优秀促销人员技巧培训课件
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必须做到在每一个顾客到你面前的时候，你知道他（她） 已经了解了什么、她需要的是什么
优秀促销人员技巧培训
商场位置：
1、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给 消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这 种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。 2、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用 你的标准去改变）。
优秀促销人员技巧培训
台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。
优秀促销人员技巧培训
台阶五 继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题 如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：“来，让我帮您开一张缴款单”
优秀促销人员技巧培训
五、善于倾听，以理服人
善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做 什么 对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通
优秀促销人员技巧培训
六、必须热爱自己的公司，同样热爱其 他公司
热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短 热爱其他公司，才能取长补短
优秀促销人员技巧培训
优秀促销人员技巧培训
2、战胜异议的6步法 台阶一 不要插话 不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能 会犯错误。 要倾听顾客的异议 在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。
优秀促销人员技巧培训
台阶二 回敬异议 将顾客提出的异议再回敬给他。 如：当顾客说“太贵了！”
你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？” 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议
优秀促销人员技巧培训
台阶三 表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。 如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。” 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。 如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”
你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心
优秀促销人员技巧培训
十三、专业的促销员总是善于学习新知 识
始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进
优秀促销人员技巧培训
十四、专业的促销员总是善于激励自己
你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家
优秀促销人员技巧培训
第二部分：优秀促销员的工作要求
优秀促销人员技巧培训
二、充分了解企业及自己
1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。 2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。
优秀促销人员技巧培训
三、了解消费者及消费需求
1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。 2、消费需求
优秀促销人员技巧培训
消费利益 产品功能
需求满足
优秀促销人员技巧培训
将产品特性转换成特殊利益的技巧
一、处理异议技巧
1、什么是异议 异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。 顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮 助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜 顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。 更是顾客表现出了对产品关心的一面， 表露了顾客想了解产品真实一面的心 理状态
优秀促销人员技巧培训
二、成交技巧
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映
优秀促销人员技巧培训
三个分析及把握
一、竞争者及竞争环境 二、企业及个人 三、消费者及消费需求
优秀促销人员技巧培训
一、竞争者及竞争环境
要求促销员必须充分了解： 1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等） 2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等） 3、商场的客流特点（流动、视觉等等） 4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特 点、价位、展示、人员特点）
优秀促销人员技巧培训
台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”
回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
优秀促销人员技巧培训
二、保持积极的心态
心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力 在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人
优秀促销人员技巧培训
三、具有成功的野心
对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴
优秀促销人员技巧培训
四、具有控制局面的能力，总能意识到 周围发生的一切
面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能 专业的促销员还必须精明强干
Leabharlann Baidu
七、充满热情
能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力 筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推 销计划
优秀促销人员技巧培训
八、具有打不垮的身体
你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神 你热切希望工作，始终情绪饱满
优秀促销人员技巧培训
九、促销员做事要有条不紊
你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置
优秀促销人员技巧培训
优秀促销人员技巧培训
本次讲课的主要内容
第一部分：基本素质要求 第二部分：基本工作要求 第三部分：基本促销技巧 第四部分：危机诉求策略 第五部分：现场展示技巧
优秀促销人员技巧培训
第一部分：优秀促销员素质教育
优秀促销人员技巧培训
一、执著战胜拒绝
小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果 年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情 执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢
从事实调查中发掘顾客的特殊需求
从询问技巧中发掘顾客的特殊需求
介绍产品的特性（说明产品的特点）
介绍产品的优点（说明产品功能及 特点的优点）
介绍产品的特殊利益（阐述产品能 满足顾客需求，能带给满足顾客特 殊需求）
优秀促销人员技巧培训
第三部分：基本促销技巧
一、处理异议技巧 二、成交技巧
优秀促销人员技巧培训
优秀促销人员技巧培训
十、促销员能够显示权威
能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群
优秀促销人员技巧培训
十一、专业的促销员应该是表演大师
具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客 面前如同现实
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十二、专业的促销员从不贬低同行
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商场位置：
1、你的位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给 消费者一个消费理念，（购买产品的标准），他接受了这 种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。 2、你的位置最后接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用 你的标准去改变）。
优秀促销人员技巧培训
台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。
优秀促销人员技巧培训
台阶五 继续前进（成交） 用平稳的方式过渡到下一个话题 如：“我告诉过您，可以将产品运抵上门。。。。。。” 如果你已经提出让顾客购买了，那么再次与他谈成交的事 如：“来，让我帮您开一张缴款单”
优秀促销人员技巧培训
五、善于倾听，以理服人
善于倾听，才能捕捉顾客意图，清楚地知道下一步应当做 什么 对捕捉到的信息，总能以理性科学有效的方法进行沟通
优秀促销人员技巧培训
六、必须热爱自己的公司，同样热爱其 他公司
热爱自己的公司，熟悉自己的公司，才能做到扬长避短 热爱其他公司，才能取长补短
优秀促销人员技巧培训
优秀促销人员技巧培训
2、战胜异议的6步法 台阶一 不要插话 不要插话，不要抢在顾客之前说出顾客正想说的话。否则，你可能 会犯错误。 要倾听顾客的异议 在回话前，要稍微停顿几秒，因为顾客也许会自己回答自己的异议。
优秀促销人员技巧培训
台阶二 回敬异议 将顾客提出的异议再回敬给他。 如：当顾客说“太贵了！”
你用疑问（表现要真诚）的形式重复此话“太贵了？” 这样顾客就会解释他认为贵的原因或收回异议
优秀促销人员技巧培训
台阶三 表示同感或称赞 不要让你的顾客感到孤立。相反，要有同感。 如：“我理解你的感觉，不过，我们的产品因为。。。。。。” 你还可以称赞顾客，让他产生好的感觉。 如：“这是一个非常好的注意，多数人都没想到”
你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心
优秀促销人员技巧培训
十三、专业的促销员总是善于学习新知 识
始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进
优秀促销人员技巧培训
十四、专业的促销员总是善于激励自己
你是一个经常对自己说：“我可以，我行，我会”的赢家
优秀促销人员技巧培训
第二部分：优秀促销员的工作要求
优秀促销人员技巧培训
二、充分了解企业及自己
1、充分了解企业产品以及给消费者的利益。 2、充分了解个人的特点并不断地总结学习。
优秀促销人员技巧培训
三、了解消费者及消费需求
1、消费者的分类及特点（消费心理分析等）。 2、消费需求
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消费利益 产品功能
需求满足
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将产品特性转换成特殊利益的技巧
一、处理异议技巧
1、什么是异议 异议是一种顾客对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。 顾客的异议，对企业来讲是一笔财富（得以了解顾客的需求，帮 助完成产品发展方向。对推销员来讲，则是一种挑战，只有战胜 顾客的异议，才能保证推销的顺利达成。 更是顾客表现出了对产品关心的一面， 表露了顾客想了解产品真实一面的心 理状态
优秀促销人员技巧培训
二、成交技巧
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映
优秀促销人员技巧培训
三个分析及把握
一、竞争者及竞争环境 二、企业及个人 三、消费者及消费需求
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一、竞争者及竞争环境
要求促销员必须充分了解： 1、竞争对手的产品（功能、型号、价格、特点、库存等等） 2、竞争对手人员的特点（技巧、长处、方法、支持等等） 3、商场的客流特点（流动、视觉等等） 4、整个柜台的产品布局（每个位置的产品型号、功能、特 点、价位、展示、人员特点）
优秀促销人员技巧培训
台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”
回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
优秀促销人员技巧培训
二、保持积极的心态
心态就是信念——相信自己，相信自己成功的能力 在顾客面前没有积极的心态，你就会成为一个木头人
优秀促销人员技巧培训
三、具有成功的野心
对获得成功有永不满足的欲望和燃烧的饥渴
优秀促销人员技巧培训
四、具有控制局面的能力，总能意识到 周围发生的一切
面临意外情况，能独立思考，展现独创性的才能 专业的促销员还必须精明强干
Leabharlann Baidu
七、充满热情
能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力 筋疲力尽时，仍然能调动最后一丝力量，完成最后一个推 销计划
优秀促销人员技巧培训
八、具有打不垮的身体
你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神 你热切希望工作，始终情绪饱满
优秀促销人员技巧培训
九、促销员做事要有条不紊
你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置
优秀促销人员技巧培训
优秀促销人员技巧培训
本次讲课的主要内容
第一部分：基本素质要求 第二部分：基本工作要求 第三部分：基本促销技巧 第四部分：危机诉求策略 第五部分：现场展示技巧
优秀促销人员技巧培训
第一部分：优秀促销员素质教育
优秀促销人员技巧培训
一、执著战胜拒绝
小孩子必须战胜妈妈的拒绝，才能得到糖果 年轻人必须固执己见战胜心上人的拒绝，才能得到爱情 执著战胜拒绝，促销员和顾客都会受益达到双赢
从事实调查中发掘顾客的特殊需求
从询问技巧中发掘顾客的特殊需求
介绍产品的特性（说明产品的特点）
介绍产品的优点（说明产品功能及 特点的优点）
介绍产品的特殊利益（阐述产品能 满足顾客需求，能带给满足顾客特 殊需求）
优秀促销人员技巧培训
第三部分：基本促销技巧
一、处理异议技巧 二、成交技巧
优秀促销人员技巧培训
优秀促销人员技巧培训
十、促销员能够显示权威
能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群
优秀促销人员技巧培训
十一、专业的促销员应该是表演大师
具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客 面前如同现实
优秀促销人员技巧培训
十二、专业的促销员从不贬低同行