生产资料企业产品销售的量价分析方法及应用
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表2
调价时间/ （月-日） 04-01 04-08 04-15 … 06-29 合计
2005 年二季度 Xc 产品销售情况
销售量/ t 591.92 445.24 98.74 … 584.26 9 337.66 销售收入/ 万元 562 423 94 … 573 8 596
价格时间长度/ 销售价格/ -1 d （元 · t ） 7 7 3 … 2 91 9 500 9 510 9 500 … 9 808 9 205
2
产品可销售价格的确认
产品可销售价格是指产品实现销售时的价格。 企业在对产品定价时，既要考虑成本的补偿，又要 考虑客户对价格的接受能力，因此，定价策略具有 买卖双方双向决策的特征。若企业在产品低库存时 采取了限量销售的营销策略，则可按略高于市场实 际价格进行定价。对于季节性产品，企业为保持现
* 钱君，男，经济师。2000 年毕业于燕山大学会计学专业，获学士学位。现在中国石油大庆石化公司储运中心，从事营销管理工作。地址：黑龙江省
因产品销售过程中的量价关系引起的销Biblioteka Baidu损益 的计算式为：
Y= （ p - p0 ） ´ å qi
i =1 n
（3）
销售损益率的计算式为：
y= （p / p 0 ） -1
（4）
3
产品销售的量价分析方法
若企业产品销售的均衡状态是客观存在的，则 必然存在均衡状态下的产品价格，即，均衡价格。 这样，就可以通过比较一定时期内产品销售的平均 价格与均衡价格的偏离程度，来分析产品量价关系 的合理性。 3.1 单品种产品的量价分析 以某企业为例，对该企业 A 产品销售过程中的 量价关系进行分析。A 产品销售数据见表 1。
大庆市龙凤区大庆石化公司储运中心，163714。E-mail：qianjun-ds@petrochina.com.cn
第 26 卷
第5期
石 油 规 划 设 计
19
金流的连续性，也可在市场需求淡季，按协议价格 与客户先期预结算，最终按实际价格结算，实际价 格一般不超过协议价格。 由于定价策略是企业根据市场实际情况以及企 业生产、存货情况所制定的，其价格可能在不同程 度上偏离市场的真实价格。因此，产品可销售价格 必须以产品实际结算价格为准，没有实现销售的价 格不予确认。
1
量价关系基准状态的确定
假设生产资料市场的变化是连续的，即，产品 供给和需求都是连续的，而且，在时间序列上的价 格变化主要由供求关系决定，那么，企业产品销售 的均衡状态表现为每一个可销售价格在单位时间内 的销售量是均等的。从市场方面看，若某产品的市 场变化是通过供需关系表现出来的，那么，产品的 供需变化必然体现在产品的价格上；从生产企业方 面来看，其生产一般是连续的，生产过程的连续性 必须以物流和现金流的连续性作为前提条件。若生
摘要 中图分类号 ： F272.3 文献标识码 ： A DOI： 10.3969/j.issn.1004-2970.2015.05.005
生产资料企业一般为大规模、连续化生产的企 业，其产品销售过程中的量价关系，决定着该企业 产品销售的总体价格水平，体现着企业的竞争能力 和营销水平。一般来说，如果产品在高价区销售量 大，低价区销售量小，那么，产品价格的总体水平 较高；反之，价格总体水平较低。因此，对产品销 售的量价分析成为营销绩效评价的重要方法之一。
表1
序号 1 2 3 …
式（3） 、式（4）中：Y ——销售损益，万元； y —— 销售损益率，%。当 Y ≥0 时，因销售能力强，量价 关系配合较好，使企业效益增加；当 Y ＜0 时，因 销售失误，导致企业效益减少。无论是销售损益， 还是销售损益率，正号代表收益，负号代表损失。 该企业 2005 年二季度 Xc 产品销售情况见表 2。
生产资料企业产品销售过程中的量价关系，决定着产品销售价格的总体水平，反映着 企业对市场的应变能力和效率，体现着企业的营销水平。因此，对产品销售的量价分析成为营销 绩效评价的重要方法之一。在确认了产品销售量价关系基准状态的基础上，提出了产品销售的量 价分析方法。论述了针对单品种及多品种产品销售的量价分析方法，通过实例，阐述了量价分析 方法的应用。利用该方法，可实现对营销人员、不同企业的营销绩效排序，以及客户与企业关系 的排序，对提高企业营销管理水平具有重要意义。 关键词 生产资料企业；产品销售；量价分析；方法及应用
