《管理会计》第四章 经营预测
管理会计——第四章 销售预测
,
。
又称 台尔斐 法
,
即在 各 专 家 互 不 联系 的情 况 下征 求搜 集他们 的意见 ,
再用 统计 这 种方法
,
求 平均 数
,
据 以 作 出 判断
。
预测
专 家小 组 法 可 以 互相启 发
3
.
邀请 专家 组成一 个小 组 对某 些 较 复杂 的 间题
,
,
进行 判断 和 预测
。
。
。
使 问题 更 深 入
、
销售 人员
、
或外 界的
具体 有 两 种
,
:
①主观 判 断法 判断
即 由本 企 业销 售经 理
、
有 关 销售人 员 在 充分 考 虑 外界 条 件 变化 后作 出 的
,
② 客观 判断 法 专 家调 查 法 方 法加工
, ,
,
是 该妒卜 界 有关人 士 进行 的 判 断
, , 、 。
又分 两种 即 专家 调 查 法和 专 家小 组 法
,
;
③ 经 济 发展趋 势
④产 品 价格
。
:
⑤ 广告
,
⑥ 推销方 法
,
⑧ 本 企业 的生产 能 力
;
⑧ 竞争情 况
四、;等等短期 销 售 预 测 的 方 法 有 哪 几 种 ? 短期 销 售 预 测 的方法 很 多
, ,
答
1
.
:
通 常 采用 的方 法有 下面 几 种
,
:
指 标 法 是 指 本 企 业 产 品 与 某 一 因 素 的联 系 情 况
+
来 进行 预 测
。
计算 公式 如 下
管理会计4-预测.
•第二节 销售管预理会算计--的----第基四章本预方测分法析
(三)指数平滑法 指数平滑法是利用平滑系数（加权因子）， 对过去不同期间的实际销售量或销售额进行加
令D表示实际值，F表示预测值，小标t表示 第t期，a表示平滑系数（0≤a≤1），有计算公 式：
2
是根据预测对象与其他相关指标之间的相互依 存、相互制约的规律性联系，建立相应的因果数学 模型进行预测分析的方法。
管理会计------第四章 预测分析
(二)定性分析法
定性分析法亦称经验判断法，是主要依靠预测 人员的经验、知识、判断和分析能力，推断事物的 性质和发展趋势的方法。
按具体做法，定性分析法可分为会议和函询两
X Xi Wi 其中 Wi 1
X Xi Wi b
b 本季度平均每月实际销售量(额) 上季度平均每月实际销售量(额) 3
管理会计------第四章 预测分析
•第二节 销售预算的基本方法
[例4—2]依例[4—1],根据10,11,12三个月的观 测值,按移动加权平均法,预测明年1月份的销售额。
会议调查法，主要有两个步骤：首先邀请熟悉 该行业经济业务和市场情况的专家或有关人员，根 据其经验和知识进行分析判断,提出预测初步意见； 然后通过召开调查会或座谈会的方式，对上述初步
管理会计------第四章 预测分析
函询调查法，是指所谓“德尔斐法” ,具体 可分为三个步骤：首先制定预测问题调查表,寄发 给各位专家,分别征求他们的意见；然后把各专家 的判断,以匿名方式汇集于一张表上,请各位专家 分别在别人意见的基础上修正自己的第一次判断, 如此反复3－5次；最后采用加权平均法或中位数 法,综合归纳各专家意见,作出最终判断。
管理会计学习指导(一)
管理会计学习指导同学们：为便于大家对本课程内容能够抓住重点并深刻理解，中央电大《管理会计》课程组将各章重点内容提炼如下，供大家学习时参考。
第一章管理会计概论1．管理会计的定义和目标（1）管理会计的定义广义的管理会计是以现代管理科学和会计学为基础，以加强企业内部管理为目的，运用科学的方法，通过对企业经营活动过程进行规划、决策、控制和考核评价，为企业管理人员提供信息的一种管理方法。
（2）管理会计的目标主要概括为五个方面：合理预测、正确决策、合理规划、有效控制、合理评价。
2．管理会计的内容（1）成本管理会计成本管理会计中最重要的是标准成本制度，它是管理会计最基本的方法，既是计划目标，又是成本控制、分析的依据。
