旅行社产品定价课件

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旅游产品定价策略2(共32张PPT)《旅游市场营销教程》同步教学(中国旅游出版社)

旅游产品定价策略2(共32张PPT)《旅游市场营销教程》同步教学(中国旅游出版社)
盘龙区人民法院认为,昆明世博园股份有限公司作为经营者,针对 不同人群制定不同票价,是享有自主经营的合法权利,并未违反相关法 律规定。在经营活动时,已履行了《消费者权益保护法》规定的经营者 的义务,保障了消费者的合法权利。米龙作为消费者,在对消费价格有 充分了解的情况下,可以自主选择是否进行消费,他购票的行为表明同 意与昆明世博园股份有限公司建立消费关系,现又认为该公司侵犯其合 法权利,缺乏事实和法律依据。驳回米龙的诉讼请求,100元诉讼费由 米龙承担。
使用对象差价策略时,要设法避免价格歧视方面的纠 纷。所谓价格歧视(Price Discrimination),指的 是商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、 相同质量的商品或 服务时,在接受者之间实行不同的销
售价格或收费标准。经营者没有正当理由,就同一种商品 或者服务,对条件相同的若干买主实行不同的售价,则构 成 价格歧视行为。
案例:游客告世博园
2006年5月6日,来自贵州的米龙前往世博园游玩,花100元钱买了 一张门票,准备入园时,却发现有的游客只需花30元就能买到同样的门票。 米龙返回售票大厅询问得知:持云南省身份证购买门票的游客可享受30元 一张的门票,持外省身份证购票,一律100元一张。另外,他还发现在门 口的一张公告,公告说,对云南省的游客可以优惠。米龙的身份证是贵州 的,因此他十分气愤。米龙说:“这不公平,一些了解这个情况的外地游 客,干脆借云南游客的身份证购买门票,更有甚者,一些人竟然以出借云 南省内的身份证帮外省游客买票为由,赚取每张30元以上不等的回扣。” 于是同年7月9日,他将云南世博集团公司及昆明世博园股份有限公司告上 法院。此案由昆明市盘龙区人民法院开庭审理。

盘龙区人民法院驳回米龙的诉讼请求
盘龙区人民法院称,云南省发展和改革委员会给该院的复函告知: 世博园门票实行政府指导价,由省级价格行政主管部门制定最高限价。 根据有关规定,除了优惠人群外的游客,游览参观点可在价格主管部门 制定的最高限价范围内,自主确定执行的门票价格。那么此案的争议焦 点就是被告的行为是否对原告构成歧视?是否侵犯了原告的平等消费权、 公平消费权?

旅游产品定价 ppt课件

旅游产品定价  ppt课件
ppt课件 31
ppt课件 7
1.定价目标
4.产品 生命周期
6.分销 策略
2.市场 需求
3.产品 成本
5.竞争者
7.法律和 法规性约束
ppt课件
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旅行社某项 旅游产品
收集同类旅游 产品的价格
正确分析该社旅游 产品的价格
撰写调研报告
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科学选择旅游产品定价方法和策略
ppt课件
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一、旅游产品定价方法
二、旅游产品定价策略
ppt课件
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1.成本导向定价法 2.需求导向定价法 3.竞争导向定价法


ppt课件
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(1)成本加成定价法 是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产 品的销售价格,加成的含义就是一比例的利润。其 公式为:P=C(I+R) 式中,P为单位产品销售价,C为单位产品成本,R 为成本加成率。 例1:某饮料的单位成本为10.00元,成本利润率 为30%,则其单价应为多少元? 10×(1+30%)=13(元)
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(2)目标定价法 目标定价法是根据预计的总销售额和目标收益额来 制定价格的一种定价方法。目标定价法的公式为: 单位产品价格=(总成本+目标收益额)÷预期销 售量 总成本=固定成本总额+变动成本总额 例2:某三星级饭店有客房400间,一年应由客房负 担的固定费用为600万元,每间客房出租一天的可变 成本为25元,目标利润为276万元,客房出租率为60 %,则客房价格应为多少元?
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(1)整数定价策略 是旅游企业把旅游产品的价格定在整数上的一种策略 ,这种定价策略,可以体现出旅游产品本身的价值, 容易使旅游消费者产生一分钱一分货的购买意识,有 助于旅游企业进行市场竞争和提高经济效益。

