专业化推销流程课件
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专业化销售流程教材(PPT44页)
这就是基本法的考核标准。
10
穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
11
为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
专业化销售流程教材(PPT44页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
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无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
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活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
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3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
10
穿越沙漠首要解决的一点，是要 保证找到充足的水源、否则你就会在 半路上渴死。
这就是我们持续举绩产生的
报酬收入。
11
为了能快速穿越沙漠，你要让 你的组织团结有效率，所以你需要 对团队进行科学的基础技能训练。
12
《基本法》就是这场 拉力赛的规则和导航图， 告诉你终点（目标）在 哪里，每个阶段该怎么 走。你必须研究的是用 什么方法可以到达那里
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无计划推销特点：
效率低、忙而无功。 无目标客户、不知往何处去。 厌倦推销、意愿下降。 收入无法保证。
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活动二：小组研讨
讨论小组共同点 选出主持人、记录人、报告人 每组报告时间2分钟
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3
你的目标是沙漠尽头的香格里拉
4
你在到达目标的时侯必须穿 越无人的沙漠.
沙漠中没有路，你只能按手 中的地图，自己去实践，走出这 条路。
5
这条路的终点是一样 的，规则也是一样的，差 距在于各自的走法不一样 。高手与庸者的差距就在 于高手不断地钻研最经济 的路线图，并采取有效的 手段保证整个组织沿着路 线图到达每个目的。
专业化销售流程及销售技巧培训.ppt.ppt
服务或行为一旦稳定，就会被老客户纳入“应该的、必须的”范畴，如何有 效的形成长期客户关系，就必须用持续突破和创新的专业能力，让工作成果 超出客户期望。）
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
价值观呈现
为客户创造价值 充满激情 乐于合作 勇于创新
诚信
胸怀感激、脚踏实地、眼望未来 生活中知足常乐，工作中追求卓越
如何做才能：超出客户期望
《丽思·卡尔顿：是如何创造出忠诚顾客人均120万美元的终 身消费的？》
5
专业化销售流程之一—寻找目标客户
什么样的客户是目标客户 ？ 如何寻找目标客户？ 不同展业方式的技巧？
寻找 目标客户
专业化 销售流程
6
什么是目标客户？
目标-从哪里来？到哪里去？
做什么？为什么？如何做？
7
所谓的目标客户就是我们有能力为他提供服务，而
且他愿意接受我们服务的人！
有借款需求的
专业化销售流程及销售技巧
课程大纲
专业化销售流程概述及应用 销售技巧VS客户服务
2
销售是……？
什么是专业化销售？
专业化销售即通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销 售活动的过程。 专业化的销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个 步骤开始都可依次完成整个销售循环。
寻找 目标客户
专业化 销售流程
直 截 了 当 没 有 耐 心
喜 欢 交 际 问 题 型 特 质
无动于衷型购买者的特征
1
垂头丧气 没有兴致
2
