商务谈判与推销技巧-第二章 谈判理论
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商务谈判与推销技
5
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
6
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
7
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
8
谈判所具有的几个特征：
(1)谈判是一种目的性很强的活 (2)谈判是一种双向交流与沟通的过程 (3)它是“施”与“受”兼而有之的一种互
动过程 (4)它同时含有“合作”与“冲突”两种成
分 (5)它是“互惠”的，但并非均等的
9
商务谈判定义
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各 方为了自身的经济利益，就交易活动的各 种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议 的行为过程。
7.1.1 推销的内涵 7.1.2 现代推销活动的特征
43
推销
推销，是指企业推销人员说服和诱导潜 在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾 客需求并实现双方互惠互利目标的活动过 程。
44
7.1.2现代推销活动的特征
1 影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部 分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返 了；
9.1.1 寻找准顾客的必要性 9.1.2 寻找准顾客的方法
58
准顾客( Prospect Customs) 是指有购买产品或服务的潜在可
能性且有资格的人或组织。
59
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
60
顾客购买力鉴定
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
6
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
7
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
8
谈判所具有的几个特征：
(1)谈判是一种目的性很强的活 (2)谈判是一种双向交流与沟通的过程 (3)它是“施”与“受”兼而有之的一种互
动过程 (4)它同时含有“合作”与“冲突”两种成
分 (5)它是“互惠”的，但并非均等的
9
商务谈判定义
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各 方为了自身的经济利益，就交易活动的各 种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议 的行为过程。
7.1.1 推销的内涵 7.1.2 现代推销活动的特征
43
推销
推销，是指企业推销人员说服和诱导潜 在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾 客需求并实现双方互惠互利目标的活动过 程。
44
7.1.2现代推销活动的特征
1 影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部 分，强行推销或硬性推销的时代已经一去不复返 了；
9.1.1 寻找准顾客的必要性 9.1.2 寻找准顾客的方法
58
准顾客( Prospect Customs) 是指有购买产品或服务的潜在可
能性且有资格的人或组织。
59
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
60
顾客购买力鉴定
《谈判与推销技巧》PPT课件
种电视机就是双方谈判的标的物，因为它产生双方所有的 权利和义务。
•
英国谈判专家马什给商业谈判这样下定义：
•
“所谓谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各
自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，
通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，
• (一)
•
总的讲，商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。
一、对谈判主体必须有清楚的了解
• 从法律角度讲谈判，就是指“要约”和 “承诺”。商业谈判当然也不例外，所签 协议，是双方都承担着经济法律责任的法 律行为。任何商业谈判总要有谈判对象， 协议要由各参与方当事人签订。如果谈判 对象或说协议的主体有问题，其后果是严 重的。所谓清楚了解谈判主体，就是了解 对方是否有资格参加这场谈判，签这个协 议。
•3 • 这是指在谈判中要注意效率与效益相统一的原则，不能搞马拉松式的
•4 • 目标是行动的方向，如果太高，往往很难实现。商业谈判涉及参与者
的经济利益，任何一方谈判目标太高，必然以损害另一方的利益为代 价，因此，遵循最低目标原则，往往是商业谈判获得成功的基础。 •5 讲技巧，也讲策略，但是技巧和策略都必须建立在诚实和信任的基础 上，任何欺骗行为都有损企业的信誉，信誉是企业的生命。俗语说：
• 1 商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形
• 2 商业谈判可提高经营决策的科学性。当达成协议后， 对双方或多方的经济行为都具有约束力，又具有对各方的 导向功能，而且受到法律保护。
• 3 商业谈判是收集经济信息的重要渠道。在谈判中各自 表明立场、观点、意图和要求等，进行着信息的双向沟通。
•4
• 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判，从规模讲， 有大型的、中型的和小型的；从范围讲，有国际的也有国 内的；从谈判场地讲，有主场谈判(本企业所在地进行谈 判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即 不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判)。同时由于 商品种类繁多，性质各异，不同类型的具体商业谈判，其 具体要求就出现较大差异性。因此，要具体问题具体分析， 下面的讨论，是从一般性角度进行概括。
商务谈判与推销技巧
任务二 商务谈判的类型
二 买方谈判 卖方谈判和代理谈判
——按照商务谈判的交易地位不同来划分 1 买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判 2 卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判 3 代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判 一般代理 特殊代理 全权代理和无签约权代理
3
任务二 商务谈判的类型
34
任务三 商务谈判的价值评判标准