旅游产品定价策略1课件(共44张PPT)《旅游市场营销教程》(中国旅游出版社)

旅游产品定价策略1课件(共44张PPT)《旅游市场营销教程》(中国旅游出版社)
第七章 旅游产品定价策略
第一节 旅 游产品定价概述
一、旅游产品价格的形式 形式:单项产品价格 组合产品价格 销售组合产品时,一定要明确告知消费者组合产品的内容
二、定价目标 顾名思义,定价目标就是定价所要达到的目的。定
价目标受企业营销目标的指导。 现实经济生活中常见的定价目标有三类九种:
(一)第一类:利润导向的定价目标 1、最高利润目标 不是从单件产品获得最高利润 2、满意利润目标 3、目标收益率 比如,饭店在为客房定价时,经常
如此低的价格如何做到?旅行社坦承存在购物回扣和自费项目,如去三亚,旅游团 要进多个购物点,旅行社可以从每位旅客身上拿到20元的人头费;去泰国,则要游客 先同意参加一些自费项目。
业内表示,目前正在构建和打造诚信旅游,“价格战”死灰复燃对旅游业并不是 一个好苗头。但迫于市场不景气,旅行社也是迫不得已。
7、以应对或避免竞争为目标 中小企业较多采用。表现为尽量使本企业产品价格与竞争 对手相近 8、以非价格竞争为目标 凭借非价格竞争优势定价相对较高
根据客房年投资回收率限倒推价格
(二)第二类:销售导向定价目标 4、以最大销售量为目标 薄利多销
长城饭店云台餐厅
案例:长城饭店——五星级饭店开大众午餐
1999年夏,北京长城饭店的云台餐厅开出了周末百姓午餐。近200种的菜式每 一款均为18元,软饮一杯5元,茶水免费.不收服务费,还有古典音乐琴瑟和弦伴宴, 使工薪阶层也能以普通餐厅的价值享受到五星级饭店的服务及美食。
旅游产品的成本中,固定成本占的比例往往较大。因 此,随着接待量的增加,单位产品的总成本快速下降。故酒 店、航空公司、出租车公司等企业都会千方百计地提高设施 利用率。
2、旅游企业战略 3、有关该产品的其他策略 有关同一产品的所有决策应该相互呼应,相互一致

旅游产品定价报价课件

旅游产品定价报价课件

超市卖场的糖果定价,19.9 14.5 4.9 3.9¥ 而不是20.00 15.00 5.00 4.00¥
旅游产品定价报价
而对于非整数定价顾客乐于接受,主要原因是因为顾客会认 为这样计算准确,从而产生便宜感和信赖感。
123% 123%
旅游产品定价报价
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(二)声望定价策略(整数)
定义:旅游企业在定价时,利用合零凑整的方法,制 定整数价格。 原因:针对旅游者“一分钱一分货”的购买心理 适用产品:适用于旅游工艺品、字画以及高档次、高 品质的旅游产品。 高价显示了商品的优质,也显示了购买者的身份和地 位,给予消费者精神上的极大满足。
单位产品边售 际单 贡 单 价 献位 =产 销品变动成本
单位产品价 品格 变= 动 单 成 位 本 产品边际贡献
例3:一间客房房价成本价为100元/天,其成本构成为固定成本60元,
变动成本40元,如不得已销售价降为90元/天,卖则亏10元/天,还有 边际贡献50元;不卖则亏60元/天,故还是卖为好,企业还是选择继续 经营。但是,如果售价低于40元/天,则不卖为好,企业就应该停止营 业。
旅游产品定价报价
一、成本导向定价 ㈠ 成本加成定价法
这是在单位产品成本的基础上,加上预期利润额 作为产品的销售价格,销售价格与成本之间的差额 即为利润。在旅游企业市场营销中主要用于制定旅 行社产品、饭店食品和饮料等产品的价格。
成本加成定价法在具体应用中可以分为总成本加 成定价法和变动成本加成定价法两种方法。
旅游产品定价报价
第一节 旅游产品定价目标和影响因素 第二节 旅游产品定价方法和流程 第三节 旅游产品定价策略与技巧
旅游产品定价报价
案例:价格是否能保持不变?
计调部小王在一天早晨接到旅客的电话,原本10人的“天路西藏 旅游”的全包价旅游团队中有一人因生病不能参加这次旅行,也就 是团队的总人数变为9人,问:原本3万元的旅游团费可否减去一人 的费用,变为2万7千元?