（2）规划与决策会计规划与决策会计是以企业的经营目标为依据，在预测企业前景的基础上，运用一系列现代管理技术和方法规划未来并参与决策。
主要包括预测分析、决策和全面预算。
（3）控制与责任会计控制与责任会计是以全面预算为依据，通过标准成本制度，实施有效的成本控制，通过划分责任建立责任会计。
它主要包括成本控制和责任会计。
成本管理会计是现代管理会计的核心部分，规划与决策会计、控制与责任会计是主体部分，并且规划与决策会计处于首位。
3．管理会计与财务会计的关系（1）联系信息资源共享，共同服务于企业管理，最终目标都是为了改善企业经营管理，提高经济效益。
在实现目标的过程中两者使用的方法相互渗透、相互促进。
所生产的信息有着共同的特征，即相关性和可靠性。
（2）区别职能目标不同、主体不同、资料时效不同、核算依据不同、信息的精确程度不同、编报时间不同、法律效力不同。
第二章成本习性与变动成本法1．成本的概念成本是为取得财产或接受劳务而牺牲的经济资源。
2.成本习性的概念、特点（1）成本习性的概念成本习性又称成本性态，是指在一定条件下成本总额与特定业务量之间的依存关系。
（2）成本习性的特点成本习性的特点：成本习性具有相对性、暂时性和可能转化性。
管理会计 经营预测
第四章经营预测★一、单项选择题1.企业根据现有的经济条件和掌握的历史资料以及客观事物的内在联系，对生产经营活动的未来发展趋势和状况进行的预计和测算的过程，就是管理会计的( ) 。
A.经营决策B. 经营预测C.生产决策D. 生产预测2.下列各项中，属于因果预测分析法的是( ) 。
A.趋势平均法B. 移动平均法C.指标建立法D. 平滑指数法3.下列各项中，不属于定量分析法的是( ) 。
A.判断分析法B. 算术平均法C. 回归分析法D. 平滑指数法4.通过函询方式，在互不通气的前提下向若干经济专家分别征求意见的方法是( ) 。
A.专家函询法B. 专家小组法C.专家个人意见集合法D.特尔菲法5.下列各种销售预测方法中，属于没有考虑远近期销售业务量对未来销售状况会产生不同影响的方法是( ) 。
A.移动平均法B. 算术平均法C.加权平均法D. 平滑指数法6.下列各项中，不能按照统一的方法直接确定各期权数值的方法是( ) 。
A.移动平均法B. 趋势平均法C.加权平均法D. 平滑指数法7.在采用平滑指数法进行近期销售预测时，应选择的指数是( ) 。
A. 固定的平滑指数B. 较小的平滑指数C.较大的平滑指数D. 任意数值的平滑指数8. 因果预测分析法下用于建立预测模型的“回归分析法”与趋势外推法所采用的“修正的时间序列回归法”的回归系数计算公式( ) 。
A.完全相同B. 完全不同C.大致相同D. 大致不同9.在下列产品寿命周期的不同阶段中，产品销售量急剧下降的现象通常发生在( ) 。
A.萌芽期B. 成长期C.成熟期D. 衰退期10. 目标利润一经确定，就要纳入预算系统中的( ) 。
A．编制体系 B．执行体系C．指导体系 D．控制体系11.利润敏感性分析是研究当制约利润的有关因素发生某种变化的时候对利润所产生影响的一种( ) 。
A．判断分析法 B．趋势外推法C．定量分析法 D．定性分析法12.下列各项中，其利润敏感度等于经营杠杆系数的百分之一的指标是( ) 。
4人大版管理会计学(第五版)第4章
提出各种成本降低方案
成本降低方案的提出主要可以从 改进产品设计、改善生产经营管理、 控制管理费用三个方面着手，这些方 案应该既能降低成本，又能保证生产 和产品质量的需要。
正式确定目标成本
企业的成本降低措施和方案确定后， 应进一步测算各项措施对产品成本的影 响程度，据以修订初选目标成本，正确 确定企业预测期的目标成本。
(指数平滑法)中盛公司1-6月份电冰箱的销售量如下表:
月份 1 2 1000 3 1300 4 1200 5 1170 6 1350 销售量 1200 (台)
a=0.3 , 一月的预测值为1250台,要求预测7月的销售量.
