顾问式销售流程(绕车介绍)
汽车销售九大流程顾问式销售
二、异议处理四部曲
认同理解
中立化
探询
说明
怎么做 1、认同理解客户 2、销售顾问中立化
3、探询顾客异议来源 4、采取应对
和真实目的
措施
目的
为后续谈话的进行 铺垫
销售顾问站在中间立场 区分清楚客户是为了压 打消客户的
更能够使客户信服
价还是真实顾虑
疑虑
先生，您有这 怎么说 样的想法我完全能
够理解。
我要是您，我在选 择大件商品的时候也会 有这么想的。
SAB
FBSI
NBS
FAB介绍法则
Feature 产品或服务的特征或属性 Advantage 产品的某项特征与其他产品相比的优势。 Benefit 产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。
S:解决方案 N:需求 I:冲击 E:证据
设定标准介绍法
车辆 卖点
科技 时尚 智能 安全 ……
行业 标准
10W内最具性价 比车型 空间最大的三厢 A级家轿 8W以内唯一配 ESP的车型 …………
顾问式销售九大流程
销售回访 9
客户开发
1
2接 待
交 车8
成 交7 6
协商
3 需求分析
4 产品介绍 5
试乘试驾
产品介绍
——有重点、有方法的让客户“全方位”了解车辆
利益
产品 卖点
优惠 好处
潜在 客户
销售 顾问
参数 配置
绕车 讲解
产品的讲解要迎合客户的实际需求！
产品介绍的基本方法——FAB介绍法
NFABIE
要禁止的十件事情：
x挑拣客户 x带着情绪工作 x大声喧哗 x在展厅抽烟 x斜倚在车上 x展厅内用餐 x无人在接待处值班 x客户较少时扎堆聊天 x手端一杯水到处走动 x没精打采地站着坐着、站立时两 手插腰或者插在裤兜里
顾问式销售流程(绕车介绍)
FAB介绍法 介绍法
A:advantage 什么是FAB介绍法? 什么是FAB介绍法? FAB介绍法
◆ Feature :产品或服务的特性或属性.如:后视镜的自 产品或服务的特性或属性.
动折叠;侧气囊;ABS+EBD等 动折叠;侧气囊;ABS+EBD等. ◆ Advantage:产品的某项特征与其他产品相比的优势. Advantage:产品的某项特征与其他产品相比的优势 产品的某项特征与其他产品相比的优势. ◆ Benefit :产品的特征和优势可以给客户带来的利益 或好处. 或好处.
顾问式销售流程
之绕车介绍
目
第一部分 第二部分 第三部分
录
绕车介绍准备阶段 绕车介绍技巧 细节关注
第一部分 绕车介绍准备阶段 绕车介绍是销售过程的核心环节, 绕车介绍是销售过程的核心环节,有效的产 品展示能建立客户的信任感.在此过程中, 品展示能建立客户的信任感.在此过程中,可确 立销售服务店和销售人员服务的专业性, 立销售服务店和销售人员服务的专业性,提升服 务品质. 务品质. ◆绕车介绍的优势在哪里? 绕车介绍的优势在哪里 如何正确的进行绕车介绍? ◆如何正确的进行绕车介绍
绕车介绍程序内容
根据客户需求, 4,根据客户需求,有针对性的介绍 车辆的性能和优点, 车辆的性能和优点,并提供促销宣传 物品. 物品. 向客户提供宣传资料. 5,向客户提供宣传资料. 6,介绍猎豹汽车的客户援助中心及 售后服务内容(保养,保修) 售后服务内容(保养,保修)等.
