日化企业营销渠道策略分析.pptx
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（2）提供优质产品 （3）对重要中间商以特殊政策 ①互相投资、控股
②给予独家经销权和独家代理权 ③建立分销委员会 ④共同促销 ⑤人员培训 ⑥协助市场调查 ⑦销售竞赛 ⑧物质利益保证
4、分销渠道评估
（1）评估方法
①将每个中间商的业绩进行纵向比较，并 以整个群体的升降百分比作为评价标准， 对低于该群体平均水平的中间商必须加 强评估与激励措施。
（2）短渠道
利用一个中间商或直接销售。（包括零级 渠道和一级渠道）
优点：流通时间短，流通费用省；信息传 播速度快；有利于与中间商建立直接、 密切的关系。
缺点：生产者承担更多的商业职能，不利 于集中精力抓生产。
3、宽渠道和窄渠道
渠道的宽度：渠道的每个环节或层次中， 使用相对类型的中间商的数量。
（1）密集性分销策略
②将各中间商的绩效与该地区的销售潜量 分析所设立的计划相比较。
（2）评估的内容 ①检查中间商的销售量及其变化趋势
②检查中间商的销售利润及其发展趋势
③检查中间商对推销本公司产品的态度是积极的、 一般的，还是较差的
④检查中间商同时经销有几种与本企业产品相竞 争的产品，其状况如何
⑤检查中间商能否及时发出订货单，计算中间商 每个订单的平均订货单
零售商：直接向最终消费者出售商品的商业组织。
零售商类型：有店铺零售商和无店铺零售商
②按产品流通过程中有无所有权转移可分为经销 商和代理商。经销商对经营的商品拥有所有权， 而代理商没有。
（2）选择中间商的条件 ①中间商的市场范围 ②中间商的产品政策 ③中间商的地理位置和自身的网络分布 ④中间商的产品知识和销售经验 ⑤中间商预期合作程度 ⑥中间商的财务状况及管理水平 ⑦中间商的促销政策和技术
2、渠道冲突和管理 （1）渠道冲突的类型 ①横向冲突：渠道同一层次的成员之间的冲突
②纵向冲突：同一渠道不同层次的成员之间的冲 突
（2）处理渠道冲突原则 ①促进渠道成员合作 ②密切注视网络冲突 ③设计解决冲突的策略 ④渠道管理者发挥关键作用 ⑤渠道成员调整
3、激励渠道成员 （1）了解中间商的特征
中间商的独立性、担当顾客的采购代理人、 一般不保留品牌的销售信息、设法将商 品组成产品组合出售等。
⑥检查中间商对用户的服务能力和态度，是否能 保证满足用户的需要
⑦检查中间商信用Fra Baidu bibliotek好坏
⑧检查中间商对收集市场情报与提供反馈的能力
5、渠道成员的调整 （1）调整的条件
合同到期、合同变更和解除、营销环境发 生变化
（2）调整的内容
增减个别中间商、增减某个分销渠道、改 进整个分销渠道网络系统。
第三节 营销渠道模式
缺点：流通环节多，销售费用多，流通时间延长； 生产者获得市场信息不及时、不直接；中间商 的售前售后服务不能够满足消费者。
2、 长渠道和短渠道 （1）长渠道
利用两个或两个以上的中间商分销。（包括二级 渠道、三级渠道等。）
优点：能有效地覆盖市场，扩大商品的销售；充 分利用中间商的职能作用，市场风险小
缺点：使生产者市场信息迟滞；与中间商和消费 者之间的关系复杂，难以协调；商品价格较高
企业在目标市场上，依据一定标准选择少 数中间商销售其产品。
优、缺点介于密集分销和独家分销两者之 间。
密集性分销 选择分销 独家分销
渠道的长度、 宽度
长而宽
较短而窄 短而窄
中间商数量 尽可能多的中 有限中间 一个地区一
间商
商
个中间商
销售成本
高
较低
较低
宣传任务承担 者
生产者
生产者、 中间商
生产者、 中间商
商品类别
便利品、消费 选购品、 高价品、特
品
特殊品
色商品
第二节 营销渠道的选择和管理
一、影响渠道选择的因素
1、产品因素：单价、体积重量、式样、易腐性、 标准化程度、技术性
2、市场因素：市场类型、顾客规模、购商品数 量、顾客地理集中度、购货时间间隔长短、竞 争者分销渠道
3、企业自身因素：企业的规模、实力和声誉； 产品组合；企业的营销管理能力；控制渠道的 要求和管理能力、可提供的服务
