商务谈判中的预防性与进攻性策略分析
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（一）是指在商务谈判过程中原则性问 题毫不退去、细节问题适当让步的一种 策略
（二）又叫“红白脸”策略，具体做法 ： • 两个人分别扮演红脸和白脸 • 一个同时扮演红脸和白脸的角色
二、权力有限策略
（一）是指在谈判中为了达到降低对方条 件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的 ，采取转移矛盾的方法，假借其上司或委 托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅 ，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的 一种策略
三、货比三家策略
（三）使用这一策略应该注意的问题： •选的对象要势均力敌，比起来才有劲 •时间安排，要便于分组穿插 •对比的内容要科学 •平等对待参加竞争的和对手，但在谈判 的组织上应有重点突破 •慎重承诺
三、最后通牒策略
（二）在以下情况，才使用最后通牒策略
• 谈判者知道自己处于一个强有力的地位 • 谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得
什么效果
• 当己方将条件降到最低限度时 • 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担
负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成 协议不可时
四、以柔克刚策略
（一）以柔克刚策略也被称为以软化硬、哭穷 示弱、滴水穿石策略
三、商务谈判策略的制定方式
• 依照：对对应于规范性、程序性问题，采
用仿照过去已有的策略方式
• 组合：将各策略中既有的策略，经分割、
抽取，再重新综合在一起，构成新的策略
• 创新：对应于非规范、非程序性问题，需
要从全局出发，去寻找各策略变动中的最 佳策略
四、商务谈判策略运用的基本 原则
• 周密谋划原则：就是在运用谈判策略时
（二）运用该策略时应注意
• 忍耐性一定要好 • 必要采用悲伤、哭泣等方法唤起对方同情 • 聊聊个人感情，尽量使对方不放弃谈判 • 伺机找到对方的薄弱环节和谈判人员的个性
弱点，以便能最大限度的运用该策略
• 必须找到拥有最终决策权的人 • 发现不能使用该策略，要及时退出
第四节 综合性策略
一、软硬兼施策略
（二）注意的问题：
• 提问题要恰当 • 提问题要有针对性 • 尽量避免暴露提问的真实意图，不要争辩
二、沉默寡言策略
（一）在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或 多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈 论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判 目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方 的意图采取针对性的问答
商务谈判策略
第一节 商务谈判的策略概述
一、商务谈判策略的含义
是谈判者在谈判过程中，为了达到己方 某种预期目标所采取的行动方案和对策。 这一概念包括三层含义：
• 第一，它是一种面向未来的整体概念 • 第二，它是实现某些目标的意愿 • 第三，它是经过论证后恰当的选择
二、制定商务谈判策略的程序
• 现象分解 • 寻找关键问题 • 确定目标 • 形成假设性解决方法 • 对解决方法进行深度分析 • 具体谈判策略的生成 • 拟定行动计划方案
• 替己方留下讨价还价的余地 • 不要让步太快
• 让对方先开口说话，使其观点显露，而隐藏
己方要求
• 不要做无谓的让步 • 作为买方，记住说：“我们非常喜欢……，
但遗憾的是……”，作为卖方，记住说：“我 方的成本这么高，价格不能再降了……”
三、最后通牒策略
（一）最后通牒策略是指当谈判因某些问题纠 缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向 对方提出最后交易条件，要么对方接受本方 交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对 方让步的谈判策略
二、权力有限策略
（二）使用权力有限策略的优势之处 ：
•权力有限策略可以直起到有效地保护自 己的作用
•权力有限策略可以使谈判者的立场更加 坚定 •权力有限，可以作为对抗对方的盾牌
三、货比三家策略
（一）即在谈判某笔交易时，同时与几个 供应商或采购商进行谈判，以选出其中最 优一家的做法
