销售培训-置业顾问销售流程及注意事项
房地产销售部售楼员培训流程-2
房地产销售部售楼员培训流程-2一、阶段二：业务技能培训1. 业务理论课程在阶段一的学习中，售楼员了解到了房地产开发商的相关信息，接下来需要学习的就是如何将这些信息转化为具体销售技能。
首先，售楼员需要了解业务的基本知识，包括房屋类型、朝向、拓展面积、物业服务等方面的内容。
在此基础上，售楼员需要了解销售流程、销售技巧、售后服务等内容，提高自己的销售能力。
2. 产品知识培训除了了解销售技巧和流程，售楼员还需要充分了解在售产品的相关信息，这样才能够更好地向客户介绍和销售产品。
产品知识培训主要包括以下内容：•产品的特点和优势•产品在市场上的竞争力•产品的适用人群和需求•产品的价格和定位3. 模拟培训为了让售楼员更好地掌握销售技能，在阶段二的培训中，我们会设置多个模拟销售的场景，通过实际操作来提高售楼员的销售技能。
例如，我们可以模拟客户的面试过程，采用角色扮演的方式，让售楼员学会如何通过自身的技能来促成交易。
这样可以使售楼员更加熟练地掌握销售技能，提高销售业绩。
4. 实操训练理论知识的学习是重要的，但售楼员的业务技能需要长时间的实践来积累。
在阶段二的学习中，售楼员需要参加实操训练，通过实际操作来提高自己的销售技能。
实操训练主要包括以下内容：•客户接待和咨询•楼盘导览和路线规划•被动销售和主动销售技巧•价格谈判和促成交易二、结业考核在完成阶段二的所有培训后，售楼员需要通过结业考核来评估自己的业务技能水平。
结业考核主要表现在以下几个维度：•业务知识的掌握程度•产品知识的掌握程度•模拟销售场景的表现能力•实操训练中的业务技能展示通过结业考核，售楼员可以了解自己的优劣和不足之处，进一步完善自己的销售技能，为未来的工作打下坚实的基础。
三、通过阶段一的基础培训和阶段二的业务技能培训，售楼员可以掌握丰富的业务知识和销售技能，提高自身的销售业绩。
同时，通过培训过程中的模拟和实操训练，售楼员也可以更好地适应未来的工作环境，更快速地融入销售团队。
房地产置业顾问培训及房产销售技巧
房地产置业顾问培训及房产销售技巧The document was prepared on January 2, 2021客户交谈技巧篇一、如何掌握顾客一如何了解顾客购买意见的信号.1、口头语信号.1顾客问提转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等.2详细了解售后服务.3对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.4询问优劣程度5对目前使用的商品表示不满6向销售人员打探交楼的时间可否提前.7接过销售人员的介绍提出反问.8对商品提出某些异议.2、表情语言信号：1顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.2眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采.3由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么.4开始仔细观察商品.5转身靠近销售人员,进入闲聊状态.6忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定.二怎样接待难以接近的顾客.1、对销售人员的介绍毫无反映,既不赞同也不反对,始终闭口不答.方法：既要讲礼貌和颜悦色,又要仔细观察顾客的表情,判断他需要什么样的,适时的以热情及简明的话语给予配合.忌：以冷对冷轻易放弃,要用你的热情和专业性来感染对方.2、喜欢自命不凡,好为人师,只对商品服务品头论足,根本不愿和别的销售人员说话.方法：态度要谦恭、热情.忌：与其反唇相讥.让他充分的发表意见把话说完,对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和,对说的不对之处也不要急于反驳,待对方把话说完后,先对其意见进行充分肯定,在委婉的补充和更正.三怎样对待不同的顾客.1．夜郎型：生性高傲,说话居高临下,盛气凌人,容不的别人反对的意见,大有拒销售人员千里之外之势. 方法：应保持恭敬,不卑不亢的态度,对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步.2．挑剔型：既有合理的需求,又有过分要求,喜欢无休止的挑剔.如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去.以此换以折扣方法：不必与他纠缠,一般情况下应少说话,如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话,则着重事实说话,如果对方挑剔当中提出问题,销售人员应抓住机会,有理有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点.3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳,表现为说话急噪,易发脾气.方法：销售人员要切记“忍”字,尽量以温和态度及谈笑风声的语气,创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见,不要忌讳对方暴躁的态度,耐心合理的给顾客加以解释,即使对方不服,大发雷霆,销售人员不应硬碰硬,应婉言相劝,以柔克钢.4．自私型：这类可户私心重,往往在各个方面,诸多挑剔,同时提出过分要求,斤斤计较,寸利必争.方法：销售人员要有耐性,不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺.应就事论事,以事实解释无理要求,并在商品的质量上下工夫,促使双方及早成交. 5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识,购物时有过上当受骗的教训,因而,购物时抱有怀疑态度.方法：应针对这种心理,诚肯、详细的做介绍,介绍中着重以事实说话,多以其它用户的反映向他保证.6、沉稳型：这类顾客老成持重,一向三思.方法：推销员应力求周全稳重,说话可以慢一点,留有余地,稳扎稳打.7、独尊型：这类顾客自以为是,夸夸其谈. 方法：心平气和,洗耳恭听,梢加应和,进而婉转以事实说话做以更正、补充.8、率直型：性情急噪,褒贬分明.方法：应保持愉快,以柔克刚,为其设身处地、出谋划策,处其当机立断.9、忧郁型：患得患失,优柔寡断.方法：边谈边察言观色,不时捕捉矛盾的所在,有的放矢,抓住要害之处,小知以利,促发购买冲动,并步步为赢扩大战果,促成其下定决心,达成结束.四怎样化解顾客的疑义.1、欣然接受有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务,严重明显的缺点,不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见,表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意,并及时改正,以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响.2、有条件的接受有的疑义本来提的并不确切,或者有片面性,但对商品和企业无关紧要.如全盘否定疑义,又会使顾客有不满情绪,自尊心会受到伤害.可采取重视与尊重的态度,表达一种理解或有条件接受的意见.3、肢解拆析有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆,销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解.4、有效比较有的顾客喜欢提出疑义,销售人员可以用“田忌赛马”的策略,使乙方的优势格外突出,有褒有贬,让顾客认同我方的优势.5、反向淡化有的顾客提出反对意见及偏激理由,既不充分又固执,销售人员应进行步步细致的寻问,深入的探明疑义焦点,以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释.