月份 aXt-1 1 2 3 4 0.3×1200 0.3×1000 0.3×1300 0.7×1250 0.7×1235 0.7×1165 (1-a)St-1 St 1250 1235 1165 1206
选择初选目标成本主要有两 种方法:
选择某一先进的成本水平作为初 根据企业预测期的目标利润，来 测算目标成本。
成本初步预测
成本初步预测是指在当前生产条 件下不采取任何新的降低成本措施确 定预测期可比产品能否达到初选目标 成本要求的一种预测。
初步预测是根据历史资料来推算的， 一般可以采用以下两种方法: 1、按上年预计平均单位成本测算预测 期可比产品成本。 2、根据前3年可比产品成本资料测算 预测期可比产品成本。
5 6
7
0.3×1200 0.3×1170
0.3×1350
0.7×1206 0.7×1204
0.7×1194
1204 1194
1240
因果预测分析法
影响产品销售的因素是多方面的， 但在这些因素中，有些因素对产品销售 起着决定性的作用或与产品销售存在某 种函数关系，只要找到与产品销售(因 变量)相关的因素(自变量)以及它们之 间的函数关系，就可以利用这种函数关 系进行产品的销售预测。 这种销售预测方法就是因果预测分 析法。
4-2第四章 经营预测
管理会计教案第四章经营预测通过本章的学习，了解经营预测的基本原则和程序，理解销售预测与成本预测、利润预测、资金需要量预测的关系,着重理解销售预测的意义，掌握经营预测的各种预测方法和适用条件,重点掌握成本预测的具体步骤。
本章理论教学2学时，课外技能训练2学时。
第三节成本预测成本预测(forecast of cost)是在编制成本预算之前，根据企业的经营总目标和预测期可能发生的各个影响因素，对本企业在预测期内的成本总额和单位产品成本的估计和推断。
通过成本预测，企业可以在生产经营过程中，对成本的形成进行有效的控制，降低成本水平，使本企业的产品在市场上更具竞争力，提高经济效益。
现代企业的成本管理工作，不能停留在事后算账和分析上，而应把工作的重点转向事前目标成本的制订和成本预测，以及事中成本的控制上来。
成本预测是成本管理工作的重要一环。
一、成本预测的程序成本预测一般按以下步骤进行：1、初步确定目标成本，提出目标成本草案所谓目标成本，是指在确保实现目标利润的前提下，企业在成本方面应达到的目标。
目标成本不单纯是财务管理问题，它还涉及产品的设计、工艺的制定、产品的制造等许多方面，它规定着企业未来降低成本的努力方向，一般具有效益性、可控性、目的性与先进性的特点。
目标成本的确定应经过反复测算才能完成。
一般可采用按目标利润或先进的成本水平两种方法进行预测。
(1)倒推法倒推法是以事先确定的目标利润为前提，根据销售预测和国内外同类企业的情报资料，考虑具有竞争能力的价格水平，用预计销售收入扣除目标利润和应纳税金就可得到预计的目标成本，即由目标利润倒推出目标成本。
计算公式如下：目标成本=预计销售收入—预计应交税金—目标利润这种方法可以使目标成本与目标利润的水平衔接起来。
并且公式中的销售收入是按市场价格乘以预计销售量得到的，因此由上式推算出的目标成本就是市场可接受的成本，按此生产出的产品必然具有市场竞争力。
但它无法直接确定目标固定成本和目标单位变动成本指标，还需在此基础上继续分析。
沈阳工学院经管管理会计题库第四章答案
(1)选择的调查对象要具有普遍性和代表性，调查对象应能反映市场中不同
阶层或行业的需要及购买需要。
(2)调查的方法一定要简便易行，使被调查对象愿意接受调查。
(3)对调查所取得的数据与资料要进行科学的分析，特别要注意去伪存真、
去粗取精。
5．算术平均法与加权平均法的适用范围是什么？
6．回归直线法，是假定预测对象销售量的变量因素只有一个，根据直线方
程式y = a+bx，按照数学上的最小二乘法来确定一条误差最小的、能正确反映
自变量x与因变量y之间关系的直线。
7．周转期预测法，又称定额日数计算法，它是根据流动资金完成一次循环
所需要的日数(资金定额日数)和每日平均周转额(每日平均资金占用额)，来
上述计算表明，销售每增加l元，全部资产将增加0．69元，负债将增加
0．15元，因此，尚欠0．54元需要通过筹资取得。因此，预计2001年应筹集的
资金为：
(1 500 000—1 000 000)×54％=270 000(元)
最后，还应估计新增利润，并考虑可从未分配利润中获取部分资金等因素。
本案例中，2001年销售收入为l 500 000元，按照税后净利占销售额4％计算，为