首先;他放弃了当处长每年的年薪2 4万元 其次;一个处长的收入决 不仅仅是工资;还有许多隐性收入;例如;可以享受公费医疗 五险一金 过年过节有福利 年底还可以分些年货;等等;据估计一个处长的这些 额外收人每年约为2万元左右;这也是小王所放弃的
再者;小王下海需要的资金中有10万元是自己历年的储蓄;用自己 的资金当然不用支付利息;但也不能存在银行中得到利息;假定利率 为每年5％;这样;小王又放弃了5000元的利息收人
双赢原则谈判的最高境界
作为合作的利己主义者;既要据利力争;也要注重合作 ;注重互惠;兼顾双方利益
20
任务三 商务谈判的原则
双赢原则
1. 利润的实现 2. 交易的完成
财务目标
大多数只在乎眼前 利益
商务关系
赢
2 长期的合作
3 的发展 战略目标的实行
远期 目标
赢是指总体目标实现的
百分比
21
任务三 商务谈判的原则
渠道的 类型
肢体 行为
眼神;手势;坐姿; 用餐习惯等
13
任务三 商务谈判的原则
如何获得信息
集中注意力; 观察对方的谈
判人员
仔细
经验
观察 积累
好记忆不 如烂笔头
善于 记录
不断 挖掘
结合生活和工作 经验;可考据的
商务谈判与推销技巧-45页精选文档
商务谈判与推销技巧
任务二 商务谈判的类型
一、国内商务谈判和国际商务谈判
——按照商务谈判的地区范围来划分 1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间 所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外 国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 （“巴别塔”神话）
平 等 平等自 愿原则
自 愿
在商务谈判中，无论各 方的经济实力强弱，组 织规模大小，其地位都 是平等的
具有独立行为能力的交 易各方出于自身利益目 标的追求，能够按着自 己的意愿来进行谈判， 并做出决定，而非外界 的压力或他人的驱使来 参加谈判
选择权 否决权
不将自己 的意志强 加于人
11
任务三 商务谈判的原则
2
任务二 商务谈判的类型
二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判
——按照商务谈判的交易地位不同来划分 1.买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判。 2.卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判。 3.代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判。 (一般代理、特殊代理、全权代理和无签约权代理)
3
任务二 商务谈判的类型
18
任务三 商务谈判的原则
诚信守法原则
诚信是最好的竞争手段
诚 信 诚信守 法原则
守 法
诚信属于道德范畴，又 属于经济范畴，是一种 责任，一种荣誉和一种 准则。
货真价实 童叟无欺
主要体现在四个方面： 谈判主体必须合法 交易项目必须合法 谈判过程中的行为必须合法 签订的合同必须合法
具有法 律效力
19
任务三 商务谈判的原则
信息原则
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶 段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息 有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注 意保守自己的信息。
任务二 商务谈判的类型
一、国内商务谈判和国际商务谈判
——按照商务谈判的地区范围来划分 1.国内商务谈判：是国内各种经济组织及个人之间 所进行的有关商品、劳务和技术等的商务谈判。 2.国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外 国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 （“巴别塔”神话）
平 等 平等自 愿原则
自 愿
在商务谈判中，无论各 方的经济实力强弱，组 织规模大小，其地位都 是平等的
具有独立行为能力的交 易各方出于自身利益目 标的追求，能够按着自 己的意愿来进行谈判， 并做出决定，而非外界 的压力或他人的驱使来 参加谈判
选择权 否决权
不将自己 的意志强 加于人
11
任务三 商务谈判的原则
2
任务二 商务谈判的类型
二、买方谈判、卖方谈判和代理谈判
——按照商务谈判的交易地位不同来划分 1.买方谈判：是指以购买者身份参与的商务谈判。 2.卖方谈判：是指以供应商身份参与的商务谈判。 3.代理谈判：是指受当事人委托参与的商务谈判。 (一般代理、特殊代理、全权代理和无签约权代理)
3
任务二 商务谈判的类型
18
任务三 商务谈判的原则
诚信守法原则
诚信是最好的竞争手段
诚 信 诚信守 法原则
守 法
诚信属于道德范畴，又 属于经济范畴，是一种 责任，一种荣誉和一种 准则。
货真价实 童叟无欺
主要体现在四个方面： 谈判主体必须合法 交易项目必须合法 谈判过程中的行为必须合法 签订的合同必须合法
具有法 律效力
19
任务三 商务谈判的原则
信息原则
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶 段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息 有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注 意保守自己的信息。
商务谈判与推销技课件1
? 3.1.1谈判气氛的建立 ? 3.1.2确定谈判议程
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
第四章 商务谈判思维与沟通
? 1．软式谈判法 ? 2．硬式谈判法 ? 3．原则型谈判 ? 4．谈判方法的选择
1.3 商务谈判的类型
? 1.3.1个体谈判与集体谈判 ? 1.3.2双边谈判与多边谈判 ? 1.3.3口头谈判与书面谈判 ? 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 ? 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
商务谈判的特点
? 1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
? 2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
? 3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下 两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
2.2商务谈判班子的构成
? 2.2.1 商务谈判班子的组织构成 ? 2.2.2 商务谈判班子的业务构成 ? 2.2.3 商务谈判班子成员的性格构成 ? 2.2.4 商务谈判的智囊团组织
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
? 2.4.1 商务谈判过程中的管理 ? 2.4.2 谈判后的管理
1.2 商务谈判的原则与方法
《商务谈判与推销技巧》完整版课件全套ppt教学教程电子教案讲义最全(最新)
