增员路路通缘故及转介绍增员优势方法26页PPT
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缘故增员法ppt课件
能
应
导入说明
答
技
巧
CLOSE话术
12
（送入场券）
缘故增员开门范例
• 在街上遇见多年不见的同学 寒暄： 老同学你好，多年不见你还是雄风不减当年啊！
现在哪里高就啊？
赞美：当年你是班里脑瓜最灵活的，现在肯定发展不错 至少也是个处长了吧？
询问导入动摇话术：你们这个行业很好吧，一个月少说也 得三、四千吧？
13
接下来适时进行深谈（行业、公司…）， 并借助入场券促成
19
一次CLOSE话术
你不用马上做决定,正好下个星期一下午2：00我 们公司有一个创说会，在公司培训室，你到时抽一个 小时去听一下，可以给自己多一个选择的机会。因为 场地有限，听的人很多，所以要提前预约。你把这张 回执填一下，我提前给你定个好座位。这张入场券你 一定收好，到时人很多，要凭票入场。
20
四、案例分析
• 某学校老师，本科学历，29岁，孩子1周岁。 • 你作为老师适合吗？ • 你愿意这样做一辈子吗？ • 你最自豪的经历是什么？ • 你为什么距离成功还有一步之遥？ • 你的梦想能实现吗？
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案例分析
• 案例2：全职太太，35岁，形象气质佳，作过演 员，丈夫身体不好，160万储蓄，孩子上中学。 老公不愿意太太出来工作，如何增员？
6、由个人爱好、运动而认识的人
如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、 乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓 鱼、唱歌、跳舞等。
7、过去及现在的邻居
如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍； 时常在家门口碰到的人等。
8
8、从前一起工作过的同事
如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、 竞争对手等。
保险公司增员课件_增员渠道与路径
——谁增员做的好？
信念的魅力
执着的魅力
唐僧增了三个半
技巧的魅力
水浒全传
山东郓城 宋江
增了107位
增来卢员外, 梁山霸业可成矣!
真诚的魅力
三国演义
关云长: 刘备增了我两个兄弟 加上诸葛孔明 成就了三分天下大业! 刘皇叔待我们真不薄!
经典增员：三顾茅庐
——为什么增员？
李嘉诚成功之路
靠双手致富, 还是靠系统致富
我们面对的 增员市场
兴旺的人才市场
增员天时地利人和
——如何增员？
业务员怎么做
1 每日有增员拜访 2 熟悉基本法，
熟悉增员利益， 了解增员利益. 3 ….
一肩挑业绩——致富 一肩挑增员——创收
业务员怎么做
做业务，遭到拒绝，我就增员。 摔倒了也要抓把沙！
公司将给我们的支援
创业说明会 新人培训 衔接训练
……
很多人辅导能力不够 公司将提供比以前更好的辅导训练
解决增员的后顾之忧
我的团队将会怎样
——兴旺的团队
人活着总要有一点信念
寿险事业的工作价值
当你亲眼目睹
人寿保险如何发挥功能
你将会打心底感谢…… 那张保单是我卖的!
马到成功
学有所成用为先 增员有路勤为径
——增员什么人？
过去增员的误区
1 盲目增员 2 维持不住了,才想起了增员 3…
要增就增人才
-- 让滥增员的时代一去不复返 -- 让只增员不辅导的人彻底警醒
基本法给予了很大的利益 但这种利益是增才
增一个象 我一样的 你就发了!
我的主管增我的时候 并没有什么困难 也没有什么拒绝 关键是她在做增员这件事
长远来说只赢不输
增一名优秀人员 相当于每月上一单!
信念的魅力
执着的魅力
唐僧增了三个半
技巧的魅力
水浒全传
山东郓城 宋江
增了107位
增来卢员外, 梁山霸业可成矣!
真诚的魅力
三国演义
关云长: 刘备增了我两个兄弟 加上诸葛孔明 成就了三分天下大业! 刘皇叔待我们真不薄!
经典增员：三顾茅庐
——为什么增员？
李嘉诚成功之路
靠双手致富, 还是靠系统致富
我们面对的 增员市场
兴旺的人才市场
增员天时地利人和
——如何增员？
业务员怎么做
1 每日有增员拜访 2 熟悉基本法，
熟悉增员利益， 了解增员利益. 3 ….
