银行小企业贷款营销ppt
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小额贷款市场营销与客户管理ppt
营销案例-冷库（仓储金融模式）
双方的利益契合和共赢 客户的增值服务
有额外需求的冷库老板
对贡献人员的激励
有激情的信贷员
营销案例-冷库（仓储金融模式）
客户关系管理和维护
良好的客户关系-获得新客户 良好的客户关系-激励客户还款 良好的客户关系-及时发现风险 良好的客户关系-提升公司美誉度
你们是不是高利贷？ 贷款怎么办的？ 利息是多少？ 我能借多少，借多久？ 不要抵押，不怕我跑了？ 找不到担保人，怎么办？ 你们的利息是不是比银行高？ 每个月都要还本金，钱都没使上，能不能一次还本 付息？ 。。。。。。
产品销售— 常见的客户异议及处理方法
在处理客户提出的异议时
针对特殊的金融市场提供针对的金融服务
“小”金额，“高”利率的贷款
针对特殊的客户采用特殊的营销沟通方式
简单，直接
针对特殊的需求构建特殊的流程和体系
了解你的市场空间
该区域内的目标客户数量； 该区域内的目标客户特征（行业、规模、经 营时间、机遇、威胁等）； 该区域内目标客户的贷款需求及融资偏好； 该区域内的金融环境，如：银行同业的经营 状况、资产质量、服务满意度、产品满足度， 金融生态状况等
营销组织-专业记录
营销的组织-划分区域
营销组织-商城地图
营销组织-商城地图
营销过程
工作程序 寻找目标客户 客户反应 说明 善于观察和分析 充分了解目标客户群体的特征 对客户经理产生信 通过自我介绍和专业化的产品介绍使客户产生信任 任 介绍产品和服 务 对产品和服务产生 使用营销技巧、着重介绍和强调产品的优势培养客户的 兴趣 情况调查 分析 决策 兴趣和需求 通过与客户的交流获取客户的信息 客户的条件是否满足贷款政策进行初步核对 权衡客户的需求，设计符合客户需求的偿还方式 充分了解产品特点 解答客户提出的问题 为客户提供解决问题的方案，要了解市场经济的发展趋 势，进行行业分析，对客户的经营和融资中存在的难题 提供解决方案 协助客户完成贷款申请 与客户保持长期联系 回访 推荐其他产品和服务
小企业信贷业务PPT
小企业贷款地区分布表（单位：万元）
地区
杭州 温州 嘉兴 绍兴 湖州 金华 衢州 台州 丽水
贷款余额
582965 1527123 828057 549978 124515 1585150 339298 635772 297594
不良贷款
7894 13234 4610 3393 2810 21435 13519 9842 8369
பைடு நூலகம்
一、浙江分行小企业信贷概况
（三）政府配套措施 2、建立中小企业信用担保体系
（1）由各级地方财政出资设立中小企业信用担保机构， 专门为中小企业融资进行担保。 问题：部分担保机构以非货币出资（如划拨土地等）， 货币出资后以借款的形式抽回 （2）出台《中小企业信用担保机构小企业贷款担保风 险补偿试行办法》。
2、小企业贷款数据 截至10月末，浙江分行法人客户13643户，小企业（四 部委口径）6745户，占比49.4%；法人客户贷款余额 3175亿元，其中小企业贷款余额729亿元，占比22.96%。 小企业户均贷款余额1080万元。小企业贷款总笔数 1.87万笔，户均2.8笔，平均每笔金额390万元。 另有个人生产经营贷款133亿元，个人综合授信贷款 468亿元，估计有30%-40%用于小企业。（909/28.6%） 据浙江银监局统计，9月末全省小企业贷款余额10024 亿元，据全国首位。
一、浙江分行小企业信贷概况
（二）业务状况
1、全行贷款数据
10月末，各项贷款余额4507亿元，比年初增加604亿元。 个人贷款余额1332亿元，比年初增加316亿元。不良贷 款余额47.08亿元；不良贷款率1.04%。到期贷款现金 收回率99.75%。
小企业贷款业务培训(课件1-2)
详细描述
在进行小企业贷款业务营销之前，需要对市场进行深入调研 ，了解目标客户的需求、偏好和特征。根据市场调研结果， 对市场进行细分，选择适合自己产品的目标客户群体，并对 其进行精准定位。
产品设计与创新
总结词
