个整理，及时向专卖店店长
汇报工作，让店长了解销售进度，了解顾客需
求，及时补充货品。
情境推销法
你要会说故事，让顾客成为 顾客中的主角，你要说故事，
你要成为说故事的高手
顾客主角
情境推销法
给顾客描述拥有典典瓷砖后的 生动场景。情境推销法就是让 故事在顾客面前发生，让顾客 成为故事中的主角。成交的一 个关键技巧，要善长说故事。
擅长故事
有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
忌争辩
忌质问
如何让老客户主动大量为你转介绍
06.让准客户准备资料
如果你有办法让准客户帮你搜集 资料，就等于得到了一个对你的 销售感兴趣的准客户。
09.促成
如果一切按步骤操作合理，促成 也就顺理成章了。即使是最后因 特殊原因无法成交。
07.不要寄太多资料
资料就像电话一样，是不可能完成 销售的,因此，只要寄足够引起对方 兴趣的资料就可以了。
⑤ 你们有价格低一些的典典瓷 砖吗？我想作为参考。
02
销售
① 有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？
② 您希望我们多久交货？我们正常的交货期为N天，但是如果您急 要货。
③ 可以的。请问您是否确认价格？ 考量价格接受能力。 ④ 根据目前的数量，我们很难提供折扣。
⑤ 当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我 们低价格产品的库存不多了。
些表达没有被客户理解。
异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想
了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息
如何让老客户主动大量为你转介绍
04
第一次见面不必行销
事实上，一开始你的行 销动作做得愈少，获得的信
人民大2024《推销实务与技巧》第四版 ppt学习情境3推销接近
（六）利益接近法 推销员抓住顾客追求利益的心理，利用其所推销 的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处 ，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近 方法。
（五）表演接近法 推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的 特点，从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。
（七）问题接近法 通过提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客 的方法。
（三）馈赠接近法 利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识并接近，并 由此转入讨好顾客的手段 （3）不可把馈赠变成贿赂 （4）礼品与产品要有一定关系
二、 接近目标顾客常见的方法
（四）产品接近法 推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意 和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。
（二）约见顾客的意义
1、约见顾客有利于推销人员成功 地接近顾客、 2、顺利地开展推销洽谈以及客观 地进行推销预测。 3、客观地进行推销预测 4、约见顾客还可以使推销人员合理地利用时
间，提高推销的计划性。
二、约见顾客的内容
约见对象
指的是要约见的人或组织，例如顾客、同 事、领导等。
约见事由
指的是约见的原因或目的，例如解决投诉 、了解客户需求、推广产品等。
能力目标
能够用约见顾客的方法进行正确 的顾客约见。 能够用推销接近的方法进行顾客 接近。 能够掌握基本的应变能力。
02
任务6约见顾客
知识1约见顾客
一、约见顾客的含义
（一）约见顾客的含义
约见，又称商业约会，是指推销人员事 先征得顾客同意，进行推销访问的行为 过程。 推销人员做了必要的准备后，可 以约见顾客。
（十）聊天接近法 是指推销人员利用各种机会主动与顾客打招呼进 而聊天，并由此转入推销面谈的接近方法。
操作平台p114 任务训练 接近顾客的情景设计
（五）表演接近法 推销员利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的 特点，从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。
（七）问题接近法 通过提问方式或与顾客讨论问题的方式接近顾客 的方法。
（三）馈赠接近法 利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识并接近，并 由此转入讨好顾客的手段 （3）不可把馈赠变成贿赂 （4）礼品与产品要有一定关系
二、 接近目标顾客常见的方法
（四）产品接近法 推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意 和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。
（二）约见顾客的意义
1、约见顾客有利于推销人员成功 地接近顾客、 2、顺利地开展推销洽谈以及客观 地进行推销预测。 3、客观地进行推销预测 4、约见顾客还可以使推销人员合理地利用时
间，提高推销的计划性。
二、约见顾客的内容
约见对象
指的是要约见的人或组织，例如顾客、同 事、领导等。
约见事由
指的是约见的原因或目的，例如解决投诉 、了解客户需求、推广产品等。
能力目标
