基于需求价格弹性的企业定价策略分析

基于需求价格弹性的企业定价策略分析

摘要：定价策略是企业营销策略组合的重要构成，企业定价直接关系到企业的利润，关系到企业的生存和发展。不同的需求价格弹性影响了价格与企业销售额和利润的关系，这为企业观实中的定价策略和价格调整技巧的运用提供依据和参考。

关键词：撇脂定价策略，需求价格弹性，单位弹性

影响需求的因素很多，但是价格是影响需求的决定性因素，价格的变化，必然带动需求量的变化，进而带动企业利润的变化。而价格的制定和调整都是为了实现利润最大化，但是在现实中有时价格的调整不但不能带来利润的提高，反而导致利润的进一步下跌。为了尽可能地减少利润的下跌，就要考虑企业产品的需求价格弹性，即消费者的需求量和价格之间的关系。

一、企业定价的重要性和常用的定价策略

产品定价是市场营销组合策略的一个基本策略，由于价格具有“短平快”的特点，是企业在竞争中最常用的一种营销策略，也是竞争的有力武器。而且，在企业的营销组合策略中，企业的促销、分销、产品等策略手段往往也都体现在企业的定价中。价格直接关系到企业的市场份额和利润，如何制定一个有竞争力的价格，实现利润的最大化，成为企业营销的关键。在现实中企业常用的价格策略主要有以下两种。

（一）企业常用定价策略

企业在新产品定价的过程中，常用的定价策略有撇脂定价策略和渗透定价策略。撇脂定价策略是在新产品上市之初，把产品价格定的较高，以迅速收回成本。这种定价策略能够创造优质优价的产品形象，具有很大的调价余地，但是如果定价过高会招致竞争者的大量涌入和消费者的抵制等。渗透定价策略是把产品价格定的很低，通过吸引大量消费者购买，提高市场占有率的定价策略。渗透定价策略能够有效地阻

止竞争者的进入，但是有的时候运用不当，会给消费者留下低质低价的印象，另外产品调价的余地较小，企业只能获取微利。

差价策略是企业根据市场需求、竞争者、地域等不同，对同一产品采用不同的价格，主要包括地区差价、用途差价、季节差价和分级差价等。

折扣定价策略是企业为了更多地吸引顾客，扩大销售，在价格方面给顾客优惠，主要包括现金折扣、数量折扣、功能折扣和季节折扣等。

在企业定价的过程中，需要考虑顾客需求和销量的关系。在不同的需求类型和需求程度下，企业选择的定价策略就有所不同。只有在最初选择合适的定价策略才能带动产品的销售，为企业的市场开拓打下良好的基础。

（二）企业常用的价格调整策略

企业的产品价格不是一成不变的，随着内外环境的变化，企业要随时调整产品的价格，价格调整是企业的一个持续不断的过程，也是营销价格策略的重中之重。价格调整主要有两个方面：一方面是单纯的提价或者降价；另一方面是企业的送券、赠品、打折等促销活动最后会直接反映在产品的价格之中。这就需要企业在价格调整的时候，考虑企业应该提价（或降价）10%还是15%，才能打动消费者，有效地避免竞争，实现企业的预期目标。

二、需求价格弹性对企业销售额和利润的影响

一般来说，需求价格弹性是指价格变动所引起的需求量变化的百分比，一般用来反映需求量对于价格变动的敏感度。需求价格弹性的计算公式如下：

e d

其中e d代表需求价格弹性、Q代表需求量，P代表价格，△Q代表需求量的变化量，△P代表价

格的变化量。

在需求价格弹性中，价格是自变量，需求量是因变量，表明价格变动1%时，需求量变动多少，价格变动率是分母。如e d =0.02，说明价格变动1%时需求量变动2%。

需求价格弹性系数是价格变动率与需求量变动率的比率，不是△Q／△P绝对量的比。因为从绝对值来看，不同的计量单位是不能相比的，得出的分斜率也是不同的。

这里需要指出的是，在通常情况下，由于商品的需求量和价格是反方向变动的，△Q／△P为负值，所以大部分情况下商品的需求弹性为负值，用绝对值表示。即需求弹性为2，实际上指的是-2.

需求价格弹性与需求曲线的斜率是两回事，但有联系。需求价格弹性与需求曲线的斜率成反比，与P／Q成正比。所以，同一条直线上不同点的斜率是相同的，而不同点的需求价格弹性是不同的。

利润是企业生存的根本，因此在市场的激烈竞争中，企业定价的最终目标是实现利润最大化。在营销策略的4P（产品、价格、分销和促销）中，企业的利润＝价格－（产品＋分销＋促销），因此价格的制定和调整直接关系到企业利润的多少。在不同的需求价格弹性下，提价多少或者降价多少会带来总收益的增加是企业最为关心的问题。

1.当e d＝1时，需求对价格为单位弹性，即价格变化的百分比与需求量变化的百分比相等

e d

在价格下降的情况下：

其中TR1代表总收益，△P×△Q可以认为是无限小。

在单位价格弹性的情况下，价格的变动对于企业的产品销售额几乎没有影响，企业这个时候可以考虑采用产品、分销和促销等其他的营销策略来促进产品销售量的增加，进而带动销售额的增加，总收益的增加。

2.当0

0

在价格下降的情况下：

在0

3.当1< e d <∞时，需求对价格是有弹性的，即需求变化的幅度大于价格变化的幅度

e d

在价格下降的情况下：

在e d >1时，价格下降，不仅带动了需求量的增加，也带动了总收益的增加；反之，如果进行提价，不仅会带动销售量的减少，也会带动总收益的减少。

因此，总收益的变化受需求价格弹性的影响和制约，企业要根据不同的产品需求价格弹性进行降价或者提价，以增加企业的总收益。

三、需求价格弹性在企业定价策略中的应用

在企业的实际营销活动中，必须根据产品的需求价格弹性，来选择企业的价格策略，灵活地进行价格调整，实现企业利润的最大化。由于单位价格弹性产品在现实生活中一般比较少见，这里只针对富有价格弹性和缺乏价格弹性的产品的定价策略进行分析。

（一）富有价格弹性的产品，适时采取降价策略

在这种情况下，企业宜采取降价的策略，而不能采取提价的策略，比如服装、化妆品等。1条连衣裙在最开始上市的时候可以定价为1000元，随着时间的推移，企业可以打9折、8折、7.5折等，甚至于到最后清仓甩卖的时候可以达到1折。在成本的分摊方面，如果企业生产了1万件，可以把成本全部分摊在前面的3000件，后面的卖一个赚一个。因此在最初一般采用撇脂定价策略，通过不断地榨取消费者剩余，赚取更多的利润。在价格调整方面，企业应该根据产品之间的差异划、来决定具体的策略。

在产品不存在较大差异的情况下，在消费者对产品不是很了解的时候，企业可以通过概念营销的方式推出新的产品，比如海尔防电墙热水器、排毒养颜胶囊等都是通过概念营销，带动了产品的销售，甚至是热卖。随着时间的推移，为了吸引更多的消费者，可以采用打折、买赠、送礼等方式。但是通过一段时间的使用之后，消费者发现产品之间的差异不是很大，此时消费者最在意的往往就是价格。因此为了抢占更多的市场份额，这时企业就应该撕掉概念营销的面纱，通过优质低价的产品来抢占市场。即企业可以通过价格战来不断地扩大自身的市场份额，而且越早发动价格战，可能获得的市场份额越大。比如“纳爱