返回
第二部分 绕车介绍技巧
是
进入试乘 试驾程序
绕车介绍流程示意
客舱设计 后部设计 5 4
发动机罩 6
3 驾驶座 1 前部 2 侧面
汽车顾问式销售八大流程
汽车顾问式销售八大流程流程标准说明客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）接待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。
5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。
4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6．提供客户茶水、饮料、咖啡等7．找人时，协助客人联络并立即回复需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。
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• 五、作业 – 列举中高级车中美系、日系、欧系的典型代表，并指 出其卖点。 • 一汽
• 上汽
• 广汽
Байду номын сангаас
• 东风汽车
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• 长安
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顾问式汽车营销流程（一）
二、顾问式销售基本知识
• 1、什么是顾问式销售
顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重 于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不 违背双方认可的原则。
顾问式汽车营销流程（一） 1
顾问式汽车营销流程（一）
实操一
• 一、接待礼仪： – 作自我介绍： （要求）
2
顾问式汽车营销流程（一）
实操一
• 二、环车介绍（六个方位）
3
顾问式汽车营销流程（一）
实操一
• 二、环车介绍 （六个方位）
4
顾问式汽车营销流程（一）
实操一
• 二、环车介绍（六个方位） • 考核员只负责提问，不提
– 欧系：以高速著称，刹车系统较佳，但悬吊系统较硬，外形设计 典雅，产品性能可靠，折旧较低，具有优良品牌传统
– 美系：宽大、悬吊柔软、大扭力、空调棒的特性，成了安全舒适 豪华的代表。但负面地说，美国车因宽大而耗油，悬吊柔软而不 适合高速行驶或拐弯，但高速行驶时缺乏需要的大马力。
– 日系：特性就是平顺、省油、好开，涂装优异、仪装细致、品质 优秀。但就是缺乏欧洲车独有的品牌传统、引擎个性和外观美学 设计以及美国车宽大、悬吊柔软、大扭力（大扭力表示其起步及 加速能力强）的特性。
醒正确与否。
5
顾问式汽车营销流程（一）
实操二
6
顾问式汽车营销流程（一）
汽车顾问式销售八大流程
汽车顾问式销售八大流程The manuscript was revised on the evening of 2021汽车销售的八大流程1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.需求咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
1顾问式销售流程-简版
• 确认客户来电目 的时，应听清并 理解客 户的需求。
• 电话里和客户沟通 • 如客户要找的人员不 时首先用普通话交 在，应留下客户信
流。如果客户使用 息，马上通知相关人
方言，则销售顾问 员与客户联系。
可 顺应其用方言 • 销售顾问应主动告知
进行交流。
客户经销商的地址
• 在转接时销售前台 和开车或乘公交的路 要注意是否有人接 线。
问保持合适的距离；有问题时，能够马上找到销售顾问； • 受到礼貌热情地接待并重视，对待客户一视同仁；在接待的过程中拒绝
外界干扰； • 选购时销售顾问的态度始终保持一致，答应的事情必须要办到；
目的 • 通过主动、专业、规范的接待，树立良好的第一印象。
路漫漫其修远兮,
18
吾将上下而求索
基盘客户 开发
来电接听
试乘试驾
报价及成交 条件确认
潜在客户 跟踪
交车
售后跟踪
需求分析及产品介绍---客户心声
• 专业知识需要是需要，但是不需要太专业。因为太专业的词语我们也听不懂。
如果我选择车型很多的话，我不可能每个车型了解得很仔细，我今天看了这个
车型，但是我想再看另外一个车型，那个车型我研究的不多，我就希望他给我
讲得多一些，对这个车型了解的话，我不需要他多说什么。
果有任何问题，请随 号码,你在选车和用
时和我联系。谢，“ 车过程中有任何问
• 方便的话是否可以留 下你的联系方式，以
题都可以随时联系 我……
便我们之后有活动的
话及时和你联系”……
女士/先生，再见！”
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
• 工具：CRM系统
• 工具：CRM系统
14
• 工具：CRM系统
汽车顾问式销售流程
一、顾客接待顾问式销售是以顾客利益为出发点，以追求顾客与销售人员双赢为目的的销售过程与行为。
顾客接待的过程就是和顾客建立关系，并使顾客进入舒适区的过程。
看到顾客开车前来，为了表示出主动热情的服务态度，销售人员应该及时的出迎协助顾客停车，然后引导顾客进入展厅。
成功的顾客接待由微笑开始，对顾客进行友好热情的问候，运用公共话题拉近双方的关系（例如：我们这里好找吧！上周的车展您去了吗？），给顾客充裕的空间与时间自行看车。
这些行为对建立良好的顾客关系及顾问式销售流程的展开都是至关重要的。
顾客接待的目的：1.让顾客感到舒适和广州本田特约店及销售人员的热情。
2.让顾客愿意在展厅内逗留更长的时间。
