销售行业导购员技能与方法培训课件
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《导购员销售培训》课件
润隆百货内训
导购员销售技巧培训 主讲人：舒翼
《导购员销售培训》
1
目录
❖ 一、我们为谁工作
❖ 二、用良好的陈列吸引客户
❖ 三、用优质的服务确保购买
❖ 四、附加推销
《导购员销售培训》
2
一、我们为谁工作
❖ 盖茨的一段话：“如果只把工作当成一件差事，或者只将目 光停留在工作本身，那么即使是从事你最喜欢的工作，你依 然无法持久地保持对工作的激情；但如果把工作当作一项事 业来看待，情况就会完全不同。”
❖ 比尔·盖茨有句名言：“每天早晨醒来，一想到所从
事的工作和所开发的技术将会给人类生活带来的巨 大影响和变化，我就会无比兴奋和激动。”
❖ 比尔·盖茨的这句话阐释了他对工作的激情。在他看 来，一个优秀的员工，最重要的素质是对工作的激
情，而不是能力、责任及其他（虽然它们也不可或
缺）。他的这种理念已成为微软文化的核心，像基 石一样让微软王国在IT世界傲视群雄。
《导购员销售培训》
10
二、用良好的陈列吸引客户
❖ 一、陈列原则
❖ 按季节、按系列、按色系、按折扣，做到正、侧、 齐、特。
❖ 二、货架摆放原则 ❖ 1、上层以高端产品为主 ❖ 2、中层以大众化产品为主 ❖ 3、下层以折扣款为主 ❖ 三、摆放道具的使用
《导购员销售培训》
பைடு நூலகம்
11
陈列小提示
❖ 一、鞋子按颜色由浅到深，从左到右摆放。
❖ 成功的人只做一件事，做大多数人做不愿意 做和做不到的事。（打扫卫生的故事， 寻找 你工作中的那条缝隙）
《导购员销售培训》
9
怎样提高业绩
❖ 100桶水从甲地到乙地什么方法提高速度： ❖ 1、找一百人。（增加进店人员） ❖ 2、提高往返效率，单位时间多跑几趟。（提
导购员销售技巧培训 主讲人：舒翼
《导购员销售培训》
1
目录
❖ 一、我们为谁工作
❖ 二、用良好的陈列吸引客户
❖ 三、用优质的服务确保购买
❖ 四、附加推销
《导购员销售培训》
2
一、我们为谁工作
❖ 盖茨的一段话：“如果只把工作当成一件差事，或者只将目 光停留在工作本身，那么即使是从事你最喜欢的工作，你依 然无法持久地保持对工作的激情；但如果把工作当作一项事 业来看待，情况就会完全不同。”
❖ 比尔·盖茨有句名言：“每天早晨醒来，一想到所从
事的工作和所开发的技术将会给人类生活带来的巨 大影响和变化，我就会无比兴奋和激动。”
❖ 比尔·盖茨的这句话阐释了他对工作的激情。在他看 来，一个优秀的员工，最重要的素质是对工作的激
情，而不是能力、责任及其他（虽然它们也不可或
缺）。他的这种理念已成为微软文化的核心，像基 石一样让微软王国在IT世界傲视群雄。
《导购员销售培训》
10
二、用良好的陈列吸引客户
❖ 一、陈列原则
❖ 按季节、按系列、按色系、按折扣，做到正、侧、 齐、特。
❖ 二、货架摆放原则 ❖ 1、上层以高端产品为主 ❖ 2、中层以大众化产品为主 ❖ 3、下层以折扣款为主 ❖ 三、摆放道具的使用
《导购员销售培训》
பைடு நூலகம்
11
陈列小提示
❖ 一、鞋子按颜色由浅到深，从左到右摆放。
❖ 成功的人只做一件事，做大多数人做不愿意 做和做不到的事。（打扫卫生的故事， 寻找 你工作中的那条缝隙）
《导购员销售培训》
9
怎样提高业绩
❖ 100桶水从甲地到乙地什么方法提高速度： ❖ 1、找一百人。（增加进店人员） ❖ 2、提高往返效率，单位时间多跑几趟。（提
导购员销售技巧培训资料教学课件ppt
汇报工作
接受指导
定期向上级汇报工作进展和问题，提供必要 的资料和信息。
虚心接受上级的指导和批评，积极改进工作 。
提出建议
保持积极态度
向上级提出自己的建议和意见，为上级提供 参考。
保持积极的态度，不抱怨、不消极对待工作 。
05
导购员自我提升
自我激励
明确目标
制定具体的销售目标，并不断 将注意力集中在实现这些目标
礼貌待人
在与顾客交流时，导购员应使用礼貌的语言和文明的举止，给顾 客留下良好的印象。
耐心倾听
导购员应耐心倾听顾客的需求和意见，不要急于表达自己的看法 ，尊重顾客的意见。
产品介绍的技巧
熟悉产品
导购员应对所销售的产品有充分 的了解，包括产品的特点、功能 、用途、价格等方面。
针对性介绍
针对顾客的需求和购买意向，导 购员应针对性地介绍产品，突出 产品的特点和优势。
上。
