成交面谈
成交面谈
反应事实
澄清：3P
“今天这份计划书是帮助你规划子女教育问题的， 一个帐户，三代收益，被保险人是你儿子就可以 了”
更高 更快 更强
（4）我还需要再考虑一下
语 法 标 准 用 语
“你是说现在不急？”
“今天这份计划是帮你解决投资理财和风险 保障问题的，不急的是投资理财，张先生关 于风险问题，你的看法是什么？象汶 川大地震，如果他们知道是这个结果，相信 大家都会提前做好准备的，所以有时候我们 很无奈，不是我们急不急的问题，而是我们 的家人要不要的问题？张先生，这份计划书 可以让你后顾无忧！”
2、 默
成 交 十 一 招
认
法
标
准
用
语
——请问张小姐，您的生日是什么时候？
——请问张小姐，您的地址是．．．．．．
更高 更快 更强
成交的方法及技巧
3、 二
成 交 十 一 招
择
一
法
标
准
用
语
——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
务还是选择直接从您的银行帐户转帐？
——您打算55岁退休还是60岁？
更高 更快 更强
成 交 十 一 招
以专业知识感动客户
以勤奋耐心感动客户
更高 更快 更强
五、成交的方法及技巧
9、最 低 承 保 额 法 标 准 用 语
——张先生，您可能在考虑我的售后服务是不是
成 交 十 一 招
真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑 完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低 金额的险种，每天只需×元钱，就可获得× 万的×样的保障。只有这样，您才能考验一 下我的服务到底如何？请把您的身份证借我 用一下．．．．．．
成交面谈
快捷销售——成交面谈
寻找准 主顾
快捷销售 流程
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书， 解答客户的异议，最终进行促成的过程。
成功销售的 临门一脚！
课程大纲
一、成交面谈的定义 二、与缘故客户面谈前的准备 三、与缘故客户进行成交面谈
我这是给您送福利来了！您再想想我给您推荐的这个珍爱幸福综合保障计 划，从我们交完第一年保费9018元（相当于一天25元）后，我们就立即拥有了 30万的重疾保障、60万的意外身价保障，还有意外医疗和专家会诊的服务。多 好啊！如果一生平安，到时候还可以把钱领出来让晚年生活过得更精彩些，去 世界各地旅旅游什么的。何乐而不为呢？好东西才跟好朋友一起分享，我是买 了之后觉得特别好才推荐给你的，赶紧来一份儿吧！来，在这儿签字！
最重要的是，没有重疾保障，就相当于走钢 丝没有安全绳；拥有了珍爱幸福综合保障计划， 就相当于给您加了一根安全绳，有了它，您就能 安享幸福、高枕无忧了！有这样的产品保护您一 辈子，就别犹豫了啊，在这里签字吧。
异议处理——
1.客户：保险都是骗人问它是如何骗人的，告诉我行吗？听别人说的还 是亲身经历的？保险是几张纸而已，可是一旦发生风险，就变成支票了，保险 是在创造现金，来解决您的问题。而且您的单位如果没有社保，您能愿意吗？ 那是福利，它是骗人的吗？如果不是，我们也不是，保险就是咱们自己给自己 的福利！
客 户：还有点印象。 业务员：其实就是用现在的小钱解决将来遇到的大问题，让我
们可以无后顾之忧安心地工作生活。我今天为你准备了 一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。
泰康成交面谈之促成答案
泰康成交面谈之促成答案泰康保险代理人，每天面对的都是客户，都是高素质的保险推销员；每天面对的都是高销售压力，面对的都是高风险。
面对高风险的时候，相信大家都有心理准备，但是面对高风险的时候，大多数人都不敢拿自己的生命开玩笑。
所以成交面谈对于泰康保险代理人来说也有很重要的意义，成交面谈就是让客户知道我需要什么并且愿意配合你沟通。
当客户有成交意向时，不管你做什么动作都会让他产生购买决定的心理。
接下来让我们一起看看成交面谈如何促进答案吧！一、诱导客户提出购买需求客户到了成交时间，没有成交机会，就会产生一种对客户不满意的心理，这个时候推销员就要引导客户提出购买需求。
例如：客户说：“您好，我有个问题想咨询一下……”这时推销员就可以给客户推荐这款产品，让客户在了解这款产品的同时就能够明确自己的需求。
这是最简单最有效的一种方法。
例如：“因为我还有个事情没处理完：我得办点事情需要用钱。
”二、设计解决方案促进解答（解决方案包含哪些内容）产品开发、规划、设计、运用都需要一定的专业知识，而专业知识正是我们的优势所在。
因此保险行业销售人员要善于挖掘专业知识并将其运用到实际操作中加以推广应用，才能让客户真正接受你的产品与服务。
例如销售人员：您好！我是您公司的客户经理，我想了解一下您公司对于年金保险的相关政策和规定。
您可以给我提供一个详细的分析报告。
周经理在听完我的分析报告后，认为我适合购买年金保险这个产品，而不会选择其他产品。
三、为客户提供服务促成成交对于有意向购买保险的客户，销售人员要尽可能为其提供一些服务。
如对其进行投保介绍、风险提示、合同条款解释、服务保障等。
在为客户提供服务时，应注意对他的保密，尤其要注意保护他的隐私。
当销售人员为客户做投保介绍时，应当耐心、细致、实事求是。
尤其要注意保护他的隐私、客户买完保险后希望得到什么、客户觉得买保险好还是不好等问题。
当客户提出疑问时，销售人员应细心解答。
11 成交面谈——2013年1月版
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
12
三、与缘故客户进行成交面谈
（一）建立一个良好的沟通氛围（寒暄赞美）
1、人：孩子、推荐人…… 2、事：热门话题、新闻、共同的经历……
3、物：照片、奖状……
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
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三、与缘故客户进行成交面谈
（二）建议书说明要领
请注意以下重点：