五怎样促进成交需要观察仔细了解顾客的需求1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理,通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为.2、感情联络法：通过投顾客感情之所好,帮顾客解决所需,使双方有亲和感、需求的满足感,从而促发认同感,建立心理相融的关系,使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除,而达到销售目的.3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式,向顾客提出购买商品所带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们的购买欲望.4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时,抢在他们提出之前,有针对性的提出阐述发动攻势,有效的排除成交的潜在障碍.5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气,大量的成交气份令顾客有紧迫感,以此来促进大量购买.6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题,展开广泛的交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客感到购买的好处,而达到成交.7、动之以诚法：抱着真心真意,诚心诚意的心态,没有办不成的事.8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析,让顾客比较权衡利于大弊,引起购买欲望.9、失心心理法：利用顾客怕物非所值,花费了无谓的价钱,又担心不当机立断,怕“过了这个村没有这个店”的心理,来提醒顾客下决心购买.10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口,或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值,让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定.11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理,在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望,而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件,表示出条件不够不强求的宽松态度,使对方反而感到不能成交很可惜的心理,从而主动迎和我方观点成交.12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号,又忧郁不决的时候,销售人员不是从正面鼓励购买,而是从反面用某种语言和语气,暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了自尊下决心排板成交.六什么是销售过程中六个关键时刻1、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意,并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近,来创造销售机会.要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.B、站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近C.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观1最佳接近时刻：A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.B..当顾客注视模型一段时间不动时.C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目光在搜寻时.E.当顾客寻求销售人员帮助时.2接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”,3注意：A.切忌对顾客视而不见B.切勿态度冷漠.C.切记机械式回答.D.避免过分热情,硬性推销.2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这时,销售人员必须尽快了解顾客的需要,才能向顾客推荐最合适的产品.1要求: 注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. 询问顾客需要、引导顾客回答. 精神集中,注意倾听顾客的意见. A.对顾客的谈话做出积极的回应.2提问的内容:A.自住还是出租.B.你喜欢什么户型及楼别.C.要多大面积.3注意：切记以衣貌取人不要只懂介绍不懂倾听.不要打断顾客的谈话.３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义.在这个时刻 ,销售人员应耐心倾听顾客的问题,观察顾客的身体语言,解答疑问并了解问题.（1）要求：对顾客的疑义表示理解.对顾客意见表示认同,用“……但是”的说法向顾客解释对顾客提出疑义的原因.站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑.耐心解释,不厌其烦.2注意：不得与顾客发生争执；切记不能让顾客难堪；切忌认为顾客无知,有蔑视顾客情绪；切忌表示不耐烦；3.切忌强迫顾客接受你的观点.4、成交：清楚向顾客介绍情况,到现场参观楼盘并解释疑问.这一刻销售人员必须进一步进行说服工作,尽快说服顾客购买.1要求：观察顾客对楼盘关注情况,确定顾客的购买目标进一步说明强调产品优点.帮助顾客做明智的选择.让顾客相信购买是非常正确的决定.2购买时机：顾客不再提问进行思考时.话题集中在某一产品时.顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时.顾客开始关心售后服务时.E.顾客与朋友商谈时.3成交技巧：不要再介绍其它产品,让顾客集中精力看锁定的目标.强调购买会得到的好处、优点,如折扣、礼品等.强调优惠期限,如不买过两天就要涨价了.强调产品不多,再加上卖的又好,今天不买明天就没有了.4 注意：切忌强迫顾客购买.切忌表示不耐烦,说一些“你到底买不买”之类的话.必须大胆提出成交要求.注意成交信号,进行交易要干脆利落, 切勿拖延.5、售后服务：顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时,销售人员应耐心听取顾客的意见,帮户顾客解决问题,并根据问题解决问题,能给顾客留下认真细致的印象.要求：保持微笑态度认真.身体稍向前倾,以表示兴趣和关注.仔细聆听顾客的问题.表示乐意提供帮助.提供解决的方法.注意：必须熟悉业务知识.切忌对顾客不理不采.切忌表现的漫不经心.6、结束：成交结束,结束整个过程,这一刻要向顾客表示祝贺,并欢迎下次随时到来.要求：保持微笑,目光接触.对于未能解决的问题确定答复时间.提醒顾客是否有遗留的物品.等顾客起身表示出要走的要求后,再起身相送.亲自送顾客到门口.说道别的话语.注意：切忌勿忙送客.切忌冷落顾客.作好最后一步带来回头客.二、如何成为一名优秀业务员一怎样成为优秀的业务员1、首先具有房地产的专业知识,并不断的追求与补充.2、要有亲切、诚恳的态度,有进退有序的礼仪.3、口齿要流利,口语要清楚,速度要适中而抑扬顿挫,要讲普通话标准的,地方方言不是不能讲,但要看情况.4、要有整洁的仪表,面带微笑美丽的微笑是成功的钥匙只要你的笑是真诚的、发自内心的,客户就一定会喜欢.笑本身就可以拉近彼此之间的距离,能够让客户对你“抗拒”的心理减轻.5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户,弃而不舍.6、平时要注意收集相关知识法律、房地产知识.7、针对不同的客户运用不同的说辞.8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气业务人员的气势是最重要的.9、尽量以顾客的角度考虑,让他感到你在帮他买楼房,而不是为公司在卖楼房.因为买房子是人生的一件大事,你如果不让他感到是站在他的角度上,就会产生对立,不是一味的强调推销,有时候要有分寸和火候,完全凭经验和感觉.10、对市场情况,竞争者的资料以及愿购买动机,留心研究.专业销售赢家的基本做法：永远记住一句话,你真正的老板是客户,你在给客户打工,这个观点必须要清楚.你知道你在为客户打工,怎样打工你就清楚,脑子里要有这观点“客户永远是至上的”.专业赢家基本做法：首先让客户认同你这个人,从而接受你的产品.这个业务员看起来非常烦,说话也烦,就别说买楼了.二消费者购买心里的七个阶段1、知道你在卖房子,通过广告知道你在卖房子2、想要了解.3、感觉喜欢.4、产生偏好,可能因里面的某一点,如格局、位置、环境等.5、产生购买意愿.6、产生购买行为.7、售后服务.三谈判中注意的细节1、具有专业形象,一言一行要面带微笑.2、时时与顾客交流,缩短彼此距离.3、顾客问的每一句话,回答前要想想他是什么目的.4、仔细聆听顾客的每一句话.5、不要把自己的思想强加给顾客,先肯定后否定.6、不要做讲解员,要做推销员.7、要运用赞美、赞美、再赞美.8、在谈判中不慌不忙,要注意语气的变化,有高潮,有低估.9、在作介绍是要语言明确,简单易懂.10、理论分析要到位,要侃深,侃透、侃细.11、要灵活,讲例子不讲大道理,给人深入浅出的形象比喻,达到声情并茂的效果.12、顾客提出问题一定要抓住,分析到位,牵住顾客.13、间接逼定充满自信,一轮不行下一轮再来.14、必须准备充分话题,不能冷场.15、咬字清楚,段落分明.