▪ （1）推销环境发生了质变 ▪ 经济全球化，“国内市场国际化，国内竞争国际
化”、网络化 ▪ （2）推销的产品发生了质变，传统产品被高科技
含量的知识型产品所替代 ▪ 需要高素质、有知识的推销员 ▪ （3）推销方式发生质变 ▪ 网络代替传统媒体成为主要推销的工具。
3.4文化推销
▪ 1.文化推销的含义 ▪ 文化推销：指企业以文化为载体进行推销的行为方式。 ▪ 2.文化推销特征 ▪ （1）社会性：充分挖掘社会文化资源。如“杏花村”
传统推销以销售企业现有的产品为中心； ▪ 手段：市场营销采用的是整体营销手段，传
统推销侧重于推销技巧。
2.市场营销与推销的联系
▪ (1)现代推销是市场营销的重要职能。 ▪ (2)推销是市场营销的基础，没有推销就没有
营销。 ▪ (3)现代推销是现代营销的组成部分，没有现
代推销的营销是不完善的，也是不可能完全 成功的。
推销 观点 演变
现代推 销思想 的最新 发展
现推现推推 代销代销销 推的推的与 销特销基营 的征的本销 含 功原关 义 能则系
产品 导向 推销 观念
技术 现 导向 代 推销 推 观念 销
观
念
关绿知文 体 系色识化 验 推推推推 推 销销销销 销
辩论赛
▪ 主题：“推销总有一天会消失的”
模块二 商务谈判操作
那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持 要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人
对这一行像你这样感兴趣的。
•
吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然、
我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此
愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材 料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认
化”、网络化 ▪ （2）推销的产品发生了质变，传统产品被高科技
含量的知识型产品所替代 ▪ 需要高素质、有知识的推销员 ▪ （3）推销方式发生质变 ▪ 网络代替传统媒体成为主要推销的工具。
3.4文化推销
▪ 1.文化推销的含义 ▪ 文化推销：指企业以文化为载体进行推销的行为方式。 ▪ 2.文化推销特征 ▪ （1）社会性：充分挖掘社会文化资源。如“杏花村”
传统推销以销售企业现有的产品为中心； ▪ 手段：市场营销采用的是整体营销手段，传
统推销侧重于推销技巧。
2.市场营销与推销的联系
▪ (1)现代推销是市场营销的重要职能。 ▪ (2)推销是市场营销的基础，没有推销就没有
营销。 ▪ (3)现代推销是现代营销的组成部分，没有现
代推销的营销是不完善的，也是不可能完全 成功的。
推销 观点 演变
现代推 销思想 的最新 发展
现推现推推 代销代销销 推的推的与 销特销基营 的征的本销 含 功原关 义 能则系
产品 导向 推销 观念
技术 现 导向 代 推销 推 观念 销
观
念
关绿知文 体 系色识化 验 推推推推 推 销销销销 销
辩论赛
▪ 主题：“推销总有一天会消失的”
模块二 商务谈判操作
那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持 要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人
对这一行像你这样感兴趣的。
•
吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然、
我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此
愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材 料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认
《商务谈判与推销技巧》完整版课件全套ppt教学教程电子教案讲义最全(最新)
▪ 6.服务性
▪ 推销既是说服顾客购买的过程，又是为顾客 服务的过程。服务贯穿于整个推销过程中。
1.3现代推销的功能
▪ 现代推销管理理论认为：“推销是 王”，“没有推销就没有企业”。
▪ 推销是支撑企业发展的尖兵，是企 业拓展市场的利器，是促进产品从 生产企业转移到消费者（用户）， 促进商品价值实现的有力保证。
【模块项目】
• 项目三 商务谈判开局阶段策略 • 项目四 商务谈判报价阶段策略 • 项目五 商务谈判磋商阶段策略 • 项目六 商务谈判成交阶段策略
知识（技能）框架图
商务 谈判 操作
1商务谈判开局 2商务谈判报价
阶段策略 营造适宜的
谈判气氛 选择合适的
阶段策略 报价策略
还价策略
开局方式
掌：
▪ 1.推销是一个系统活动过程 ▪ 2.推销的核心问题是说服和诱导 ▪ 3.推销的目的在于满足顾客需求和实现
企业营销目标 ▪ 4.推销是一种“双赢”的公平交易活动 ▪ 5.在推销过程中，推销人员要运用一定
的方法和技巧
1.2推销的特征
▪ 1.特定性
▪ 推销是推销员在特定的市场环境中为特定的 产品寻找特定买主的商业活动。
现代推销的功能：
▪ 1.稳定老顾客，寻求新顾客 ▪ 2 .销售商品 ▪ 3 .沟通信息 ▪ （1）传递商品信息 ▪ （2）反馈市场信息 ▪ 4 .提供服务 ： 售前服务、售中服务、售后服
务 ▪ 5.协调关系：企业与顾客
1.4现代推销的基本原则
▪ 商品推销的基本原则，是基于对推销规律的 认识而概括出来的推销活动的依据和规则。
与唐代诗人杜牧。 ▪ （2）个性化：要有企业自己独有的声音。 ▪ （3）人性化：符合、满足人的精神和情感需求。 ▪ （4）生动性：推销传播工具要灵活、创新、形象、
▪ 推销既是说服顾客购买的过程，又是为顾客 服务的过程。服务贯穿于整个推销过程中。
1.3现代推销的功能
▪ 现代推销管理理论认为：“推销是 王”，“没有推销就没有企业”。
▪ 推销是支撑企业发展的尖兵，是企 业拓展市场的利器，是促进产品从 生产企业转移到消费者（用户）， 促进商品价值实现的有力保证。
【模块项目】
• 项目三 商务谈判开局阶段策略 • 项目四 商务谈判报价阶段策略 • 项目五 商务谈判磋商阶段策略 • 项目六 商务谈判成交阶段策略
知识（技能）框架图
商务 谈判 操作
1商务谈判开局 2商务谈判报价
阶段策略 营造适宜的
谈判气氛 选择合适的
阶段策略 报价策略
还价策略
开局方式
掌：
▪ 1.推销是一个系统活动过程 ▪ 2.推销的核心问题是说服和诱导 ▪ 3.推销的目的在于满足顾客需求和实现
企业营销目标 ▪ 4.推销是一种“双赢”的公平交易活动 ▪ 5.在推销过程中，推销人员要运用一定
的方法和技巧
1.2推销的特征
▪ 1.特定性
▪ 推销是推销员在特定的市场环境中为特定的 产品寻找特定买主的商业活动。
现代推销的功能：
▪ 1.稳定老顾客，寻求新顾客 ▪ 2 .销售商品 ▪ 3 .沟通信息 ▪ （1）传递商品信息 ▪ （2）反馈市场信息 ▪ 4 .提供服务 ： 售前服务、售中服务、售后服
务 ▪ 5.协调关系：企业与顾客
1.4现代推销的基本原则
▪ 商品推销的基本原则，是基于对推销规律的 认识而概括出来的推销活动的依据和规则。
