cop_-专业销售技巧培训手册
非常完整的销售培训手册
非常完整的销售培训手册2013-08-05圣美兰心【销售就是利润，其他都是成本!读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想!】第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
非常完整的销售培训手册
非常完整的销售培训手册【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备用……可以做个ppt当教材！第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗不会，因为你的感觉不对。
COP销售管理培训
培训对象与要求
培训对象
本培训适用于企业内部的销售经理、销售代表和销售团队成 员。
培训要求
参加者需要具备一定的销售经验和基本的管理知识，同时具 备良好的沟通能力和团队协作精神。在培训过程中，参加者 需要积极参与讨论、实践操作和案例分析，以便更好地掌握 销售管理的技能和知识。
成交时机把握
准确判断客户的购买意向， 及时提出成交建议，促成 交易达成。
客户关系维护与拓展
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解 客户需求和意见，及时改进服务。
客户关怀与回访
定期回访客户，了解产品使用情 况，提供必要的支持和帮助。
客户关系拓展
通过客户推荐、主动拜访等方式， 拓展新客户群体，提高市场份额。
激励措施
为提高团队成员的积极性和工作热情，应采取多种激励措施，如 绩效奖金、晋升机会、员工福利等。
考核标准与方式
制定明确的考核标准，采用合理的考核方式，对团队成员的工作表 现进行定期评估。
激励与考核的结合
将激励与考核相结合，根据考核结果调整激励措施，促进团队成员 的良性竞争与合作。
05
Cop销售市场分析
团队培训与发展
培训需求分析
培训效果评估
根据团队成员的岗位职责和业务需求， 分析培训需求，制定培训计划。
对培训效果进行评估，及时调整培训 计划和方法，确保培训的有效性。
培训内容与方法
培训内容应涵盖产品知识、销售技巧、 客户关系管理等方面，采用多种培训 方法，如内部培训、外部培训、在线 培训等。
团队激励与考核
产品演示技巧
通过现场演示、案例分享等方式， 让客户更好地了解产品的特点和优 势。
销售技巧培训手册
PART 2
了解顾客 需求信息
销售技巧培训-了解顾客需求信息
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有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
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有经验的业务员会尽量让客户多说，从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。 当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息。适当提出问题很重要，对于销售来说，没有提问，几乎达成不了销售。
了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息。 真正的销售从异议开始。在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议。许多销售员会认为应对异议是一件困 难的事情。其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。
销售技巧培训-了解顾客需求信息
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销售技巧 培训手册
目录 Contents title
01.客情维护-顾客要什么 02.了解顾客需求信息 03.导购的工作任务 04.学习心态重要性
PART 1
客情维护 顾客要什么
销售技巧培训-客情维护
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非常完整的销售培训手册
销售管理学第一篇：销售日志一、销售过程中销的是什么？答案:自己。
1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的，服务是一流的，可是,如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售.5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉。
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意.可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服,你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗？不会，因为你的感觉不对.5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”.四、买卖过程中卖的是什么?答案:好处。