成功的顾客接待是顾问式销售的开始，顾客接待的执行要点包括：1.销售人员应面带微笑主动立即打招呼2.请顾客随意参观3.运用公共话题来拉近与顾客的关系4.主动自我介绍5.请教顾客的称谓6.顾客入座后提供可选的饮料7.向顾客带来的朋友、家人问好在顾客接待过程中，销售人员应避免以下行为：1.一开始就直接谈车2.销售人员和顾客有不恰当的肢体接触3.接待时站在顾客的对面，给顾客造成对立感十二、需求分析在和顾客打交道的过程中，顾客最关心的便是自己的利益，只有通过提问，倾听了解到顾客的需求，这样销售人员才能知道在产品介绍的时候如何强调顾客的利益。
需求分析的目的：了解，发掘顾客的购买动机，明确顾客的需求。
销售人员在进行需求分析的时候，要通过提问和倾听的方法，主动将话题引向有利于销售的方向。
首先应运用一般性的问题收集顾客的信息，包括他以前的有车经验；其次运用实验性问题了解客户的需求（比如雇车的用途和对车辆的关注）；最后再利用总结法和顾客确认需求。
需求分析的执行要点：1.运用一般性问题收集顾客信息，例如，你在购车上有什么想法？您现在开什么车？您看过什么车呢？2.运用辨识性问题了解顾客需求，例如，您购车的主要用途是什么？您购车时考虑哪些因素？3.运用总结法确认客户需求十三、产品介绍销售人员一旦了解了顾客的需求，就可以有针对性的介绍商品在那个方面的优势。
汽车销售的八大流程
1. 开始建立客户关系：（1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑（2）从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意
2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2）说明销售服务商的服务区域的范围及内容（3）针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性
2．联络PDI人员安排最洽当的交车时间，以便PDI人员可顺利进行新车清洁工作.
3．联络客户确认交车时间,并向客户说明交车的程序。
4．销售顾问做交车前最终检查,确保车内外各项功能正常。
5．在专用交车区交车。
6．交车前确认车款、保费、装饰费及相关费用一分不少收齐。
7．证件、单据、随车配备点交.（身份证、暂住证、营业执照、组织机构代码证、购车发票、合格证及技术参数表、保险单及保险发票、使用说明书、点烟器等）
汽车顾问式销售八大流程
流 程
标 准 说 明
客户开发
（准备)
1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案(渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪)→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡）→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
8．后续追踪及统计分析.
洽谈成交
1．销售顾问首先为客户解说整个购买咨询的过程并解释其利益所在。
2．价格/价值协议过程中，销售顾问要从客户的角度考虑及注重双向沟通。
3．若客户仍有疑虑,要仔细倾听并设身处地为他着想。
4．再针对客户认为整部车最重要的利益，再重述一遍同时强调这个“价格”，实质上具备那些价值。
汽车销售4S店销售顾问的工作流程
汽车销售顾问的工作流程销售准备销售人员和客户面对面的时间是非常有限的即使你有时间，实际上大多数的时间是用在准备工作上,做好准备工作能让你最有效的接待和拜访客户，能让你在销售前了解客户的状况，帮助你迅速掌握销售重点,节约宝贵的时间，计划出可行、有效的销售计划。
销售准备的目的在于建立销售人员专业的销售形象和信心并得到客户的认可和信任.软件准备:第一，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策.第二，要详细了解汽车销售过程中的各项事务,如付款方式，按揭费用的计算，新车购置税的费率，上牌的手续，保险的内容，保险的费用等等。
第三，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。
有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备。
你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才有应对的策略。
硬件准备:第一，销售工具准备。
基本资料：产品目录，产品价格表，保险费率表，客户登记簿，名片等。
基本工具：计算器，卷尺，中性笔,名片夹,。
第二，专业仪态准备:展厅人员应穿着统一标准的服装，佩戴统一的工作标牌,注意个人形象，接待客户时采用标准的商务礼仪.第三，展厅环境准备：应该按照品牌统一标准来设计和保持展厅环境，保证展厅的车辆，展车区，客户休息区，商务洽谈区，品牌文化区，装饰精品区的干净整洁，保证个人物品的摆放有序,努力营造一个洁净温馨,舒适亲切的展厅整体氛围。
第四，展厅车辆准备：那展车的摆放位置应为最佳可视角度，保证车内外的清洁，车内各项功能处于良好状态,方便客户体验了解。
一、客户开发汽车销售中最大的难题就是寻找客户.要解决这一难题，首先要依据产品的特征来锁定你的客户群。
在访问，接待客户前要做好充分的准备，要具有很强的业务能力，特别是专业知识，要用端庄的仪表和良好的心理素质,要开发潜在客户，就要制定开发方案。
首先要明确开发客户的渠道,找到客户；然后确定开发客户的优先等级，并且了解汽车特点，购买事项,竞争对手，客户需求等信息，做好开发客户的准备工作;制定客户开发方案时，要明确各个要素，要有耐心和毅力,要把握好与客户见面的时间和技巧，并且利用数字目标进行管理。
