培训课程的谈判技巧.pptx

202到 你想得到的东西。
只有让客户先开价，你才能进行分割。 即使接近你的目标也要进行分割。
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三、谈判者最不该做的事情是什么？
永远不要接受第一次开价或还价，否则客户 心理自然会产生二种想法；
1. 我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会 告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他 想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不 能让他省一点钱。）
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谈判的开局：一、要的比想要的多
向客户开的价一定要高于你实际想要的价
1. 他留给你一定的谈判空间——你对对方了解越少，你的开价
应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要 了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚 建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚 意。你总可以降价，但永远不可能抬价。
2. 一定是出了什么问题
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千万不要接受第一次出价或还价
不匆忙接受第一次出价的最好的策略是用上级 领导做掩护。你心中总要这样想；“无论客户 还价是多少，我都不能接受，我得跟公司商量 商量。
如果你事先想象客户对你的报价会作何反应， 那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的 期望。当心这种可能，不要放松警惕。
不要做出让步，并相信对方以后会偿还你。
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三、对谈判者最有用的二个字——
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谈判的中期策略
1. 上级领导 2. 服务贬值 3. 对谈判者最有用的二个字 4. 礼尚往来
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一、上级领导
客户在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你 或许会感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈 判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去 跟那个所谓的“上级领导”去商量的。
4. 对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让 你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的 良好愿望。
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二、如何分割？
如果客户给你每件货物的价格是16元，你可以接 受的是17元。分割技巧告诉你，你的要价应该是 18元。如果你折中的话，你还是达不到你的目标。
卖； 18元。 买； 16元。卖； 17元。买；16.5元。 卖； 18元。 买； 16元。买； 17元。卖；17.5元
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要点
1. 要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给 你一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢 了的气氛。（思考：除了授课费，你还可以要求哪些 东西？）
2. 你的目标是应该提高你的最大可信价。（思考：对于 培训课程如何确定最大可信价？）
3. 如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性， 会鼓励客户同你谈判。
当客户知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说 服你就可以了。一旦你表示同意，他们的买卖就成了。
如果你告诉他你得请示领导，情况就不同了。客户得做 更多的工作说服你。他们必须给你一个能够带回去让领 导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使 你愿意说服领导接受这个价格。
当你的领导是董事会或委员会这些模糊实体的时候，请 示领导的策略就更加有效。
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四、故作惊讶
谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子——即对 客户的出价表现震惊。
当客户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会 再三考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你 的反应。
客户要求你讲一天送一天
客户说先用低价格切入，如果效果好的话以后再提价。
吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他 们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。 他们看见的要比他们听见的重要。
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二、服务贬值
你对对方所做的任何让步很快都会失去价值。你买的任何 有型的东西在一年后可能会升值，但是服务在你提供完之 后似乎很快就会贬值。
谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报， 因为你给人家的好处很快就会失去价值。两小时后他就会 大大贬值。
如果你提供一种服务，切记；服务一旦完成，他就会迅速 贬值。开始讲课之前商量好价钱。商量好一个公式，一旦 情况发生变化你应该增加费用。如果可以的话先让对方付 款。如果不能，在课程中逐步付款。或课程完成后尽可能 快的付款。
同样的老师不同的课程不同的价格 同样的课程不同的老师不同的价格 同样的课程同样的老师不同的授课对象不同的价格
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为什么同样的课程可以卖出大不相同 的价格？
与客户的大小有关 与数量有关 与我们的定价策略有关 与客户的心理承受力有关 与我们的谈判技巧有关 如何卖个好价钱？
2. 你也许能以该价格成交
3. 高价能增加你的产品或服务的价值——人们相信昂贵=优
质。这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但 影响总是有的。（告诉客户对于培训课程：便宜就是贵）
4. 避免由谈判对手自负引起的僵局
5. 高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自己赢了 的唯一方式。
谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸大了多少.
培训课程的谈判技巧
是价格高了 ?还是------
过段时间再 说吧！
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培训课程的谈判技巧
这个！我要 先回公司商
量一下！
既然你说课程 质量那么好， 能不能先试讲
一下？
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研讨：如果客户要求试讲你会如何处理？
赞成
反对
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新时期的销售
销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化， 成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑， 要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重 要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。
销售技巧是让客户决定买不买。 谈判技巧是让客户决定多少钱买。 销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。
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为什么同样的课程可以卖出大不相同 的价格？
公开课程的定价策略
按位置的不同来定价 数量少可以使用价格打折 数量多可使用不同的赠送比率，赠送比率大于可打折的
折扣率
内训课程的定价策略