产品是营销的核心，小企业贷款业务的产品设计需要结合市场需求和客户特点，注重创 新和差异化。
详细描述
在产品设计阶段，需要充分考虑目标市场的需求和客户的特点，设计出符合市场需求、 具有竞争力的产品。同时，要注重产品的创新和差异化，提供个性化的服务，以满足不
同客户的需求。
营销渠道的选择与拓展
总结词
选择合适的营销渠道是实现小企业贷款 业务营销目标的关键，需要结合目标市 场的特点和客户的消费习惯，拓展多元 化的营销渠道。
政策风险
总结词
由于政策调整或法规变化导致的风险
详细描述
政策风险是指政府政策调整或法规变化对小企业贷款业务的影响。例如，产业政策调整、税收政策变 化、金融监管加强等，可能对小企业的经营和融资环境造成影响，增加银行贷款回收的不确定性。
03
小企业贷款业务的营销 策略与技巧
目标市场的选择与定位
总结词
明确目标市场是开展小企业贷款业务的关键，需要对市场进 行细分，选择适合自己产品的目标客户群体。
经验教训二
小企业在使用贷款资金时 需注重资金的有效利用和 风险管理，避免资金浪费 或陷入债务危机。
经验教训三
小企业应建立完善的财务 管理和内部控制体系，以 确保贷款资金的安全和合 规使用。
05
小企业贷款业务的发展 趋势与展望
政策环境的变化与影响
政策环境的变化
随着国内外经济形势的变化，政府对小企业 贷款业务的政策环境也在不断调整，包括利 率政策、信贷政策、监管政策等。
中小企业如何有效利用银行贷款 ppt课件
中以企上业小就如企是果小能业企有如业效利地何用利商有用业商效信业用信利融用用资，的可银例以行子在。短贷小期 款 里筹措一些资金，从而暂时缓解企业的资金压
力。
（一） 企业利用商业信用融资的具体形式有： 应付帐款、应付票据、预收帐款等。
1. 应付帐款
应付帐款指，在商品交易中，买方收到货物 后暂不付款，也不出具借据，而是延迟一定时 日后才付款而对卖方形成的欠款。它是最常见、 最典型的商业信用形式。采用应付帐款形式， 卖方的目的是为了促销，而对买方来说，延期 付款等于是向卖方借用资金购进商品，可在一 定程度上缓解买方的短期资金需求。
中（缺3，小）而对企且于借业刚钱刚如也创很业何难的有，小这企效时业，利来每说用一，件资银设金行备十都分贷由短 款 企业自己购买可能并不划算，并且难以办到，
此时，租赁融资是一个很好的选择。
（4）租赁融资有避税的作用。根据我国财务制 度规定，租金作为费用在交所得税之前可以扣 除，从而能享受税收上的优惠。
是借钱买下汽水瓶子生产线，那么他不得不再购进一
条易拉罐生产线，而原来购进的瓶子生产线就得闲置。
这样，王老板将遭受巨大的损失。但是，由于他采用
的是租赁融资，他可停止租赁，而按合同规定，只需
付违约金10万元。这样，他的损失就要小得多。当年
他又租赁了一条价值140万元的易拉罐生产线，以适应
市场的需要。
中处。小上例企中业的王如老何板显有然效是从利租赁用中银得到行了贷好 款 1. 一般而言，租赁融资对小企业有以下几点
2. 租赁融资的缺点：
（1）租金较高，租金总额往往要超出设备买价 许多。在承租企业财务困难时期，固定的租金 支付也会构成一项沉重的负担。
（2）难以改良资产。未经出租人同意，承租人 不得随意改良设备。
商业银行小企业贷款实务培训(
• 在利润总额的基础上，减去所得税，计算出当期净利润额，目的是考核企业最终获利能力。
17
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小企业财务分析
• 企业财务分析的基本报表
• 利润表的阅读与分析（续） • 一看收入 • 收入的结构分析 • 1、收入的稳定性结构 • 2、收入的有效性结构—联系现金流量表 • 3、收入的品种结构—主营业务收支明细表 • 4、收入的行业结构---了解多元化经营的条件是否成熟 • （1）主导产品和业务的竞争优势已形成 • （2）有足够的自有资金 • （3）有适当的管理控制能力 • （4）有理想投资和未来经营方向
是净流出来论优劣。 • 3）筹资活动产生的现金流量分析 。筹资活动产生的现金净流量越大，企业面临的偿债压力也越大
，但如果现金净流入量主要来自于企业吸收的权益性资本，则不仅不会面临偿债压力，资金实力反 而增强。
21