一肩挑业绩——致富 一肩挑增员——创收
业务员怎么做
做业务，遭到拒绝，我就增员。 摔倒了也要抓把沙！
公司将给我们的支援
创业说明会 新人培训 衔接训练
……
很多人辅导能力不够 公司将提供比以前更好的辅导训练
解决增员的后顾之忧
我的团队将会怎样
——兴旺的团队
人活着总要有一点信念
寿险事业的工作价值
当你亲眼目睹
人寿保险如何发挥功能
你将会打心底感谢…… 那张保单是我卖的!
马到成功
学有所成用为先 增员有路勤为径
——增员什么人？
过去增员的误区
1 盲目增员 2 维持不住了,才想起了增员 3…
要增就增人才
-- 让滥增员的时代一去不复返 -- 让只增员不辅导的人彻底警醒
基本法给予了很大的利益 但这种利益是增才
增一个象 我一样的 你就发了!
我的主管增我的时候 并没有什么困难 也没有什么拒绝 关键是她在做增员这件事
长远来说只赢不输
增一名优秀人员 相当于每月上一单!
八仙过海各显神通-—增员路路通.pptx
需要钱的人
挣 钱
有关系 有资金 有技术 有经营管理能力 …………
需要挣钱的人
需要挣钱缺少门路的人 挣钱太苦的人 …………
的
条
件
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什么是他想换工作的主导思想？他现在有没有适 合从事保险业的思想？ 一个人转业意味着命运的改变，究竟什么重要因素让 其产生转业动机？ 想挣快钱、多挣钱 想摆脱职业发展困扰 想做生意没本钱
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举例：家庭妇女
•怕被老公遗弃 •怕被社会遗忘 •怕没时间照顾家庭
•怕老公或家人不理解
•怕自己做不来
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举例：个体小老板
•压力大、风险大、收 入不稳定
•需要应付繁杂的人与
事，城管工商、供应商 •辛苦，一切亲力亲为 •没有时间照顾家庭、
接触外面的世界、学习
提升 •成长慢、空间小、对
未来成就的强烈愿望无
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业务员的工作是什么？
我们保险业务员的工作是一份帮助别 人的工作，每天就是会见朋友，为人 们解决养老、医疗、子女教育问题。 我们和医生、老师一样，做得是充满 爱和责任的工作。 我们还要接受公司不同层级的专业培 训，不断学习成功人士的工作模式， 以提高自己的综合能力。
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我能帮你做什么？
法得到满足
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举例：一般职员
•工作专业性不强，没有成就感 •晋升机会极难取得，没有发展 空间 •收入与工作量相比，严重偏低 •人际关系复杂，生活压抑 •琐事多且压力大 •时间上不自由，不能照顾家庭 •工作中积累的人脉资源不能发 挥最大价值
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举例：村干部
•收入较低
•可能做得很多但是得
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充满欲望，挑战风险， 不顾反对，铤而走险型的 工作与个人匹配不好； 与上司关系不好； 失业下岗型的 天生生意人型的 个人或家庭成员曾经遭遇风险，深刻认 识到保险重要性的；愿意与人分享，帮 助他人的； 有资源，要变现
转介绍增员优势流程原则-保险公司销售技能培训课件
介绍工作内容及公司训练优势
也许您还不是特别了解我们这项工作，事实上我们保险业务员从事的是一份帮助他人的工作，每天会见不同的朋友，帮助他们提前做好子女教育费用规划，养老规划；在风险未发生的时候，提醒他们未雨绸缪，做好家庭保障，转嫁万一意外或疾病来临时带来的损失。这就像医生、老师一样，是一份充满爱心和责任心的工作。
建立好推荐人，及准增员对象档案建立长期交往的意识，保持好联络注意树立个人、单位和公司威望保持帮助别人成功的意识只有专业的过程才有专业的结果
转介绍增员原则
转介绍增员介绍转介绍增员流程
课程回顾
学
以
致
用
转介绍增员流程
寒暄赞美，提出转介绍请求介绍工作内容及公司训练优势以自己为例，介绍被增员者的收获说明增员是一个双向选择的过程名单收集及异议处理预约下次拜访时间，表明会随时反馈见面情况
寒暄赞美，提出转介绍请求
王大哥，您好！好长时间没见到您了，近来都还好吧？说实话，我在保险公司能有今天的成绩，完全离不开您这样朋友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的支持与帮助！
转介绍增员
01
转介绍增员流程
转介绍增员优势
02
转介绍增员原则
03
易接触：通过转介绍中介约见，更易接触到准增员对象易促成：通过转介绍中心了解准增员对象情况，可针对性沟通，更易促成质量高：转介绍中心有一定筛选，比其他方法更容易获得有潜质的准增员对象
