物流营销课件

3.1.1物流市场细分的依据
4、有效物流市场细分的原则 可衡量性 可进入性 盈利性 稳定性
3.1.1 物流市场细分的依据
5、物流市场细分的变量 地理位置：国内、国外、区域、跨区域物流 行业对象：汽车、家电、医药、农产品等 客户业务规模：大、中等、小客户 物品属性：普通商品、危险品、常规、冷链 物流环节：运输、仓储、配送物流
3.1.2 物流市场细分的方法
物流市场细分的参考变量物流客户思考的五种模式 （1）客户只能接受有限的信息 （2）客户痛恨复杂，喜爱简单 （3）客户普遍缺乏安全感 （4）客户对于品牌的印象不会轻易改变——品牌建设
很重要。 （5）客户的想法容易失去焦点
3.1.2 物流市场细分的方法
三、物流市场细分的主要步骤 1、依据需求选定服务市场范围 2、列举潜在顾客的基本需求 3、分析潜在顾客的不同需求 4、剔出潜在顾客的共同需求 5、以特殊需求细分市场并命名 6、进一步认识细分市场的特点-指标量化
不同组合来细分市场。 物流市场细分基础：客户的物流需求和物流作 业对象的物流特征。
包括购买关系性质、订货和帐单送交方式 运送和服务支持、订单内容、运送内容等
3.1.2 物流市场细分的方法
二、系统分析法- 物流市场细分5W1H方法 1、客户谁购买？Who 2、客户需要什么或买什么？What 3、为什么买？Why 4、什么时间买？When 5、什么地点买？Where 6、如何买？How 将以上信息资料全部罗列出来后可以分别从每 一项中选择出某些具有鲜明性的特征进行整合， 最后确定某一类为自己的目标市场。
3.1.1物流市场细分的依据
2、市场细分的作用 1）有利于企业发掘市场机会 2）市场细分可以准确地定义客户的物流服务
需要和需求 3）帮助决策者更准确地制订营销目标，制定
营销策略。 3）有利于企业合理地利用资源，获得竞争优
势。
3.1.1物流市场细分的依据
3、物流市场细分的理论依据 客户需求的差异性 物流企业将有限的资源投入到某一具体 市场，才能进行有效竞争
以系列因素作市场细分如下表
3.1.2 物流市场细分的方法
地理区域 区域物流
客户行业 农业
制造业
跨区域物流
商贸业
国际物流
服务业
产品属性 物流作业 生产资料 联合运输
来自百度文库
生活资料 直达运输
中转运输
甩挂运输
其他资料
集装运输
3.1.2 物流市场细分的方法
5、产品-市场方格法 按照物流服务项目、目标顾客群两个因素
呈发散状。 集群偏好：市场可能出现有独特偏好的密集
群，每一个集群成为一个细分市场。
3.1.2 物流市场细分的方法
一、因素分析法法 按照影响物流消费者需求的因素进行物流市场细分。
1、单一因素法 :根据影响消费者需求某一单一因素细分 2、主导因素排列法：从影响物流消费者需求的多个因素 中选择确定主导因素，与其他因素 结合，确定细分的目标市场。
物流营销
第三章物流目标客户的选择
陶欣
2014-3
第三章物流目标客户的选择
第一节 物流市场细分 第二节 物流目标市场选择 第三节 物流市场定位
以上构成营销战略的要素，构成营销战略的 STP。
3.1.1物流市场细分的依据
1、定义 物流市场细分就是根据物流消费者不同消费需求
和特点，将物流市场分成若干个不同的子市场。同一 个子市场内的消费者都具有相同的消费需求、消费模 式等，不同的子市场存在明显的差异。
３．２物流目标市场选择
2．目标市场选择 目标市场选择是指企业从有希望成为自己服务对象的
几个目标市场中，根据一定的要求和标准，选择其中 某个或几个目标市场作为可行的经营目标的决策过程 和决策。 任何企业拓展市场，都应在细分市场的基础上发现可 能的目标市场并对其进行选择。因为，首先，对企业 来说，并非所有的细分市场和可能的目标市场都是企 业所愿意进入和能进入的。其次，作为一个企业，无 论规模多大，实力多强，都无法满足所有买主的所有 需求。由于资源的限制，企业不可能有足够的人力、 财力、物力来满足整体市场的需求。
3、综合因素法法：影响消费者需求的两种以上因素综 合后细分，不涉及先后顺序及重要 性。
3.1.2 物流市场细分的方法
4、系列因素法： 细分市场涉及的因素有多项，各因素之间先后有
序，由粗到细，由浅入深。细分的过程是一个比较、 选择细分物流市场的过程，后一阶段的细分是在前一 阶段选定的物流细分市场中进行的。
3.1.2 物流市场细分的方法
7、测量各细分市场的潜力和大小 评估指标：市场规模和增长潜力、市场吸引力
（成本和利润）、企业本身的目标和资源 8、选择有获利机会的目标市场
目标市场的风险和机会并存，选择最佳平衡的细分市 场。
３．２物流目标市场选择
1．物流目标市场 物流目标市场是指企业在细分市场的基础上，经过评 价和筛选所确定的作为企业经营目标而开拓的特定市 场，即企业可以凭借某种相应的产品或服务去满足市 场的这一需求，企业所服务的那几个特定的消费者群 体就是企业的目标市场。
3.1.1 物流市场细分的依据
按照物流产品的属性或该产品及服务的使用对象来 划分 （1）生活资料市场细分标准——个体消费者市场细分 （2）生产资料市场细分的标准——组织市场细分。
3.1.1 物流市场细分的依据
物流用户所提供市场细分的主要变量 经营变量——技术、特征、用户、市场； 采购方式——采购决策模式、采购组织机构、采购政 策与标准、客户关系状况、使用状况； 采购条件——交货时间、特别订货、订货批量； 个性特征——技术适应性、忠诚度、合作性。
3.1.1 物流市场细分的依据
按照参与物流交易的不同主体的不同经营特征来划分 （1）物流服务供应商所提供的市场细分的主要变量
包括：产品成本与价格，产品品牌与形象，产品用途， 其他变量。 （2）物流市场营销者细分的主要变量包括：市场资 源状况，市场战略、规模，市场核心竞争力、竞争优 势。 （3）物流市场营销关系细分的主要变量包括：交易 关系，沟通关系、媒介、中介，物流关系，终端、卖 场，营销服务。
3.1.1 物流市场细分的依据
6、物流市场细分的层次： 从大众化营销到围观营销
细分营销：针对细分市场 补缺型营销：空白市场 本地化营销：地方市场 个性化营销：个体定制服务
3.1.1 物流市场细分的依据
7、市场细分的模式 同质化偏好：所有顾客有大致相同的偏好 扩散偏好：顾客对产品需求存在差异，偏好