（二）具体做法：邀请同类产品的卖方或 所需同类产品的买方，同时展开几个谈判 ，将各方的条件进行对比 ，择优授予合同
（二）注意以下几点：
• 事先准备 • 耐心等待 • 利用行为语言，搅乱对手的谈判思维
三、欲擒故纵策略
（一）即对于志在必得的交易谈判，故意通过 各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态 度，从而压制对手开价胃口，确保己方预想 条件下成效的做法
（二）具体做法为：务必使自己的态度保持不 紧不慢的状态
（三）采用这一策略就注意：
•
再次，当对方使用这一策略时，己方要有勇
气得出暂停谈判
第三节 进攻性策略
一、针锋相对策略
（一）针锋相对策略就是针对谈判对手的论点 和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场 的毫不退让的做法
（二）具体的做法为： 对方说什么，你跟着驳 什么，并提出新的意见
（三）运用这一策略就注意：驳斥对方时，要 对准话题，不能“走火”、跑偏
• 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵” • 在冷漠之中有意给对方机会 • 注意言谈与分寸
Байду номын сангаас
五、浑水摸鱼策略
（一）又叫“炒蛋”策略，具体做法是：故意 将谈判秩序捣乱，将许多问题一揽子摆上桌 面，让人眼花缭乱，难以应付
（二）这一策略方法是：
•
首先要沉着冷静，坚定信念
•
其次，坚决要求对方回到正常秩序上来
二、以退为进的策略
（一）是指以退为让的姿态作为进取的阶梯， 退是一种表面现象，由于在形式上采取了退 让 ，使对方能从己方的退让中得到心理满足 ，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报， 对方也会满足己方的某些要求，而这些要求 正是己方的真实目的
二、以退为进的策略
（二）以退为进的手法很多，主要表现在以下 方面：
要对每一环节、每一句话进行周到而细致 的运筹，做到胸怀大局、有勇有谋
• 随机应变原则：就是在运用谈判策略时
要根据谈判的有利时机，灵活应对谈判形 势的变化，做到“魔高一尺，道高一丈”
• 有理有利有节原则
第二节 预防性策略
一、投石问路策略
（一）基本要求：当己方对对方的商业习惯或 真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方 提出大量的问题，并引导对方尽量做出正面 的全面的回答，然后从中得到一般不易获得 的资料以达到其目的
（二）又叫“红白脸”策略，具体做法 ： • 两个人分别扮演红脸和白脸 • 一个同时扮演红脸和白脸的角色
二、权力有限策略
（一）是指在谈判中为了达到降低对方条 件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的 ，采取转移矛盾的方法，假借其上司或委 托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅 ，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的 一种策略
三、货比三家策略
（三）使用这一策略应该注意的问题： •选的对象要势均力敌，比起来才有劲 •时间安排，要便于分组穿插 •对比的内容要科学 •平等对待参加竞争的和对手，但在谈判 的组织上应有重点突破 •慎重承诺
三、最后通牒策略
（二）在以下情况，才使用最后通牒策略
• 谈判者知道自己处于一个强有力的地位 • 谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得
什么效果
• 当己方将条件降到最低限度时 • 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担
负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成 协议不可时
四、以柔克刚策略
（一）以柔克刚策略也被称为以软化硬、哭穷 示弱、滴水穿石策略
三、商务谈判策略的制定方式
• 依照：对对应于规范性、程序性问题，采
用仿照过去已有的策略方式
• 组合：将各策略中既有的策略，经分割、
抽取，再重新综合在一起，构成新的策略
• 创新：对应于非规范、非程序性问题，需
要从全局出发，去寻找各策略变动中的最 佳策略
四、商务谈判策略运用的基本 原则
• 周密谋划原则：就是在运用谈判策略时
（二）运用该策略时应注意
• 忍耐性一定要好 • 必要采用悲伤、哭泣等方法唤起对方同情 • 聊聊个人感情，尽量使对方不放弃谈判 • 伺机找到对方的薄弱环节和谈判人员的个性
弱点，以便能最大限度的运用该策略
• 必须找到拥有最终决策权的人 • 发现不能使用该策略，要及时退出
第四节 综合性策略
一、软硬兼施策略