旅行社的产品销售(ppt 47页)

旅行社的产品销售(ppt 47页)
(三)网络促销战略的实施
1.确定网络促销对象
(1)旅游产品的最终消费者。 (2)旅游产品购买的决策者。 (3)旅游产品购买的影响者。
二、旅行社的网络促销策略
2.设计网络促销组合
旅行社对于处在成长期的旅游产品.应采 取以网络广告促销为主,以网络站点促销、销 售促进、关系营销为辅的网络促销组合,重点 宣传产品的新性能、新特点。
(4)忠诚度指标。
忠诚度 旅行社回 接头 待客 的旅数 游者 10总 0%
三、旅行社产品的品牌营销
2.旅行社品牌的管理策略
(1)培育品牌形象。 (2)提高顾客的参与程度。 (3)培养顾客的品牌忠诚。
三、旅行社产品的品牌营销
(五)旅行社品牌的延伸策略
1.品牌延伸的益处 (1)减少旅游者的心理抵触。 (2)增添品牌的活力。 (3)丰富品牌的内涵。
一、旅行社的销售渠道类型
(二)间接销售渠道 1.间接销售渠道的定义
间接销售渠道是指旅行社通过组团旅游中 间商将旅行社产品销售给旅游者的途径。
一、旅行社的销售渠道类型
2.间接销售渠道的特点
(1)间接销售渠道的优点。
①间接销售渠道具有比较广泛的影响面。 ②间接销售渠道在产品销售过程中具有较 强的针对性。 ③间接销售渠道的销售量一般比较大。
旅行社
营销活动 旅游需求
旅游中间商
旅游需求
旅游者
一、旅行社产品的促销组合策略
2.拉引式策略
拉引式策略是指旅行社以消费者为促销主 体,通过大量的广告宣传,来诱发游客的购买 欲望,使旅游市场产生对该产品的强烈需求, 从而推动旅游中间商向旅行社购买旅游产品的 促销策略。
营销活动
旅行社
旅游需求
旅游中间商
一、旅行社的销售渠道类型

旅行社计调的计价与报价 ppt课件

旅行社计调的计价与报价  ppt课件

3、接送火车20元/人

4、云南地接:1230元/人
旅行社产品的价格=成本+利润+ 税金
ppt课件
3
思考:
小张接到外联部发来的 客户行程安排,根据核算, 该行程中所需购买的吃、住、 行、导游及景区门票费用为 869元,请问,该旅游服务 的采购成本是否为本项产品 的成本?
ppt课件
4
总结
从不同角度对旅行社产品价格进行划分:
1、游客对旅行社产品的需求程度: 基本旅游价格、非基本旅游价格
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三、旅行社的计价方式
( ××旅行社计调部:
一 请对下面的行程要求给出一个报价:
) 游览景点:岳阳楼、君山、张谷英

民俗文化村
接 人数:30人的内宾团
社 住宿:三星级饭店
的 交通:市内交通空调旅游车
内 导游:优秀地陪导游


北京××旅行社

×年×月×日


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(1)武汉双飞昆明
交通:机票1310元(6折折扣出票) 接送飞机20元/人
云南地接:1230元/人 全陪费用:50元/人 包、帽:10元/人 保险:5元/人
请同学们根据以上数据做出计价。
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(2)长沙双飞昆明
交通:1、机票960元(6折折扣出票)
2、火车票(武汉-长沙)27元/人、 (长沙-武汉空调车)54元/人、订票费5元
ppt课件
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ17
四、组团社的内部计价方式
根据地接社的地接价加上组团社的 往返交通费用、接送费用、全陪费 用计价;
根据目的地食、住、行、游分项进 行计价。