悲观厌世 愤世嫉俗
3
瞧不起自己 对生活有偏见
29
这是一盘生意！不是上班！
2019/4/9
如何有效应用六种客户类型分析
因人而异，对症下药 提供给客户最想要的 从容地观察和分析客户 唯一能确保成功的方法就是：超出客户期望（任何一种令人满意的
专业化推销流程销售技能训练教材(共 49张PPT)
话术
您看现在每天只需存26元钱，将来 不但可每月领取养老金保证您们晚年的 生活品质，还有50000元起步的健康基金 保障，而且32类大病、住院、意外门诊 医疗都有保障，大病保障还每年递增 1000元，直至81岁；到81岁时，您还能 领到一笔祝寿金，可以四处游玩，不论 是您二位想去海边吹吹风，还是想到世 界屋脊游览布达拉宫，都是很不错的！
（先请学员回顾一下促成时的关键点）
促成的要点
全力接触，自然促成！
捕捉准主顾的购买信号，机不可失！ 使用最有效的话术，言简意赅。 5次CLOSE，委婉坚持。
留下好印象，保持联络。
动作与话术同步进行。
要保持良好的心态，促成之后 也不必喜形于色，
而是要做好签约中的每一个 动作。
促成阶段反对问题
反对问 题 重复对 方的话 认同法 用正面 论证回 复 叙述 反问
3、你将 来跳槽 了谁为 我服务
您是说 我跳槽 了谁为 您服务
您这个 问题问 得很好
其实即 使我跳 槽了， ，我们 还是朋 友，我 还会帮 您，更 何 况……
其实我 您说对 是否存 吗？ 在都不 影响您 的既得 保单利 益
•
现在不忙着买，我要考虑考虑
——当然是要考虑一下，说明您对投资非常的 慎重，虽然近期行情变化不大，但作为这种非
短期投资，要有好的回报是靠每一次很小的变
化累积起来的，我们的投资专家每天的工作就 是观察这些微小的变化，而我们常常因太忙忽 略了这些，我等一段时间没有关系，损失的是 您的回报，一样的投资，早一天就多一天的机
——您这个月投保少算一岁，可以省
1000多元…
立刻行动法
——以后再投保只会增加您的保费负
担，而且身体状况也会走下坡路，
专业化推销的基本流程.pptx
到有鱼的地方去钓鱼 ——专业化推销的技能的提升
讲授 人 —— 石 梅1
装有磁盘的盒子 装有内容的磁盘
有鱼的地方 钓鱼ห้องสมุดไป่ตู้技巧
2
有鱼的地方 —— 市场、需求 — 寻找、发现 —
钓鱼
技巧、方法 —— 销售、推销 ——
我们要寻找市场、发现需求，然后 用专业的销售技巧推销我们的产品
3
课程大纲
一、关于推销目的的思考 二、关于“怎样推销”的思考 三、专业化推销流程的说明 四、关于内外竞争关系的思考 五、课程回顾和小结
• 13、志不立，天下无可成之事。20.12.220.12.207:54:5707:54:57December 2, 2020
22
关于怎样推销的思考.9
咨询型销售
对于此类客户，价值并非产品本身所 固有，而在于怎样使用产品。
在咨询型销售过程中，聆听和建立理 解客户需求的能力是最重要的销售技 能，这远比说服的技能重要的多。 23
关于怎样推销的思考.10 企业型销售
客户不光简单地需要产品或者供应商 的产品或建议，同时还要能够充分地 运用它们的核心能力，改造他们的公 司和公司战略，尽量利用它们的战略 价值关系。
准则3：先重数量，后重质量，有了一定的量，质自然 而然就会得到提升；
准则4：在安全的环境下进行练习，直到养成习惯为止， 在重要的拜访过程中，不要尝试新的做法。
55
关于内外竞争 关系的思考.1
同行是冤家？
56
关于内外竞争 关系的思考.2
举例：猫鼠同盟的笑话。
现代企业和人才之间的竞争不是比武打擂，不是谁消灭谁，谁制 约谁的问题。它应该是一场赛跑，大家要争谁跑得更快。每个人的目标 都是终点而不是其他参赛者。为了尽快达到终点，你必须超越对手和自 我，但是你不能犯规，不能包别人打倒在地而使比赛成为你自我一个人 的比赛。
讲授 人 —— 石 梅1
装有磁盘的盒子 装有内容的磁盘
有鱼的地方 钓鱼ห้องสมุดไป่ตู้技巧
2
有鱼的地方 —— 市场、需求 — 寻找、发现 —
钓鱼
技巧、方法 —— 销售、推销 ——
我们要寻找市场、发现需求，然后 用专业的销售技巧推销我们的产品
3
课程大纲
一、关于推销目的的思考 二、关于“怎样推销”的思考 三、专业化推销流程的说明 四、关于内外竞争关系的思考 五、课程回顾和小结
• 13、志不立，天下无可成之事。20.12.220.12.207:54:5707:54:57December 2, 2020
22
关于怎样推销的思考.9
咨询型销售
