优秀促销人员技巧培训课件
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促销技巧培训课件
Contests & Games
Spice up your promotions with engaging contests and games. Encourage customer participation with prizes or discounts.
设计促销材料
1
Create Eye-Catching Graphics
了解目标群体
Research Your Customers
Get to know your target audience through surveys, focus groups, and demographic data. Use this information to tailor your promotions to their needs and preferences.
法律和伦理考虑
Know the Regulations
Stay up-to-date with local and federal regulations related to promotions and giveaways. Make sure your promotions are legal and ethical.
Use high-quality graphics and images to make your promotional materials stand out. Tailor the visuals to your target audience and promotion type.
2
Include Clear Calls-to-Action
Respect Consumer Privacy
完整版销售技巧培训PPT专题课件
03
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
CHAPTER
客户沟通技巧
详细描述
穿着得体：销售人员应穿着整洁、专业，符合场合要求。
准备充分：对产品、市场和客户需求有充分了解，表现出专业性。
热情友好：微笑、礼貌待人，主动与客户打招呼，展现出友好和关注的态度。
总结词：良好的第一印象是成功销售的关键，客户对销售人员和产品的第一印象往往决定了整个销售过程的成败。
流畅表达：语速适中、语调自然，保持语言流畅。
用词准确：使用专业、准确的词汇，避免模糊或歧义。
总结词：准确、流畅、有说服力的语言表达是销售人员的必备技能，能够有效地传递信息并说服客户。
详细描述
04
CHAPTER
详细介绍产品的独特之处，如设计、功能、材料等。
产品特点
对比同类产品，突出本产品的竞争优势和卖点。
06
CHAPTER
客户关系维护与拓展
了解客户对产品和服务的满意度，找出改进点。
通过问卷调查、电话访问或在线评价等方式收集客户反馈，了解他们对产品或服务的满意度，包括产品质量、价格、服务态度等。分析反馈数据，找出满意和不满的方面，为改进提供依据。
VS
通过现有客户的口碑和推荐，吸引新客户。
鼓励满意的客户向亲友推荐产品或服务，提供推荐奖励或优惠。同时，积极开展市场活动，吸引潜在客户的关注。通过拓展新客户，不断扩大市场份额。
01
总结词：倾听和提问是获取客户需求和建立互信的关键，销售人员应学会倾听客户的意见和问题，并针对性地提问。
详细描述
03
耐心倾听：全神贯注地倾听客户说话，不打断、不插话，理解客户的真实需求和关注点。
04
针对性提问：根据客户的表述，提出有深度、有针对性的问题，引导客户深入思考。
商场促销员培训(PPT64页)
只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现 在对突发的意外事件的处理上。
2024/1/13
10
第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营 销观念 8、促销手段
2024/1/13
11
7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。
9
5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。
2024/1/13
3
“三秒”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。
● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
3、极具亲和力—可亲可信
2024/1/13
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第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营 销观念 8、促销手段
2024/1/13
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7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。
9
5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。
2024/1/13
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“三秒”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。
● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
3、极具亲和力—可亲可信
促销员培训(三)ppt课件
•
每周例会准时交报表。
（四）配合度
• 积极配合销售员合理的工作要求，主动告之每个SKU的库存量；
• 积极主动配合商场人员，及时补货；
• 面对竞争对手，拒绝回答够向其他优秀的促销员虚心学习，提高销售水平；
• 积极参加公司组织的技能培训。
注意产品陈列标准
促销人员培训教材（三）
促销人员培训教材（三）
促销员基本礼仪
合宜爽快的问候，能给顾客留下良好的印象。
（四）亲切、健康、明朗的态度和问候
*健康的仪容 ---- 平常小心留意自己的健康管理，不宜烟酒过多或满身异味地接 待顾客，并经常保持最佳的状态。 *不要忘记开朗的笑容 ---- 笑容是维系顾客关系的强力武器，面对顾客，要以开 朗的笑脸来表达感谢的心情。 *招呼礼仪 ---- 脱口而出的一句问候，应该表现自然，而自然来自于平素的训练 和修养。 *亲切的问候 ---- 招呼礼仪并不只是以顾客为对象，在工作中也能发挥很好的团 队效果。对同事、上司的诚恳问候，也能创造一片祥和气氛和良好的人际关系。