1. 将说明焦点放在解决客户关心的需求与期待上，而非只是说明数字。 2. 避免过多使用专业术语，使用客户易懂的言词。 3. 经常提问「这样能解决您的担心吗？」、「你觉得这样能满足您的需求 吗？」。 4. 以自信、坚定乐观的态度来说对客户说明。 5. 让客户感受，不是为了向其推销商品，而是如何为他解决问题。 6. 说明解决方案如何满足需求、说明保障范围及利益、保费∕缴费期间。
《新人岗前培训课程》
成交面谈
（2013版）
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
课程大纲
一、成交面谈的定义
二、与缘故客户面谈前的准备
三、与缘故客户进行成交面谈 四、演练
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
3
一、成交面谈的定义
成交面谈就是通过向客户讲解建议书，提供解决方案，解答客户 的异议，最终进行促成的过程。
《新人岗前培训课程》 ——成交面谈
2
（四）促成
方法一：推定承诺法。 从长远角度考虑，我们只是用每个月14元比较灵活的钱，就能够很好的解决你6万元应急钱的 问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？
方法二：犹豫期促成 我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话， 我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙， 再约见面你也会觉得麻烦。 方法三：欲擒故纵法： 另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行审 核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知 逐项询问……）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？
成交面谈
行动法
以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会
走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。
如果不知道风险什么时间后来，那现在投保就最划算了。 不如您先做个健康告知，如果没问题能承保的话您再缴费，
您看呢？
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成
• 每次成交面谈至少应尝试五次促成
• 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
买保险的坏处
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应 该立刻开始这份保险计划呢？
激将法
您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信 应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观 念！
促成的动作
• 适时取出投保书 • 请客户出示身份证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户确定受益人 • 拿出保障计划并递交客户
促成的技巧
推定承诺法 二择一法 比较法 激将法 威胁法 利益法 行动法
推定承诺法(默认法)
请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料 ! 受益人就写法定吧! …………
二择一法
请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写
字楼呢？
红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？
比较法
• 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处 ，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T
形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最
好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效 果更好。
成交面谈
5
成交面谈前的准备
• 建议书的准备
– 整理销售面谈收集到的资料 – 分析需求 – 设计制作建议书
• 面谈资料的准备
– – – – – – 建议书 名片 公司简介 客户需求分析表 投保单（3张以上）、签字笔 计算器、白纸、
6
成交面谈前的准备
• 面谈技巧的准备 – 建议书说明技巧
• • • • • • • • • • 简单明白又不失完整性 适时询问客户的意见 表现商品特色 适时举例说明 最佳位置 多用笔，少用手 目光 掌握主控权 谈费用时，化大为小 让数字有意义
9产品Βιβλιοθήκη 绍1、计划 内容总述 7、减额 缴清 2、保证 现金价值
6、重大 疾病保障
产品 介绍
3、红利
5、身故及 意外保障
4、生存 返还金
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产品特色
业：王先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效 的计划，将为您带来很多好处。我已经列举了这 份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候， 每一点都会介绍出来，这里有三点是比较重要的： 第一：当您第一次把保费存放到我们公司之后， 一笔可观的资产就会立即成立，有必要时送到您 家里或指定的受益人手里； 第二：一个自动的储蓄计划已经成立； 第三：这个计划已经为您准备了一笔医疗基金。