对于此类客户，价值并非产品本身所 固有，而在于怎样使用产品。
在咨询型销售过程中，聆听和建立理 解客户需求的能力是最重要的销售技 能，这远比说服的技能重要的多。 23
关于怎样推销的思考.10 企业型销售
客户不光简单地需要产品或者供应商 的产品或建议，同时还要能够充分地 运用它们的核心能力，改造他们的公 司和公司战略，尽量利用它们的战略 价值关系。
准则3：先重数量，后重质量，有了一定的量，质自然 而然就会得到提升；
准则4：在安全的环境下进行练习，直到养成习惯为止， 在重要的拜访过程中，不要尝试新的做法。
55
关于内外竞争 关系的思考.1
同行是冤家？
56
关于内外竞争 关系的思考.2
举例：猫鼠同盟的笑话。
现代企业和人才之间的竞争不是比武打擂，不是谁消灭谁，谁制 约谁的问题。它应该是一场赛跑，大家要争谁跑得更快。每个人的目标 都是终点而不是其他参赛者。为了尽快达到终点，你必须超越对手和自 我，但是你不能犯规，不能包别人打倒在地而使比赛成为你自我一个人 的比赛。
专业化推销流程课件
计划与活动
拒绝是人的天性，拒绝是 人本能的表达方式
主顾开拓
要善于倾听和观察，思考 并寻找客户拒绝背后真实
售后 服务
的想法
接触 大部分拒绝是因为我们
专业化流程的某（些）
环节出现了错误，迅速
促成
说明
自我反省并予以纠正是 最好的处理办法
2020/2/19
成功管理
拒绝处理话术技巧
处理话术要领： 要精炼有力，击中要害，忌拖泥带水 注意先处理心情，再处理事情
成功管理
计划与活动
计划与活动 主顾开拓
售后 服务
接触
促成
说明
有目标的人不一定走 的快但肯定走的远
历史上曾有三个人看 见秦始皇出游……
重要的不是你是什么 样的人，而是你想成 为什么样的人
2020/2/19
成功管理
计划与活动实务
把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每 日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就 是活动
2020/2/19
成功管理
寿险商品销售
一、变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品
二、激发客户需求
2020/2/19
成功管理
寿险市场的演变
产生
不了解 不认同
发展
感性趣 有了解
成熟
需求化 理性化
2020/2/19
成功管理
寿险专业化推销流程
计划与活动
准客户开拓
售后服务
接触前准备
促成
接触
说明
2020/2/19
专业化推销流程
2020/2/19
成功管理
郑薇
1988年1月18日 参加工作
1999年6月9日 加盟平安保险公司
专业化推销流程PPT课件
60岁以后 最需要的是崇拜
93
4、激发兴趣
通过风险故事和保险理 念的讲解，唤起客户危机 意识，引起购买欲望!
94
5、切入主题
不能永远跟客户谈论与分 期无关的话题，不能让客户 牵着你的思绪走
95
三、接触时的注意事项
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
55
2、转介绍法
通过介绍获得准客户的 一种开拓方法。
56
转介绍的重要性
缘故法
数量
介绍法
时间 57
转介绍的作用
不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
91
赞美的要领
• 赞美要恰如其分 • 准确寻找赞美点，用心表达 • 不要太多修饰 • 赞美要别出心裁 • 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表
92
0～10岁 最需要的是理解
赞 10～20岁 最需要的是认同 美 20～30岁 最需要的是欣赏 点 30～40岁 最需要的是赞美 的 40～50岁 最需要的是尊敬 寻找 50～60岁 最需要的是敬佩
接触就是通过与客户寒喧、沟通， 建立信任，收集背景资料，进而了解 客户的人生问题，发现需求。
14
五、什么是说明？
强化说明
说明就是不断的让客户反复认同他自己 的问题，说明的任务不是让客户签单，而是 让客户感觉到自己问题的严重性。
一个形象的比喻——就好象把马拉到河边， 我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。
93
4、激发兴趣
通过风险故事和保险理 念的讲解，唤起客户危机 意识，引起购买欲望!