顾问式销售流程(汽车销售为例)
2
我们对推销的产品的特性介 绍得 越多 ，做 成这 笔生 意的 机会就越大
3
如果我们谈及任何自己产品 的缺 点， 我们 将失 去客 户的 信任
4 客户知道他们具体想要什么
5 在销售中最困难的时刻是刚开始的一段时间
6 客户最关心的是价格
7 良好的语言说服力是一个销售人员最大的才能
8 销售人员应该礼貌的向顾客指出竞争对手的弱点
真实一刻的重要性：小小时刻→小小印象→小小评价→小小决定
你在展厅工作当中，留下了多少MOT？
––––––––––––––––––––––––––– –––––––––––––––––––––––––––
顾客的期望值
我的MOT能打动顾客吗？
10
5
热情 满意
失望
0
期望
超越客户期望
创造热情客户
10
5
0
现实
达成双赢目标
满足顾客的需 创造忠诚顾客
顾问式销售流程与传统销售流程的比较：
异：––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 同： –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
顾问式销售流程
流 程 方 向
流程—接待
讨论顾客在第一次进入展厅时会担心什么： ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– ––––––––– –––––––––
汽车顾问式销售八大流程[1]
![汽车顾问式销售八大流程[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/bfeb02cfb14e852458fb5751.png)
汽车顾问式销售八大流程流程标准说明客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。
2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表）4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）接待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。
5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。
4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临”5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6．提供客户茶水、饮料、咖啡等7．找人时，协助客人联络并立即回复需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。
汽车顾问式销售技巧
提问的方式
封闭式提问 开放式提问
提问的顺序: 一般性提问: 确定性问题: 联系性问题:
顾问式销售流程
主动聆听
+
+
顾问式销售流程
需求评估的清单
在需求分析结束时，是否我已经做到： 问了足够多的问题？ 问了恰当的问题？ 主动地聆听了？ 对接受的信息做出了积极的回应？ 清楚了客户所要表达的意思？
我是否已经完全地了解了客户的需求，愿望和购买动机？
顾问式销售流程
Step ４ 产品介绍
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车 6报价成交
抗拒处理 3需求分析
5试乘试驾
4产品介绍
顾问式销售流程
Step ４ 产品介绍
绕车介绍的时机
绕车介绍是对所有在需求评估阶段获取的信息总结, 通常 在需求
绕车前的准备工作 评估阶段之后进行。 方向盘调整至最高位置 钥匙 驾驶员的座椅尽量后移 前排乘客座椅前移, 靠背与驾驶席靠背平齐 座椅的高度调整至最低的水平 收音机的选台, 磁带、CD的准备 车辆的清洁 确保电瓶有电 车内消毒
的邀请！/前几天你百忙之中抽空光临，谢谢，今天特地来看看 /有没 有什么需要再解释的？
顾问式销售流程
Step ３ 需求分析
8跟踪
1潜客开发
2接待
7交车
抗拒处理
3需求分析
6报价成交
5试乘试驾
4产品介绍
顾问式销售流程
需求分析的技巧
顾客总是认为销售顾问应该重视他们的需求
提 问
主 动 聆 听
顾问式销售流程
了解顾客对于车辆的使用的满意度
内容
首次免费保养的邀请 客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有购车意愿
顾问式销售流程(汽车销售为例)
年龄––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 爱好––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 家庭––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 职位––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 行为类型–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––
课程内容
态度
技巧
知识
思想-------行为-------习惯-------性格-------命运
奇瑞汽车营销服务培训中心
课程内容
• 顾问式销售理念基础 • 顾问式销售流程 • 课后测评
-----角色演练 -----书面考试
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参加此次培训，我希望……
我分享,所以你进步; 我快乐,所以你快乐!
