超市如何提高来客数与客单价培训教程.pptx
培训课件(如何提高客单价)
你能便宜点吗？（已经成交了90%）
首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！ （男孩追女孩子的例子）所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问 题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因 为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客 来买东西都会想搞价的，这个必须要有心理准备，不用怕！你平时买东西 搞不搞价？肯定搞，哪怕随口说一句，因为感觉不搞价的话，自己像个冤 大头！肯定被宰了！但你也有自己搞价搞不下来的时候，有时候看搞不下 来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经 卖完了！心里一个劲的懊悔！所以顾客搞价正常，我们先绕开价格，让商 品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他 不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
记住，转介绍商品，是最后无奈且保底的一招！
如果你是老导购，应该从他的穿着打扮，言谈举止，能够感觉出， 他能不能买得起。 如果是新导购，该怎么办呢？问！直接问！“先生，您的预算是 多少？”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！如果你 的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预 算了，而是他想便宜200块钱。这是我们要做的是继续介绍商品， 不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可 以了。如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的 超出预算了，那么这时候，我们再转商品。但转商品的时候不要 说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介 绍。”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客 面子，也赚了商品。
对不起，我不需要这么好的东西！
导购员会说：“那您再看下其他的吧”一句话把之前说 的全部否定了！好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高， 或者是超出自己预算。我的答案是的：“这样的价格， 买这样的东西，是最划算的了！” 超出我预算了！”“我钱没带够！” 当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。” 这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且 有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看 一下！”顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感 到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。所以，
超市如何来提高来客数与客单价培训课件.pptx
每日惊爆
2020/7/23
8
影响价格形象是由以下几个方面决定的，价格是其重要因素。
前期印象
价格
其他商品价格
商品组织
促销
价格形象
满意度 与顾客的沟通
商品
店内资产
2020/7/23
9
促销的基本策略
保证一定的促销频率，每月不少于两次，一次 活动不超过14天；
营造“天天节假日”的气氛； 保证每天有10种左右的限时抢购，要求高单价
2020/7/23
22
2020/7/23
门店对顾客 的吸引之处
Ref: Q26
23
7）提高对顾客的服务，加强美誉度和 口碑
良好的服务能加强顾客对你的关注程度； 提高对顾客的服务； 良好专业的人员服务； 顾客的口碑能为你带来大量的客流； 可以吸引新的顾客； 提高顾客的回头率；
