中国人的谈判风格

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中国人谈判风格色彩

中国人谈判风格色彩中国人一般都很谦虚含蓄，采用威胁强制手段，应当了解、没有自信，谈判桌上他们一般不会盛气凌人，即“尊重别人即是尊重自己”，下面橙子整理了中国人谈判风格色彩，供你阅读参考。

中国人谈判风格色彩中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。

这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。

他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。

他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。

他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。

在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。

他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。

一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。

在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。

他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。

一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。

中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。

在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。

中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。

在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。

同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。

例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。

中国人是富有耐心的。

中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。

中国的商务谈判特点是什么

中国的商务谈判特点是什么商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，那么中国的商务谈判特点是什么呢?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

中国商务谈判的特点一、买卖不成仁义在这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。

其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。

中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。

当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。

这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。

因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。

在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。

比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。

中国商务谈判的特点二、亲兄弟，明算账在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。

比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。

但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。

在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。

其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。

因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。

中国商务谈判的特点三、职位要对等职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。

中方谈判谈判风格

中方谈判谈判风格每一个国家的谈判者都具有本国的特色，那么中国的谈判者的谈判风格又是怎样的呢?下面店铺整理了中方谈判的谈判风格，供你阅读参考。

中方谈判的谈判风格1.中国人的沟通和谈判风格1.1中国人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个去过中国的人都受到温暖的感觉，洽谈生意时常常要求在本国进行。

1.2在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议总是要求对方介绍产品的性能，很少讲述自己的想法、观点和建议。

1.3一旦对方提出了自己的观点、立场，谈判就进入了实质性阶段。

在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，他们认为这样一来可避免争吵并更快达成协议。

1.4.中国人在原则问题上寸步不让，表现出非常固执的态度。

在具体事物上，又表现出极大的灵活性。

1.5中国人是富有耐心的，与眼前利益相比，他们更愿选择具有长远利益的方案。

1.6中国人很看中面子。

在谈判中，经常给对方面子，很少直截了当拒绝对方的建议，其自己也很顾忌面子。

如果你能帮助中国人保全面子你可以得到许多东西。

2.中国人的沟通和谈判特点2.1中国人谈判的时候，先讲情，再讲理，最后才讲法。

中国人跟别人做生意的时候，比较注重彼此的关系。

2.2中国人天生就是生意人，什么意思?中国人喜欢讨价还价。

谈生意的时候，一定要讨价还价一番，绝对不会接受对方的第一个价格。

也因为这样很多地方都养成了习惯，他开价的时候，一般不是最后的成交价。

2.3中国人做生意的时候，喜欢开口要价比较高，再慢慢让步。

再把这个人情给对方，让对方觉得，我有考虑到你，我有让步。

然后在整个过程里面，享受这种讨价还价的乐趣。

中方谈判技巧(1) 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。

采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

中国人的谈判风格

中国人的性格
• 善良好客，温和，稳健，老成而又不乏幽默。
• 信奉“尊重别人即是尊重自己” • 一般都很谦虚含蓄 • 待人注意礼节，重人情，讲关系 • 具有很强的韧性
影响谈判风格的因素
一）传统道德理论的影响
二）马诚则克形思，形主则义著，哲著学则明影，响明则动，动则变，变
则化。唯天下至诚为能化。
三）经济全球化的影——响《中庸》人而无信，不知其可也。道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼，有耻且格。 ——《论语》
谈判中的风格
• 在具体的谈判细节中，善于采用各种策略，迫使对手做出让步
• 在原则上寸步不让，明表修栈现道出暗非度陈常仓固执的态度

•
在谈判中常给将对计就方计面偷子梁换，柱很欲少擒故直纵截顺了手牵当羊地拒绝对方的建议。越是拖地延策位影略子高战攻的：心稻人战草（越人恻讲策隐略策究略面）子
• 富有耐心，总是耐心的认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久牢固的关系
依法办事
谈判中的禁忌
• 中国人都比较好面子，在与中国人谈判时，要做到尊重对方。
• 中国人信奉一句格言“士可杀，不可辱”尤其是在民族大义和国家利益和名誉面面前中国人往往誓死捍卫。
• 中国是礼仪之邦，受儒家思想的影响，大多偏于保守，所以在与中国人交往时应注意细节
• 中国人比较重信义守承诺讲究实事求是，所以在于中国人交谈时禁忌说大话和虚伪做作
中国有着五千年的悠久历史，文化
源远流长博大精深，许多优秀的传统被传承下来。在这里我们也只是以偏概全，说说皮毛罢了，希望大家多多提出宝贵意见！共同探讨，共同进步！
开局阶段的风格
• 开局阶段很少提出自己对产品的要求和建议，总是要求对方介绍产品的性能，总是认真倾听对方关于交易的想法，观点和建议。而自己却很少讲述自己的立场和看法