• 知识
广涉博猎而又学有专长
• 技巧
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场
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• 历史 • 行业 • 性质 • 品牌 • 规模
•企业文化
公
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司
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而且，我已经为这个角色做好了充分的准备！
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销售人员角色定位
请通过您的经历与观点来确定下面陈述问题的正确（√）与否（×）。
汽车销售的八大流程
试乘试驾
试乘试驾的工作流程：1。对所有客户提供试车服务，提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车
2．销售顾问对客户说试车的好处：A.向客户展示最符合他们需要的车辆.B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞品比较，并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。
5．进行试车A.试车时,先避免交谈，让客户熟悉后销售顾问需向客户介绍车辆（与客户需求结合):车辆的标准配配备与优点；客户最关注的内容。B。行驶路线有变更之处提早指示
6．试驾后销售顾问陪同客户返回展厅进一步商谈促进，试驾车由同事归还原位。
7．休息片刻，听取客户试车的感受，主要诉求对客户的价值A.硬性方面诉求：操控性、外观、经济性、安全性、舒适性、耐久性。B.软性诉求：感性、生活形态、话题性。
3. 引导商谈：(1）主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说（2）探询客户的期望（3)了解客户的需求
4。 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态.
5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。
商品介绍
1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室)→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排
2．联络PDI人员安排最洽当的交车时间，以便PDI人员可顺利进行新车清洁工作。
3．联络客户确认交车时间，并向客户说明交车的程序.
汽车销售顾问流程
汽车销售顾问流程汽车销售顾问是汽车销售过程中的关键角色，他们需要具备良好的沟通能力、专业的汽车知识和高效的销售技巧。
下面我们将详细介绍汽车销售顾问的工作流程。
1. 客户接待。
汽车销售顾问的第一步是客户接待。
当客户进入展厅或者咨询购车信息时，销售顾问需要主动上前，热情接待客户，并了解客户的购车需求和预算。
2. 需求分析。
销售顾问需要与客户进行深入的需求分析，了解客户对汽车的功能、性能、外观、价格等方面的要求。
通过充分的沟通，销售顾问可以更好地了解客户的需求，为客户推荐更合适的汽车产品。
3. 车型介绍。
根据客户的需求，销售顾问需要向客户介绍符合其需求的车型，包括车辆的性能参数、配置信息、售价等。
销售顾问需要清晰地向客户介绍每款车型的特点和优势，帮助客户更好地了解汽车产品。
4. 试乘试驾。
在客户表达对某款车型感兴趣后，销售顾问需要安排客户进行试乘试驾。
通过试乘试驾，客户可以更直观地感受车辆的舒适性、操控性和性能表现，从而更好地决策是否购买该车型。
5. 谈判与成交。
当客户对某款车型表示购买意向时，销售顾问需要与客户进行价格谈判，并给予适当的优惠政策。
在谈判过程中，销售顾问需要善于把握客户的心理，通过巧妙的沟通和谈判技巧，促成交易达成。
6. 售后服务。
汽车销售顾问的工作并不止于销售，他们还需要为客户提供售后服务。
包括为客户介绍汽车保养、保险、延保等相关服务，帮助客户解决购车后的各种问题和需求，提升客户满意度。
7. 客户关系维护。
销售顾问需要定期与客户进行沟通和联系，了解客户的用车情况和需求变化，及时提供帮助和建议。
通过良好的客户关系维护，销售顾问可以为自己留住老客户，同时也能获得更多的客户推荐和口碑宣传。
总结。
汽车销售顾问的工作流程是一个与客户密切互动的过程，需要销售顾问具备专业的产品知识和销售技巧，同时也需要良好的沟通能力和服务意识。
通过以上的流程，销售顾问可以更好地帮助客户选择合适的汽车产品，并提供优质的售前、售中和售后服务，从而实现销售目标，提升客户满意度，建立良好的客户口碑。
顾问式销售流程六大环节
顾问式销售流程六大环节下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!顾问式销售流程是销售人员在销售过程中采用的一种以客户为中心的销售方法，旨在帮助客户解决问题、满足需求，从而实现销售目标。
顾问式销售流程
顾问式销售流程—（四）需求分析之提问的目的与注意事项3 提问的必须观察客户的表情：当他/她…… 当他/
身体往后靠…… 身体往后靠 一个手指放在嘴唇上…… 一个手指放在嘴唇上 看手表/手机 看手表 手机…… 手机
顾问式销售流程—（四）需求分析之有效的聆听
• 聆听的重要性 • 如何主动聆听 • 聆听后的下一步
我们为什么需要顾问式销售?
