赢利模式李践

2.2.4 目标客户调研分析
——谁是你的客户
（1）地理区域细分
——省、市、区、县
（2）人口细分
——年龄、家庭、性别、教育
（3）从行为细分
——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式
（4）从消费心理细分
——个性、收入、生活方式
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目标客户调研的目的
1、明确目标消费者 2、他们的需求是什么？他们的问题是什么？
B、合作信息 ——客户、供应商、经销商、员工（销售员=情报员）
最有效的就是自己亲自体验一下对手
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2.2.3 产品调研分析
（1）行业调研 总量、速度、趋势
（2）产品细分 行业细分、功能细分、消费档次细分
市场是群体 用户是个体 企业只为一小部分人服务
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行业细分——例如饮料行业
奶制品 矿泉水 饮料
（3）竞争对手分析的主要内容 ① 对手优、劣势 ② 组织结构（总部、子公司以及核心区域的组织结构） ③ 核心人才（管理、技术、创新、营销方面的核心人才） ④ 产品状况（研发、主营产品、附加/非主营产品） ⑤ 管理手段 ⑥ 营销手段、策略（价格策略、通路/渠道、推广/广告策略） ⑦ 客户资源（大客户）：核心战场区域在哪里及区域表现/占有率 ⑧ 最新举措（最新信息）：前7项的变化及其他信息 ⑨ 成功经验 ⑩财务数据分析（细分到月的销售收入、直接/间接成本、费用、
2、数字日常化：流水账 日 周 月报表
（1）收入-成本及税金=毛利-其他管理费用-财务费 用 =税前利润- 25%税=净利润 =经营成果
（2）日报表：
① 早9点，CFO提供昨日数据，与预算对比，分析以后， 定 方案
② 晚6点，营销副总提供当日收入、现金回款，与预算对比， 找出差距，提出改进方案。
（3）周报表：每件事以数字说话，透过数字看本质。 7
赢利模式商业系统 -----李践
李践------导师
行动成功国际教育集团董事长 赢利模式商业系统创始人 香港风驰集团董事局主席 中国跆拳道运动发起人 教导型企业家导师
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诚信宣言
我郑重承诺：
保证诚信正直 绝不违反规则 绝不弄虚作假
宣誓人：
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目录
1、导 言 2、市场调研 3、寻找机会 4、明确客户 5、产品定位 6、赢利目标 7、绩效管理 8、市场营销 9、财务管理 10、总 结
（4）金融政策
政策法规是企业的第一大风险 15
2.2.2 竞争对手调研分析
（1）竞争对手分析的首要问题： A、谁是敌人谁是朋友 B、知己知彼，百战不殆
（2）竞争对手分析的目的 A、学习他 —— 一抄二改三研四发 ——抄标杆企业，向成功人士学习 B、超越他（防止商业间谍） C、规避他
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2.2.2 竞争对手调研分析
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1.3 内向思维
成功是找方法，失败是找借口 承担=成长 成功方法： 1、建立制度 2、领导以身作则
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小结
1、数字思维：好企业是数据管理，数字说话 2、成果思维：以结果为导向，一针见血 3、内向思维：一人担当，绝不找借口
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Part2 赢利模式八大步骤
------俗称天龙八部
8、财务管理 7、市场营销 6、绩效管理 5、赢利目标 4、产品定位 3、明确客户 2、寻找机会 1、市场调研
3、以终点为开始
wk.baidu.com4、规避风险
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1.3 内向思维
1.3.1 何为内向思维？ 内向思维是指我就是问题的根源，绝不找借口， 我改变不了别人就改变自己。
1.3.2 内向思维与外向思维的区别 1、内向思维是从自身找原因，外向思维就是找借 口，掩饰失误，逃避责任。 2、外因是影响，内因是根本
1.3.3 内向思维的三个要点 1、改变 2、反省 3、我就是责任者，承担责任者
碳酸饮料 咖啡
饮料 行业
纯净水 果汁
茶水
功能饮料
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功能细分——例如奶制品饮料
晚餐奶 早餐奶
加钙奶
奶制品
鲜奶
行业
脱脂奶
果奶
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消费档次细分
高
中 低
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同类产品以价格、质量细分
高 价格 低
高
百威
质 量
燕京
青岛
低
产品调研的目的
1、认清你的产品 2、认清行业趋势 3、认清竞争对手与目标客户
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4、产品的差异化与创新
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一、市场调研
1. 市场调研的目的 1.1 市场需求 1.2 利润空间 1.3 有没有机会 1.4 看没有风险（根本问题）
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一、市场调研（续）
2、市场调研的法则 2.1 第一纽扣法则 2.2 四只眼睛看市场
2.2.1 看政策法规：谁会不让做 2.2.2 看竞争对手：谁和我抢饭吃 2.2.3 看产品：我做什么，为什么做 2.2.4 看客户：谁是我的客户，客户的需求
目标客户调研分析的方法
1、自己当客户——自己要消费自己产品，讲自己做过的事， 以顾客的立场检验产品
2、反向思维 （1）客户生气——生意；（2）障碍——最爱 （3）投诉——投送；（4）问题——课题
1.2 成果思维
1.2.1正向思维与成果思维的区别
正向思维：起因 行动 结果 （10-8=2）
成果思维：我想要什么样的结果
结果
行动
结果（2=10-8）
1.2.2成果导向思维的方法：找正确发力点
成果导向意为有很多种方法 例：2=10-8=3-1=5-3
成功组织只记功劳，不记苦劳
1、价值创造
2、先算后做
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part1 导言
企业家的三大思维 1、数字思维 2、成果思维 3、内向思维
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1.1 数字思维
1.1.1数字思维的优点 管理=管数字 只有数字的管理才是科学的管理 数字管理：简单、直接
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1.1数字思维
1.1.2 数字思维的方法
1、须懂财务 ：损益表 经营成果
要建立部门损益表、员工损益表、客户损益表、产 品损益表
毛利率、税后利润）
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2.2.2 竞争对手调研分析
（4）竞争对手调研分析的方法 ① 专人专职研究对手 建立档案、数据库、长期持续，每两周上报 ② 分类
A、直接对手——相同产品、相同客户 ——相同区域、相同性质
B、间接对手：以上有一项不同 ③信息渠道
A、公众信息 ——网站、广告、产品、员工流动、协会、财务报表
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2.2.1、政策法规调研分析
（1）法律法规 （2）产业政策
国家支持的产业：三农行业、高新企业科技、节能减
（3）税收政策 ①税种 ： A、营业税：5.5——8.5% B、企业所得税：5% C、个人所得税：2000——10万：5——45% ②方法：怎样减少税 A、先研究税务政策 B、价格转移（高税区体现成本，低税区体现利 润）