中国谈判风格

中国谈判风格
中国的谈判风格在很大程度上受到传统文化的影响。

以下是中国谈判风格的一些特点：
1. 重视关系：中国人注重建立与对方的良好关系，认为只有通过互相了解、信任和友好相处，才能达成双方都满意的协议。

2. 谨慎和沉稳：中国人在谈判中通常会表现出冷静和沉着的态度，不过分表露情绪。

他们会耐心听取对方的观点，并仔细思考后才做出回应。

3. 长期性：中国人倾向于将谈判视为一种长期合作关系的起点，而不仅仅是一次交易。

他们更注重长期利益和可持续发展，而不是眼前的利益。

4. 间接性：中国人通常倾向于使用间接的方式来表达他们的意思。

他们可能会使用比喻、故事或隐喻等方式来传达信息，并根据对方的反应来调整自己的立场。

5. 尊重和面子：中国人对尊重和面子非常重视，他们通常会尽量避免公开批评或直接拒绝对方的要求。

相反，他们可能会使用委婉的措辞或提出妥协方案来保护对方的面子。

6. 谦虚：中国人通常会以谦虚的姿态出现在谈判桌上。

他们可能会低调地强调自己的优势，并试图减少自己的劣势。

总体而言，中国人在谈判中强调友好和长期合作，注重维护关系和面子，并倾向于使用间接的方式来沟通。

中国的谈判风格

中国的谈判风格中国谈判者在谈判关系建立的时候十分注重人机关系的建立，以下我整理了中国的谈判风格，供你阅读参考。

中国的谈判风格(1) 谈判关系的建立。

中国商人十分注重人际关系。

在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着"关系"。

在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。

建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。

这些活动通常有宴请、观光、购物等。

(2) 决策程序。

决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。

从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。

企业的高层领导往往是谈判的决策者。

争取他们的参加，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。

(3) 时间观念。

中国人对时间的流逝并不十分敏感。

人们喜欢有条不紊、按部就班。

在商务交往中，对时机的判定直接影响到交易行为。

信仰欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。

假如时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。

随着市场经济的确立和深化，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。

(4) 沟通方式。

中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。

受儒家文化的影响，"面子"观念深化社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。

在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的沟通方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。