朝气、亲切、细心聆听
促销人员培训教材（三）
促销员基本礼仪
整洁的服装与仪容，可给顾客留下良好的印象和好感，同时也能使自己精神奕奕， 有效提高服务质量和工作效率。
（三）仪容与服装礼仪
服装 穿着工衣或正规统一的服装，避免配戴华丽的首饰； 衬衫 充满洁净感，衣领袖口不可肮脏； 鞋袜 皮鞋要擦净并检查袜子是否肮脏或有异味； 头发 是否清洁及整理过； 脸部 女士须化淡妆，但不宜夸张或过浓。
促销人员培训教材（三）
促销员基本礼仪
促销员是代表公司形象的第一线人员。所谓良好的形象就是能给顾客带来100%满意 度的服务。切身处地的为顾客着想，时时刻刻问自己一句：假如你是顾客你希望得 到怎样的服务？
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
促销员培训资料(销售技巧)ppt课件
精选课件ppt
13
产品介绍
避讳 自作主张/主观判断 无目的地介绍 硬推销 夸张、资料虚假 不在乎 不择手段
精选课件ppt
14
产品介绍
产品介绍中的注意事项
讲解时注意适当停顿,便于顾客消化和吸收 边解释边示范 语言尽量简单扼要,少用行话 察言观色 注意与顾客的眼神交流，并保持微笑与礼貌 适当的时候要以利诱之（展示销售礼品）
精选课件ppt
31
顾客走了之后
不以物喜，不因己悲 对事件成败的反省和经验总结 只要决心成功，失败就永远不会把你击
垮！
精选课件ppt
32
成功的六个步骤
建立职业化销售人员形象 经常联系提问和聆听技巧 认清顾客的真实原因 熟悉顾客的购买行为并及时把握
机会成交 购买结束后不断总结并且保持顾
客满意度
况下何种顾 客？
3、利用终结架构问句，直接解决问题的结果
精选课件ppt
8
了解顾客需求
提问时需注意： 垄断交谈 不能认定需求 过度紧张或胆 怯 冒犯对方
精选课件ppt
9
了解顾客需求
服务忌语
没货,卖完了 下班了,不卖了 我们这里没有
精选课件ppt
10
了解顾客需求
聆听顾客的需求
适应讲话者的风格 表现出有兴趣聆听 眼耳并用 表现同理心，打破顾客防御 聆听全部信息 适时反馈 注：为避免客户对询问需求产生反感，询问过程中对客
17
处理疑问及异议
认真倾听 表示同情 就地解决 报告上司
登门道歉
精选课件ppt
18
处理疑问及异议
顾客异议的处理技巧
面带微笑地面对每个
有异议的顾客
提出一个解决方案
【精品】促销员销售技巧的培训ppt课件
圆，轻巧又便宜的蒲扇。 蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨 越了半 个世纪 ，
也走过了我们的半个人生的轨迹，携 带着特 有的念 想，一 年年， 一天天 ，流向 长
长的时间隧道，袅
促销员销售技巧的培训
你即将得到的……
目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 内容：
1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用
顾客的需要有哪些？ • 高质量（性能）的产品 • 合适的产品价格 • 热情周到的态度 • 方便快捷的服务 • 准确完整的信息和知识 • 可靠和完整的售后服务 • 令人愉快的购物环境 ．．．．．．
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行， 销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。
询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾
客之间的对话。
询问技巧
1．问问题的三原则 2．问题表的设计与运用 3．不连续发问 4．从客户回答中整理客户需求 5．促进购买的询问方式
问问题的三原则
1．问简单的问题 “您需要什么价位?” “您比较喜欢台式机还是笔记本?” 2．问YES的问题 “所以质量是很重要的，您说是吧?” “电脑关键是要适合自己使用，您说对吧？” 3．问二选一的问题“您工作的还是玩游戏?” “您喜欢功能齐全的还是功能实用的？”
顾客问题产生的起因： ▪ 怀疑 ▪ 误解 ▪ 缺点
处理反对问题的技巧
技巧一：接受，认同，赞美 ＊客户可能没有被纠正的雅量 ＊接受：我懂，我能了解 ＊认同：我能体会，我能感受 ＊赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵 ＊肢体语言，眼神 ＊可是，但是
不要跟客户作对
技巧二：化反对问题为卖点 嫌货才是买货人 不说出口的异议
促销技巧培训课件(PPT31页)
服务质量。 6、纪律意识:严格按营业规则、服务规范办事。 7、 协作意识:与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于
帮助别人，共同作好工作。
促销人员接待顾客的“4大原则”
微 笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情 迅 速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不
让顾客等待是良好服务的主要环节 心灵手巧: 通过娴熟的操作获得顾客的信任,调试、包装的熟
√
上班前应检查产品是否更换，是否要添加
× 没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下
X
没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天
理解购买者心理的七个阶段
购买心理的七个阶段
顾客购买心理活动流程
（第一阶段） 看到陈列在专柜上的手机：
“哇，这部手机象是新上的呀！”
当用户听完促销员的介绍后提出“再看看”，如何处理？
金
钱
向顾客提供有用的信息情报
领
域
售后服务的提供方法和布置
营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
掌握公司产品知识的着眼点
---基本着眼点---------款式、色彩、感觉 流行性、受欢迎程度、评价 包装、商标 促销活动、附赠礼品 售后服务、质量保证 ---其他着眼点-------广告宣传 销售业绩 普及率 市场覆盖率 其他顾客的使用感受和评价
购买过程
购买心理活动
每一过程中促销人员的任务
（第一阶段） （第一阶段） 待机
（1）等待接近顾客的机会
（第促有销利二人 于员改阶须善具工段备作）的场七所大的意气识氛（第二阶段）
练动作，能让人感到导购代表的训练有素 诚实 :真心真意的对待顾客 杜绝假冒欺骗
促销人员仪表整洁的重要性及基准
仪表服饰整洁的重要性 ➢ 给人第一印象好 ➢ 自我感觉好 ➢ 容易得到顾客的信赖 ➢ 有利于改善工作场所的气氛
帮助别人，共同作好工作。