注意事项：随时做好客户拒绝的心里准备，且即使未能转介绍，也可以等待下次机会异议处理完后，多次尝试，很少会有提出要求就立马答应的
预约下次拜访时间，表明会随时反馈见面情况
非常感谢您的推荐，请您有空的时候再两天以后，我再来拜访您。王大哥，非常感谢您的帮助，我随时会将与这些人见面的情况，跟您知会的，感谢。
也许您还不是特别了解我们这项工作，事实上我们保险业务员从事的是一份帮助他人的工作，每天会见不同的朋友，帮助他们提前做好子女教育费用规划，养老规划；在风险未发生的时候，提醒他们未雨绸缪，做好家庭保障，转嫁万一意外或疾病来临时带来的损失。这就像医生、老师一样，是一份充满爱心和责任心的工作。
建立好推荐人，及准增员对象档案建立长期交往的意识，保持好联络注意树立个人、单位和公司威望保持帮助别人成功的意识只有专业的过程才有专业的结果
转介绍增员原则
转介绍增员介绍转介绍增员流程
课程回顾
学
以
致
用
转介绍增员流程
寒暄赞美，提出转介绍请求介绍工作内容及公司训练优势以自己为例，介绍被增员者的收获说明增员是一个双向选择的过程名单收集及异议处理预约下次拜访时间，表明会随时反馈见面情况
寒暄赞美，提出转介绍请求
王大哥，您好！好长时间没见到您了，近来都还好吧？说实话，我在保险公司能有今天的成绩，完全离不开您这样朋友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的支持与帮助！
转介绍增员
01
转介绍增员流程
转介绍增员优势
02
转介绍增员原则
03
易接触：通过转介绍中介约见，更易接触到准增员对象易促成：通过转介绍中心了解准增员对象情况，可针对性沟通，更易促成质量高：转介绍中心有一定筛选，比其他方法更容易获得有潜质的准增员对象
注意事项：随时做好客户拒绝的心里准备，且即使未能转介绍，也可以等待下次机会异议处理完后，多次尝试，很少会有提出要求就立马答应的
预约下次拜访时间，表明会随时反馈见面情况
非常感谢您的推荐，请您有空的时候再两天以后，我再来拜访您。王大哥，非常感谢您的帮助，我随时会将与这些人见面的情况，跟您知会的，感谢。
组织发展主要增员渠道介绍PPT教案
缘故增员运作举例——同学增员
筛选
面谈
参会
促成
• 通过微信建立“同学群”（小学、初中、高中、大学）
• 随时监控群的状态（大家的关注点、言论）
• 适时发送信息（关于保险、孩子教育、金融、时事、健康饮食、红包）
• 收集信息（对保险行业的态度、对现工作的满意度、对生活的想法）
• 信息整理（寻找切入点） • （1）同学的职业分类 • （2）年收入情况分类 • （3）准客户与准增员的划分 • 微信单独发送消息（沟通、促成）
1-2 缘故增员的动作流程
筛选
面谈
参会
促成
➢ 促成要点：多次反复促成 ➢ 参考话术：你用三个月的时间来试一试，等三个月后，
我们再看一下能不能做，如果不行也只是花了三个月的 时间，但在这三个月当中你并没有损失，反而可以学到 很多做生意和为人处事的知识，对保险也有了一定了解 ，我们去交费吧！
1-2 缘故增员的动作流程
又这么有责任心，你是我最看重的“
Байду номын сангаас
2-2 转介绍客户增员的运作流程
提出转介绍要求 初次见面
邀约面谈
促成交费
邀约创说会关键句 现在不需要你马上做出决定，正好，这个周末我们公司正好 有一个创业说明会。 我特地为你申请了一张门票，你到时抽空去听一下，了解一 下**及保险行业发展的前景，到时再做决定也不迟。 明天上午九点，不见不散。
筛选
面谈
参会
促成
➢ 您看我们公司罗经理，以前也和您差不多，先生做生意做 的很大，儿子一出生就做家庭主妇一直到孩子14岁，直到 有一天，和儿子因为一件事情发生争执，儿子说“你什么 都不懂，只会做饭”，深深剌激了她。正好她的一个做网 络科技人员让他来试试做网络，时间自由，可以照家庭， 她当年就做到了支公司前五名，在表彰大会上，她邀请了 她的老公和儿子，接受鲜花表彰时，她得到先生的尊重与 儿子的崇拜。我们赶紧去交费吧！
增员的重要性及方法PPT课件
时间：5分钟
4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
第四十六页，课件共69页。
NO.1.5(12)
有三种人会反对你做保险：
•爱你的人
怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、
怕你做不久。。。
•不了解你的人 •失败的人
而我赞同你做保险的理由是。。。
第四十七页，课件共69页。
NO.1.5(13)
面谈的准则
第十三页，课件共69页。
NO.1.3(6)
增员——
• 增源
• 增援 • 增缘 • 增远 • 增圆 • 增元
第十四页，课件共69页。
NO.1.3(7)
基本法——
组织发展利益
第十五页，课件共69页。
NO.1.3(8)
组织利益举例比较
A、B两个业务员于1999年1月1日同时入司， 于三个月内转正，业务能力、产能均势均力
全年累计增员 832 人，转正 117 人，累计脱落1075人
