教育培训营销续费话术

1什么是续单?2客户为什么会续单？3准备足够量的理由！4有策略地向客户提供续单理由！5若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！6对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术7对于成绩中下学生的参考话术7激发初一续费的参考话术8激发初二续费的参考话术9激发初三续费的参考话术10激发高一续费的参考话术11激发高二续费的参考话术12激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！）续费流程（一）续单流程（二）如何实现续单什么是续单？一般理解，续单是指辅导合同已经或即将结束，客户重新和优胜续约、续费的行为。

实际中，加科目（扩单）的情况，也很多，我们也归到续单概念里。

至于续单的时机，较多的是在辅导即将结束，比如还有20课时左右时，我们可着手开展针对性的续单工作。

加科目，发生在辅导前期、中后期的情况都有可能。

客户为什么会续单？至今没见过客户主动续单的情况，若有也不会多，客户的续单，需要班主任积极的促成工作。

从续单的难度看，有一类家长，已经有倾向续单了，辅导效果较好，学员也比较喜欢优胜的氛围，只要班主任简单促一下，就会续单。

这种情况我们也不多讨论。

有一类家长，辅导效果可能比上一种情况还好，但由于内心期望较高，所以，并不倾向继续辅导，但是，也没拿定主意。

我们需要有力度的促进一下，很可能实现续单。

再有，就是不打算续单的，也许已经选择了另家辅导机构，也许已经不打算辅导下去了。

这里，不在我们这里辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在哪里辅导也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。

当然，实际中的家长其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。

说个例子，帮助新班主任来突破认识。

有个学员初三毕业结束辅导，中考成绩应该说，没有明显提升，或者说没提升。

班主任在合同结束后，也没及时回访。

高一开学后，给学员打电话了解学员的状况，和学员父亲谈，了解到，开学后的几周，学习吃力，于是班主任就试探说，让某某继续来咱们这里辅导，学员父亲说，周末带孩子去优胜再沟通一下。

结果，周末真的来了，学管师也没用力促，就续单了，全款两科一年，当场付清。

后来分析，续单真的是有条件的，首先学员和班主任、教师的关系融洽，在我们这里能比较轻松的和老师们沟通；其次家庭经济状况允许；第三，北京的辅导市场成熟，家长的认知里，辅导是现在教育必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在优胜辅导也会选择其他辅导机构。

也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：要给客户足够的续单的理由！现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！我们的工作目的，为了续单，就是要给他一个或充分的理由！因为快节奏的生活，压力也大，导致大家，没耐心，也不会仔细、理性的思考，所以我们的工作就是找续单的理由，告诉客户，然后就续单，这是必然的，如果我们为了除去饥饿，就去吃饭，吃完饭，饥饿就没了；我们为了续单，就要给客户提供续单的理由，续单就实现了，必然的。

准备足够量的理由！足够的理由，还不用足够的事实。

即使有足够的事实，还要以理由（说辞）的形式来影响家长，若任由家长来评判辅导，我们只能遇到失望。

在这里，我们新班主任不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去搞说辞影响家长，才能续单，不要这么认为。

即使成绩提升了，家长都可能认为是别的非优胜的原因起的作用，我们也只能无语了要给家长充分的理由，首先遇到一个前提、基础就是：我们要了解学生。

经常去了解，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。

我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩子在优胜受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。

尊重、理解（关注）是绝大多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在优胜咱们这里得到了，这就是一个重磅理由！学生身上的亮点有哪些？一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比如问：学生身上，哪些不是亮点？！都是，没有不是亮点的地方！学生的身高、体形就是亮点。

无论什么情况，我们可以表达非理性的喜欢：X＞挺讨人喜欢的。

学生说话的声音就是亮点！听。

学生的表达能力就是亮点。

语言表达能力不错，（吐字清晰，有条理，声情并茂）作文不理想，可能就是对作文的技巧、方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去学生的学习态度也是亮点。

整，在优胜我们帮他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢改过来，成绩一定能提上去。

每个学生都有个性化分析报告”，咨询师做的，里面学生反映了学生很多特质，仔细研究，又会发现几十的特征、特点，若再和我们的经验、想象力结合，又会产生更多的谈话的素材。