促销人员接待顾客的“4大原则”
微 笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情 迅 速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不
让顾客等待是良好服务的主要环节 心灵手巧: 通过娴熟的操作获得顾客的信任,调试、包装的熟
√
上班前应检查产品是否更换，是否要添加
× 没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下
X
没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天
理解购买者心理的七个阶段
购买心理的七个阶段
顾客购买心理活动流程
（第一阶段） 看到陈列在专柜上的手机：
“哇，这部手机象是新上的呀！”
当用户听完促销员的介绍后提出“再看看”，如何处理？
金
钱
向顾客提供有用的信息情报
领
域
售后服务的提供方法和布置
营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
掌握公司产品知识的着眼点
---基本着眼点---------款式、色彩、感觉 流行性、受欢迎程度、评价 包装、商标 促销活动、附赠礼品 售后服务、质量保证 ---其他着眼点-------广告宣传 销售业绩 普及率 市场覆盖率 其他顾客的使用感受和评价
购买过程
购买心理活动
每一过程中促销人员的任务
（第一阶段） （第一阶段） 待机
（1）等待接近顾客的机会
（第促有销利二人 于员改阶须善具工段备作）的场七所大的意气识氛（第二阶段）
练动作，能让人感到导购代表的训练有素 诚实 :真心真意的对待顾客 杜绝假冒欺骗
促销人员仪表整洁的重要性及基准
仪表服饰整洁的重要性 ➢ 给人第一印象好 ➢ 自我感觉好 ➢ 容易得到顾客的信赖 ➢ 有利于改善工作场所的气氛
最牛的销售技巧话术培训经典ppt课件
金牌销售员——销售话术
-
最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
2
销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
3
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最新金牌销售员——沟通的艺术
第一讲：开场白 第二讲：销售话术运用原理 第三讲：主顾开拓话术 第四讲：销售异议处理话术 第五讲：销售成交话术 第六讲：故事销售话术 第七讲：情景销售话术 第八讲：销售大师话术
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销售话术-开场白
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使 用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反 之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
19
销售话术运用原理
吉布事后对人说，她最不开心是听到“否定式”的发问， 对于强迫式也不感到愉快。她笑道：“他们何不问我那 件大衣是浅绿还是深绿？那样我会爽快的答他——是红 的”。
20
销售话术运用原理
聪明的人都喜欢用间接法来应酬，但是大都加以滥用，所 以有时候弄巧成拙一般来说，凡是可能直接使对方难过， 或有所损害的，都以用间接法为宜。 例如：
销售话术运用原理
作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想 象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买， 这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什 么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？”
客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是----” 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！”
案例一
销售员：“您相信有安全玻璃吗?” 客户：“玻璃是易碎的，这个我知道。”(语气坚定地回答) 销售员什么都不说，掏出随身携带的锤子向玻璃用力去，结果玻璃完好
无损，客户表现出惊讶的神色。 客户：“天啊，真不敢相信!” 销售员：“先生，您打算要多少?” 一段时间后，几乎所有的销售人员都学会了这一有效的办法，可是这位
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营业促销人员销售服务技巧培训课件ppt(54张)
一、等待时机
应该遵循的原则：
（1）正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳， 还必须使顾客顺眼
（2）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品， 并容易与顾客做初步的接触为宜。
（3）暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。等 待时机很长，可以抓紧时间学习：如制作商品介绍卡、 熟悉有关的产品知识、学习推销服务技巧等。
（5）引起顾客的注视：“等待时机”这个服务步骤，是相对 于“注视”这一心理阶段而产生的，因此在待机的整个
过 程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
二、初步接触
（1）介绍商品法
要求：具备娴熟的推销技巧和业务知识，了解 商品的主要优（特）点，并能把这些特
点与顾客的实际需要挂上钩。
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
二、初步接触
掌握好与顾客初步接触的一般方法。 （2）打招呼法
版本号：ver 1.0
营业促销人员销售服务技巧
内容提要 一、介绍推销类别 二、顾客购买心理过程八阶段 三、科学的推销服务技术 四、营业员应具备的产品知识 五、消除顾客的异议
Ⅰ.推销类别
营
业
员 对
1,9
9,9
顾
客
的
关 心
1,1
9,1
程
度 营业员对销售任务的关心程度
Ⅰ.推销类别
1.1 事不关已型: 营业员没有责任心
记住老顾客的称呼和他上次购买的产品， 可以给他以意外惊喜 善于同时照顾2到多个顾客，使大家都没有被 冷落的感觉
应该遵循的原则：
（1）正确的姿态等待顾客：不但要使自己不易感到疲劳， 还必须使顾客顺眼