其中 FNA 249 人，转正 28人，脱落 21人；
NA 583 人，转正 89人，脱落 327人。
全年增员对象累计产生首期标准保费 760万，约占公司整 体的10%；
其中已转正的人员累计产生首期标准保费 490万，约占 增员对象的 65%，即公司的 6.5%。
5.有恒心、坚持不懈，自我控制良好， 敢于面对挫折、失败
6.合作精神
第四页，课件共69页。
NO.1.2(1)
业务主任应具备的知识
知识
专业知识
1.保险学常识
2.销售知识
3.公司简介
4.寿险的功用 5.增员的知识
。。。
非专业知识
1.体育类 2.金融类
3.健康类
4.娱乐类
4、投入多少，收获多少，参与多深，体会多深
第四十六页，课件共69页。
NO.1.5(12)
有三种人会反对你做保险：
•爱你的人
怕你受伤害、怕你会吃苦、怕你有压力、
怕你做不久。。。
•不了解你的人 •失败的人
而我赞同你做保险的理由是。。。
第四十七页，课件共69页。
NO.1.5(13)
面谈的准则
第十三页，课件共69页。
NO.1.3(6)
增员——
• 增源
• 增援 • 增缘 • 增远 • 增圆 • 增元
第十四页，课件共69页。
NO.1.3(7)
基本法——
组织发展利益
第十五页，课件共69页。
NO.1.3(8)
组织利益举例比较
A、B两个业务员于1999年1月1日同时入司， 于三个月内转正，业务能力、产能均势均力
全年累计增员 832 人，转正 117 人，累计脱落1075人
其中 FNA 249 人，转正 28人，脱落 21人；
NA 583 人，转正 89人，脱落 327人。
全年增员对象累计产生首期标准保费 760万，约占公司整 体的10%；
其中已转正的人员累计产生首期标准保费 490万，约占 增员对象的 65%，即公司的 6.5%。
5.有恒心、坚持不懈，自我控制良好， 敢于面对挫折、失败
6.合作精神
第四页，课件共69页。
NO.1.2(1)
业务主任应具备的知识
知识
专业知识
1.保险学常识
2.销售知识
3.公司简介
4.寿险的功用 5.增员的知识
。。。
非专业知识
1.体育类 2.金融类
3.健康类
4.娱乐类
5转介绍增员(话术)归纳.ppt归纳.ppt
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话术精选
刘小姐,非常感谢您一直以来对我工 作的支持与帮助，今天来还是想请您帮 个忙。我知道您没有下决心买保险，肯 定有各种各样原因，通过与您接触，我 觉得您办事严谨、热情豪爽，人缘好， 如果您认可我的话，能不能请您介绍几 个朋友让我认识,您看您周围是否有这样 的人……(推介法要求方向)
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11
什么人具有“影响力中心”
• 在社会上有权、有势、有地位的人； • 在社会上有影响力的人； • 从事工作经常接触以上两类的人； • 在职业上与大众接触广泛的人； • 大额保单持有者。
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12
猴年新春
——是我们寻找推介人、影响力 中心的最佳时机！
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13
还记得吗？
出门五件事： 1、买个保险吧！ 2、加保吧！ 3、介绍个人来买保险吧！ 4、一起来做保险吧！ 5！介绍个人来做保险吧！
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8
那些人可以成为推介人
• 破产领导 • 工会主席 • 妇产科医生 • 人事领导 • 户籍警 • 学校老师等
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9
我们不仅仅要找到增员的推介人，更 要找到增员的“影响力中心”。
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10
什么是影响力中心
所谓影响力中心，也是一位“推介人”， 并且已经能够持续不断地提供增员名单给 你的人。一位影响力中心就是一位“积极 热心”的推介人。
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在猴年新春：
• 我们推出了“锦绣年华”新产品，赶快找人一起卖吧。
• 我们送“福”上门，找老客户一起来卖“锦绣年华” 吧。
• 合家团聚，我们可以更容易拜访增员对象，我们可以 寻找更多的推介人、影响力中心，使我们可以找到更 多的人来卖“锦绣年华”。
成功增员之道PPT演示课件
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国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
是增员难还是销售难？
销售保单
让别人掏钱 销售观念
必须但不急需 遭打击不被理解
增员
请别人赚钱 销售工作