积极心态
保持积极的心态，把失败看作是 成长的机会，不要因挫折而气馁 。
自我鼓励
在工作中不断鼓励自己，提高自信 心和动力。
学习新知识
了解市场动态
关注行业趋势、市场变化和竞争对手的动向，以 便更好地了解客户需求和市场状况。
学习产品知识
熟练掌握所售产品的特点、功能、优势和价值， 以便更好地向客户介绍和推荐。
建立信任
通过专业的知识和良好的服务，建立客户 对你的信任。
与同事的沟通技巧
团队协作
与同事协同工作，发挥团队的整体 优势。
及时交流
及时与同事交流工作进展和问题， 保持信息畅通。
尊重他人
尊重同事的意见和观点，不要将自 己的想法强加于人。
共同学习
与同事一起学习和成长，共同提高 业务水附加销售：张先生是一家健身房的私人教练，他的任务是在客户初 次体验课程后将其转化为长期会员。他需要运用自己的销售技巧成功地推销 附加服务，同时也要保证客户满意。
《商场导购员培训》课件
2
优惠券和礼品卡
通过优惠券和礼品卡，吸引客户进店选购。
3
团购和新品发布
根据市场需求，定期推出团购和新品发布活动。
库存管理和补货
1 库存管理系统
了解库存管理系统，对库存进行监控 和控制。
2 库存补充和调换
根据产品销售情况，及时补充和调换 库存。
3 促销和库存处理
根据促销需求和库存情况，进行库存处理。
处理多重任务和客户需求
1
压力管理和工作量分配
了解压力管理和工作量分配，减轻负担和压力感受。
2
同时处理多重任务
提高快速处理多重任务的能力，为客户提供顺畅快捷的服务。
3
客户需求和敌情况下决策
面对客户需求和敌情况下，制定决策并尽量满足客户需求。
团队合作和协作能力
良好的团队合作
建立良好的团队合作关系，提升 团队工作效率。
商场导购员培训
欢迎来到商场导购员培训，通过本课件，你将学会如何成为一位出色的导购 员。
引导销售：导购员的角色介绍
1
职责
介绍产品和服务，引导客户进行选择和
技能
2
购买。
积极，细致，礼貌，耐心。
3
目标
增加客户满意度，提高销售额。
策略
4
了解客户，根据客户需求提供定制化服 务，建立客户与品牌的长期关系。
基本的客户服务技能
1
陈列和摆放技巧
掌握各种产品陈列和摆放技巧，为销售
时尚趋势和季节变化
2
提供帮助。
根据时尚趋势和季节变化，调整商品的
陈列和摆放。
3
搭配销售策略
采用搭配销售策略，增加销售额和客户
商品更新和清货
4
导购销售技巧培训课件ppt(68张)
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导购销售技巧培训课件(ppt68页)
顾客类型的划分
• 大吹大擂型
这类顾客喜欢在他人面前炫耀，并以此来增强信 心。导购员必须能事先加以判断。否则，往往会 出现双方洽谈的很好，却最终不能成交的情况。
• 虚情假意型
这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答， 实际上对购买缺少诚意和兴趣，如导购员请其购 买商品，他则闪烁其词，装聋作哑。如果不识别 此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精 力与其交往，而不得成交。鉴别此类顾客需要导 购员的经验和功力。
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
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顾客类型的划分
• 斤斤计较型 善于讨价还价的顾客，喜欢用种种理由和手段拖 延成交，以从导购员处获得更优惠的政策。如果 导购员经验不足，极易中其圈套，因怕失去成交 机会而主动降低交易条件。事实上，这类顾客爱 还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异 议，他在考验导购员对交易条件的坚定性。这时 要创造一种紧张气氛，比如现货不多，活动即将 结束，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管 齐下，使其无法锱珠计较，爽快成交。
导购销售技巧培训课件(ppt68页)
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顾客类型的划分
