【采购管理】采购管理实务任务7
采购管理实务任务7
采购管理实务
2.需求导向定价法
需求导向定价法，是一种以市场需求强度及买 方感受为主要依据的定价方法，是指企业根据市场 需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不 同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。
采购管理实务
2.需求导向定价法
◆认知价值定价法 ◆步骤
采购管理实务
技能点1 如何对采购的物品进行定价
采购管理实务
重要知识7-1
所谓采购价格，是指供应商对自己的产 品提出的销售价格。价格永远是采购人员关 注的焦点之一，许多采购人员就是为了寻找 一些价格便宜但又适用的物料而终日忙碌。
采购管理实务
1.采购价格的构成
◆生产成本 ◆商品流通费用 ◆生产企业的税金
标等方面综合决定
采购管理实务
2.采购谈判资料的收集
◆采购需求分析 ◆资源市场调查 ◆对方情报搜集
采购管理实务
3.谈判环境调研与分析
◆政治状况 ◆法律制度 ◆宗教信仰 ◆商业习惯 ◆财政金融状况 ◆社会习俗 ◆基础设施与后勤供应系统 ◆气候因素
采购管理实务
1.成本导向定价法
◆完全成本定价法 （成本加成定价法）
以单位产品完全成本为基础，再加上 一定的盈利额来计算价格。
◆公式
价格=平均单位成本+平均利润或价格 =（总成本+目标利润额）/总产量
◆典型事例
①价格=平均成本×（1+成本加成率） ②价格=平均成本/（1-销售利润率）
P205:7-1和7-2
采购管理实务
1.成本导向定价法
◆完全成本定价法 （成本加成定价法）
◆公式
以单位产品完全成本为基 础，再加上一定的盈利额来 计算价格。
采购管理实务最新版教学课件项目7
任务四 采购成本分析
案例分析
方案Ａ
生铁产量（万吨）
１．１
铁矿石品位（％）
２５
金属提取率（％）
９０
矿石采购单价（元／吨） ３９
单位矿石加工成本（元／吨） ５９
生铁单位售价（元／吨） ５００
方案Ｂ
１．１ ３０ ９２ ６８ ４６ ５００
任务五
降低采购成本的方法
任务五 降低采购成本的方法
一、供应商的成本结构分析
制表人：
日期：
任务二 采购价格分析
三、采购价格决策的过程
（二）市场分析
（三）预估底价 （四）确定价格 ➢ 报价采购方式 ➢ 招标确定价格 ➢ 谈判确定价格
任务二 采购价格分析
四、采购价格的确定
（一）什么是采购价格 （二）供应价格的调查 （三）询价 （四）采购价格确定方式
任务二 采购价格分析
（一）采购价格
任务三 采购成本认知
- 四类质量成本关系表 -
预防 成本 增加 增加 增加 减少 减少 减少 不变 不变
鉴定 成本 增加 不变 减少 增加 不变 减少 增加 减少
质量成本
内部损失成本
外部损失成本
不合格产 品的数量
重制成本 利润损失 退回处理成本 损失销售量成本
减少
减少
减少
减少
减少
减少
减少
减少
减少
减少
因素分析法
将某一综合指标分解为若干个相互联系的因 素，并分别计算、分析每个因素影响程度的一种方 法。
任务四 采购成本分析
案例分析
例: 原材料采购成本分析
某钢铁厂有两种可供选择的铁矿石，炼铁设备相同， 但生产过程及辅料消耗有所不同，原始统计资料如下表所示：
采购管理-采购管理实务(PPT 154页)
八、交际礼品采购
交际送礼、员工婚丧喜幛、挽联订制
九、会议筹备
会场洽租、布置、餐饮点心安排
十、各种场厅租赁
办公室、仓库、厂房洽租等
十一、福利活动
全公司性福利活动：旅行、健行、休闲性、体育性、
文艺性活动、日用品采购、交通车安排、代订返乡团体
票等
十二、展览会场工程发包
十三、交通设备购买及维修
十四、货品托运
管理是企业为了达成生产或销售计划，从适当
的供应厂商，在确保适当品质下，于适当的时期，