四常见的不良销售习惯1、言谈侧重道理,像神父教说圣经.2、说话缺乏耐性,面对低水平客户时,千万不要因客户的无知显出不耐.3、随时反驳型,不假思索一律反驳客户的疑虑.4、内容没有重点.5、自吹自擂,卖瓜说瓜甜,自信时应要适时表现自谦.6、过于自贬.7、言谈中充满怀疑态度.8、随意攻击他人.9、强词夺理.10、口若悬河.11、超过尺度的开玩笑.12、懒惰.13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题.14、欺瞒.15、轻易的对客户让步.16、电话恐慌症.17、陌生恐慌症.三、接电话技巧第一节 Call me----来电接待要求1、处理接听电话----接听电话礼仪1、接听处理电话电话接听重点信息的掌握第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯.第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯.其中与客户联系方式的确定最为重要.注意事项：1、销售人员正式上岗前,应进行系统训练,统一说词.2、广告发布前,应提前了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题.3、广告当天,来电量特别多,时间更显得珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长.4、广告发布当天,严禁拨打广告电话或条幅电话.5、电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍,主动询问.6、约请客户应明确具体的时间和地点,并且告诉他,你将专程等侯.应将客户来电修信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流.第二节 Visit me----来电接待要求对到访顾客进行销售招呼客户入店对到方顾客进行销售重点1、对到访客户进行销售沿途介绍1、对到访客户进行销售沿途介绍对到访顾客进行销售参观单位接待的程序和技巧一、客房接待的八个环节公司有了销售管理制度、礼仪制度并进行了售楼人员的培训,售楼人员有理念上、形象上和资讯方面已做好准备.售楼人员已经准备就绪,紧接着要做的工作就是客户接待.客房接待也是销售组织的基本过程,一般分为以下八个环节.第一步：礼貌迎接客户.售楼人员在售楼处入口处笑迎客户,道“欢迎光临”等礼貌用语.同时留意客户开什么车,几个人来等情况,应适时调整接待方式.第二步：安顿客户.分几种情况.⑴“自助式”服务：客户入接待中心并直接说随便看看时,则听君自便,但售楼人员应保持与客户2～2.5米的距离范围内“游弋”,随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询.⑵“一对一”服务：一般客户一个人来接待中心的极少,售楼人员与客户是一对一的服务,那么,安顿客户巡视有关展示中心后会下来,是留住顾客的重要一步,给资料、倒水并展开详细的咨询与问答.轻松、详细、周全、聊天的咨询气氛是这个时候最重要的.其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等由方面提供协助.⑶“一对多”服务：售楼处客户较多,一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户,安顿客户则是最重要的一环.道歉,递资料,书刊杂志,倒水应在一分钟内完成.不过请注意,所倒的水水温是：冬天用最热的温度,夏天用温热的温度,春秋时节用较热的温度,目的是让客户不能一口气全喝完,他必须慢慢品,直到水温降下来才能喝完,否则售楼人员就成倒水的服务员了.倒完水安顿好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈.这时要注意,10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前,再道一声对不起,并及时为他新倒一杯水,这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止.安顿客户的目的,是尽量不让客户受冷遇.人手不足时,销售主管应及时从其他售楼处或公司中调集人手来增援.现场各售楼人员也一定要互相协助,集体行动,共同胜利.这时候全员销售的精神将发挥明显的作用.第三步：寻问、咨询、了解客户的需要.调用鼓簧之舌,说的多,问的多,了解就多；调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力,从客户零散的信息中把握他的实际需要：是换房,是第一次买房,还是买第二套房等.第四步：放大问题,利益陈述.这一步是切中要害的关键.例如：刘女士杨要解决儿子上学太远的问题,想就近学校买房,当时正值8月底,学校已经开学作学位安排和生源登记了.根据这一总是需要,我们向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性把问题放大 .洽谈后的第三天,刘女士台愿地通过我们买了房.张先生一家三口居住在政府福利房小区,父母要来同住,房子太小不够居住需要,但张先生不想换房和搬离政府小区,于是希望在现住宅区附近500范围内购一小房.我们的售楼人员根据这一需要,各他推介一套68平方米的房子并警告他仅剩5套放大问题 ,张先生在其家人的催促和参谋下,在该花园买了一套单价4700元/平方米,面积78平方米的两房两厅的房子,了了一桩心事,也基本成就了父母同住的心愿.第五步：留住顾客.客户到售楼处后因有不同看法或因选择太多,他不可能第一时间就明确要在我们的花园买房,说要考虑考虑.这不要紧,留时间给他考虑,但要记住,一定要让客户留下电话、姓名,同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象,送客时礼貌地问：“还有什么地方讲的不清楚的,请与我联系欢迎再次光临”“我的服务有什么地方不满意的,主指正感谢光临”送走客户后,要及时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物,以保持洽谈处的整洁,然后将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上.第六步：签署协议.客户购房意向确定后,应及时签署认购协议和销售合同,收取定金,以免节外生枝.签署协议的关键点是,协议的条款应尽量的合情合理,既照顾的利益,也要学会保护我们自己.其中有关交楼日期的条款更应谨慎,不盲目乐观,信口承诺入伙时间,应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后,确定一个准确的,特别是入伙时间,否则,宁可将入伙时间推1～2个月,以免因此发生纠纷.因为入伙时间的纠纷是最大的纠纷,也是最易发生的纠纷.第七步：为客户办理一切事务.我们的主张是,只要客户签了名,交付了有关款项,留了身份证复印件,那么剩下的有关按揭、签证、交易办证、合同备案、办理房产证等事务全由我们的客户经理全盘搞掂,让客户从我们这里体会到买得入心、输顺心、住得安心的服务宗旨.我们跟客户的关系不是一棍子交易,而是一条龙服务,一揽子的生意,满意就是我们的目标.第八步：售后服务.保管好你的电话记录本,是我们对售楼人员的基本要求.你的生意,你的回头客就是人电话本里面来的.售后服务包括四层意思,一是继续为客户完成各项服务承诺,办理各项事务,保质保量；二是制定新老客户“手拉手”优惠奖励措施,鼓励老客户推荐新客户买房,凡成交者给予1～5全点的折扣或给予老客户一定数额的现金奖励,形成客户销售网；三是公司建立客户服务部和客户数据库,公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话,让更多的人享受更专业的地产服务；四是建立你自己的客户档案,将最有可能的各类客户进行分类,在各种节假日向他们邮寄贺卡,发网上问候语,发贺信到他她的e-mail,让新老客户时时想到你,想到我们的服务,想到我们公司.这也是我们追求的目标.二、影响客户接待的六个因素⑴我爱公司吗我爱我们的花园吗在公司和花园身上投入了多少关注和心血我有没有跟公司的发展同步呢如果没有,我就没有真正地投入去做好销售服务工作.⑵我是否作了充分的准备我有没有较好的参加了公司的培训我的个人形象是否是良好的我的精神状态如何我对公司发展目标、经营策略以及项目有没有很好的理解⑶我有没有很好地利用公司资源,如客户档案数据库我有没有建议自己的客户名单我有没有很好地与其他员工协作,充分挖掘客户资源我有没有跟客户保持持续的联系面对面接触和洽谈的次数多吗⑷客户对我们的楼盘了解了多少我有没有向他解释并留下足够的偻盘信息资料我是否已经了解了客户的需要我和客户之间是否已经达到某种共识⑸我给予客户的利益或我的权限范围内的承诺是否有吸引力⑹100个客户只成交1个,还算成功吗我具备了接受失败的能力吗我是有心人吗我是否想打退堂鼓了寻找商机的技巧⑴为了生存而赚钱,我必须不断寻找商机,不断给自己加油,给自己壮胆,开拓新客户.⑵通过互联网、个人通信录,接触潜在的顾客.⑶展示我们产品的独特一面,努力使我的声音高过噪音,这两方面将使客户关注我.⑷电话问候、邮寄卡片,让客户记住我,保持联系,让我成为客户第一个想起的人,适时拜访老客户,并获取客户的最新信息包括通信方式⑸让客户给我们的设计和产品提意见.我们相信,我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%.四.留住客户的方法⑴站在顾客的立场考虑问题.⑵使顾客容易找到你.打开你的手机,售楼处要预留一部电话,以便客户随时能打进来.⑶即使客户找你聊天便也不要让他吃闭门羹.⑷电话在铃声响起后4声内要接起电话.⑸为顾客排队提供方便,如座椅、遮阳、茶水、报刊杂志、音乐、食品等.⑹即使再忙,也要在10分钟左右返回,安顿在等候的客户.并向他解释等候的原因.⑺给客户自便的要得,让他四处看看,并提醒他注意安全.⑻必须对我们的项目了如指掌.。