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小企业财务分析
• 企业财务分析的基本报表 • 现金流量表
• 净利润与经营性现金净流量的关系 • 净利润是采用权责发生制会计原则计算的企业经营成果 • 经营性现金净流量是采用收付实现制计算的企业经营成果 • 收入费用发生与现金收支之间产生了一个重要的时间差 • 净利润只是潜在的现金，而经营性现金净流量是企业经营过程中实际发生的现金净流入或者净流出
16
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小企业财务分析
• 企业财务分析的基本报表
• 利润表指标：
• 主营业务利润=主营业务净收入-主营业务成本-主营业务税金及附加
•
其中：
•
主营业务净收入=主营业务收入-销售退回-销售折让、折扣
• 营业利润=主营业务利润+其他业务利润-管理费用-营业费用-财务费用
• 利润总额=营业利润+投资净收益+营业外收支净额+补贴收入
(高职)6-1-3小微企业贷款流程操作ppt课件
（六）财务状况变化信号（2）
6.应收、应付项目发生异常变化； 7.支票收益人要求核实客户支票账户的余额； 8.定期存款余额减少； 9.授信需求增加，短期债务超常增加； 10.客户自身的配套资金不到位或不充足； 11.其他银行提高对同一客户的利率； 12.客户申请无抵（质）押授信产品或申请特殊还款方式； 13.银行无法控制抵押品和质押权； 14.客户无形资产占比过高或者无形资产估价过高； 15.客户或有负债大幅增加；
小企业授信预警信号风险提示
来源：商业银行小企业授信工作尽职指引 （试行）2006.10
（一）与客户品质有关的信号（1）
1.客户关键人员如经营决策人员、主要执行人员和 技术人员失踪或无法联系； 2.客户拒绝提供与信用审核有关的文件； 3.客户隐瞒重要信息或提供虚假信息，如隐瞒资产、 债务或抵(质)押品真实情况； 4.客户无恰当理由突然改变会计政策或核算方法以 及折旧计提方式、存货计价方式等； 5.客户无正当理由撤回或延迟提供与财务、业务、 税收或抵押担保有关的信息或要求提供的其他文件；
公司。
– 如果代偿能力较强的优质企业或大型生产厂商为配套企业提供连 带责任保证担保，应该审查大型生产厂商的经营和财务状况，以 确定其担保能力。
– 如果是出口信用保险公司保险，要审查出口信用保险公司给申请 人核定的保险额度，要审查申请人出口是否有违反出口信用保险
公司保险规定的行为。
对客户经理的调查质量进行评估
7.授信业务由授权委托人办理的，需提供客户法定代表人授权委托书 （原件）；
8.经营场所证明或租赁合同协议书； 9.其他必要的资料。
二、贷款调查与信用评级
贷款调查人员的核心技能：客户经理应根据小微 企业贷款业务种类收集和核实客户的财务信息和 非财务信息，有效识别信息的“真伪”，并能够 基于财务分析和非财务分析，对能否贷款和如何 贷款提出建议。
小微企业贷款业务 ppt课件
环境。 2．完善中小企业投融资的信息制度和征信体系。 3．完善中小企业融资担保体系
ppt课件
27
三、小微企业贷款的发展思路 （三）银行角度 1．明确战略定位，制定长远规划。 2．精细化、专业化管理。 3．积极创新，并将风险控制贯穿到整个创新
运营模式。 4．多管齐下，解决人力成本问题。
ppt课件
28
ppt课件
1
第四章 小微企业贷款业务
当前，商业银行小微金融业务发展迅速，但问题也不少， 小微企业“融资难”的问题在现实中较为突出。
在小微企业在国民经济中的作用越来越得到体现的背景 下，考虑以下问题：
商业银行怎样针对小微企业进行贷款营销与创新小微 企业贷款产品？
怎么促进银行贷款人员开展小微企业贷款客户服务？ 如何完善银行小微企业融资业务模式等方面，需要系 统而深入的探索。
2.有合法有效的身份证实、户口所在地证实(或有效居住 证实)及婚姻状况证实。
3.有合法的经营资格。
ppt课件
11
一、小微企业贷款应满足的条件
4.有良好的信用记录和还款意愿，借钱方及其经营实体 在银行及其他的已查知的金融机构无不良信用记录；
5.可以提供银行认可的合法、有效、可靠的贷款担保； 6.借钱方在银行开立个人结算账户； 7.银行规定的其他的条件。