成交面谈成交面谈营销技巧顾问式销售流程售后服务与转介绍计划与活动通过专业贴心的售前服务以递送保单为契机索取转介绍名单开启另一个销售循环制定详细的工作计划及各项销售活动目标2约访寻找准主顾销售面谈成交面谈寻找符合条件的销售对象与准主顾联系取得面谈机会通过面对面的交流了解客户资料并做寿险需求分析向客户解释为其量身定做的建议书准确的把握机会进行促成以致最后成交课程大纲一成交面谈的重要性二成交面谈的步骤和话术分析3三成交面谈的时机把握四成交面谈总结成交面谈包括两个环节?建议书说明建议书说明?促成4成交面谈的重要性?成交面谈是销售的目的?成交面谈是临门一脚?成交面谈是业务人员的信心5成交面谈前的准备?建议书的准备整理销售面谈收集到的资料分析需求设计制作建议书面谈资料的准备?面谈资料的准备建议书名片公司简介客户需求分析表投保单3张以上签字笔计算器白纸6成交面谈前的准备?面谈技巧的准备建议书说明技巧?简单明白又不失完整性?适时询问客户的意见?表现商品特色表现商品特色?适时举例说明面谈技巧?最佳位置?多用笔少用手?目光?掌握主控权?谈费用时化大为小?让数字有意义7成交面谈步骤8引入建议书及公司再述业
9.成交面谈
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二、促成的技巧
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推定承诺法（默认法） 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
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推定承诺法(默认法) 推定承诺法(默认法)
请问您的家庭住址是 ？ 请问您的家庭住址是…？ 请问您的家庭住址是 麻烦您把身份证给我一下，我帮你 麻烦您把身份证给我一下， 麻烦您把身份证给我一下 填写资料! 填写资料 受益人就写法定吧 …… 受益人就写法定吧! 受益人就写法定吧 ……
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当需要时， 4 当需要时，可保单贷款保证流动性
计划的五个部分之保证现金价值
关键点： 关键点：1、保证现金价值是一个资产 2、趋势的递增是保证的 3、资金具备流动性
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计划的五个部分之保证现金价值
关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？ 关键句：不知道这个部分我解释得清不清楚呢？ 目的： 、明确客户清楚这部分内容后， 目的：1、明确客户清楚这部分内容后，才开始 下一部分的解说， 下一部分的解说，以免多次重复解说 2、提醒客户注意，以免客户开小差 、提醒客户注意， 3、试探客户对计划的反应 、 备注：部分产品的现金价值情况可能不同， 备注：部分产品的现金价值情况可能不同， 请因应具体情况作解释
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成交面谈的事前准备 成交面谈的事前准备 成交面谈步骤介绍 成交面谈步骤介绍 成交的时机和技巧 成交的时机和技巧
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成交面谈的八大步骤
建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方坐位 介绍公司背景 概述保单福利 解释产品的优点 尝试成交 暗示的允诺
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成交面谈步骤分析
步骤一： 步骤一：建立轻松良好关系 目的：打开话题，拉近与客户的关系。 目的：打开话题，拉近与客户的关系。
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【能力素质】成交面谈
二择一法
✓请问每年的红利通知书是寄到您府上还 是您的写字楼呢？ ✓红利的领取您是打算累积生息还是交清 增额呢？ ……
激将法
✓您的朋友张律师他已经投保了,以您的情况来看, 相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很 强的人！ ✓陈先生,您也是一个很开明的人,应该可以接受新 的观念！ ✓……
提高危机意识法
成交面谈
课程大纲
❖成交面谈概述 ❖成交面谈步骤介绍 ❖促成的时机和技巧 ❖成交面谈总结
成交面谈概述
成交面谈的两个环节
解释建议书 促成
成交面谈的重要性
一、把握成交面谈机会,速成生意 二、借成功解释建议书的机会,可有技巧地 的流程,走向成交 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
控制整个成交面谈
所以我们要把握 成交面谈的机会!
成交面谈的事前准备
一、预计客户会提出的异议,并准备处理办法
有异议是正常的,可采用LSCPA的方法来处理
L 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
二、资料的准备
•名片 •简介三折页 •客户需求分析表 •方向性寻找客户 •投保单<3张以上> •建议书 •计算器、白纸 •签字笔<2-3支>、颜色笔、荧光笔
购买讯号——客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意,不想保了呢？ 如果以后有事,真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
二、促成的技巧
推定承诺法〔默认法〕 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法
推定承诺法<默认法>
✓ 请问您的家庭住址是…？ ✓ 麻烦您把身份证给我一下,我帮你填写资料! ✓ 受益人就写法定吧! …………
保险成交面谈的四大步骤
保险成交面谈的四大步骤
保险成交的面谈通常会包括以下四个步骤：
1. 了解客户需求：面谈一开始，销售人员会通过提问和倾听来了解客户的需求。
他们可能会询问客户的家庭情况、财务目标、风险承受能力等信息，以便确定最适合客户的保险产品。
2. 反馈和解释：销售人员会将客户的需求反馈给他们的团队，团队会为客户提供保险方案，解释方案的保障范围、支付方式、费用等重要信息。
他们还会回答客户可能有的疑问和担忧。
3. 策划和制定保险计划：销售团队会根据客户的需求和保险方案，制定一份符合客户要求的保险计划。
他们会解释计划的细节，并确保客户理解和同意计划。