置业顾问培训九大步骤完整版
置业顾问培训九大步骤完整版九大步骤：一、自我介绍、收集资料、赞美客户、建立关系、了解客户需求、下危机。
二、根据大环境和小环境灵活运用沙盘技巧。
三、帮助客户设计和装修，采用总分总的方法逼定客户。
四、重述沙盘内容，拉近与客户的关系。
五、在算价过程中不要让客户冷场，减少客户思考时间。
六、运用性价比、增值保值和入市良机三板斧。
七、具体问题具体分析，针对客户的具体需求进行分析。
八、果断逼定客户，让客户做出决定。
九、找经理踢球，成功完成销售任务。
开场白：1.落座后，向客户递上名片，用微笑打消客户的戒备心。
2.赞美客户，拉近与客户的关系。
3.摸底客户需求，定位客户。
4.按兵不动，探其所需，供其所求。
开场白说词：1.问询客户是否有购房意向。
2.询问客户工作单位。
3.推荐适合客户的户型。
4.了解客户实力。
5.询问客户家庭住址，了解客户所在区域情况。
6.询问客户兴趣和爱好，找到共同话题。
7.下危机，逼定客户。
8.逼定客户，让客户做出决定。
拉关系：1.建立真正的兴趣，不要只关注客户的钱包。
2.找到共同话题，建立共识。
3.真心表扬客户，但不要过于频繁。
4.让客户感到开心，经常微笑。
5.鼓励客户谈论自己的想法和感受。
6.保持目光接触，显示诚意。
7.经常叫客户的名字，显示诚意。
8.模仿客户的言行，建立亲密关系。
9.透露个人信息，建立信任。
10.与客户有轻微的身体接触，但不要过于粗鲁或频繁。
以上是九大步骤、开场白和拉关系的改写和修正。
3.进入电梯时应主动帮助客户按电梯，避免尴尬局面。
在电梯内不要冷场，可以借机拉近与客户的关系，了解客户需求。
4.进入室内前，应先向客户介绍房子的基本信息，包括开间、层高、重点等，然后引导客户前往观景阳台，进行简洁明了的介绍，不要占用太多时间（三分钟左右）。
5.回程时，可以谈论与房子无关的话题，分散客户的思路，这也是拉近关系的好机会。
6.还钥匙后，需要进行算价。
契税的计算方式为：面积小于144㎡按1.5%计算，面积大于144㎡按4%计算。
房地产公司新员工培训方案
房地产公司新员工培训方案良好的培训方案能够全方面的培养员工，让员工能够尽快的适应岗位工作，下面是为大家整理的房地产公司新员工培训方案，仅供参考，欢迎大家阅读。
房地产公司新员工培训方案一一、更好的使置业顾问充分掌握和运用房地产基础知识首先应对置业顾问培训相关房地产基础知识教程，借助本公司现有资料教程来培训完成；二、培训置业顾问接待礼仪和售后服务；三、讨论与学习相结合讨论标准的、规范化的销售管理制度、岗位责任制和销售流程；四、现场模拟接听热线电话的礼仪1、基本动作（1）接听电话必须和蔼，语言亲切；（2）一般先主动问候：“你好！xx花园！”，而后再开始交谈；（3）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短；在回答中将产品的卖点巧妙地融入；（4）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
其中与客户联系方式的确定最为重要；（5）最好的做法是直接约请客户来现场或是售楼处看房；（6）马上将所得资讯记录在客户来电本上；2、注意事项（1）接听电话时，要注意按公司的要求做，销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求；（2）广告发布前，应事先先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；（3）广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；（4）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；（5）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；（6）切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
五、培训房地产销售技巧“十大流程”并通过现场模拟形式来加强巩固（一）开场白1、要了解客户资料，如：年龄、姓名、工作、家庭、投资意向2、拉关系3、运用赞美（二）介绍沙盘1、大环境：项目周边，地理位置，街道配套（如：就业，购物，交通）2、小环境：项目自身价值，抓重点介绍，有层次感，扬长避短，渲染，继续做摸底，有次序，未来发展意向，语言感性，介绍生动。
销售服务流程及常见投诉分析培训
赞美客户的5个原则：
必须发自内心，不可信口开河、矫揉造作。一旦让对方察觉你言 不由衷，满口假话，以后的销售环节将会很难继续下去。
应具体、不抽象。与其说“小姐，您长得好漂亮！”不如说“小 姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人 羡慕”。
应就事论事，不可言过其实，否则会变成溜须拍马，摇尾乞怜， 效果反而不好
销售服务过程出现常见的投诉
商品房买卖中常见的法律问题 认购书的法律效力 定金的问题 销售宣传和广告宣传与实际情况不符合 预售商品房预与放板房不一致 因个人原因违约
处理方法： 熟练掌握相关信息、准确解说主动告知红线 外不利因素、严谨的签约程序、及时跟踪
合同的履行情况
房产销售中常见的不良习惯导致
的投诉
房地产销售过程中身体语言的把 握技巧
一、眼睛
眼睛是心灵的窗户，眼睛直视，表示专注和坦白，一个人在 讲话或倾听的时候，眼睛应该直视对方，这表示你是认真的。但直 视时间过长则又带有攻击意味，会使对方感到不适。因此需要时不 时地将目光稍微移开一下。这要与讲话的节奏相配合，当一个人脸 带微笑地凝视你的时候。表明他正欣赏，你或者你所说的话。
一定的把握后，再进行有针对性的销售或者有针对性为客户解决问题
第三步：销售介绍
介绍需要互动
销售代表在进行介绍时一定要有针对性，才能起到最 好的效果，才能让客户认同并印象深刻。因此，在向 客户介绍房产时，切记不要只说不问，而应与客户互 动沟通，让客户参与到自己的介绍中，并就一些客户 所关心的问题展开讨论。
微笑
微笑是不需成本，但回报最高的一项投资。
我们每个人都会有同样的经验：当你进入某家商店接触到某位 销售人员时，如果他笑脸相迎，你的心情会立即就会受到感染。 心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒 传染要1000倍。这种情绪传染的现象对于销售具有重要的意义， 销售心理的研究表明，正面情绪会驭动正面的购买行为，相反， 负面情绪会带来负面的行为一一拒绝。
置业顾问销售培训大纲
置业顾问阶段性培训大纲礼仪（一天）房地产基础知识（三天）沙盘（两天）区位（两天）样板间讲解（重点）（四天）接打电话技巧（两天）阳光宣言不利因素讲解（一天）销售技巧：包括开场白赞美摸底拉关系沙盘区位户型推荐价格计算（贷款流程）增值保值入市良机性价比逼定临门一脚（签约流程）（重点讲解）（一个月）卖点说辞讲解（三天）竞品打击说辞讲解（一天）风水说辞讲解（一天）注：羊皮卷每天必读礼仪：推行10+1服务（服务是置业顾问的脊梁，树立良好的服务形象与口碑是一个优秀销售团队的核心力量）主要内容包括：着装坐姿站姿鞠躬问好送名牌送水姿势指路微笑服务洽谈位置落座人位置身体接触位置（安全区）香水选用等（我们要不断地完善自己的仪态和风度，因为这是吸引别人的美德）要求随时随地做形成习惯房地产基础知：包括基本概念建筑知识装修知识基本要求能够熟练掌握（笔试考核九十分以上合格）（良好的基础是置业顾问成长的基石）沙盘区位要求：讲解思路清晰条理顺畅充满激情语言优美吐字清晰前一个月每天早上必练习一遍（前期主管考核）（沙盘区位是项目的根本整个谈判过程中全部围绕着两大主题探讨）样板间：说辞要求每一步细节介绍到位介绍开发商缜密的户型设计理念物超所值（前期主管考核）（样板间的讲解是客户对产品了解的关键，是给项目加分的过程。
天平上左边装的是价格，右边装的是项目，对样板间讲解的越多越细致就是在天平右边不断加砝码，越物超所值。
）电话营销技巧：首次接电话时间不得超过三分钟，接电话是需要摸清问题（姓氏电话住址了解途径来访时间需求面积置业目的等）电话陌生拜访要求淘沙办法（两轮法）第一轮先从陌生客户中筛选出有购房意向客户第二轮利用活动优惠等噱头邀约客户回访电话要求针对客户提出的问题找出相应的解决办法，并且邀约再来（带定金）（主管考核）（电话是连接置业顾问与客户之间的唯一纽带学会这门本领也就掌握了市场）阳光宣言不利因素讲解：要求着重将出我们开发商对业主的客观性无隐瞒欺骗等行为杜绝了以往其它开发商只说自己好的弊端。
房地产置业顾问销售技巧培训