国内组团社旅产品定价与统计《旅行社计调业务》(中国言实出版社)课件(共36张PPT)

国内组团社旅产品定价与统计《旅行社计调业务》(中国言实出版社)课件(共36张PPT)

国内组团计调业务
项目三



国内组团社旅游产品计价与 报价
计价与报价
武汉一行30人的旅游团队计划用5天左右的时间去云南一带旅游,特地到某组团社咨询。该组团社根据游客的需求,制订了两种方案。
任务导入
2.武汉—长沙,长沙—昆明往返火车票费用:107元/人。往返机票费用:680元/人(含机场建设费和燃油费)。市内接送费用:30元/人。云南地接社报价:1 250元/人。全陪费用:60元/人。保险费用:10元/人。
第一节
一、组团计调概述
— —
国内组团社旅游产品计价与报价
组团计调是指有关组团的操作,也可指组团社内负责操作组团业务的专职人员。
第一节
— —
国内组团社旅游产品计价与报价
成都—三亚双飞5日跟团游
1.推荐理由 在中国最南端的北纬18°,开启激情80分钟的海上探险之旅,享受独一无二的全新出海体验,尝试“贵族绅士”运动之一的帆船出海。借助风帆的力量在深海畅游,听海浪、晒太阳、看风景、拍摄“无需雕琢”的自然美景;也可以像船长一样掌舵、升帆和压舷,体验航海家的探险之旅。脚踩海水,感受海浪的清凉滑动,让海风拂起发丝,留下一生最为难忘的唯美瞬间。
游客全程都在三亚,四晚连住三亚湾假日酒店(180°海景房),酒店内提供Wi-Fi,温泉鱼疗、网球、桌球、自行车四项休闲娱乐项目任选其一。
第一节
— —
国内组团社旅游产品计价与报价
赠送特色池畔自助BBQ(户外烧烤)、百姓厨房、生态养生自助餐、超大游泳池无限畅游、贴心矿泉水和基金。
4. 超值赠送
1.武汉—昆明往返机票费用:900元/人(含机场建设费和燃油费)。市内接送费用:30元/人。云南地接社报价:1 250元/人。全陪费用:60元/人。保险费用:10元/人。

第十一讲:旅行社产品的定价方法

第十一讲:旅行社产品的定价方法

投标价格是零售店根 据对竞争者的报价估 计确定的,而不是按 零售店自己的成本费 用或市场需求来制定 的。
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制作者:
4.旅行社产品的定价方法 (3)密封投标定价法
零售店参加投标的目的是希望中标,所以它的报价 应低于竞争对手的报价。
一般说,报价高、利润大,但中标机会小,如果因 价高而招致败标,则利润为零; 反之,报价低,虽中标机会大,但利润低,其机会 成本可能大于其他投资方向。
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4.旅行社产品的定价方法
3. 竞争导向定价法 是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状 况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力, 参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场 上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定 价的参照系的一种定价方法。 竞争导向定价主要包括随行就市定价法、率先 定价法和密封投标定价法。
单位产品的价格=单位产品的变动成 本+固定成本总额÷估计销售量
制作者:
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4.旅行社产品的定价方法
1. 成本导向定价法 (4)边际贡献定价法 是旅行社企业仅计算成本中的变动成本而不 计算固定成本,以预期的边际贡献适当补 偿固定成本的一种定价方法。边际贡献就 是预计销售收入减去变动成本后的收益。
制作者:
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4.旅行社产品的定价方法
2. 需求导向定价法
(2)区分需求定价法的条件
第一,市场必须是可以细分的,而且 各个市场部分(子市场) 要能体现出不 同的需求强度;
制作者:
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4.旅行社产品的定价方法 2. 需求导向定价法
(2)区分需求定价法的条件
第二,企业按照不同的价格把同一种产品卖 给不同的顾客,例如企业可以按较高的价格 把某种型号的汽车卖给顾客甲,也可以按较 低的价格把同种型号的汽车卖给顾客乙。但 顾客乙没有以较低价买进的汽车倒卖给顾客 甲的可能性;

