医药营销师区域市场管理精品PPT课件
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医药市场营销与管理第二章__药品市场营销环境分析PPT课件
竞争对手的反应——旁敲侧击，落井下石
❖ “999感冒灵” ▪ 打出耐人寻味的广告词：“关键时刻，表现出 色”；
❖ 中美上海施贵宝制药有限公司 ▪ “百服宁感冒和退烧止痛系列产品没有PPA” 。
❖ 借助国内媒体 ▪ 宣传其安全性和可靠性，从而在2000年冬季进 一步占据了大量的市场份额。
▪ 感冒药市场立刻出现巨大的空间，这一空间估 计为每年20亿元的销售额。
❖ 副作用：
▪ 一般情况下，含有PPA成分的药物不会引起严重不良反 应，但如果服用量过大，或对有过高血压、冠心病、 中风病史的人来说，即使PPA含量不多的药物，也有可 能导致人体全身血管痉挛、冠脉缺血、脑血流受阻， 并引起血压过高或缺血性中风等危险后果。
▪ 调查还发现，健康人在短时间内服用超过40一50毫克 的PPA之后，其血管破裂的机率会大大提高。这就是说， 感冒药和减肥药中的PPA和中风有关。
在英国：紧急调查
❖ 2000年11月10日，英国卫生部 ▪ 下令紧急调查PPA，并未发出禁令。
▪ 为了缓解百姓的担忧，英国卫生部门试图淡化 PPA与中风的必然联系，声称目前并没有足够 的证据表明PPA可能导致中风，只是有可能加 大中风的危险性和可能性。
▪ 列出包括康泰克在内的14种含有PPA成分的药 品名称，并警告说PPA的每日摄入量不得超过 l00mg，患有高血压、甲状腺机能亢进、心脏 病的患者严禁服用含PPA成分的感冒药。
案例1-14：SWOT分析—-帮你自我分 析---定位人生 问题： 1、你的奋斗目标是什么？ 2、你的优点、缺点？你是否勤奋？ 你的学习态度、方法、技巧是否正确 ？ 3、目前市场营销专业面临的的机会 、威胁有哪些？ 4、编制你的发展计划。
第一节 医药市场环境
一、市场营销环境 含义：影响和制约企业进行市场营销活 动和实现营销目标的各种因素和客观 条件的总和，也是企业赖以生存的内 外部条件。
医药市场营销学全套课件
07
CATALOGUE
医药促销策略
人员推销技巧与培训
了解客户需求
通过有效沟通，了解客户的具体需求和关注点，为推 销打下基础。
产品知识培训
确保推销人员对产品有深入了解，包括药品的疗效、 使用方法、副作用等。
推销技巧培训
教授有效的推销技巧，如建立信任、处理异议、促成 交易等。
广告策划与实施
目标受众分析
问卷调查法
设计问卷，针对目标人群进行调查，收集数 据并进行分析。
访谈调查法
与目标人群进行面对面交流，深入了解其需 求、态度、行为等信息。
观察调查法
通过直接观察目标人群的行为、环境等，收 集相关信息。
数据收集与处理
数据来源
确定数据收集的渠道和方式，如公开数据库 、专业机构、市场调研等。
数据分析
运用统计学、数据挖掘等方法，对数据进行 深入分析，挖掘潜在规律和趋势。
医药市场营销学 全套课件
目 录
• 医药市场营销概述 • 医药市场环境与消费者行为 • 医药市场调研与预测 • 医药产品策略 • 医药价格策略 • 医药渠道策略 • 医药促销策略 • 医药市场营销管理
01
CATALOGUE
医药市场营销概述
医药市场营销的定义与特点
定义
专业性
法规性
高投入性
高风险性
医药市场营销是指医药 企业为了满足消费者需 求和实现企业目标，通 过一系列的市场营销活 动，将医药产品或服务 从生产者传递到消费者 的过程。
问题识别
消费者如何意识到自己的健康 问题，并产生药品购买的需求 。
评价与选择
消费者在收集信息后，如何对 不同药品进行评价和比较，并 做出购买选择。
购后行为
2024版医药营销PPT课件
适时的提问技巧
通过提问了解客户的病情 和用药情况，为客户提供 更精准的药品推荐。
处理异议和投诉方法
保持冷静和耐心
遇到客户异议或投诉时， 保持冷静，耐心倾听客户 的意见。
记录并总结经验教训
对处理过的异议和投诉进 行记录和总结，避免类似 问题再次发生。
积极解决问题
针对客户提出的问题或投 诉，积极寻找解决方案， 确保客户满意。
提升客户满意度和忠诚度
提供个性化服务
根据客户需求和偏好， 提供个性化的药品推 荐和服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访， 了解他们的用药情况 和健康状况，给予关 怀和支持。
建立客户档案
为客户建立档案，记 录他们的购药历史和 健康信息，方便为客 户提供更精准的服务。
开展促销活动
定期开展促销活动， 吸引客户关注和购买， 提高客户满意度和忠 诚度。
产品质量与安全
严格遵守药品生产质量管理规范 （GMP），确保药品安全有效。
品牌建设与提升
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和 美誉度。
价格策略
01 成本导向定价
根据药品生产成本和市场 竞争状况，制定合理的药 品价格。
03 需求导向定价
根据不同消费者群体和市
场需求，制定差异化的价
格策略。
