1为大商之道

为大商之道

为商之道大胜靠德，德又是为：仁、义、礼、智、信……

“盗亦有道”

盗亦有德有规……

孙：做商人，不能不读胡雪岩。

赵：他是亚洲近代两位出名的红顶商人之一，另一位是韩国的林尚沃。

孙：胡雪岩的经商之道充满传奇色彩，从一介贫民到富可敌国，学习他的商道对我们的事业发展很有帮助。

关于他的为商之道很复杂，不过总结起来，胡雪岩的经商模式是：大胜靠德。德又可以分为智、勇、仁、强四个方面。智是指处事通达，并且有发展的眼光，能预见未来的趋势。同时，对待伙伴要讲义气，攻心为上；勇是指决断力，遇事把握机会，当断则断；仁是指取舍，经商也和做人一样，要有所为有所不为；强指有耐心，能够临危不惧，处世不惊。

从胡雪岩身上体现的这几点来看，我们平时总喜欢挂在嘴边的“无商不奸”是错误的，为商也要讲“德”！而且越是成功的大商人德行越高。

吴：正是！所谓“盗亦有道”就是这个道理。

春秋末期，有个叫做柳跖的人，据称是个无恶不作的大盗，所以又称盗跖。他“率徒众九千人横行天下，所到之处，大国据城守卫，小国坚壁清野。”由于他经年累月地骚扰民间，气焰万丈。孔子曾企图劝他改恶从善，结果被他骂作伪君子，柳跖说盗中也讲“仁义礼智信”。分赃时要平均分配，轻财重义，取少让多，这叫做仁；抢完后主动断后，掩护同伙，甘于冒险，这叫做义；根据个人特长来分派任务，对抢来的东西分配公平，让所有小盗都没有怨言，这是礼；行盗之前摸清楚对方府库中财物的数量和贮存情况，精确地估计是否一定能够得手，这叫做智；最后说话算数，就是信。孔子听到这里一声叹息“盗亦有道”！

赵：这些道理同样适合我们做生意，包括我们应该以什么样的态度对合作伙伴、竞争对手等等。

慧眼识珠

攻心为上以诚相待……

孙：胡雪岩的成功离不开他的慧眼识英雄。

在胡雪岩20岁左右还只是钱庄的小伙计，遇见了一个穷困潦倒的书生，名叫王有龄。这个书生很有才华，也很有抱负，有机会做官，但是缺少进京的盘缠和做官的“本钱”。胡雪岩虽然和他并不相熟，但二话没说，立即私下借用了钱庄的500两银子送给了王有龄。这样一来，他虽因此失业了，但却为自己铺就了锦绣前程。做了官后的王有龄感其恩德，视其为生死之交。得势的胡雪岩也利用王有龄在官场上的发达，开设了钱庄、当铺、药铺，经营丝、茶，从而迅速暴富。

赵：可以说没有胡雪岩就没有王有龄，胡雪岩肯为朋友两肋插刀，自然会结识生死挚交。

孙：胡雪岩一生结识过很多对自己有用的朋友，笼络稽鹤龄，交际古应春，收服刘不才，利用尤五爷、郁四爷等等，都是胡雪岩用人的精彩之道。

就拿稽鹤龄来讲，他是一位恃才傲物的名士，孤傲的性格让他根本不屑与胡雪岩这样的商人为伍。但胡雪岩一心想争取稽鹤龄，怎么办？刚好闻听稽鹤龄妻子亡故，胡雪岩立刻穿上袍褂，戴上水晶顶子大帽，径直来拜稽鹤龄。然而稽鹤龄却闭门不见，胡雪岩便直上灵堂跪拜，逼迫嵇鹤龄非见不可。此后，胡雪岩又赎回稽鹤龄在当铺里的典当之物，从心理上软化稽鹤龄，又为亡妻的稽鹤龄续弦，最后终于争取到稽鹤龄的真心相待。