以适当的价格，购入必需数量的物品或劳务所采取 的一切管理活动。即“5R”
就管理功能而言的内涵
采购管理系研究在取得物品与劳务的过程中， 统筹兼顾事前的规划、事中的执行以及事后的控制， 以达到维持正常的产销活动，降低产销成本的目的。 就采购的规划而言，应包括设定目标、建立制度与
组织、划分职责与权限、人员的选用、设计作业流
程与表单，以及拟订计划与预算。
1.3 采购的范围
有形的物品
原料
副料 机具及设备 事务用品
无形的物品
技术
服务 工程发包
实例1-2 某电脑公司总务主办采购项目表 一、杂项用品
茶杯、壶、台灯、配锁、衣架、茶叶、咖啡、奶精、 糖、纸巾、桌巾、刻印、冲洗照片、识别证制作
2. 采购课长：
（1）分派采购人员及助理的日常工作；
（2）负责次要原料或物料之采购；
（3）协助采购人员与供应商谈判价格、付款方式、交 货日期等； （4）采购进度之追踪； （5）保险、公证、索赔之督导；
（6）审核一般物料采购案；
（7）市场调查； （8）供应商之考核。
3. 采购员：
（1）经办一般性物料采购；
采购管理实务任务7
( 增值税、城建税、企业所得税、教育附加费、生产烟 酒缴纳的消费税等）
◆生产企业利润
采购管理实务任务7
•2.采购价格的类型
◆送达价 ◆期票价 ◆现货价
◆出厂价 ◆净价 ◆合约价
◆现金价 ◆毛价 ◆实价
采购管理实务任务7
•3.采购价格的形成步骤
询价
•报 价
• 4.谈判方案的制 定
◆谈判目标的确定 ◆谈判计划 ◆谈判议程的安排
①采购谈判主题的确定 ②采购谈判时间的安排 ③谈判备选方案的制定 ④采购谈判队伍的角色安排
角色
作用
首席代表
主持整个谈判,指明导向,做 出重大决定
红脸(好人)
态度温和,对人友善,适机帮 对方说好话.
白脸(坏人)
态度恶劣,脾气火爆,时而中 途打断对方说话,揭人短处
• 总成本=（8 × 60000+420000）=900000元 • 平均成本=900000/60000=15元 • 价格= [15×（1+30%）]=19.5元 • 或: • 价格=[15/(1-25%)]=20元
• 除此以外, 还有目标收益定价法、变动成本定价法。
采购管理实务任务7
• 2.需求导向定价法
需求导向定价法, 是一种以市场需求强度及买 方感受为主要依据的定价方法, 是指企业根据市场 需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度的不 同反应, 分别确定产品价格的一种定价方式。
采购管理实务任务7
• 2.需求导向定价法
◆认知价值定价法 ◆步骤
• 这种方法的基本指导思想是, 认为决定商品 价格的关键因素是客户对商品价值的认知水 平, 而不是卖方的成本。 • 认知价值定价法与现代产品定位思想很好 地结合起来, 成为当代一种全新的定价思想 和方法, 被越来越多的企业所接受。
采购管理实务-教学大纲
《采购管理实务》课程教学大纲一.课程性质与目标采购管理是物流管理专业的专业核心课程。
课程的内容以优化采购与供应为基础，围绕物料采购工作岗位职位需求，根据采购工作流程逻辑，以采购的岗位任务活动为载体设计教学内容，同时适当梳理采购与供应管理的基本理论和前沿知识，既能为学生提供技能训练的基本项目与任务，又能引导学生对采购管理专业知识的系统掌握与学习能力延伸。
本课程的培养目标是采购管理人员，其核心能力为各种采购方式的应用能力、采购谈判能力、供应商的选择与评价能力。
要求通过学习，使学生具备合理组织和管理采购活动的技能，掌握采购管理中如何提升供应商选择及管理水平，学会构建采购组织架构，有效降低采购成本，合理运用各种采购技术，保证供应质量。
二.课程内容和要求围绕物料采购工作岗位职位需求，根据采购工作流程逻辑，以采购的岗位任务活动为载体，设计9个学习项目，30个工作任务。