如果您满意，请您告诉大家！ 如果您不满意，请您告诉我！
12
生鲜的吸客功能
生鲜是超市中最吸引人气的部门，水果，菜 蛋、奶品，肉品等生鲜商品的来客渗透率远远 大于食品和百货；
在社区型的超市中，生鲜的占比会越来越大。 经营以生鲜品为主的超市将成为主流；
经营生鲜的超市在竞争中体现差异化经营；
超市经营的核心竞争力
2020/7/23
13
生鲜经营在超市中的重要作用
2020/7/23
40
以旧换新
以旧换新是指消费者在购买新产品时，把同类 旧商品折抵一定价格的销售形式；
2020/7/23
41
购物篮分析,交叉陈列的有效运用
利用POS技术、顾客购物篮分析，对顾客的购 物进行有效分析;
交叉陈列的有效运用； 沃尔玛最新的研究成果;
超市如何提高来客数与客单价培训教程课件
综合提升来客数与客单价案例
01 02
案例一
某大型连锁超市通过在社区内举行促销活动，推出自有品牌和独家商品 ，提供特色商品和优质服务，吸引了大量居民前来购物，同时提高了客 单价。
案例二
某超市通过优化商品陈列和布局，将相关商品放在一起，推出会员卡， 提供优惠折扣和积分兑换活动，实现了来客数和客单价的综合提升。
超市如何提高来客数 与客单价培训教程课
件
目录
• 超市概述 • 提高来客数的方法 • 提高客单价的方法 • 案例分析 • 总结与展望
01
超市概述
超市的定义与特点
超市定义
超市是一种大型零售业态，提供 食品、日用品等各类商品，满足 消费者一站式购物需求。
超市特点
超市通常具有丰富的商品种类、 低价格、便利性等特点，是消费 者日常生活中重要的购物场所。
展望超市未来发展
发展趋势
随着消费升级和市场竞 争加剧，超市需要不断 创新和升级，以满足消 费者日益多样化的需求 。
发展方向
拓展生鲜、半成品、自 有品牌等差异化商品， 提升购物体验和客户满 意度。
发展策略
加强供应链管理，降低 成本，提高效率；同时 积极拥抱新技术，实现 数字化转型。
THANKS
感谢观看
增加会员营销
1. 会员优惠
为会员提供专属优惠，如 积分兑换、会员折扣等。
2. 会员活动
组织会员参加专属活动， 增强会员归属感。
3. 会员关怀
通过会员生日礼、节日问 候等方式，提高会员满意 度。
03
提高客单价的方法
提升商品品质
精选商品
选择品质良好、口碑好的品牌和 供应商，确保商品质量可靠。
定期检查
对在架商品进行定期检查，及时 处理过期、破坏或质量不佳的商
超市业绩提升之客单价提高
超市业绩提升之客单价提高！1.客单价=滞留时间（决定于顾客行走的动线长度）X顾客购买商品的平均单价X购买的商品个数2.提高客单价就是提高随机性购买3.除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布局和顾客动线的设计4.关联购买、卖场活性化和促销组合关联购买1.许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了西瓜，只知道关心促销品好不好卖，对于应该关心的东西反而关注不够，结果综合毛利不升反降，做了一回免费搬运工2.促销品由于毛利低，其目的不在于促销品本身的销售高低，而在于其带动了多少关联商品的销售3.促销品+关联商品的模式4.选定促销商品5.寻找关联商品：在收银台观察对当地生活习惯的分析电脑小票分析法6.在促销品堆头的旁边，陈列你要推出的关联商品卖场活性化1.据有关资料表明，顾客的冲动性消费占了三分之二以上2.超市吸引顾客的焦点是要营造一种氛围：低价的氛围、新鲜的氛围、理念的氛围3.以顾客五官（包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）为核心诉求，通过卖场内外的媒介来诱导和激发消费需求视觉冲击1.在五觉里，视觉是核心2.POP：字越少越好，价格越大越好3.喷绘：选择相应的图景4.堆头和端架：量感陈列5.区域颜色配置6.文字表述：经营理念及与顾客的互动例如：我知道，您所挣的每一分钱都是来之不易的，所以我们每天都与供应商进行艰苦的谈判，每天进行市调，让您用更低的价格，生活得更好其它冲击1.听觉冲击：喇叭声、广播声、问候声、叫卖声构成一种热闹的气氛2.嗅觉冲击：主要是香味，比如家乐福选择在下午4-6点客流较大的时候出炉面包3.味觉冲击：给顾客准备小块的食品，让他们通过试吃来对美味形成一种消费冲动4.触觉冲击；主动和被动，如毛巾、服饰促销组合1.促销组合是指把相关联的一类商品根据某种原则组合起来进行促销的一种方式2.