（二）注意的问题：
• 提问题要恰当 • 提问题要有针对性 • 尽量避免暴露提问的真实意图，不要争辩
二、沉默寡言策略
（一）在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或 多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈 论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判 目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方 的意图采取针对性的问答
商务谈判策略
第一节 商务谈判的策略概述
一、商务谈判策略的含义
是谈判者在谈判过程中，为了达到己方 某种预期目标所采取的行动方案和对策。 这一概念包括三层含义：
• 第一，它是一种面向未来的整体概念 • 第二，它是实现某些目标的意愿 • 第三，它是经过论证后恰当的选择
二、制定商务谈判策略的程序
• 现象分解 • 寻找关键问题 • 确定目标 • 形成假设性解决方法 • 对解决方法进行深度分析 • 具体谈判策略的生成 • 拟定行动计划方案
• 替己方留下讨价还价的余地 • 不要让步太快
• 让对方先开口说话，使其观点显露，而隐藏
己方要求
• 不要做无谓的让步 • 作为买方，记住说：“我们非常喜欢……，
但遗憾的是……”，作为卖方，记住说：“我 方的成本这么高，价格不能再降了……”
三、最后通牒策略
（一）最后通牒策略是指当谈判因某些问题纠 缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向 对方提出最后交易条件，要么对方接受本方 交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对 方让步的谈判策略
二、权力有限策略
（二）使用权力有限策略的优势之处 ：
•权力有限策略可以直起到有效地保护自 己的作用
•权力有限策略可以使谈判者的立场更加 坚定 •权力有限，可以作为对抗对方的盾牌
三、货比三家策略
（一）即在谈判某笔交易时，同时与几个 供应商或采购商进行谈判，以选出其中最 优一家的做法
（二）具体做法：邀请同类产品的卖方或 所需同类产品的买方，同时展开几个谈判 ，将各方的条件进行对比 ，择优授予合同
（二）注意以下几点：
• 事先准备 • 耐心等待 • 利用行为语言，搅乱对手的谈判思维
三、欲擒故纵策略
（一）即对于志在必得的交易谈判，故意通过 各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态 度，从而压制对手开价胃口，确保己方预想 条件下成效的做法
（二）具体做法为：务必使自己的态度保持不 紧不慢的状态
（三）采用这一策略就注意：
•
再次，当对方使用这一策略时，己方要有勇
气得出暂停谈判
第三节 进攻性策略
一、针锋相对策略
（一）针锋相对策略就是针对谈判对手的论点 和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场 的毫不退让的做法
（二）具体的做法为： 对方说什么，你跟着驳 什么，并提出新的意见
（三）运用这一策略就注意：驳斥对方时，要 对准话题，不能“走火”、跑偏
• 立足点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵” • 在冷漠之中有意给对方机会 • 注意言谈与分寸
Байду номын сангаас
五、浑水摸鱼策略
（一）又叫“炒蛋”策略，具体做法是：故意 将谈判秩序捣乱，将许多问题一揽子摆上桌 面，让人眼花缭乱，难以应付
（二）这一策略方法是：
•
首先要沉着冷静，坚定信念
•
其次，坚决要求对方回到正常秩序上来
二、以退为进的策略
（一）是指以退为让的姿态作为进取的阶梯， 退是一种表面现象，由于在形式上采取了退 让 ，使对方能从己方的退让中得到心理满足 ，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报， 对方也会满足己方的某些要求，而这些要求 正是己方的真实目的
二、以退为进的策略
（二）以退为进的手法很多，主要表现在以下 方面：
要对每一环节、每一句话进行周到而细致 的运筹，做到胸怀大局、有勇有谋
• 随机应变原则：就是在运用谈判策略时
要根据谈判的有利时机，灵活应对谈判形 势的变化，做到“魔高一尺，道高一丈”
• 有理有利有节原则
第二节 预防性策略
一、投石问路策略
（一）基本要求：当己方对对方的商业习惯或 真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方 提出大量的问题，并引导对方尽量做出正面 的全面的回答，然后从中得到一般不易获得 的资料以达到其目的