《市场营销策划步骤》PPT课件
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市场营销策划方案PPT(共 51张).ppt
顾客需求综合分析与管理 顾客需求变化特征 顾客购买决策过程
12
谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
24
影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
18
优质客户服务
服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤 什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚 保持顾客忠诚度的要素 以顾客为中心的战略——真实一刻 对顾客进行战略上的思考
19
优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
20
什么是顾客满意？
41
客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化 努力满足最有价值的客户
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谁是顾客？
顾客是： 上帝 苯蛋 老师 认我们学习其消费习惯和偏好，我们需要与顾 客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例； 美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一 定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们 对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙 膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。”
24
影响顾客满意度的主要因素
虚伪冷漠 反应慢 损害竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太
烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
18
优质客户服务
服务营销的实质分析 优质服务的四个步骤 什么是顾客满意？
顾客满意与忠诚 保持顾客忠诚度的要素 以顾客为中心的战略——真实一刻 对顾客进行战略上的思考
19
优质服务的四个步骤
确定目标客户群
细分客户群
调整产品或服务 以满足客户需要
与客户互动接触
20
什么是顾客满意？
41
客户状态分析表-客户素质评估
*客户的学历状况如何？ *客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？ *客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？ *客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ *客户从事商业活动的时间？ *客户是否经历过坎坷？ *客户在行业中的位置？发展趋势如何？ *客户周围的人对他的评价和认知如何？ *是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ *商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？
期望 VS 获得（反馈） 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化 努力满足最有价值的客户
市场营销策划的基本流程PPT课件( 37页)
市场营销策划的程序
3、制定目标 （1）企业整体目标 （2）营销目标
是指通过营销策划的实施，希望达到的销售收人 及预期的利润率和产品在市场上的占有率等。
市场营销策划的程序
