旅行社产品定价课件
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旅游产品定价策略2(共32张PPT)《旅游市场营销教程》同步教学(中国旅游出版社)

盘龙区人民法院认为,昆明世博园股份有限公司作为经营者,针对 不同人群制定不同票价,是享有自主经营的合法权利,并未违反相关法 律规定。在经营活动时,已履行了《消费者权益保护法》规定的经营者 的义务,保障了消费者的合法权利。米龙作为消费者,在对消费价格有 充分了解的情况下,可以自主选择是否进行消费,他购票的行为表明同 意与昆明世博园股份有限公司建立消费关系,现又认为该公司侵犯其合 法权利,缺乏事实和法律依据。驳回米龙的诉讼请求,100元诉讼费由 米龙承担。
使用对象差价策略时,要设法避免价格歧视方面的纠 纷。所谓价格歧视(Price Discrimination),指的 是商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、 相同质量的商品或 服务时,在接受者之间实行不同的销
售价格或收费标准。经营者没有正当理由,就同一种商品 或者服务,对条件相同的若干买主实行不同的售价,则构 成 价格歧视行为。
案例:游客告世博园
2006年5月6日,来自贵州的米龙前往世博园游玩,花100元钱买了 一张门票,准备入园时,却发现有的游客只需花30元就能买到同样的门票。 米龙返回售票大厅询问得知:持云南省身份证购买门票的游客可享受30元 一张的门票,持外省身份证购票,一律100元一张。另外,他还发现在门 口的一张公告,公告说,对云南省的游客可以优惠。米龙的身份证是贵州 的,因此他十分气愤。米龙说:“这不公平,一些了解这个情况的外地游 客,干脆借云南游客的身份证购买门票,更有甚者,一些人竟然以出借云 南省内的身份证帮外省游客买票为由,赚取每张30元以上不等的回扣。” 于是同年7月9日,他将云南世博集团公司及昆明世博园股份有限公司告上 法院。此案由昆明市盘龙区人民法院开庭审理。
盘龙区人民法院驳回米龙的诉讼请求
盘龙区人民法院称,云南省发展和改革委员会给该院的复函告知: 世博园门票实行政府指导价,由省级价格行政主管部门制定最高限价。 根据有关规定,除了优惠人群外的游客,游览参观点可在价格主管部门 制定的最高限价范围内,自主确定执行的门票价格。那么此案的争议焦 点就是被告的行为是否对原告构成歧视?是否侵犯了原告的平等消费权、 公平消费权?
使用对象差价策略时,要设法避免价格歧视方面的纠 纷。所谓价格歧视(Price Discrimination),指的 是商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、 相同质量的商品或 服务时,在接受者之间实行不同的销
售价格或收费标准。经营者没有正当理由,就同一种商品 或者服务,对条件相同的若干买主实行不同的售价,则构 成 价格歧视行为。
案例:游客告世博园
2006年5月6日,来自贵州的米龙前往世博园游玩,花100元钱买了 一张门票,准备入园时,却发现有的游客只需花30元就能买到同样的门票。 米龙返回售票大厅询问得知:持云南省身份证购买门票的游客可享受30元 一张的门票,持外省身份证购票,一律100元一张。另外,他还发现在门 口的一张公告,公告说,对云南省的游客可以优惠。米龙的身份证是贵州 的,因此他十分气愤。米龙说:“这不公平,一些了解这个情况的外地游 客,干脆借云南游客的身份证购买门票,更有甚者,一些人竟然以出借云 南省内的身份证帮外省游客买票为由,赚取每张30元以上不等的回扣。” 于是同年7月9日,他将云南世博集团公司及昆明世博园股份有限公司告上 法院。此案由昆明市盘龙区人民法院开庭审理。
盘龙区人民法院驳回米龙的诉讼请求
盘龙区人民法院称,云南省发展和改革委员会给该院的复函告知: 世博园门票实行政府指导价,由省级价格行政主管部门制定最高限价。 根据有关规定,除了优惠人群外的游客,游览参观点可在价格主管部门 制定的最高限价范围内,自主确定执行的门票价格。那么此案的争议焦 点就是被告的行为是否对原告构成歧视?是否侵犯了原告的平等消费权、 公平消费权?
旅游产品定价 ppt课件

ppt课件 31
ppt课件 7
1.定价目标
4.产品 生命周期
6.分销 策略
2.市场 需求
3.产品 成本
5.竞争者
7.法律和 法规性约束
ppt课件
8
旅行社某项 旅游产品
收集同类旅游 产品的价格
正确分析该社旅游 产品的价格
撰写调研报告
ppt课件
9
科学选择旅游产品定价方法和策略
ppt课件
10
一、旅游产品定价方法
二、旅游产品定价策略
ppt课件
11
1.成本导向定价法 2.需求导向定价法 3.竞争导向定价法
ppt课件
12
(1)成本加成定价法 是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产 品的销售价格,加成的含义就是一比例的利润。其 公式为:P=C(I+R) 式中,P为单位产品销售价,C为单位产品成本,R 为成本加成率。 例1:某饮料的单位成本为10.00元,成本利润率 为30%,则其单价应为多少元? 10×(1+30%)=13(元)
ppt课件 13
(2)目标定价法 目标定价法是根据预计的总销售额和目标收益额来 制定价格的一种定价方法。目标定价法的公式为: 单位产品价格=(总成本+目标收益额)÷预期销 售量 总成本=固定成本总额+变动成本总额 例2:某三星级饭店有客房400间,一年应由客房负 担的固定费用为600万元,每间客房出租一天的可变 成本为25元,目标利润为276万元,客房出租率为60 %,则客房价格应为多少元?