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
实用文档之非常完整的销售培训手册
实用文档之"非常完整的销售培训手册"【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。
如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】本篇日志因为威力太大，通常是不敢公开的秘诀！建议收藏备用……可以做个ppt当教材！第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么？答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身；4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗？6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
销售技巧话术培训手册
再劳动中强化与劳动改善中提到，NPS（新生产技术法）强调要排出浪费的动作，但我们必须先认识那些是无附加价值的浪费动作。
了解它才能想办法它消出掉。
就如同我们打敌人，必须先知道谁是敌人，敌人在那里，对敌人越了解，打起仗来就胜算。
NPS将所有浪费归纳七种：1）、等待的浪费；2）、搬运的浪费；3）、不良品的浪费；4）、动作的浪费；5）、加工的浪费；6）、库存的浪费；7）、制造过多或过早的浪费。
其中1-5项的浪费，一般说起来比较容易被了解与接受，第6与7项的浪费就是NPS与众不同的看法与见解了。
以下依序加以介绍。
七种浪费之一：等待的浪费：等待就是闲着没事，等着下一个动作的来临，这种浪费的无庸直疑的，造成等待的原因通常有；作业不平衡、安排作业不当、待料、品质不良等。
另有一种就是“临视机器”的浪费，有些工厂买一些速度快、价格高的自动机器，为了使其能正常运转或其它原因，例如；排除小故障，补充材料等等，通常还会另外安排人员站在旁边临视。
所以，虽然是动设备，但仍需人员在旁边照顾，特称之为“闲视”的浪费。
七种浪费之二：搬运的浪费：大部分皆人会认同搬运是一种无效的动作，也有人会认为搬运是必须的动作，因为没有搬运，如何做下一个动作？曾问过很多人，都有这种想法。
正因为如此，很多人会默许它的存在，默许它的存在，而不设法消除它。
有些人想到用输送带的方式来克服，这种方式仅能称之为花大钱减少体力的消耗，反而被隐藏了起来。
搬运的浪费若分解开来，又包含放置、堆积、移动、整理等动作的浪费。
通常造成搬运浪费主要是由于工厂布置所致。
缺乏NPS流线生产的观念。
七种浪费之三:不良品的浪费：产品制造过程中，任何的不良品产生，皆造成材料、机器、人工等的浪费。
任何修补都是额外的成本的支出。
NPS的生产方式，能及早发掘不良品，容易确定不良的来源，从而减少不良品的产生。
七种浪费之四：动作的浪费：要达到同样作业的目的，会有不同的动作，哪些运用是不必要的呢？是不是要拿上、拿下如此频繁？有没有必要有反转的动作、步行的动作、弯腰的动作、对准的动作、直角转弯的动作等?若设计的很好，有很多动皆可被省掉！七种浪费之五：加工的浪费：在制造过程中，为了达到作业的目的，由于有一些加工程序可以省略、替代、重组或合并的，若是仔细地加以检查，你将可发现，以有不少的浪费，等着你去改善。
销售技巧培训手册(2021整理)
发卖技巧培训手册督导部2021年5月目录一、顾客类型…………………………………………………………………二、顾客效劳发卖过程………………………………………………………1、恭迎宾客……………………………………………………………………………2、接近…………………………………………………………………………………3、试探…………………………………………………………………………………4、推销…………………………………………………………………………………5、跟进保举……………………………………………………………………………6、附加推销……………………………………………………………………………7、处置贰言……………………………………………………………………………8、达成交易……………………………………………………………………………9、安排顾客付款………………………………………………………………………10、送客………………………………………………………………………………三、导购员的语言艺术……………………………………………………四、发卖技巧总结…………………………………………………………五、售后效劳………………………………………………………………一、顾客的四种购物风格类型：1、创新型：特征：■喜欢新产物■对婴童时尚品牌存眷■追求潮水时尚应对：■注重介绍产物与其它产物的不同之处，突出个性;■暗示出激情，冲劲，狂热;■语言有趣味性，有幽默感;■可以与之交流潮水定见;■被尊重。
