某房产金融公司企业案例分析简介管理案例

优势
劣势
• 可能遭到其它房屋中介的排斥，且目前 21世纪市场份额不大
• 与银行的联盟不够牢固
• 与中介关系不够牢固 • 营销能力不足使德赛对散户吸引力不够 • 只与农行合作，业务偏窄
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劣势
惠泽以风险控制能力为核心，迅速向多个方向拓展
寻求其它银行 合作伙伴 惠泽与北京工 行和建行的合 作谈判已接近 尾声
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惠泽目前的业务区域仍仅限于香港和北京，其在内地的业务尚未充分开
展
内地
• 业务区域：目前业务范围仅限于北京
• 主营业务：贷款申请处理、信贷风险审核
• 合作伙伴：与中国银行北京分行和北京商业银行 进行合作
• 收入构成：对贷款者收取0.2%的手续费
北京 香港
香港
• 主营业务：以一二手房按揭为主营，提供广泛而 专业的一站式服务
24.5%
51%
24.5%
北京惠泽信安商业顾问公司
2002年10月
德意志银行
购入30%股权，并计 划3年内增加到48％
2
不到4年的时间，惠泽已发展成为国内领先的住房按揭服务公司之一， 引起了国际金融巨头的广泛关注
1999/12 2000/02 2000/09 2001/10 2002/02 2002/03 20020/9 2002/10 2003/03
梁子超先生，东亚大学计算机专业。加入惠泽之前在渣打银行担任CRM技术评估及 挑选工作。之前在大通银行任专案助理经理，负责评估及挑选网上证券交易系统， 并负责开发信托基金评估等多类电脑系统
李伟峰先生，毕业于渥太华大学经济系。曾在美国大通银行及渣打银行担任项目经 理。曾经管理的项目包括信用卡分行操作系统重组等
•其他业务范围：与银行合作开展个人贷款、信用 卡、机械租赁及商业贷款等项目；代理友邦保险 公司及全美人寿保险公司的按揭供款保险。同时 代理安泰保险有限公司的一般性保险产品
•合作伙伴：与包括汇丰、渣打等在内的30多家银 行建立合作关系
•收入构成：对个人贷款者免收服务费，而向银行 收费（香港实现浮动汇率，消费者的费用已经包 含在银行所付给惠泽的费用中）
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惠泽与德赛的业务模式比较
惠泽
德赛
• 上下游合作关系：中介方面主要与21世纪结成 战略联盟，银行方面与多家合作
• 品牌建设：开展营销、建设网上平台，树立自 己的品牌
价值链
21世纪 散户
惠泽
众多联盟银行 香港（30多家）
－汇丰渣打等 内地（目前2家）
－中行北京分行 －北京商业银行
• 上下游合作关系：中介方面与多家合作，但没 有结成稳固的战略联盟关系。在银行方面只与 农行合作
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惠泽（Advantage Mortgage)案例背景
公司概况
北京惠泽商业顾问公司是国内首家提供国际认可专业住房按揭信贷风险管理的公司。其母 公司是总部位于香港的惠泽控股公司，是香港几家证券化包装公司之一。
股权结构
2002年2月（第一期投资150万美元）
国际金融公司 惠泽控股公司 荷兰金融发展公司
住房按揭价值 链的纵深，从 单纯的信贷风 险管理到贷后 管理
在拥有更多客 户数据的基础 上，不断加强 风险管理能力
风险控制能力
以风险管理为 依托，拓展汽 车贷款、大宗 消费品贷款、 信用卡等领域
地域拓展：往 上海、广州等 发达城市拓展 （德意志银行 在上海和广州 都设有分行）
对银行长期贷 款进行标准化 和包装，使其 符合资产证券 化标准
营运总监
何启瑞先生，毕业于英国University of Warwick 经济系。拥有二十六年银行营运及 科技应用经验。曾任摩根大通银行亚洲区操作及运营总经理
Байду номын сангаас
营运总监 资讯经理 项目经理
岑秉权先生，哥伦多大学MBA。加入惠泽之前在大新金融集团新成立的丰明银行担 任营运总监。之前曾有15年在大通银行的工作经验，负责零售银行业务、产品及市 场推广等
机密
附件S07：典型企业案例分析简介
2003年4月28日
此研讨材料供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许 可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。
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部分案例研究
¶ 惠泽（Advantage Mortgage)案例研究 ¶ 麦格理案例研究 ¶ Countrywide 案例研究 ¶ 长行案例研究 ¶ 江泰经纪案例研究
• 品牌建设：所有营销活动都是以农行的名义开 展的，德赛的品牌没有得到体现
众多中介 －中原 －合富 －众多中小中介 －…
散户
价值链
德赛
农行
优势
• 与21世纪合作有利于区域拓展，同时21 世纪发展潜力较大
• 加强营销能吸引更多的散户 • 与众多银行合作能保证足够大的业务量
• 广泛的业务来源 • 与农行较为牢固的关系
惠泽控股公司在香港注册 推出免费按揭顾问业务 累计按揭申请额达25亿港元，合作银行达24家，同时与保险公司开展合作。 与世界著名的房地产中介公司－21世纪不动产开展合作
与国际金融公司、荷兰金融发展公司投资设立北京惠泽信安商业顾问公司。 与中国银行北京分行开展合作
与北京商业银行开展合作
德意志银行入股北京惠泽信安商业顾问公司 推出符合国际标准的按揭信贷风险管理模式，同时推出支持该项服务的运营 平台－惠泽自行开发的住房按揭受理系统。同时与建行、工行的合作谈判也 接近尾声
• 惠泽向各个方向的拓展会交 叉进行，没有明显的先后顺 序
• 惠泽的拓展方向说明其意识 到了时间的压力，试图利用 其风险控制能力，快速进入 多个市场，以投入换客户和 合作伙伴资源，吸引外资金 融巨头的加盟，建立起先行 优势
• 德意志银行的加入更多的是 双方看好了住房按揭资产证 券化的巨大市场潜力，欲喝 “头啖汤”
• 但是惠泽能否承担快速扩张 的风险，还有待观察
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惠泽的发展策略
• 能力建设：
•采用直接引进有丰富经验的高层人员的方式，迅速建立起风险控制能力和良好的运营体系 •在香港积极进行网络建设，建立与散户直接沟通的平台，减小房屋中介对散户的
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惠泽公司高层均具有深厚的房地产和银行背景
行政总裁
高广垣先生。香港中文大学商学士，曾修读香港大学地产发展硕士课程，宾州大学 住房金融课程等。在地产物业发展、市场推广、大众传媒及房地产金融方面均有丰 富资历。曾任上市地产集团－兴港集团副总经理
执行董事
陈文才先生，新加坡大学会计学士。曾在美国大通银行工作20年，出任管理层。并 在内审、策略营运规划等部门担任重要职位。对个人银行业务、银行营运及科技应 用均有很深认识