一、松散型分销模式（传统渠道模式） 1、特征 （1）成员在产权和管理权上独立 （2）网络之间缺乏信任感，且不稳定 （3）成员之间靠谈判和讨价还价建立联系 2、优点 （1）能及时了解市场和消费者需求的变化，从
优点：及时了解市场；减少流通费用；加强销售、 控制价格；提供更良好的服务。
缺点：增加销售费用，分散精力；市场覆盖过窄；
资金周转较慢；生产者风险较大。
（2）间接渠道
生产者通过中间商来分销商品。
优点：利用中间商的销售网络，市场覆盖面广； 利用中间商的物流功能和销售经验，减少了资 金占用和耗费；减少了销售上的人、财、物的 投入。
第七章 营销渠道策略
第一节 营销渠道的性质
一、营销渠道的含义 营销渠道又叫分销渠道、销售渠道、渠道、通路、
分配路线等。 指产品从生产者向消费者转移过程中，由一系列
机构所组成的途径和通道网络，即所经过的路 线、方式和环节。 1、营销渠道是一个网络。 2、营销渠道由一系列成员构成 （1）商流 （2）物流（实物流）
（3）货币流 （4）信息流 （5）促销流 *营销渠道的具体功能：收集信息、促销、
谈判、订货、承担风险、融资、商品所 有权转移等功能。
3、营销渠道正常运作需要建立一定的机制。
二、营销渠道的类型
1、直接渠道和间接渠道 （1）直接渠道
生产者直接把商品销售给消费者，而不通过任何 中间环节的销售渠道。
形式：顾客定制、人员推销、自设销售门市销售、 电视销售、目录邮购、电话销售等
通过较多中间商来分销商品，以扩大市场 覆盖面或快速进入一个新市场。
优点：与消费者的接触面较广
缺点：销售成本较高，中间商积极性较低
（2）独家分销策略
企业在一定时间、一定地区只选择一家中 间商分销商品。
优点：可得到中间商最大限度的支持
缺点：市场覆盖面有限；增强了中间商的 讨价还价的能力
（3）选择分销策略
4、环境因素
5、中间商因素
*评估渠道应按照经济性标准、控制性标准、适 应性标准等三种标准进行。
二、渠道管理
1、选择营销渠道成员 （1）中间商类型
①按中间商再流通中所起的作用可分为批发商和 零售商。
批发商：指大批量购进商品，小批量转售给生产 者或其他商业企业的中间商。
批发商类型：商业批发商、经纪人和代理商、 生产者和零售商的分部和营业所、其他批发商。
②给予独家经销权和独家代理权 ③建立分销委员会 ④共同促销 ⑤人员培训 ⑥协助市场调查 ⑦销售竞赛 ⑧物质利益保证
4、分销渠道评估
（1）评估方法
①将每个中间商的业绩进行纵向比较，并 以整个群体的升降百分比作为评价标准， 对低于该群体平均水平的中间商必须加 强评估与激励措施。
（2）短渠道
利用一个中间商或直接销售。（包括零级 渠道和一级渠道）
优点：流通时间短，流通费用省；信息传 播速度快；有利于与中间商建立直接、 密切的关系。
缺点：生产者承担更多的商业职能，不利 于集中精力抓生产。
3、宽渠道和窄渠道
渠道的宽度：渠道的每个环节或层次中， 使用相对类型的中间商的数量。
（1）密集性分销策略
②将各中间商的绩效与该地区的销售潜量 分析所设立的计划相比较。
（2）评估的内容 ①检查中间商的销售量及其变化趋势
②检查中间商的销售利润及其发展趋势
③检查中间商对推销本公司产品的态度是积极的、 一般的，还是较差的
④检查中间商同时经销有几种与本企业产品相竞 争的产品，其状况如何
⑤检查中间商能否及时发出订货单，计算中间商 每个订单的平均订货单
零售商：直接向最终消费者出售商品的商业组织。
零售商类型：有店铺零售商和无店铺零售商
②按产品流通过程中有无所有权转移可分为经销 商和代理商。经销商对经营的商品拥有所有权， 而代理商没有。
（2）选择中间商的条件 ①中间商的市场范围 ②中间商的产品政策 ③中间商的地理位置和自身的网络分布 ④中间商的产品知识和销售经验 ⑤中间商预期合作程度 ⑥中间商的财务状况及管理水平 ⑦中间商的促销政策和技术
2、渠道冲突和管理 （1）渠道冲突的类型 ①横向冲突：渠道同一层次的成员之间的冲突
②纵向冲突：同一渠道不同层次的成员之间的冲 突
（2）处理渠道冲突原则 ①促进渠道成员合作 ②密切注视网络冲突 ③设计解决冲突的策略 ④渠道管理者发挥关键作用 ⑤渠道成员调整
3、激励渠道成员 （1）了解中间商的特征
