市场部培训资料(销售主管培训教材)

卷首语首先祝贺您在为一个职业管理人员，管理是一门艺术，当经理更是一种责任，你的主要任务将不再是全力守成您的个体特务就行了，而应该是率领您的团队完成整个团体的任务。

国此您应该学会臬管理一个团队。

首先您应该明确直接领导是谁，直接下级是谁，您应该怎么对您的上级有效汇报，怎么对下级明确批示要要求完成的期限制定出合理的计划。

在整个项目实施和计划控制的过程中，你更应该广泛的与各层人员沟通和讨论，以及时高速计划并确保计划的可操作性。

您应该熟悉各种业务流程，充分利用培训和考证及激励和全会，将产品、时间意识、意识、团体协作意识深入人心并贯穿到每个人的日常工作中去。

作为一名经理，你现在应该在“用心”和“用人”上多做文章，而不必事必躬亲，更不应该因您自己的兴趣而在某一方面过分投入而造成全局的被动。

当经理是一种责任，需要更高的技巧和更丰富的知识，以及良好的沟通技巧和直辖市能力，希望你能通过本手册的学习并在职实际中加以运用和改进，成为一名合格的经理。

销售经理培训容之一——时间管理与重点管理许多经理每天都非常忙碌，但有一部分经理却忙而无功，一方面在时间管理上不当，另一方面工作的重点没有把住，造成时间管理不当的原因可能有以下方面：1、参加无效率的会议2、不速之客的来访或接行与自己无关或关系不大的客人3、突发事故，扮演救火为员而不将压力下转4、干扰或自己打不简明扼要5、授权不当或根本不进行近水楼台，大事小右全部揽在自己身上6、缺乏做事轻重缓急顺序规则7、做事拖延8、不敢说“不”9、沟通不良10、权责不清11、部属训练不足12、完美主义管理人员善用时间的要决：1、分清工作的重要性与紧急性：“重要性”是指要找出关键性的事情，然后集中时间和精力来处理，而“紧急性”是指需优先处理的事情，如不及时处理会带来严重后果，一般有80/20的原则，即在日常工作中“重要的少数”只占20%，而“无关紧要的多数”占80%，而20%的“重要少数”却影响了80%的成效，如果把时间和精力致力于80%无关重要的多数则只能影响20%的成效，一般最好按照下列坐标将任务分类，然后先处理最重要和最紧急的事情，按情况处理紧急但不重要，重要但不紧急的事情，最后才处理最不重要也最不紧急的事情，如下图：坐标紧迫不重要但最紧迫事情分类排列最重要最紧迫事情分类排列最重要但不紧迫事情分类排列不重要也不紧迫事情分类排列2、工作事先有计划每年度、每季度能初步规划的先给予规划每月末提出下个月工作计划每周末安排下周工作计划3、养成记录的习惯不要依赖你的记忆，它往往是让你浪费时间、疲于奔命的根源。