4、制定营销战略 1) 目标市场战略。是指采用什么样的方法、手 段去进人和占领自己选定的目标市场，也就是说 企业将采用何种方式去接近消费者以及确定营销 领域。
1. 封面 2. 前言 3. 目录 4. 概要捉示 5. 正文
6. 预算 7. 进度表 8. 人员分配及场地 9. 结束语 10. 附录
营销策划书的结构
1. 封面
策划书的封面可提供以下信息： （1）策划书的名称； （2）被策划的客户； （3）策划机构或策划人的名称； （4）策划完成日期及本策划适用时间段； （5）编号。
营销策划书的结构
3、目录 目录的内容也是策划书的重要部分。封面引人注目， 前言使人开始感兴趣，那么，目录就务必让人读后了 解策划的全貌。目录具有与标题相同的作用，同时也 应使阅读者能方便地查寻营销策划书的内容。
市场营销策划的程序
2、分析情况 1) 机会与风险的分析。分析市场上该产品可能受到的 冲击，寻找市场上的机会和“空档”。 2) 优势与弱点分析。认清该企业的弱项和强项，同时 尽可能充分发挥其优势，改正或弱化其不足。 3) 结果总结。通过对整个市场综合情况的全盘考虑和 各种分析，为制定应当采用的营销目标、营销战略和措 施等打好基础。
市场营销策划的程序
2) 营销组合策略。是指对企业产品进行准确的 定位，找出其卖点，并确定产品的价格、分销 和促销的政策。 3) 营销预算。是指执行各种市场营销战略、政 策所需的最适量的预算以及在各个市场营销环 节、各种市场营销手段之间的预算分配。
市场营销策划课件PPT-3营销策划的流程和步骤
3.市场调研
二、确定调研对象与方法 1.确定调研对象 2.确定调研方法 （1）询问法（2）观察法（3）试验法。（4）问卷调查法。
4.市场营销环境和市场机会的分析
市 场 营 销 环 境 分 析 常 用 的 方 法 为 SWOT 法 ， 它 是 英 文 Strength( 优 势 ) 、 Weak( 劣 势 ) 、 Opportunity(机会)、Threaten(威胁)的意思。
这一阶段的工作非常关键，它决定着整个调研活动的性质和方向。在 这一阶段出现失误将导致全局性的失误。调研者必须在对企业十分了解的 基础上提出调研专题和目标。
2.确定调研内容 市场调研的内容相当广泛，大致包括以下几个方面： 市场需求调查。 购买者调查。 价格调查。 分销调查。 市场竞争调查。 促销调查。
个案引读
雅科卡：策划“野马”轿车 一、策划第一阶段：概念挖掘
二、策划第二阶段：主题开发 三、策划第三阶段：时空运筹 四、策划第四阶段：推销说服
第一步，邀请各大报社的编辑参加从纽约到迪尔伯恩的野马车大赛，同时还邀请了100名记者亲临 现场采访。表面上看这是一次赛车活动，实际上是一次告知性广告宣传。事后，有数百家报纸杂志报 道了野马车大赛的盛况，使野马成为新闻界的热闹话题。
操作性强的营销策划活动没有固定的模式，可 以从以往国内外成功的策划案例中，了解到策划的 一般运作过程，掌握策划过程中的操作技巧民。市 场营销策划的具体操作有章可循，按照一定步骤和 阶段来进行，一般包括如图1-4所示的7个步骤。
二、营销策划的步骤
1.确定策划目的
2.拟订策划计划书
3.市场调研
@
4.市场营销环境和市场机会的分析
2.拟订策划计划书
策划过程及内容
■准备阶段
市场营销策划步骤PPT
营销策划的核心目的是实现企业的营销目标，帮助企业在市 场竞争中获得优势并取得长期收益。
营销策划的重要性
1 2 3
提高品牌知名度和曝光率
通过营销策划，企业可以增加品牌曝光率，提 高知名度，进而促进产品销售。
增强消费者信任和忠诚度
通过有效的营销策划，企业可以增强消费者对 品牌的信任和忠诚度，从而建立长期稳定的消 费关系。
向公司领导汇报推广活动的执行情况和效 果评估结果。
08
营销策划效果评估
销售效果评估
销售额
销售额是衡量营销活动最直观的指标，通过比较营销活动前后的 销售额，可以评估营销活动的有效性。
销售量
销售量也是评估营销效果的重要指标，通过比较营销活动前后的 销售量，可以评估营销活动的有效性。
营销渠道效果
营销渠道效果是指在营销活动中各个销售渠道的销售表现，通过分 析各个渠道的销售数据，可以调整和优化营销策略。
渠道拓展策略