因为:
不再有很ห้องสมุดไป่ตู้的车
顾客有更多的选择
买方市场
顾客期望值在不断地提高
销售的原则
2-1 最终目标 双赢 最终目标:双赢 2-2 建立起顾客的信任 2-3 增强顾客的信任 2-4 识别并理解顾客的需求 2-5 支持顾客 2-6 激发起顾客的热情
销售成功的三要素
信心
需求
购买力
控制
新车售价
个市场的供求关系
配备
真实一刻( MOT )
小小时刻 小小印象 小小决定
人们在生活中所做出的大量的判断不是基于深刻的认识， 人们在生活中所做出的大量的判断不是基于深刻的认识，而是基 MOT，是基于在瞬间对事物做出的判断。 瞬间对事物做出的判断 于MOT，是基于在瞬间对事物做出的判断。
真实一刻的定义
影响
关心
销售人员的角色
作为一个职业的销售人员,你在销售过 程中该扮演什么样的角色呢?
控制区的概念
影响区 控制区 关心区
控制区的概念1
行为
控制区
语言 思想 行为 语言
对本人:心情、仪表、自信心、肢体语言、 心情、仪表、自信心、肢体语言、 心情 素质、产品知识、销售技能、价格波动、 素质、产品知识、销售技能、价格波动、 对产品的认识等等
顾问式销售流程—（五）产品介绍
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客户心理
对症下药
1,销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重 介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处, 介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处, 这将会使客户确信他的需求已被了解. 这将会使客户确信他的需求已被了解. 2,销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确 实符合他的需要与愿望, 实符合他的需要与愿望,这将有助于建立 客户对销售顾问及其推荐建议的信任感. 客户对销售顾问及其推荐建议的信任感.
6,发动机罩下面 发动机性能 噪音, 噪音,振动和粗糙感 燃油经济性和排放性能 前悬架 底盘布置
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第三部分 细节关注
绕车介绍前, 绕车介绍前,中,后注意事项
产品介绍实务要点 小 结
自学建议
绕车介绍前, 绕车介绍前,中,后注意事项
1,绕车介绍前的准备 客户经理须充分掌握猎豹汽车各车型的配备, ◆客户经理须充分掌握猎豹汽车各车型的配备,
顾问式销售流程
之绕车介绍
目
第一部分 第二部分 第三部分
录
绕车介绍准备阶段 绕车介绍技巧 细节关注
第一部分 绕车介绍准备阶段 绕车介绍是销售过程的核心环节, 绕车介绍是销售过程的核心环节,有效的产 品展示能建立客户的信任感.在此过程中, 品展示能建立客户的信任感.在此过程中,可确 立销售服务店和销售人员服务的专业性, 立销售服务店和销售人员服务的专业性,提升服 务品质. 务品质. ◆绕车介绍的优势在哪里? 绕车介绍的优势在哪里 如何正确的进行绕车介绍? ◆如何正确的进行绕车介绍
性能和所有技术参数. 性能和所有技术参数.
◆销售部按'六方位绕车归纳法'总结给车型 销售部按'六方位绕车归纳法'
介绍的话术,并存档备查. 介绍的话术,并存档备查.
◆客户经理准备的车辆资料型录上附加客户经
理名片. 理名片.
绕车介绍前, 绕车介绍前 绕车介绍前,中,后注意事项 绕车介绍前,,中,后注意事项
绕车介绍程序内容
根据客户需求, 4,根据客户需求,有针对性的介绍 车辆的性能和优点, 车辆的性能和优点,并提供促销宣传 物品. 物品. 向客户提供宣传资料. 5,向客户提供宣传资料. 6,介绍猎豹汽车的客户援助中心及 售后服务内容(保养,保修) 售后服务内容(保养,保修)等.
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第二部分 绕车介绍技巧
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FAB介绍法 介绍法
A:advantage 什么是FAB介绍法? 什么是FAB介绍法? FAB介绍法
◆ Feature :产品或服务的特性或属性.如:后视镜的自 产品或服务的特性或属性.