（2）坚守固定的位置：以站在能够照顾到自己负责的商品， 并容易与顾客做初步的接触为宜。
（3）暂时没有顾客时：可以检查商品，整理货架、柜台。等 待时机很长，可以抓紧时间学习：如制作商品介绍卡、 熟悉有关的产品知识、学习推销服务技巧等。
（5）引起顾客的注视：“等待时机”这个服务步骤，是相对 于“注视”这一心理阶段而产生的，因此在待机的整个
过 程中，都应千方百计地吸引顾客，让顾客注意你的商品。
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
二、初步接触
（1）介绍商品法
要求：具备娴熟的推销技巧和业务知识，了解 商品的主要优（特）点，并能把这些特
点与顾客的实际需要挂上钩。
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营 业 促 销 人 员销售 服务技 巧培训 课件(p pt54页 )
二、初步接触
掌握好与顾客初步接触的一般方法。 （2）打招呼法
版本号：ver 1.0
营业促销人员销售服务技巧
内容提要 一、介绍推销类别 二、顾客购买心理过程八阶段 三、科学的推销服务技术 四、营业员应具备的产品知识 五、消除顾客的异议
Ⅰ.推销类别
营
业
员 对
1,9
9,9
顾
客
的
关 心
1,1
9,1
程
度 营业员对销售任务的关心程度
Ⅰ.推销类别
1.1 事不关已型: 营业员没有责任心
记住老顾客的称呼和他上次购买的产品， 可以给他以意外惊喜 善于同时照顾2到多个顾客，使大家都没有被 冷落的感觉
完整版销售技巧培训PPT课件
积极拓展人脉资源，增 加自己的职业机会。
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧
06 案例分析与实践
成功销售案例分享
成功销售案例1
本季度最佳销售员小王，分享了如何通过深入了解客户需求，提供专业建议， 成功促成大额订单的经验。
成功销售案例2
销售新人小李，通过不断学习和实践，运用有效的沟通技巧，快速提升业绩的 故事。
失败销售案例反思
失败销售案例1
关注产品更新动态，及时了解新功能 、新特点和新应用场景，保持与市场 同步。
比较竞品
了解市场上的竞争对手产品，通过比 较突出自身产品的优势和差异化特点 。
制定销售计划
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ01
02
03
设定销售目标
根据市场状况和客户需求 ，设定明确的销售目标和 计划，包括销售额、客户 数量和市场占有率等。
制定销售策略
根据目标客户群体和产品 特点，制定相应的销售策 略，包括价格、促销和渠 道等。
分配销售资源
根据销售目标和策略，合 理分配人力、物力和财力 等资源，确保销售计划的 顺利实施。
建立良好的客户关系
建立信任关系
通过诚信、专业的沟通和 优质的服务，建立客户信 任关系，提高客户忠诚度 。
定期回访客户
定期与客户保持联系，了 解他们的需求变化和反馈 意见，及时解决客户问题 。
提供个性化服务
客户关系的维护与拓展
建立客户档案，了解客户需求 和偏好，定期与客户保持联系 ，提供个性化的服务和关怀。
通过举办活动、优惠促销等方 式，吸引新客户并维护老客户 ，拓展客户资源。
与客户建立长期合作关系，通 过持续的服务和关怀，提高客 户忠诚度，实现客户的长期价 值。
05 销售人员的自我管理与提升
时间管理技巧
《促销员的培训》PPT课件
2019/1/20 36
十四、售后服务处理规范
1、对购物后回头咨询的，应热情、耐心的予以解答 2、对待投拆，应热情接待，确认投诉内容是否确因本企 业的产品或服务引起；若不是也必须耐心解释 。 3、确因本企业的产品或服务引起的，应确认是否因使用不 当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示 歉意。 4、确因质量问题引起的，应予退、换货，并表示歉意（若 企业允许，可送给某种赠品等；）处理后取得卖场盖章 证明，交促销主管上报企业。 5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向促销主 管或其他上级汇报。
2019/1/20 6
六、促销人员的工作规范
1、促销工作前的准备工作：
（1）检查、准备产品，包括续补产品、陈列 （2）促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、 展示台及各种仪器的清洁、布置。 （3）促销员的服装准备。
2、促销宣传品：
（1）店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉感受。 （2）散发广告宣传单。
2019/1/20 37
十四、售后服务处理规范
6、促销主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好是登门 拜访），表达歉意，按抚其情绪，了解其要求，商洽合适解 决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大。 7、马上填制《投诉处理办法申请表》，向售后服务主管得出申 请，获准后方可执行；售后服务主管必须迅速作出决策，不 得拖延。 8、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、 诊断病历卡、费用发票等），签订《投诉处理协议》，达成 正式谅解。 9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾 客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）寄回营销部。 10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被媒体进行不利报 2019/1/20 38 道。
十四、售后服务处理规范
1、对购物后回头咨询的，应热情、耐心的予以解答 2、对待投拆，应热情接待，确认投诉内容是否确因本企 业的产品或服务引起；若不是也必须耐心解释 。 3、确因本企业的产品或服务引起的，应确认是否因使用不 当引起的；对于用法不当引起的，应悉心讲解，并表示 歉意。 4、确因质量问题引起的，应予退、换货，并表示歉意（若 企业允许，可送给某种赠品等；）处理后取得卖场盖章 证明，交促销主管上报企业。 5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向促销主 管或其他上级汇报。
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六、促销人员的工作规范
1、促销工作前的准备工作：