2、主导型特征：■自我意识强，喜欢自已做主; ■要求他人认同他的措辞或不雅点；■支配一切。
应对：■奉其为带领者，我们保持顺从的心态;■给其空间在适当的时候打招呼;■不要与其硬碰，听从指示;■不要催促他作购置决定。
3、融合型特征：■能够礼貌对待售货员礼貌对待; ■喜欢与别人分享开心事; ■容易与人在短时间开展成熟悉的人。
应对：■殷勤款待;■了解其需求;■关心他的;■关心他所关心的人;■多加建议，加快购置决定。
销售培训手册范文3篇
销售培训手册范文3篇销售培训，是指企业或相关机构组织的围绕销售人员、产品、客户等展开的培训活动本文是店铺为大家整理的销售培训手册范文，仅供参考。
销售培训手册范文一：第一篇:销售日志一、销售过程中销的是什么?答案：自己1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”;2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身;4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗?5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗?6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢?2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?答案：感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
销售技巧培训完全手册(ppt 17页)
铺货率是指某个单品、某品项或品牌对商店的覆盖范围。销 售某种产品的商店数越多，则该产品的单品铺货率就越高。就考 察的对象来说，可以考察某个单品，也可以考察某个系列品项； 就考察的范围来说，可以考察一条线路，也可以考察一个区域、 一个业代处、一个分公司等。
17.12.2019
14
● 单品铺货率 单品铺货率=线路上有销售该单品的店数/线路上总店
数
注意：此处及以下都以“线路”为单位计算，若把 “线路”换成“某区域”，或整个业代处管辖范围， 计算的方法和意义是一样的。
● 加权单品铺货率 加权单品铺货率=单品铺货率*单品的销量权重 单品的销量权重=线路单品销售额/线路总销售额 （注：为计算方便，也可用“销量”近似代替“销售
额”）
◎ 层面位置好，占据货架3－5层的黄金段（距地面75－120CM 之间）。
▽堆头： ◎ 争取最好的堆地位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。 ◎ 单个堆头应保证两个SKU集中出样。多个SKU出样时，应按
照标准码放，免得杂乱无章。
◎ 堆头的高度要求不低于0.8米。 ▽端架： 争取最好的端架位置，如出入口、主通道、人流量大的地方。
销售技巧培训手册
17.12.2019
1
拜访八步骤
一．进入售点前的准备工作
● 检查个人外表，整理工作服 ● 检查客户卡资料
● 准备生动化材料（POP、DM等） ● 准备清洁用工具（如毛巾等）
● 回顾拜访目的，最近销量和以往承诺
二．售点外店情查看 ● 及时更换外观破损的广告资料
● 根据不同场景选择不同开场方式，例： ▽称赞――让对方觉得舒服 ▽探询――澄清对方的需求，或表示兴趣 ▽提供服务或帮助――协助客户处理事情或解决问题 ▽提供建议――为客户提供一些对他生意发展有益的建议或知识 ▽惊异的叙述――吸引客户的注意（此方式需要较高超的技巧）
销售技巧培训手册
“好视立”杰出销售人员之养成诚意是销售员的生命成交是销售工作的最终目的恒久耐力是销售人员成功的根本你自己是个怎样的人？为什么你要从事销售员这份工作？这份工作对你意味着什么？店铺服务人员是零售业务最重要的资源，他们是直接与顾客接触的一群，掌握增加商店营业额的主导地位。
进行“成功销售员”培训，目的在于加强本店眼镜销售人员对专业知识和销售技巧的认识，并训练零售应用之法，使从业人员更能发挥天赋潜质，提升本店服务水准，使顾客乐于光顾，使营业额得以增长。
虽然一些店铺并不进行销售员的训练，也能门庭若市。
但要使这样的局面得以维持或进一步提高业绩，销售员训练仍是必经之路。
第一讲：杰出销售员的必要观念正确的工作观念我们首先是为了自己的而打拼，但是如果你真的希望有一个不同的将来，有个精彩的明开，那么你只有通过三个途径来实现：不断地服务每一个顾客，如同对待一位朋友那样另他满意；不断地参与公司各项工作，如同对待自己的家一样，让他变成一个愉快温馨的工作环境要做到这两点，你就必须不断地通过学习和锻炼来提升自己。
我们工作的第一个内容：为每一位顾客服务我们服务对象的特点：患有不同症状的视力疾病（即屈光不良者）我们服务活动的特点：并非单纯的买卖行为，而是一种为屈光不良患者验配眼镜从而解除其痛苦的医疗行为。
每一位眼镜销售人员必须具备象医务人员一样崇高的专业精神和服务精神。