学习项目分别是认识采购管理、采购管理组织、采购战略与计划、采购价格与成本分析、采购与供应关系管理、采购谈判、采购合同管理、采购绩效评估、专项采购，重点突出成本控制，采购与供应关系管理及合同管理等核心内容。
（见附表）三.本课程与其他课程的衔接本课程先修课程是《物流管理基础》、《仓储与配送管理》、《物流成本管理》；后续课程是《供应链管理》《物流综合实训》等。
四.课程教学的重点、难点及解决办法本课程是物流管理专业的专业主干课程，重点是培养学生确定采购的需求量的能力、选择和评价供应商的能力、利用询价、招标、网络等形式进行采购的能力以及进行采购谈判和签订采购合同的能力。
本课程的教学难点是如何编写接近企业实际运作的情景案例并进行教学实施、如何寻找企业与学校合作为学生提供实践练习的工作岗位以及如何选择合适的采购管理软件并进行教学实施工作。
解决办法是通过多种渠道加强与物流相关企业的沟通与合作，与企业合作建立校外实训基地，为学生实训提供条件；多种教学方法灵活运用，再配以课外作业等形式激发学生的学习动力，增强学生的学习兴趣，提高教学效果；不断完善现有的校内实训基地，增强软硬件的投资建设，尤其是软件的投资建设，为学生提供模拟物流企业操作经营的软件环境，增强学生的动手操作能力以及对企业更深层次的认识能力；建设和完善课程的网络资源，为学生的学习提供多种渠道的便利条件；加强任课教师实践能力的培养，增强其教学能力等。
项目管理实务七章项目采购管理课件
到货验收
对到货的物品或服务进行验收，确保符合合同要 求和质量标准。
付款结算
按照合同约定的付款方式，及时完成付款结算工 作。
采购后评估
采购效果评估
对本次采购活动的效果进行评估，包括采购成本、质量、交货期 等方面的表现。
经验教训总作提供借鉴。
案例三：国际项目的采购管理
总结词
跨国合作、文化差异、法律法规差异
详细描述
国际项目的采购管理涉及到跨国合作，需要面对不同国家 的文化差异和法律法规差异。这要求采购管理者具备跨文 化沟通能力和对国际法律法规的深入了解。
总结词
全球采购、降低成本、提高效率
详细描述
国际项目的采购管理可以利用全球采购的优势，寻找更优 质的供应商和更低廉的价格。同时，通过优化物流和供应 链管理，可以提高采购效率，降低成本。
供应商关系维护
03
与供应商建立良好的合作关系，加强沟通与协调，确保采购过
程的顺利进行。
采购谈判技巧
谈判准备
了解供应商的情况和需求，制定谈判策略和底线，确保谈判的顺 利进行。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步等，提高谈判效率和 效果。
合同签订
在谈判达成一致后，及时签订采购合同，确保双方的权益得到保 障。
合同违约风险
一方或双方未能履行合 同义务，导致损失。
物流风险
运输延误风险
物流运输过程中出现延误，影响项目进度。
货物损坏风险
货物在运输过程中发生损坏，导致成本增加或质量不达标 。
物流信息不透明
物流信息不透明，影响项目监控和管理。
质量风险
01
《采购管理实务》课程标准
《采购管理实务》课程标准一、课程任务和要求该课程系统地介绍了商品采购管理的基本理论、基本技术和基本应用等内容, 是一门综合性、交叉性课程。
通过本课程的学习使学生了解商品采购管理的基本理论及基本技术, 了解商品采购管理及商品采购管理的发展方向, 使学生初步掌握参与商品采购管理所需要的各种基本知识, 从而能应用商品采购于物流管理的环境, 具备在实际工作中能正确处理、从事商品采购管理活动的基本技能。
二、教学内容和要求第一章采购概述教学目标与要求: 理解采购、采购管理的概念；掌握采购管理的作用；了解采购在供应链管理中的地位；熟悉供应链采购与传统采购的差异。
第一节采购的基本概念第二节采购的地位与作用第三节采购的基本程序与基本原则第四节采购管理的基本职能第五节采购管理的发展趋势第二章供应链管理第一节教学目标与要求: 掌握供应链的概念、特点, 知道供应链的重要性, 认知供应链的构成。