手边经常有一份“待理事项清单”，将A自己要做的事情、B上司交办的事、C你答应同事的事、D你承诺部属的事予以记录，并注记处理的时间。

4、善用别人的时间对于部署担出的总是最好能附带提出的解决的意见，如此有益于问题的沟通，争取时效。

5、工作要懂得简化6、养成容易的事先做，重要的事先着手的习惯7、上班前进行计划，下班前进行总结销售经理培训容之二——授权、请示及指示为了要集中营精力做更主要的事情和培养下级的工作能力，你应该进行有效的授权和明确地对下级进行指示，也应学会臬恰恰相反如其分的汇报以便获得上级的支持，在授权和指示及请示过程中你应该有下面一些正确的认识：1、授权时要意识到自己的主要责任，是帮下属取得成功，并培训下属的工作2、如果下属取得了预期的效果，就让他们承担更重要的责任3、给他明确而不罗嗦的工作指示4、授权给下属时要给他工作的适当的压力，并经常性检查5、只要一经委任，不要多干涉6、协助他拟定工作挑战性目标，并协助下达7、多鼓励和表扬8、自己升职后不要仍然做升职前的工作，尤其是走上管理岗位的售货员不要仍然将精力放在个人的开发任务上，而应该指导别人去干9、及时向下属提供必要的信息和数据10、不要认为下属还不如自己做的快11、不要担心下属中进步太快会影响或威胁自己的地位12、向上请示时不要越级，向更高层请示时最好要征得直接主管的同意或向其备份13、向上级请示时局面汇报要尽量使上级能尽快坦白你要请示的问题销售经理培训容之三——销售经理管理技巧1、定其如开例会，并要总结过去情况，制定下阶段计划，并将困难与问题提出画，不要回避和踢皮球，要一一落实，不能落实的或无法解决的问题要有交代2、不要盯着别人的缺点，要根据事项安排人，只要那人优点适合于做那件事，别的缺点就可以让他边做事边改正，更不要有成见或先入为主地看人3、要培养小组团队合作的气氛，将压力传递下去，并关心小组人员的生活，小组可自行组织一些活动或聚会，聚餐，生活中相互了解，帮助的团队在合作中将会更出色。

当你关心小组人员生活如同他的工作时，一定会得优厚的回报，文化的人情味是相当浓厚的。

4、要有较强的计划能力，“凡事预则立，不预则费”要从应变管理转换到制变管理模式，加强对各种事件的整理预见和计划力，有时提前一天或一小时作计划或准备可能会产生不同的效果。

5、要经常进行小组的学术及方案讨论和交流，启发大家的思维，号召大家不断学习，共同进步6、要培养系统观点，从更多角度，从部门甚至公司着眼点看总是而不要局限于本部门的一城一池的得失，更要让小组人员明白这个观点，否则各自为战，公司达不到整体效应7、要有效授权，尤其是外出时要交代副手或其它负责人进行日常工作处理，不要人走了，日常工作便搁置8、要加强部门的思想和文化建设，稳定和培养队伍，实现多层化的梯队销售经理培训容之四——沟通管理人际之间借着沟通伟达信息，沟通非常重要，良好的沟通就像添加润滑剂，能加快项目的开发进度和培养良好的团队气氛，主管与部属之间如缺乏良好的沟通，轻者打击士气，造成部门效率低落。

重者相互之间列成敌意，因此，各级经理应具有良好的沟通技巧。

一如何作好沟通管理1、管理人员应先塑造自己的管理威信一个值得信赖与尊重的管理者，无疑的在沟通的过程中，已排除了先天故障。

2、要有角色与职们意识各部门各就其位，各职所司，不越权，不滥权，不委过，不推责，沟通困难时以大局利益为考虑3、布建沟通渠道企业或部门在人数较少时，部门负责人可以在日常工作中与员工联系，但是等到部门规模日益扩大，员工增多，上级领导与所属人员的距离也越远，此时应以沟通来替代维系，除了应用现有组织渠道外，也应适当的应用组织外沟通渠道。

组织渠道：部门主管扮演领袖解色，经常与所属员工接近，关怀下属跨组织：部门设置员工意见反应体系，员工反映意见可不透过正式组织，直接进行投诉4、建立工作感情部门、部门间平时互相翔，协助，自会建立工作感情。

遇有事情沟通协调时，会起到很好的效果。

二沟通要领1、能听话：不随意插断对方的话，并听出其意图2、能赞美：沟通对象的话，有道理的地方，应适度赞美3、能平心静气：沟通双方如无“平心”的准备，沟通起就易于“斗气”4、能变通：解决总是的方案绝对不止一个5、能清楚：沟通时双方要清楚需要解决的问题6、能幽默：有时用幽默的语气可以缓解沟通时的凝重气氛，以更好沟通三沟通困难或者沟通效果差的症结主要在于1、管理层次不清，不知道沟通的渠道在哪里2、管理人员不愿意与人沟通，埋头拉车3、管理职责或工作围不明确4、如果你是部门主管，应该努力改变这种格局，以避免不沟通或事事沟通。