02 竞争导向定价
价格体系设计
01 定价目标
明确企业的定价目标，如获取最大利润、提高市 场占有率等。
02 定价方法
选择合适的定价方法，如成本导向定价法、需求 导向定价法、竞争导向定价法等。
03 价格策略
根据市场情况和竞争对手状况，制定灵活的价格 策略，如折扣、促销等。
渠道拓展与管理
01
02
医药市场营销学ppt课件
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
医药市场的发展与演变
• 第三阶段：加入WTO阶段：
• 经济发展，生活水平提高，药品需求增大，市场活跃，市 场管理加强，企业规模化，高度竞争，实施GMP、GSP 管理，生产自主研发开始进入快车道；营销业快速发展网 络化，乡村医药供应改善，总体是大步向前发展的趋势。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
思考题
1、市场与市场营销的含义是什么？ 2、主要的市场营销观念都有哪些，各自适用于什么营销环境？ 3、医药市场营销管理过程包括哪些环节？ 4、市场营销组合的4P理论、4C理论、4R理论各自的内容是什么？
第二章 医药市场的演变与特点
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
第一节 医药产品的定义及其分类
• 一、医药产品的定义：一般指药物与医疗器械。
• 药物是具有保健治疗作用物质，他涵盖了药品，但并不等 同于药品。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、发展市场营销组合
•4R理论
4R理论是由美国学者唐·舒尔茨（Don Schultz）在4C理论的基础上提出的新营销理论。 4R理论分别指代关联（Relevance）、反应 （Reaction）、关系（Relationship）和回报 （Reward）。
2024版医药市场营销学课件ppt课件
ERA
2024/1/28
19
渠道类型与选择依据
2024/1/28
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费者， 如通过自有药店、网上药店等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售给 零售商或医疗机构，如药品批发市 场、医药公司等。
20
渠道类型与选择依据
• 零售渠道：制药企业通过零售商将产品销售给消费者，如 连锁药店、单体药店等。
2024/1/28
22
渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头，负责产品的研发、生 产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能，负责 将产品从制药企业采购并销售给零售商 或医疗机构。
2024/1/28
23
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品，提供药品零售服务。
医疗机构
医药市场营销有助于提高品牌 知名度和美誉度，增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药 产品创新，满足消费者多样化
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良
好的合作关系，实现共赢。
2024/1/28
6
02
医药消费者行为分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
31
广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
了解各种广告媒体的特点和适用范围，如电视、广播、报 纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素，选择合适的广告 媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法，对广告投放效果进 行实时监测和评估，以便及时调整投放策略。
2024/1/28
19
渠道类型与选择依据
2024/1/28
直销渠道
制药企业直接将产品销售给消费者， 如通过自有药店、网上药店等。
批发渠道
制药企业通过批发商将产品销售给 零售商或医疗机构，如药品批发市 场、医药公司等。
20
渠道类型与选择依据
• 零售渠道：制药企业通过零售商将产品销售给消费者，如 连锁药店、单体药店等。
2024/1/28
22
渠道成员角色定位及合作方式
制药企业
作为渠道源头，负责产品的研发、生 产和品牌推广。
批发商
承担产品流通环节中的批发职能，负责 将产品从制药企业采购并销售给零售商 或医疗机构。
2024/1/28
23
渠道成员角色定位及合作方式
零售商
直接面向消费者销售产品，提供药品零售服务。
医疗机构
医药市场营销有助于提高品牌 知名度和美誉度，增强企业竞