产企业存货量过高，必然造成资金占用增加，从而 影响到现金流的连续性； 若生产企业的存货量过低， 同样会由于市场需求增加而导致产品供应中断，影 响客户群的稳定性和物流的连续性。因此，对生产 企业而言，企业生产的连续性要求其产品销售量必 须是相对均衡的，而且由产品属性决定的这种相对 均衡，完全可以通过价格调整来实现。因此，对于 连续性生产企业来说，产品销售的均衡状态是客观 存在的，这样，就可以把产品销售的均衡状态作为 分析产品量价关系的基准。
某企业 A 产品销售情况
销售量/ t
*
销售收入/ 元
价格时间长度/ 销售价格/ -1 d （元 · t ）
t1 t2 t3
…
p1 p2 p3
…
q1 q2 q3
…
r1 r2 r3
…
n
合计
tn
å tn
pn p
qn
rn å rn
å qn
* 表中 p 为平均销售价格
由表 1 可知，产品销售的均衡价格为：
p0 = f（p, t）= （å pi t） （å t） i / i
18
第 26 卷
第5期
石 油 规 划 设 计
2015 年 9 月
文章编号 ： 1004-2970（2015）05-0018-04
钱君 *
（中国石油大庆石化公司储运中心）
钱 君 . 生 产 资 料 企 业 产 品 销 售 的 量 价 分 析 方 法 及 应 用 . 石 油 规 划 设 计 ， 2015， 26（ 5） ： 18～ 21
i =1 i =1 n n
（1）
产品销售的平均价格为：
p = f（r , q）= ( å ri ) /( å qi )
i =1 i =1 n n
（2）
式（1） 、式（2）中： pi ——每个时间长度上的产品 价格，元/t； t i —— 每个产品价格的时间长度，d； ri —— 每个产品价格的销售收入，元； qi —— 每个 产品价格的销售量，t； p ——平均销售价格，元/t； p0 ——均衡价格，元/t。 当 p ＞ p0 时，说明产品销售过程中，价格高时 销售量大，价格低时销售量小；当 p ＜ p0 时，说明 产品销售过程中，价格高时销售量小，价格低时销 售量大；当 p = p0 时，说明产品销售过程中，每个可 销售价格的单位时间销售量相等，即，为产品销售 的均衡状态。
调价时间/ （月-日） 04-01 04-08 04-15 … 06-29 合计
2005 年二季度 Xc 产品销售情况
销售量/ t 591.92 445.24 98.74 … 584.26 9 337.66 销售收入/ 万元 562 423 94 … 573 8 596
价格时间长度/ 销售价格/ -1 d （元 · t ） 7 7 3 … 2 91 9 500 9 510 9 500 … 9 808 9 205
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产品可销售价格的确认
产品可销售价格是指产品实现销售时的价格。 企业在对产品定价时，既要考虑成本的补偿，又要 考虑客户对价格的接受能力，因此，定价策略具有 买卖双方双向决策的特征。若企业在产品低库存时 采取了限量销售的营销策略，则可按略高于市场实 际价格进行定价。对于季节性产品，企业为保持现
* 钱君，男，经济师。2000 年毕业于燕山大学会计学专业，获学士学位。现在中国石油大庆石化公司储运中心，从事营销管理工作。地址：黑龙江省
因产品销售过程中的量价关系引起的销Biblioteka Baidu损益 的计算式为：
Y= （ p - p0 ） ´ å qi
i =1 n
（3）
销售损益率的计算式为：
y= （p / p 0 ） -1
（4）
3
产品销售的量价分析方法
若企业产品销售的均衡状态是客观存在的，则 必然存在均衡状态下的产品价格，即，均衡价格。 这样，就可以通过比较一定时期内产品销售的平均 价格与均衡价格的偏离程度，来分析产品量价关系 的合理性。 3.1 单品种产品的量价分析 以某企业为例，对该企业 A 产品销售过程中的 量价关系进行分析。A 产品销售数据见表 1。
大庆市龙凤区大庆石化公司储运中心，163714。E-mail：qianjun-ds@petrochina.com.cn
第 26 卷
第5期
石 油 规 划 设 计
19
金流的连续性，也可在市场需求淡季，按协议价格 与客户先期预结算，最终按实际价格结算，实际价 格一般不超过协议价格。 由于定价策略是企业根据市场实际情况以及企 业生产、存货情况所制定的，其价格可能在不同程 度上偏离市场的真实价格。因此，产品可销售价格 必须以产品实际结算价格为准，没有实现销售的价 格不予确认。