能够用约见顾客的方法进行正确 的顾客约见。 能够用推销接近的方法进行顾客 接近。 能够掌握基本的应变能力。
02
任务6约见顾客
知识1约见顾客
一、约见顾客的含义
（一）约见顾客的含义
约见，又称商业约会，是指推销人员事 先征得顾客同意，进行推销访问的行为 过程。 推销人员做了必要的准备后，可 以约见顾客。
（十）聊天接近法 是指推销人员利用各种机会主动与顾客打招呼进 而聊天，并由此转入推销面谈的接近方法。
操作平台p114 任务训练 接近顾客的情景设计
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
康师傅-推销技巧ppt课件(共48张PPT)
二、访前准备
行程计划 销售目标 CRC卡等相关资料和辅助工具 广促用品 前期异议处理结果
三、开场白技巧 选择法--给出两种方式供顾客选择
本课程结束后学员能达到： 7 建立可靠性：再次见面 从推销人员的立场来看： 3-推销技巧－运用FAB法则 2 建议 用推销三部曲做开场白 6建立可靠性：初次见面 三、推销技巧－运用FAB法则 我现在很忙，我没有心思去应付业务人员 我要如何去探询对方的需求 实际上你并不是去向顾客推销。 不知道他是何类人，是不是不容易应付？ 经济性〔Economy） 负责康师傅方便面的销售 希望这次订购，不知道有没有什麽疑问 我手中还有货，我不需要它 我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方 可以处理一些反对意见 上次我拒绝过，这次又来了 上次订的或还没启用，怎麽又来了
三.6建立可靠性：初次见面
从推销人员的立场来看： 这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？ 不知道他是何类人，是不是不容易应付？ 这人会不会有成见，会不会听得进我要说
的话？ 我不知道要从何种角度来开始说明才会说
服对方 我要如何去探询对方的需求 我要如何去说明产品的特征，功效与利益
三.7 建立可靠性：再次见面
引诱法—提供额外顾客利益
成交率/成交量，达到生意成长的目的 各个击破法--逐项提出让顾客同意
希望这次订购，不知道有没有什麽疑问 “－”：异议处理时，运用减法，转移注意力 希望这次订购，不知道有没有什麽疑问 从推销人员的立场来看： “÷”：争取大订单时，运用除法，尽量将大数化小 1、顾客产生的异议种类 四、推销过程技巧-FAB法则 这是何种人？会不会浪费我的时间 4、推销技巧中的四则运算法 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？ 一、推销定义、推销三步曲，推销需求过程
教育机构销售技巧培训PPT课件
第六
忌批评 我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。做
销售、做大客户销售，批评的事情可以做，但也要讲究方式方法。
— 18 —
客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 b、倾听是与客户有效沟通的重要途径
销售的重要准则是
自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。
• 如果这种课程给到孩子的帮助是非常有必要的，你不觉得拥有它是值得 的吗？
• 如果这种能解决你的问题，你不觉得拥有它是一个正确的选择吗？ • 反问他你不觉得拥有它是一种正确的选择吗？ • 你希望马上开始，还是等到孩子已经有了排斥情绪/不需要的时候在开
始呢呢？ • 如果我们能在经济上为你省钱，那我们是不是就可以成交呢？ • 如果我们有办法让您省更多的钱的话我们是不是有机会合作呢？
顾客一看该买的理由一大堆，不该买的理由一点点，这时你就可以说了，难道你不应该为了这些理由、这些好处
做出一个决定付出一个代价？让自己忍受一下这些不满的原因吗？他一听，相信这是公平的是不是？
— 12 —
客情维护——顾客要什么
B 销售成交技巧——技巧九：问答成交法
问答成交法，不断地在这些问句当中一句一句背起来
客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地
自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。
第四
忌炫耀
人与人之间，脑袋与脑袋是最近的
人与人之间，口袋与口袋却是最远的
如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我课程是来挣我钱的。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
最牛的销售技巧话术培训经典ppt课件
金牌销售员——销售话术
-
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
2
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
3
-
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
2
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
3
销售技巧知识培训PPT
是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。 3. 对比：与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 4. 举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