场，熟悉自己所负责区域的情况，因此，用这种方法得出的预测数据比较接近实
际。另外，采用这种方法，便于确定分配给各销售人员的销售任务，发挥其积极
性，激励他们努力完成各自的销售任务。但是，由于受各种因素的影响，销售人
员的预测也会出现偏差，对销售人员的预测往往需要进行修正。
10．成本预测，是成本管理的重要环节。它是在编制成本预算之前，根据企
电视机销售量
x(万台)
显像管销售量
管理会计课件：经营预测分析
移动加权平均法的应用
移动加权平均法比较重视近期的历史资料， 认为距离预测期越近的资料越是有效的， 这种方法避免了对各月差异进行简单的平 均化，使预测结果更接近实际情况。因此 这种方法适用于对那些各期销售量（或销 售额）波动较大的产品进行预测。
（三）指数平滑法
指数平滑法是在加权平均法基础上变化得 来的一种方法，它是在综合考虑前期预测 销售量和实际销售量信息的基础上，利用 事先确定的平滑系数a来预测未来销售量的 一种方法。其计算公式如下：
指数平滑法通过平滑系数加权计算不需要大量历史数据， 而且考虑以往期间的预测值，比较全面。但是平滑系数的 确定具有一定的主观性，因此在实际运用时，应注意尽量 避免人为主观因素的影响。
二、因果预测分析法
因果预测分析法又称相关预测分析法，通 常根据已有的历史资料，建立能够反映因 果关系的数学模型，用以描述预测量与相 关变量之间的依存关系，再通过对数学模 型求解来确定预测期销售量（额）的方法。
（一）确定预测目标 （二）收集分析资料 （三）选择预测方法 （四）实施预测分析 （五）分析误差，修正预测结果 （六）得出预测结果
五、经营预测分析的方法
（一）定性分析法定性分析法即非数量分析法，又称判断分析法，它 是一种直观性的预测方法。这种方法主要是依靠有关专业人员的知识 技能、个人经验和综合分析判断能力，在调查研究的基础上，结合预 测对象的特点进行综合分析，对某一未来事项的性质和发展趋势做出 判断的一类预测方法。
（三）利润增长率法
利润增长率法，是根据企业基期已经实现的利润水平，结 合过去若干年企业的利润增长率的变动趋势（通常参照过 去3～5年的历史资料），以及可能对企业利润产生影响的 相关因素在未来期间可能发生的变动情况，由此确定一个 相应的预计利润增长率，然后据以确定目标利润的一种方 法。其计算公式如下：
管理会计 第四章 预测分析
px Pr, bx Pr, ( p b ) x Pr, a Pr 1 % px Pr, 1 % bx Pr, ( p b ) 1 % x Pr, 1 % a Pr
当 b>0.5p 时，p 的敏感性最大，然后依次是 b、 x、 a 从本量利公式分析：
2012-6-10 5
5 预测分析的程序 对于定量预测，要选择 专门方法，建立数学模 型；对于定性分析，也 要建立设想的逻辑思维 模型，并拟定预测的调 3 查提纲 经过一段时间，对上一阶段 的预测结果，必须进行证和 分析评价。
2
收集的信息要完 整全面可靠。有 些需加工：去伪 存真，找出各因 素之间关系，发 现规律。
2012-6-10 9
第二节 销售预测
销售预测，销售预测是指在一定的市场环境下，运用一定的方法，对某种产品在 一定区域和期间内的销售量和销售额所进行的科学预计和推测。
怎样进行销售预测？最常用的有： 趋势预测分析法 因果预测分析法 判断分析法 调查分析法
不论采用哪种方法来确定销售预测值，一
般都要略低于该企业的“销售潜量”（指 通过促销努力达到最大限度时的最高销售
=∑最后移动期销售量(额)／m期
2012-6-10 13
移动平均法的修正算法
计算公式为：
计划期销售预测数=最后移动期销售量(额)的平均数+趋势值 趋势值=最后移动期销售量(额)的平均数-上一个移动期销售量(额)
的平均数
2012-6-10 14
3、指数平滑法:导入平滑系数α（它的值要求大于0小于1；一般取在0.3至0.7 之间）进行测算：
2012-6-10 23
3〃运用经营杠杆预测利润(这里指息税前利润)
管理会计：经营预测习题与答案
一、单选题1、下列各种销售预测方法中,没有考虑远近期销售业务量对未来销售状况产生不同影响的方法是( )。
A.算术平均法B.指数平滑法C.移动平均法D.加权平均法正确答案：A2、某企业利用0.4的平滑指数进行销售预测，已知2018年的实际销量为100吨，预计销量比实际销量多10吨；2019年实际销量比预计销量少6吨，则该企业2020年预测销量为( )吨。