争力。
医药市场营销有助于促进医药 产品创新，满足消费者多样化
需求。
医药市场营销有助于企业与医 生、药店等利益相关者建立良
好的合作关系，实现共赢。
2024/1/28
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02
医药消费者行为分析
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
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广告投放媒体选择及效果评估
媒体类型分析
了解各种广告媒体的特点和适用范围，如电视、广播、报 纸、杂志、网络等。
媒体选择依据
根据目标受众、产品特点和预算等因素，选择合适的广告 媒体进行投放。
广告效果评估
制定科学的广告效果评估指标和方法，对广告投放效果进 行实时监测和评估，以便及时调整投放策略。
医药营销体系的市场部职能PPT课件
医药营销体系的市场
部职能
30
与客户建立良好的关系
客户沟通
◦ 发展并维持与客户的良好工作关系 及支持市场活动
客 户 沟 通（一）
◦ 确定客户的种类及角色
学术带头 演讲者 影响处方的权威人物
医药营销体系的市场
部职能
31
与客户建立良好的关系
客 户 沟 通（二）
◦ 对产品治疗领域的全 国及区域专家/学术
治 疗/ 医 学 法规 竞争 新技术及发展
医药营销体系的市场
部职能
35
预测未来市场趋势与变化
• 掌握与预测产品的未来（二）
– 预测仿制品及替代品的影响 – 寻找延长产品生命周期的途径及机会
• 掌握与预测产品的未来（三）
– 提出不同的方案以配合市场的变化
• 医疗改革 • 新剂型 • 联合推广 • out souring/license out
专业学术推广体系整体内容
医学规划与专家管理
医学证据准备
医药营销体系的市场
部职能
9
市场部与产品经理的职能定位
➢ 市场部：一个企业所有产品的营销主导者（规划 与实施），并对结果负责
➢ 产品经理：一个或一组产品的营销主导者（规划 与实施），并对结果负责
医药营销体系的市场
部职能
10
医药营销体系的市场
部职能
医药营销体系的市场
部职能
33
成为品牌的专家与领导者
品牌专家（二）
◦ 在产品竞争领域对竞争产品具备高度 了 解， 以 指 导 公 司 的 销 售 队 伍 的 行 动
目前及近期内即将上市的主要产品
目 前 及 近 期 内 即 将 上 市 的 主 要 产 品 的 特 点、 市场策略及表现
医药营销团队管理日常ppt课件
区域销售计划的制订
一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划
1·区域性学术讨论会 2·医药代表微观市场促销/情景促销 3· 4·培训计划
医药营销团队管理日常
办事处的功能
医药营销团队管理日常
奖惩计划的制订
制订具体的奖惩条款 • 固定收入与非固定收入的比例 • 奖金不跟销售挂钩 • 在完成一定任务基础(60－80％)以上部分提成 • 任务分配、任务完成及提成的发放均采用累进制的
方法 • 奖惩条款必须完全透明，真正体现多劳多得
医药营销团队管理日常
办事处的行政管理
• 通信终端和汇报 • 资料印刷，递送和管理 • 顾客数据库 • 酒店，票务，约会，出差，工作安排 • 来访者的安排和处理 • 该地区的内外信息的收集记录和反馈
医药营销团队管理日常
人才培养---专业化销售人员
• 以个人满足为出发点，有一定销售策略， 职业成就感
• 不相信失败 • 外向专注 • 创新力 • 做策略性思考 • 与客户建立长期的友谊 • 是团队中的好队友，能起传导作用 • 成熟，成长
医药营销团队管理日常
人才培养---指导下属
• 协同拜访: 重要性与意义，地区经理的角色 • 协同拜访的评估，注意事项 • 现场工作指导 • 把错误转化为学习进步的机会 • 针对问题，不对个人 • 勇于承担责任，顾及面子 • 团队销售
• 使被评估人进入角色 —— 解释评估是一个双向过程 —— 首先让他/她准备自我评估 —— 提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较
医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 面谈 —— 先让他/她自我评估 —— 随后解释你的评估/计划 —— 就每一点尽量达到共识 —— 集中在个人发展计划 —— 从优点至缺点至他/她需改正的计划 —— 避免讨论个人待遇 —— 总结优点 —— 就个人发展计划得到承诺 —— 为检查进度制定一时间表
一、销售人员销售区域的划分及销售任务的分配 二、销售人员销售费用的分配 三、目标客户的选择及任务分配 四、区域性产品流程分析及产品的定位/市场分析 五、SWOT分析 六、行动计划
1·区域性学术讨论会 2·医药代表微观市场促销/情景促销 3· 4·培训计划
医药营销团队管理日常
办事处的功能
医药营销团队管理日常
奖惩计划的制订