ppt课件 19
(1)整数定价策略 是旅游企业把旅游产品的价格定在整数上的一种策略 ,这种定价策略,可以体现出旅游产品本身的价值, 容易使旅游消费者产生一分钱一分货的购买意识,有 助于旅游企业进行市场竞争和提高经济效益。
ppt课件 7
1.定价目标
4.产品 生命周期
6.分销 策略
2.市场 需求
3.产品 成本
5.竞争者
7.法律和 法规性约束
ppt课件
8
旅行社某项 旅游产品
收集同类旅游 产品的价格
正确分析该社旅游 产品的价格
撰写调研报告
ppt课件
9
科学选择旅游产品定价方法和策略
ppt课件
10
一、旅游产品定价方法
二、旅游产品定价策略
ppt课件
11
1.成本导向定价法 2.需求导向定价法 3.竞争导向定价法
ppt课件
12
(1)成本加成定价法 是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产 品的销售价格,加成的含义就是一比例的利润。其 公式为:P=C(I+R) 式中,P为单位产品销售价,C为单位产品成本,R 为成本加成率。 例1:某饮料的单位成本为10.00元,成本利润率 为30%,则其单价应为多少元? 10×(1+30%)=13(元)
ppt课件 13
(2)目标定价法 目标定价法是根据预计的总销售额和目标收益额来 制定价格的一种定价方法。目标定价法的公式为: 单位产品价格=(总成本+目标收益额)÷预期销 售量 总成本=固定成本总额+变动成本总额 例2:某三星级饭店有客房400间,一年应由客房负 担的固定费用为600万元,每间客房出租一天的可变 成本为25元,目标利润为276万元,客房出租率为60 %,则客房价格应为多少元?
ppt课件 19
(1)整数定价策略 是旅游企业把旅游产品的价格定在整数上的一种策略 ,这种定价策略,可以体现出旅游产品本身的价值, 容易使旅游消费者产生一分钱一分货的购买意识,有 助于旅游企业进行市场竞争和提高经济效益。
旅游产品定价策略1课件(共44张PPT)《旅游市场营销教程》(中国旅游出版社)

第七章 旅游产品定价策略
第一节 旅 游产品定价概述
一、旅游产品价格的形式 形式:单项产品价格 组合产品价格 销售组合产品时,一定要明确告知消费者组合产品的内容
二、定价目标 顾名思义,定价目标就是定价所要达到的目的。定
价目标受企业营销目标的指导。 现实经济生活中常见的定价目标有三类九种:
(一)第一类:利润导向的定价目标 1、最高利润目标 不是从单件产品获得最高利润 2、满意利润目标 3、目标收益率 比如,饭店在为客房定价时,经常
如此低的价格如何做到?旅行社坦承存在购物回扣和自费项目,如去三亚,旅游团 要进多个购物点,旅行社可以从每位旅客身上拿到20元的人头费;去泰国,则要游客 先同意参加一些自费项目。
业内表示,目前正在构建和打造诚信旅游,“价格战”死灰复燃对旅游业并不是 一个好苗头。但迫于市场不景气,旅行社也是迫不得已。
7、以应对或避免竞争为目标 中小企业较多采用。表现为尽量使本企业产品价格与竞争 对手相近 8、以非价格竞争为目标 凭借非价格竞争优势定价相对较高
根据客房年投资回收率限倒推价格
(二)第二类:销售导向定价目标 4、以最大销售量为目标 薄利多销
长城饭店云台餐厅
案例:长城饭店——五星级饭店开大众午餐
1999年夏,北京长城饭店的云台餐厅开出了周末百姓午餐。近200种的菜式每 一款均为18元,软饮一杯5元,茶水免费.不收服务费,还有古典音乐琴瑟和弦伴宴, 使工薪阶层也能以普通餐厅的价值享受到五星级饭店的服务及美食。
旅游产品的成本中,固定成本占的比例往往较大。因 此,随着接待量的增加,单位产品的总成本快速下降。故酒 店、航空公司、出租车公司等企业都会千方百计地提高设施 利用率。
2、旅游企业战略 3、有关该产品的其他策略 有关同一产品的所有决策应该相互呼应,相互一致
第一节 旅 游产品定价概述
一、旅游产品价格的形式 形式:单项产品价格 组合产品价格 销售组合产品时,一定要明确告知消费者组合产品的内容
二、定价目标 顾名思义,定价目标就是定价所要达到的目的。定
价目标受企业营销目标的指导。 现实经济生活中常见的定价目标有三类九种:
(一)第一类:利润导向的定价目标 1、最高利润目标 不是从单件产品获得最高利润 2、满意利润目标 3、目标收益率 比如,饭店在为客房定价时,经常
如此低的价格如何做到?旅行社坦承存在购物回扣和自费项目,如去三亚,旅游团 要进多个购物点,旅行社可以从每位旅客身上拿到20元的人头费;去泰国,则要游客 先同意参加一些自费项目。
业内表示,目前正在构建和打造诚信旅游,“价格战”死灰复燃对旅游业并不是 一个好苗头。但迫于市场不景气,旅行社也是迫不得已。
7、以应对或避免竞争为目标 中小企业较多采用。表现为尽量使本企业产品价格与竞争 对手相近 8、以非价格竞争为目标 凭借非价格竞争优势定价相对较高
根据客房年投资回收率限倒推价格
(二)第二类:销售导向定价目标 4、以最大销售量为目标 薄利多销
长城饭店云台餐厅
案例:长城饭店——五星级饭店开大众午餐
1999年夏,北京长城饭店的云台餐厅开出了周末百姓午餐。近200种的菜式每 一款均为18元,软饮一杯5元,茶水免费.不收服务费,还有古典音乐琴瑟和弦伴宴, 使工薪阶层也能以普通餐厅的价值享受到五星级饭店的服务及美食。
旅游产品的成本中,固定成本占的比例往往较大。因 此,随着接待量的增加,单位产品的总成本快速下降。故酒 店、航空公司、出租车公司等企业都会千方百计地提高设施 利用率。
2、旅游企业战略 3、有关该产品的其他策略 有关同一产品的所有决策应该相互呼应,相互一致
旅游产品定价报价课件

超市卖场的糖果定价,19.9 14.5 4.9 3.9¥ 而不是20.00 15.00 5.00 4.00¥
旅游产品定价报价
而对于非整数定价顾客乐于接受,主要原因是因为顾客会认 为这样计算准确,从而产生便宜感和信赖感。
123% 123%
旅游产品定价报价
28
(二)声望定价策略(整数)
定义:旅游企业在定价时,利用合零凑整的方法,制 定整数价格。 原因:针对旅游者“一分钱一分货”的购买心理 适用产品:适用于旅游工艺品、字画以及高档次、高 品质的旅游产品。 高价显示了商品的优质,也显示了购买者的身份和地 位,给予消费者精神上的极大满足。
单位产品边售 际单 贡 单 价 献位 =产 销品变动成本
单位产品价 品格 变= 动 单 成 位 本 产品边际贡献
例3:一间客房房价成本价为100元/天,其成本构成为固定成本60元,
变动成本40元,如不得已销售价降为90元/天,卖则亏10元/天,还有 边际贡献50元;不卖则亏60元/天,故还是卖为好,企业还是选择继续 经营。但是,如果售价低于40元/天,则不卖为好,企业就应该停止营 业。
旅游产品定价报价
一、成本导向定价 ㈠ 成本加成定价法
这是在单位产品成本的基础上,加上预期利润额 作为产品的销售价格,销售价格与成本之间的差额 即为利润。在旅游企业市场营销中主要用于制定旅 行社产品、饭店食品和饮料等产品的价格。
成本加成定价法在具体应用中可以分为总成本加 成定价法和变动成本加成定价法两种方法。
旅游产品定价报价
第一节 旅游产品定价目标和影响因素 第二节 旅游产品定价方法和流程 第三节 旅游产品定价策略与技巧
旅游产品定价报价
案例:价格是否能保持不变?