A.103.6B.93.6C.100.4D.102.4正确答案：A解析：根据2018年数据，2019年预计销量=100*0.4+110*（1-0.4）=106吨，实际销售少6吨，为100吨；2020年预计销售=100*0.4+106*（1-0.4）=103.6吨3、企业经营预测分析的内容不包括( )。
A. 所得税预测B. 利润预测C. 销售预测D. 成本预测正确答案：A4、采用高低点法预测成本时，需要具备的条件不包括以下哪一项？（）A.有历史成本数据可供分析B.各期产量差异不大C.成本变动趋势较为稳定D.生产条件较为稳定正确答案：B5、根据历史成本数据来预测成本的方法不包括（）。
A.回归分析法B.高低点法C.散布图法D.经验判断法正确答案：D二、多选题1、定性分析的常用方法包括（）。
A.因果预测分析法B.调查分析法C.专家判断法D.集合意见法正确答案：B、C、D2、进行销售预测时，下列哪些因素需要考虑？（）A.经济政策变化B.流行趋势变化C.生产能力是否充足D.竞争对手动向正确答案：A、B、C、D3、相比较而言，较大的平滑指数适用于（）情况的销量预测。
A.近期B.远期C.波动较小D.波动较大正确答案：A、D4、销售预测定量分析的常用方法包括（）。
A.移动加权平均法B.直线回归分析法C.指数平滑法D.简单移动平均法正确答案：A、B、C、D5、影响利润的因素包括（）。
A.单位变动成本B.固定成本C.销售量D.产品售价正确答案：A、B、C、D三、判断题1、一般来说，使用移动加权平均法进行预测时,越近期的数据应该取更大的权数。
管理会计学详细资料(适合自学)unit4经营预测思维导图
4.1 销售预测
一、定性销售预测（定性分析法） 二、定量销售预测（数量分析法）
判断分析法
直觉判断
调查分析法
代表性顾客的消费倾向
算术平均法
各历史时期的销售量看成同等重要，不能体现增减趋势
趋势预测法 因果预测分析法
加权平均法
近期观察值的权数大一些，远期观察值的权数小一些
指数平滑法
公式ppt20
预测产品品种结构变动对利润的影响
全部产品平均利润率ppt62 因产品品种结构变动而增减的利润ppt62
4.4 资金需要量预测
一、资金总需要量预测 二、固定资金需要量预测 三、流动资金需要量预测
资金增长趋势预测法
销售规模 生产规模
预计资产负债表法（销售百分比法）
生产设备需要量的预测
其他固定资产需要量的预测
优点
比较灵活 在不同程度上考虑了以往所有各期的观察值，比较全面
回归分析法（最常用）
回归直线法 多元回归法
y = a + bx 1
季节预测分析法（了解即可）
销售量
加法模型 乘法模型
与前述方法的联系
是前述各种方法在考虑季节因素的情况下的一种调整
4.2 成本预测
目标成本法下的成本预测
目标成本 = 预计销售价格 x 预计销售量 - 响
材料价格降低引起的产品成本降低率 = 直接材料占产品成本比重 x 材料价格降低 率
产品成本 = 直接材料 + 直接人工 + 制造费用 = 直接材料 + 小时工资率 x 工时消耗
定额 + 制造费用
直接人工成本动因变化的影响
人工工时定额降低引起的成本降低率 = 直接人工占产品成本比重 x 人工工时定额 降低率
管理会计第四章讲义
第四章经营决策分析本章主要介绍了在以成本性态分析和变动成本法的基础上，利用对成本、销售量和利润之间的依存关系进一步分析企业的短期生产经营决策、特殊状态下的生产决策问题。
本章内容主要包括经营决策的主要分析方法以及其在经营决策分析中的具体运用。
本章主要考核内容：1. 了解决策的概念、特征和种类；2. 理解和运用经营决策分析中的相关成本；3. 运用经营决策分析方法对企业具体生产决策问题进行分析。
第一节决策分析概述1. 决策分析的含义决策分析是指为实现企业的预定目标，在科学预测的基础上，结合企业内部条件和外部环境，对与企业未来经营战略、方针或措施有关的各种备选方案进行成本效益分析的过程。
2. 决策的特征决策的特征包括：1）决策总是面向未来；2）决策要有明确的目标；3）决策要考虑人的因素；3. 决策的分类A. 按决策对经营活动的影响期的长短分类一一短期决策和长期决策；B. 按决策者所掌握的信息特点分类——确定性决策、风险性决策和不确定性决策；C. 按决策方案之间的关系分类——独立方案决策、互斥方案决策和组合方案决策。
4. 决策分析的程序1）确定目标2）收集与决策目标相关的信息3）根据所收集到的信息针对可实现目标提出一系列的被选方案4）选择其中最满意的方案进行执行5）跟踪和反馈第二节经营决策分析中的相关成本与无关成本概念按照成本是否与决策分析有关，方案成本可以分为相关成本和无关成本。