顾客转介绍
换位思考
每个顾客都有自己的亲朋好友， 维护好一个顾客，意味着你有 了很大的一个连带顾客群。换 位思考：你在某地买了商品， 店员给你的产品很好，服务专 业，让你感觉很好，你会非常 想告诉别人。顾客同样，会自 动帮你宣传。所以要维护好每
式。
销售人员的十大心态
老板的心态
我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情 就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应 该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工 者，企业的命运与自己无关。
很重要。
成交（根据顾客类型选择应对方法）
1、迟则生变
有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时， 利用促销气氛及已购买顾客，迅速达 成成交。适时的提醒顾客付款成交， 说的太多，时间太久，反而容易出现 变故，所以抓住顾客购买欲较强的时 候适时的让顾客结款（姐，我给您找 点合适的赠品，您去结款吧）
2、欲速则不达
有些犹豫不决型顾客，有心理抵触 或戒备的顾客，如果恰好也有时间， 就仔细认真介绍。不要怕浪费时间， 这种顾客一旦成为了你的顾客，忠 诚度会非常高。
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
202X
销售技巧知识培训
销售培训/员工培训/销售要点/入职培训
Sales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentalitySales skills knowledge training top ten sales mentality
店铺销售技巧课件PPT(57张)
联想 ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
它的效果是鼓励顾客说话；
兴趣
注意
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求 ）
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。
当客户不断地站在镜子前打量自已时。
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效， 同时此材料柔软不易压缩及 变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
销售技巧及话术培训ppt课件图文
专业知识
具备丰富的产品知识和 行业知识，能够为客户 提供专业建议和解决方
案。
沟通能力
善于倾听和表达，能够 与客户建立良好关系， 准确理解客户需求并传
达产品价值。
应变能力
灵活应对各种突发情况， 及时调整销售策略和话 术，确保销售目标的达
成。
02
客户需求分析与定位
客户需求识别与评估
01
通过有效沟通了解客户的基本信息和需求，包括 客户的行业、公司规模、业务需求等。
决，提高客户满意度。
03
04
记录和分析投诉信息
详细记录客户投诉信息，并 进行分类和分析，找出问题
根源和改进方向。
跟踪和反馈
对处理过的投诉进行跟踪和 反馈，确保问题不再出现或
及时采取补救措施。
07
总结回顾与展望未来发展趋 势
关键知识点总结回顾
1 2
销售技巧 包括倾听、引导、表达、处理异议等技巧，帮助 销售人员更好地与客户沟通，理解客户需求，提 高销售成功率。
交流学习心得
02
学员之间可以交流学习过程中的心得体会，分享自己的学习方
法和经验，促进共同进步。
探讨问题解决方案
03
针对学习过程中遇到的问题和困难，学员可以共同探讨解决方
案，相互帮助，提高学习效果。
未来发展趋势预测及建议
01 02
数字化销售
随着互联网和数字化技术的不断发展，未来销售将更加依赖数字化手段， 如社交媒体、大数据分析等。销售人员需要不断学习和掌握数字化销售 技能，以适应市场需求。
倾听、表达和反馈在沟通中的应用
倾听技巧
积极倾听对方的发言，理解对方的观 点和需求，给予适当的回应和反馈。
反馈技巧
营销销售技巧培训课程PPT(共 40张)
法则要点
产品的特点----产品的功能-------功能的优点-------功能 的利益点-----举例论证（应用道具及证书）
销售中常用的销售方法
粘人法
目的：粘住需要购买商品的客户，把自己商品介绍 明白，并最终成交
使用要点
u 要知道客户的兴趣点 u 采用车轮战术 u 有效引导
询问法
目的：通过询问客户，让客户和自己做有效的交流，通 过交流了解客户内心活动信息，为接下来的销售准备有 效对策
制造声音法
目的：引起客户注意，分散客户对竞品的注意力、让 客户知道还有品牌可以选择，最终把客户吸引到自己 品牌这边的方法
使用要点
u要掌握好力度、忌声音过大引起顾客反感 u要免和客户发生话不投 机的感觉，让客户了解自己品牌的优点、达到让顾客 信任自己的目的
销售技巧
何为销售？
把产品和服务推荐给有需求的人，来换取自身的收益
销售给我们带来什么收益
Ø更好的提高生活品质
Ø自我价值的体现
销售的最高境界
成为公司备受尊敬的销售精英！
销售过程定义
销售过程就是如何解决客户疑问的过程
好的销售需要具备哪些条件
p外在条件 p内在条件
个人形象
外在条件
内在修养
销售步奏