与唐代诗人杜牧。 ▪ （2）个性化：要有企业自己独有的声音。 ▪ （3）人性化：符合、满足人的精神和情感需求。 ▪ （4）生动性：推销传播工具要灵活、创新、形象、
《商务谈判与推销》课件2
任务一 组建商务谈判队伍
如果项目规模小、难度小，可考虑采用小型
谈判的形式。这类谈判通常只需2～4个人，那么
此时对于参与谈判的人来讲要求较高，因为少数几 个人便代表了整个团队与对方进行谈判。如果谈判
涉及的项目多、内容复杂、难度较大，则可分为中
型或大型项目小组进行谈判，适当增加人员。
任务一 组建商务谈判队伍
任务一 组建商务谈判队伍
2. 商务人员
由熟悉商业贸易习惯、市场价格行情
的人员担任。他们在谈判过程中配合首席谈
判代表进行合同条款和合同价格条件等方面 的谈判，拟定合同文本，进行有关商务事宜
的对外联络工作。
任务一 组建商务谈判队伍
3. 技术人员
由熟悉生产技术、产品标准和相关技术
发展动态的工程技术人员担任。他们在谈判中 配合首席谈判代表进行有关生产技术、产品性
2. 分工明确
当谈判比较复杂、谈判人员较多或涉及的专 业知识较广泛时，谈判团队的组织者可以根据工
作需要和人员结构，将谈判人员分为几个工作小
组，如商务谈判小组、技术服务小组、法律咨询 小组、资料秘书小组、翻译小组等，使其结构合
理、分工明确。谈判团队的组织者应该有较强的
组织工作的能力，积极协调各小组的工作，使其 充分发挥出团队整体的力量。
件下可以不考虑。这样才能抓住谈判中的主要矛盾，保护己
方的根本利益。
任务二 收集商务谈判信息
（3） 需要满足的可替代性。需要满足的可替代性大，谈 判中己方回旋余地就大；如果需要满足的可替代性小，那么谈判 中己方讨价还价的余地就小，就很难达到预期结果。 需要满足的可替代性包括两个方面的内容：一是谈判对手 可选择性的大小。如果和他谈不成，是否还有其他的谈判对手可 以选择？如果和其他对手谈判，可得到的收益和损失是什么？二
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•
第三节
• 商业谈判的程序
•一、接触阶段 •（一）培育良好的洽谈气氛
•◆ 首先，给对 方看见得是外表 形象，庄重、大 方、和蔼可亲， 易使对方产生可 信感。
•
•◆ 其次，热 情的寒暄，显 示主动积极地 关心对方。
•◆ 再次，初见
面的交谈应该
是轻松的、中
性的。
•
另外，
要注意对方的
风俗习惯。
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
冲突性小的采用纵向谈判，可 减少谈判时间；冲突性大的，宜 采用横向谈判，可最大限度地减 少“顶牛”状态，但是所用谈判 时间较长。这个阶段，最敏感的、 最核心的问题是价格。
•卖方发盘是最高可行价，买 方发盘是最低可行价。双方的 报价都为磋商流下了充分余地。 开盘报价应注意：明确、清楚、 果断、没有保留、毫不犹豫， 也不要说明和加以解释。
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•在开盘后，有个实质性磋商过程。实质性磋 商是一个信息逐步公开，双方条件不断调整的 过程，是从对立、差距到协调一致，最终统一 认识的过程。 •核心问题是：解决分歧。
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•三、 成 交 阶 段
•商业谈判的最后阶段，也是最终成果。
•推销方应 该注意的 问题：
•（二）怎样开谈
• •“良好的开端是成功的一半”，除注意 • 接待技巧、语言举止恰如其分外，还应
注意下述问题：
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•第一，在 接触中注 意观察对 方的性格、 意向、策 略、风格 及经验等 方面的情 况。
•第• 二，开 谈时内容 不宜过细， 对双方敏 感的冲突 焦点，更 需粗线条 或暂时回 避。
• •商业谈判中应把握的最基本原则
推销与谈判技巧概述
（4）现代推销（20世纪50年代至今）
第一，以消费者的需求为中心，彻底地改变了传统销售中 成功的偶然性。
第二，现代推销具有全局性和系统性的特点。 第三，现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。 第四，现代推销改变了企业的经营策略与目标。 第五，现代推销要求企业注意广泛利用现代科学技术，它
包括新的通讯手段、信息处理手段、信贷手段、结算手 段和科学的决策等。这也是企业提高竞争能力，使成功 的推销具有长期性和稳定性的条件。
这个时期，推销在方式和手段上有所发展，广告已应 用在销售现场和营业推广中。但从总体上说，以生产 为中心、以产定销的格局，仍使推销具有短期行为的 特点，推销技术的发展也比较缓慢。
推销的发展历史
（3）销售型推销（20世纪20年代到50年代）
第一，许多企业内部开始设立销售部门，销售活动作为一 种职能从企业经营中分离出来，它推动了推销技术的迅 速发展。
销的出发点是企业(产品)； ●市场营销以满足消费者的需要为中心，
传统推销以销售企业现有的产品为中心；
●市场营销采用的是整体营销手段，传统 推销侧重于推销技巧。
推销活动的特点
• 推销流程简介1
推销员素质准备
推销礼仪与沟通技巧
推销员素质与能力
推销活动的特点
• 推销流程简介2
目标顾客寻找
推销活动实施
接近目标顾客
感兴趣，交易结束推销活动即结束，没有 售后服务和客户关系管理（）。
推销活动的特点
• 顾问型推销（ ） • 强调推销员要把握顾客的实际需求，充当
顾客的购买顾问，帮助顾客提供产品购买 的解决方案。
发现需要 选择方案 需要满足 推销服务
推销活动的特点
推销目标的指向性 推销过程的互动性 推销工作的主动性 推销工作的服务性
第一，以消费者的需求为中心，彻底地改变了传统销售中 成功的偶然性。
第二，现代推销具有全局性和系统性的特点。 第三，现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点。 第四，现代推销改变了企业的经营策略与目标。 第五，现代推销要求企业注意广泛利用现代科学技术，它
包括新的通讯手段、信息处理手段、信贷手段、结算手 段和科学的决策等。这也是企业提高竞争能力，使成功 的推销具有长期性和稳定性的条件。
这个时期，推销在方式和手段上有所发展，广告已应 用在销售现场和营业推广中。但从总体上说，以生产 为中心、以产定销的格局，仍使推销具有短期行为的 特点，推销技术的发展也比较缓慢。
推销的发展历史
（3）销售型推销（20世纪20年代到50年代）
第一，许多企业内部开始设立销售部门，销售活动作为一 种职能从企业经营中分离出来，它推动了推销技术的迅 速发展。
销的出发点是企业(产品)； ●市场营销以满足消费者的需要为中心，
传统推销以销售企业现有的产品为中心；
●市场营销采用的是整体营销手段，传统 推销侧重于推销技巧。
推销活动的特点
• 推销流程简介1
推销员素质准备
推销礼仪与沟通技巧
推销员素质与能力
推销活动的特点
• 推销流程简介2
目标顾客寻找
推销活动实施
接近目标顾客
感兴趣，交易结束推销活动即结束，没有 售后服务和客户关系管理（）。
推销活动的特点
• 顾问型推销（ ） • 强调推销员要把握顾客的实际需求，充当
顾客的购买顾问，帮助顾客提供产品购买 的解决方案。
发现需要 选择方案 需要满足 推销服务
推销活动的特点
推销目标的指向性 推销过程的互动性 推销工作的主动性 推销工作的服务性