计调部小王在一天早晨接到旅客的电话,原本10人的“天路西藏 旅游”的全包价旅游团队中有一人因生病不能参加这次旅行,也就 是团队的总人数变为9人,问:原本3万元的旅游团费可否减去一人 的费用,变为2万7千元?
旅行社的产品销售(ppt 47页)

(三)网络促销战略的实施
1.确定网络促销对象
(1)旅游产品的最终消费者。 (2)旅游产品购买的决策者。 (3)旅游产品购买的影响者。
二、旅行社的网络促销策略
2.设计网络促销组合
旅行社对于处在成长期的旅游产品.应采 取以网络广告促销为主,以网络站点促销、销 售促进、关系营销为辅的网络促销组合,重点 宣传产品的新性能、新特点。
(4)忠诚度指标。
忠诚度 旅行社回 接头 待客 的旅数 游者 10总 0%
三、旅行社产品的品牌营销
2.旅行社品牌的管理策略
(1)培育品牌形象。 (2)提高顾客的参与程度。 (3)培养顾客的品牌忠诚。
三、旅行社产品的品牌营销
(五)旅行社品牌的延伸策略
1.品牌延伸的益处 (1)减少旅游者的心理抵触。 (2)增添品牌的活力。 (3)丰富品牌的内涵。
一、旅行社的销售渠道类型
(二)间接销售渠道 1.间接销售渠道的定义
间接销售渠道是指旅行社通过组团旅游中 间商将旅行社产品销售给旅游者的途径。
一、旅行社的销售渠道类型
2.间接销售渠道的特点
(1)间接销售渠道的优点。
①间接销售渠道具有比较广泛的影响面。 ②间接销售渠道在产品销售过程中具有较 强的针对性。 ③间接销售渠道的销售量一般比较大。
旅行社
营销活动 旅游需求
旅游中间商
旅游需求
旅游者
一、旅行社产品的促销组合策略
2.拉引式策略
拉引式策略是指旅行社以消费者为促销主 体,通过大量的广告宣传,来诱发游客的购买 欲望,使旅游市场产生对该产品的强烈需求, 从而推动旅游中间商向旅行社购买旅游产品的 促销策略。
营销活动
旅行社
旅游需求
旅游中间商
一、旅行社的销售渠道类型
1.确定网络促销对象
(1)旅游产品的最终消费者。 (2)旅游产品购买的决策者。 (3)旅游产品购买的影响者。
二、旅行社的网络促销策略
2.设计网络促销组合
旅行社对于处在成长期的旅游产品.应采 取以网络广告促销为主,以网络站点促销、销 售促进、关系营销为辅的网络促销组合,重点 宣传产品的新性能、新特点。
(4)忠诚度指标。
忠诚度 旅行社回 接头 待客 的旅数 游者 10总 0%
三、旅行社产品的品牌营销
2.旅行社品牌的管理策略
(1)培育品牌形象。 (2)提高顾客的参与程度。 (3)培养顾客的品牌忠诚。
三、旅行社产品的品牌营销
(五)旅行社品牌的延伸策略
1.品牌延伸的益处 (1)减少旅游者的心理抵触。 (2)增添品牌的活力。 (3)丰富品牌的内涵。
一、旅行社的销售渠道类型
(二)间接销售渠道 1.间接销售渠道的定义
间接销售渠道是指旅行社通过组团旅游中 间商将旅行社产品销售给旅游者的途径。
一、旅行社的销售渠道类型
2.间接销售渠道的特点
(1)间接销售渠道的优点。
①间接销售渠道具有比较广泛的影响面。 ②间接销售渠道在产品销售过程中具有较 强的针对性。 ③间接销售渠道的销售量一般比较大。
旅行社
营销活动 旅游需求
旅游中间商
旅游需求
旅游者
一、旅行社产品的促销组合策略
2.拉引式策略
拉引式策略是指旅行社以消费者为促销主 体,通过大量的广告宣传,来诱发游客的购买 欲望,使旅游市场产生对该产品的强烈需求, 从而推动旅游中间商向旅行社购买旅游产品的 促销策略。
营销活动
旅行社
旅游需求
旅游中间商
一、旅行社的销售渠道类型
旅行社计调的计价与报价 ppt课件

3、接送火车20元/人
4、云南地接:1230元/人
旅行社产品的价格=成本+利润+ 税金
ppt课件
3
思考:
小张接到外联部发来的 客户行程安排,根据核算, 该行程中所需购买的吃、住、 行、导游及景区门票费用为 869元,请问,该旅游服务 的采购成本是否为本项产品 的成本?
