第三章-ERP原理与应用-需求管理

第3章 需求管理
2. 销售管理的基本内容 销售基础数据维护 基础数据包括：客户、销售员、交货方 式的资料文件。 销售基础数据是进行销售业务最为关键 的数据。
第3章 需求管理
3. 信用管理 对信用交易中的风险进行管理，即识别 风险。分析和评语风险，控制风险和处 理风险，使得风险降到最低程度。 注重对客户信息的收集和评估、信用额 度的授予、债权的保障、应收账款的回 收等各个交易环节的全面监督。 信用额度/信用限额 信用期限 信用评价
第3章 需求管理
1. 分销架构 常见：销售分公司+代理 P47 图3-5
1、分公司：分公司是总公司管辖的分支机构，是指公 司在其住所以外设立的以自己的名义从事活动的机构。 分公司不具有企业法人资格，其民事责任由总公司承 担。虽有公司字样但并非真正意义上的公司，无自己 的章程，公司名称只要在总公司名称后加上分公司字 样即可。 2、代理：以他人的名义，在授权范围内进行对被代理 人直接发生法律效力的法律行为。 3、分公司是本公司的分支，代理不属于同一公司，是 合作关系。
案例分析
P49 沃纳-兰姆博公司预测部门的研究报告
第3章 需求管理
物料主文件应含有以下信息： 物料的技术资料信息（名称、品种、规格、型 号等等） 物料的库存信息（类型、库存单位等） 物料的计划管理信息（计划属性、需求标志等） 物料的采购管理信息（订货点数量、补充量等） 物料的销售管理信息（信用周期、信用额度等） 物料的财务信息（财务类别、增值税代码、成 本等） 物料的质量管理信息（检查标志、检查方式等）
第3章 需求管理
物料编码的功能 ：
增强物料资料的正确性 提高物料管理的工作效率 有利于电脑的管理 降低物料库存、降低成本 防止物料舞弊事件之发生 便于物料的领用
第3章 需求管理
物料编码的原则 ：
简单性 分类展开性 完整性 单一性 一贯性 伸缩性 组织性 适应电脑管理 充足性 易记易查性
第3章 需求管理
系统的基础数据
“三分技术、七分管理、十二分数据” 系统基础数据的完整性、准确性、可靠 性将直接影响ERP实施的成败。
第3章 需求管理
系统的基础数据
一般可分为三种：静态数据、动态数据、 中间数据。 1 ．静态数据 ：一般不随时间不同而改 变的数据，反映企业资源的基本属性， 是生产活动开始之前要准备的数据 。
第3章 需求管理
2. 销售管理的基本内容 销售发货管理 发货管理：分批出货、集中出货，将正 确的产品在正确的时间、正确的地点交 付到客户手中。 退货管理：记录退货的原因和信息
第3章 需求管理
2. 销售管理的基本内容 销售服务管理 对客户提供各种相关服务。 为进一步稳固市场与开拓市场打下基础
第3章 需求管理
2．动态数据：生产活动中发生的数据， 一般随时间不同而改变，用来反映企业 资源变化和运动的过程。
3 ．中间数据 ：根据用户对管理工作的 需要，由计算机系统按照一定的逻辑程 序，综合上述静态和动态两类数据，经 过运算形成的各种报表。
第3章 需求管理
几个基本概念 1．物料编码 物料编码（Item Number or Part Number）：它是某一特定的信息管理系 统对物料的唯一标识符。 物料编码的唯一性是最基本的要素。 为ERP系统运行所需的所有物料进行编码 是ERP最基础的工作。
德尔菲法（Delphi method），是采用背对背的通信方式征 询专家小组成员的预测意见，经过几轮征询，使专家小组的预 测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。 德尔菲法又名专家意见法或专家函询调查法，是依据系统的程 序，采用匿名发表意见的方式，即团队成员之间不得互相讨论， 不发生横向联系，只能与调查人员发生关系，以反复的填写问 卷，以集结问卷填写人的共识及搜集各方意见，可用来构造团 队沟通流程，应对复杂任务难题的管理技术。