赵：稽鹤龄是特别孤傲的才子，但被胡雪岩感化之后便真正拿胡雪岩当生死之交，后来更拼死保护胡雪岩。

吴：恃才傲物的名士，有时反而会和某个“草莽野人”结下情谊，历史上不乏这样的例子。董卓兵变之后到了长安城，遇到蔡邕。他听到蔡邕名气大，就把他请来封官，对他十分敬重，三天里连升三级。蔡邕觉得董卓能识自己的才华，比汉灵帝时候强多了，于是很感谢他。到了后来，董卓被拖到市井分尸吃掉之后，唯一悼念他的人就是蔡邕。

赵：所以只有仁义两全，才能换来众望所归。

目标高远

有目标才有行动……

孙：善于用人当然是胡雪岩成功的因素之一，但我觉得他之所以能取得那么大的成绩是因为他有宏大的志向。

太平军攻打浙江最紧张的时候，胡雪岩认为，做小生意可以行就局势，但是做大生意就要先帮官府把局势扭转过来，大局好转，大生意才好做。于是，他为官府想出许多办法去整治太平军。

赵：有目标才有行动，否则盲人骑瞎马，凭运气做生意是朝不保夕的。

孙：太平军李秀成部围攻杭州期间，胡雪岩间道潜出杭州，到上海置办了2000石大米，雇佣华尔洋枪队护送至杭州，因太平军围攻得很严实，无法运进。太平军攻破杭州，王有龄上吊身亡。

胡雪岩调转船头，将18艘粮食运至宁波租界，转借于宁波商人。不久，官军攻占了杭州城，清军守将见胡雪岩运来了1万石大米，惊喜交加，派人送胡雪岩去拜见左宗棠。

王有龄死后，胡雪岩失去官府靠山，能攀上当时炙手可热的一品大员左宗棠，当然是他梦寐以求的。

赵：我们看他是怎样找到“客户”高层的Burning Issue（燃眉之急），并解决问题的。

孙：当时左宗棠是镇压太平天国起义军的主帅，官衔是兵部尚书兼都察院右都御史、闽浙总督兼署浙江巡抚、“钦命督办浙江军务”。但是，胡雪岩也知道，当时已有人向左宗棠密告他贪赃，左宗棠正准备处置他。面对如此不利情况，胡雪岩却胸有成竹，因为他摸透了左宗棠的脾性。他在左的面前拿李鸿章与他相比，称许左只会做事不会做官，加上连番多礼，左宗棠竟落座升炕，留客吃饭。他知道左宗棠的个性刚直，鉴于当时兵灾之后，哀鸿遍野，军粮难以为继，他不去贿赂个人，而是将钱花在左宗棠最关心的粮食问题上。

吴：胡雪岩有个特点，和客户做生意，开始他一定让对方占便宜，而且不是小便宜，是让客户尝到相当大的甜头。

孙：对，虽然付出很多，但是此后左宗棠视胡雪岩如股肱，并出奏保荐，使得胡雪岩受二品顶戴，获穿黄马褂，然成为晚清唯一戴红顶子的商人。

这还是眼光、志向的问题。如果事情发生在我们身上，很多人会觉得，我手里有1万石粮食，把它卖掉就够我一辈子的花消了，干吗要白白奉献出去！

就拿电信行业举例，其实Sales在客户里搞搞关系也能做成单子，但是真正要做大做深，我们就应该学习胡雪岩的眼光、勇气和策略。

吴：穷人和富人的区别在于，穷人每天谈的是工资和税收，而富人每天谈的是自己能为别人做多少贡献。

眼界开阔

知识广博视野开阔……

吴：研究胡雪岩，我们要看看他最后是因为什么失败。

“仁义礼智信”胡雪岩都具备，但是这5德是互相制约的，就因为胡雪岩太讲义气了，最后他为了挽救杭州民族烧丝业，为了和西方竞争，才失败的。

赵：这有点螳臂当车，不自量力了。

吴：对，这受限于胡雪岩的知识眼界。胡雪岩有系统规划，有逻辑分析能力，有前景目标，唯一缺乏的就是知识和视野。