中国酱油业分销渠道研究

关于中国调味品业的分销渠道研究

一、酱油业渠道现状分析

(一)酱油业现状分析

在上世纪90年代以来,我国的酱油业进入快速发展时期,截止至2007年,连续十年增长率都在10%以上,调味品达到500万吨。随着人民生活水平的提高,百姓对调味品的要求也在日渐提高,人们已经不仅仅将调味品瞧成调味调色的配料,还更注重调味品的档次与品牌。毫无疑问,中国市场上的调味品具有广阔的前景。

目前,我国酱油业生产仍以天然古法酿造为主,我国调味品市场现形成群雄并起逐鹿天下的格局,即:以广东海天、致美斋为主的粤产调味品,以上海淘大、家乐、老蔡为主的沪产调味品,以雀巢美极、龟甲万、加加、李锦记为主的外资调味品,以北京金狮,石家庄珍极、天津天立、福州民天、湖南双凤等区域性调味品为主的地产调味品。

而随着酱油业的发展,它的营销渠道也发生本质上的改变。在从计划经济向市场经济转变的过程中,传统渠道的影响不断减小,代之的就是新兴的现代渠道、餐饮渠道与特殊渠道。虽说从目前调味料的整体行业状态来瞧,传统渠道依旧占据主体地位,但流向大型卖场,连锁超市以及居民24小时便利店的现代渠道作为一个新兴的渠道,其比重越来越大,有更传统渠道一争高低的趋势,尤其就是在中国沿海及大城市,如上海,深圳,北京等地,这种趋势已经成为现实。

(二)当今酱油业的渠道分类

1、传统渠道

主要指以批发为主的传统流通渠道,包括批发市场、农贸市场、粮油店、社区零售店等。在从计划经济转变到市场经济的过程中,传统渠道的影响不断减少,代之的就是现代渠道,但从目前中国整个调味品业态瞧,依然占据主导地位。

2、现代渠道

主要包括大型卖场、连锁超市、居民24小时连锁便利店等。对调味品而言,这就是个新兴的渠道,也就是一个比重逐渐增大,并有取代传统渠道而成为首要销售渠道的趋势,尤其就是在中国沿海及大城市,如上海、深圳、北京等地,这种趋势已经变成现实。

3、餐饮渠道

包括各种酒楼、饭店、西餐厅、大排挡、特色饭馆等,一般而言,一些产品质量较好、定位高端的调味品企业,都比较关注餐饮渠道行业,这就是最能体现质量优势的销售渠道。

4、特殊渠道

主要包括网上销售、团购、下游原料厂家、土特产店等。

针对上述四种不同的销售渠道,每个企业在一定时期内都有自己的推广重点,而根据不同时期的这种偏重的不同我们用以区分调味品渠道发展的不同阶段。二、调味品产品分销渠道的演变过程

市场经济开放前的酱油业企业,主要依靠供销社、蔬菜公司或果品公司等一些传统的国有单位进行销售,由于企业改制与行业业态发展变化,原有的销售渠道逐渐演变为现有的四大主流通路:传统渠道、现代渠道、餐饮酒店与特殊通路。可以说,调味品渠道的发展阶段可以定性地分为以传统渠道为主的阶段、以现代渠道为主的阶段以及现今的多元渠道阶段。

(一)、具体销售渠道分析

1、传统渠道

酱油业传统渠道,主要包括批发市场、农贸市场、粮油店、社区零售店等。在这个时期,销售渠道集中在批发流通渠道,主要依靠副食品批发商以及经销商来销售产品。

传统渠道的大批发策略能够让一件产品以较低的成本进入市场,加入该产品价廉物美的话也容易树立品牌,然而以传统渠道为主的话也有以下弊端:各地市场价格混乱;假货、窜货现象时有发生,这些都将制约公司的发展,于就是,许多以传统渠道为主的企业纷纷转型。

2、现代渠道

现代渠道,就是相对于传统渠道而言的,随着经济的发展与人们生活方式改变与节奏加快,产品的市场销售渠道业态的也发挥了显著的变化,这时,就需要一种新的模式来适应这种变化,于就是,大型卖场、连锁超市、大型综合超市、仓储式商场、专卖店、24小时连锁便利店等零售业态便应运而生,诞生了像沃尔玛、家乐福、麦德龙、易初莲花、欧尚、7-11连锁等一大批国际零售巨头,外资的进入,促进国内零售业发展,华联、联华、人人乐、好又多、等国内企业蓬勃发展,同时,也出现了像上海乐购、湖南步步高、济南银座、太原美特好、深圳新一佳、百佳等等一批地方性零售业品牌。

由于现代渠道日新月异的快速发展,伴随着传统渠道的日渐萎缩,如何处理好现代渠道,已成为摆在酱油业企业面前一个十分重要的课题。经济的发展,零售业态的成熟,催生了新的渠道模式:

商超模式

3、多元渠道发展阶段

随着现代人们生活习惯的改变,传统渠道以及现代渠道发展已经相当成熟,但就是亦有各自的弊端。许多企业为了回避其渠道中的弊端,纷纷加大力道投入终端控制的工作,于就是现阶段的渠道构建呈现出多元渠道发展的趋势。此处指的多元渠道就是餐饮渠道以及特殊渠道,其中特殊渠道包括网上销售、团购、下游原料厂家、土特产店等。

餐饮渠道就是酱油业一个非常重要的销售渠道,近年来,餐饮业对调味品的需求增长速度远远大于家庭消费,据不完全统计,2004年个体消费者与餐饮消费者的销售比为3:7。据国家商务部公布的数据显示:2005年全年餐饮业零售额实现8800亿元,连续14年实现2位数高速增长,同年餐饮业调味品销售收入首次突破200亿元, 2006年餐饮业销售收入突破1万亿元大关。餐饮渠道主要包括中式餐饮与西式餐饮两大类。

21世纪电子商务的崛起,使得调味品的分销情况显得更加复杂,为了适应环境的变化与加强自己的竞争能力,很多企业纷纷引入了网络渠道,如调味品市场的霸主“海天”调味品,就在自己的官网上面开辟了订货通道,“电子商务”这股强劲的风,也吹进了调味品这个传统的市

场。

在新的背景与新的挑战下,酱油业的渠道既显示了时代的发展潮流,也反应了自己的特色,如以下图所示:

多元渠道发展

三、国内调味品业巨头对比分析

◆海天调味品

(一)天味业渠道变革的三个阶段

1、代理制阶段

1997年,海天一直实行代理制。代理制就是指通过各地市的代理商销售海天的产品,代理商并不拥有产品的所有权,只有销售代理权。代理商的收入就是佣金而不就是购销差价。公司对代理商的控制有限,市场区域也主要以本省为主。销售渠道以广东、广西、海南等地市的餐饮业为主。

2、经销制阶段

1997年后,海天逐步实行经销制,尤其就是在海外市场,海天在同行中较早实行密集分销的制度。经销商与厂家的关系就是买断的关系,经销商的收入不就是佣金,而就是购销差价。在同一市场,几家经销商同时做,经销产品完全一样,使得经销商产生相互竞争的赛马效应。由于这种制度,海天在区域市场的二级分销得以在广泛的渠道与区域上完成覆盖、在覆盖,所以海天只用了极少的代价便完成了区域分销工作——公司销售额达到十几亿元时,全国销售人员只有五十几个人,亿元销售额市场只有一两个人。由于海天在业内的超强影响力,许多经销商都就是主动找上门的。

在传统的经销模式下,省市县的不同经销商享受不同的待遇;但就是海天公司的业务系统中,直接客户就是平等的,都就是海天的经销商,在奖励政策与具体运