旅游产品定价 ppt

旅游产品定价 ppt
例1:某饮料的单位成本为10.00元,成本利润率为 30%,则其单价应为多少元?
10×(1+30%)=13(元)
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1.成本导向定价法
(2)目标定价法
目标定价法是根据预计的总销售额和目标收益额来 制定价格的一种定价方法。目标定价法的公式为: 单位产品价格=(总成本+目标收益额)÷预期销 售量
旅游产品定价
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1
模块目标
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任务1
理解旅游产品价格
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3
知识准备
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4
一、旅游产品价格概念
旅游产品价格,就是旅游者为满足自身旅游活动 的需要而购买的旅游产品的价值形式,它是由生产 同类旅游产品的社会必要劳动时间决定的。
旅游产品价格,是旅游产品价格的简称,是以货币 形式表现的旅游产品价值,是游客对旅游产品价值 的市场认知。旅游产品价格表现为旅游包价和任务 旅游单价两种形式。
二、旅游产品定价策略
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1.旅游新产品定价策略
(1)撇脂定价
是一种高价格策略,即在新产品进入市场初期,以 超出商品的实际价值较多的价格出售,以获取较高 的利润
(2)渗透定价
是一种低价策略,它是利用消费者求实惠、求价廉 的心理,在新产品进入市场初期,将其价格定在预 期价格之下,以较低价格进行促销。
(1)率先定价法 一种主动竞争的定价方法,一般为实力雄厚或产
品独具特色的旅游企业所采用。 (2)追随价格领导者定价法 根据旅游市场中同类产品的平均价格水平,或以竞
争对手的价格为基础的定价方法。 (3)排他性定价法 这种定价法是指以较低的旅游价格排挤竞争对手,
争夺市场份额的定价方法。
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5

旅游产品定价和报价课件

旅游产品定价和报价课件

单位产品价格=总成本 预期总利润 预期产品产量
(固定成本
单位变动成本 产量)( 1 预期成本利润) 预期产品产量
单位产品成本(1 成本利润率)
例1:某饮料的单位成本为2.00元,成本利润率为20%,
则其单价应为?
2×(1+20%)=2.40(元)
考虑税率:
单位产品价格=单位产品成本(1 成本利润率) 1 营业税率
㈡ 目标利润定价法
该定价法是指旅游企业在既定的固定成本,平均变动成本和旅游产 品估计销量的条件下,实现销售收入与总成本相等时的旅游产品价格。 也就是旅游企业不赔不赚时的产品价格,又称为保本定价法,是市场不 景气时采用的定价方法。
单位产品价格=固定成本总额 预计销量
单位变动成本
例4:某饭店有客房400间,每间客房分摊固定成本为150元,单位变
利用投资回收定价法必须注意产品销量和服务设施的利用率。 所确定的价格在投资回收期内不仅包括了单位产品应摊的投 资额,也包括了单位产品新发生或经常性的成本费用。 投资回收定价法一般为静态计算方法,没有考虑资金的时间 价值等动态因素,所计算的结果只能供旅游企业确定产品价格时 参考,而不能做唯一依据。
㈣ 目标效益定价法
P=
600 360 70%
38(1 元)
1 5%
2. 变动成本加成定价法
又称边际贡献定价法,也就是旅游企业根据单位产品的变动成本 来制定产品的价格,制定出来的价格只要高于单位产品的变动成本, 企业就可以继续生产和销售,否则就应停产、停销。
单位产品边际贡献=销售单价 单位产品变动成本
单位产品价格=单位产品变动成本 单位产品边际贡献
例3:一间客房房价成本价为100元/天,其成本构成为固定成本60元,