名片被广泛使用在商业往来中。

备好自己的名片是聪慧的做法。

通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注重相应的礼节。

在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。

不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。

谦虚是儒家思想提倡的美德。

(5) 对合同的态度。

传统中国社会重视关系胜于重视法律。

改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。

谈判谈判风格

谈判谈判风格谈判风格有其自己的特色，与不一样国家或地域的风格存在明显的差别;最后，谈判风格历经频频实践和总结，被某一国家或民族的商人所认可。

下边我整理了各国谈判的谈判风格，供你阅读参照。

中国谈判的谈判风格(1) 谈判关系的成立。

中国商人十分着重人际关系。

在中国，成立关系是追求相信和安全感的一种表现。

在商业领域和社会交往的各个环节，都浸透着"关系"。

"关系" 成为人们所依靠的与他人、与社会进行交流联系的一个重要渠道。

在商务交往中成立业务关系，一般状况下借助于必定的中介，找到拥有决议权的主管人员。

成立关系以后，中国商人常常经过一些交际活动来达到互相的交流与理解。

这些活动往常有宴请、观光、购物等。

(2) 决议程序。

决议构造和关系同样，人的要素一直是决定性的。

从某种程度上说，中国公司的决议系统比较复杂，改革过程中公司的种类多，差别大。

公司的高层领导常常是谈判的决议者。

争取他们的参加，有益于明确相互肩负的义务，便于执行谈判协议。

(3) 时间观点。

中国人对时间的流逝其实不十分敏感。

人们喜爱井井有条、循规蹈矩。

在商务交往中，对机遇的判断直接影响到交易行为。

信仰欲速则不达，防备拔苗滋长、焦躁嚣张。

假如机遇不行熟，他们宁愿按兵不动，也不轻率行事。

跟着市场经济确实立和深入，中国人的时间观点正在渐渐增强，工作效率正在不断提升。

(4) 交流方式。

中国文化追求宽泛意义上的和睦与均衡。

受儒家文化的影响，"面子"观点深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。

在商务谈判中，商人不喜爱直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采纳含糊其辞、含糊其词的方法作答，或利用反问把要点转移。

名片被宽泛使用在商业来往中。

备好自己的名片是聪慧的做法。

经过名片的互换，能够认识到两方各自的等级地位，以便注意相应的礼仪。

在交流过程中，一些被西方人以为是谈话禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年纪、收入等，都能够作为很好的加深认识的话题。

不同国家谈判者的谈判风格

不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。

国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。

英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。

所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。

这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。

他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。

他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。

在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。

他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。

美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。

他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。

如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。

当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。

这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。

美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。

他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。

“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。

”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。

所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。

尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。

项目十各国商人的谈判风格

三、阿拉伯人的谈判风格
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气谈论他们的信仰和习惯，或者嘲弄或漠视他们的风俗。
阿拉伯人十分好客。阿拉伯人不太讲究时间观念，有时会随意中断或拖延谈判，决策过程也较长。阿拉伯人不喜欢刚见面就匆忙谈生意。
（三）重合同，守承诺
三、英国人的谈判风格
（一）注重个人礼仪
英国人很注重个人礼仪，认为礼仪是身份、经历和业绩的表现。
（二）慎重保守
英国人慎重保守，不轻易相信别人，他们宁愿做风险小、利润少的买卖，不喜欢做风险大、利润大的买卖。
（三）办事拖延
英国人办事拖延，常不按时交货。
四、俄罗斯人的谈判风格
（一）节奏慢，效率低
任务四了解其他国家人的谈判风格
一、非洲人的谈判风格
非洲许多国家等级森严，因此非洲人十分看重礼节。另外，非洲人的权力意识是非常强烈的，每一个拥有权力的人，哪怕是权力极小，都会利用这种权力索取财物。因此，同非洲人谈判时，可以根据他们的喜好准备一些礼物。
二、澳大利亚人的谈判风格
澳大利亚人成见较重，非常注重对方谈判人员的第一印象。澳大利亚人的办事效率比较高，不喜欢一开始报高价然后让对方再慢慢讨价还价的做法，其报价一般非常接近对方可接受的水平。
英裔人保守、严谨、重视信用，除非了解了所有细节，否则是绝对不会答应对方要求的。不过，英裔人一旦签订契约，一般很少违约。
法裔人和蔼可亲、平易近人，但坐下来谈到实际问题时就吞吞吐吐、难以捉摸，因此要谈出结果来颇需耐心。
三、拉丁美洲人的谈判风格
一般来讲，拉美人的谈判节奏比较慢、处事不惊。拉美人不很注重物质利益，而比较重视感情。
六、北、东欧人的谈判风格
（一）北欧人的谈判风格

中国不同地区人的谈判风格 (1)

山东商人
山东人直朴单纯，豪爽诚实。以诚相待，实打实地
打交道，做买卖，不玩欺诈，相互信任，进行多方合作。正因为如此，与别的商帮相比，山东商帮的致富之道显得单纯，在进行谈判时，直率坦诚，直截了当。山东人性子急，心快口直，不太善于商业谈判，往往是双方刚坐下来就亮出了底牌，不像南方人那样，讨价还价老半天还让对方摸不到自己的最底价。案例中山东厂长在谈判中运用了进攻性的谈判技巧，谈判中态度强硬，从容不迫。使谈判主动权始终掌握在我方的手中。
东北商人
东北人很讲义气，也他们做生意，必须以诚相待，重朋友之
情，东北人的豪爽耿直在全国是闻名的，与东北人做生意，只要做出些感情投资，没有办不成的事。东北人有与生俱来的“虎”气，敢说敢闯敢干；但有时“虎气”往往同“匪气”、“霸气”联系在一起，有人说三人行必有一匪，面对这样的东北人，不足怕之，有理有节就可以与他打交道做生意。当今在“拜金”思潮的影响下，东北见钱眼开的人不少，有的甚至为弄到钱而不择手段，诈骗、抢劫、贪污、受贿，什么招都有，有人戏言：东北骗子多，而且都是大骗子，坑蒙拐骗，花样翻新，应有尽有，毫无商业道德，与之做生意应防止受骗。
四川人：，精明能干而散漫悠闲，既能享受吃喝