F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基 本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要 的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、 特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性， 找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所 独有的
A代表优点(Advantages)
A代表由这特征所产生的优点(Advantages)： 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？ 是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品 相比较，列出比较优势；或者列出这个产品 独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如： 更管用、更高档、更温馨、更保险、更…
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1
一、KTV服务人员应具备的推销意识 推销 就是创造出人们的需求，换言之，推 销也就是运用一切可能的方法把产品提 供给顾客，使其接受并购买
2
KTV的产品是什么？
服务
3
客人来KTV寻找的东西： 快乐 我们为客人能做的事情： 服务
4
KTV产品的销售
KTV产品的销售以酒水出品为载体 KTV客人的酒水消费水平 直接体现了KTV的商业价值 消费水平≠消费能力 KTV的推销实质就是挖掘客人的消费潜力
9
Байду номын сангаас
2021/4/18
10
（二）KTV出品推荐推介的顺序
1、先酒水再小食 2、先主推酒水再其它 3、先高价后低价 4、先低成本后高成本
11
（三）常用的推销方法
1、置二选一询问法 2、直接陈述推销法 3、善意提示推销法 4、商品展示推销法 5、锦上添花推销法 6、针对引导推销法 7、诚意赞美推销法 8、目标置换推销法 9、中心开花推销法 10、附加产品推销法
17
把握恰当的时间 向恰当的客人 推销恰当的出品 !
18
2021/4/18
19
5
案例分析：如果客人到我们场带了三千 块钱，打算消费两千元
实际消费低于两千
推销工作做的很差，甚至做了负推销
刚好消费两千元
推销工作等于没做
超过两千
推销才算是有效的
消费三千，甚至超过三千
成功的挖掘了客人的消费能力
6
高明的推销员和不高明的推销员的区别： 不高明的推销员给客人的感觉是来掏我
腰包的人 高明的推销员给客人的感受是来为我提
供服务的人
7
服务=推销
服务的目的是为了让客人最大限度的认可我们 的产品，从而产生购买的欲望，实现购买的行为
推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也 就是运用一切可能的方法把产品提供给顾客，使 其接受或购买
8
二、如何做好KTV出品推销
（一）为推销做好准备工作
1、熟记价格 2、了解出品 3、仪表整洁（欠缺） 4、环境卫生 5、主动服务 6、关注客人
14
10、发现有客人不喝酒时 11、客人招唤服务员时 12、音乐节奏较慢时 13、客人并台时 14、客人转台时 15、发现客人有离场的苗头时 16、从客人的谈话中寻找机会
15
（五）推销品种的选择
1、客人点完酒水后可推销鸡尾酒 2、椰子汁、可乐、鲜奶、雪糕等饮料能让不适应喝酒
的客人也能在KTV得到甜美的享受 3、下酒小食和水果让一直喝酒的客人口感更舒适 4、参茶、柠檬蜜、热鲜奶、果汁等会让醉酒或饮酒过
12
当客人刚坐下时，怎样进行推销？ 置二选一法
几种不同的询问方式比较： ①“先生，要不要来点酒水？” ②“先生，来点酒水好吗？” ③“先生，需要来点什么酒水？轩V还是黑牌？”
13
（四）选择最恰当的推销时机
1、客人刚坐下时 2、当客人看酒水牌时 3、促销员在向客人作推介时 4、酒水、饮料快喝完时 5、小食果盘吃完时 6、纸巾快用完时 7、宵夜时 8、客人快喝醉时 9、有新的客人入座时
量客人的更快清醒 5、可乐煲姜让患感冒的客人得到亲人般的体贴 6、用来充饥的食品让客人有更旺盛的精力来持续进行
他的开心Patty 7、纸巾是客人饮食过程中不可缺少的必备用品
16
（六）推销过程中的服务
1、时时保持台面的卡壶里面有半壶以上的酒水，客人 喝啤酒时，时时保持台面有开好的啤酒
2、养成随时为客人斟酒的习惯 3、勤收杯，并保持台面有备用的杯子 4、引导客人用杯饮用啤酒 5、勤巡台,及时收出台面多余的空瓶、小食碟以及果盘碟 6、及时为客人移动烛台或点上蜡烛 7、客人转台的时,在客人没有要求的情况下不需要帮其拿杯子 8、适时主动的为客人提供色盅等游戏玩具 9、适时介绍市场经理上台应酬 10、客户链接
一、KTV服务人员应具备的推销意识 推销 就是创造出人们的需求，换言之，推 销也就是运用一切可能的方法把产品提 供给顾客，使其接受并购买
2
KTV的产品是什么？
服务
3
客人来KTV寻找的东西： 快乐 我们为客人能做的事情： 服务
4
KTV产品的销售
KTV产品的销售以酒水出品为载体 KTV客人的酒水消费水平 直接体现了KTV的商业价值 消费水平≠消费能力 KTV的推销实质就是挖掘客人的消费潜力
9
Байду номын сангаас
2021/4/18
10
（二）KTV出品推荐推介的顺序
1、先酒水再小食 2、先主推酒水再其它 3、先高价后低价 4、先低成本后高成本
11
（三）常用的推销方法
1、置二选一询问法 2、直接陈述推销法 3、善意提示推销法 4、商品展示推销法 5、锦上添花推销法 6、针对引导推销法 7、诚意赞美推销法 8、目标置换推销法 9、中心开花推销法 10、附加产品推销法
17
把握恰当的时间 向恰当的客人 推销恰当的出品 !