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧商务谈判与推销技巧一、谈判礼仪一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。
(一)谈判的地点在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。
它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。
具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。
1.谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。
(1)主座谈判。
所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。
(2)客座谈判。
所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。
一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
(3)主客座谈判。
所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。
这种谈判，对谈判双方都比较公正。
(4)第三地谈判。
所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。
这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。
显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。
2.操作细则对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。
从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
(1)商定谈判地点。
在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。
正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。
(2)做好现场布置。
在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。
(二)谈判的座次举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。
从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。
1.双边谈判双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。
在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。
商务谈判与推销技巧
构思互有收获的解决方案，坚持客观的标准。
特点：
原则型谈判模式：谈判的对方是问题解决者，谈判的目标是圆满的明智的结果，把人与问题分开，对人温和对事强硬，相信与否与谈判无关，重点在利益非立场，探求利益，避免有某一底价，制定各种方案，然后再作决定，坚持客观标准，根据客观标准达成协议，屈服于原则而非压力。
第二节商务谈判的风格
第二章商务谈判模式与风格
[教学目的]
通过本章的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式。
[教学重点与难点]1.商务谈判的模式
[教学时数]3学时
[教学方法与手段]讲授法、课件教学
[教学内容]
第一节商务谈判的模式
一、商务谈判的APRAM模式
二、立场型〔硬式〕谈判模式
特点：
注重当前的、实在的、物质利益；
9.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
10.龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年
11.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年
13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：人民大学出版社，2008年
讲究团队协作精神；
看重人际关系；
重视信息。
五、非洲商人的谈判风格
六、中国商人的谈判风格
第三章商务谈判准备
[教学目的]通过本章的教学，使学生了解商务谈判信息的作用，理解商务谈判信息收集内容和途径，理解商务谈判队伍的组成原则，掌握谈判计划一般包括的主要内容。
[教学重点与难点]
1.谈判队伍的组成原则
2.谈判计划的制定
14.黄卫平，名家论坛——商务谈判，http:
特点：
原则型谈判模式：谈判的对方是问题解决者，谈判的目标是圆满的明智的结果，把人与问题分开，对人温和对事强硬，相信与否与谈判无关，重点在利益非立场，探求利益，避免有某一底价，制定各种方案，然后再作决定，坚持客观标准，根据客观标准达成协议，屈服于原则而非压力。
第二节商务谈判的风格
第二章商务谈判模式与风格
[教学目的]
通过本章的教学，使学生了解世界各国人的谈判风格，理解商务谈判的模式。
[教学重点与难点]1.商务谈判的模式
[教学时数]3学时
[教学方法与手段]讲授法、课件教学
[教学内容]
第一节商务谈判的模式
一、商务谈判的APRAM模式
二、立场型〔硬式〕谈判模式
特点：
注重当前的、实在的、物质利益；
9.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
10.龚荒、杨雷,《商务谈判与推销技巧》第一版，清华大学出版社，2005年
11.梁敬贤,《推销理论与技巧》，第一版，机械工业出版社，2005年
12．丁建忠，《商务谈判》第二版，人民大学出版社，2006年
13．刘圆，《国际商务谈判》，北京：人民大学出版社，2008年
讲究团队协作精神；
看重人际关系；
重视信息。
五、非洲商人的谈判风格
六、中国商人的谈判风格
第三章商务谈判准备
[教学目的]通过本章的教学，使学生了解商务谈判信息的作用，理解商务谈判信息收集内容和途径，理解商务谈判队伍的组成原则，掌握谈判计划一般包括的主要内容。
[教学重点与难点]
1.谈判队伍的组成原则
2.谈判计划的制定
14.黄卫平，名家论坛——商务谈判，http:
商务谈判与推销(完整版)
商务谈判与推销
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国 画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品， 必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨 价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅 画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你 看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意 算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一 同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住 气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了 解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放 弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看 上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