了解供应链的组织管理, 理解供应链的组织管理, 了解供应链物流的构建。
第二节供应链概述第三节供应链管理概念及内容第四节供应链物流战略第三章采购组织机构教学目标与要求: 理解采购组织不同类型的特征及影响因素；掌握采购部门的建立方式及职责；了解采购人员的职责及素质要求；熟悉采购的具体管理制度。
第一节采购组织的类型第二节采购组织的设计第三节采购组织的职责第四节采购人员的职责和要求第四章采购方式第一节教学目标与要求: 掌握采购方式的分类规则、集中采购与分散采购、招标采购；了解其他采购方式、政府采购。
第二节采购方式分类及选择第三节集中采购和分散采购第四节政府采购第五节招标采购第六节其他采购方式第五章采购计划和预算编制教学目标与要求: 理解采购计划的编制程序；掌握采购数量的确定和计算方法；了解影响采购计划的因素；熟悉采购预算编制方法。
第一节采购调查第二节采购计划第三节物料需求计划第四节采购预算第七节影响采购计划和预算的因素第六章采购流程第一节教学目标与要求: 掌握采购流程的环节及步骤、采购流程、采购订单的制定过程、采购流程的优化。
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采购管理实务
2.采购谈判资料的收集
◆采购需求分析 ◆资源市场调查 ◆对方情报搜集
采购管理实务
3.谈判环境调研与分析
◆政治状况 ◆法律制度 ◆宗教信仰 ◆商业习惯 ◆财政金融状况 ◆社会习俗 ◆基础设施与后勤供应系统 ◆气候因素
采购管理实务
◆随行就市定价法 ◆倾销定价法 ◆垄断定价法 ◆保本定价法 ◆密封投标定价法 ◆拍卖定价法
采购管理实务
技能点4 如何加强采购人员的谈判实力
采购管理实务
重要知识7-5
采购谈判，是指企业在采购时与供应商所 进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的价格、 产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品， 而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买 方提供自己的产品。当两者未统一以前，就需要通 过谈判来解决。
( 增值税、城建税、企业所得税、教育附加费、生产烟 酒缴纳的消费税等）
◆生产企业利润
采购管理实务
2.采购价格的类型
◆送达价 ◆期票价 ◆现货价
◆出厂价 ◆净价 ◆合约价
◆现金价 ◆毛价
◆实价
采购管理实务
3.采购价格的形成步骤
询价
报价
还价
接受
采购管理实务
技能点2 如何保证采购价格的公平性
采购管理实务
◆交易内容对双方的重要性 ◆双方对交易内容和交易条件的满足程度 ◆竞争状态 ◆对于商业行情的了解程度 ◆企业的信誉和实力 ◆对谈判时间因素的反应 ◆谈判的艺术和技巧
采购管理实务
技能点5 如何做好采购谈判准备工作
采购管理实务
1.采购谈判队伍的组选
◆组选采购谈判队伍的原则 一是根据采购谈判的内容、重要性和难易程度组织采购谈
1.内部因素
成本
市场定位
定价目标
采购管理实务
2.外部因素
◆供求状态 ◆竞争因素 ◆市场上的垄断力量 ◆经济周期 ◆商品的质量、包装及销售中的有关因素 ◆货币价值 ◆国家政策 ◆非经济因素
采购管理实务
技能点3 如何识别供应商的定价方法
采购管理实务
1.成本导向定价法
成本导向定价法，是指以产品单位成 本为基本依据，再加上预期利润来确定价格。 它是企业最常用、最基本的定价方法。
除此以外，还有目标收益定价法、变动成本定价法。
采购管理实务
2.需求导向定价法
需求导向定价法，是一种以市场需求强度 及买方感受为主要依据的定价方法，是指企业根据 市场需求状况和买方对产品价值的理解及需求强度 的不同反应，分别确定产品价格的一种定价方式。
