医药营销师区域市场管理精品PPT课件

保持、推进使用现状
线
提醒产品关键利益 适当奖励
提醒产品关键利益 适当奖励
推广其使用经验
高 推广其使用经验
高
积极使用品牌提示物 频 积极使用品牌提示物 频
积极进行群体销售 率 积极进行群体销售 率
首
同上
同上 19
选
客户管理之卓越的客户服务
• 服务的类型---物质/人际关系 • 服务的定义---服务是在给予与接收的情况下,
1未使用2尝试3保守4二线5首选
18
客户管理之医生潜力与现状评估及拜访策略
无潜力 潜力小 部分潜力
较大潜力
高潜力
不 无需拜 客户需要时拜访 定期邮寄资料 增加其对产品知名度的认识 增加其对产品知名度的认识
访
使
不定期邮寄资料 电话传真拜访 增加其对产品的兴趣
使用简单提示物 顺路拜访
努力挖掘客户的需求
低频率
中等频率
积极运用文献资料 高频率 积极运用文献资料 高频率
保
定期邮寄资料 开发新的适应症或用法
开发新的适应症或用法
守
电话传真拜访 产品关键卖点提示 高 产品关键卖点提示 高
顺路拜访
积极鼓励增加使用 频 积极鼓励增加使用 频
中等频率
选择性使用文献资料 率 选择性使用文献资料 率
二
保持、推进使用现状
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时间管理之拜访前准备
（1）重点客户预约拜访。 （2）计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。 （3）明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。 （4）认真准备拜访所需资料及物品。 （5）确定拜访的目标医生数量。
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时间管理之增加面对面拜访频率的方法
（1）合理安排路途上的时间 （2）事先电话约定拜访时间 （3）确定让客户需要时能找到你 （4）拜访结束时约定下次拜访时间 （5）在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务 （6）分享同事的经验 （7）保持事先计划的良好习惯
病人数
处方权限 用药潜力
>50人次/天 ≥100元/处方
大
30~50人次/天 ≥ 50元/处方
中
<30人次/天 <50元/处方
小
拜访频率 高 中 小
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客户管理之目标医生定位
• 患者数量多少 • 患者类型 • 学术影响力 • 未来用药潜力 • 合作历史 • 与竞争对手关系
三维定位法
A/B/C/D:目标医生公司分级 a/b/c/d/e : 目标医生潜力分级 1/2/3/4/5:目标医生使用阶段分级
5
医药营销师区域市场管理
• 时间管理----有效地分配时间资源 • 客户管理----准确地分析市场潜力，决定工作对象 • 产品管理----科学地分析目标市场，确定销售目标 • 竞争产品管理----积极地制定竞争策略，逐步扩大
市场份额 • 数据管理----周密地制定销售行动计划，并在执行
中不断评估，分析结果，针对市场变化及时调整 行动方案
• 抓住主要矛盾、牢记2／8原则
3
成功的医院药品销售
• 使用正确的医药营销师 • 选择正确的目标医生 • 在正确的拜访时间/频率/地点 • 传递正确的产品信息 • 进行正确的客户服务
4
增加销售的三条途径
• 增加客户的数量 • 扩大产品的使用范围 • 提高拜访的频率和质量 （增加每例患者的使用频率及使用量）
医药营销师区域市场管理
Marksgann
1
医药营销师是什么----误区
药品的讲解员 简单重复的工作 以社交活动为主 医生主要是靠利益驱动
2
医药营销师其实是在经营一个企业
• 时刻牢记自己的销售目标 • 管理好你的员工----你的客户 • 管理销售的产品、制定产品推广策略、
分阶段实施产品推广战术 • 日常工作管理 • 销售报告系统、每月销售支出预算
客户管理之目标医院管理系统
级别 A级
床位(张) >500
日门诊量 (人次) >1500
月药品购进额 (万元) >500
主要专 业领域
某类药占总销 售额比(%)
B级 200~500 500~1500
100~500
C级 <200
<500
Fra Baidu bibliotek
<100
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客户管理之目标医生管理系统
级别
a级 b级 c级
门诊目标医生潜力分级表
增加其对产品的兴趣 努力挖掘客户的需求
用
低频率
中等频率
积极运用文献资料 高频率 积极运用文献资料 高频率
尝
客户需要时拜访 定期邮寄资料 增加其对产品知名度的认识 增加其对产品知名度的认识
试
不定期邮寄资料 电话传真拜访 增加其对产品的兴趣
使用简单提示物 顺路拜访
努力挖掘客户的需求
增加其对产品的兴趣 努力挖掘客户的需求
6
时间需要管理
•时间就是金钱 •今天最重要的管理是时间管理
7
成功时间管理的心理转换
•成功的时间管理源自于我们对待时间的 心理态度的改变。 •作出一项决定性的转变——把每天要做
的事由 “我应该 ”转到 “我必 须 ”。
8
时间管理的核心原则
紧急 重A
•紧急状况 •紧迫的问题
要 •限期完成的会议、报告或工作
•二八定律 •将80%的时间用于最重要的20%客户就是医 药代表必须掌握的时间管理基本要点
10
时间管理之《月拜访计划表》的制定
•制定月初、月中、月底的工作计划。 •决定时间分配方案 。
11
时间管理之《日拜访计划表》的制定
•第一步：计划拜访哪家医院或药店？ •第二步：检查上次拜访的情况，设定本次拜访目的。 •第三步：确定计划拜访医生数量。 •第四步：确定计划拜访哪几位医生。 •第五步：确定拜访医生最佳的拜访时间、地点。
不C •不速之客
重 •造成干扰的事、电话 要 •某些邮件与报告
•某些会议 •必要而不重要的问题 •符合别人期望的事
不紧急
B •准备工作、预防措施 •计划、创造 •增进自己的能力 •改善人际关系 •发现新的机会
D •繁琐的工作 •某些邮件 •某些电话 •消磨时间的事 •娱乐活动 •逃避性活动
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时间管理之时间投入重点
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客户管理之市场潜力
• 某医院门诊月某类产品潜力＝日病人数＊ 适应症病人百分率＊处方量／病人＊21天
• 某门诊医生月某类产品潜力＝日病人数＊ 适应症病人百分率＊处方量／病人＊工作日
• 在你管理的区域中，每家医院销售量最大的 同类产品就是你产品的销售目标。
• 找出可实现80%销售量的20%客户
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受者对施者的感受(价值观/文化背景/地区/个 人观点/时间/地点/心情/不同经验/知识水平等) • 优质的服务---既满足客户对产品的期望/也满 足客户对“人”服务的期望. • 服务的两个重要概念---客户期望/客户感受 • 服务的满意度---真挚时刻/负性真挚时刻 • 服务的机会---当客户遇到困难时