必须且急需 有拒绝但理解
24
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
基本法更有利于我们发展组织
25
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
• 为什么一个团从千人暴增到七、八千人？ • 为什么一个团的兵力敢打重镇平安县？
8
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
• 贫苦大众 • 友军 • 土匪、山大王 • 一切爱国人士
9
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
增员就是保险
• 寿险经营依据大数法则在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
销售、增员，缺一不可
寿险营销的永恒的两个主题：销售、增员。他们就 像划船的两个桨，缺一不可，且也不能用力不均。
推銷能力强，只是扮演好小职员<零售>的角色，发 展组织，升级为管理阶层大老板<批发> 。
20
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
早会话术演练 成功经验分享
5
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
6
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
你想成为农民还是成为 卓有成就的农场主？
你有自己富饶、漂亮的农 庄； 你不断的开垦荒地并出租 出去； 收获的季节里，你充分享 受付出劳动后的累累硕果
7
国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
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国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
是增员难还是销售难？
销售保单
让别人掏钱 销售观念
必须但不急需 遭打击不被理解
增员
请别人赚钱 销售工作
必须且急需 有拒绝但理解
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国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
基本法更有利于我们发展组织
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国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
• 为什么一个团从千人暴增到七、八千人？ • 为什么一个团的兵力敢打重镇平安县？
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国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
• 贫苦大众 • 友军 • 土匪、山大王 • 一切爱国人士
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国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
增员就是保险
• 寿险经营依据大数法则在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
销售、增员，缺一不可
寿险营销的永恒的两个主题：销售、增员。他们就 像划船的两个桨，缺一不可，且也不能用力不均。
推銷能力强，只是扮演好小职员<零售>的角色，发 展组织，升级为管理阶层大老板<批发> 。
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早会话术演练 成功经验分享
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国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
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国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
你想成为农民还是成为 卓有成就的农场主？
你有自己富饶、漂亮的农 庄； 你不断的开垦荒地并出租 出去； 收获的季节里，你充分享 受付出劳动后的累累硕果
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国寿讲师在行动－－金牌争霸赛 1561－广东省－牛新艳
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