增加渠道覆盖面
拓展销售渠道，增加覆盖面， 提高市场占有率。
深度挖掘现有市场
对现有市场进行深度挖掘，寻找 新的销售机会和增长点。
开发新市场
通过开发新市场，拓展新的销售渠 道，增加销售额和市场份额。
渠道激励政策
设立返利制度
设立阶梯式的返利制度，鼓励经销商销售更多产品。
提供优惠政策和支持
提供优惠的进货政策、市场支持、培训等，提高经销商的销售积极性和能力。
网站建设
建立公司官网，展示公司形象和产 品。
搜索引擎优化
提高网站在搜索引擎中的排名，增 加网站流量。
社交媒体营销
运用社交媒体平台，发布吸引人的 内容，增加品牌曝光度。
网上商城
建立网上商城，提供便捷的购物体 验。
营销策划的重要性
1 2 3
提高品牌知名度和曝光率
通过营销策划，企业可以增加品牌曝光率，提 高知名度，进而促进产品销售。
增强消费者信任和忠诚度
通过有效的营销策划，企业可以增强消费者对 品牌的信任和忠诚度，从而建立长期稳定的消 费关系。
向公司领导汇报推广活动的执行情况和效 果评估结果。
08
营销策划效果评估
销售效果评估
销售额
销售额是衡量营销活动最直观的指标，通过比较营销活动前后的 销售额，可以评估营销活动的有效性。
销售量
销售量也是评估营销效果的重要指标，通过比较营销活动前后的 销售量，可以评估营销活动的有效性。
营销渠道效果
营销渠道效果是指在营销活动中各个销售渠道的销售表现，通过分 析各个渠道的销售数据，可以调整和优化营销策略。
渠道拓展策略
增加渠道覆盖面
拓展销售渠道，增加覆盖面， 提高市场占有率。
深度挖掘现有市场
对现有市场进行深度挖掘，寻找 新的销售机会和增长点。
开发新市场
通过开发新市场，拓展新的销售渠 道，增加销售额和市场份额。
渠道激励政策
设立返利制度
设立阶梯式的返利制度，鼓励经销商销售更多产品。
提供优惠政策和支持
提供优惠的进货政策、市场支持、培训等，提高经销商的销售积极性和能力。
网站建设
建立公司官网，展示公司形象和产 品。
搜索引擎优化
提高网站在搜索引擎中的排名，增 加网站流量。
社交媒体营销
运用社交媒体平台，发布吸引人的 内容，增加品牌曝光度。
网上商城
建立网上商城，提供便捷的购物体 验。
市场营销策划方案PPT(共 51张)
急于多做几笔生意 专业包装或形象不够 解释您为什么“不能”的借口太烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练
服务的程序面与个人面
A
B
程
程
序
序
个人 C
程 序
D 个人
程 序
个人
个人
服务管理要素
时限 流程 适应性 预见性 信息沟通 顾客反馈
组织和监管
程序面 个人面
仪表 态度 关注 得体 指导 销售技巧
在每一次互动中发现并满足客户的一系列要求
什么使顾客满意？
服务体验
•飞行员、空姐 - 服务人员
•乘客
- 服务顾客
•机舱环境、座椅 - 服务设施
•飞行全程
- 服务过程
顾客满意与忠诚
客户满意度与忠诚度
企业经营主体的转变：终身客户
– 对满意的定义 – “满意陷阱”与转移成本 – 对忠诚的理解 – 顾客需求分析与顾客细分
市场营销策划
课程纲要
心态与思维方式—力量之神or魔鬼？ 市场营销的基本理念 对客户的理解 优质客户服务 客户关系管理 渠道与终端建设
心态与思维方式—力量之神or魔鬼？
业绩
学习知识 掌握技巧
改变态度
树立目标
职业化营销经理人
行为 知识 技能
态度
环
环
境
境
市场营销的基本理念
市场营销学中产品的含义
_ 迷惑
失落
失望
+
与组织的互动
_ 粗鲁
漠不关心
错误地对待
+
技术表现
_ 延迟
阻塞
排队等待
+
流程和支持
服务的程序面与个人面
A
B
程
程
序
序
个人 C
程 序
D 个人
程 序
个人
个人
服务管理要素
时限 流程 适应性 预见性 信息沟通 顾客反馈
组织和监管
程序面 个人面
仪表 态度 关注 得体 指导 销售技巧
在每一次互动中发现并满足客户的一系列要求
什么使顾客满意？
服务体验
•飞行员、空姐 - 服务人员
•乘客
- 服务顾客
•机舱环境、座椅 - 服务设施
•飞行全程
- 服务过程
顾客满意与忠诚
客户满意度与忠诚度
