拟定广告媒体销售策略的方法

增购
初购
续购
换购
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 3-换购
策略：
• 发掘新客源
• 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略 • 增加优惠 • 增强客户关系
1. 产业纵向分析与横向分析 2. 注意国家政策的颁布 3. ---政策创造机会 4. 3.从数据库挖掘新客源
5. ---BDI / CDI
6. 4.观察竞争台的广告主 7. 5.自我与同业的关系
1. 信守承诺 2. 建立信心 3. 建立专业形象 4. 初期领导高度参与 5. 团队协同作业 6. 快速反馈系统
拟定广告媒体销售策略的方法
结语
未
增购
来 购
2
量
目
前 购 量
1
续购
现有客户
现有客户
初购
4
3
换购
未来客户
拟定广告媒体销售策略的方法
结语
Plan Do Check
计划 行动 检查
拟定广告媒体销售策略的方法
8. ---竟和政策
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 3-换购
策略： • 分析未来客户原因 • 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略 • 增加优惠 • 增强客户关系
1. “新”的定义 2. 在市场动态 3. 对媒体的做法 4. 行销渠道 5. 淡旺季时间 6. 同质性商品的竞争情况
拟定广告媒体销售策略的方法
10. ---调研 / 团队服务
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1. 铺货不足 2. 价格不对 3. 包装不对 4. 搭配性不够 5. 终端营销不力 6. 功能性不好
拟定广告媒体销售策略的方法
1. 发掘切入点 2. 安排拜访及演示机会 3. 介绍我台的特色 4. 介绍我台的服务流程及 5. 团队 6. 5. 我台对质量负责的态度 7. 6. 我台的优惠政策 8. 7. 其他
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 4-初购
策略： • 新频道详细分析 • 锁定目标客户群 • 拟订说服/销售策略 • 增强客户关系
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1. 定期调研探讨问题
2. 重视长远利益
3. 介绍新的媒体概念
4. 提供市场竞争信息
5. 深入了解客户产业
6. 客户分级服务
7.
---A人员/ B电话/ C信件
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
1.跨时段购买
---黄金段与非黄金段
2.跨频道购买
---A频道与B频道
3.跨媒体购买
---电视媒体与其他媒体
4.量身定做套播
---依客户需要设计
5.老客户优惠套餐
---反点 / 赠播 / 前三后三
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 4-初购
策略： • 新频道详细分析 • 锁定目标客户群 • 拟订说服/销售策略 • 增强客户关系
增购
初购
续购
换购
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 4-初购
策略： • 新频道详细分析 • 锁定目标客户群 • 拟订说服/销售策略 • 增强客户关系
1. 特质与卖点 2. 新栏目 3. 组合性的排期 4. 大的优惠措施 5. 其他
统一方便面
换购
未来客户
拟定广告媒体销售策略的方法
业务目标与策略
s
未 增购
2 来 A1品牌
品
面霸方便面
牌
初购
B1品牌
4 统一来一客
目
Leabharlann Baidu
1 前
品 A品牌
牌
康师傅方便面
续购
现有客户
3 B品牌
统一拉面道
换购
未来客户
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 1-续购
使目标顾客忠诚
• 公司每一时期的销售， • 基本上来自 两种顾客群： 新顾客和老顾客。 • 吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5倍。 • 对盈利率来说，吸引的新顾客的成本
1. 分析成功的因素 2. 分析关键的因素 3. 观察他们的排期 4. 计算他们的SOS与 SOV 5. 假设对方的战法
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 2-增购
策略：
• 收集大量 投放成功案例
• 帮助客户找到新品类 切入点
• 激励客户 “THINK BIG”
1. 对应的新栏目 2. 新的数据资讯 3. 更准确的受众群 4. 整合性媒体营销 5. 搭配性媒体投放
是维护一个满意的老顾客相差15倍。 因此，保持顾客比吸引顾客更加重要。
增购 续购
初购 换购
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 1-续购
• 顾客是支付经营者及其雇员工资的人
• 95%的不满意顾客不会投诉； 大多数人仅仅是停止购买。
• 最好的方法是公司要方便顾客投诉。 • 3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。 • 光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/20
拟定广告媒体销售策略的方法
1. 效果不佳
2. ---具体为何？真正关 心什麽？
3. 2.换媒体
4. ---政策影响?