销售经理培训容之五——如何有效的管理下属拿破化有句名言：“没有不好的军队，只不无能的领袖”，“只要有足够的勋章，我就可以征服世界”。

这几句话道破，一个优秀的将领，既是功无不克的部队，各层经理应该使用激励的杠杆有效对下属进行管理。

经常有这样的情况，同一个部门，换不同管理干部，产生的级效却有很大差异，这中间除了严明的纪律、良好的教育训练外，最大的差异应是激励员工的方法。

人们喜欢别人的赞赏，适度，及时公开的先赏是很好的管理技巧之一。

一个优秀的管理人员除发现问题、解决问题、预防问题之外，更重要的是对他人的优点更懂得激发和应用。

好的经理不公要知道如何应服务部署的优点，更要知道包容部署的缺点，因为没有十全十美的人，任何人也不可能做到十全十美。

有效的管理部署更重要的一条是应该了解部署的需要，在以下几个方面注意：1、生理方面：好的待遇、福利2、心理方面：好的公司、管理制度、好上司、成长与升迁的将来性、保障性、好的工作环境、对工作的兴趣、教育训练、成就感、能帮助他人解决问题以上的这些激励因素，应因人、因地、因时的不同加以有交运用，就能得到良好的效果。

一个好的管理者如何为企业造就人才，为员工规划前程才是高明的做法，一个管理人员，如何“提升部署的能力，调动部署的积极性”才是最主要的工作，所以好的主管应当从以下几个方面做文章：一想方设法激发部署的积极性1、好的时候要加以赞扬：真有价值，小的行为也不予忽视，不失时机地作有效的赞扬、即使默默无闻而埋头苦干的人，也应当加以称赞。

2、避免过度监督：赋予责任和权限后，不做过度的干预，于日常管理中智谋控制，尽可能以商量或期望的方式要求工作。

3、尊重部署的意见：制造机会让部署提出工作意见，真听取意见4、建立工作感情：适度地与部署接近，关心及协助其个人生活5、以身作则：让你的部署钦佩你，并以你为榜样6、培养其挑战性：树立目标，使其向目标迈进7、经常加以训练及指导：提升部署能力，使其工作更丰富化前面担过，一个拙劣的管理者喜欢用惩罚作为管理的工具一个成功的领导者拿奖励作为激励的手段。

二申诉部署的正确方法1、要在冷静的时候：稍微搁置一段时间，但不要太长；先了解自己是否已不冲动2、在单独的情况下：不要在有旁人的地方3、适可而止：要举出事实、要考虑申斥是否为最好的方法4、率直：申斥不要拐弯抹角，不要用言语讽刺，要明确提出总是的重点5、斥责中带激励：要站在对方立场为其着想，不要一味地苛责6、让其有闻过必改地意欲：不要让其失去了勇气和信心，结论是应带有激励和期望下属表现不良大致有如下情况：1、你选错人，任你怎么教他，激励他，结果他还是他2、缺乏训练和教导3、具有能力却不积极，也许强制目标管理再加上智谋的激励措施会见效对于不能称职的人员，必要时也应带取“处置”。

因为人会帮你解决问题，也会帮你制造问题，你应该学会知人，用人，育人，安人，万不得已，你还得学会驱人，以利于建立一个良好的团体。

销售经理培训容之六——目标管理目标管理就是要求组织每一个人，每人个部门全力配合公司的目标，对于分的工作自行设定目标，以最有效能的方法达成一致，并经检查及绩效审核，使每个人，每个部门在不同的时段，围绕疫定的工作目标，作为挑战的方向，群策群力地动起来，当项目的计划由于存在许多不可预见的因素，目标管理与计划与GANTT图结合起来，是一种较好的办法。

首先你应该明了目标管理的好处，并向你的下属推广目标管理：1、目标为你找出方向和目标2、目标使你不会拖延3、目标有助于你集中精力和资源在你选定的特定目标上4、目标帮你节省时间5、目标使你重视值得重视有效能的事6、目标使你可以测知自己的效果7、目标提供给你一个新、目标的基础，有助于你继续努力8、目标使你会有成就感目标能改进公司的经营。