（一）相关成本相关成本是指在经营决策分析过程中所使用的成本，是由某项特定决策方案直接引起的未来成本支出，并且是不同方案之间有差别的未来成本。
常见的相关成本包括：1. 增量成本狭义增量成本是指因实施某项具体方案而引起的成本，如果不采纳该方案，则增量成本就不会发生；广义增量成本是指两个备选方案相关之间的差额，又称差量成本。
增量成本是一种边际成本，由于业务量增加而增加的变动成本，是变动成本总额的变化。
边际成本是指当业务量无限小变动时，成本的变动与业务量的变动之比。
管理会计课后习题学习指导书习题答案第四章
课后练习思考题1.定性销售预测和定量销售预测的优缺点是什么?其适用范围又是什么?答：（１）定性销售预测又称为定性分析法或非数量分析法，它主要是依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑政治经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等各项因素对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。
定性销售预测方法又分为判断分析法和调查分析法两大类。
定性预测的优点在于注意对当期事物发展变化的把握，在资料不足的情况下可以加快预测速度；缺点是容易受到主观因素的影响，科学依据不足，准确性、可靠性较差。
（２）定量销售预测也称数量分析法。
它主要是应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系，并做出相应预测结论。
定量预测基本上分为：趋势预测分析法、因果预测分析法、季节预测分析法和购买力指数法。
定量预测的优点是结果的客观性。
但由于经济生活的复杂性，并非所有影响因素都可以通过定量进行分析，某些因素（例如，政治经济形势的变动、消费倾向、市场前景、宏观环境的变化等）只有定性的特征，定量预测比较机械，难以预测事物性质的发展变化；再者，定量分析也存在其本身的局限性，任何数学方法都不能概括所有的复杂的经济变化情况。
如果不结合预测期间的政治、经济、市场以及政策方面的变化情况，必然会导致预测结果脱离客观实际。
所以，我们必须根据具体情况，把定量分析与定性分析方法结合起来使用，这样才能收到良好的效果。
2.某家具公司采用调查分析法进行销售预测时，应如何去做?答：通过对有代表性的顾客的消费意向进行调查，了解市场需求变化趋势，了解到顾客明年的购买量，顾客的财务状况和经营成果，顾客的爱好、习惯和购买力的变化，顾客购买本公司产品占其总需要量的比重和选择供应商的标准，这对销售预测将更有帮助。
3.在不同的产品寿命周期阶段，应如何有效地进行销售预测?答:某种产品从投人市场开始直到退出市场为止，一般分为投人期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
第四章经营预测
经营预测的方法（第一节重点）
趋势预测分析法 定量分析法
算术平均法 移动平均法 加权平均法 平滑指数法
方法
因果预测分析法
本量利分析法 投入产出法 回归分析法
定性分析法 调查分析法
专家集合意见法 推销员判断法 产品生命周期法
实际工作中两者结合使用，相辅相成
第二节 销售预测
• 一、销售预测的意义与影响因素
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第四章 经营预测
学习目标
熟悉经营预测的定义与作用、内容与程序 了解销售预测、成本预测以及利润预测的影响因素 掌握销售预测、成本预测以及利润预测的基本方法
第一节 经营预测概述
一、经营预测的定义与作用 （一）经营预测的定义
• 预测是指根据过去和现有的能够反映客观现象的信息资料，利用各种 科学的方法预计、推断事物发展的必然性或可能性的行为，即根据过 去和现在预计未来，由已知推断未知、对不确定的或不十分了解的事 物作出叙述的过程。
• Firm F; Firm V; Firm 2F.
第四节 利润预测
–
Firm F Firm V Firm 2F
– 销售额
$15 $16.5
$29.25
– 营业成本
• （一）本量利分析法【例4-9】不再赘述
第四节 利润预测
–
– 销售额 – 营业成本
Firm F Firm V Firm 2F
$10
$11
$19.5
– 固定成本
7
2
14
– 变动成本
2
7
3
– 利润
$1
$2
$ 2.5
– 现在, 让每一家企业的销售额在下一年都 增加50%.