ppt课件
12
二、小微企业贷款运作流程
银行遵循审贷分离的原则，严格执行贷款调查、贷时审 查、贷后检查“三查”流程，根据贷款业务各风险控制环节， 制定相互制约的工作岗位及职责。并通过明确的责任追究制 度，确保信用风险管理流程的有效实施。
ppt课件
13
二、小微企业贷款运作流程
小微企业贷款办理贷款，一般遵循以下流程： （一）小微企业提出申请并提交相应资料 （二）银行调查。 （三）签署借款合同等手续。 （四）贷款发放。 （五）借款人按期归还贷款本息，贷款结清，按规定办理撤押 手续。
ppt课件
27
三、小微企业贷款的发展思路 （三）银行角度 1．明确战略定位，制定长远规划。 2．精细化、专业化管理。 3．积极创新，并将风险控制贯穿到整个创新
运营模式。 4．多管齐下，解决人力成本问题。
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1
第四章 小微企业贷款业务
当前，商业银行小微金融业务发展迅速，但问题也不少， 小微企业“融资难”的问题在现实中较为突出。
在小微企业在国民经济中的作用越来越得到体现的背景 下，考虑以下问题：
商业银行怎样针对小微企业进行贷款营销与创新小微 企业贷款产品？
怎么促进银行贷款人员开展小微企业贷款客户服务？ 如何完善银行小微企业融资业务模式等方面，需要系 统而深入的探索。
2.有合法有效的身份证实、户口所在地证实(或有效居住 证实)及婚姻状况证实。
3.有合法的经营资格。
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一、小微企业贷款应满足的条件
4.有良好的信用记录和还款意愿，借钱方及其经营实体 在银行及其他的已查知的金融机构无不良信用记录；
5.可以提供银行认可的合法、有效、可靠的贷款担保； 6.借钱方在银行开立个人结算账户； 7.银行规定的其他的条件。
ppt课件
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二、小微企业贷款运作流程
银行遵循审贷分离的原则，严格执行贷款调查、贷时审 查、贷后检查“三查”流程，根据贷款业务各风险控制环节， 制定相互制约的工作岗位及职责。并通过明确的责任追究制 度，确保信用风险管理流程的有效实施。
ppt课件
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二、小微企业贷款运作流程
小微企业贷款办理贷款，一般遵循以下流程： （一）小微企业提出申请并提交相应资料 （二）银行调查。 （三）签署借款合同等手续。 （四）贷款发放。 （五）借款人按期归还贷款本息，贷款结清，按规定办理撤押 手续。
中国邮政储蓄银行中小企业金融产品介绍ppt课件
中国邮政储蓄银行中小企业 金融产品引见
• 中国邮政储蓄银行是一家全功能的大型 国有商业银行，网点众多，全国共有38000个 营业网点遍及城乡，资金实力雄厚，储蓄余 额市场占有率居全国金融机构前列。
• 为更好效力秦皇岛地域中、小企业，邮储 银行秦皇岛市分行提供“本钱低廉、方便快捷 、手续简便、额度充足〞的融资效力。主要 产品有中小企业贷款、个人商务贷款业务、 小额贷款业务、担保贷款、动产抵〔质〕押 贷款业务、供应链融资等融资业务。
• 六、互助贷业务
• 产品定义：是指我行向符合授信条件的借款 恳求人〔包括个体工商户、小微企业〔主〕 或实践控制人等〕发放的，用于运营实体合 法消费运营活动的，由借款恳求人以互助担 保基金的方式认缴部分资金，组成资金集合， 为其在我行贷款提供担保的人民币贷款。
• 客户对象：经国家工商行政管理机关核准登 记的具备授信资历的各类企业及在城乡地域 从事消费运营的企业主、其他符合条件的乡 村及城镇消费运营者。
• 担保方式：以担保公司提供连带责任保证为 主要担保方式
• 产品特点： • 灵敏的融力流程
• 五、小企业动产抵〔质〕押贷款业务
• 产品定义：小企业动产抵〔质〕押贷款业务 是指符合条件的借款人以其合法拥有的存货 抵〔质〕押给我行，并由经办行或仓储监管 机构对抵〔质〕押物进展占有、监管，在此 根底上发放的短期流动资金贷款业务和国际 贸易融资业务〔含跨境人民币产品〕