• 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让
顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择， 成果都是成交。
• 4、 小点成交法（或避重就轻法）： • 先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见
售楼员销售技巧
成功离你很近……
目录
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一、各类客户感兴趣的话题 二、语言技巧 三、常见的“购买信号” 四、常见的成交方法 五、赞美顾客
1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞美语 3、销售常用语43则 六、招待流程中的技巧 七、面谈技巧 （一）、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技术 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化历程
• 6、 重复陈说长处法： • 当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜
并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带 动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境 终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑 钢窗，这是用的×××材料，具有隔音，保温效 果，保证用它二十年后仍像新的一样。” 7、总结及注意事项
电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢 还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上， 谢谢！
• （3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用
5分钟吗？
• （4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，
不要再迟疑了。
对方回话，。 • 13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）
销售流程及注意事项解析
大环境
小环境
产品结构
简单总结
第三步
客 户 资 料
收集客户资料
李先生，请问你买房是自 住还是作为投资呢？ 自住！
如何收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求置业顾问总结：客户从进门之时到寒暄、到沙 盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是 与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等 等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插 式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的 询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
如何介 绍沙盘
沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有 一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购 房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的 介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有 重音有轻音（抑扬顿挫） 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然 后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目 卖点，吸引客户做到有详有略。
息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人……
注：赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以 赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相 投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。 如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不 简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初 步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底， 了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是 自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？……
置业顾问的工作流程
置业顾问的工作流程作为置业顾问，他们的工作主要是帮助客户找到理想的房产，满足客户的需求并促成房产交易。
下面将介绍置业顾问的工作流程，以便更好地了解他们的工作内容和流程。
1. 客户需求分析置业顾问首先需要了解客户的需求，包括房产类型、面积、地理位置、价格预算等。
通过与客户的沟通，置业顾问可以更好地了解客户的需求，从而有针对性地为客户寻找合适的房产。
2. 房产市场调研置业顾问需要对当地的房产市场进行调研，了解当前的房产供需情况、房价走势等信息。
这可以帮助置业顾问更好地为客户提供房产推荐和建议，同时也能够帮助客户更好地了解市场情况。
3. 房产搜索和筛选根据客户的需求和市场调研结果，置业顾问开始在市场上寻找合适的房产。
他们会通过各种渠道，包括房产网站、房产中介等，寻找符合客户需求的房产，并进行初步筛选。
4. 房产看房一旦找到符合客户需求的房产，置业顾问会安排客户进行看房。
他们会陪同客户一起看房，帮助客户了解房产的情况，提供专业的意见和建议。
5. 房产谈判当客户对某个房产感兴趣时，置业顾问会协助客户进行房产谈判。
他们会根据市场情况和客户需求，为客户争取最优惠的价格和条件。
6. 房产交易一旦双方达成一致，置业顾问会协助客户完成房产交易。
他们会帮助客户准备相关的文件和手续，并确保交易过程顺利进行。
7. 售后服务置业顾问的工作并不止于此，他们还会为客户提供售后服务。
包括帮助客户解决房产交易后的问题，提供相关的房产管理和维护建议等。
以上就是置业顾问的工作流程，通过这个流程，他们可以帮助客户顺利找到理想的房产，并促成房产交易。
同时，他们也需要不断学习和提升自己的专业知识，以更好地为客户提供服务。
置业顾问培训
置业顾问培训及房产销售技巧培训第1节销售人员的基本要素1、建立个人魅力;要给客户留下好的印象，方便以后的沟通,利于下一步的销售工作。
组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情,便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况,熟知本项目的情况.行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动,就能很好的提高销售积极能动性。
2、迅速判断客户内心的真实想法,想出对策,引出话题便于下一步的销售工作开展。
牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。
点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。
信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界,还有什么不好狗通的那.仪表、热诚，至关重要,这是建立信任和够通的必要条件。
情绪同步-—--—合一架构法,对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。
3、顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。
倾听的技巧,引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。
营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备,有利于相互沟通，利于销售工作的开展。