•你认为哪家企业对销售的变动更敏感 (也就是说， 哪家的 利润变动的百分比最大)?
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长期负债 企业债券 长期借款
权益 普通股 留存收益
销售收入 (-)销售成本
毛益 (-)期间成本
税前利润 (-) 所得税
利润
资产合计
负债与权益合计
预测原则与步骤
• 延续性原则（条件/规律） • 相关性原则（经济变量） • 统计规律原则（变量满足） • 实事求是（信息全面） • 成本效率原则（范围与精度）
128
15
154.75
3423.7 855.925
Y2015=3821/4=955.25 Y2016=Y2015×108%=1031.67
6. 定量-购买力指数法
• 企业按照各地区购买力指数，将自己的销售潜量总额分配给各地 区市场的一种方法。
• 原理：影响商品购买力的因素主要有个人可支配收入、商业环 境、人口等因素
指数平滑法：例4-4
• 中盛公司1-6月电冰箱的销售量情况如表4-4所示。如设a=0.3，1
月销售量的预测值为1250台，请用指数平滑法预测2-7月份该公
司的电冰箱销量。
表4-3
月
aXt-1
份
(1-a)St-1
St =+
月份t 实际销量Xt（台）
1
1250
1
1200
2 0.3×1200 (1-0.3)×1250 1235
表4-10
地区
yi 0.5yi (%) (%)
ri (%)
0.3ri (%)
pi (%)
0.2pi (%)
bi (%)
公司销售 潜量(元)
甲 40 20 50 15 40 8 43 1 720 000
乙 30 15 20 6 35 7 28 1 120 000
丙 30 15 30 9 25 5 29 1 160 000
全国 100 50 100 30 100 20 100 4 000 000
举例
• 西令公司在全国A、B、C、D四个省均设有销售分公司，它生产的
电冰箱通过这四个分公司行销全国。该公司预计明年电冰箱全国 销售总额为156000千元，请按购买力指数模型Bi = 0.7yi + 0.2ri + 0.1Pi将明年销售额分配给各省。有关预测数据如下。
美国各州购买力指数（Buying-power index）
• 各州购买力指数=各州个人可支配收入全国占比%×0.5+各州零售 额全国占比%×0.3+各州人口全国占比%×0.2
二、成本预测
成本预测
远期预测
3年、5年、10年
因宏观经济、社会、技术、政策等因素引起的成本变 动，如旧电器回收、职业保护及伤害、产业聚集、新 材料、机器人技术、云技术、消费倾向等因素，服务 于远期预算
不同季节S取值不同 季节：季度、月、周、日
举例
• 北京H文化公司过去三年每个季度文化衫的销量如下表所示。预 计2016年文化衫销量比2015年增长8%。请用季节预测分析法预测 2016年各个季度该公司文化衫的销量。
季度
2013年 2014年 2015年
Ⅰ季度
182
231
330
Ⅱ季度 1728
1705
4. 定量-因果预测分析法（回归直线法）
• 例4-5：甲公司专门生产电冰箱的压缩机，而决定电冰箱的压缩 机销售量的主要因素是电冰箱的销售量。假设近5年全国电冰箱
的实际销售量的统计资料和甲公司电冰箱压缩机的实际销售量情
况如表4-6示，请用回归直线法建立压缩机与电冰箱之间关系的
数学模型。
表4-6 年份
• 建立多元回归模型 Y a b1x1 b2x2 Y : 压缩机销量； x1 : 广告费；X2：电冰箱销量 • 通过三元一次方程组求解a、b1、b2
• 编制计算表 • 建立销售预测模型 Y -11.261 0.364 x1 0.302 x2
5. 定量-季节预测分析法
• 季节性变动——每年重复出现的周期性变动
2
1000
3 0.3×1000 (1-0.3)×1235 1165
3
1300
4 0.3×1300 (1-0.3)×1165 1206
4
1200
5 0.3×1200 (1-0.3)×1206 1204
5
1170
6 0.3×1170 (1-0.3)×1204 1194
6
1350
7 0.3×1350 (1-0.3)×1194 1241
压缩机销量（万只） 电冰箱销量（万台）
2010 20 100
2011 25 120
2012 30 140
2013 36 150
2014 40 165
例4-5求解
