第4章----采购谈判与合同管理电子教案

2．采购谈判的技巧
（1）入题技巧 1）迂回入题 2）先谈细节、后谈原则性问题 3）先谈一般原则、再谈细节 4）从具体议题入手 （2）阐述技巧 1）开场阐述 2）让对方先谈 3）坦诚相见
（3）提问技巧
1）提问的方式：封闭式提问；开放式提问；婉 转式提问；澄清式提问；探索式提问；借助式 提问；强迫选择式提问；引导式提问；协商式 提问。
第4章----采购谈判与合同管理
4.1 采购谈判的准备工作
谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而进 行相互协调和沟通，以便在某些方面达成共识的 行为和过程。采购谈判是指企业在采购方与供应 商之间所进行的贸易谈判。采购谈判目的：
一是希望获得供应商质量好、价格低的产品； 二是希望获得供应商比较好的服务； 三是希望在发生物资差错、事故、损失时获得合 适的赔偿； 四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的 关系。
2）产品销售情况调查。了解该类产品各种型号在过去几年的销 售量及价格波动情况；该类产品的需求程度及潜在的销售量； 其他购买者对此类新、老产品的评价及要求等。
3）产品竞争情况调查。调查对象包括生产同种所需产品的供应 商的数目及其规模；所要采购产品的种类；所需产品是否有 合适的替代品及替代品的生产厂商；此类产品的各重要品牌 的市场占有率及未来变动趋势；竞争产品的品质、性能与设 计；供应商主要竞争对手所提供的售后服务方式以及中间商 对这种服务的满意程度等。
4.3.3 采购合同履行
1．采购合同履行的一般规则 2．采购合同标的物的权属转移 1）标的物的交付时间 2）确定标的物的交付地点 3．标的物质量、数量、包装条款的履行 （1）标的物质量条款的履行 （2）标的物数量条款的履行 （3）标的物包装条款的履行
4.3.4 采购合同的争议与解决
1．争议、索赔和理赔的含义 （1）争议 （2）索赔和理赔 2．区分违反合同的责任 （1）违反购货合同的责任 1）卖方的责任 2）买方的责任 （2）违反货物运输合同的责任 1）承运方的责任 2）托运方的责任 3）已投财产保险时，保险方的责任
2）对访的谈判作风和特点。
对资料进行整理和分析
1）鉴别资料的真实性和可靠性。 2）在资料具备真实性和可靠性的基础上，结
合谈判项目的具体内容与实际情况，分析各 种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对 谈判的相关性、重要性和影响程度进行比较 分析，并依此制定出具体的、切实可行的谈 判方案与对策。
谈判地点的选择
4.2 采购合同的洽谈与签订
4.2.1 采购谈判的内容 1）产品条件谈判 2）价格条件谈判是采购谈判的中心内容，
是谈判中最为关心的问题 3）其他条件谈判
4.2.2 采购谈判的程序
1．采购合同的洽谈 （1）摸底阶段 （2）询价阶段 （3）磋商阶段 （4）解决分歧阶段 （5）成交阶段
2．采购合同的签订
1)谈判地点安排在采购方企业所在地。 2)谈判地点选在对方企业所在地。 3)谈判地点选在其他地方。
避免争论策略
1）冷静地倾听对方的意见。 2）婉转地提出不同的意见 3）分歧产生之后谈判无法进行下去，应立
8）交货地点
9）检验
10）支付条款
11）保险
12）违约责任
13）仲裁
14）不可抗力
3．尾部
合同的尾部包括的内容有：合同的 份数、使用语言及效力、附件、合同的 生效日期、双方的签字盖章。
4.3.2 采购合同订立
1．订立采购合同的审查资格 （1）审查供应商的合同资格 1）法人资格审查 2）法人能力审查 （2）供应商的资信和履约能力审查 1）资信审查 2）履约能力审查 2．合同变更和解除 3．无购货合同
4）产品分销渠道调查。包括各主要供应商采用何种经销路线， 当地零售商或制造商是否聘用人员直接推销，其使用程度如 何；各种类型的中间商有无仓储设备；各主要市场地区的批 发商与零售商的数量；各种销售推广、售后服务及存储商品 的功能等。
收集对方情报
1）资信情况。调查供应商的资信情况，一 要调查对方是否具有签订合同的合法资 格；二是要调查对方的资本、信用和履 约能力。
2）提问的时机：在对方发言完毕时提问；在对 方发言停顿、间歇时提问；在自己发言前后提 问；在议程规定的辩论时间提问。
3）提问的其他注意事项：注意提问速度；注意 对方心境；提问后给对方足够的答复时间；提 问时应尽量保持问题的连续性。
（4）答复技巧 （5）说服技巧 （6）注意正确使用语言 1）准确易懂 2）简明扼要，具有条理性 3）第一次要说准 4）语言富有弹性
4.1.1 采购谈判的特点
1．采购谈判是买卖双方合作与冲突对立关 系的统一
2．采购谈判是原则性和可调整性的统一 3．采购谈判以经济利益为中心
4.1.2 采购谈判的基本原则
1．合作原则 ●量的准则 ●质的准则 ●关系准则 ●方式准则 2．礼貌原则 ●得体准则 ●慷慨准则 ●赞誉准则 ●谦逊准则 ●一致准则 ●同情准则
检查成交协议文本 签字认可 小额交易的处理
4.3 采购合同的执行与跟踪
4.3.1 采购合同的内容与格式 1．首部
采购合同的首部主要包括名称、编号、签 约日期、签约地点、买卖双方的名称、合同 序言等。
2．合同正文的主要内容
1）采购商品的名称 2）品质
3）价格条款
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4）数量
5）包装
6）运输方式
7）到货期限
3．索赔和理赔应注意的问题
（1）索赔的期限 （2）索赔的依据 （3）索赔金额及赔偿方法 4．仲裁
4.3.5 采购合同的跟踪
1）跟踪供应商的货物准备过程 2）跟踪进货过程 3）控制好货物的检验与接收 4）控制好库存水平 5）督促付款
1）产品供需情况调查。通过对所需产品在市场上的总体供应状 况的调查分析，可以了解该产品目前在市场上的供应情况。
4.1.3 采购谈判的准备
1．谈判资料的收集 （1）采购需求分析 （2）市场资源调查 （3）收集对方情报 （4）对资料进行整理和分析
2．谈判方案的制定
（1）谈判地点的选择 （2）谈判时间的选择 （3）谈判人员的选择 （4）谈判方式的选择
4.1.4 采购谈判的策略和技巧
1．采购谈判的策略 （1）投石问路策略 （2）避免争论策略 （3）情感沟通策略 （4）货比三家策略 （5）声东击西策略 （6）最后通牒策略