（1）方便物料管理和日常查询。 （2）简化产品物料清单。
第3章 Biblioteka Baidu求管理
安全库存 为了应对意外事故的发生，保证生产平稳运行 而设置的物料库存水平。 参照图3-1 P37 当库存水平低于或达到安全库存时，就必须结 合实际情况考虑是否需要进行物料采购或生产。
第3章 需求管理
3.2 销售预测 企业最关心的还是未来的事情。 销售预测是指根据市场需求信息，进行产品销 售的分析与预测。 其过程是通过对历史的、现在的销售数据进行 分析，同时结合市场调查的统计结果，对未来 的市场情况发展趋势做出推测，指导今后的销 售活动和企业生产活动。
（1）生产准备提前期 （2）采购提前期 （3）生产加工提前期 （4）装配提前期 （5）累计提前期 （6）总提前期
第3章 需求管理
计划展望期： 计划的时间跨度，其目的是为了控制 产品生产的全过程，提高计划的预见 性，它必须大于产品的累计提前期。
第3章 需求管理
虚拟件 它是为了达到一定的管理目的，而人为 设置的的零件。 引用虚拟件的意义：
第3章 需求管理
2．时间定义 时段（描述计划的时间粒度单位） 划分时段的目的：准确说明计划在各个 时段上的需求量、计划量和产出量，可 以显示计划的详细程度。
提前期：从工作开始到工作结束的时间 （针对需求而提出的） MPS/MRP、采购计划、生产计划
第3章 需求管理
提前期的种类主要包括：
第3章 需求管理
2. 数据收集 收集的数据有；PSWI 采购Purchase 销售Sale 批发Wholesale 库存Inventory 其余：市场信息（对手销售等），其余 信息（天气情况等） 对销售的决策、生产计划的制定影响很 大
第3章 需求管理
3.数据分析与销售计划 收集数据是为了有效地利用数据 常见的分析内容包括： 销售分析 库存分析 各级销售机构的产品进货、销售与库存 构成的比例分析 各级销售机构各产品的时间段消化率 回款分析
第3章 需求管理
4. 销售管理模块与其他管理模块的关系 P45 图3-4 与计划管理模块 与成本管理模块 与库存管理模块 与财务管理模块
第3章 需求管理
3.4 分销资源计划 是为了解决（销售方式、价格策略、销 售网络资源分配、收集市场信息、制定 销售计划和核算销售网络等）而产生的 一种新的管理方法，目的是科学地利用 与调配分销网络中心的各种资源（资金、 销售商、销售员、物品、运输和信息 等），并有效地进行控制，为企业的产 品提供销售服务，获得最大的经济效益。
第3章 需求管理
预测分类 按所涉及的期间长短，分为：长期、中期、短期 及近期； 按预测定性定量原则，分为 ：定性（专家的经 验）、定量（研究事物发展的具体数值变化规律）； 预测模型 概率论和统计方法 预测的精度与数据质量和样本大小有关。
第3章 需求管理
预测的数据来源 预测的步骤 P40 图3-2 预测的方法（德尔菲法与时间序列分析法， 头脑风暴法）
第3章 需求管理
预测与销售订单的关系 销售前可以预测出： 订单接单前的成本、订单的毛利和利润率、 订单交货期和生产期、资金回笼情况、企业销 售总趋势、盈利趋势、各产品各地区各业务员 和各客户销售趋势 按预测值下达订单
第3章 需求管理
3.3 销售管理 ERP系统中，销售管理子模块是企业信息 流的源头，也是企业物流的最后一步。 1. 业务过程 起点和终点都是客户。P41 P42 图3-3
第3章 需求管理
2. 销售管理的基本内容 销售计划管理 解决：生产什么，通过什么渠道，用多 少钱，谁来销售，销售到哪里，如何销 售 销售总额计划是最主要的，要综合考虑 市场未来的需求情况，做好销售的预测。
第3章 需求管理
2. 销售管理的基本内容 销售订单管理 综合考虑：需求信息、交货信息、产品 类型的信息及其他来管理销售订单。 销售订单是企业生产、销售、销售货款 结算的依据，是销售工作的核心