• 冷静思考型 这类顾客，喜欢思索，在导购员向他介绍商品时 常仔细地分析导购员的为人，想探知导购员的态 度是否真诚。 面对这种顾客，最好的方法是你必须很认真的听 取他说的每一句话，而且铭记在心，然后介绍相 应的产品特性给他，帮助其做决定。
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促成顾客的购买行为
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顾客类型的划分
• 大吹大擂型
这类顾客喜欢在他人面前炫耀，并以此来增强信 心。导购员必须能事先加以判断。否则，往往会 出现双方洽谈的很好，却最终不能成交的情况。
• 虚情假意型
这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答， 实际上对购买缺少诚意和兴趣，如导购员请其购 买商品，他则闪烁其词，装聋作哑。如果不识别 此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精 力与其交往，而不得成交。鉴别此类顾客需要导 购员的经验和功力。
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顾客类型的划分
• 斤斤计较型 善于讨价还价的顾客，喜欢用种种理由和手段拖 延成交，以从导购员处获得更优惠的政策。如果 导购员经验不足，极易中其圈套，因怕失去成交 机会而主动降低交易条件。事实上，这类顾客爱 还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异 议，他在考验导购员对交易条件的坚定性。这时 要创造一种紧张气氛，比如现货不多，活动即将 结束，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管 齐下，使其无法锱珠计较，爽快成交。
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顾客类型的划分
• 冷静思考型 这类顾客，喜欢思索，在导购员向他介绍商品时 常仔细地分析导购员的为人，想探知导购员的态 度是否真诚。 面对这种顾客，最好的方法是你必须很认真的听 取他说的每一句话，而且铭记在心，然后介绍相 应的产品特性给他，帮助其做决定。
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促成顾客的购买行为
导购员培训课程课件
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导购员基本要求（三）
３．２、陈列展示 ♦柜台展示的产品和展示特色？ ♦POP广告表现如何？ ３．３、促销方式 ♦促销内容：哪些产吕减价？减价幅度如何？ ♦促销宣传：减价POP广告好不好？ ３．４、 导购员的销售技巧 ♦接待顾客的举止得体与否？ ♦对顾客的产品介绍是否有说服力
PPT学习交流
27
导购员基本要求（五）
3
导购员角色
PPT学习交流
4
导购员的角色（一）
• 企业形象代言人 • 导购员是顾客能接触到的惟一一个厂家的人员,导购员代表着公
司的形象.顾客在没有深入了解产品之前,他对公司的感知直接来 自于导购员给他的感觉和印象.导购员面对面地直接与顾客沟通, 他们的一举一动\一言一行,在顾客的眼中就代表着企业(品牌)的形 象.
功能和价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮 助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。 • 导购员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高 品牌知名度，并且可以培养潜在的市场。良好的促销服务可以吸 引顾客重复购买、扩大购买以及推荐新顾客
PPT学习交流
7
导购员的角色 （四）
• 服务大使 • 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接
PPT学习交流
5
导购员的角色 （二）
• 沟通的桥梁 • 导购员是沟通企业(品牌)与顾客之间的桥梁,一方面把品牌的有关
信息传递给顾客,另一方面又将顾客的意见\建议和希望等信息传 达给企业,以便企业更好地服务于顾客.