动折叠;侧气囊;ABS+EBD等 动折叠;侧气囊;ABS+EBD等. ◆ Advantage:产品的某项特征与其他产品相比的优势. Advantage:产品的某项特征与其他产品相比的优势 产品的某项特征与其他产品相比的优势. ◆ Benefit :产品的特征和优势可以给客户带来的利益 或好处. 或好处.
FBSI销售法 销售法
FBSI销售法示例 FBSI销售法示例 标准句式: 标准句式: 拥有……对您来说 对您来说……感觉 感觉……试想 试想…… 拥有 对您来说 感觉 试想 示例: 示例: 黑金刚顶配拥有锁止式防滑差速器技术, 拥有锁止式防滑差速器技术 黑金刚顶配拥有锁止式防滑差速器技术,能够在遇到突 发情况紧急刹车导致一侧轮胎打滑时, 发情况紧急刹车导致一侧轮胎打滑时,触发机械锁合机构 将车桥完全锁死,并将发动机扭矩100% 100%传递到有抓地力的 将车桥完全锁死,并将发动机扭矩100%传递到有抓地力的 车轮上,从而提供足够的牵引力帮助车辆驶出障碍. 车轮上,从而提供足够的牵引力帮助车辆驶出障碍.对您 在任何的路面上行驶都随时放心, 感觉黑金刚能 来说在任何的路面上行驶都随时放心 这种感觉 来说在任何的路面上行驶都随时放心,这种感觉黑金刚能 够带给您, 试想一下您开着黑金刚在崎岖的路面行驶 一下您开着黑金刚在崎岖的路面行驶, 够带给您,您试想一下您开着黑金刚在崎岖的路面行驶, 车里坐着您的家人和朋友.大家一起安全的到达目的地, 车里坐着您的家人和朋友.大家一起安全的到达目的地, 那是多么美好的事情啊! 那是多么美好的事情啊!
绕车介绍前, 绕车介绍前,中,后注意事项
3,产品说明结束时
◆实车的产品介绍完毕后,客户经理应将顾客引导至洽谈桌 实车的产品介绍完毕后, 并提供饮料服务. 并提供饮料服务. ◆客户经理根据车辆产品目录上所全选顾客喜好的部分与竞 争车型来进行逐一比较, 争车型来进行逐一比较,说明猎豹产品优势及其与其他竞 争产品的差异. 争产品的差异. 客户经理汇整数据(例如 例如:车辆产品目录的数据及其他书面 ◆客户经理汇整数据 例如 车辆产品目录的数据及其他书面 数据),并将数据装入数据夹中提供给顾客. 数据 ,并将数据装入数据夹中提供给顾客. 适时邀请顾客试乘试驾. ◆适时邀请顾客试乘试驾.
绕车介绍程序内容
确保每个客户经理都已培训合格, 1,确保每个客户经理都已培训合格,并对客 户进行了详细的车辆介绍. 户进行了详细的车辆介绍. 客户经理应采用绕车介绍的方法, 2,客户经理应采用绕车介绍的方法,使客户 对车有了整体的了解. 对车有了整体的了解. 介绍猎豹汽车的单层次的营销战略, 3,介绍猎豹汽车的单层次的营销战略,所有 的商品车辆都是直接从广汽长丰公司运至销 售服务店,优良的品质保证. 售服务店,优良的品质保证.
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小 结
对于客户经理绕车介绍技能,可以进 对于客户经理绕车介绍技能, 行实战考核,由考官扮演客户, 行实战考核,由考官扮演客户,由被 介绍. 考核人来进行实战 介绍.这种方法 能保证销售人员对绕车介绍的理解, 能保证销售人员对绕车介绍的理解, 通过实战考核加深体验.实战考核时, 通过实战考核加深体验.实战考核时, 如果销售人员没有通过, 如果销售人员没有通过,仍需进行补 直到通过为止. 考,直到通过为止.
客户心理分析
FAB介绍法 介绍法
FBSI销售法 销售法
第三部分
六方位绕车介绍
客户心理分析 客户进入展厅会有如下所列举的一些心理 活动:
◆"我只想和能诚挚而乐意地帮助 我购买合适的车的销售顾问打交 道." ◆"我需要帮助以收集有关这种车 的可靠信息." ◆"我希望能顺利达成交易."
客户心理分析
◆"我希望能自由收集我所需要的 信息,而不必承诺今天我将购 车." ◆"我希望有一位对产品十分了 解的销售顾问,他能明白,准确 的回答我的问题."
