大客户开发与客户关系深度经营管理培训课程大纲

大客户开发与客户关系深度经营管理培训课程大纲

培训目标：

通过实战案例，使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法；

提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法；

有效地管理与控制销售流程，提升销售实战技能；

分享并总结销售工作的金科玉律，如何做好客户开发与管理工作；

全面提升营销队伍素质与能力，构建和运用高效营销管理平台；

如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。

课程前言：

开发出企业的有效客户，建立企业和客户之间的关系，提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平，与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上，提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时，团队的业绩才能上升，这才是公司管理者最关注的。

通过对客户服务的全面了解，让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合，利用企业的运营数据，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。

敬请带着您的团队和销售难题，与中国著名实战派培训专家何先生现场对话！

课程大纲：

第一单元专业基础篇（1小时）

1.什么是销售——“兄弟，我们都是出来卖的！”

2.专业销售人员应具备的素质与能力

3.优秀销售人员的十大主动工作方式

4.给销售精英的建议：心态比能力更重要，把握销售的初衷与使命

第二单元销售过程篇（3小时）

1.为什么谈恋爱与做业务有惊人的相似之处

2.相识：如何找到目标对象和客户

3.相知：“破壳”—建立与客户的信任和关系

4.相爱：怎样爱得死去活来，非你不嫁

5.相守：为什么要生一大群孩子

6.熟悉中国人做生意的四大特点

7.学会使用销售漏斗全程管理业务

第三单元销售技能篇（3小时）

1.销售人员的软能力与硬能力

2.销售人员必须掌握的面相术

3.产品与方案呈现：如何讲一个动听的故事

4.学会面对和处理客户的刁难、异议和拒绝

5.临门一脚的成交技巧

第四单元销售案例篇（4小时）

1.案例一：《神医喜来乐的启示》—销售人员如何与客户进行沟通

2.案例二：《小A的困惑》—大客户销售的整体分析和把控

3.案例三：《哪句话说错了？》—销售过程中应注意的问题

4.案例四：《谁扼杀了这个订单》—怎样实施顾问式销售

5.案例五：《张瑞祥的故事》—客户关系的维护与管理

第五单元销售悟道篇（1小时）

1.构建业务管理平台，系统管理销售业务

2.制订个人行动计划

3.特别推荐书目和资料分享

总结语及现场交流

讲师简介：何先生

何先生，MBA，中国最早进入培训行业的实战派培训专家。北京大学、清华大学、中国人民大学、上海交大、复旦大学、浙江大学、四川大学、华中科技大学、西南财经大学等高校企业家研修班、营销总监班客座教授，常年主讲《赢在执行力》、《打造高绩效工作团队》、《创造顶尖销售业绩的销售管理》等课程深受学员好评。

何老师曾任某知名大型跨国公司市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。何冰先生擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。何冰先生开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评，课程满意度稳居4.5分以上（5分制），成为近十年来最受欢迎的培训师之一。

何先生近年服务的客户主要来自计算机、通信、金融、证券、保险、消费品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业，包括HP、ABB、SONY、壳牌、诺基亚、摩托罗拉、爱立信、阿尔卡特、搜狐、中外运、东方航空、海南航空、中国银行、建设银行、招商银行、浦发银行、民生银行、中信证券、民生证券、宏源证券、太平洋保险、平安保险、都邦保险等千余家企业。

何先生擅长的课程有：1、《MTP-中高层管理干部发展项目》（四天）；2、《客户开发与客户关系深度经营》（二天）；2、《对卓越的投资—赢在执行力》（二天）；3、《从专业/技术人才走向管理》（二天）；4、《金牌销售团队与业务管理》（二天）；5、《销售实战技能系列课程》等。