PPT学习交流
6
导购员的角色 （三）
• 服务大使 • 导购员是在充分了解自己所销售的产品特性、使用方法、用途、
16
导购员的职责 （八）
导购员销售技巧培训PPT课件
和 平 型
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西； 买东西的时候需要一些时间来考虑； 有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价； 不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏； 有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期； 如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。
情景应对：（一念之差）
应对：是的，我们的品种在您看来是不多，但是非常有特色，让我为您介绍一下我们产品的特点与效果。 应对：我们公司推崇独特的产品，所以每个都是精品，就看您最在乎什么特点？，，，，，这个就很适合您！
顾客：你们的单品（品种）太少了！
情景应对：
顾客：其它品牌都在打折，你们为什么不打折？ 应对：公司有规定，我也没办法！ 应对：不知道，我不清楚。过段时间来看吧。 应对：我们从不打折！
说的技巧
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？ 应对：你又买不完所有的！
说的技巧
说的技巧
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。
导购员销售技能培训ppt课件
18
服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣； 二、向顾客推荐产品看顾客的反应； 三、询问顾客的需要，用开方式的问题引导顾客的问答； 四、精神集中，专心倾听顾客的意见； 五、对顾客的谈话作出积极的回应； 六、了解顾客对产品的要求； 七、揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行；
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程，能使导购员更主动可以更主动的为消 费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段：
产 生 需 求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决 定 购 买
息
较
2
一、产生需求：
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始，那么， 消费者的需求从哪里来？通常有以下一些原因：
1、对第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接与问候方式。 一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好） 二、“欢迎光临必达智能锁专卖店！请随便看看！” 2、对于再次光临的消费者。可以： 一、“早上好，X先生/女士，很高兴再次见到您.........." 随机应变服务：如果看顾客的东西很多，主动上前帮助提拿东西，征求
微笑：微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表 现开朗、健康、体贴。
迅速：发迅速的动作表现活力。
诚恳：以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态 与为人处事的基本原则。
灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖，以灵巧 、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究：要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理与及 接待与应对的技巧。
16
除此之外，了解顾客需求只有顾客开口，我们才能够从中其话 语中去捕捉到相关信息，但是有的顾客从进门后就默默不语， 店员开始还问话，接下来便手足无措，心情紧张，针对此类 顾客，可以采用几种方法：
服务标准
一、注意观察顾客的动作和表情，是否对产品有兴趣； 二、向顾客推荐产品看顾客的反应； 三、询问顾客的需要，用开方式的问题引导顾客的问答； 四、精神集中，专心倾听顾客的意见； 五、对顾客的谈话作出积极的回应； 六、了解顾客对产品的要求； 七、揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行；
导购员销售技能培训
1
一、顾客购买过程
通过了解消费者的购过程，能使导购员更主动可以更主动的为消 费者服务，消费者的购买过程具体而言，经过以下四个阶段：
产 生 需 求
收
综
集
合
产
分
品
析
信
比
决 定 购 买
息
较
2
一、产生需求：
1、每一个消费者要购买智能锁多是从有需求开始，那么， 消费者的需求从哪里来？通常有以下一些原因：
1、对第一次光顾的消费者，我们会有不同的迎接与问候方式。 一、“您好！”（早上好、下午好、晚上好） 二、“欢迎光临必达智能锁专卖店！请随便看看！” 2、对于再次光临的消费者。可以： 一、“早上好，X先生/女士，很高兴再次见到您.........." 随机应变服务：如果看顾客的东西很多，主动上前帮助提拿东西，征求
微笑：微笑可以体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容可以表 现开朗、健康、体贴。
迅速：发迅速的动作表现活力。
诚恳：以真诚不虚伪的态度工作，是导购员的重要基本心态 与为人处事的基本原则。
灵巧：以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖，以灵巧 、敏捷、优雅的动作来包装商品。
研究：要时刻学习和熟练掌握产品知识，研究顾客心理与及 接待与应对的技巧。
16
除此之外，了解顾客需求只有顾客开口，我们才能够从中其话 语中去捕捉到相关信息，但是有的顾客从进门后就默默不语， 店员开始还问话，接下来便手足无措，心情紧张，针对此类 顾客，可以采用几种方法：
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第三步: 推荐产品
第四步: 连带销售
第五步: 送别顾客
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
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1.迎接顾客：
例1:导购员通常会问浏览的顾客:“您需 要什么!”
例2:导购员:“您需要某某吗?” 例3:顾客只是随便看看. 例4:顾客已经在看某一产品. 例5:几位顾客同时在看产品.
2021/3/4
特点F
优点A
利益B
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
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2.突出重点
▪ 注重设计； ▪ 用材用料足； ▪ 工艺细致,表里如一； ▪ 健康环保； ▪ 以具体的产品说。
2021/3/4
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3.连带销售
▪ 配套:如购买沙发,推荐买茶几；买床,推 荐买床头柜；
▪ 实用:间厅柜,五斗柜,六斗柜；
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2.把握顾客心理
要善于从顾客的动作和表情中推测他 们的内心活动:
1. 顾客瞳孔放大时，表示他被你的话所打动，已经接 受或考虑你的建议了；
2. 顾客回答提问时，眼睛不敢正视你，甚至故意躲避 你的目光，那表示他的回答是言不由衷或另有打算；
3. 顾客皱眉，表示不同意你的观点，或对你的观点持 怀疑态度；
▪ 小件物品:CD架,衣帽架,报纸架,杂志架；
▪ 其他:床垫,床上用品,装饰品等；可增添 家居的环境氛围。关键:用心去挖掘客 户的需要:
2021/3/4
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2.了解需要:
通过提问、聆听、分析.导购员抓住机会, 通过概括和阐述,导购员创造了销售机会;
2021/3/4
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3.推荐产品：
尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的 一步就是推荐产品。
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销售行业导购员技能与方法培训
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4.连带销售：
2021/3/4
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1.让顾客满意
2)让顾客满意的技巧:
▪ 保持良好的外表形象； ▪ 塑造自己的专业形象； ▪ 导购员上岗时进入“角色”； ▪ 注意客户的情绪，尽量满足客户的优越感； ▪ 买卖不成仁义在。
2021/3/4
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2.把握顾客心理
天 不
客 没
：
买有
并购
不买
代产
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三、与顾客沟通的技巧
1.让顾客满意 ; 2.把握顾客心理; 3.说什么—怎么说; 4.会听才会说; 5.有效沟通的诀窍.