• 客户对象：经工商行政管理部门核准登记的 消费型或商贸流通型企业
• 融资金额：单户最高额度人民币3000万元
• 融资期限：6-12个月 • 担保方式：黑色金属、有色金属、金属矿产、
煤炭、石油产品、纸品、交通工具、农产品、 化工原料、酒类、橡胶、木材
• 产品特点： • 融资额度灵敏 • 押品种类多样 • 手续简便快捷 • 利率可享优惠
• 中国邮政储蓄银行是一家全功能的大型 国有商业银行，网点众多，全国共有38000个 营业网点遍及城乡，资金实力雄厚，储蓄余 额市场占有率居全国金融机构前列。
• 为更好效力秦皇岛地域中、小企业，邮储 银行秦皇岛市分行提供“本钱低廉、方便快捷 、手续简便、额度充足〞的融资效力。主要 产品有中小企业贷款、个人商务贷款业务、 小额贷款业务、担保贷款、动产抵〔质〕押 贷款业务、供应链融资等融资业务。
• 六、互助贷业务
• 产品定义：是指我行向符合授信条件的借款 恳求人〔包括个体工商户、小微企业〔主〕 或实践控制人等〕发放的，用于运营实体合 法消费运营活动的，由借款恳求人以互助担 保基金的方式认缴部分资金，组成资金集合， 为其在我行贷款提供担保的人民币贷款。
• 客户对象：经国家工商行政管理机关核准登 记的具备授信资历的各类企业及在城乡地域 从事消费运营的企业主、其他符合条件的乡 村及城镇消费运营者。
• 担保方式：以担保公司提供连带责任保证为 主要担保方式
• 产品特点： • 灵敏的融力流程
• 五、小企业动产抵〔质〕押贷款业务
• 产品定义：小企业动产抵〔质〕押贷款业务 是指符合条件的借款人以其合法拥有的存货 抵〔质〕押给我行，并由经办行或仓储监管 机构对抵〔质〕押物进展占有、监管，在此 根底上发放的短期流动资金贷款业务和国际 贸易融资业务〔含跨境人民币产品〕
• 客户对象：经工商行政管理部门核准登记的 消费型或商贸流通型企业
• 融资金额：单户最高额度人民币3000万元
• 融资期限：6-12个月 • 担保方式：黑色金属、有色金属、金属矿产、
煤炭、石油产品、纸品、交通工具、农产品、 化工原料、酒类、橡胶、木材
• 产品特点： • 融资额度灵敏 • 押品种类多样 • 手续简便快捷 • 利率可享优惠
招商银行小微贷款宣传PPT
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招商银行小微贷款宣传PPT
正在办理经营性贷款的朋友 您是否也为这些问题抓狂……
房子抵押能贷的额度不够用怎么办？ 办理贷款手续真多，我是个体户，难 道没有公司报表就要悲剧了吗？ 一个月了呀，我的贷款到底批不批？
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成数Байду номын сангаас，审批快，助您抓住商机
贷款金额最高达抵押房产的
您是否正遭受这样的困扰……
又到贷款续作时@￥&…% 贷款期限太短，三、五年就得续作 一次，浪费时间、浪费精力，还得 再交一堆手续费！
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招商银行小微贷款宣传PPT
一次申请，使用十年，为您省心
授信期限最长十年，省去续作烦恼
授信期限内，额度可循环使用，还了可再借
授信额度内，想借多少借多少，按实际用款 金额计息
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招商银行小微贷款宣传PPT
算一算：“周转易”节省利息知多少？
某经贸公司经理张先生办理了100万元的经营性贷款，年利 率为9%。2011年，张先生共用款2笔，金额均为50万元。第1 笔用款52天后投资收回；第2笔用款68天后投资收回
如按传统的单笔方式贷款，假设1月1日放款，则张先生全 年支付的利息为：100万元×9%=9万元
如张先生开通“周转易”功能，且投资收回后及时自助提 前还款，则全年张先生总共用款天数为：52+68=120天 全年支付的利息为：50万元×120天×9%/360天=1.5万元
可见，开通“周转易”功能后，张先生支付的利息节省了 7.5万元！