94
5、切入主题
不能永远跟客户谈论与分 期无关的话题，不能让客户 牵着你的思绪走
95
三、接触时的注意事项
建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
55
2、转介绍法
通过介绍获得准客户的 一种开拓方法。
56
转介绍的重要性
缘故法
数量
介绍法
时间 57
转介绍的作用
不断开发客户资源，养成开拓习惯 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力 加快建立信任速度，缩短彼此距离 容易获得优质客户，利于迅速成交 成功扩大销售网络，有效延续市场
91
赞美的要领
• 赞美要恰如其分 • 准确寻找赞美点，用心表达 • 不要太多修饰 • 赞美要别出心裁 • 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表
92
0～10岁 最需要的是理解
赞 10～20岁 最需要的是认同 美 20～30岁 最需要的是欣赏 点 30～40岁 最需要的是赞美 的 40～50岁 最需要的是尊敬 寻找 50～60岁 最需要的是敬佩
接触就是通过与客户寒喧、沟通， 建立信任，收集背景资料，进而了解 客户的人生问题，发现需求。
14
五、什么是说明？
强化说明
说明就是不断的让客户反复认同他自己 的问题，说明的任务不是让客户签单，而是 让客户感觉到自己问题的严重性。
一个形象的比喻——就好象把马拉到河边， 我们的任务不是让马喝水，而是让马觉得口渴。
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2021/2/1
成功管理
促成
计划与活动
促成是需求强化成功的过程
主顾开拓
促成的关健是正确的行销理念
售后 服务
促成的要点是坚强的毅志力，
接触 即坚决的心态
促成的主要技巧是忌拖泥带水
促成
说明 成功的促成等于签单+转介绍
2021/2/1
成功管理
拒绝处理
计划与活动
拒绝是人的天性，拒绝是 人本能的表达方式
专业化推销流程
2021/2/1
成功管理
郑薇
1988年1月18日 参加工作
1999年6月9日 加盟平安保险公司
8月17日 去淄博参加全省“PTT”专业讲师培训
9月12日 参加保险代理人考试
9月18日 正式走上讲台成为一名兼职讲师
2000年4月7日 转入保费部，做保全外勤
2001年4月 初 加盟中国人寿保险公司
营销员为什么会怕拜访客户？
因为不知道开口说什么、因为不知道客户会 问什么
营销员为什么会遭受拒绝？
因为你不了解客户、因为不能挖掘出客户真 正需求、因为没有吸引力或说服力、因为给 客户印象不好（特别第一印象）、因为说明、 促成没有力度（未能强化需求）
总之，因为业务员拜访前没有做很好的、 足够的准备工作，所以困难重重。
2021/2/1
成功管理
课程纲要
一、推销 二、专业推销 三、专业化推销
2021/2/1
成功管理
推销
推销 才 佳 金 肖
才、佳、金、肖 才子 佳人 财富 俏
2021/2/1
成功管理
商品的推销
食 品 住 房 汽 车
2021/2/1
成功管理
专业推销
是按一定的程序、一定的 步骤、一定的方法将推销过程分 解量化，进而达到一定目的的推 销过程。
历史上曾有三个人看 见秦始皇出游……
重要的不是你是什么 样的人，而是你想成 为什么样的人
2021/2/1
成功管理
计划与活动实务
把目标计划分解到每一天就是每日的计划，每 日计划的保证实施，以至于目标的实现过程就 是活动
一日之计在于昨夕
每日晚为第二天工作进行计划，否则等于放弃第二 天工作的80%
2021/2/1
成功管理
寿险市场的演变
产生
不了解 不认同
发展
感性趣 有了解
成熟
需求化 理性化
2021/2/1
成功管理
寿险专业化推销流程
计划与活动
准客户开拓
售后服务
接触前准备
促成
接触
说明
2021/2/1
成功管理
计划与活动
计划与活动 主顾开拓
售后 服务
接触
促成
说明
有目标的人不一定走 的快但肯定走的远
拒绝处理的公式 1. 赞美+强调观点法：你（说的或做的）太 好了……，但是…… 2. 认同+强调观点法：你（说的）有道理……， 但是…… 3. 借因推果法：正是因为如此……，所以我 才…… 4. 倾听、微笑、不语法 5. 顾左右而言他法
2021/2/1
成功管理
售后服务
计划与活动
1.