询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带4、推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯7、人的需求分析赞美他人的方法8、提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念9、成功是一种习惯今天的态度，决定你明天的成就,潜意识的力量10、你的生活态度,你的生存技能,你的信息处理能力第三．销售过程与应对技巧一：重点开始区别对待：不要公式化对待顾客，为顾客服务时，你的大话公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡,没有理待他们，造成顾客的不满。
万科置业顾问销售流程培训
二、客户意向程度判别工具：
1）营销四要素（4P）：产品、价格、促销、客户 2）客户购买行为要素：支付能力、需求、生命周期、价值观
三、洽谈需要的营销工具：
1）计算器 2）户型图、总评图 3）银行利率表 4）沙盘模型 5）价格表
四、客户未成交需做的动作：
1）做好销售记录 2）做好销售回访 五、客户成交需做的动作：
公示形式：易拉保
6）万客会政策及客户关系中心公示 公示形式：易拉保
Part3. 万科销售现场特殊事务介绍
万科项目销售现场特殊事务介绍
1）退诚意金事务流程 此流程主要发生在集中推盘阶段。一般来说，是在集中开盘后的第一天（由各项目 根据实际情况统一集中办理时间，客户前来销售中心办理）客户开始填写并提交退 诚意金申请，待公司审批后统一办理退款手续。 退诚意金流程：客户填写退诚意金申请—公司审批—通知客户—客户办理退诚意金
理的流程：
认购时：A＋B 签约时：A或B
需部门（指营销部）签字才能签约备案。
认购时：A 签约时：A＋B
需销售现场（指销售现场主管）签字才
能签约备案。
认购时：A＋B 签约时：A（或B）＋C 需公司签字才能签约备案。
认购时：A 签约时：B
需公司签字才能签约备案。
万科项目销售现场特殊事务介绍
6）特殊优惠事务流程 特殊优惠是指：在销售正常优惠以外的范围（如关系客户优惠等），需经过公司审批 后才能签约。 特殊优惠流程：由相关经办部门提交客户关系说明（一同提交为客户申请的优惠额 度）— 公司审批 — 审批结束并知会销售现场 — 客户根据实际优惠额度进行签约备 案
万科项目销售现场特殊事务介绍
10)房源没收事务流程 房源没收是指：客户在约定期限内并未提交延期申请或其它相关证明，证明自己是 因为什么原因而导致的长期占有房源资源进而导致公司损失的情况下进行的没收处 理。 没收事务流程： 签约时间到时，销售人员通知并提醒客户签约—客户长期不签约—销售现场填写没 收房源申请表—公司审批—审批结束—向客户发送没收函—房源另行销售
2024版房地产项目销售部置业顾问培训体系
房地产项目销售部置业顾问培训体系•培训体系概述•置业顾问基本素质培养•销售技巧与策略培训•客户关系管理与维护培训目•法律法规与职业操守教育•实战演练与考核评估录CHAPTER培训体系概述培训目标与定位提升置业顾问专业素质通过系统培训，使置业顾问掌握房地产专业知识、销售技巧和客户服务能力。
强化团队协作与沟通能力培养置业顾问的团队协作精神和有效沟通能力，提高工作效率和客户满意度。
打造企业品牌形象通过优秀的置业顾问团队，展示企业专业形象，提升品牌价值和市场竞争力。
培训内容与课程设置包括房地产市场概况、政策法规、建筑规划与设计等。
学习客户需求分析、产品展示与谈判技巧、销售策略制定等。
培训客户服务理念、沟通技巧、处理客户投诉等。
培养团队协作精神，学习团队管理与激励方法。
房地产基础知识销售技巧与策略客户服务与沟通团队协作与管理培训方式与时间安排集中培训与分散实践相结合定期培训与不定期专题培训相结合线上培训与线下培训相结合培训时间灵活安排CHAPTER置业顾问基本素质培养房地产市场动态房地产产品知识交易流程与法规030201专业知识掌握沟通能力提升客户需求分析语言表达技巧谈判技巧团队协作意识强化角色定位与协作团队目标认同了解自己在团队中的角色定位，与团队成员协作配合，形成合力。
团队氛围营造CHAPTER销售技巧与策略培训需求挖掘技巧掌握有效的沟通技巧，引导客户表达需求，并深入挖掘潜在需求。
客户画像构建通过市场调研和数据分析，明确目标客户群体的特征、需求及偏好。
客户心理分析了解客户在购买过程中的心理变化，把握客户决策的关键因素。
客户分析与需求挖掘产品介绍与展示技巧产品知识培训展示技巧提升竞品分析应对价格谈判与促成交易策略价格谈判技巧学习并运用有效的价格谈判技巧，争取最有利的成交价格。
促成交易策略掌握多种促成交易的策略，如优惠促销、限时折扣等，提高成交率。
客户异议处理学习并掌握处理客户异议的方法和技巧，化解客户疑虑，促进成交。
房地产销售技巧流程培训
房地产销售技巧流程培训一、销售前的准备1、了解产品作为房地产销售人员，必须对所销售的楼盘了如指掌。
包括楼盘的地理位置、周边配套设施、小区规划、户型特点、面积大小、价格区间等。
只有对产品有深入的了解，才能在面对客户时准确、自信地回答各种问题，展现出专业形象。
2、分析市场了解当地房地产市场的动态和趋势是非常重要的。
关注政策法规的变化、房价走势、竞争对手的情况等，以便能够为客户提供有价值的市场分析和建议。
3、确定目标客户不同的楼盘适合不同的客户群体。
销售人员需要通过市场调研和分析，确定目标客户的特征，如年龄、职业、收入水平、购房需求等，从而有针对性地开展销售工作。
4、准备销售工具准备好必要的销售工具，如宣传资料、户型图、样板房照片、计算器等，以便在销售过程中能够及时为客户提供所需的信息和帮助。
二、客户接待与沟通1、建立良好的第一印象当客户走进售楼处时，销售人员要以热情、友好、专业的态度迎接客户，给客户留下良好的第一印象。
注意仪表仪态，保持微笑，主动问候客户，并引导客户就座。
2、倾听客户需求在与客户交流的过程中，要认真倾听客户的需求和关注点。
不要急于推销产品，而是让客户充分表达自己的想法和意见。
通过倾听，了解客户的购房目的、预算、偏好等信息，为后续的推荐做好准备。
3、提问与引导在倾听的基础上，通过适当的提问和引导，进一步了解客户的需求。
例如，询问客户对房屋面积、户型、朝向的要求，是否关注小区的教育资源、交通便利程度等。
同时，引导客户关注楼盘的优势和特色，激发客户的兴趣。
4、提供专业建议根据客户的需求和情况，为客户提供专业的购房建议。
包括推荐合适的户型、楼层、朝向等，并结合市场情况和楼盘特点，为客户分析购房的利弊。
要以客观、中立的态度为客户提供建议，让客户感受到你的真诚和专业。
三、楼盘介绍与展示1、介绍楼盘概况向客户详细介绍楼盘的基本情况，包括开发商的实力、楼盘的定位、建筑风格、小区环境等。
通过生动的语言和形象的描述，让客户对楼盘有一个整体的了解。
置业顾问每日工作流程以及日常行为规范五篇范文
置业顾问每日工作流程以及日常行为规范五篇范文第一篇：置业顾问每日工作流程以及日常行为规范置业顾问每日工作流程以及日常行为规范1、每天把所有要打电话的房源登记到草本上2、每天必须保障3个意向的房源3、每天保障将意向房源中没有看房的验看2处房源4、该值班抄条的时候一定去抄条贴条5、该值班发布信息的时候发布信心抄录信息6、每天整理好自己的房源本7、每天把自己的求购档案录入到电脑里8、每周四和周日必须做销售报告，将作废的房源或有调整的房源及时传达9、室内每天必须着装蓝色西服，可以单着上衣，内衣随意，但必须配胸牌10、除外加外套外套必须带胸牌11、来者是客，无论任何人到公司，一定要积极热情的接待，首先一句问候一杯茶12、学习使用表格系统，筛选客户需要的房源，积极配合顾客查看房源13、上班时间除各店的店长店秘一律不许挂QQ，可以登录群。
14、当天签重的房源以看房的为准，都没看房的以资料翔实的为准，如果不能将23问的内容问全的，不能通过登记。
并以价低的为准。
15、每日8：00之前必须搞好卫生16、每日8：00之前必须用完早餐17、每周日全体员工进行大扫除18、控制电话成本，尽量控制在3分钟以内，尽量不少于3分钟19、电源记得节约，人离开机器时请待机第二篇：置业顾问日常行为规范行为规范一、相关规范1、着装A﹑男员工一律身着深色西装，系好领带、袖扣，不得露出内衣，深色皮鞋，不留胡须，纽扣要齐全扭好，不可敞胸露怀、衣冠不整、不洁，不能将衣袖、裤子卷起；女员工淡妆上岗，发型整齐，不得佩带过多饰物，夏季不得穿凉鞋，避免涂深色或鲜艳的指甲油；工作时间段内仪容仪表、着装、胸卡必须按公司规定执行。
B﹑无论何种着装，员工都应保证其服装的干净﹑整洁及鞋的干净。
C、注意个人清洁卫生，保证身体清洁，无异味、无头屑，爱护牙齿，男士坚持每天刮胡子，上班前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料。
D、注意休息好，充足睡眠，常做运动，上班时不得面带倦容,必须随时保持良好的精神状态。
销售培训三置业顾问销售流程及注意事项
产品展示
通过口头介绍、资料展示等多种方 式，向客户展示产品的优点和价值。
解答疑问
针对客户提出的问题和疑虑，给予 耐心、专业的解答。
客户跟进与回访
及时跟进
在客户离开后，及时发送感谢信 或短信，表达对客户的关注。
定期回访
在适当的时间间隔内，主动联系 客户，了解其最新需求和意向。