制订具体的奖惩条款 • 固定收入与非固定收入的比例 • 奖金不跟销售挂钩 • 在完成一定任务基础(60－80％)以上部分提成 • 任务分配、任务完成及提成的发放均采用累进制的
方法 • 奖惩条款必须完全透明，真正体现多劳多得
医药营销团队管理日常
办事处的行政管理
• 通信终端和汇报 • 资料印刷，递送和管理 • 顾客数据库 • 酒店，票务，约会，出差，工作安排 • 来访者的安排和处理 • 该地区的内外信息的收集记录和反馈
医药营销团队管理日常
人才培养---专业化销售人员
• 以个人满足为出发点，有一定销售策略， 职业成就感
• 不相信失败 • 外向专注 • 创新力 • 做策略性思考 • 与客户建立长期的友谊 • 是团队中的好队友，能起传导作用 • 成熟，成长
医药营销团队管理日常
人才培养---指导下属
• 协同拜访: 重要性与意义，地区经理的角色 • 协同拜访的评估，注意事项 • 现场工作指导 • 把错误转化为学习进步的机会 • 针对问题，不对个人 • 勇于承担责任，顾及面子 • 团队销售
• 使被评估人进入角色 —— 解释评估是一个双向过程 —— 首先让他/她准备自我评估 —— 提醒他/她评估应以业绩与工作标准做比较
医药营销团队管理日常
怎样评估销售人员
• 面谈 —— 先让他/她自我评估 —— 随后解释你的评估/计划 —— 就每一点尽量达到共识 —— 集中在个人发展计划 —— 从优点至缺点至他/她需改正的计划 —— 避免讨论个人待遇 —— 总结优点 —— 就个人发展计划得到承诺 —— 为检查进度制定一时间表
(2024年)医药市场营销学ppt课件
买赠活动
购买指定产品可获赠其他产品或礼品 。
36
医药销售促进策略
会员制度
建立会员制度，提供积分兑换、会员专享优惠等权益。
批量折扣
根据购买数量给予一定的价格折扣。
2024/3/26
37
医药销售促进策略
销售竞赛
设立销售竞赛，奖励销售业绩突出的中间商。
合作推广
与中间商合作开展推广活动，共同扩大市场份额。
22
价格竞争与价格调整
1 2
价格上涨
由于成本增加、市场需求旺盛等原因提高价格。
价格下降
由于竞争激烈、市场需求减少等原因降低价格。
3
价格折扣与折让
为了促销或鼓励消费者购买而给予的价格优惠。
2024/3/26
23
2024/3/26
05
CATALOGUE
医药渠道策略
24
医药渠道的类型与特点
医药批发渠道
13
新药研发与产品生命周期管理
新药研发流程
药物发现、临床前研究、临床研究、 新药申请与审批等
产品生命周期管理
导入期、成长期、成熟期、衰退期的 营销策略及调整
2024/3/26
14
2024/3/26
04
CATALOGUE
医药价格策略
15
医药价格的影响因素与定价方法
政策法规
国家药品价格政策、医保政策等。
2024/3/26
20
医药价格策略的类型与应用
心理定价策略
利用消费者心理制定价格，如9.9元、 19.9元等。
VS
促销定价策略
通过降价、打折等促销活动吸引消费者购 买。
2024/3/26
21
价格竞争与价格调整
购买指定产品可获赠其他产品或礼品 。
36
医药销售促进策略
会员制度
建立会员制度，提供积分兑换、会员专享优惠等权益。
批量折扣
根据购买数量给予一定的价格折扣。
2024/3/26
37
医药销售促进策略
销售竞赛
设立销售竞赛，奖励销售业绩突出的中间商。
合作推广
与中间商合作开展推广活动，共同扩大市场份额。
22
价格竞争与价格调整
1 2
价格上涨
由于成本增加、市场需求旺盛等原因提高价格。
价格下降
由于竞争激烈、市场需求减少等原因降低价格。
3
价格折扣与折让
为了促销或鼓励消费者购买而给予的价格优惠。
2024/3/26
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2024/3/26
05
CATALOGUE
医药渠道策略
24
医药渠道的类型与特点
医药批发渠道
13
新药研发与产品生命周期管理
新药研发流程
药物发现、临床前研究、临床研究、 新药申请与审批等
产品生命周期管理
导入期、成长期、成熟期、衰退期的 营销策略及调整
2024/3/26
14
2024/3/26
04
CATALOGUE
医药价格策略
15
医药价格的影响因素与定价方法
政策法规
国家药品价格政策、医保政策等。
2024/3/26
20
医药价格策略的类型与应用
心理定价策略
利用消费者心理制定价格，如9.9元、 19.9元等。
VS
促销定价策略
通过降价、打折等促销活动吸引消费者购 买。
2024/3/26
21
价格竞争与价格调整
医药代表的区域市场管理PPT演示课件
2
一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
怎么办呢？
3
成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
18
第二步：决定时间分配方案。 ●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
19