旅行社计调的计价与报价PPT课件

旅行社计调的计价与报价PPT课件

旅行社责任险
每人50元。
地接10%的利润
地接报价:440+260+400+60+90+50=1300元。外加10%利润130元,西安 地接社向哈尔滨组团社的报价为1430元/人(或者1450元/人)。
按照国际惯例,旅行社收费是16人免一人的费用,因此该旅游团30人的实际 收费是:1430元/人×29人=41470元。
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长沙双飞昆明的具体行程
第一天,早9 : 00 乘火车硬座去长沙,约13 : 00 抵达长沙,午餐 后乘14 : 00飞机飞往昆明,参观金马碧鸡坊,住昆明。
第二天,游览天下第一奇观大、小石林,七彩云南,玉石加工厂, 晚乘火车卧铺去大理,住车上。
第三天,游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街,乘游船 观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞,住大理。
将前面所讲的地接社的计价结果加上利税 (利润+税金)。作如下演示: 385 元/人+385 元/人x 10 % (利税)=425 一般情况下,价格高的团队可以达到10 %的毛
利;而价格低的团队则很难达到10%的毛利。
-
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“西安三日游”报价工作
1.景区报价
华清池:110元。
秦始皇陵兵马俑博物馆:150元。
旅行社产品的价格=成本+利润+ 税金
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思考:
小张接到外联部发来的 客户行程安排,根据核算, 该行程中所需购买的吃、住、 行、导游及景区门票费用为 869元,请问,该旅游服务 的采购成本是否为本项产品 的成本?
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总结
从不同角度对旅行社产品价格进行划分:
1、游客对旅行社产品的需求程度: 基本旅游价格、非基本旅游价格
第四天,乘Bus 去东方威尼斯丽江,午餐后游览高原姑苏古城 四方街,感受小桥流水人家(含古维),住丽江。

旅游产品定价策略(PPT 49张)

旅游产品定价策略(PPT 49张)

旅 游 服 务 与 管 理 专 业
旅游产品成本: 产品成本成为产品 价格的重要决定因 素。当价格超过单 价成本,企业才能 获得利润。
旅游产品价格 决定因素
旅游产品成本 旅游市场及 需求情况
旅游市场条件 及环境
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旅 游 服 务 与 管 理 专 业
产品 成本
企业 赢利 降低
环境污 染成本
形成竞争 旅游产品价格
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旅 游 服 务 与 管 理 专 业
供应关系影响 产品质量影响 产品组合影响 竞争因素影响
政府法令
产品 价格
旅游者偏好
旅游中间商要求 调整基本价格
最终制定价格
(保证最佳效益和最大市场占有率)
返回
27Leabharlann 旅 游 服 务 与 管 理 专 业
6.3 旅游产品定价策略
旅游产品定价方法
是旅游企业在定价目标指导下,运 用定价策略,对进行具体计算产品 价格进行具体计算的方法。
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旅 游 服 务 与 管 理 专 业
1、根据消费者购买数量的多少实行优惠
2、给与特殊 市场群体(同 行业者、退休 人员、儿童等 的)优惠
优惠价 格种类
3、促销活动价格折扣 (主要手段)
旅游优惠价格是企业争取市场,应付竞争的有力手段,便 于企业同旅游者或其客户保持长期良好关系,也是旅游业市场 营销成功关键。 10
以成本为中心的定价方法。根据企业的 总成本和估计总销量,确定一个目标收 益率为核算定价为标准。 计算公式: 单价= (总固定成本+总变动成本+目标利润)/ 预计销售量
目标收益法具体运用有千分之一法 和赫伯特公式法
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旅 游 服 务 与 管 理 专 业