主顾开拓
分析 购买点
确认 需求
强化 需求
2021/2/1
成功管理
说明
计划与活动
说明是强化需求的过程，目 的是客户高度的认同所做计
主顾开拓
划书 说明的最高技巧是客户高度
售后 服务
的参与
接触 说明的常用技巧是谈保额不
谈保费
促成
说明
说明要做到把保险利益转化 成客户利益
说明成功后立即进入促成
2021/2/1
12月1日 加盟金锣集团总公司，任人力资源开发科科长
2002年2月24日 加盟泰康人寿保险公司
商品特色
2021/2/1
成功管理
寿险现状
业务员、各级业务主管纷纷说：“压力大！”
很多人为此困惑、疑问：“红旗到底能扛多 久？”
寿险精英、前辈说：“永续经营、客户不断、 无限美好、年新十万不是梦！”
这种巨大反差的真正原因是什么？寿险经营， 有秘诀吗？
2021/2/1
成功管理
寿险商品需要专业化推销
一、寿险商品特色 二、寿险商品销售 三、寿险市场的演变
2021/2/1
成功管理
寿险商品特色
一、寿险商品是无形商品 二、寿险商品满足人们需求的不 确定性
2021/2/1
成功管理
寿险商品销售
一、变寿险商品为有形商品 变寿险商品为鲜活商品
二、激发客户需求
成功管理
建议书制作实务
不同条款组合成全新的综合险种 根据投保人、被保人、收益人关系组合成特
点鲜明、需求明确的计划书 家庭中的经济支柱作为被保人多以高额保障
型险种为主，且附加险尽量全面 家庭中收入和社会保障低的成员应完善其养
老和医疗保障 尽可能选择缴费低的成员为被保险人，尽可
能选择无经济来源的成员为受益人
售后 服务
销生命的100%
接触
主顾开拓的目的是客
户群的改变
促成
说明
客户群的改变是营销员 从事寿险营销的理由
2021/2/1
成功管理
拜访前准备
计划与活动
主顾开拓
售后 服务
接触
促成
说明
拜访前准备发生在 每一个流程、每一 次拜访
接触前 说明前 促成前 售后服务前
2021/2/1
成功管理
为什么强调拜访前准备
2021/2/1
成功管理
计划与活动
接触
接触的目的
➢ 打通观念
社会变革的观念 保险保障的观念
主顾开拓
售后 服务
接触
➢ 建立信任
信任行业（推销行业）
信信任任公业司务（员推（销推公销司自）我）促成
➢ 取得资料 客户保险需求方向 客户保险需求额度（购买能力）
接触的内容 其它
说明
打通观念
收集
（建立信任） 资料
工作计划的制定建立在高质量的工作总结基础之上
计划每一天，做细每件事
2021/2/1
成功管理
计划与活动的定义：
制定详细的工作计划及各项 销售活动目标
订立明晰而具体的目标是成功的第一步
2021/2/1
成功管理
营销员通划可以避免围猎式展业 围猎式展业使营销员
月月从零开始工作， 越做越累，直到怀疑 “红旗到底能扛多久”， 从而导致一年后营销 员留存率低
2021/2/1
成功管理
营销员计划工作是“畜牧式”展业的唯一保 证
主顾开拓
2021/2/1
接触
说明
成功管理
促成
主顾开拓
计划与活动
主顾开拓决定了营销
主顾开拓
员收入的80%~90%， 决定了营销员寿险营
主顾开拓
要善于倾听和观察，思考 并寻找客户拒绝背后真实
售后 服务
的想法
接触 大部分拒绝是因为我们
专业化流程的某（些）
环节出现了错误，迅速
促成
说明
自我反省并予以纠正是 最好的处理办法
2021/2/1
成功管理
拒绝处理话术技巧
处理话术要领： 要精炼有力，击中要害，忌拖泥带水 注意先处理心情，再处理事情