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贷款马上到期的朋友
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01 是企业经营管理的重要组成部分 02 是企业营销部门的主要职能。
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第二部分
营销的八大类型
营销八大类型
第一类 扭转性营销
需求状况:
负需求(是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务 不仅没有需求，甚至厌恶。)
营销任务:扭转需求。
营销八大类型
第二类： 刺激性营销
需求状况
➢ 无需求或对新产品、新的服务项目不了解 而没有需求;
营销管理演变的四种范畴
价值营销有两个分支: 一是以互联网驱动的互联网营销; 二是合作共赢驱动的营销。
以顾客价值为中心的合作网络突破了单一公司的资源限制，建立起跨公司、跨行业的联盟，从而争取到共同 分享的更大的顾客资产和市场。
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第三部分
企业营销的五种需求
企业营销的五种需求
需求的确定问题涉及到企业的很多方面，企业强调团队合 作，强调供应链， 因此各个环节的需求都要考虑到，这样 的营销政策才是好政策。但在营销中，企业制定营销政策， 要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、 消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。营销管
产品或服务。
第四类：平衡性营销
需求状况:
不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因 而与供给量不协调。
营销任务
调节需求设法调节 需求与供给的矛盾， 使二者达到协调同
步。
营销八大类型
第五类：恢复性营销
需求 状况
需求衰退是指消费者对产 品的需求和兴趣从高潮走 向衰退。
营销 任务
恢复需求设法使已衰退的 需求重新兴起，但实行恢 复性营销的前提是:处于衰 退期的产品或服务有出现 新的生命周期的可能性， 否则将劳而无功。
营销任务:限制需求通常采取提高 价格、减少服务项目和供应网点、劝 导节约等措施。
第八类：抑制Байду номын сангаас营销 需求状况:有害需求
营销任务:消除需求强调产品或 服务的有害性，从而抵制这种产品 或服务的生产和经营。
营销管理演变的四种范畴
随着环境的变迁和营销实践的发展，营销管理出现下列四种范型:
该阶段的营销管理以交易为中心，
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第一部分
营销管理概述
营销管理概述
营销管理
是指企业为实现经营目标，对建立、发展、完善与目 标顾客的交换关系的营销方案进行的分析、设计、实施与 控制。营销管理是企业规划和实施营销理念、制定市场营 销组合，为满足目标顾客需求和企业利益而创造交换机会 的动态、系统的管理过程。
营销管理概述
营销管理
企业培训
银行小企业贷款营销ppt
汇报：培训师 时间：202X
答：泰勒公式 方法如下图所示,请认真查看, 祝学习愉快,学业进步! 满意请釆纳!
问：有人听说过“洋葱”海外仓吗？百分百 正品，有保障，假一赔十。我现在有机...
目录
1
营销管理概述
2
营销的八大类型
3 企业营销的五种需求
4 企业营销方法及意义
理要满足：
满足企业的需求
满足消费者的需求
满足经销商的需求
满足终端的需求
满足销售队伍的需求
在不断满足需求的过程中企业得到了发展。
企业营销的五种需求
满足企业 需求
企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不
01 赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、
资金、管理 等都是为企业实现可以持续赚钱的手段，同时企业。
么?"
