采购心得体会文章

采购心得体会文章对于采购人员，偶尔看看别人的采购心得，是我们学习的一种很好的方式。

下面是为大家整理的关于采购心得体会文章的相关资料，供您参考!采购心得体会文章篇1：采购心得第一.与供应商谈判每个企业老板对采购有个基本要求：要降低成本，而采购人的重要工作之一，就是降低原材料及生产辅料的采购价格，同时要保证生产物料供应!在正常情况下，没有一个采购员会说您的价格比较合适或者很便宜，不管您报的价格多低，他都会告诉您价格太高了，甚至举例某某公司的价格要比您低多少。

这一招对于一个经验不够丰富的业务员往往是一个很大的考验，很多缺乏经验的业务员一听到这话就慌了，马上自行降价或者请示他们公司领导。

但是实际情况有时却未必是如此，压价只是做采购员的习惯性行为。

当然有时候您的价格确实比较高，那么做采购的后续表现很明显。

当价格没有太大文章可以做的时候，采购员会在其他方面提出更高的要求，比如您的货期应该更短，付款方式应该更灵活等等。

在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员，比如通过延后协议来威胁他，让他等。

让他主动找采购，而采购的表现可能很不在意，只是随意应和!其实此时采购心理已经向你倾斜，只是他想得到更多!第二.对供应商管理永远记住：你卖而我买，但我不总买你卖的。

在与供应商有了合作后，一般来说都会考虑长期合作，方便公司的运作。

实际上已经把对方列入观察对象，比如公司的经营状况，信誉度，同行中口碑等。

还有就是最重要的观察点是在合作过程中，货品有无延误货期，产品质量是否过关等。

尤其是是否有换位思考(在某些细节方面)，站在对方的角度来处理妥当。

像及时提供样品，关心意向定单进程，还有在发货方面的细节，及时跟进货物的到货状况，而不是货发出就了事。

在很多人眼里采购是个肥缺，可以捞不少油水，所以就造成了拿提成现象，所以在许多业务员的眼里，给了回扣这家客户就不会跑，而对于有的采购员来说，如果有人比你更便宜，回扣也可以同另外家拿!特别是在老的供应商表现差时，像延误货期，质量出问题时，处理总是拖延等!此时换供应商成必然了!所以有时，如果业务员能够很好的配合采购的工作，让其在他们公司的表现很好，不会因为其他的问题而烦心!采购员是不会为了一点点单价而换供应商的!第三.寻找新供应商寻找更新的供应商，作为采购员，当然在知道有很多销售人员会自动找上门推销产品。

每天要接几十个这样的推销电话，所以“不需要”已经成了我的应激性回答，因为我还有很多事要忙。

因此你没有在前30秒穿透我对推销电话早已形成抗体的心，和众多形式和内容都象从一条生产线上生产出来的推销电话一样，我没有感觉到你的特殊性，使我认为没有必要耗费我宝贵的时间在你无差别的推销电话上。

所以，销售人员即使你向我打了1000个销售电话，你得到的回答永远是：“谢谢，我们不需要。

实际上这些产品都有用到，推销都有可能成功，关键在于销售人员怎么做。

以我采购员来看，作为销售人员，做好持久战的准备，用两到三个月的时间，少谈甚至不谈生意，唯一的目标是让采购员被你感动。

通过持久的比较个性化沟通，使采购员对你的态度从“我要拒绝你”转变为“我同你聊天心情还不错”。

当采购员的态度转变时，那么，某一天采购有可能有订单时，问你报价。

通常这是个金额小、利润低、操作烦琐的定单，因为，毕竟第一次合作，这相当于采购人给了你“试婚”的机会。

而当你的产品和服务没有显著的不足，那么你很快将成为他的辅助供应商，而如果你的产品和服务质量能够和现有主要供应商持平甚至超出，那么，你很可能被扶正为主要供应商。

当然这些都是采购员公司的需求比较大量的物料采购，过程可能很烦繁烦，而且时间长!但当真正做了主要供应商时，采购员当然也不会轻易更换了!而对于工厂一些量比较少，且不是公司主要生产物料时，采购一般不愿花太多时间在上面，因为每个工厂都有很多繁烦的物料采购!都是采购头痛的事情。