5. 3.费用不足
6. ---切入时点太晚？ 创造特别广告机会
7. 4.计划更改
8. ---替代方案机会？
9. 5.人事变动
10. ---上中下三层沟通 管道之确保？
11.6.营运结束
12. ---其他机会？
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因
1. 收视点不足
2. ---保证收视点
3. 2.观众体不对
• 针对性弥补缺点
4. ---针对目标观众
5. 3.时间段不对
• 帮助客户找到真问题 6. --- 产品属性
• 建议其它购买方式 • 增强客户关系
7. 4.区域性不对 8. ---覆盖 9. 5.服务不到位
增购 续购
初购 换购
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
增购
初购
续购
换购
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 1-续购
策略： • 分析客户流失原因 • 针对性弥补缺点 • 帮助客户找到真问题 • 建议其它购买方式 • 增强客户关系
拟定广告媒体销售策略的方法
业务目标与策略
s
未 增购
来
2
购
量
初购
4
目
前 购
1
量 续现购有客户
现有客户
3
换购
未来客户
拟定广告媒体销售策略的方法
业务目标与策略
s
未 B 增购
2 来
品 类
B品类
品 矿 康师傅矿泉水
类
泉 水
初购
B品类
4 统一矿泉水
目A
前 品
品 类
方
类便
面
A品类 1
康师傅方便面
续购
现有客户
3 A品类
目标 3-换购
策略： • 分析未来客户原因 • 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略 • 增加优惠 • 增强客户关系
1. 时段配合时机 2. 时机结合潮流 3. 潮流吻合需求 4. 需求切合习惯
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 3-换购
策略： • 分析未来客户原因
1. 先打款 2. 套餐保障收视点
• 注意新客户动向
3. 积累返点
• 拟订说服/销售策略 4.多样变化
5. 竞赛抢标
• 增加优惠或提高效益 6. 更准确有效的投放
• 增强客户关系
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 3-换购
策略： • 分析未来客户原因 • 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略 • 增加优惠 • 与新客户多面向沟通
1. 提供多面向信息 2. 关心面临的问题 3. 公关配合 4. 主动提建议 5. 其他
拟定广告媒体销售策略 的方法
2020/11/20
拟定广告媒体销售策略的方法
业务目标与策略
s
未
初购
来 购
2
续购 量
增购
换购 目
前 购
1
量
现有客户
现有客户
4 3
未来客户
拟定广告媒体销售策略的方法
初购 续购 增购 换购
业务目标与策略
s
未 增购
来
2
购
量
初购
4
目
前 购
1
量 续现购有客户
现有客户
3
换购
未来客户
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 2-增购
策略：
• 收集大量 投放成功案例
• 帮助客户找到机会点
• 激励客户 “THINK BIG”
1. 宏观大环境 2. 纵观产业发展 3. 微观媒体组合 4. 拟定中长程计划 5. 分割市场或独创市场
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 3-换购
策略：
• 发掘新客源 • 注意新客户动向 • 拟订说服/销售策略 • 增加优惠或提高效益 • 与新客户多面向沟通
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 4-初购
策略： • 新频道详细分析 • 锁定新目标客户群 • 拟订说服/销售策略 • 增强客户关系
1. 数据库分析 2. 新产业/新客户分析 3. 商情资讯搜集 4. 展销会 5. 其他
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目标 4-初购
策略： • 新频道详细分析 • 锁定目标客户群 • 拟订说服/销售策略 • 增强客户关系
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 2-增购
策略：
• 收集同品类竞争者 投放成功案例
• 帮助客户找到新品类 切入点
• 激励客户 “THINK BIG”
增购
初购
续购
换购
拟定广告媒体销售策略的方法
目标 2-增购
策略：
• 收集同品类竞争者 投放成功案例
• 帮助客户找到机会点
• 激励客户 “THINK BIG”