1
量价关系基准状态的确定
假设生产资料市场的变化是连续的，即，产品 供给和需求都是连续的，而且，在时间序列上的价 格变化主要由供求关系决定，那么，企业产品销售 的均衡状态表现为每一个可销售价格在单位时间内 的销售量是均等的。从市场方面看，若某产品的市 场变化是通过供需关系表现出来的，那么，产品的 供需变化必然体现在产品的价格上；从生产企业方 面来看，其生产一般是连续的，生产过程的连续性 必须以物流和现金流的连续性作为前提条件。若生
摘要 中图分类号 ： F272.3 文献标识码 ： A DOI： 10.3969/j.issn.1004-2970.2015.05.005
生产资料企业一般为大规模、连续化生产的企 业，其产品销售过程中的量价关系，决定着该企业 产品销售的总体价格水平，体现着企业的竞争能力 和营销水平。一般来说，如果产品在高价区销售量 大，低价区销售量小，那么，产品价格的总体水平 较高；反之，价格总体水平较低。因此，对产品销 售的量价分析成为营销绩效评价的重要方法之一。
表1
序号 1 2 3 …
式（3） 、式（4）中：Y ——销售损益，万元； y —— 销售损益率，%。当 Y ≥0 时，因销售能力强，量价 关系配合较好，使企业效益增加；当 Y ＜0 时，因 销售失误，导致企业效益减少。无论是销售损益， 还是销售损益率，正号代表收益，负号代表损失。 该企业 2005 年二季度 Xc 产品销售情况见表 2。
生产资料企业产品销售过程中的量价关系，决定着产品销售价格的总体水平，反映着 企业对市场的应变能力和效率，体现着企业的营销水平。因此，对产品销售的量价分析成为营销 绩效评价的重要方法之一。在确认了产品销售量价关系基准状态的基础上，提出了产品销售的量 价分析方法。论述了针对单品种及多品种产品销售的量价分析方法，通过实例，阐述了量价分析 方法的应用。利用该方法，可实现对营销人员、不同企业的营销绩效排序，以及客户与企业关系 的排序，对提高企业营销管理水平具有重要意义。 关键词 生产资料企业；产品销售；量价分析；方法及应用
产企业存货量过高，必然造成资金占用增加，从而 影响到现金流的连续性； 若生产企业的存货量过低， 同样会由于市场需求增加而导致产品供应中断，影 响客户群的稳定性和物流的连续性。因此，对生产 企业而言，企业生产的连续性要求其产品销售量必 须是相对均衡的，而且由产品属性决定的这种相对 均衡，完全可以通过价格调整来实现。因此，对于 连续性生产企业来说，产品销售的均衡状态是客观 存在的，这样，就可以把产品销售的均衡状态作为 分析产品量价关系的基准。
某企业 A 产品销售情况
销售量/ t
*
销售收入/ 元
价格时间长度/ 销售价格/ -1 d （元 · t ）
t1 t2 t3
…
p1 p2 p3
…
q1 q2 q3
…
r1 r2 r3
…
n
合计
tn
å tn
pn p
qn
rn å rn
å qn
* 表中 p 为平均销售价格
由表 1 可知，产品销售的均衡价格为：
p0 = f（p, t）= （å pi t） （å t） i / i
18
第 26 卷
第5期
石 油 规 划 设 计
2015 年 9 月
文章编号 ： 1004-2970（2015）05-0018-04
钱君 *
（中国石油大庆石化公司储运中心）
钱 君 . 生 产 资 料 企 业 产 品 销 售 的 量 价 分 析 方 法 及 应 用 . 石 油 规 划 设 计 ， 2015， 26（ 5） ： 18～ 21
i =1 i =1 n n
（1）
产品销售的平均价格为：
p = f（r , q）= ( å ri ) /( å qi )
i =1 i =1 n n
（2）
式（1） 、式（2）中： pi ——每个时间长度上的产品 价格，元/t； t i —— 每个产品价格的时间长度，d； ri —— 每个产品价格的销售收入，元； qi —— 每个 产品价格的销售量，t； p ——平均销售价格，元/t； p0 ——均衡价格，元/t。 当 p ＞ p0 时，说明产品销售过程中，价格高时 销售量大，价格低时销售量小；当 p ＜ p0 时，说明 产品销售过程中，价格高时销售量小，价格低时销 售量大；当 p = p0 时，说明产品销售过程中，每个可 销售价格的单位时间销售量相等，即，为产品销售 的均衡状态。