如何进行咨询公司的市场开发

卓越知识共享，高效团队业绩
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市场部门的建立和功能
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业务总监 业务助理
客 户 专 员
市 场 专 员
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市场部基本职能
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一、 新市场开发 二、 电话联系老市场，促进客情关系，保持联系推动至拜访，提案签约。 三、 与媒体、社会、政府机构保持联系，间接促进开发市场来源渠道。 四、 市场拜访，争取提案机会。 A． 联系拜访市场→确定拜访时间、对象 B． 拜访前信息资料查询准备，研讨演炼打击策略 C． 拜访→争取提案机会→拜访业务技术分析报告 D． 拜访中发挥较好的，不好之处，改进办法 E． 市场需求分析（提案写作前）访谈计划安排，访谈提纲编写 F． 访谈→编号访谈报告→提案写作工作交接 G． 检核修正提案→内部提案演炼 五、 提案讲解→跟进推动合作 六、 合同及服务费用说明拟定，进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规 划，签约后项目工作内部交接。 七、（检核项目操作工作，确保服务内容正确及服务效果）。 八、 定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。 九、 M&MXX导报的主编
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选择？？
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重点工作内容
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一、建立完整的客户档案体系，实现客户的分类管理 二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。 三、突出重点追踪和看板管理方式。 四、规范化的客户拜访流程。 五、强化编写方案、单独提案的能力。 六、丰富发掘客户的方式和实效性，完善客情维护手段。 七、积极参加政府行为（如企业家协会）和对特殊资源的运用。 八、完善培训体系，协助客户部人员建立学习生涯规划。 九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装，逐步形成有 公司特色的服务项目库，保持客户二次开发的潜力。 十、冲破区域限制，选择重点城市和地区，进行客户开发及巡回拜 访。
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推
拉？？？
整合营销
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先有市场还是先有用户？
潜在用户
推
咨询公司
需求
目标客户
需求
大众客户
25%
整合营销
50%
75%
拉
咨询公司 需求 437.5万
目标客户 需求
大众客户
用户
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咨询运作整体流程
客户开发 客户拜访 市场开发
客户完整档案的建立
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服务项目的界定和包装
核心项目+成长项目+未来项目
核心项目 1、企业文化 2、人力资源 3、营销管理 1、战略管理 2、工业工程 3、流程重组
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培 训
成长项目
培 训
未来项目
1、CMM 2、ERP 3、CRM
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市场开发的基本方法
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我们的产品是什么？价值？
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思想
难 度
知识
保险 产品
平衡和突破？
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竞 争
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突破！？
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竞 何 争 处 压 力 来 自
加 入 竞 争 的 新 对 手
供 应 商 的 用 户 的 现 有 的 直 接 讨 价 还 价 资 格 讨 价 还 价 资 格
竞 争 对 手
替 代 品 的 威 胁
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如何制订发展战略
财 务
“要在财务方面取得成功 ，我们应向股东们展示什 么？” 评估 指标 计划 目标
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市场部门考核KPI
• 市场部考核标准 • 一、直接技术的控制与考核 • A．新市场开发数量、报告会、小推会的场次 • B．市场拜访数量 • C．提案机会争取数量 • D．访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量 • E．提案的规划质量 • F．提案的讲解数量与质量 • G．签约量 • 二、间接考核：综合专业能力水平（个人能力、 专业服务项目、行业的系统了解）
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目标市场和行业的细分
• 目标市场确定的原则： 1、集中原则——周边的企业较多 2、就近原则——距离近，成本低 3、竞争规避——尽可能的避开强有力的竞争对手 4、效益原则——整体区域发展经济状况良好 5、布局原则——根据战略发展，整体协调
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根据公司现状：建议公司的目标市场定位在：以 武汉为中心，确定重点市场，形成服务辐射网络区域， 将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点 地区涵盖在咨询的势力范围内
客 户
“要实现战略，我们应向 客户展示什么？” 目标 评估 指标 计划
内部经营
设想与战略
“要使和客户满意，哪些 业务过程我们应有所长？ ” 目标 评估 指标 计划
学习成长
“要实现战略，我们将如 何保持改变和提高的能力 ？” 评估 指标 计划 目标
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思考几个问题？
• • • • • • • • • 学者？专家？商人？ 生存？发展？ 管理？营销？ 知识？职业能力？ 方案？价值？ 团队品牌？英雄品牌？ 朴实？包装？ 雪中送炭？锦上添花？ 专业？全面？
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市场管理流程
公司服务项目的界定和包装 （核心项目+辅助项目+边缘项目） 公司服务区域和行业的界定 （战略区域+布局区域+维系区域） 公司市场部职能和管理规范的建立 （架构重组、职能确定、考核标准 建立、人员培训实施） 市场部门的客户开发 （电话联络、电子信件、公司导报、 培训会、战略同盟）
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客户提案
客户签约
计划管理 角色管理
知识库建设
项目评审 经验总结 项目总结
项目管理
驻点管理 质量管理 业绩管理 客户满意 度管理
模版制订
文档立宗 经验发表
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整体开发思路
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咨询
公开课培训
年度培训 企业内训
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