4. 销售和签约：最后，销售人员会以销售技巧和专业知识，帮助客户理解并购买保险产品。
一旦客户同意购买，销售人员会与客户签署相关文件并完成销售过程。
销售成交面谈
精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念，认同并最终购买该保险计划是至关重要的。
(一)成交面谈的两个环节◇解释建议书精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念、认同并最终购买该保险计划是至关重要的。
◇促成成功地向客户解释了为其度身定做的建议书后，还需准确把握机会进行促成，一气呵成以达致成交。
其实，解释建议书后索取客户的资料为其填写投保单就已经是在进行成交尝试了。
(二)成交面谈的重要性1、把握成交面谈的机会，速成生意务必在使客户认同自己的寿险需要并认同平安能够提供的保障及服务后，“趁热打铁”鼓励客户尽快作出购买决定。
2、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交面谈中留意客户的购买讯息，适当时作销售的总结并填写投保单。
3、为售后服务跟进工作铺设伏线在整个销售过程中，成交面谈就等于画龙点睛，胜负的关键就在此环节，如果取得胜利，双方都得益；客户有个周全的保障及完善的财务安排，而业务员则做成一单生意，获取应得的报酬；相反，成交若失败了，双方都无益。
1、预计客户会提出的异议，并准备处理方法有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理Listen 用心聆听Share 尊重理解Clarify 澄清事实Present 提出方案Ask 请求行动2、资料的准备●销售面谈时已填妥的“需求分析记录表”●中国平安简介三折页●投保单三份以上●建议书●电池能源的计算器、白纸●名片●两-三支签字笔或钢笔、颜色笔、荧光笔成交面谈共分为八个步骤步骤一：建立轻松良好关系步骤二：引出建议书步骤三：安排双方座位步骤四：介绍公司背景(有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术)步骤五：解释产品的优点步骤六：概述保单福利步骤七：暗示的允诺(一)促成的时机●提出解决办法后●解释建议书后●购买讯号出现时。
这些购买讯号包括：1、客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时看过建议书后，客户一言不发，只是望着其配偶——他在征求配偶的同意其它2、客户主动提出问题时：怎样去投保，是否需要体检，受益人可否写某人等……怎样付款，付现金或银行转帐……赔偿手续会不会麻烦，需时多久……如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干怎么么？其它注意：向准客户推介建议书后，让对方自行决定何时购买是没有意义的。
成交面谈保险行业必备
成交面谈保险行业必备1. 引言在保险行业中，成交面谈是一项非常重要的工作。
它不仅是保险销售过程中的关键环节，更是保险公司与客户之间建立信任关系的重要途径。
本文将介绍成交面谈在保险行业中的必要性，以及一些在成交面谈中必备的技巧和策略。
2. 成交面谈的重要性成交面谈被认为是保险行业中最重要的环节之一，原因如下：2.1 建立客户信任成交面谈是保险销售人员与客户之间建立信任关系的关键环节。
通过面对面的交流，销售人员能够更好地了解客户的需求和关切，并以此为根底提供更加有效的解决方案。
在面谈中，销售人员还能够通过亲自的表达和展示自己的专业知识和能力，增加客户对其的信任，从而提高成交的可能性。
2.2 解答客户疑虑在保险购置过程中，客户往往会有各种各样的疑虑和顾虑。
通过成交面谈，销售人员能够及时解答客户的疑虑，给客户提供充分的信息和说明，让客户更加理解和接受保险产品，从而增加成交的时机。
2.3 推动销售过程成交面谈是推动保险销售过程的关键环节。
在面谈中，销售人员能够更好地理解客户的需求，提供个性化的解决方案，并引导客户完成保险购置的决策。
通过面谈，销售人员还能够与客户建立良好的关系，促使客户在面临购置决策时更倾向于选择自己的产品，从而推动销售。
3. 成交面谈的技巧与策略为了在成交面谈中取得更好的效果，销售人员可以采用以下一些技巧和策略：3.1 了解客户需求在与客户进行面谈之前，销售人员应该提前了解客户的需求和关切。
通过调查和了解客户的背景信息，销售人员可以事先准备好相关资料和解决方案，以更好地满足客户的需求。
3.2 善于沟通和倾听在成交面谈中，销售人员应该善于沟通和倾听。
他们应该倾听客户的需求和疑虑，通过积极的沟通和回应解决客户的问题，同时也要注意语言和表达方式的有效性，以确保客户能够更好地理解自己的意图和提供的解决方案。
3.3 展示专业知识和能力在成交面谈中，销售人员应该展示自己的专业知识和能力。
他们应该熟悉自己所销售的保险产品，并能够清楚地向客户解释产品的特点和优势。
成交面谈包含“主打产品解说”和“三讲”两个内容。
成交面谈包含“主打产品解说”和“三讲”
两个内容。
成交面谈是一种重要的商务沟通方式，它通常包含了两个关键内容，即主打产品解说和“三讲”。
首先，主打产品解说是成交面谈的重要部分。
在这个环节中，销售人员会详细介绍公司的主打产品，包括其特点、功能、优势等。
通过生动的语言和图文并茂的展示，销售人员将产品的独特之处和价值传达给客户，以激发客户的兴趣并促进合作。
其次，“三讲”是成交面谈的核心内容之一。
其中，“讲需求”是指销售人员深入了解客户的需求和痛点，以便能够提供更加贴合客户需求的解决方案。
销售人员会耐心听取客户的意见和反馈，通过对话和沟通，帮助客户更好地认识自身问题并明确解决的方向。
另外，“讲产品”是指销售人员对产品的详细讲解，包括产品的具体功能、技术参数、适用场景等。
通过专业的解说，销售人员能够提供客观真实的信息，帮助客户更好地了解产品的特点和优势。
最后，“讲合作”是成交面谈的目标和重点。
销售人员会向客户介绍公司的合作模式和合作条件，并与客户进行商务洽谈。
在这个环节中，双方将就合作的细节进行深入交流，包括价格、交货期、售后服务等内容，以促成双方的合作达成并签署协议。
总之，成交面谈作为一种有效的商务沟通方式，通过主打产品解说和“三讲”等内容，能够全面展示公司的产品和服务，帮助客户更好地了解和认可，从而顺利达成合作。