采购管理实务
2.需求导向定价法
◆认知价值定价法 ◆步骤
判队伍 二是根据采购谈判对手的具体情况组织采购谈判队伍
◆采购谈判人员的素质要求 一是在政治素质方面 二是在业务素质方面 三是在心理素质方面 四是在文化素质方面
采购管理实务
◆采购谈判人员的优化组合 ①谈判人员的选择要层次分明、分工明确 ②谈判人员要具有代理人资格或本人就是法定代表人 ③谈判人数的多少应由谈判的性质、对象、内容、目
采购管理实务
2.需求导向定价法
◆需求差异定价法又称区分需求定价法，是指在给产品定价 时可根据不同需求强度、不同购买力、不同购买地点和不 同购买时间等因素，采取不同的价格。 ①以顾客为基础的差别定价 ③以时间为基础的差别定价 ②以产品式样为基础的差别定价
采购管理实务
3.竞争导向定价法
竞争导向定价法，是一种根据竞争状况 确定价格的定价方法，以市场上主要竞争者的产品 价格作为公司定价的基准，结合公司与竞争者之间 的产品特色，制订具有竞争力的产品价格，并随时 根据竞争者价格的变动进行调整。
采购管理实务
1.成本导向定价法
◆完全成本定价法 （成本加成定价法）
以单位产品完全成本为基础，再加上 一定的盈利额来计算价格。
◆公式
价格=平均单位成本+平均利润或价格 =（总成本+目标利润额）/总产量
◆典型事例
①价格=平均成本×（1+成本加成率） ②价格=平均成本/（1-销售利润率）
P205:7-1和7-2
采购管理实务
技能点1 如何对采购的物品进行定价
采购管理实务
重要知识7-1
所谓采购价格，是指供应商对自己 的产品提出的销售价格。价格永远是采购人 员关注的焦点之一，许多采购人员就是为了 寻找一些价格便宜但又适用的物料而终日忙 碌。
采购管理实务
1.采购价格的构成
◆生产成本 ◆商品流通费用 ◆生产企业的税金
1.成本导向定价法
假设某企业生产单一产品（某型号水泥）， 2009年生产了6万袋，每袋变动成本为8元， 全年企业固定成本为42万元，成本加成率为 30%(或销售利润率为25%)，求每袋水泥定价 为多少？
总成本=（8 × 60000+420000）=900000元 平均成本=900000/60000=15元 价格= [15×（1+30%）]=19.5元 或： 价格=[15/(1-25%)]
◆价格条件谈判
◆交货时间、付款方式、违约责任等其 他条件谈判
2.采购谈判的特点
◆合作性与冲突性 ◆原则性与可调整性 ◆经济利益中心性 ◆科学性与艺术性
采购管理实务
3.采购谈判的基本原则
◆合作原则 ◆礼貌原则 ◆合法原则 ◆相对满意原则
采购管理实务
4.影响采购谈判的因素
采购管理实务
任务7 采购定价与谈判
技能点1：如何对采购的物品进行定价 技能点2：如何保证采购价格的公平性 技能点3：如何识别供应商的定价方法 技能点4：如何加强采购人员的谈判实力 技能点5：如何做好采购谈判准备工作 技能点6：如何实施采购谈判 技能点7：如何运用采购谈判策略
技能点8：如何灵活运用采购谈判技巧
采购管理实务
1.成本导向定价法
◆完全成本定价法 （成本加成定价法）
◆公式
以单位产品完全成本为基 础，再加上一定的盈利额来 计算价格。
价格=平均单位成本+平均利润或价格 =（总成本+目标利润额）/总产量
①价格=平均成本×（1+成本加成率） ②价格=平均成本/（1-销售利润率）
采购管理实务
◆典型事例 （P206）
这种方法的基本指导思想是，认为决定商 品价格的关键因素是客户对商品价值的认知 水平，而不是卖方的成本。
认知价值定价法与现代产品定位思想很好 地结合起来，成为当代一种全新的定价思想 和方法，被越来越多的企业所接受。
①确定客户的认知价值 ②根据确定的认知价值，决定商品的初始价格。 ③预测商品的销售量 ④预测目标成本 ⑤决策 ⑥判定客户的认知度