然后在具体落实企业需求的过程中，考虑下面的四个需求。
企业营销的五种需求
满足消费者 的需求
中国的消费者是不成熟的，所以才容易被企业误导，策划人搞得概念满天飞，风光三、五年。 真实的、理性的消费者需求是什么呢?
01
消费者对好的产品质 量有需求
02
消费者对合理的价格 有需求
03
按照营销理论，企业要坚持"4C"原则，以消费者为中心。但实际
02 上"以消费者为中心"是企业思考问题的方式，企业要按照自己的
利益来行动。
老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动
03 权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的
需求。
企业营销的五种需求
市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题 ➢ 一是要迅速完成资金的原始积， ➢ 另外要迅速打开市场。
企业营销的五种需求
01 ➢ 顾问认为市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。
➢ 从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时
02
段企业有不同需求，满足企业需求是第一位的。
03
➢ 营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求 为根本。
04
➢ 所以 作为营销决策者首先要考虑:"我的老板要求 我做什么?公司现在需要我做什么?股东需要我做什
➢ 或非生活必需的"奢侈品""赏玩品"等，是" 有闲阶级""有钱阶级"的选择。
营销任务:激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。
营销八大类型
第三类：开发性营销 需求状况:
潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某 种产品或服务的强烈需求。
营销任务
实现需求设法提供 能满足潜在需求的
第六类：维护性营销
饱和需求是指当前的需求在 数量和时间上同预期需求已 达到一致，但会变化:一是 消费者偏好和兴趣的改变; 一是同业者之间的竞争。
需求 状况
维护需求设法维护现有的 销售水平，防止出现下降
趋势。
营销 任务
营销八大类型
第七类：限制性营销 需求状况:过剩需求是指需
求量超过了卖方所能供给或所 愿供给的水平。
所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来， 怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户 等。市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企 业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采 取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。
市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的 现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。
以销售活动为主，追求销售额增 01交易营销
长，关注发展新顾客。
该阶段的营销管理以顾客关系为 中心，追求留住顾客、多次成交 和更持续的生意关系，最关注的 是顾客满意度。
02关系营销
03价值营销
该阶段的营销管理以品牌价值为中 心，追求获得更高顾客资产和品牌 资产，注重深入挖掘顾客价值。
04价值网营销
该阶段营销管理以网络和价值网络 为中心，关注利用外部资源的引入 和网络效应带来增强营销管理水平 的效能和效率。
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第二部分
营销的八大类型
营销八大类型
第一类 扭转性营销
需求状况:
负需求(是指全部或大部分潜在购买者对某种产品或服务 不仅没有需求，甚至厌恶。)
营销任务:扭转需求。
营销八大类型
第二类： 刺激性营销
需求状况
➢ 无需求或对新产品、新的服务项目不了解 而没有需求;
营销管理演变的四种范畴
价值营销有两个分支: 一是以互联网驱动的互联网营销; 二是合作共赢驱动的营销。
以顾客价值为中心的合作网络突破了单一公司的资源限制，建立起跨公司、跨行业的联盟，从而争取到共同 分享的更大的顾客资产和市场。
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第三部分
企业营销的五种需求
企业营销的五种需求
需求的确定问题涉及到企业的很多方面，企业强调团队合 作，强调供应链， 因此各个环节的需求都要考虑到，这样 的营销政策才是好政策。但在营销中，企业制定营销政策， 要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、 消费者、经销商、终端、销售队伍，这五个方面。营销管
产品或服务。
第四类：平衡性营销
需求状况:
不规则需求即在不同时间、季节需求量不同，因 而与供给量不协调。
营销任务
调节需求设法调节 需求与供给的矛盾， 使二者达到协调同
步。
营销八大类型