ppt课件
4
总结
从不同角度对旅行社产品价格进行划分:
1、游客对旅行社产品的需求程度: 基本旅游价格、非基本旅游价格
ppt课件
8
三、旅行社的计价方式
( ××旅行社计调部:
一 请对下面的行程要求给出一个报价:
) 游览景点:岳阳楼、君山、张谷英
地
民俗文化村
接 人数:30人的内宾团
社 住宿:三星级饭店
的 交通:市内交通空调旅游车
内 导游:优秀地陪导游
部
计
北京××旅行社
价
×年×月×日
方
式
ppt课件
ppt课件
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(1)武汉双飞昆明
交通:机票1310元(6折折扣出票) 接送飞机20元/人
云南地接:1230元/人 全陪费用:50元/人 包、帽:10元/人 保险:5元/人
请同学们根据以上数据做出计价。
ppt课件
21
(2)长沙双飞昆明
交通:1、机票960元(6折折扣出票)
2、火车票(武汉-长沙)27元/人、 (长沙-武汉空调车)54元/人、订票费5元
ppt课件
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ17
四、组团社的内部计价方式
根据地接社的地接价加上组团社的 往返交通费用、接送费用、全陪费 用计价;
根据目的地食、住、行、游分项进 行计价。
国内组团社旅产品定价与统计《旅行社计调业务》(中国言实出版社)课件(共36张PPT)

国内组团计调业务
项目三
任
务
一
国内组团社旅游产品计价与 报价
计价与报价
武汉一行30人的旅游团队计划用5天左右的时间去云南一带旅游,特地到某组团社咨询。该组团社根据游客的需求,制订了两种方案。
任务导入
2.武汉—长沙,长沙—昆明往返火车票费用:107元/人。往返机票费用:680元/人(含机场建设费和燃油费)。市内接送费用:30元/人。云南地接社报价:1 250元/人。全陪费用:60元/人。保险费用:10元/人。
第一节
一、组团计调概述
— —
国内组团社旅游产品计价与报价
组团计调是指有关组团的操作,也可指组团社内负责操作组团业务的专职人员。
第一节
— —
国内组团社旅游产品计价与报价
成都—三亚双飞5日跟团游
1.推荐理由 在中国最南端的北纬18°,开启激情80分钟的海上探险之旅,享受独一无二的全新出海体验,尝试“贵族绅士”运动之一的帆船出海。借助风帆的力量在深海畅游,听海浪、晒太阳、看风景、拍摄“无需雕琢”的自然美景;也可以像船长一样掌舵、升帆和压舷,体验航海家的探险之旅。脚踩海水,感受海浪的清凉滑动,让海风拂起发丝,留下一生最为难忘的唯美瞬间。
游客全程都在三亚,四晚连住三亚湾假日酒店(180°海景房),酒店内提供Wi-Fi,温泉鱼疗、网球、桌球、自行车四项休闲娱乐项目任选其一。
第一节
— —
国内组团社旅游产品计价与报价
赠送特色池畔自助BBQ(户外烧烤)、百姓厨房、生态养生自助餐、超大游泳池无限畅游、贴心矿泉水和基金。
4. 超值赠送
1.武汉—昆明往返机票费用:900元/人(含机场建设费和燃油费)。市内接送费用:30元/人。云南地接社报价:1 250元/人。全陪费用:60元/人。保险费用:10元/人。
第十一讲:旅行社产品的定价方法

投标价格是零售店根 据对竞争者的报价估 计确定的,而不是按 零售店自己的成本费 用或市场需求来制定 的。
Page 42
制作者:
4.旅行社产品的定价方法 (3)密封投标定价法
零售店参加投标的目的是希望中标,所以它的报价 应低于竞争对手的报价。
一般说,报价高、利润大,但中标机会小,如果因 价高而招致败标,则利润为零; 反之,报价低,虽中标机会大,但利润低,其机会 成本可能大于其他投资方向。
Page 34
4.旅行社产品的定价方法
3. 竞争导向定价法 是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状 况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力, 参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场 上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定 价的参照系的一种定价方法。 竞争导向定价主要包括随行就市定价法、率先 定价法和密封投标定价法。
单位产品的价格=单位产品的变动成 本+固定成本总额÷估计销售量
制作者:
Page 25
4.旅行社产品的定价方法
1. 成本导向定价法 (4)边际贡献定价法 是旅行社企业仅计算成本中的变动成本而不 计算固定成本,以预期的边际贡献适当补 偿固定成本的一种定价方法。边际贡献就 是预计销售收入减去变动成本后的收益。
制作者:
Page 31
4.旅行社产品的定价方法
2. 需求导向定价法
(2)区分需求定价法的条件
第一,市场必须是可以细分的,而且 各个市场部分(子市场) 要能体现出不 同的需求强度;
制作者:
Page 32
4.旅行社产品的定价方法 2. 需求导向定价法
(2)区分需求定价法的条件
第二,企业按照不同的价格把同一种产品卖 给不同的顾客,例如企业可以按较高的价格 把某种型号的汽车卖给顾客甲,也可以按较 低的价格把同种型号的汽车卖给顾客乙。但 顾客乙没有以较低价买进的汽车倒卖给顾客 甲的可能性;
旅游产品定价 ppt

例1:某饮料的单位成本为10.00元,成本利润率为 30%,则其单价应为多少元?