成交面谈异议处理话术
成交面谈异议处理话术
1、有储蓄－不需要
客：我一向有储蓄，不用保险。
业：陈先生，我明白，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不用买保险了（将客户的异议一般化）。
其实，除了这个原因，还有没有其他原因呢？（是的……但是澄清异议）
客：没有了。
业：我想问一下您的储蓄是存在银行账户里的吗？是定期的还是活期的呢？（异议处理技巧）
客：一个定期账户和一个活期账户。
业：我向想您很多时候根据自己的需要，把这个账户里的钱转到另一个账户上。
不过，不管您怎么调动，钱依然是您的，对吗？（异议处理技巧）
客：是啊。
业：我现在就来介绍您在平安开个账户，只要您每个月在这个账户里存上427元钱，我们公司就会帮您存起来。
万一将来有事，就算只存了一期的保险费，平安都会给您一笔保险金，从而可以保证您及家人以后的生活。
但如果您用储蓄的办法来累积这笔钱，就要好长时间。
（异议处理）
客：的确是这样。
业：陈先生看一看这个通讯地址对不对，我们以后将会给您的一些材料邮寄到这个地址。
成交面谈
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激将法(3\4)
当然，您从现在就这么注重个人提升，将来您一定很出色的，看 似现在经济上的一笔很小的花费，可以为以后的成功创造可能，您 不想升职、加薪和得到领导重用吗？ 你的朋友艾同学已经开始培训了，以您的情况来看，应该没什么 问题吧？而且您各方面都还不错，将来一定能成为很强的人！
成交面谈就是： 促成
促成是推销的目的
促成就象临门一脚
5
一、什么是成交面谈（2\2）
成交面谈是：面谈中激发意愿并促成行动 取得成交意愿(意愿） 填写客户信息（行动） 收取费用（行动）
6
课程目录
1、什么是成交面谈 2、成交面谈的准备 3、成交面谈的时机与方法 4、课程销售成交面谈逻辑
7
二、成交面谈的准备--自我准备（1\2）
13
三、成交面谈的时机与方法（2\2）
2、面谈成交的方法
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 利益驱动法 其他
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课程目录
1、什么是成交面谈 2、成交面谈的准备 3、成交面谈的时机与方法 4、课程销售成交面谈逻辑
15
四、成交面谈逻辑
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案例
客户类别：在校大学生 收入：家里支持和兼职(800-1500)/月 年龄：18-29岁 切入方向：就业、高薪、领导的赏识、个人素质提升。
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结论
促成＝多次拒绝 ＋
最后一次努力
22
不断尝试，成交就在你身边！
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谢谢！
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1、展业形象 2、产品知识 3、成功面谈逻辑练习 4、保持轻松心态 5、相信自己可以做到
8
二、成交面谈的准备--工具准备（2\2）
保险公司成交面谈话术-家庭保障
成交面谈(A5G2)1.寒暄2.回顾需求3.产品呈现4.促成*无法促成时使用承诺技能模型5.完成投保文件1、寒暄顾问：李先生，您好，我们又见面了！准客户：你好，你很准时呀。
顾问：谢谢。
工作忙吗？准客户：挺忙的，因为有些工作要赶在这两天完成。
顾问：那我们就抓紧时间吧，首先简单回顾一下上次交谈的内容。
准客户：好的。
2、回顾需求：顾问：非常感谢您与我分享您的家庭情况和对未来的期待。
（陈述事实）通过与您的沟通，了解到您事业有成，家庭幸福。
平时的工作较为忙碌，但是您每到放假休息总会想办法抽出时间照顾家人。
（抒发感受）毫无保留的付出令人充分感受到作为父亲、丈夫的伟大！（紧扣关注点）目前您最关注的是家庭保障。
所以下面所有的建议都将围绕着您所关注的问题而进行规划。
准客户：好的。
顾问：李先生，上次您谈到对家庭保障比较关注，因为目前您上有老下有小，是家庭的顶梁柱。
您希望不管在什么情况下，您的父母都能够享受美好的晚年生活，您也希望您的孩子平安健康，快乐成长，能够接受好的教育，您太太不必为了经济问题担心。
同时您也说过，如果您的家人实现了这样的生活，您会觉得尽到了责任；但如果由于没有准备好家庭保障基金，而无法实现您的家庭保障规划，您会觉得很难过。
所以这个目标是一定要实现的。
对吧？准客户：对的。
顾问：通过分析与计算您在疾病保障方面的缺口是30万，在身故保障方面的缺口也是30万，您愿意每月拿出不超过1000元进行家庭保障的规划，不知道我的理解是否正确？准客户：是的。
顾问：理财的目的是通过适当的手段、合理的资产配置解决人生中必定或可能发生的问题，从而让自己的生活过得更幸福。
根据对您目前家庭财务状况的了解和未来财务目标的梳理，为了协助您的人生愿望能顺利实现，建议您建立保障账户。
转移因意外，疾病等不可控因素造成的损失，特别是因重大疾病所造成对家庭生活品质的影响。
我们给您推荐的是工银安盛人寿御立方两全保险计划。
这个计划通过以下几点满足您的需求：第一、40种重疾保障。
成交面谈
促使成交的提问法
同理法 您看，这么多朋友都转过去了，都挺好的。 您看，这么多朋友都转过去了，都挺好的。 您不如也一起转过去吧 利诱法 我们促销优惠期马上要结束了。抓紧时间啊。 我们促销优惠期马上要结束了。抓紧时间啊。 明天下午三点怎么样？ 明天下午三点怎么样？
促使成交的提问法
二择一法 您是选择现场交易呢？还是非现场交易呢？ 您是选择现场交易呢？还是非现场交易呢？
成交的其它方法
比较法: 和其他理财方式比较， 比较法: 和其他理财方式比较，突出基金的优 势
专家理财，比个人更有专业度，可靠可信 专家理财，比个人更有专业度， 分散风险，借助基金公司扩大投资渠道， 分散风险，借助基金公司扩大投资渠道，降低风险 收益可观： 收益可观：基金的中长期收益普遍大于一般投资渠道 未来家庭的理财趋势：美国50%的家庭投资基金； 50%的家庭投资基金 未来家庭的理财趋势：美国50%的家庭投资基金；基金 占所有家庭资产的40% 40%。 占所有家庭资产的40%。