5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
20
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
31
不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
首选阶段。
35
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
36
4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
一般来说，每个医药代表至少负责10—15家医院的药 品推广工作，即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医 院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意 味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。
怎么办呢？
3
成功的销售来源于四个正确： ●正确的客户 ●正确的拜访频率 ●正确的产品信息 ●正确的销售代表
18
第二步：决定时间分配方案。 ●平均每月拜访约350人次（每天约15位医生） ●根据具体情况，决定时间分配的增减。 ●月拜访计划一旦制定不可轻易更改。
任何更改都会影响计划的实施。
19
5、拜访计划的制定 ●确定拜访哪家目标医院。
及合理的工作计划及拜访路线。
20
●计划拜访医院，应预算20-25家。 ●确定拜访哪几位医生。 ●确定拜访医生最佳的时间地点。 ●检查5次拜访的情况，设定本次拜访目的，
0,2)或2,2) ●定期邮寄资料 ●电话、传真、拜访 ●顺路拜访
拜访次序 拜访频率
中等频次 2次/月或 或低频率 1次/1月
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不使用的、尝试使用和较大潜力、高潜力的客户
客户类型 拜访策略
拜访次序
0,3)或0,4) ●增加其对产品知名度认识 中等频率
●增加其对产品的兴趣
或高频
●努力发掘客户需求 ●积极运用文献、资料
首选阶段。
35
客户服务计划
目标医生 偿试阶段 反复阶段 保守阶段 二线阶段 首选阶段
A级 XXX …… B级 XXX …… C级 XXX ……
注：XXX为目标医生，……为其他目标医生。
36
4、目标客户管理成功要素 ●了解客户的业务 ●认识高层客户 ●知道客户的目标 ●认识客户对其市场的观点 ●知道客户对你提供的服务或产品的观点 ●比竞争对手做得更好
推荐-培训课件医药行业销售培训区域管理 精品
客戶 經銷商 銷售代表
時間資源評估
區域管理的對象
溝通與管理
客戶 經銷商 銷售代表
區域管理的對象
目標客戶鑑定
客客戶戶 經銷商 銷售代表
目標客戶的產生
现有客戶
潛力客戶
目標客戶鑑定
未成交客戶
現有客戶 目標客戶
潛力客戶分析
潛力客戶名單收集 生意規模與生意當量定義 區域內業種與地理分析 潛力客戶排序
拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!
如果你是集團最高負責人, 你最想改變的一件事為何?
(3分鐘)
你的不滿常來自這 3 U
不合理 ( Unreasonableness ) 不平均 ( Unevenness ) 沒效率 ( Unproductiveness )
你有什麼不滿?
Key Result Area
序
类型 规模 当量 等级 计划
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內 A/B/C級潛力客戶名冊
現有客戶分析
銷售歷史整理 深度分析 現有客戶銷售重點優先設定
現有客戶深度分析
公司名稱:
(C (B
區域:
1-99 100-300 >300
5
1
6
2
5
1
8
1
1
2
8
6
2
16
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析
潛力客戶名單收集
顺 客户名称 饲养 饲养 半年 客户 销售
序
类型 规模 当量 等级 计划
生意規模及生意当量
品种 猪
鸡
鸭
其他
客户 经营 半年 经营 半年 经营 半年 经营 半年 等级 规模 当量 规模 当量 规模 当量 规模 当量
時間資源評估
區域管理的對象
溝通與管理
客戶 經銷商 銷售代表
區域管理的對象
目標客戶鑑定
客客戶戶 經銷商 銷售代表
目標客戶的產生
现有客戶
潛力客戶
目標客戶鑑定
未成交客戶
現有客戶 目標客戶
潛力客戶分析
潛力客戶名單收集 生意規模與生意當量定義 區域內業種與地理分析 潛力客戶排序
拿破崙:不想當將官的士兵不是好士兵!
如果你是集團最高負責人, 你最想改變的一件事為何?
(3分鐘)
你的不滿常來自這 3 U
不合理 ( Unreasonableness ) 不平均 ( Unevenness ) 沒效率 ( Unproductiveness )
你有什麼不滿?