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1.让顾客满意
1) 正确认识顾客 顾客至上,顾客是上帝,顾客永远是对的!
2
课程目标
❖了解家具销售技巧； ❖通过案例分析和演练掌握销售技巧。
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一、顾客服务的原则:
第一条:顾客永远是对的. 第二条:如果错了,请参照第一条执行!
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二、销售方法与步骤：
第一步: 迎接顾客
第二步: 了解需要
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3.说什么---怎么说
1.不断向前推进； 2.用提问来把握顾客的思想脉搏； 3.嘴上谈着家具，心里想着顾客； 4.避免命令式的语气，多用请求式的语气； 5.少用否定句，多用肯定句； 6.采用洗耳恭听贬后褒法； 7.假设购买法；
8.移花接木法。
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4.会听才会说
▪ 究竟发了什么?
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
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四、推销产品的技巧
1.掌握技巧 2.突出重点 3.连带销售
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
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1.掌握技巧
运用“FAB”技巧引导顾客
F:Feature (特点) A:Advantage (优点) B:Benefit (利益)
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
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2.把握顾客心理
10.顾客垂头，是表示惭愧或沉思。 11.顾客用手轻轻按着额头，是表示困惑或为难； 12.顾客顿下颚，表示顺从，愿意接受导购员的意见或
建议； 13.顾客讲话时，用右手食指按着鼻子，表示他对你的
持否定意思。
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
导购员既要擅长讲话,又能要善于倾听；
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
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5.有效沟通的诀窍
导购员在与顾客的交流中,如何提高 沟通的效率呢?
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
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案例
▪ 情景:某专卖店导购员坐在一起聊天时进 来一位顾客.其中一位导购员马上迎上去 说:“你要买什么?套房还是沙发?……”顾 客一愣,忙说:“我随便看看.”导购员便不 再说什么,只是跟在随便看看的顾客后面, 直至送顾客出门。
导购的技能与方法
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讲师： 2006年1月
销售行业导购员技能与方法培训
1
我们今天交流的内容
一、顾客服务的原则； 二、销售方法与步骤； 三、与顾客沟通的技巧； 四、推销产品的技巧； 五、讲价还价的技巧； 六、成交的技巧；
七、处理顾客异议和抱怨的技巧；
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
❖顾客选了合适的产品后,他的需要是否满 足了呢?
❖这里是否还存在着销售机会呢？
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
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5.送别顾客
❖为你的销售过程划下 完美的句号:
❖让顾客购买产品并表 示感谢,有始有终。
❖满足顾客的需求从而 达到我们销售的目的。
表品
今而
后懊不
不恼要
买 。
， 他
因 为
切
今顾记
客户的购买动机主要有:
求实动机
从众动机
求新动机
求便动机
求美动机
求廉动机
求名动机
2021/3/4
销售行业导购员技能与方法培训
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2.把握顾客心理
顾客类型
什么都说好的顾客； 硬装内行的顾客； “今天不买,只是看看”的顾客； 好奇心强的顾客； 稳重的购买者。
2021/3/4
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2021/3/4
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2.把握顾客心理
4.与顾客握手时，感觉松软无力，说明对方比较冷淡; 如果顾客的手充满了汗，则说明他可能正处于不安或 紧张状态之中；
5.顾客交叉手臂表示不赞成或拒绝你的意见； 6.顾客面无表情,目光冷淡,就是一种强有力的拒绝号,
表明你的说明无效; 7.顾客用手敲头，表示正在思索，考虑； 8.顾客用手摸后脑勺，表示思考或紧张； 9.顾客用手搔头，表示困惑或拿不定主意；