10×(1+30%)=13(元)
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1.成本导向定价法
(2)目标定价法
目标定价法是根据预计的总销售额和目标收益额来 制定价格的一种定价方法。目标定价法的公式为: 单位产品价格=(总成本+目标收益额)÷预期销 售量
旅游产品定价
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1
模块目标
-
2
任务1
理解旅游产品价格
-
3
知识准备
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4
一、旅游产品价格概念
旅游产品价格,就是旅游者为满足自身旅游活动 的需要而购买的旅游产品的价值形式,它是由生产 同类旅游产品的社会必要劳动时间决定的。
旅游产品价格,是旅游产品价格的简称,是以货币 形式表现的旅游产品价值,是游客对旅游产品价值 的市场认知。旅游产品价格表现为旅游包价和任务 旅游单价两种形式。
二、旅游产品定价策略
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18
1.旅游新产品定价策略
(1)撇脂定价
是一种高价格策略,即在新产品进入市场初期,以 超出商品的实际价值较多的价格出售,以获取较高 的利润
(2)渗透定价
是一种低价策略,它是利用消费者求实惠、求价廉 的心理,在新产品进入市场初期,将其价格定在预 期价格之下,以较低价格进行促销。
(1)率先定价法 一种主动竞争的定价方法,一般为实力雄厚或产
品独具特色的旅游企业所采用。 (2)追随价格领导者定价法 根据旅游市场中同类产品的平均价格水平,或以竞
争对手的价格为基础的定价方法。 (3)排他性定价法 这种定价法是指以较低的旅游价格排挤竞争对手,
争夺市场份额的定价方法。
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10×(1+30%)=13(元)
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1.成本导向定价法
(2)目标定价法
目标定价法是根据预计的总销售额和目标收益额来 制定价格的一种定价方法。目标定价法的公式为: 单位产品价格=(总成本+目标收益额)÷预期销 售量
旅游产品定价
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模块目标
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任务1
理解旅游产品价格
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3
知识准备
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一、旅游产品价格概念
旅游产品价格,就是旅游者为满足自身旅游活动 的需要而购买的旅游产品的价值形式,它是由生产 同类旅游产品的社会必要劳动时间决定的。
旅游产品价格,是旅游产品价格的简称,是以货币 形式表现的旅游产品价值,是游客对旅游产品价值 的市场认知。旅游产品价格表现为旅游包价和任务 旅游单价两种形式。
二、旅游产品定价策略
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1.旅游新产品定价策略
(1)撇脂定价
是一种高价格策略,即在新产品进入市场初期,以 超出商品的实际价值较多的价格出售,以获取较高 的利润
(2)渗透定价
是一种低价策略,它是利用消费者求实惠、求价廉 的心理,在新产品进入市场初期,将其价格定在预 期价格之下,以较低价格进行促销。
(1)率先定价法 一种主动竞争的定价方法,一般为实力雄厚或产
品独具特色的旅游企业所采用。 (2)追随价格领导者定价法 根据旅游市场中同类产品的平均价格水平,或以竞
争对手的价格为基础的定价方法。 (3)排他性定价法 这种定价法是指以较低的旅游价格排挤竞争对手,
争夺市场份额的定价方法。
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旅游产品定价和报价课件

单位产品价格=总成本 预期总利润 预期产品产量
(固定成本
单位变动成本 产量)( 1 预期成本利润) 预期产品产量
单位产品成本(1 成本利润率)
例1:某饮料的单位成本为2.00元,成本利润率为20%,
则其单价应为?
2×(1+20%)=2.40(元)
考虑税率:
单位产品价格=单位产品成本(1 成本利润率) 1 营业税率
㈡ 目标利润定价法
该定价法是指旅游企业在既定的固定成本,平均变动成本和旅游产 品估计销量的条件下,实现销售收入与总成本相等时的旅游产品价格。 也就是旅游企业不赔不赚时的产品价格,又称为保本定价法,是市场不 景气时采用的定价方法。
单位产品价格=固定成本总额 预计销量
单位变动成本
例4:某饭店有客房400间,每间客房分摊固定成本为150元,单位变
利用投资回收定价法必须注意产品销量和服务设施的利用率。 所确定的价格在投资回收期内不仅包括了单位产品应摊的投 资额,也包括了单位产品新发生或经常性的成本费用。 投资回收定价法一般为静态计算方法,没有考虑资金的时间 价值等动态因素,所计算的结果只能供旅游企业确定产品价格时 参考,而不能做唯一依据。
㈣ 目标效益定价法
P=
600 360 70%
38(1 元)
1 5%
2. 变动成本加成定价法
又称边际贡献定价法,也就是旅游企业根据单位产品的变动成本 来制定产品的价格,制定出来的价格只要高于单位产品的变动成本, 企业就可以继续生产和销售,否则就应停产、停销。
单位产品边际贡献=销售单价 单位产品变动成本
单位产品价格=单位产品变动成本 单位产品边际贡献
例3:一间客房房价成本价为100元/天,其成本构成为固定成本60元,
旅行社计调的计价与报价PPT课件

旅行社责任险
每人50元。
地接10%的利润
地接报价:440+260+400+60+90+50=1300元。外加10%利润130元,西安 地接社向哈尔滨组团社的报价为1430元/人(或者1450元/人)。
按照国际惯例,旅行社收费是16人免一人的费用,因此该旅游团30人的实际 收费是:1430元/人×29人=41470元。
26
长沙双飞昆明的具体行程
第一天,早9 : 00 乘火车硬座去长沙,约13 : 00 抵达长沙,午餐 后乘14 : 00飞机飞往昆明,参观金马碧鸡坊,住昆明。
第二天,游览天下第一奇观大、小石林,七彩云南,玉石加工厂, 晚乘火车卧铺去大理,住车上。
第三天,游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街,乘游船 观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞,住大理。
将前面所讲的地接社的计价结果加上利税 (利润+税金)。作如下演示: 385 元/人+385 元/人x 10 % (利税)=425 一般情况下,价格高的团队可以达到10 %的毛
利;而价格低的团队则很难达到10%的毛利。
-
15
“西安三日游”报价工作
1.景区报价
华清池:110元。
秦始皇陵兵马俑博物馆:150元。
旅行社产品的价格=成本+利润+ 税金
-
3
思考:
小张接到外联部发来的 客户行程安排,根据核算, 该行程中所需购买的吃、住、 行、导游及景区门票费用为 869元,请问,该旅游服务 的采购成本是否为本项产品 的成本?