旅行社产品的定价促销和销售培训课件

旅行社产品的定价促销和销售培训课件
今天,价格仍然是研究得最少、控制得最小 的营销领域。
价值的感受
顾客的总成本远不止单纯的服务所支付的货 币价格。其他成本还包括时间成本、精力成 本和体质上的成本,反映了顾客为得到服务 而不得不花费的时间和忍耐的麻烦。
顾客的总价值也会延伸到产品价值以外,包 括服务价值、人员价值和形象价值。
案例
避免价格战的方法很多,关键是如何形成自己的 “绝杀”。从市场角度来说,细分市场并在这个市 场建立绝对的领袖地位。
广之旅以神农架为目的地的旅游产品就是这样做的, 上海春秋国旅之所以要组建包机公司,我认为一个 目的也是在这里;建立品牌,通过技术创新,如上 海春秋国际旅行社形成技术上的惟我独有,等等。
加缺乏弹性的 D2:因为消费者获得的是隐含的一组服务,
需要考虑交叉价格弹性 D3:在管理需求和供应的挑战中,实施差别
价格是一种可行的办法
与服务价格有关的独特差异
成本上的考虑 D4:对于许多专业性服务(和某些其他服务)
而言,在服务完成以前,顾客可能知道将要 为服务所支付的实际价格 D5:对于服务实施成本导向的定价更加困难 D6:服务的特点常常是固定成本对可变成本的 比例很高 D7:规模经济的影响常常是有限的Leabharlann 培养忠诚顾客是营销最高境界
企业营销的目的是为了使顾客获得满足,培养和造 就顾客对企业的忠诚,造就稳定的顾客群,体现了 营销的宗旨,是企业奋斗的目标。
顾客的忠诚代表对企业及产品的偏好,是基于满意 的程度上的。
顾客的满足可分三个层次,与整体产品要领的三个 层次有关。
整体产品要领的三个层次
核心产品,满足基本效用;
除货币成本外,当在不同地点购买,并向销售代表 请教各种卫星系统的不同品牌时,顾客也要花费时 间和精力成本。在等待安装工来实际安装这套系统 时,就会产生额外时间成本。应当花两个小时完成 的安装,结果花了六个小时。此外,安装的卡车把 大量的油漏到顾客车道上,安装工的梯子刮掉了房 子外面的油漆,安装不小心把卫星接收器从大屏幕 电视机的上面碰落到地板上。这每一件事都增加了 整个过程中的体质上的成本(如焦急、激怒等)。
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旅行社产品定价
价格战怎么打?
1. 打价格战的目的是什么? • 成熟的降价,目的性很强。 • 它的目的,可分为提高市场占有率,市场渗透以
提高认知度,吸引特定消费人群,尽快脱手某类 产品、加速滞销产品的销售,等等。
旅行社产品定价
价格战怎么打?
2. 选择什么产品降价? • 为什么旅行社全行业微利?这里面有作也存在诸多问题 • 消费者“货比三家”再做选择容易导致展台间的互相倾
轧和恶性竞争,降价。不仅损害了全行业的利益,而 且最终受害的却是消费者,因为企业是要盈利的,一 旦价格低于盈亏平衡点,企业就“短斤少两”,在降低 服务质量上做手脚。 • 旅游超市的兴建应该因人、因时制宜,切忌一哄而上。 • 旅游超市应从深度、长远发展运作。 • 网络营销对旅游超市的冲击。
就是因为我们一降价,就是所有的产品都降价, 而不是有序列的降价。 • 优秀的商家很清楚一个降价产品和其他产品之间 的关系,它会把商品分为上等(高端、利润产 品)、中等(平价、争取市场)、下等(吸引目 光),以下等产品来吸引消费者的目光,并带动 上等、中等产品的销售。 • 而旅行社行业则是一打价格战,就所有的产品都 低价,结果,各方都输。
• 市场主体所推销的新产品和与服务必须符合受众的 需求。
旅行社产品定价
旅游市场营销的创新发展模式:旅游超市运作
• “旅游营销”与超市化运作开始“零距离”接触,超市运 作作为一种营销手段,最早由法国人应用到商品流 通环节,但在服务产品营销中引入超市化运作,却 是件新鲜事。
• 2001年12月21日,全国首家“旅游超市”——广州市 旅游交易推广中心投入试营业,开行业之先河。这 是中国旅游业发展史上又一里程碑
• 顾客的满足必须是真正意义上的满意,而不是形式上 的。
旅行社产品定价
• 使顾客满意是一项复杂的系统工程,顾客的需求和 偏好是不断变化的,这就要求企业为了适应并满足 顾客的需求,去不断创新,使顾客获得超值享受。