积极信号
2、准客户的提问
• 产品细节 “申购费是怎么计算的？” 申购费是怎么计算的？ “这个基金的目前表现到底怎样？” 这个基金的目前表现到底怎样？
积极信号
2.准客户的提问 2.准客户的提问
• 购买细节 “你们的开户方式怎么办的？” 你们的开户方式怎么办的？ • 服务细节 “万一以后有啥问题怎么联系你 们？”
成交的误区
寻找准客户 寻找准 客户 接洽 成交 销售面谈 成交 接洽 销售面谈
成交的正确观念
成交是销售的最终目的 成交时机可能在销售过程中多次出现 成交不是一个单一动作 勇于开口
成交的时机
积极的信号
消极的信号
积极信号
1.肢体语言 1.肢体语言
销售成交面谈
步骤三、 不介意，那我就坐近一些，好吗？
建议书的内容。
安排双 客：没问题 方座位
步骤四、 业：陈先生，上次我给您留下的公司介绍， 让客户了解平安的历史和
介绍公
不知您有没有时间看过？
广分的基本情况。
司背景 客：没有！
业：其实参加一份人寿保险计划是一个比较
长远的计划，所以投保公司的实力背景很重
要。那现在让我再为您介绍一下平安保险的
第十七章 成交面谈
精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划介绍给客户，这 对于是否能让客户接受保险的概念，认同并最终购买该保险计划是至关重要的。
一、成交面谈概述 (一)成交面谈的两个环节
◇ 解释建议书 精心设计了一份保险计划后，还应掌握技巧，简洁明了地将计划 介绍给客户，这对于是否能让客户接受保险的概念、认同并最终购买该保险计划是至关 重要的。
外如果每年再存放多 1596 元来我们公司，
就可以得到一个全面的意外和医疗保障了。
其实这个计划非常简单，主要分为以下几部
分：第一是保证现金价值；第二是分红；第
三是生存给付金；第四是意外伤害赔偿金；
第五是重大疾病赔偿金。
现金 价值
业：首先我解释一下保证现金价值。保证现
证
1
金价值是一个整体趋势按年递增的资 保 5
二、成交面谈步骤介绍
成交面谈共分为八个步骤
步骤一：建立轻松良好关系 步骤二：引出建议书 步骤三：安排双方座位 步骤四：介绍公司背景(有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术) 步骤五：解释产品的优点 步骤六：概述保单福利 步骤七：暗示的允诺 步骤八：尝试成交
步骤
话术
分析
步骤一、 业：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与 打开话题，拉近与客户的
成交面谈
决20万元应急钱的问题，你还记得吧？ 客 户：还有点印象。
业务员：其实只是改变一下你的习惯，就可以用500元解决20万 元应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面
我们就一同来看一下这份建议书吧？
客 户：好的。
重申上次见面达成的一致观点！
4
• 名片
• 电脑/IPAD
• 白纸多张 • 公司介绍 • 黑色水笔、 彩色笔 • 纸质投保单 • 转介绍登记名单的小本子
5
与缘故客户进行成交面谈
小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤—— 步骤一、简述上次面谈的要点
步骤二、讲解计划书的大纲及内容
步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍
6
步骤一：简述上次面谈的要点
业务员：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹
任何损失。再说你工作那么忙，再约见面你也会觉 10 得麻烦。
业务员：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的， 保险公司会对投保人（被保险人）进行审核，我们 还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题 要问（拿出投保书对照健康告知证帮你办一下
投保手续吗？ 客 户：嗯，好吧。
• 至少进行三次促成 • 正确看待客户的异议，因为客户提出异议正是他们准备 购买的信号
11
步骤四：转介绍
业务员：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果 你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以 介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经 验？ 客 户：……
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• 请以你的同桌作为客户演练整 个成交面谈的过程（包括关键 句及画图） • 两两对练，演练完一遍后互换 角色 • 时间：15分钟
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成交面谈的四大步骤
成交面谈的四大步骤
1. 建立联系：在与客户进行面谈之前，首先要建立起良好的沟通和联系。
可以通过电话、邮件或社交媒体等方式与客户取得联系，了解客户的需求和期望，为后续的面谈做好准备。
2. 准备充分：在进行成交面谈之前，要充分了解客户的基本信息、需求和痛点，以便能够针对性地提供解决方案。
同时，还要准备好相关的产品资料、案例和演示文稿等，以便在面谈过程中能够清晰地展示产品的优势和价值。
3. 面谈过程：在面谈过程中，要保持积极、专业的态度，倾听客户的需求和问题，针对性地提供解决方案。
同时，要注意控制谈话的节奏，确保客户有足够的时间来思考和提问。
在面谈过程中，可以适当地使用一些销售技巧，如提问、引导和举例等，以增强说服力。
4. 跟进与反馈：面谈结束后，要及时跟进客户的反馈，了解客户对产品的看法和意见。
对于客户的疑虑和问题，要及时解答和处理，以提高客户的满意度。
同时，要定期与客户保持联系，了解客户的需求变化，为客户提供持续的支持和服务。
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1