-
4
总结
从不同角度对旅行社产品价格进行划分:
1、游客对旅行社产品的需求程度: 基本旅游价格、非基本旅游价格
第四天,乘Bus 去东方威尼斯丽江,午餐后游览高原姑苏古城 四方街,感受小桥流水人家(含古维),住丽江。
旅游产品定价策略(PPT 49张)

旅 游 服 务 与 管 理 专 业
旅游产品成本: 产品成本成为产品 价格的重要决定因 素。当价格超过单 价成本,企业才能 获得利润。
旅游产品价格 决定因素
旅游产品成本 旅游市场及 需求情况
旅游市场条件 及环境
11
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
产品 成本
企业 赢利 降低
环境污 染成本
形成竞争 旅游产品价格
26
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
供应关系影响 产品质量影响 产品组合影响 竞争因素影响
政府法令
产品 价格
旅游者偏好
旅游中间商要求 调整基本价格
最终制定价格
(保证最佳效益和最大市场占有率)
返回
27Leabharlann 旅 游 服 务 与 管 理 专 业
6.3 旅游产品定价策略
旅游产品定价方法
是旅游企业在定价目标指导下,运 用定价策略,对进行具体计算产品 价格进行具体计算的方法。
9
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
1、根据消费者购买数量的多少实行优惠
2、给与特殊 市场群体(同 行业者、退休 人员、儿童等 的)优惠
优惠价 格种类
3、促销活动价格折扣 (主要手段)
旅游优惠价格是企业争取市场,应付竞争的有力手段,便 于企业同旅游者或其客户保持长期良好关系,也是旅游业市场 营销成功关键。 10
以成本为中心的定价方法。根据企业的 总成本和估计总销量,确定一个目标收 益率为核算定价为标准。 计算公式: 单价= (总固定成本+总变动成本+目标利润)/ 预计销售量
目标收益法具体运用有千分之一法 和赫伯特公式法
31
旅 游 服 务 与 管 理 专 业
旅行社产品的定价促销和销售培训课件

今天,价格仍然是研究得最少、控制得最小 的营销领域。
价值的感受
顾客的总成本远不止单纯的服务所支付的货 币价格。其他成本还包括时间成本、精力成 本和体质上的成本,反映了顾客为得到服务 而不得不花费的时间和忍耐的麻烦。
顾客的总价值也会延伸到产品价值以外,包 括服务价值、人员价值和形象价值。
案例
避免价格战的方法很多,关键是如何形成自己的 “绝杀”。从市场角度来说,细分市场并在这个市 场建立绝对的领袖地位。
广之旅以神农架为目的地的旅游产品就是这样做的, 上海春秋国旅之所以要组建包机公司,我认为一个 目的也是在这里;建立品牌,通过技术创新,如上 海春秋国际旅行社形成技术上的惟我独有,等等。
加缺乏弹性的 D2:因为消费者获得的是隐含的一组服务,
需要考虑交叉价格弹性 D3:在管理需求和供应的挑战中,实施差别
价格是一种可行的办法
与服务价格有关的独特差异
成本上的考虑 D4:对于许多专业性服务(和某些其他服务)
而言,在服务完成以前,顾客可能知道将要 为服务所支付的实际价格 D5:对于服务实施成本导向的定价更加困难 D6:服务的特点常常是固定成本对可变成本的 比例很高 D7:规模经济的影响常常是有限的Leabharlann 培养忠诚顾客是营销最高境界
企业营销的目的是为了使顾客获得满足,培养和造 就顾客对企业的忠诚,造就稳定的顾客群,体现了 营销的宗旨,是企业奋斗的目标。
顾客的忠诚代表对企业及产品的偏好,是基于满意 的程度上的。
顾客的满足可分三个层次,与整体产品要领的三个 层次有关。
整体产品要领的三个层次
核心产品,满足基本效用;
除货币成本外,当在不同地点购买,并向销售代表 请教各种卫星系统的不同品牌时,顾客也要花费时 间和精力成本。在等待安装工来实际安装这套系统 时,就会产生额外时间成本。应当花两个小时完成 的安装,结果花了六个小时。此外,安装的卡车把 大量的油漏到顾客车道上,安装工的梯子刮掉了房 子外面的油漆,安装不小心把卫星接收器从大屏幕 电视机的上面碰落到地板上。这每一件事都增加了 整个过程中的体质上的成本(如焦急、激怒等)。
价值的感受
顾客的总成本远不止单纯的服务所支付的货 币价格。其他成本还包括时间成本、精力成 本和体质上的成本,反映了顾客为得到服务 而不得不花费的时间和忍耐的麻烦。
顾客的总价值也会延伸到产品价值以外,包 括服务价值、人员价值和形象价值。
案例
避免价格战的方法很多,关键是如何形成自己的 “绝杀”。从市场角度来说,细分市场并在这个市 场建立绝对的领袖地位。
广之旅以神农架为目的地的旅游产品就是这样做的, 上海春秋国旅之所以要组建包机公司,我认为一个 目的也是在这里;建立品牌,通过技术创新,如上 海春秋国际旅行社形成技术上的惟我独有,等等。
加缺乏弹性的 D2:因为消费者获得的是隐含的一组服务,
需要考虑交叉价格弹性 D3:在管理需求和供应的挑战中,实施差别
价格是一种可行的办法
与服务价格有关的独特差异
成本上的考虑 D4:对于许多专业性服务(和某些其他服务)
而言,在服务完成以前,顾客可能知道将要 为服务所支付的实际价格 D5:对于服务实施成本导向的定价更加困难 D6:服务的特点常常是固定成本对可变成本的 比例很高 D7:规模经济的影响常常是有限的Leabharlann 培养忠诚顾客是营销最高境界
企业营销的目的是为了使顾客获得满足,培养和造 就顾客对企业的忠诚,造就稳定的顾客群,体现了 营销的宗旨,是企业奋斗的目标。
顾客的忠诚代表对企业及产品的偏好,是基于满意 的程度上的。
顾客的满足可分三个层次,与整体产品要领的三个 层次有关。
整体产品要领的三个层次
核心产品,满足基本效用;
除货币成本外,当在不同地点购买,并向销售代表 请教各种卫星系统的不同品牌时,顾客也要花费时 间和精力成本。在等待安装工来实际安装这套系统 时,就会产生额外时间成本。应当花两个小时完成 的安装,结果花了六个小时。此外,安装的卡车把 大量的油漏到顾客车道上,安装工的梯子刮掉了房 子外面的油漆,安装不小心把卫星接收器从大屏幕 电视机的上面碰落到地板上。这每一件事都增加了 整个过程中的体质上的成本(如焦急、激怒等)。
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旅行社产品定价
价格战怎么打?
1. 打价格战的目的是什么? • 成熟的降价,目的性很强。 • 它的目的,可分为提高市场占有率,市场渗透以
提高认知度,吸引特定消费人群,尽快脱手某类 产品、加速滞销产品的销售,等等。
旅行社产品定价
价格战怎么打?