18
2021/4/18
19
5
案例分析：如果客人到我们场带了三千 块钱，打算消费两千元
实际消费低于两千
推销工作做的很差，甚至做了负推销
刚好消费两千元
推销工作等于没做
超过两千
推销才算是有效的
消费三千，甚至超过三千
成功的挖掘了客人的消费能力
6
高明的推销员和不高明的推销员的区别： 不高明的推销员给客人的感觉是来掏我
腰包的人 高明的推销员给客人的感受是来为我提
供服务的人
7
服务=推销
服务的目的是为了让客人最大限度的认可我们 的产品，从而产生购买的欲望，实现购买的行为
推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也 就是运用一切可能的方法把产品提供给顾客，使 其接受或购买
8
二、如何做好KTV出品推销
（一）为推销做好准备工作
1、熟记价格 2、了解出品 3、仪表整洁（欠缺） 4、环境卫生 5、主动服务 6、关注客人
14
10、发现有客人不喝酒时 11、客人招唤服务员时 12、音乐节奏较慢时 13、客人并台时 14、客人转台时 15、发现客人有离场的苗头时 16、从客人的谈话中寻找机会
15
（五）推销品种的选择
1、客人点完酒水后可推销鸡尾酒 2、椰子汁、可乐、鲜奶、雪糕等饮料能让不适应喝酒
的客人也能在KTV得到甜美的享受 3、下酒小食和水果让一直喝酒的客人口感更舒适 4、参茶、柠檬蜜、热鲜奶、果汁等会让醉酒或饮酒过
12
当客人刚坐下时，怎样进行推销？ 置二选一法
几种不同的询问方式比较： ①“先生，要不要来点酒水？” ②“先生，来点酒水好吗？” ③“先生，需要来点什么酒水？轩V还是黑牌？”
13
（四）选择最恰当的推销时机
1、客人刚坐下时 2、当客人看酒水牌时 3、促销员在向客人作推介时 4、酒水、饮料快喝完时 5、小食果盘吃完时 6、纸巾快用完时 7、宵夜时 8、客人快喝醉时 9、有新的客人入座时
量客人的更快清醒 5、可乐煲姜让患感冒的客人得到亲人般的体贴 6、用来充饥的食品让客人有更旺盛的精力来持续进行
他的开心Patty 7、纸巾是客人饮食过程中不可缺少的必备用品
16
（六）推销过程中的服务
1、时时保持台面的卡壶里面有半壶以上的酒水，客人 喝啤酒时，时时保持台面有开好的啤酒
2、养成随时为客人斟酒的习惯 3、勤收杯，并保持台面有备用的杯子 4、引导客人用杯饮用啤酒 5、勤巡台,及时收出台面多余的空瓶、小食碟以及果盘碟 6、及时为客人移动烛台或点上蜡烛 7、客人转台的时,在客人没有要求的情况下不需要帮其拿杯子 8、适时主动的为客人提供色盅等游戏玩具 9、适时介绍市场经理上台应酬 10、客户链接