课程大纲
成交面谈步骤介绍 促成的时机和技巧 异议处理的方法
2
成交面谈的重要性
把握成交面谈机会， 一、把握成交面谈机会，速成生意 借成功解释建议书的机会， 二、借成功解释建议书的机会，可有技巧 地控制整个成交面谈的流程，走向成交 地控制整个成交面谈的流程， 三、为售后服务跟进工作铺设伏线
10
成交面谈的五个要点
一、再次确认客户的需求
二、说清楚保额 三、客户能得到什么利益 四、讲清保费 五、不要让客户打岔
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记住噢！！ 记住噢！！
销售面谈的几点技巧
— 用笔指点、少用手 — 目光正视对方 — 谈费用时要用便宜的暗示、折算 — 要掌握主动、注意时间的掌控 — 少说多听（问）、调动客户的参与意识 — 用比喻法、举例法来说明 — 最佳位置 — 让数字更有意义
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Clarify 澄清事实
Present 提出方法 Ask 请求行动
步骤四：提出解决 方法 步骤七：促成签单
常见异议的处理话术
客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。 业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的太太。 除此之外，您还有没有其它原因？ 业：除此之外，您还有没有其它原因？ 客：没有。 业：其实你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不但每天 要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩子和家务，这个问题 怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅 可以帮您储蓄，而且可以保障您家人正常的生活，是不是一举 两得呢！ 业：不如现在就作这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写 受益人填写 您太太可以吗？ 您太太可以吗？
8
步骤五:介绍产品优点 步骤五 介绍产品优点
业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个 我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划----- 年年安康，这个计划将为您带 年年安康， 我为您设计的保险计划是一个 来很多好处: 来很多好处
1. 从即刻起，即可拥有高达10万元的重大疾病防备金，年年安康全面关怀，为您提 供多达三十种重大疾病的保障。沉重的医疗费用从此不会再成为家庭的经济负担， 让您更从容的面对美好未来！ 2. 每两年，为让您能更有规律地了解自己的身体情况、悉心呵护您的健康。年年安 康将于每两年提供500元现金以供身体检查之用，防患于未然直到98岁！ 3. 一年365天，随时有10万元意外准备金，3000元的意外医疗的报销费用，一年不限 次数可以报销，真正保护您的身体不受任何伤害！ 4. 其实如果及时接受非危及生命的恶性肿瘤的治疗，很多时候是可以避免恶性病变 的！针对这点，除了三十种重疾之外。70岁前，年年安康还为您额外提供了非危 及生命的专项癌症保障额外提供2万元治疗5大类非危及生命恶性肿瘤，根绝恶化 为重疾的可能; 5. 天有不测风云，人有旦夕祸福，若因疾病或意外事故导致自主生活能力完全丧失， 无法独立完成六项基本日常生活活动中的三项或三项以上，将额外获得一笔护理 津贴，减轻经济负担！70岁前，额外提供2万元护理费用，以备不能自理生活时， 减轻家人的经济和精神负担 6. 70岁时，提供5万元安康礼金为优质晚年生活再添保障 7. 70岁前高达10万元(70岁后5万元)的抚恤金真正实现一家之主的尊严 8. 99岁为家人留下5万元，将爱一直进行到底 9 9. 同时还可以分享红利，让您的保障保值增值
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异议的种类 不真实的异议— 不真实的异议 拒绝购买的籍口 1. 2. 3. 4. 真实的异议可分为下列几大类 没需要 没有钱 不用急 不信任（寿险公司、业务员） 不信任（寿险公司、业务员）
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2、处理异议的程序及步骤(LSCPA) 处理异议的程序及步骤(LSCPA)
程 序
Listen 用心聆听 Share 尊重理解
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自然而然的一句话
“陈先生，如果没什么问题的话，麻烦您 陈先生，如果没什么问题的话， 陈先生 把身份证借我一下，我们把资料填一下？ 把身份证借我一下，我们把资料填一下？”
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次要问题选择法
您是选择十年缴还是二十年缴呢？ 您是选择十年缴还是二十年缴呢？ 请问每年的红利通知书是寄到您家里还是您的 公司呢？ 公司呢？ 您是交现金，还是银行转帐呢” “您是交现金，还是银行转帐呢” ……
31
2、没有钱 、
3、不用急 、
客：我会买的，但不用这样急。 我很理解您的想法。除此之外 业：（点头回应）陈先生，我很理解您的想法 除此之外， 我很理解您的想法 除此之外， 有没有其它原因令你不考虑保险呢？ 有没有其它原因令你不考虑保险呢？ 客：没有。 业：我明白您的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预 料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如 现在就作这件事，然后您就可以安枕无忧了。请在这儿 请在这儿 写上您的名字…… 写上您的名字……
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绝处逢生法
在我走以前, 在我走以前,我想知道我到底是哪里让你不满 意的,是我说明不够清楚, 意的,是我说明不够清楚,还是计划不合您的 需要? 需要? ……