提供帮助
在客户需要时，提供必要的咨询 和协助，增强客户信任感。
06
演练三
置业顾问应结合客户的预算和需求，提供灵活 的付款方式和优惠方案，同时强调楼盘的性价 比和未来升值潜力。
THANKS
感谢观看
保护客户隐私
尊重客户隐私权，不擅自将客户信息透露给第三 方。
3
网络安全防范
加强网络安全意识，防范网络攻击和数据泄露风 险。
合同条款审查与风险评估
合同条款仔细审查
01
在签订合同前，对合同条款进行仔细审查，确保合同内容明确、
合法、合理。
风险评估与预防
02
对合同中可能存在的风险进行评估，并采取相应的预防措施，
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略， 抓住对方的弱点。
达成共识
在满足自己利益的同时，也要 考虑对方的利益，寻求共赢。
客户心理分析
分析客户需求
了解客户的购房目的、预算和 期望，以便为客户提供更合适
的产品和服务。
判断客户类型
根据客户的性格、行为习惯等 特征，采取不同的销售策略。
把握客户情绪
关注客户的情绪变化，及时调 整自己的态度和语气。
03
注意事项与风险防范
法律法规与合规性
遵守国家法律法规
确保销售行为符合国家法律法规，避免违法违规 行为。
房地产销售的业务流程及售楼技巧培训
房地产销售的业务流程及售楼技巧培训·第一篇寻找客户·一、客户的来源渠道·要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户，即目标客户。
在房地产销售中，客户的来源渠道有多种，如：咨询电话、房地产展销会、现场接待、促销活动、朋友介绍等。
·客户大多通过开发商在报纸、电视、广播、车身广告等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目现场售楼部参观，或是通过朋友介绍而来。
·一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。
·二、接听电话·１、基本动作· 1) 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。
一般先主动问候“××花园，你好”，而后开始交谈。
· 2) 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地深入。
·３）在与客户中，设法取得我们想要的资讯：·第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
·第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。
·其中，与客户联系方式的确定最为重要。
· 4)最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
· 5)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
· 2、注意事项· 1) 广告发布前，应事先了解广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
· 2) 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，1 / 15不宜过长。
· 3)电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
· 4)约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
销售基本能力培训-置业顾问应知应会
置业顾问应知应会置业顾问代表了公司的形象，也是开发商信誉、楼盘品质对外的窗口，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，我们向顾客介绍楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。
因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。
不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。
更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。
在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。
同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。
有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。
能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？所以，你必须精通、了解、掌握以下一些问题，并能在客户提问中用自己的语言回答。
●你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。
●你必须精通你所代表楼盘的一切特点。
如她的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是置业人员必须能如数家珍的。
●你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。
如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。
房地产销售流程及技巧培训
销售流程及技巧培训第一节寻找客户一、客户的来源渠道要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。
客户的来源有许多渠道，如：咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。
客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目资料，如果感觉符合自己的要求，则会抽出时间亲自到项目售楼处参观，或是通过朋友介绍而来。
一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户，则是对项目已经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。
二、接听热线电话1、基本动作（1）接听电话必须态度和蔼，语言亲切。
一般先主动问候：“××花园或公寓，你好”，而后再开始交谈。
（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一条件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二条件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
（5）挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询），并在次表达希望客户来售楼处看房的愿望。
（6）马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2、注意事项（1）接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）。
（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
（3）广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。
（4）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
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第二节 介绍产品
一、基本动作：
• 1、交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情 况。
• 2、按照销售现场已规划好的线路，配合灯箱、模 型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍 产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、 楼盘功能、主要建材等的说明）。
二、注意事项：
• 1、侧重强调本楼盘的整体优势。 • 2、用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相
• 7、将定单第一联（客户联）交客户收妥，并详细告诉客户于补足或 签约时将定单带来。
联系，调动一切可能条件，努力说服。 • 3、将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。 • 4、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