Key Result Area
序
类型 规模 当量 等级 计划
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內 A/B/C級潛力客戶名冊
現有客戶分析
銷售歷史整理 深度分析 現有客戶銷售重點優先設定
現有客戶深度分析
公司名稱:
(C (B
區域:
1-99 100-300 >300
5
1
6
2
5
1
8
1
1
2
8
6
2
16
練習題
請以最主要產品為例, 完成你區域內現有客戶 深度分析
潛力客戶名單收集
顺 客户名称 饲养 饲养 半年 客户 销售
序
类型 规模 当量 等级 计划
生意規模及生意当量
品种 猪
鸡
鸭
其他
客户 经营 半年 经营 半年 经营 半年 经营 半年 等级 规模 当量 规模 当量 规模 当量 规模 当量
医药区域市场开发与营销队伍管理共43页
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！Leabharlann 医药区域市场开发与营销队伍管理
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
谢谢！Leabharlann 医药区域市场开发与营销队伍管理
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
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• 抓住主要矛盾、牢记2／8原则
3
成功的医院药品销售
• 使用正确的医药营销师 • 选择正确的目标医生 • 在正确的拜访时间/频率/地点 • 传递正确的产品信息 • 进行正确的客户服务
4
增加销售的三条途径
• 增加客户的数量 • 扩大产品的使用范围 • 提高拜访的频率和质量 （增加每例患者的使用频率及使用量）
不C •不速之客
重 •造成干扰的事、电话 要 •某些邮件与报告
•某些会议 •必要而不重要的问题 •符合别人期望的事
不紧急
B •准备工作、预防措施 •计划、创造 •增进自己的能力 •改善人际关系 •发现新的机会
D •繁琐的工作 •某些邮件 •某些电话 •消磨时间的事 •娱乐活动 •逃避性活动
9
时间管理之时间投入重点
•二八定律 •将80%的时间用于最重要的20%客户就是医 药代表必须掌握的时间管理基本要点
10
时间管理之《月拜访计划表》的制定
•制定月初、月中、月底的工作计划。 •决定时间分配方案 。
11
时间管理之《日拜访计划表》的制定
•第一步：计划拜访哪家医院或药店？ •第二步：检查上次拜访的情况，设定本次拜访目的。 •第三步：确定计划拜访医生数量。 •第四步：确定计划拜访哪几位医生。 •第五步：确定拜访医生最佳的拜访时间、地点。
增加其对产品的兴趣 努力挖掘客户的需求
用
低频率
中等频率
积极运用文献资料 高频率 积极运用文献资料 高频率
尝
客户需要时拜访 定期邮寄资料 增加其对产品知名度的认识 增加其对产品知名度的认识
试
不定期邮寄资料 电话传真拜访 增加其对产品的兴趣
使用简单提示物 顺路拜访
努力挖掘客户的需求
增加其对产品的兴趣 努力挖掘客户的需求
5
医药营销师区域市场管理
• 时间管理----有效地分配时间资源 • 客户管理----准确地分析市场潜力，决定工作对象 • 产品管理----科学地分析目标市场，确定销售目标 • 竞争产品管理----积极地制定竞争策略，逐步扩大
市场份额 • 数据管理----周密地制定销售行动计划，并在执行
中不断评估，分析结果，针对市场变化及时调整 行动方案
医药营销师区域市场管理
Marksgann
1
医药营销师是什么----误区
药品的讲解员 简单重复的工作 以社交活动为主 医生主要是靠利益驱动
2
医药营销师其实是在经营一个企业
• 时刻牢记自己的销售目标 • 管理好你的员工----你的客户 • 管理销售的产品、制定产品推广策略、
分阶段实施产品推广战术 • 日常工作管理 • 销售报告系统、每月销售支出预算
1未使用2尝试3保守4二线5首选
18
客户管理之医生潜力与现状评估及拜访策略
无潜力 潜力小 部分潜力
较大潜力
高潜力
不 无需拜 客户需要时拜访 定期邮寄资料 增加其对产品知名度的认识 增加其对产品知名度的认识
访
使
不定期邮寄资料 电话传真拜访 增加其对产品的兴趣
使用简单提示物 顺路拜访
努力挖掘客户的需求
客户管理之目标医院管理系统
级别 A级
床位(张) >500
日门诊量 (人次) >1500
月药品购进额 (万元) >500
主要专 业领域
某类药占总销 售额比(%)
B级 200~500 500~1500
100~500
C级 <200
<500
<100
16
客户管理之目标医生管理系统
级别
a级 b级 c级
门诊目标医生潜力分级表
12