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三、异议处理
1、异议出现的原因及种类 2、异议处理的技巧 3、异议处理的正确态度
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1、异议出现的原因及种类
异议出现的原因 不愿意作无谓支出 不认为有迫切的需要 人性本是如此 对保险缺乏了解 对业务员没有好感或没信心 业务员不够专业
步骤三:安排双方坐位 步骤三 安排双方坐位
业：因为下面我们会涉及到一些数字，如果您不介意的话，我和您坐近一些， 因为下面我们会涉及到一些数字，如果您不介意的话，我和您坐近一些， 因为下面我们会涉及到一些数字 好吗？ 客：没问题。 好吗？
步骤四:介绍公司背景 步骤四 介绍公司背景
业：陈先生，上次我给您留下的资料，不知您有没有时间看过？客：没有 业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以投保公司 的 其实参加一份人寿保险计划， 其实参加一份人寿保险计划 是一个比较长远的计划， 实力背景很重要。那现在让我再为您介绍一下中意的实力和背景： 实力背景很重要。那现在让我再为您介绍一下中意的实力和背景
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结合投保单填写) 医疗问题成交法(结合投保单填写 结合投保单填写
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T字成交法(让客户自己说服自己 字成交法 让客户自己说服自己 让客户自己说服自己)
优点
T
缺点
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
“陈先生,依我看你已经决定了,既然如此, 陈先生,依我看你已经决定了,既然如此, 陈先生 请你在这里签个字就一切梦想成真了! 请你在这里签个字就一切梦想成真了!”
步骤六:概述保单福利 步骤六 概述保单福利 综合来讲,这个计划为您提供了五项福利 这个计划为您提供了五项福利: 综合来讲 这个计划为您提供了五项福利
■重大疾病给付从容面对未来 ■定期体检津贴,悉心呵护健康 ■额外 给付专款,避免恶性病变 ■额外 护理津贴,尽显人文关怀 ■人生不同阶段针对重点呵护
步骤七:暗示允诺 步骤七 暗示允诺
陈先生，不知道我整个计划解释的是否清楚呢 或者哪里要加大保额呢 不知道我整个计划解释的是否清楚呢?或者哪里要加大保额呢 不知道我整个计划解释的是否清楚呢 或者哪里要加大保额呢? 客：没有了,都很清楚了. 您对这个计划是否满意呢? 您对这个计划是否满意呢 客：不错.
步骤八:尝试成交 步骤八 尝试成交
陈先生, 请问每年的红利通知书是寄到您的家里还是公司呢 请问每年的红利通知书是寄到您的家里还是公司呢?
步 骤
步骤一：细心聆听 客户的异议 步骤二：尊重和体 恤 ;将客户的异议一 将客户的异议一 般化 步骤三： 步骤三：澄清异议 处理回答
理 念
有礼貌，让客户觉得受到尊重。 有礼貌，让客户觉得受到尊重。 舒缓客户拒绝情绪使客户感受到 被尊重，从而消除彼此的隔膜。 被尊重，从而消除彼此的隔膜。 让客户觉得他的异议不仅是他个 人的想法。 人的想法。 锁定客户的异议， 锁定客户的异议，并找出客户真 正的异议， 正的异议，以免客户找出更多籍 处理客户的异议， 口;处理客户的异议，为接下来 处理客户的异议 的步骤打下基础。 的步骤打下基础。 澄清所有问题后， 澄清所有问题后，便提出解决该 异议的方法。 异议的方法。 运用“二择一法” 运用“二择一法”促成签单
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促成的时机和技巧
一、促成的时机 1、提出解决办法后 2、解释建议书后 3、购买讯号出现时
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购买讯号—— 购买讯号—— 客户行为、态度有所改变时： 客户行为、态度有所改变时：
沉默思考时 翻阅资料、 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户态度明朗、 客户对你的敬业精神赞赏时
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利益驱动法
陈先生， 陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的 身价保障金。70岁又有一笔养老祝寿金… 身价保障金。70岁又有一笔养老祝寿金 岁又有一笔养老祝寿金 根据您的保障额度，现在投保可以免体检… 根据您的保障额度，现在投保可以免体检 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元 您这个月投保少算一岁，可以省1000多元… 1000多元 几个月会有什么事发生， 几个月会有什么事发生，趁现在身体健康 时赶快投保才是最明智的抉择。 时赶快投保才是最明智的抉择。
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购买讯号—— 购买讯号—— 客户主动提出问题时： 客户主动提出问题时：
我需要去体检吗？ 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 你离开公司不干了呢？
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二、促成的技巧 推定承诺法（默认法） 推定承诺法（默认法） 次要问题选择法 医疗问题成交法 T字成交法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 绝处逢生法
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推定承诺法(默认法) 推定承诺法(默认法)
“请借您的身份证用一用 请借您的身份证用一用 请借您的身份证用一用……” “您看受益人是法定，还是 您看受益人是法定，还是……” 您看受益人是法定