主力商品与辅助商品的组合（化妆品与化妆工具）3.食品与非食品（腌制食品与保存器皿）的组合4.购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合（水果与水果篮）5.单位价格高的商品与单位价格低的商品的组合（电视机与接受天线、视频线）6.女性购买商品与男性购买商品的组合（情侣装）7.成人购买商品与儿童购买商品的组合（大中小三人装家庭袜子组合、成人与儿童牙膏组合促销包）8.畅销品牌与推荐品牌的组合（A类商品与新品的功能组合，A类商品与季节性商品功能组合）9.促销组合也可根据消费者的需求来进行一些创意版权声明：本文版权归原作者所有，若涉及版权问题请原作者联系我们，会24小时内删除并表示歉意。
超市如何提高来客数与客单价教程
超市如何提高来客数与客单价教程随着竞争的加剧，超市经营者们早已明白，提高来客数与客单价对于超市的盈利至关重要。
然而，要实现这一目标并不容易。
在这篇文章中，我将分享一些能够帮助超市提高来客数和客单价的方法。
一、提高来客数1.促销活动实施各种吸引顾客的促销活动是提高来客数的一种有效方式。
例如，可以组织举办折扣日、满减活动、买赠活动等，吸引顾客前来购买。
这些促销活动可以通过电视、广播、报纸等媒体进行宣传，以吸引更多的顾客。
2.打造独特的品牌形象超市经营者可以在市场上树立起自己独特的品牌形象，以吸引顾客。
可以通过提供高品质的商品、良好的售后服务等方式来树立品牌形象。
还可以通过举办一些有趣的活动、开展公益活动等方式，增加品牌的曝光度，从而吸引更多的顾客。
3.加强门店布局设计门店的布局设计直接影响到顾客的购物体验。
超市经营者应该注重门店的布局设计，合理安排商品陈列，使顾客更易于找到需要的商品，增加购买的欲望。
同时，门店的环境要干净整洁，让顾客感到舒适，进而增加他们的满意度和忠诚度。
4.提供便捷的购物环境顾客喜欢购物的同时追求便捷。
超市可以提供购物车、购物篮等工具，方便顾客购物；在超市入口处设置购物指引牌，方便顾客找到自己需要的商品；还可以提供无线网络等设施，方便顾客查询商品信息或与家人朋友分享购物心得。
这些便利设施和服务将使顾客感到满意，提高他们的购买意愿。
5.加强顾客关系管理二、提高客单价1.产品组合超市经营者可以根据消费者的需求和购买习惯，合理进行产品组合。
将一些相关的商品进行组合销售，如针对家庭消费者的套餐，以及面包和咖啡的组合销售等。
这样能够提高单次购物的金额，增加客单价。
2.促销策略可以根据不同的季节或假期，制定一些相应的促销策略。
例如，可以在冬季推出购物满额送暖宝宝的活动，或在节假日时推出特别礼盒，吸引顾客购买。
这些促销策略可以使顾客试图购买更多的商品，提高客单价。
3.卖场降价活动组织一些特价降价的活动，吸引顾客购买更多的商品。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
增加品类 利润
• 方便 • 忠诚度
2021/2/10
6
来客数的作用
来客数是门店销售的源泉； 是业绩提升的一项重要管理工作; 来客数的管理体现了门店的管理水平; 来客数的提升是一项系统的、长期的工程;
销售额=来客数*客单价
2021/2/10
7
1)加强促销的力度，树立价格形象
海报
• 提高来客数 • 提升价格形象 • 提升顾客忠诚度
整齐的商品陈列； 清洁的环境卫生； 明亮的卖场灯光； 精致的卖场布局； 美观的卖场装饰； 超市百货化是超市未来的一种发展趋势；
2021/2/10
17
4）有效的会员管理
会员管理可以提高顾客对门 店的忠诚度；
门店对顾客管理的有效营销 工具；
会员的定期回顾与拜访；
会员消费的定期分析；
会员的年度返利；
2021/2/10
18
5）购物班车的启动
购物班车是超市竞争白热 化的具体表现；
能有效扩大卖场的商圈； 开辟新的商圈； 更加方便顾客的购买行为； 可以有效的对竞争店的客
源进行抢夺； 流动宣传广告车； 家乐福、沃尔玛、大润发
每家店有10几条免费班车 线路；
2021/2/10
19
6）顾客高效访谈，了解、满足顾客深层次
或高毛利商品必须各有一款； 重视季节性商品的促销； 体现促销特色，树立价格、品牌形象； 加强社区公关，有效派发DM宣传单; 保持天天低价的价格形象；
2021/2/10
10
塑造价格形象
性能价格比
价格水平 质量 产品组合 产品展示 环境清洁 卖场气氛
低价形象
价格优势
价格水平 优惠价格 促销次数 特别优惠促销 促销质量 降价程度