玩乐，又很喜欢谈玄探幽。精明能干。山西人：外向开拓与内敛自守。陕西人：朴讷温厚而又爽直豪放，秦腔高亢激越，信天游悠远单纯。河南人：生活历来简朴，讲究礼仪。安徽人：身兼南北的特点，豪爽而细腻。淮北人性格豪放、粗犷，民风剽悍；江淮人聪明，学风文风很盛；而江南人是典型的南方人，机灵、能干、感情细腻、知书达理。上海人：精明、自负、利益至上，极具理性。

上海商人
上海，商家必争之地，谁能立足上海，谁就意味着拥有财富。

东西方谈判风格的差异

东西方谈判风格的差异谈判风格，实际上指的是谈判人员的工作作风、气度、品格。

这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。

我们来看看由于文化背景不同形成的不同谈判风格。

东方型1．日本商人的谈判风格。

日本与我国相邻，我国的文化传统影响很深，崇尚儒学。

日本人的特性是：进取心强，办事认真，等级观念很强，疑心很重。

日本人接人待物很讲礼貌，不过分计较眼前小利，而是深谋远虑顾全大局。

由于这样的性格特征，中国商人在与日本人谈判时应注意：谈判前如果想与日本人接洽，最好设法找到中间人，而不自己直接去找到那个公司。

因为日本对这种直截了当的推销作法感到不自在。

在等候谈判时应充满耐心。

因为日本人忌讳急躁和没有耐心，他们认为这是软弱和不成熟的表现。

与日本人谈判切忌暴露最后期限。

日本人最有耐心，他们经常利用最后期限使你陷入绝境。

2．韩国人的谈判风格韩国自朝鲜战争以后，经济发展迅速，成为亚洲“四小龙”之一。

韩国人同日本人一样，也受到儒家文化的影响，但同时受美国的文化影响也比较大，所以韩国人有点西方文化味。

在与韩国人打交道时，应注意两种文化的融合。

在韩国不要强行推销，也不要讲话转弯抹角，含糊不清。

因韩国人的个性中既有爱面子、受儒家思想影响很深的一面，又有独立性强、性格直率的一面。

所以你应该客观地介绍情况，容对方自我做出反应。

韩国人不轻易说“不”字，所以如果他们不愿意接受你的建议，会婉转地告诉你，而不轻易说“不行”。

韩国人很注意自己的国际形象，这与韩国的历史有极大关系，韩国曾遭受过多次外来侵略，使他们有一种民族自卑与自豪相交叉的感觉，所以韩国人对自己的国际形象很敏感。

韩国人忌讳高声大笑和作过分的姿态，他们珍视一种“内在”的气质。

3．华侨商人的谈判风格华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。

由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。

各国商人的谈判风格

（三）韩国商人
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。

中西方谈判风格

中西方谈判风格1.先谈原则与先谈细节2.重集体与重个体中西方在谈判中都是既重集体又重个体。

但西方人比较强调集体的权力，即“分权”;强调个体的责任。

中国人比较强调集体的责任;强调个体的权力，即“集权”。

3.重立场与重利益中国人比较重立场，而西方比较重利益。

中国人由于自己的国民性把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。

美国谈判学家雷法指出：“如果谈判者在立场上争执时，他们会使自己更加陷入该立场中。

你越澄清你的立场，越抵抗别人对它做的攻击，你就越会执著于它;你越设法叫别人相信你不可能改变立场，你越难做到这一点。

于是，你的‘自我’变得与你的立场混为一体。

你现在有了‘保住面子’这项新利益——把未来的行动与过去的立场联系起来——也就越不可能达成一项调和双方最初利益的明智的协议。

在立场上投入的注意力越多，越不会注意如何调和双方利益。

任何达成的协议，都只不过是机械式地消除双方在最后立场上的歧见，而不是精心拟出符合双方合法利益的解决方案。