2. 选择什么产品降价? • 为什么旅行社全行业微利?这里面有作也存在诸多问题 • 消费者“货比三家”再做选择容易导致展台间的互相倾
轧和恶性竞争,降价。不仅损害了全行业的利益,而 且最终受害的却是消费者,因为企业是要盈利的,一 旦价格低于盈亏平衡点,企业就“短斤少两”,在降低 服务质量上做手脚。 • 旅游超市的兴建应该因人、因时制宜,切忌一哄而上。 • 旅游超市应从深度、长远发展运作。 • 网络营销对旅游超市的冲击。
就是因为我们一降价,就是所有的产品都降价, 而不是有序列的降价。 • 优秀的商家很清楚一个降价产品和其他产品之间 的关系,它会把商品分为上等(高端、利润产 品)、中等(平价、争取市场)、下等(吸引目 光),以下等产品来吸引消费者的目光,并带动 上等、中等产品的销售。 • 而旅行社行业则是一打价格战,就所有的产品都 低价,结果,各方都输。
• 市场主体所推销的新产品和与服务必须符合受众的 需求。
旅行社产品定价
旅游市场营销的创新发展模式:旅游超市运作
• “旅游营销”与超市化运作开始“零距离”接触,超市运 作作为一种营销手段,最早由法国人应用到商品流 通环节,但在服务产品营销中引入超市化运作,却 是件新鲜事。
• 2001年12月21日,全国首家“旅游超市”——广州市 旅游交易推广中心投入试营业,开行业之先河。这 是中国旅游业发展史上又一里程碑
• 顾客的满足必须是真正意义上的满意,而不是形式上 的。
旅行社产品定价
• 使顾客满意是一项复杂的系统工程,顾客的需求和 偏好是不断变化的,这就要求企业为了适应并满足 顾客的需求,去不断创新,使顾客获得超值享受。
• 企业必须正确处理好使顾客满意和创造利润之间的 关系,通过此竞争比竞争对手做得更好使顾客满意, 培养其对企业的忠诚,造就稳定的顾客从而获得利 润,如何培养忠诚顾客,是值得旅行社管理人员深 思的。
价格战怎么打?
4. 具体优惠手段 • 旅行社的优惠手段,基本就是清一色的直接降价。
对于旅行社产品来说,价格优惠,对旅游者有多 少吸引力。一个2000元的产品,优惠了60元,可 能就是一半的利润没有了,而旅游者还嫌优惠得 不够。除了降价,还有没有别的办法呢?是不是 一讲到优惠,就一定是做减法。加法是不是也是 降价的一种手段。
旅行社产品定价
培养忠诚顾客是营销最高境界
• 企业营销的目的是为了使顾客获得满足,培养和造 就顾客对企业的忠诚,造就稳定的顾客群,体现了 营销的宗旨,是企业奋斗的目标。
• 顾客的忠诚代表对企业及产品的偏好,是基于满意 的程度上的。
• 顾客的满足可分三个层次,与整体产品要领的三个 层次有关。
旅行社产品定价
旅行社产品定价
价格战
价格战不能做什么?
1. 不能改变旅游消费者对产品的品质、功能等的看 法。换句话说,旅游者不会因为你销售的是一个 低价产品,就原谅产品质量或服务上的缺陷。
2. 不可能改变旅游者不接受产品的基本态度。有些 旅游者的消费态度对低价产品就是没有兴趣,这 时候,产品降价没有任何意义。
3. 不可能通过价格战达到建立忠诚度或顾客口碑的 目的。
旅行社产品定价
希望与困难同在
• 旅游超市的建立与运营,反映了旅游市场营销的创 新运作,然而,同任何新生事物的产生与发展一样, 超市化运作在适应市场营销发展趋势,给疲软的市 场带来希望的同时,也存在一些问题需要不断地完 善与规范。
旅行社产品定价
旅游超市运作有五大益处
• 交易集中化 • 选择多样化 • 散客普通化 • 咨询互动化 • 服务直接化
旅行社产品定价
旅行社的价格战
• 从经济学的角度来说,价格战也是企业之间的重新 划分属地的一种手段,这很像以前的战争,目的是 抢夺已被他人占有的市场“领土”。
• 而旅行社行业的价格战,并没有达到攻城掠地的目 的,没有把竞争对手逐出市场,没有更多地销售了 产品;更没有培育出了行业内的品牌。
• 相反,其结果是行业的社会形象反而越来越被矮化。
旅行社产品定价
• 如果采取旅游便利店的方式深入到社区,“飞入寻常 百姓家”,直接服务到街道社区居民,将使旅游销售 渠的拓展和创新提升到更细分、更深入的层次。
• 比如上海春秋旅行社就采取“网上成团,散客享受团 价”的电脑网络营销模式,取得了很大成功。
• 网络企业可以根据许多这种来自不同地方的散客需求, “设计产品,网上成团”。这就是网络营销的优势,灵 活性远大于传统企业,于是就给传统营销方式旅游超 市运作模式带来巨大的冲击。
旅行社产品定价
价格战怎么打?
3. 时间的选择 • 很多旅行社对降价的时间、期限的选择往往是无
目的、或者完全根据对手而动。
• 商贸服务业的一些做法值得我们效仿,他们往往 选在旺季来临之前搞一下降价或让利销售,市场 起来了价格就回调,或选择节假日、周末、店庆、 周年庆等,让人感觉到师出有名。
旅行社产品定价
整体产品要领的三个层次
• 核心产品,满足基本效用; • 产品形式,满足使用价值; • 扩增产品,购买产品时得到的附加服务和利益。
旅行社产品定价
• 现阶段价格、性能等因素对顾客的满意程度影响较大, 企业的一切活动必须以满足顾客的需求为出发点,按 照三个层次逐步实现,不可本末倒置。
• 企业必须建立一套切实可行的制度与管理,去调研, 挖掘顾客的需求,及时进行评估,按重要性排序,并 应用于生产、销售和售后服务中去,树立良好的企业 形象。
旅行社产品的定价、促销和销售
旅行社产品的销售策略
• 旅游业是向人们提供满足旅游需求的服务性产业。 旅游业的经营和其他行业一样,都受市场环境的影 响,都要用适应市场环境的经营观念去指导营销实 践。
• 近些年来,在旅游市场营销中,随着“顾客革命”的兴 起和旅游消费者的日益成熟,顾客对旅游产品和服 务的品质和流通渠道的便利程度提出了更高的要求 。
价格战怎么打?
1. 打价格战的目的是什么? • 成熟的降价,目的性很强。 • 它的目的,可分为提高市场占有率,市场渗透以
提高认知度,吸引特定消费人群,尽快脱手某类 产品、加速滞销产品的销售,等等。
旅行社产品定价
价格战怎么打?