价格透明度
稳定价格
售后保障
明确的价格标示
2021/2/10
可信赖
11
2)加强生鲜的吸客功能
生鲜商品的良好经营对与卖场人气的拉动具有 不可替代的作用;
蔬菜、水果能有效的吸引顾客; 生鲜速冻冷藏、新鲜食品和功能性商品可以有
效提高顾客的进店频率； 生鲜的品质管理和鲜度管理是关键之所在；
2021/2/10
需求
根据顾客需求,提出有针对性的整改方案; 满足顾客更多需求； 增加顾客的来店频率； 高效消费者响应（ECR，Efficient Consumer
Response）； 快速反应消费者的需求并快速满足消费者的需
求）；
宝洁的48小时顾客快速调研
2021/2/10
20
消费者高效访谈
您的商店多久做一次目标顾客满意度调研？
如何提高销售
2021/2/10
1
民营连锁超市发展现状
与外资连锁超市差距拉大 规模小，店面数量少 整体管理水平底于行业水平 忽略经营理念和市场定位
2021/2/10
2
民营连锁超市发展对策
生存决定一切 毛利决定生死 提升客单价，提升来客数 品类管理 购物篮分析
2021/2/10
3
你具备以下资历吗？
盈利
集客
差异化 经营
2021/2/10
14
品质管理
满足顾客需求
生鲜经营
鲜度管理
整洁管理
2021/2/10
15
生鲜吸客手段
1）两日一鲜 2）震撼价 3）抢鲜一步 4）现场叫卖 5）限时抢购(生鲜早市） 6）主题活动（端午节、水果节）
2021/2/10
16
3）提供舒适的门店购物环境
竞争门店的增加，顾客越来越注重门店的舒适 购物环境；
每日惊爆
2021/2/10
8
影响价格形象是由以下几个方面决定的，价格是其重要因
促销
价格形象
满意度 与顾客的沟通
商品
店内资产
2021/2/10
9
促销的基本策略
保证一定的促销频率，每月不少于两次，一次 活动不超过14天；
营造“天天节假日”的气氛； 保证每天有10种左右的限时抢购，要求高单价
12
生鲜的吸客功能
生鲜是超市中最吸引人气的部门，水果，菜 蛋、奶品，肉品等生鲜商品的来客渗透率远远 大于食品和百货；
在社区型的超市中，生鲜的占比会越来越大。 经营以生鲜品为主的超市将成为主流；
经营生鲜的超市在竞争中体现差异化经营；
超市经营的核心竞争力
2021/2/10
13
生鲜经营在超市中的重要作用
2021/2/10
22
2021/2/10
门店对顾客 的吸引之处
Ref: Q26
23
7）提高对顾客的服务，加强美誉度和 口碑
4
门店的绩效考核指标
门店的考核指标：
——销售额达成率指标 ——毛利额达成率指标 ——营业外收入达成率指标 ——周转次数指标 ——商品结构达成率指标 ——新品引进率指标 ——滞销品淘汰率指标 ——畅销商品不断货率指标 ——促销商品指标 ——商品订货到货率指标
2021/2/10
5
销售 =
来客 数 X
通过顾客满意度调研，您可以知道目标顾客对您商店哪些 方面的服务比较满意，哪些方面的服务比较不满意；目标 顾客最期望得到的服务有哪些；您的商店最需要改进的服 务有哪些等等。
通过目标顾客的调研，您可以清楚的区分哪些群体才是您 最有价值的目标顾客，哪些群体是不能够给您带来效益的。 通过消费者购物行为调研，您可以把握目标顾客的购物态 度、购物动机、购物偏好等等，从而调整经营策略，把握 并引导目标顾客的消费趋向。
诚实、有亲和力、成熟、稳健 能对结果负责，并具有强烈的责任感 能自我激励、办事积极、并富有创意 能努力工作、活力充沛、且百折不挠 有弹性、具团队精神、并且能接纳好的意见 愿意接受更多的挑战 能在公司的压力下有效的工作 能以具有质量与成本的观念来做事 对个人在公司的事业有追求的目标
2021/2/10
客单价
销售额
毛利率
实现利润
=
X
=
商
店3 个 主 的机会
要
增
加来客人 数
提高每笔 交易的金
额
提高每笔 交易的利
润
增 加新的品
商 店主 要
类
的 品 类 策 略 完善品类结
构
• 高市场 产品的特性 渗透率
• 高购买 频率
增加品类交 易 量( 增 加 每笔交易 金额或购
买 次 数)
• 更大的 包装
• 冲动性 购买产品
在激烈的市场竞争中，谁能够把握顾客需求的变化趋势并 随之调整经营策略，谁就能够把握市场的先机，在竞争中 立于不败之地。
2021/2/10
21
高效消费者响应的作用
ECR 使商品供应过程中的各个参与企业对供 应链的运作得到最大的控制效果 清晰了解门店问题 提供较佳的顾客服务 增加营业额与毛利 门店问题整改 满足顾客需求