不用担心没地方可夸奖，每天夸奖一个地方，每天不重样，试问，哪个客户能招架住这样的攻势!还有近乎无限的地方，我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发现学生掌握了一些，掌握了很多，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。

结论：只要我们稍微用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。

师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出现奇迹，我们及时发现，又去夸奖（强化），学生经过二次强化，就会明显加速改进，更大的奇迹即将出现。

有策略地向客户提供续单理由！对学生的了解，为我们提供了取之不尽的素材、理由，但需要恰当、巧妙的表达给家长。

这里一个重点就是我们的表达技艺，核心是：真诚的表达出来。

不能给客户一种随便说说的感觉。

对一个人，一个学生的评价是件十分复杂的事情，从理想的层面看，这是件近乎无法正确的完成的事。

因为被评价的对象在一刻不停的变化，但现实中，我们给学员加了好多静态的、固定的评价，比如分数，甚至师长给的定性的评价，很多情况都严重束缚了学生个体进步的动力。

我们班主任就要用语言，和真心的期望，逐渐给学生松绑”让学生恢复变动不拘、活泼自信、充满可能性的自我，所以，这里，我们非常严肃的说，我们班主任是真正的在塑造学生的灵魂！”我们使学生在优胜获得重生！表达策略的核心是真诚”真诚是能决定胜利的武器，任何家长都无法抵御。

技术层面的策略，那就是，适当保持我们在客户那里的曝光频率”。

我们不能一下子把学生夸奖完，把该嘱咐的话说完，然后沉寂10个月，接着就续单一一不可能的。

每周电话沟通一次或见面沟通一次，是必要的，否则，家长很可能就把我们忘了，熟悉度不够，这种情况下，我们就不要奢谈续单了。

这里其实就是指良好的客户关系”。

我们可以把良好的客户关系”理解为续单的前提，这样想，不过分。

客户关系好，就有人情在，就是朋友，对方就不会轻易拒绝我们的要求，不仅利于续单，诸如调课、退单维护等，都很有利。

有时候，家长出于懒惰心理，也会继续选择在优胜辅导。

因为，换个机构，还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度：全都熟悉一遍，而且也不是一定能提升，多方衡量，就会选择继续。

若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：学生需要继续学下去！我们先问自己：某某学员需要继续辅导下去吗？回答这个问题，我们学班主任是否犹豫？理由是否充分？这两个问题需要再三追问自己，自己坚定下来，事情就会朝着我们的期望发展。

家长看到坚定自信的班主任，他就会怀疑自己的见解和认识，就容易被我们说服；若我们自己对续单还有丝毫的犹豫，则客户特别善于感知毫发许的犹豫，进而坚定自己脱离优胜的决再问：学生需要继续辅导下去吗？不是我们需要续单提成，若这样想，意”就不诚了，气质上就会招感客户的逆反。

无论如何，学生需要继续辅导下去。

对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术不用说成绩中下，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要我们和任课教师沟通，老师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿？一问便知，纰漏、弱点，我们就可以适当放大，孩子很优秀了，很有机会考到**中学（** 大学），但没有拿到录取通知书前，都是不确定的，我们现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科目）中的某项能力（某些章节，某些应试技巧等），再进行巩固，在答题和考场发挥上还需要精雕细琢，最近测试中的问题也反映出〃〃〃〃，我们计划在未来的一段时间（一学期、一年，）依据试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节，持续增加他的得分能力，减少失分环节〃〃〃〃〃〃对于程度较好，且前期服务不到位的情况，可参考如上的说法，最好能分两次进行，第一次算是服务，顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。

对于成绩中下学生的参考话术成绩中下，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达方式，不要引起客户的反感。

学生的问题，我们事先和任课老师再探讨一下，梳理一下学生的学科问题，组织话术。

首先，准备2、3条学生在优胜的进步和好的表现，最好能具体的说出学科上的进步，比如，审题能力提升了很多（审题失误减少）；喜欢背诵了；开始认识到基础知识的重要性；和老师配合很好，老师布臵的作业完成质量提高很多；还有很多。