ห้องสมุดไป่ตู้
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国 画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品， 必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨 价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅 画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你 看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意 算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一 同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住 气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了 解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放 弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看 上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
ห้องสมุดไป่ตู้
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
商务谈判与推销技巧课件汇总
3
中国自古就有“财富来回滚， 全凭舌上功〞的说法。
在现代商业活动中，谈判已是 交易的前奏曲，谈判是销售的 主旋律。
人生在世，你无法逃避谈判； 从事商业经营活动，除了谈判 你别无选择。
谈判天天都在发生，时时都在 进展
怎样才 能做到 在谈判
？ 中挥洒 自如、 游刃有 余？
4
本课程学习构造
概论
谈判的特点是：
而谈判的动因有：
〔1〕目的性；
〔1〕追求利益；
〔2〕相互性；
〔2〕谋求合作；
〔3〕协商性。
〔3〕寻求共识。
7
3、谈判的根本要素：
谈判主体
谈判议题
谈判的背景
谈判背景
当事人甲
谈判议题
〔主体〕
环境 时限
组织 情报信息 信息
人员
谈判背景 当事人乙 〔主体〕 环境 时限 组织 情报
人员
〔二〕、技术贸易谈判
➢ 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买 方又叫“技术引进〞或“引进方〞“受让方〞等， 卖方又叫“技术转让〞“转让方〞“许可方〞等。
➢ 1、技术分类：
➢ 第一种分类方式：
➢ 〔1〕技术软件 ：
➢ 技能化的技术。潜存于人体，需要传授和演示等
➢ 知识化的技术。技术资料〔需要某种知识才能掌 握〕
商务谈判理论与方法 商务谈判准备阶段 谈判阶段 履约阶段 国际商务谈判
谈判者素质 组织准备
礼仪、礼节
语言技巧
方案筹划策略 过程、突破僵局
价格
谈判心理
谈判技巧
签约
风险回避
5
一、商务谈判的概念及理解
1、谈判的概念 狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和
进展的谈判。 广义的谈判，包含各种形式的“交涉〞“洽谈
中国自古就有“财富来回滚， 全凭舌上功〞的说法。
在现代商业活动中，谈判已是 交易的前奏曲，谈判是销售的 主旋律。
人生在世，你无法逃避谈判； 从事商业经营活动，除了谈判 你别无选择。
谈判天天都在发生，时时都在 进展
怎样才 能做到 在谈判
？ 中挥洒 自如、 游刃有 余？
4
本课程学习构造
概论
谈判的特点是：
而谈判的动因有：
〔1〕目的性；
〔1〕追求利益；
〔2〕相互性；
〔2〕谋求合作；
〔3〕协商性。
〔3〕寻求共识。
7
3、谈判的根本要素：
谈判主体
谈判议题
谈判的背景
谈判背景
当事人甲
谈判议题
〔主体〕
环境 时限
组织 情报信息 信息
人员
谈判背景 当事人乙 〔主体〕 环境 时限 组织 情报
人员
〔二〕、技术贸易谈判
➢ 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买 方又叫“技术引进〞或“引进方〞“受让方〞等， 卖方又叫“技术转让〞“转让方〞“许可方〞等。
➢ 1、技术分类：
➢ 第一种分类方式：
➢ 〔1〕技术软件 ：
➢ 技能化的技术。潜存于人体，需要传授和演示等
➢ 知识化的技术。技术资料〔需要某种知识才能掌 握〕
商务谈判理论与方法 商务谈判准备阶段 谈判阶段 履约阶段 国际商务谈判
谈判者素质 组织准备
礼仪、礼节
语言技巧
方案筹划策略 过程、突破僵局
价格
谈判心理
谈判技巧
签约
风险回避
5
一、商务谈判的概念及理解
1、谈判的概念 狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和
进展的谈判。 广义的谈判，包含各种形式的“交涉〞“洽谈
《推销与谈判技巧》1概述_2
推销的商业伦理
■商业伦理
商业伦理研究的是商业活动中人与人的伦理关系及其规 律，研究使商业和商业主体既充满生机又有利于人类全 面和谐发展的合理的商业伦理秩序，进而研究商业主体 应该遵守的商业行为原则和规范、应当树立的优良商业 精神等商业道德问题。
推销的商业伦理
■思考 销售行业的道德失范有哪些表现？
推销活动的特点
• 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一 项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决 于自己，一切操之在我。销售就是热情，就是 战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是勇气。
——原一平
推销活动的特点
• 交易型推销（transactional selling）
• 指有效针对价格敏感型顾客的需要进行销售的 一种推销过程。
•
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。03:0 0:5803 :00:58 03:00Wednesday, December 02, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.1 2.220.1 2.203:00:58 03:00:58Dec ember 2, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 2月2日 上午3 时0分2 0.12.2 20.12.2