2. 选择什么产品降价? • 为什么旅行社全行业微利?这里面有作也存在诸多问题 • 消费者“货比三家”再做选择容易导致展台间的互相倾
轧和恶性竞争,降价。不仅损害了全行业的利益,而 且最终受害的却是消费者,因为企业是要盈利的,一 旦价格低于盈亏平衡点,企业就“短斤少两”,在降低 服务质量上做手脚。 • 旅游超市的兴建应该因人、因时制宜,切忌一哄而上。 • 旅游超市应从深度、长远发展运作。 • 网络营销对旅游超市的冲击。
就是因为我们一降价,就是所有的产品都降价, 而不是有序列的降价。 • 优秀的商家很清楚一个降价产品和其他产品之间 的关系,它会把商品分为上等(高端、利润产 品)、中等(平价、争取市场)、下等(吸引目 光),以下等产品来吸引消费者的目光,并带动 上等、中等产品的销售。 • 而旅行社行业则是一打价格战,就所有的产品都 低价,结果,各方都输。
• 市场主体所推销的新产品和与服务必须符合受众的 需求。
旅行社产品定价
旅游市场营销的创新发展模式:旅游超市运作
• “旅游营销”与超市化运作开始“零距离”接触,超市运 作作为一种营销手段,最早由法国人应用到商品流 通环节,但在服务产品营销中引入超市化运作,却 是件新鲜事。
• 2001年12月21日,全国首家“旅游超市”——广州市 旅游交易推广中心投入试营业,开行业之先河。这 是中国旅游业发展史上又一里程碑
• 顾客的满足必须是真正意义上的满意,而不是形式上 的。
旅行社产品定价
• 使顾客满意是一项复杂的系统工程,顾客的需求和 偏好是不断变化的,这就要求企业为了适应并满足 顾客的需求,去不断创新,使顾客获得超值享受。
• 企业必须正确处理好使顾客满意和创造利润之间的 关系,通过此竞争比竞争对手做得更好使顾客满意, 培养其对企业的忠诚,造就稳定的顾客从而获得利 润,如何培养忠诚顾客,是值得旅行社管理人员深 思的。
价格战怎么打?
4. 具体优惠手段 • 旅行社的优惠手段,基本就是清一色的直接降价。
对于旅行社产品来说,价格优惠,对旅游者有多 少吸引力。一个2000元的产品,优惠了60元,可 能就是一半的利润没有了,而旅游者还嫌优惠得 不够。除了降价,还有没有别的办法呢?是不是 一讲到优惠,就一定是做减法。加法是不是也是 降价的一种手段。
旅行社产品定价
培养忠诚顾客是营销最高境界
• 企业营销的目的是为了使顾客获得满足,培养和造 就顾客对企业的忠诚,造就稳定的顾客群,体现了 营销的宗旨,是企业奋斗的目标。
• 顾客的忠诚代表对企业及产品的偏好,是基于满意 的程度上的。
• 顾客的满足可分三个层次,与整体产品要领的三个 层次有关。
旅行社产品定价
旅行社产品定价
价格战
价格战不能做什么?
1. 不能改变旅游消费者对产品的品质、功能等的看 法。换句话说,旅游者不会因为你销售的是一个 低价产品,就原谅产品质量或服务上的缺陷。
2. 不可能改变旅游者不接受产品的基本态度。有些 旅游者的消费态度对低价产品就是没有兴趣,这 时候,产品降价没有任何意义。
3. 不可能通过价格战达到建立忠诚度或顾客口碑的 目的。
旅行社产品定价
希望与困难同在
• 旅游超市的建立与运营,反映了旅游市场营销的创 新运作,然而,同任何新生事物的产生与发展一样, 超市化运作在适应市场营销发展趋势,给疲软的市 场带来希望的同时,也存在一些问题需要不断地完 善与规范。
旅行社产品定价
旅游超市运作有五大益处
• 交易集中化 • 选择多样化 • 散客普通化 • 咨询互动化 • 服务直接化
旅行社产品定价
旅行社的价格战
• 从经济学的角度来说,价格战也是企业之间的重新 划分属地的一种手段,这很像以前的战争,目的是 抢夺已被他人占有的市场“领土”。
• 而旅行社行业的价格战,并没有达到攻城掠地的目 的,没有把竞争对手逐出市场,没有更多地销售了 产品;更没有培育出了行业内的品牌。
• 相反,其结果是行业的社会形象反而越来越被矮化。
旅行社产品定价
• 如果采取旅游便利店的方式深入到社区,“飞入寻常 百姓家”,直接服务到街道社区居民,将使旅游销售 渠的拓展和创新提升到更细分、更深入的层次。
• 比如上海春秋旅行社就采取“网上成团,散客享受团 价”的电脑网络营销模式,取得了很大成功。
• 网络企业可以根据许多这种来自不同地方的散客需求, “设计产品,网上成团”。这就是网络营销的优势,灵 活性远大于传统企业,于是就给传统营销方式旅游超 市运作模式带来巨大的冲击。
旅行社产品定价
价格战怎么打?
3. 时间的选择 • 很多旅行社对降价的时间、期限的选择往往是无
目的、或者完全根据对手而动。
• 商贸服务业的一些做法值得我们效仿,他们往往 选在旺季来临之前搞一下降价或让利销售,市场 起来了价格就回调,或选择节假日、周末、店庆、 周年庆等,让人感觉到师出有名。
旅行社产品定价
整体产品要领的三个层次
• 核心产品,满足基本效用; • 产品形式,满足使用价值; • 扩增产品,购买产品时得到的附加服务和利益。
旅行社产品定价
• 现阶段价格、性能等因素对顾客的满意程度影响较大, 企业的一切活动必须以满足顾客的需求为出发点,按 照三个层次逐步实现,不可本末倒置。
• 企业必须建立一套切实可行的制度与管理,去调研, 挖掘顾客的需求,及时进行评估,按重要性排序,并 应用于生产、销售和售后服务中去,树立良好的企业 形象。
旅行社产品的定价、促销和销售
旅行社产品的销售策略
• 旅游业是向人们提供满足旅游需求的服务性产业。 旅游业的经营和其他行业一样,都受市场环境的影 响,都要用适应市场环境的经营观念去指导营销实 践。
• 近些年来,在旅游市场营销中,随着“顾客革命”的兴 起和旅游消费者的日益成熟,顾客对旅游产品和服 务的品质和流通渠道的便利程度提出了更高的要求 。