采购只想那些物料供应商能准时，单价并不是他们主要考虑的成份!第四：付款一般，作为一个采购员。

最讨厌供应商一到付款时间，就开始不停打电话追货款了!因为采购员觉得那时财务的工作，如果采购不停的追货款。

采购会担心公司觉得作为一个采购，好像“管过界”了!也担心公司会怀疑他拿了外快，所以追款这么“勤”!不过如果此时，供应商如果追财务那边的话，不管态度多差，相反，采购根本不会放在心里!因为那些争吵，并不是采购所心烦的事!采购员关心的就是：货有没有回工厂，质量行不行，回扣有没有拿到!当然如果供应商在多次追货款未果时，此时就应该要请采购帮忙!且尽可能要采购会复一个准确的时间!采购心得体会文章篇2：采购技巧：防止大客户叛离的十种武器20%的大客户为企业带来了80%的销量(或利润)，“得大客户者，得天下”，已成为不少企业的共识。

然而，正因为大客户对企业如此重要，你的竞争对手时时刻刻也在惦记着你的大客户，如何提高大客户忠诚度，防止大客户叛离已经成为众多企业头痛的问题。

那么在实际的市场操作中，企业究竟要如何做，才能最大限度降低大客户的叛离呢?大客户叛离的原因通常情况下，客户叛离的原因主要有以下两大方面：第一方面：①由于客户的经营方向调整、经营范围缩小或由于经营的原因而出售部分企业，导致客户对原来的产品需求减少或不再需求;②由于客户直接进入企业所在的上游领域，成为企业竞争对手，而与企业终止业务往来。

第二方面：①由于竞争对手利用更低的价格、更好的产品、更优质的服务甚至利用商业贿赂赢得客户;②由于企业提供的产品或服务不能满足客户的需求;③由于企业没有及时采取有效措施解决客户的投诉和问题，导致客户不满而叛离。

第一方面是不可控的，因此，在这里我们主要讨论第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引发客户叛离?客户关系理论认为：企业与客户的关系可分三个级别第一级别：企业通过价格(如：低价、扣点、信用支持)吸引顾客与企业建立长期交易关系。

低价格对消费者看起来很有吸引力，企业也喜欢依赖价格这种方式来保持顾客的忠诚度，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很容易模仿从而失去优势。

第二级别：了解每个顾客的需求和愿望，提供优质服务并使服务个性化，同时在客户内部建立牢固的关系网。

其核心是避开价格，把重点放在服务、质量和其它能为客户产生新价值的因素上，关系网可作为抵御竞争对手进攻的缓冲地带。

竞争对手不易模仿，无疑比一级客户关系更牢固。

第三级别：双方是战略合作关系，通过资本深入、股份合作、利益共享，从而形成“双边锁定”。

这种客户关系无疑是相当的牢固。

防止大客户叛离的十种武器第一：建立牢固的关系网没有利益就没有关系，但如果没有信任作保证，没有人会相信你的利益。

请注意：利益大家都能给，但信任的确是要化大量时间和精力的来建立的，也是不容易被竞争对手复制的。

良好的客户关系是你在客户内部编织的阻止竞争对手进攻的第一道防线。

好的客户关系可以：①使客户谅解你偶尔的产品质量问题和服务的过失②向你透露企业内部信息或竞争对手动向③阻截或延缓竞争对手的渗透第二：提高与客户关系级别如果将与客户的关系局限在某个个人上(如：客户采购经理)，风险是很大的，会受到工作调动、生病、环境、情绪、甚至其它法律因素的影响。