时间管理之拜访前准备
（1）重点客户预约拜访。 （2）计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。 （3）明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。 （4）认真准备拜访所需资料及物品。 （5）确定拜访的目标医生数量。
13
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
（1）合理安排路途上的时间 （2）事先电话约定拜访时间 （3）确定让客户需要时能找到你 （4）拜访结束时约定下次拜访时间 （5）在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务 （6）分享同事的经验 （7）保持事先计划的良好习惯
保持、推进使用现状
线
提醒产品关键利益 适当奖励
提醒产品关键利益 适当奖励
推广其使用经验
高 推广其使用经验
高
积极使用品牌提示物 频 积极使用品牌提示物 频
积极进行群体销售 率 积极进行群体销售 率
首
同上
同上 19
选
客户管理之卓越的客户服务
• 服务的类型---物质/人际关系 • 服务的定义---服务是在给予与接收的情况下,
受者对施者的感受(价值观/文化背景/地区/个 人观点/时间/地点/心情/不同经验/知识水平等) • 优质的服务---既满足客户对产品的期望/也满 足客户对“人”服务的期望. • 服务的两个重要概念---客户期望/客户感受 • 服务的满意度---真挚时刻/负性真挚时刻 • 服务的机会---当客户遇到困难时
14
客户管理之市场潜力
• 某医院门诊月某类产品潜力＝日病人数＊ 适应症病人百分率＊处方量／病人＊21天
• 某门诊医生月某类产品潜力＝日病人数＊ 适应症病人百分率＊处方量／病人＊工作日
• 在你管理的区域中，每家医院销售量最大的 同类产品就是你产品的销售目标。
• 找出可实现80%销售量的20%客户
15
病人数
处方权限 用药潜力
>50人次/天 ≥100元/处方
大
30~50人次/天 ≥ 50元/处方
中
<30人次/天 <50元/处方
小
拜访频率 位
• 患者数量多少 • 患者类型 • 学术影响力 • 未来用药潜力 • 合作历史 • 与竞争对手关系
三维定位法
A/B/C/D:目标医生公司分级 a/b/c/d/e : 目标医生潜力分级 1/2/3/4/5:目标医生使用阶段分级
6
时间需要管理
•时间就是金钱 •今天最重要的管理是时间管理
7
成功时间管理的心理转换
•成功的时间管理源自于我们对待时间的 心理态度的改变。 •作出一项决定性的转变——把每天要做
的事由 “我应该 ”转到 “我必 须 ”。
8
时间管理的核心原则
紧急 重A
•紧急状况 •紧迫的问题
要 •限期完成的会议、报告或工作
低频率
中等频率
积极运用文献资料 高频率 积极运用文献资料 高频率
保
定期邮寄资料 开发新的适应症或用法
开发新的适应症或用法
守
电话传真拜访 产品关键卖点提示 高 产品关键卖点提示 高
顺路拜访
积极鼓励增加使用 频 积极鼓励增加使用 频
中等频率
选择性使用文献资料 率 选择性使用文献资料 率
二
保持、推进使用现状
3
成功的医院药品销售
• 使用正确的医药营销师 • 选择正确的目标医生 • 在正确的拜访时间/频率/地点 • 传递正确的产品信息 • 进行正确的客户服务
4
增加销售的三条途径
• 增加客户的数量 • 扩大产品的使用范围 • 提高拜访的频率和质量 （增加每例患者的使用频率及使用量）
不C •不速之客
重 •造成干扰的事、电话 要 •某些邮件与报告
•某些会议 •必要而不重要的问题 •符合别人期望的事
不紧急
B •准备工作、预防措施 •计划、创造 •增进自己的能力 •改善人际关系 •发现新的机会
D •繁琐的工作 •某些邮件 •某些电话 •消磨时间的事 •娱乐活动 •逃避性活动
9
时间管理之时间投入重点
•二八定律 •将80%的时间用于最重要的20%客户就是医 药代表必须掌握的时间管理基本要点
10
时间管理之《月拜访计划表》的制定
•制定月初、月中、月底的工作计划。 •决定时间分配方案 。
11
时间管理之《日拜访计划表》的制定
•第一步：计划拜访哪家医院或药店？ •第二步：检查上次拜访的情况，设定本次拜访目的。 •第三步：确定计划拜访医生数量。 •第四步：确定计划拜访哪几位医生。 •第五步：确定拜访医生最佳的拜访时间、地点。
增加其对产品的兴趣 努力挖掘客户的需求
用
低频率
中等频率
积极运用文献资料 高频率 积极运用文献资料 高频率
尝
客户需要时拜访 定期邮寄资料 增加其对产品知名度的认识 增加其对产品知名度的认识
试
不定期邮寄资料 电话传真拜访 增加其对产品的兴趣
使用简单提示物 顺路拜访
努力挖掘客户的需求
