00186国际商务谈判_复习资料

《国际商务谈判》统考资料（课程代码：00186）第一章国际商务谈判概述一、重点内容1.国际商务谈判的内涵和特点2.国际商务谈判的基本流程3.国际商务谈判的主要类型二、主要考核知识点1.谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

2.商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。

3.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

4.国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性（即使一笔交易的洽谈也是一项涉外活动具有强的政策性，应国际惯例办事，谈判内容广泛，影响谈判的因素复杂多样。

5.国际商务谈判的种类（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判），(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判），（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判），（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判），（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判，（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖、劳务买卖、技术贸易、损害及违约赔偿）。

6.让不型谈判：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。

7.立场型谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。

8.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事而不是作敌人来对待。

9.国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利（2）灵活机动（3）友好协商。

10.国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（对环境的分析目标和对象的选择谈判方案的制定模拟谈判（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（4）签约阶段。

11.pram谈判模式：计划、关系、协议、维持关系。

三、典型例题解析1. 谈判成为必要时由于交易中存在（D ）A.合作B.辩论C.攻击D.冲突2. 相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（ C ）A.让步型谈判B.软式谈判C.立场型谈判D.原则型谈判3. 既理性又富有人情味的谈判类型是（ C ）A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判4. 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（ D ）A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判5. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ A ）A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标第二章影响国际商务谈判的因素一、重点内容1.熟悉影响国际商务谈判的主、客观环境因素的主要内容。

二、主要考核知识点1.国际商务谈判的环境因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施以及后勤供应状况因素（8）气候状况因素。

2.政治状况因素：（1）国家对企业的管理因素（2）经济的运行体制（3）政治背景（4）政局稳定（5）政府关系。

3.宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主导地位（2）宗教信仰的影响和作用。

4.法律制度因素：（1）该国的法律基本概况（2）法律执行情况（3）司法部门的影响（4）法院受理案件的时间长短（5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。

5.商业习惯因素：（1）企业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍的问题。

（6）是否存在贿赂的现象（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题。

6.财政金融状况因素：（1）外债状况（2）外汇储备率（3）货币的自由税换（4）支付信誉（5）税法方面的情况。

7.大陆法的特点是：强调成文法的作用。

8.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力。

9.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法定程序成立的法律实体。

10.国际商务谈判常见法律问题：（1）谈判主体的资格问题（2）合同的效力问题（3）争端的解决方式。

11.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议，将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。

12.诉讼。

是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。

13.仲裁与诉讼的区别：（1）受理案件的依据不同（2）审理案件的组织人员不同（3）审理案件的方式不同（4）受理案件的性质不同（5）处理结果不同（6）处理结果境外执行的性质不同。

14.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

15.涉外仲裁协议的内容：（1）仲裁意愿（2）事项（3）地点（4）机构（5）程序规则（6）裁决的效率。

16.个性：指人的心里特征和品质总和，具体表现为人的性格能力和情绪。

17.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能知识技能性格教养。

18.性格：在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度意志和情绪。

19.态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的态度。

20.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.21.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。

22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益。

23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素;群体成员的素质(2)成员的结构（3）规范(4)决策的方式（5）群体内的人际关系。

24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：（1）合理分配群体成员（2）灵活选择决策程序（3）建立严明的纪律和有效的奖励制度（4）理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理晋级：（1）信心不足（2）热情过度（3）不知所措。

26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力。

27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的要求。

28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。

三、典型例题解析1. 与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国的出口产品的（ B ）A.规模B.结构C.信誉D.质量2. 订立合同的目的是（ B ）A.作为终止合同时的依据B.为了产生某种民事法律上的效果C.为了避免出现纠纷D.为了达到谈判目标3. 一般不公开调解或审理案件的机构是（ A ）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会4. 处于迟疑中的谈判者的心理特征是（ A ）A.极端讨厌被人说服B.具有强烈的自我意识C.容易激动D.不自信5. 态度通常包括的要素有（ABC ）A.认识B.情感C.意向D.思维方式E.行为方式第三章国际商务谈判前的准备一、重点内容1.谈判人员的组织和管理原则与方法2.谈判相关信息的准备内容3.谈判方案的制订等二、主要考核知识点1．国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分2．商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。

3．谈判人员应具备的基本观念：忠于职守，平等互惠的观念，团队精神。

4．气质：人的生理和心理等素质5．性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质6．国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力（3）坚强的毅力和百折不挠的精神（4）高度的预见和应变能力7．谈判组织的构成原则（规模适度）：1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）。

2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。

3、谈判人员应层次清晰、分工明确。

4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。

8．在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。

9．专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。

10．谈判信息的传递方式：谈判信息传递方式的选择不是任意的，它往往受到其自身特点的制约。

因此，传递方式的选择既要考虑谈判的目的，同时又要随时注意自身条件、环境的影响和对方的变化情况。

方式有：明示方式、暗示方式、意会方式。

11．最高目标：也叫最有期望目标。

它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。

12．实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预算和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

13．可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。

14．最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

15．制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活。

16．谈判方案的主要内容：确定谈判目标；规定谈判期限；拟定谈判议程；安排谈判人员；选择谈判地点；谈判现场的布置与安排。

17．集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。

这种模拟的有点是利用人们的竞争心理，使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高水平。

戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。

它和想象谈判不同，想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动。

戏剧式模拟谈判是真实地进行演出，每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。

能够使谈判的准备更充分、更准确。

三、典型例题解析1. 最有可能成为无效的信息传递方式是（ B ）A.明示B.意会C.暗示D.手势2. 在进行商务条款的谈判时，其主谈人是（ A ）A.商务人员B.技术人员C.法律人员D.翻译3. 在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（A ）A.暗示B.明示C.意会D.请第三方代为传递4. 谈判小组中商务人员主要负责组织（ B ）A.技术条款谈判B.价格条款谈判C.法律条款谈判D.金融条款谈判5. 沙龙式模拟谈判的特点是（ B ）A.具体明确B.充分讨论C.形象生动D.角色扮演第四章国际商务谈判各阶段的策略一、重点内容1.不同谈判阶段的划分（1）每个谈判阶段的目标（1）不同阶段的谈判策略二、主要考核知识点1．从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；2.制定国际商务谈判策略的步骤: 1、了解影响谈判的因素; 2、寻找关键问题;3、确定具体目标;4、形成假设性方法;5、深度分析和比较假设方法；6.、形成具体的谈判策略；7、拟定行动计划草案。