这种协议不可以使双方都满意。

”立场争执往往会使谈判陷入僵局，导致彼此的尖锐对立。

多年的合作伙伴，会因此而分道扬镳;朋友从此会视同陌生人。

西方人对利益看得比立场更为重要。

无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。

一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。

“苦劳”的西方人眼睛里不可能被记入“功劳”账上。

因此，一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在西方是不可能被重用提拔的。

由于西方的谈判者重效果而轻动机，他们对立场问题往往表现出极大的灵活性，在谈判中努力追逐利益。

他们对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来好处，是否会损害自己的利益。

1.中国人的“人事”观中国人在面临谈判的时候，往往会先“人”后“事”，即先重视人的因素，然后再考虑事的因素。

Æ人的因素重视人的因素指主要考虑谈判对方的地位和人际关系这两个方面，对方如果社会地位或职位比较高，就会让谈判者产生敬畏心理，从而影响到谈判对策;其次，中华民族讲求群体观念，所以，在谈判中，中国人会尽可能维护人际关系的和谐有序。

中国谈判风格

中国的谈判风格打着传统的儒家烙印，主要表现在其很重视人际关系和人的社会地位。

具体而言，如期待完美的个人道德、培养和谐的人际关系、依赖裙带关系、尊重年长者、尽量避免直接冲突，比别的文化更注重给人留面子。

极度关切社会身份问题，可以说是中国人的软肋。

通常，如果你给中国谈判对象恰如其分的对待，让他可以表现自己，这将“给他面子”，并会得到相应的回报。

公开指摘他的过失，质疑他的权威，这很“丢面子”，可能会引起报复或者怀恨在心。

中国社会的互信度较低。

通常中国人会极度忠实于自己的亲戚朋友，甚至于常常为他们的利益而牺牲自己。

对外人（在其他中国人）则同处于激烈的社会竞争之后总，所以会对外人有防备之心。

同时谈判各方的人际关系在大多数情况对谈判结果起关键作用。

在中国人的观念里，只有人际关系才能成为生意上良好合作的基础。

因此，中国人只有在和潜在的伙伴达成了互信之后，才会和其发展长期事业合作关系。

为此，中国人必须认真研究协作方的个性、社会地位和资产情况。

这样双方将会用大量时间互相澄清在很多看来与主业无关的小事上，了解一些细节，并进行各种娱乐活动。

在这种场合上，漫不经心或者只想着钱是常见错误。

中国人彼此之间也互相请客、娱乐和旅游、以及互赠礼物也是谈判准备中必不可少的一环。

根据对香港小企业代表的访谈，了解到他们在和大陆代表签合同通常要参加的活动频率如下：活动名称商人利用率请客73.2%送礼67.9%旅游27.4%组织研讨会35%参观展览和展销会23.8%邀请中方代表到公司访问22.6%应该指出，在中国送礼也是最常见的贿赂形式。

表达敬意的礼物和贿赂之间的界限十分模糊。

而且中国传统上非常注重礼尚往来。

你方提供的服务或礼物应该与对方提供的服务或礼物相称。

中国人在初次见面的时候偏好喝酒吃饭：中国人普遍认为：酒桌上能看到对方的真实面目，是建立良好关系所必须的。

拒绝共同进餐和敬酒不喝可能会被认为是“不敬”。

不太欧化的中国人普遍相互敬烟（15岁以上的男性居民中66%是烟民），拒绝敬烟也被视为消极信号（也能引起消极反应）。

中国人的谈判风格

中国人谈判风格色彩

中国的商务谈判特点是什么

中方谈判谈判风格

中国人的谈判风格

中国谈判风格

中国的谈判风格

谈判谈判风格

不同国家谈判者的谈判风格

项目十 各国商人的谈判风格

中国不同地区人的谈判风格 (1)

东西方谈判风格的差异

各国商人的谈判风格

中西方谈判风格

中国谈判风格

项目十各国商人的谈判风格