增加其对产品的兴趣 努力挖掘客户的需求
5
医药营销师区域市场管理
• 时间管理----有效地分配时间资源 • 客户管理----准确地分析市场潜力，决定工作对象 • 产品管理----科学地分析目标市场，确定销售目标 • 竞争产品管理----积极地制定竞争策略，逐步扩大
市场份额 • 数据管理----周密地制定销售行动计划，并在执行
中不断评估，分析结果，针对市场变化及时调整 行动方案
医药营销师区域市场管理
Marksgann
1
医药营销师是什么----误区
药品的讲解员 简单重复的工作 以社交活动为主 医生主要是靠利益驱动
2
医药营销师其实是在经营一个企业
• 时刻牢记自己的销售目标 • 管理好你的员工----你的客户 • 管理销售的产品、制定产品推广策略、
分阶段实施产品推广战术 • 日常工作管理 • 销售报告系统、每月销售支出预算
1未使用2尝试3保守4二线5首选
18
客户管理之医生潜力与现状评估及拜访策略
无潜力 潜力小 部分潜力
较大潜力
高潜力
不 无需拜 客户需要时拜访 定期邮寄资料 增加其对产品知名度的认识 增加其对产品知名度的认识
访
使
不定期邮寄资料 电话传真拜访 增加其对产品的兴趣
使用简单提示物 顺路拜访
努力挖掘客户的需求
客户管理之目标医院管理系统
级别 A级
床位(张) >500
日门诊量 (人次) >1500
月药品购进额 (万元) >500
主要专 业领域
某类药占总销 售额比(%)
B级 200~500 500~1500
100~500
C级 <200
<500
<100
16
客户管理之目标医生管理系统
级别
a级 b级 c级
门诊目标医生潜力分级表
12
时间管理之拜访前准备
（1）重点客户预约拜访。 （2）计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。 （3）明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。 （4）认真准备拜访所需资料及物品。 （5）确定拜访的目标医生数量。
13
时间管理之增加面对面拜访频率的方法
（1）合理安排路途上的时间 （2）事先电话约定拜访时间 （3）确定让客户需要时能找到你 （4）拜访结束时约定下次拜访时间 （5）在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务 （6）分享同事的经验 （7）保持事先计划的良好习惯
保持、推进使用现状
线
提醒产品关键利益 适当奖励
提醒产品关键利益 适当奖励
推广其使用经验
高 推广其使用经验
高
积极使用品牌提示物 频 积极使用品牌提示物 频
积极进行群体销售 率 积极进行群体销售 率
首
同上
同上 19
选
客户管理之卓越的客户服务
• 服务的类型---物质/人际关系 • 服务的定义---服务是在给予与接收的情况下,
受者对施者的感受(价值观/文化背景/地区/个 人观点/时间/地点/心情/不同经验/知识水平等) • 优质的服务---既满足客户对产品的期望/也满 足客户对“人”服务的期望. • 服务的两个重要概念---客户期望/客户感受 • 服务的满意度---真挚时刻/负性真挚时刻 • 服务的机会---当客户遇到困难时
14
客户管理之市场潜力
• 某医院门诊月某类产品潜力＝日病人数＊ 适应症病人百分率＊处方量／病人＊21天
• 某门诊医生月某类产品潜力＝日病人数＊ 适应症病人百分率＊处方量／病人＊工作日
• 在你管理的区域中，每家医院销售量最大的 同类产品就是你产品的销售目标。
• 找出可实现80%销售量的20%客户
15
病人数
处方权限 用药潜力
>50人次/天 ≥100元/处方
大
30~50人次/天 ≥ 50元/处方
中
<30人次/天 <50元/处方
小
拜访频率 位
• 患者数量多少 • 患者类型 • 学术影响力 • 未来用药潜力 • 合作历史 • 与竞争对手关系
三维定位法
A/B/C/D:目标医生公司分级 a/b/c/d/e : 目标医生潜力分级 1/2/3/4/5:目标医生使用阶段分级
6
时间需要管理
•时间就是金钱 •今天最重要的管理是时间管理
7
成功时间管理的心理转换
•成功的时间管理源自于我们对待时间的 心理态度的改变。 •作出一项决定性的转变——把每天要做
的事由 “我应该 ”转到 “我必 须 ”。
8
时间管理的核心原则
紧急 重A
•紧急状况 •紧迫的问题
要 •限期完成的会议、报告或工作
低频率
中等频率
积极运用文献资料 高频率 积极运用文献资料 高频率
保
定期邮寄资料 开发新的适应症或用法
开发新的适应症或用法
守
电话传真拜访 产品关键卖点提示 高 产品关键卖点提示 高
顺路拜访
积极鼓励增加使用 频 积极鼓励增加使用 频
中等频率
选择性使用文献资料 率 选择性使用文献资料 率
二
保持、推进使用现状