如果将与客户的个人关系扩大到组织层面(如：客户的总经理、技术部门、使用部门。

)企业的风险就要小的多。

同时，提高与客户的关系级别，使销售人员和客户内部某个人点对点的接触，转变成为企业各部门与客户各部门面对面的接触，无疑也减低了万一销售人员跳槽后也同时带走客户的风险。

第三：影响客户的采购标准说服或影响客户以你的产品独特的特点、技术标准(差异化策略)作为采购标准，是阻截竞争对手最有利的武器。

即使产品没有差异化，企业也要尽可能的提炼产品的卖点，做到宣传的差异化。

现实中你会遇到以下三种情况：①你的产品和解决方案符合客户的采购标准而竞争对手不能;;安全，客户叛离可能性很小。

②你的产品和解决方案与竞争对手都能符合客户的采购标准;;警惕，客户叛离可能性中等③你的产品和解决方案已不符合客户的采购标准,而竞争对手能;;警报，客户叛离可能性很大第四：保证产品质量如果没有好的产品质量，要防止大客户因产品质量而叛离，再好的客户关系也只能望洋兴叹无能为力。

企业除了必须在内部建立有效的质量管理和控制系统外，对大客户的质量投诉，销售和服务部门应及时向生产技术部门反馈，妥善的解决客户的问题，任何拖延、推唯和借口实际上都是将客户推向你的竞争对手一边。

第五：提高服务水平。

工业品行业大客户的技术服务要求更高，企业可以通过设立专门的大客户管理部门提供如：大客户免费咨询中心，全天候24小时解答大客户在使用产品中出现的问题，并将需要解决的信息传达给相关部门;或建立一支大客户售后服务队伍，当大客户遇到技术问题、产品出现故障时，第一时间赶到现场解决问题等等。

服务方面企业需要在如下领域作出改善：①企业人员对客户显示良好的积极态度②企业内部有标准化的服务体系③个性化服务;;提供有差异特色的服务④主动性服务;;用心为客户着想第六：保证优先供货。

在同等条件下应该优先满足大客户对产品的数量及交货时间的要求，确保足量、准时交货给大客户。

顺畅的产品物流，能有效防止大客户因缺货而叛离到竞争对手那里，尤其是那些在销售上存在淡旺季特征的产品，企业更要协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避免出现因货物断档导致大客户不满的情况。

第七：有竞争力的价格虽然价格无法保持顾客的忠诚度也很难创造持久的顾客关系，但毕竟现在是产品同质化严重的时代，如果价格与市场的平均水平背离太大，就是你企业内部的成本控制有问题了，你所有的努力：服务、关系、甚至战略合作伙伴等等，迟早要被价格所击败。

第八：沟通渠道畅通很多大客户叛离其中相当多的原因不是由于产品质量等实质性问题，而是企业与大客户之间的沟通不够。

因此，与大客户保持沟通、特别是高层的沟通渠道畅通是非常重要的。

如：企业内有可沟通的对口大客户管理部门;企业和客户有定期沟通的制度;企业和客户高层之间的沟通渠道畅通等都会降低大客户叛离的可能性。

第九：与大客户发展战略保持一致作为大客户的上游供应商，应最大限度的将自己的发展战略与大客户的发展战略保持一致，否则就很有可能因为企业不能为大客户提供相应的、具有竞争力的产品和服务，而让大客户投送竞争对手怀抱。

这在为汽车整车配套的企业很明显，很多国外汽车配套企业是跟着通用大众等汽车巨头的发展战略一起来到中国发展的。

第十：与大客户结成战略合作伙伴或联盟，一方放弃关系将会付出转移成本，关系的维持具有价值，从而形成“双边锁定”采购心得体会文章篇3：采购工作体会和感想秋去冬来，寒冬将至。

曲指算来，我在拘留所工作已十年了。

xx 年初在所领导的按排和信认下担任了采购工作。

现将我这几年来对采购工作的几点体会与领导同事们相互取长补短。