企业经营主体的转变：终身客户
– 对满意的定义 – “满意陷阱”与转移成本 – 对忠诚的理解 – 顾客需求分析与顾客细分
市场营销策划
课程纲要
心态与思维方式—力量之神or魔鬼？ 市场营销的基本理念 对客户的理解 优质客户服务 客户关系管理 渠道与终端建设
心态与思维方式—力量之神or魔鬼？
业绩
学习知识 掌握技巧
改变态度
树立目标
职业化营销经理人
行为 知识 技能
态度
环
环
境
境
市场营销的基本理念
市场营销学中产品的含义
_ 迷惑
失落
失望
+
与组织的互动
_ 粗鲁
漠不关心
错误地对待
+
技术表现
_ 延迟
阻塞
排队等待
+
流程和支持
市场营销策划的步骤PPT
(6)预测效益
(7)设计控制和应急措施
(8)撰写市场营销计划书
2.1.3 市场调研的问题诊断
(1)拟订市场调研的方案
市场调研方案一般包括以下几个方面
内容。
1)确定调研目的与内容：
①确定调研目的。调研要有重点，在组织 市场调研活动时应当首先找出需要解决的 最关键的问题，选定调研的专题，明确调 研的任务和目标。
2)营销组合策略，是指对企业产品进行准确 的定位，找出其卖点，并确定产品的价格、 分销和促销的政策。
3)营销预算，是指执行各种市场营销战略、 政策所需的最适量的预算以及在各个市场 营销环节、各种市场营销手段之间的预算 分配。制订营销战略要特别注意产品的市 场定位和资金投入预算分配。
(5)制订行动方案
调研的最后一个阶段是对所得资料进行处 理，根据分析结果编写调研报告，并将调 研结果提供决策部门参考。
1)处理资料。处理所得资料包括:
①整理。对所得资料进行筛选，剔除谬误、 不实和含糊之处，如调研人员的偏见、被 调查者的敷衍了事、有矛盾的回
答等。
②分类。根据调研目标对所得资料按一定 标准归类，统一编号。
(2)模型法
在市场营销策划中，常用的模型有预测模 型、新产品开发模型、定价模型、物流决 策模型、广告决策模型、推销员管理模型、 销售促进决策模型、促销组合决策模型以 及购买者行为研究模型等。
(3)案例法
2.2.2 市场营销策划方法的具体运用
企业市场营销策划方法的具体运用包括：
(1)点子方法
③附件。
2.2 市场营销策划的方法
2.2.1 市场营销策划的方法
市场营销策划的主要方法有程序法、模型 法和案例法。
(1)程序法
程序法就是按照一定的程序进行市场营销 策划，这是市场营销策划以及其他任何策 划的重要方法。按照程序法的要求，企业
(7)设计控制和应急措施
(8)撰写市场营销计划书
2.1.3 市场调研的问题诊断
(1)拟订市场调研的方案
市场调研方案一般包括以下几个方面
内容。
1)确定调研目的与内容：
①确定调研目的。调研要有重点，在组织 市场调研活动时应当首先找出需要解决的 最关键的问题，选定调研的专题，明确调 研的任务和目标。
2)营销组合策略，是指对企业产品进行准确 的定位，找出其卖点，并确定产品的价格、 分销和促销的政策。
3)营销预算，是指执行各种市场营销战略、 政策所需的最适量的预算以及在各个市场 营销环节、各种市场营销手段之间的预算 分配。制订营销战略要特别注意产品的市 场定位和资金投入预算分配。
(5)制订行动方案
调研的最后一个阶段是对所得资料进行处 理，根据分析结果编写调研报告，并将调 研结果提供决策部门参考。
1)处理资料。处理所得资料包括:
①整理。对所得资料进行筛选，剔除谬误、 不实和含糊之处，如调研人员的偏见、被 调查者的敷衍了事、有矛盾的回
答等。
②分类。根据调研目标对所得资料按一定 标准归类，统一编号。
(2)模型法
在市场营销策划中，常用的模型有预测模 型、新产品开发模型、定价模型、物流决 策模型、广告决策模型、推销员管理模型、 销售促进决策模型、促销组合决策模型以 及购买者行为研究模型等。
(3)案例法
2.2.2 市场营销策划方法的具体运用
企业市场营销策划方法的具体运用包括：
(1)点子方法
③附件。
2.2 市场营销策划的方法
2.2.1 市场营销策划的方法
市场营销策划的主要方法有程序法、模型 法和案例法。
(1)程序法
程序法就是按照一定的程序进行市场营销 策划，这是市场营销策划以及其他任何策 划的重要方法。按照程序法的要求，企业