基于以上的原因，消费者进入我们的商店，即使不配眼镜，我们都应该提供必要的服务，包括帮客人清洗保养眼镜，调整镜框提供必要的配镜咨询和护眼方法。
为消费者进行免费的视力检查，提醒他爱护灵魂之窗，珍惜视力，都是我们力所能及而且责无旁贷的义务。
可能你的服务会让他对你或是你们商店产生好感；对自己的视力情况有新的认识；发现原有眼镜的不足之处；这都是新的购买行为的良好开端。
即便没有做到生意，我们也获得了一个好的口碑；有可能被我们服务的对象会介绍身边的人光顾我们商店，或者在他真正需要配眼镜时会想到我们，这就是成功。
销售技能培训手册
销售技能培训手册销售技能培训手册（一）商务礼仪----打造个人形象1 仪表1.1 头发应保持适当长度，整洁、干净；保持经常修剪，不宜涂抹过多的头油、发胶；不要染成除黑色以外的颜色；不应有头皮屑等。
男士：不宜留长发，脑后的头发不得接触到衬衣的领口处。
头发不得盖住耳朵，鬓角不要过长；女士：披肩发要整齐，不要看上去没有经过梳理；不要留怪异的发型；头发帘不要长过眉头，挡住眼睛。
1.2 脸部男士：尽可能不要留胡子，即便留也应整齐。
脸部应保持干净,注意鼻毛不要露外；女士：不宜化过浓的妆，眉毛、嘴唇不要用例如黑色等怪异颜色化妆。
1.3 口腔口味应保持清新，牙缝不要有食物残渣。
1.4 指甲不要留长指甲，女士不要涂抹颜色过于鲜艳的指甲油。
1.5 香水男士：应尽量使用名牌的男士专用香水；女士：不宜喷洒味道过于浓重、气味过于怪异的香水，应以气味芬芳、清淡为好。
2 男士服饰2.1 帽子商务工作不可戴帽子、围巾。
2.2 服装正式的商务礼仪中，男士必须着西装、衬衣并打领带。
西服：西服一定要笔挺，颜色以藏青、深蓝、灰色和米色为主，不要穿白色、红色、黑色（正式晚宴可穿黑西装）和绿色的西服；新西装袖口的标签要拆掉；一般穿西装只扣第一个扣子，如果是三个扣的西装，可扣前两个扣子；坐下时应解扣，站起后应随手将扣系上。
衬衣：衬衣要干净、整齐，尽量不要穿带有明花、明格的衬衣，最好穿质地较好的长袖衬衣；浅颜色衬衣不要太薄；袖口、领口要干净、平整；袖口要系好，袖子应比西装的袖子长出一公分，并能盖住手背；领角有扣的衬衫即使不打领带也要扣上；不打领带时，衬衣第一个扣子要解开；不要穿太旧、起泡或起球的衬衣。
领带：领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要黑衬衣打白领带；不要带怪异的领带（如：皮的、珍珠的）；领带下摆应长过皮带扣少许；穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲的里面即贴住衬衣。
2.3 腰带一定是黑色皮腰带，腰带扣不要太花，不可打其它色腰带，也不能太旧。
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4、客户链和转介绍
• 心态：
不要怕麻烦客户 给他一个机会可以帮助我 随时赞美，感谢客户 不要做过急的动作 随时随刻开口要求转介绍
• 转介绍的流程
感谢—要求—承诺—引导—记录
转介绍台词：
XX经理，今天向您学习了很多关于物流方面的知识，您不愧是资深 的物流经理，同时也感谢您信任我和我们公司，有为贵公司提供服务 的机会。 象您这样的专业物流经理一定会有不少的朋友，不知道有没有也需要 我们服务的企业，您看您比较熟悉的企业有……?
自我管理提示
• 时间管理：紧急又重要的事情放在第一位，重要不紧急放 在第二位 • 目标管理：人生规划、收入规划、活动计划、年度计划、 月度计划、周计划、日计划 • 拜访工具：资料、照片、杂志、合约、课程介绍、反馈证 言、需求调查问卷、推荐函等 • 记录表格：每日销售活动记录表、客户资料登记表、电话 记录表
– 朋友介绍 – 广告/文印 – 同质市场业务人员
准备和电话约访
1、准备工作
仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态 资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片 资料、合同、客户背景资料 心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演
2、突破秘书/前台过滤
• 公事公办、迅速突破
您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜 想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！！
需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求和期望作出 清楚的陈述 • 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗 拒、误解作出陈述
开放型/封闭型问题
• 开放型问题可以使客户开口说话，而且有 时会有意想不到的效果。 • 封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节 奏 • 开放型询问在大生意中起到了重要的作用