（1）检查、准备产品，包括续补产品、陈列 （2）促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、 展示台及各种仪器的清洁、布置。 （3）促销员的服装准备。
2、促销宣传品：
（1）店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉感受。 （2）散发广告宣传单。
2019/1/20 37
十四、售后服务处理规范
6、促销主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好是登门 拜访），表达歉意，按抚其情绪，了解其要求，商洽合适解 决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态扩大。 7、马上填制《投诉处理办法申请表》，向售后服务主管得出申 请，获准后方可执行；售后服务主管必须迅速作出决策，不 得拖延。 8、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、 诊断病历卡、费用发票等），签订《投诉处理协议》，达成 正式谅解。 9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾 客有效证件复印件、上级批复的申请、协议等）寄回营销部。 10、整个处理过程应注意隔离事件，严防事件被媒体进行不利报 2019/1/20 38 道。
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优秀促销人员技巧培训
二、保持积极的心态
心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力 在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人
优秀促销人员技巧培训
三、具有成功的野心
对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴
优秀促销人员技巧培训
四、具有控制局面的能力，总能意识到 周围发生的一切
面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能 专业的促销员还必须精明强干
优秀促销人员技巧培训
台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。
优秀促销人员技巧培训
台阶五 继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题 如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：“来，让我帮您开一张缴款单”
必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她） 已经了解了什么、她需要的是什么
优秀促销人员技巧培训
商场位置：
1、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给 消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这 种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。 2、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用 你的标准去改变）。
优秀促销人员技巧培训
二、成交技巧
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映
优秀促销人员技巧培训
台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”
回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
优秀促销人员技巧培训
优秀促销人员技巧培训
本次讲课的主要内容
第一部分：基本素质要求 第二部分：基本工作要求 第三部分：基本促销技巧 第四部分：危机诉求策略 第五部分：现场展示技巧
优秀促销人员技巧培训
第一部分：优秀促销员素质教育
优秀促销人员技巧培训
一、执著战胜拒绝
小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果 年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情 执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢
优秀促销人员技巧培训
2、战胜异议的6步法 台阶一 不要插话 不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能 会犯错误。 要倾听顾客的异议 在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。
优秀促销人员技巧培训
台阶二 回敬异议 将顾客提出的异议再回敬给他。 如：当顾客说“太贵了！”
优秀促销人员技巧培训
二、充分了解企业及自己
1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。 2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。
优秀促销人员技巧培训
三、了解消费者及消费需求
1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。 2、消费需求
优秀促销人员技巧培训
消费利益 产将产品特性转换成特殊利益的技巧
七、充满热情
能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力 筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推 销计划
优秀促销人员技巧培训
八、具有打不垮的身体
你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神 你热切希望工作，始终情绪饱满
优秀促销人员技巧培训
九、促销员做事要有条不紊
你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置
优秀促销人员技巧培训
三个分析及把握
一、竞争者及竞争环境 二、企业及个人 三、消费者及消费需求
优秀促销人员技巧培训
一、竞争者及竞争环境