第五类：恢复性营销
需求 状况
需求衰退是指消费者对产 品的需求和兴趣从高潮走 向衰退。
营销 任务
恢复需求设法使已衰退的 需求重新兴起，但实行恢 复性营销的前提是:处于衰 退期的产品或服务有出现 新的生命周期的可能性， 否则将劳而无功。
营销任务:限制需求通常采取提高 价格、减少服务项目和供应网点、劝 导节约等措施。
第八类：抑制Байду номын сангаас营销 需求状况:有害需求
营销任务:消除需求强调产品或 服务的有害性，从而抵制这种产品 或服务的生产和经营。
营销管理演变的四种范畴
随着环境的变迁和营销实践的发展，营销管理出现下列四种范型:
该阶段的营销管理以交易为中心，
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第一部分
营销管理概述
营销管理概述
营销管理
是指企业为实现经营目标，对建立、发展、完善与目 标顾客的交换关系的营销方案进行的分析、设计、实施与 控制。营销管理是企业规划和实施营销理念、制定市场营 销组合，为满足目标顾客需求和企业利益而创造交换机会 的动态、系统的管理过程。
营销管理概述
营销管理
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目录
1
营销管理概述
2
营销的八大类型
3 企业营销的五种需求
4 企业营销方法及意义
理要满足：
满足企业的需求
满足消费者的需求
满足经销商的需求
满足终端的需求
满足销售队伍的需求
在不断满足需求的过程中企业得到了发展。
企业营销的五种需求
满足企业 需求
企业追求可持续发展，说白了就是可持续赚钱。企业可以短期不
01 赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的是赢利。所有的人员、
资金、管理 等都是为企业实现可以持续赚钱的手段，同时企业。
么?"
然后在具体落实企业需求的过程中，考虑下面的四个需求。
企业营销的五种需求
满足消费者 的需求
中国的消费者是不成熟的，所以才容易被企业误导，策划人搞得概念满天飞，风光三、五年。 真实的、理性的消费者需求是什么呢?
01
消费者对好的产品质 量有需求
02
消费者对合理的价格 有需求
03
按照营销理论，企业要坚持"4C"原则，以消费者为中心。但实际
02 上"以消费者为中心"是企业思考问题的方式，企业要按照自己的
利益来行动。
老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动
03 权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的
需求。
企业营销的五种需求
市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题 ➢ 一是要迅速完成资金的原始积， ➢ 另外要迅速打开市场。
企业营销的五种需求
01 ➢ 顾问认为市场衰退期，企业要尽快回收投资，变现。
➢ 从上面简单的生命周期描述中，我们看到，不同时
02
段企业有不同需求，满足企业需求是第一位的。
03
➢ 营销管理是对企业需求的管理，以满足企业的需求 为根本。
04
➢ 所以 作为营销决策者首先要考虑:"我的老板要求 我做什么?公司现在需要我做什么?股东需要我做什
➢ 或非生活必需的"奢侈品""赏玩品"等，是" 有闲阶级""有钱阶级"的选择。
营销任务:激发需求要在预期收益上作文章，设法引起消费者的兴趣刺激需求。
营销八大类型
第三类：开发性营销 需求状况:
潜在需求是指消费者对现实市场上还不存在的某 种产品或服务的强烈需求。
营销任务
实现需求设法提供 能满足潜在需求的
第六类：维护性营销
饱和需求是指当前的需求在 数量和时间上同预期需求已 达到一致，但会变化:一是 消费者偏好和兴趣的改变; 一是同业者之间的竞争。
需求 状况
维护需求设法维护现有的 销售水平，防止出现下降
趋势。
营销 任务
营销八大类型
第七类：限制性营销 需求状况:过剩需求是指需
求量超过了卖方所能供给或所 愿供给的水平。
所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来， 怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户 等。市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企 业要用比对手快的速度，扩大市场份额，占领市场制高点。可能采 取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。
市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的 现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销政策。
以销售活动为主，追求销售额增 01交易营销
长，关注发展新顾客。
该阶段的营销管理以顾客关系为 中心，追求留住顾客、多次成交 和更持续的生意关系，最关注的 是顾客满意度。
02关系营销
03价值营销
该阶段的营销管理以品牌价值为中 心，追求获得更高顾客资产和品牌 资产，注重深入挖掘顾客价值。
04价值网营销
该阶段营销管理以网络和价值网络 为中心，关注利用外部资源的引入 和网络效应带来增强营销管理水平 的效能和效率。