y a bx
n
n
n
n
xi yi
xi
yi
b
i 1
i 1
i 1
n
n
n
xi 2 (
xi ) 2
i 1
i 1
n
n
n
n
xi2
春季
夏季
秋季
冬季
季节性变动对产品销售的影响方式
Yt Tt St Y : 季度销量；T：季节趋势值；S：季节指数/ 季节调节量；t : 时间 适用性：产品销量的季节性波动与趋势值不成比例关系时 Yt Tt St Y : 季度销量；T：长期季节趋势值；S：季节指数/ 季节调节量；t : 时间 适用性：当产品销量的季节性波动与趋势值成比例关系时
1932
Ⅲ季度 1144
1208
1427
Ⅳ季度
118
134
132
合计
3172
3278
3821
过去三年季度平均销量B=3423.7/4
季度平均 S=A/B×100% A=[++]/3 (100%)
Y=Y2016×S
247
28.9
298.15
1788.3
208.9
2155.16
1259.7
147.2
1518.62
代工：制造成本
0.3元/个 新订单 0.2元/个
原材料降价 0.07元/个 汇率变动 0.02元/个 合格率提高 0.02元/个
0.19元/个
1. 可比产品成本预测
成本类别与目标成本 当前成本水平及差距 降低成本方案及效果 最优方案的目标成本
• 标杆选择：上年平均水平/上级目标 行业先进水平/企业先进水平
Bi ai yi biri ci pi Bi : i地区购买力占全国总购买力百分比； yi : i地区可支配个人收入占全国可支配个人收入百分比； ri : i地区零售额占全国零售额百分比； pi : i地区人口占全国人口百分比； ai , bi , ci : 上述三因素权重。
销售额
华东地区 华南地区 东北地区 西南地区
9% 10%
23%
58%
例4-7
• 中盛公司拟将该公司电冰箱的销售潜量4,000,000元分配给甲、乙、 丙三个地区。假设ai，bi，ci三个权数分别为0.5,0.3和0.2,利用上 式,计算中盛公司在甲、乙、丙三个地区的购买力指数,并以此为 依据,分配中盛公司在甲、乙、丙三个地区的销售潜量。其计算结 果如表4—10所示。
而发展变化的趋势，由此而推断其未来发展趋势的分析方法。
X1
X2
X3
X4
X5 .....
Xi
Q1
Q2
T
n
Q3
Q4
Q5 .....
Xi
算数平均法: Y i1 n
n
加权平均法: Y WiXi i1
n
Wi 1
i1
W1 W2 W3 ... Wn
指数平滑法: St aXt-1 1- a St-1 a:指数平滑系数 0<a<1
n lg b
xt lg yt xt lg yt n xt 2 ( xt )2
定量-因果预测分析法（多元回归法）
• 甲公司专门生产电冰箱的压缩机，而决定电冰箱的压缩机销售量 的主要因素是电冰箱销售量以及广告费的支出情况。假设近5年
全国电冰箱的实际销售量、甲公司电冰箱压缩机实际销售量和广
告费支出情况如表4-8所示，请用多元回归法建立压缩机销量与
广告费和电冰箱销量之间关系的数学模型。
表4-8 年份
压缩机销量（万只） 广告费（万元） 电冰箱销量（万台）
2010 20 1 100
2011 25 1 120
2012 30 2 140
2013 36 2 150
2014 40 3 165
步骤
预测目标 数据信息收集
预测方法 预测结果 结果修正
大数据
T0
T1
T
产品研发的大数据化
• 企业官网的消费者社区、贴吧、论坛、新闻评价体系等是消费者 需求ห้องสมุดไป่ตู้息的主要来源
一、销售预测
利润 销售收入- 成本
销售预测方法
定性销售预测方法
消费倾向、市场前景、 竞争态势、政策变化..
判断分析方法 调查分析方法 趋势预测分析法
目标成本
近期预测
月、季、年
近期成本预计——年度成本目标；近期影响成本的各 个具体因素变动对成本的影响，如产品成本中的材料 消耗、工资水平、劳动生产率、管理费用、废品率等
经营决策
产品设计方案 零部件自制外购
新设备添置 新产品投产
利润最大化
成本预测步骤
成本类别与目标成本 当前成本水平及差距 降低成本方案及效果 最优方案的目标成本
加权平均法：例4-3
• 中盛公司1-6月电冰箱的销售量情况如表4-3所示。如设W1=0.1， W2=0.1，W3=0.1，W4=0.2，W5=0.2，W6=0.3，请用加权平均法 预测7月份该公司的电冰箱销量。