中间商的独立性、担当顾客的采购代理人、 一般不保留品牌的销售信息、设法将商 品组成产品组合出售等。
⑥检查中间商对用户的服务能力和态度，是否能 保证满足用户的需要
⑦检查中间商信用Fra Baidu bibliotek好坏
⑧检查中间商对收集市场情报与提供反馈的能力
5、渠道成员的调整 （1）调整的条件
合同到期、合同变更和解除、营销环境发 生变化
（2）调整的内容
增减个别中间商、增减某个分销渠道、改 进整个分销渠道网络系统。
第三节 营销渠道模式
缺点：流通环节多，销售费用多，流通时间延长； 生产者获得市场信息不及时、不直接；中间商 的售前售后服务不能够满足消费者。
2、 长渠道和短渠道 （1）长渠道
利用两个或两个以上的中间商分销。（包括二级 渠道、三级渠道等。）
优点：能有效地覆盖市场，扩大商品的销售；充 分利用中间商的职能作用，市场风险小
缺点：使生产者市场信息迟滞；与中间商和消费 者之间的关系复杂，难以协调；商品价格较高
企业在目标市场上，依据一定标准选择少 数中间商销售其产品。
优、缺点介于密集分销和独家分销两者之 间。
密集性分销 选择分销 独家分销
渠道的长度、 宽度
长而宽
较短而窄 短而窄
中间商数量 尽可能多的中 有限中间 一个地区一
间商
商
个中间商
销售成本
高
较低
较低
宣传任务承担 者
生产者
生产者、 中间商
生产者、 中间商
商品类别
便利品、消费 选购品、 高价品、特
品
特殊品
色商品
第二节 营销渠道的选择和管理
一、影响渠道选择的因素
1、产品因素：单价、体积重量、式样、易腐性、 标准化程度、技术性
2、市场因素：市场类型、顾客规模、购商品数 量、顾客地理集中度、购货时间间隔长短、竞 争者分销渠道
3、企业自身因素：企业的规模、实力和声誉； 产品组合；企业的营销管理能力；控制渠道的 要求和管理能力、可提供的服务
一、松散型分销模式（传统渠道模式） 1、特征 （1）成员在产权和管理权上独立 （2）网络之间缺乏信任感，且不稳定 （3）成员之间靠谈判和讨价还价建立联系 2、优点 （1）能及时了解市场和消费者需求的变化，从
优点：及时了解市场；减少流通费用；加强销售、 控制价格；提供更良好的服务。
缺点：增加销售费用，分散精力；市场覆盖过窄；
资金周转较慢；生产者风险较大。
（2）间接渠道
生产者通过中间商来分销商品。
优点：利用中间商的销售网络，市场覆盖面广； 利用中间商的物流功能和销售经验，减少了资 金占用和耗费；减少了销售上的人、财、物的 投入。
第七章 营销渠道策略
第一节 营销渠道的性质
一、营销渠道的含义 营销渠道又叫分销渠道、销售渠道、渠道、通路、
分配路线等。 指产品从生产者向消费者转移过程中，由一系列
机构所组成的途径和通道网络，即所经过的路 线、方式和环节。 1、营销渠道是一个网络。 2、营销渠道由一系列成员构成 （1）商流 （2）物流（实物流）
（3）货币流 （4）信息流 （5）促销流 *营销渠道的具体功能：收集信息、促销、
谈判、订货、承担风险、融资、商品所 有权转移等功能。
3、营销渠道正常运作需要建立一定的机制。
二、营销渠道的类型
1、直接渠道和间接渠道 （1）直接渠道
生产者直接把商品销售给消费者，而不通过任何 中间环节的销售渠道。
形式：顾客定制、人员推销、自设销售门市销售、 电视销售、目录邮购、电话销售等
通过较多中间商来分销商品，以扩大市场 覆盖面或快速进入一个新市场。
优点：与消费者的接触面较广
缺点：销售成本较高，中间商积极性较低
（2）独家分销策略
企业在一定时间、一定地区只选择一家中 间商分销商品。
优点：可得到中间商最大限度的支持
缺点：市场覆盖面有限；增强了中间商的 讨价还价的能力
（3）选择分销策略
4、环境因素
5、中间商因素
*评估渠道应按照经济性标准、控制性标准、适 应性标准等三种标准进行。
二、渠道管理
1、选择营销渠道成员 （1）中间商类型
①按中间商再流通中所起的作用可分为批发商和 零售商。
批发商：指大批量购进商品，小批量转售给生产 者或其他商业企业的中间商。
批发商类型：商业批发商、经纪人和代理商、 生产者和零售商的分部和营业所、其他批发商。