• 企业必须正确处理好使顾客满意和创造利润之间的 关系,通过此竞争比竞争对手做得更好使顾客满意, 培养其对企业的忠诚,造就稳定的顾客从而获得利 润,如何培养忠诚顾客,是值得旅行社管理人员深 思的。
价格战怎么打?
4. 具体优惠手段 • 旅行社的优惠手段,基本就是清一色的直接降价。
对于旅行社产品来说,价格优惠,对旅游者有多 少吸引力。一个2000元的产品,优惠了60元,可 能就是一半的利润没有了,而旅游者还嫌优惠得 不够。除了降价,还有没有别的办法呢?是不是 一讲到优惠,就一定是做减法。加法是不是也是 降价的一种手段。
旅行社产品定价
培养忠诚顾客是营销最高境界
• 企业营销的目的是为了使顾客获得满足,培养和造 就顾客对企业的忠诚,造就稳定的顾客群,体现了 营销的宗旨,是企业奋斗的目标。
• 顾客的忠诚代表对企业及产品的偏好,是基于满意 的程度上的。
• 顾客的满足可分三个层次,与整体产品要领的三个 层次有关。
旅行社产品定价
旅行社产品定价
价格战
价格战不能做什么?
1. 不能改变旅游消费者对产品的品质、功能等的看 法。换句话说,旅游者不会因为你销售的是一个 低价产品,就原谅产品质量或服务上的缺陷。
2. 不可能改变旅游者不接受产品的基本态度。有些 旅游者的消费态度对低价产品就是没有兴趣,这 时候,产品降价没有任何意义。
3. 不可能通过价格战达到建立忠诚度或顾客口碑的 目的。
旅行社产品定价
希望与困难同在
• 旅游超市的建立与运营,反映了旅游市场营销的创 新运作,然而,同任何新生事物的产生与发展一样, 超市化运作在适应市场营销发展趋势,给疲软的市 场带来希望的同时,也存在一些问题需要不断地完 善与规范。
旅行社产品定价
旅游超市运作有五大益处
• 交易集中化 • 选择多样化 • 散客普通化 • 咨询互动化 • 服务直接化
旅行社产品定价
旅行社的价格战
• 从经济学的角度来说,价格战也是企业之间的重新 划分属地的一种手段,这很像以前的战争,目的是 抢夺已被他人占有的市场“领土”。
• 而旅行社行业的价格战,并没有达到攻城掠地的目 的,没有把竞争对手逐出市场,没有更多地销售了 产品;更没有培育出了行业内的品牌。
• 相反,其结果是行业的社会形象反而越来越被矮化。
旅行社产品定价
• 如果采取旅游便利店的方式深入到社区,“飞入寻常 百姓家”,直接服务到街道社区居民,将使旅游销售 渠的拓展和创新提升到更细分、更深入的层次。
• 比如上海春秋旅行社就采取“网上成团,散客享受团 价”的电脑网络营销模式,取得了很大成功。
• 网络企业可以根据许多这种来自不同地方的散客需求, “设计产品,网上成团”。这就是网络营销的优势,灵 活性远大于传统企业,于是就给传统营销方式旅游超 市运作模式带来巨大的冲击。
旅行社产品定价
价格战怎么打?
3. 时间的选择 • 很多旅行社对降价的时间、期限的选择往往是无
目的、或者完全根据对手而动。
• 商贸服务业的一些做法值得我们效仿,他们往往 选在旺季来临之前搞一下降价或让利销售,市场 起来了价格就回调,或选择节假日、周末、店庆、 周年庆等,让人感觉到师出有名。
旅行社产品定价
整体产品要领的三个层次
• 核心产品,满足基本效用; • 产品形式,满足使用价值; • 扩增产品,购买产品时得到的附加服务和利益。
旅行社产品定价
• 现阶段价格、性能等因素对顾客的满意程度影响较大, 企业的一切活动必须以满足顾客的需求为出发点,按 照三个层次逐步实现,不可本末倒置。
• 企业必须建立一套切实可行的制度与管理,去调研, 挖掘顾客的需求,及时进行评估,按重要性排序,并 应用于生产、销售和售后服务中去,树立良好的企业 形象。
旅行社产品的定价、促销和销售
旅行社产品的销售策略
• 旅游业是向人们提供满足旅游需求的服务性产业。 旅游业的经营和其他行业一样,都受市场环境的影 响,都要用适应市场环境的经营观念去指导营销实 践。
• 近些年来,在旅游市场营销中,随着“顾客革命”的兴 起和旅游消费者的日益成熟,顾客对旅游产品和服 务的品质和流通渠道的便利程度提出了更高的要求 。
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