我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。

其次，我们可以向客户表达2、3条关键的、学生需要继续努力的地方（不足的地方），若辅导2门以上，也不建议超过4条；第三，告诉家长理想，原因主要是〃〃〃〃（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不啰嗦，一句就行），对于贪小便宜的家长，可以从续单优惠的角度促一下。

（对于注重效果、不贪小便宜的家长，谨慎使用续单优惠的说法）激发初一续费的参考话术和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。

培养良好学习习惯的最佳时机；等到了初二，课业量、难度突然增加很多，就没时间搞学习习惯了；学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度，具体说，就是能上什么样的学校；初一的很多章节也是中考的独立考察章节，比如有理数、绝对值和不等式，中考至少3、4分，所以备考是从初一开始的，不是到初三了再紧张复习、搞很多夹生饭，现在初一，他们班的学生，估计将来有上重点高中的，但目前他和优秀的学生差距不大，我们一起努力，孩子将来面临很多好的选择，不要等到初三，被那些三四流的中学选择〃〃〃〃〃〃激发初二续费的参考话术初二，是整个中学阶段的分水岭，包括高中在内，可以想像，初二将是一生成就的分水岭；初二年级学习量、难度突然增加，很多靠下死功夫的学生就会掉队，何况没下功夫的；孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流，但不乐观；这种分流状况也不是绝对的，现在初二通过自身努力、家庭及优胜的帮助，仍有机会可能回归到一流的队伍里，但现在我们不努力，这个机会越来越小；（危机激发的同时可以掺杂几句对学员鼓励、肯定的话，保持家长心理适度的灵活性，因为危机激发多了，很多家长思维就停滞，气氛也沉闷，很不利于我们的续单）激发初三续费的参考话术（指的是初三已经毕业的学生，即将升入高一）孩子现在初三，面临人生第一次重大分流，我们能做的就是尽量使孩子进入教学水平好、优秀学生多的氛围里；初三毕业后的暑假，一定要安排好计划，一定不能疯玩，否则到了高一，收收心，就需要一个月，凭一般学生的自己的意识和坚持力，很难再赶上教学的要求；初三毕业的暑假安排好休息调整、适当发展一下个人爱好，在教师的指导下，进行一些阅读；更重要的是对高一的学习要求、特点事先有个了解，模拟适应；高中阶段需要很多初中的知识做衔接，初中的某些基础知识不牢固，到高中就无法听懂，一下子就会和好学生拉开差距；初三暑假、高一开学的几个月，打好基础，**还能迎头赶上，教学上，这样的例子不少；高中学习的计划性和学习效率，比初中骤然提高很多，我们老师在这方面经验丰富（或说教他的*老师在这方面经验丰富）（初三开始，主要针对具体的学科问题展开，参考前面的做法和话术）激发高一续费的参考话术我们班主任，首先要对高中学习的特点进行学习、理解，网上很多从激发危机的角度看，有如下话术；很难跟上进度，在优胜，**和我们老师密切配合，把每一章节都扎实学好，以基础知识的掌握为重点，为后续的复习备考打好基础；高中生普遍没有自己的学习计划，有的虽有，也不合理、科学，往往无法坚持，在优胜，我们安排任课老师根据**的学习能力和基础制定有效的计划，我们大家共同督促、鼓励**学习，一定能取得好的成绩；高中学习量大、对综合运用的能力要求高，容易产生挫折，在优胜我们班主任、教师，还有专门的心理咨询师为孩子保驾，顺利过度高一阶段；（根据高中的学习特点，还可以发挥很多，依据学生的情况，灵活组织话术）激发高二续费的参考话术（高二年级的话术以学科为主，少谈方法、习惯，要很具体、专业, 具有说服力，参考前面的话术）激发高三续费的参考话术（略：高三了，还不赶紧辅导！）合同已经结束，续单的操作和话术一般，我们要求在合同结束前进行续单，鉴于公司目前的发展程度，可能还会有客户的续单需要没有被班主任照顾到，那就现在开始补救。