要求促销员必须充分了解： 1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等） 2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等） 3、商场的客流特点（流动、视觉等等） 4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特 点、价位、展示、人员特点）
从事实调查中发掘顾客的特殊需求
从询问技巧中发掘顾客的特殊需求
介绍产品的特性（说明产品的特点）
介绍产品的优点（说明产品功能及 特点的优点）
介绍产品的特殊利益（阐述产品能 满足顾客需求，能带给满足顾客特 殊需求）
优秀促销人员技巧培训
第三部分：基本促销技巧
一、处理异议技巧 二、成交技巧
优秀促销人员技巧培训
一、处理异议技巧
1、什么是异议 异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。 顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮 助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜 顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。 更是顾客表现出了对产品关心的一面， 表露了顾客想了解产品真实一面的心 理状态
优秀促销人员技巧培训
十、促销员能够显示权威
能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群
优秀促销人员技巧培训
十一、专业的促销员应该是表演大师
具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客 面前如同现实
优秀促销人员技巧培训
十二、专业的促销员从不贬低同行
优秀促销人员技巧培训
五、善于倾听，以理服人
善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做 什么 对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通
优秀促销人员技巧培训
六、必须热爱自己的公司，同样热爱其 他公司
热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短 热爱其他公司，才能取长补短
优秀促销人员技巧培训
你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？” 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议
优秀促销人员技巧培训
台阶三 表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。 如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。” 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。 如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”
你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心
优秀促销人员技巧培训
十三、专业的促销员总是善于学习新知 识
始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进
优秀促销人员技巧培训
十四、专业的促销员总是善于激励自己
你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家
优秀促销人员技巧培训
第二部分：优秀促销员的工作要求
二、保持积极的心态
心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力 在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人
优秀促销人员技巧培训
三、具有成功的野心
对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴
优秀促销人员技巧培训
四、具有控制局面的能力，总能意识到 周围发生的一切
面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能 专业的促销员还必须精明强干
优秀促销人员技巧培训
台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。
优秀促销人员技巧培训
台阶五 继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题 如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：“来，让我帮您开一张缴款单”
必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她） 已经了解了什么、她需要的是什么
优秀促销人员技巧培训
商场位置：
1、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给 消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这 种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。 2、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用 你的标准去改变）。
优秀促销人员技巧培训
二、成交技巧
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映
优秀促销人员技巧培训
台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”
回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
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优秀促销人员技巧培训
本次讲课的主要内容
第一部分：基本素质要求 第二部分：基本工作要求 第三部分：基本促销技巧 第四部分：危机诉求策略 第五部分：现场展示技巧
优秀促销人员技巧培训
第一部分：优秀促销员素质教育
优秀促销人员技巧培训
一、执著战胜拒绝
小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果 年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情 执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢
优秀促销人员技巧培训
2、战胜异议的6步法 台阶一 不要插话 不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能 会犯错误。 要倾听顾客的异议 在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。
优秀促销人员技巧培训
台阶二 回敬异议 将顾客提出的异议再回敬给他。 如：当顾客说“太贵了！”
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二、充分了解企业及自己
1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。 2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。
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三、了解消费者及消费需求
1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。 2、消费需求
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消费利益 产将产品特性转换成特殊利益的技巧
七、充满热情
能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力 筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推 销计划
优秀促销人员技巧培训
八、具有打不垮的身体
你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神 你热切希望工作，始终情绪饱满
优秀促销人员技巧培训
九、促销员做事要有条不紊
你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置
优秀促销人员技巧培训
三个分析及把握
一、竞争者及竞争环境 二、企业及个人 三、消费者及消费需求
优秀促销人员技巧培训
一、竞争者及竞争环境
要求促销员必须充分了解： 1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等） 2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等） 3、商场的客流特点（流动、视觉等等） 4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特 点、价位、展示、人员特点）
从事实调查中发掘顾客的特殊需求
从询问技巧中发掘顾客的特殊需求
介绍产品的特性（说明产品的特点）
介绍产品的优点（说明产品功能及 特点的优点）
介绍产品的特殊利益（阐述产品能 满足顾客需求，能带给满足顾客特 殊需求）
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第三部分：基本促销技巧
一、处理异议技巧 二、成交技巧
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一、处理异议技巧
1、什么是异议 异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。 顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮 助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜 顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。 更是顾客表现出了对产品关心的一面， 表露了顾客想了解产品真实一面的心 理状态
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十、促销员能够显示权威
能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群
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十一、专业的促销员应该是表演大师
具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客 面前如同现实
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十二、专业的促销员从不贬低同行
优秀促销人员技巧培训
五、善于倾听，以理服人
善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做 什么 对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通
优秀促销人员技巧培训
六、必须热爱自己的公司，同样热爱其 他公司
热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短 热爱其他公司，才能取长补短
优秀促销人员技巧培训
你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？” 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议
优秀促销人员技巧培训
台阶三 表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。 如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。” 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。 如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”
你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心
优秀促销人员技巧培训
十三、专业的促销员总是善于学习新知 识
始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进
优秀促销人员技巧培训
十四、专业的促销员总是善于激励自己
你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家
优秀促销人员技巧培训
第二部分：优秀促销员的工作要求