二、注意事项：
1、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造 成销售不畅、死硬推销的印象。
2、追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为 宜。
3、注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门 拜访，邀请参加促销活动，等等。
互信任的关系。 • 3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速
制定自己的应对策略。 • 4、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把
握他们相互间的关系。
第三节 购买洽谈
一、基本动作：
• 1、倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 • 2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介
绍。 • 3、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 • 4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障
第四节 带客看房
一、基本动作：
1、结合工地现况和周边特征，边走边介绍。 2、按照户型图，让客户切实感觉自己所选 的户型。 3、尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、注意事项：
1、带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的 整洁与安全。 2、嘱咐客户戴好安全帽，带好其它随身物品。
第五节 暂未成交
一、基本动作：
现场销售的基本流程及注 意事项
二00八年七月
前
言
•因地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个 产品都因其地理位置、周边环境不同而具有惟一性，因 此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是 其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的 冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后 才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系 统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、 优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客 户最后的购买。
二、注意事项
1、客户资料表应认真填写，越详尽越好。 2、客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。 3、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。 4、每日或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议， 依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。
第七节 客户追踪
一、基本动作：
• 1、繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。 • 2、对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切
定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定 金的补足日期及应补足金额，填写于定单上；与客户约定签约的日期 及签约金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其它附加条件 空白处注明；其它内容依定单的格式如实填写。 • 5、收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。
• 6、填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。
第一节 迎接客户
一、基本动作
• 1、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动打招呼 “欢迎光临”，提醒其它销售人员注意。
• 2、销售人员立即上前，热情接待。 • 3、帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。 • 4、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和
接受的媒体。
二、注意事项：
• 1、销售人员应仪表端庄，态度亲切。 • 2、接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 • 3、若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 • 4、没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好
第六节 填写客户资料表
一、基本动作：
1、无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资 料表。 2、填写重点： ◆客户的联络方式和个人资料； ◆客户对楼盘的要求条件； ◆成交与未成交的真正原因。 3、根据客户成交的可能性，将其分类为： A、很有希望；B、有希望、C、一般；D、希望渺茫等四个 等级，以便日后有重点地追踪访询。 4、一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以 便日后追踪客户。
4、两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相 互通气，统一立场，协调行动。
第八节 成交收定
一、基本动作：
• 1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。 • 2、恭喜客户。 • 3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方
的行为约束。 • 4、详尽解释定单填写的各项条款和内容： • 总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收的
碍。 • 5、适时现场购买氛围，强化其购买欲望。 • 6、在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金
购买。
二、注意事项：
1、入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间 范围内。 2、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需 要。 3、了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 4、注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪 一户。 5、注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。 6、现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 7、对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 8、不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。
1、将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考 虑或代为传播。 2、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作 义务购房咨询。 3、对有意的客户再次约定看房时间。 4、送客至大门外或电梯间。
二、注意事项：
1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人 员都应态度亲切，始终如一。 2、及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录 在案。 3、针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理， 视具体情况，采取相应的补救措施。