Benefit
该功能的优势会给 客户带来怎样的利 益.介绍产品特性 时,最后必须把内 容转到产品特性能 给潜在客户带来的 利益上.产品特性, 利益上.产品特性, 优势还无法保证客户 采取行动.只有那些 采取行动. 令客户产生冲击的利 益,才会令客户采取 购买行动. 购买行动.
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FBSI销售法 销售法
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车辆介绍流程 确认车 型与档次 确认客 户喜好
了解客户先 考虑的事项 及购车动机 展示猎豹品 牌形象极具 竞争性的亮点
对客户实施六方位绕 车介绍展车具有竞 争性的亮点及带给客 户的利益 否
确认客户是否接 受所选车辆
提供与竞争对 手产品的比较
总结产品的特 性及带给客户 的利益
邀请客户参加试乘试驾 进入价格商谈
绕车介绍重点项目提示表 1,前部 产品的概念 设计主题 质量 宽阔的平面 2,侧面 车身设计 车身颜色 车轮 高刚度 3,驾驶员座椅 车门的感觉和声音 驾驶员客舱设计 控制装置和开关 储物空间 驾驶员座椅设计 驾驶员位置 座椅安全带和气囊 变速箱 操控稳定性 制动系统
绕车介绍重点项目提示表
4,后部设计 行李空间 一触式折叠后座椅 5,客舱设计 精致的内部 乘客舒适性 后排乘客的安全措施
是
进入试乘 试驾程序
绕车介绍流程示意
客舱设计 后部设计 5 4
发动机罩 6
3 驾驶座 1 前部 2 侧面
客户经理同客户一起围绕汽车走动, 客户经理同客户一起围绕汽车走动,按照本表所示的顺 序介绍汽车特征.在每一个介绍点上,讲解相应的特征, 序介绍汽车特征.在每一个介绍点上,讲解相应的特征,并 说明这些特征给顾客带来的利益. 说明这些特征给顾客带来的利益.不要忘记向顾客介绍可以 得到的装备和附加产品. 得到的装备和附加产品.
FAB介绍法 介绍法
Feature
简易地介绍并 说明产品的特 点及功能. 点及功能.在 介绍产品特性 时,必须针对 客户需求. 客户需求.销 售顾问对配备 的细节充分了 解.但是对客 户介绍多少, 户介绍多少, 完全取决于客 户对配备技术 细节的兴趣. 细节的兴趣.
AdБайду номын сангаасantage
特别说明此特 点的优势在哪 里.大多数客 户在采取购买 行动前, 行动前,都会 对其选择的商 品进行比较, 品进行比较, 因此, 因此,销售顾 问在介绍产品 的特性之后, 的特性之后, 需再就该项特 性在市场上的 优势做说明. 优势做说明.
产品介绍实务要点
◆介绍当中要注意客户眼神中散发出来 的购买信号,记住眼睛是心灵的窗口, 的购买信号,记住眼睛是心灵的窗口, 若介绍当中发现客户已经认同产品时, 若介绍当中发现客户已经认同产品时, 即可停止六方位介绍, 即可停止六方位介绍,设法引导顾客 进入试乘试驾或是条件商谈的阶段. 进入试乘试驾或是条件商谈的阶段.
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产品介绍实务要点
从始至终,面带微笑,要笑着介绍, ◆ 从始至终,面带微笑,要笑着介绍,要用手势引导客户到 相关的方位,注意走位,别与客户撞在一起. 相关的方位,注意走位,别与客户撞在一起. 介绍时,眼睛应面向客户,而不是看着车介绍, ◆介绍时,眼睛应面向客户,而不是看着车介绍,应注意绕 车介绍时客户才是主角. 车介绍时客户才是主角. 让顾客参与,寻求顾客认同,鼓励顾客提问, ◆让顾客参与,寻求顾客认同,鼓励顾客提问,鼓励顾客动 引导顾客感受. 手,引导顾客感受. 从客户最想知道的方位开始介绍, ◆从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户 认同,注意客户聆听时的兴趣,若发觉客户不感兴趣, 认同,注意客户聆听时的兴趣,若发觉客户不感兴趣,要 试探性提问,找出客户需求, 试探性提问,找出客户需求,再继续依客户的兴趣提供介 绍.