它包括新的通讯手段、信息处理手段、信贷手段、结算 手段和科学的决策等。这也是企业提高竞争能力，使成 功的推销具有长期性和稳定性的条件。
推销的商业伦理
■伦理
就是人与人以及人与自然的关系和处理这些关系的规则。 如：“天地君亲师”为五天伦；又如：君臣、父子、 兄弟、夫妻、朋友为五人伦。忠、孝、悌、忍、信为处 理人伦的规则。从学术角度来看，人们往往把伦理看作 是对道德标准的寻求。
•
扩展市场，开发未来，实现现在。20 20年1 2月2日 星期三 上午3 时0分5 8秒03:00:58 20.12.2
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧引言在现代商业环境中，商务谈判和推销是非常重要的技能。
无论是作为销售人员还是企业领导者，掌握商务谈判和推销技巧都能帮助我们成功地达成更多的交易和合作。
本文将介绍一些关键的商务谈判和推销技巧，帮助您在商务场合中更加自信和高效地进行谈判和推销。
商务谈判技巧无论是在谈判购买合同，还是谈判商业合作协议，以下商务谈判技巧都是非常宝贵的：1. 了解对方需求在商务谈判前，了解对方的需求是至关重要的。
了解对方的业务模式、目标、需求和痛点将帮助你更好地为其提供合适的解决方案。
这样的了解将为你在谈判中提供有力的筹码，并增加你达成交易的成功率。
2. 设定明确的目标和限度在商务谈判中，设定明确的目标和限度是非常重要的。
明确自己的底线和期望，同时考虑对方的可能底线和期望。
这能帮助你更好地制定谈判策略，并在谈判过程中灵活地应对变化。
3. 主动倾听和提问在商务谈判中，主动倾听和提问是非常重要的技巧。
这两点能帮助你更好地了解对方的需求和利益，并调整你的谈判策略。
主动倾听展示了你的尊重和兴趣，而提问有助于激发对方的思考和表达。
4. 创建共赢的解决方案商务谈判的目标是达成一个共赢的协议。
通过进行利益整合、协作和创新，尝试找到一种既能满足你的利益又能满足对方需求的解决方案。
这样的共赢结果将为长期的商业合作奠定基础。
5. 控制情绪和态度情绪和态度在商务谈判中具有重要作用。
保持冷静和专业的态度，控制情绪和语气，能够提高自己的谈判能力并赢得对方的尊重。
同时，也要注意对对方的情绪和态度作出积极的回应，以保持良好的沟通和谈判氛围。
推销技巧推销是一种艺术，掌握一些有效的推销技巧将有助于提高销售业绩和达成更多的交易。
以下是一些高效的推销技巧：1. 研究目标客户群体在推销之前，深入研究目标客户群体是非常重要的。
了解他们的需求、偏好、行为和问题将帮助你更好地定位和推销你的产品或服务。
这样的了解将使你能够和客户产生更好的沟通和联系，并提供满足他们需求的解决方案。
商务谈判与推销技巧-课件第2章谈判组织与管理c
第2讲 商务谈判组织与管理
商务谈判人员的素质要求 商务谈判班子的组织 选择谈判人员的原则与方法 商务谈判的管理
商务谈判人员的素质要求
艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完 美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺 的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心， 能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻 信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力， 而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财 和女色所动。”
商务谈判的管理
1：谈判人员的行为管理
坚持民主集中制原则；
不得越权作出承诺或提出某些要求；
分工负责、统一行动； 与上级部门实行单线联系的原则
——只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判 的上级负责人进行联系。
2：谈判信息的管理
信息的收集与整理 信息的保密：
——与上级机构联系时，有必要的保密措施：暗语、密 码、亲手等。
1：知识方面的素质：
商务专业知识：贸易、金融、营销、管理、财 务等； 政治学、经济学知识； 法律意识、法律知识； 工程技术知识； 有关国家的社会历史、宗教习俗及现有文化背 景下所形成的谈判作风与谈判方式； 外语水平（涉外谈判）。
2：心理方面的素质
责任心 自制力 协调力 意志力
1：谈判班子的规模 决定因素：协作沟通上的方便； 谈判所需知识范围。 2：谈判班子的业务结构 技术人员、商务人员、法律人员、翻译人员。 3：谈判班子成员的分工与配合 确定不同情况下的主谈人和辅谈人 4：谈判智囊团的组织
商务谈判人员的选择
选择的原则： 1：“威信效应”原则
商务谈判人员的素质要求 商务谈判班子的组织 选择谈判人员的原则与方法 商务谈判的管理
商务谈判人员的素质要求
艾克尔在《国家如何进行谈判》书中提出“完 美无缺的谈判者的标准”： “根据17—18世纪的外交规范，一个完美无缺 的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐心， 能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻 信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力， 而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财 和女色所动。”
商务谈判的管理
1：谈判人员的行为管理
坚持民主集中制原则；
不得越权作出承诺或提出某些要求；
分工负责、统一行动； 与上级部门实行单线联系的原则
——只能由谈判小组的负责人与直接负责该谈判 的上级负责人进行联系。
2：谈判信息的管理
信息的收集与整理 信息的保密：
——与上级机构联系时，有必要的保密措施：暗语、密 码、亲手等。
1：知识方面的素质：
商务专业知识：贸易、金融、营销、管理、财 务等； 政治学、经济学知识； 法律意识、法律知识； 工程技术知识； 有关国家的社会历史、宗教习俗及现有文化背 景下所形成的谈判作风与谈判方式； 外语水平（涉外谈判）。
2：心理方面的素质
责任心 自制力 协调力 意志力
1：谈判班子的规模 决定因素：协作沟通上的方便； 谈判所需知识范围。 2：谈判班子的业务结构 技术人员、商务人员、法律人员、翻译人员。 3：谈判班子成员的分工与配合 确定不同情况下的主谈人和辅谈人 4：谈判智囊团的组织
商务谈判人员的选择
选择的原则： 1：“威信效应”原则
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2020 1:21:43 AM01:21:432020/10/14
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/14/
谢 谢 大 家 2020 1:21 AM10/14/2020 1:21 AM20.10.1420.10.14
博弈的类型
合作博弈
动态博弈
博弈类 型
非合作博弈
静态博弈
（非）完全 信息博弈
夏普利值(Sharply Value)
思考：
a、b、c、投票决定如何分配100万，他们分别 拥有50％、40％、10％的权力，规则规定，当 超过50%的票认可了某种方案时才能通过。那 么如何分配才是合理的呢?
夏普利值(Sharply Value)
方法一
扩大O、减小P
方法二
改变参照对象
方法三
退出
黑箱理论
概念
“黑箱”，就是指那些既不能打开，又不能从 外部直接观察其内部状态的系统。
如果我们能设计出一个系统，在同样的输入作 用下，它的输出和所模拟的对象的输出相同或 相似，就可以确认实现了模拟的目标。
关联因素
输入
黑箱
输出
关联因素
信息论
商务谈判与推销技巧
第二章
Neo Lee ,September 09
本章学习内容
博弈论 公平理论 “黑箱”理论 信息论
何谓博弈论（GAME THEORY）？
博弈论是二人在平等的对局中各自利用冯对诺方依的曼策略 变换自己的对抗策略，达到取胜的意义。
博弈的要素
均衡 次序
得失
决策人
博弈要 素
策略
概念
在各种可能的联盟次序下，参与者对联盟的边际贡献之和除以 各种可能的联盟组合。
次序
abc acb bac bca cab cba
关键加入者
abc acb bac bca cab cba
结论
abc的夏普利值分别是：4/6、1/6、1/6 a、b、c应该分的100万的……
智猪博弈（pig’s playoffs）
猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有 个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食 口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪 就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时， 大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪 踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食 槽，争吃到另一半残羹。
环型 请讨论，每种信息传递网络的优缺点……
网型
本章结束！！
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.1420. 10.14W ednesday, October 14, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。01:2 1:4301: 21:4301 :2110/ 14/2020 1:21:43 AM
信息传递模型
主客关系
四种主客关系
高信誉、高赞同 高信誉、低赞同 低信誉、高赞同 低信誉、低赞同
信息的作用
信息的需缺程度；
需缺信息对于谈判者的价值较大；
获取信息的代价；
价值大的信息获取的代价大；
信息源发布状况；
价值大的信息获取难度大；
信息的传递网络
链型
Y型
轮型
信息的传递网络
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月14 日星期 三上午 1时21 分43秒0 1:21:43 20.10.1 4
•
7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 1时21 分20.10. 1401:2 1October 14, 2020
两只猪的策略应该是什么？
智猪博弈之改变方案
方案一：投食减半
你认为策略是什么？
方案二：投食加倍
你认为策略是什么？
方案三：减量加移位
你认为策略是什么？
哪一个方案最好？
囚徒的困境
警方给出的政策
如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确 凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑 人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已 有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立 即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人பைடு நூலகம்偷 窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。
对抗者
生物亲 序
局中人
纳什定理
在一策略组合中，所有的 参与者面临这样一种情况， 当其他人不改变策略时，他 此时的策略是最好的。也就 是说，此时如果他改变策略 他的支付将会降低。在纳什 均衡点上，每一个理性的参 与者都不会有单独改变策略 的冲动。
任何具有有限纯策略的 二人博弈至少有一个均衡偶。 这一均衡偶就称为纳什均衡 点。
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.1 401:21: 4301:2 1Oct-20 14-Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 01:21:4 301:21: 4301:2 1Wednesday, October 14, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.1 420.10. 1401:2 1:4301: 21:43October 14, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月14日 星期三 1时21 分43秒0 1:21:43 14 October 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 1时21 分43秒 上午1时 21分01 :21:432 0.10.14
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/14/
确定合 作剩余
签订协 议
公平理论
概念
动机的激发过程实际上是人与人进行比较，做 出公平与否的判断，并据以指导行为的过程。
公式 0p／ip＝oc／ic
其中：op——自己对所获报酬的感觉 oc——自己对他人所获报酬的感觉 ip——自己对个人所作投入的感觉 ic——自己对他人所作投入的感觉
消除不公平感的方法
A╲B 坦白 抵赖
坦白 抵赖 -8，-8 0，-10 -10，0 -1，-1
价格战和工业污染
请讨论
为什么WTO和各国政府要加强反垄断？ 为什么政府要加强污染管制？
其它博弈的问题
枪手博弈 酒吧博弈 猎鹿博弈 警察与小偷的博弈 斗鸡博弈 鹰鸽博弈 脏脸博弈
博弈建立的谈判程序
建立风 险值