保险销售异议处理

Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 您的身份证我可以看一下吗？ 请求行动
示例——还年轻，不着急买保险
Listen （点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！ 用心聆听 Share 陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。 尊重理解
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享 提出方案 有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 受益人填写您太太可以吗？ 请求行动
示例——身体很健康，不需要保险
Listen （点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大 用心聆听 的福气啊！ Share 陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。 尊重理解
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。 Ask 请问您的家庭地址是…… 请求行动
《我已经买了保险》
太好了，恭喜您有了一份保障 ，您的家人在您的保护下一定很幸 福。今天我们真有缘，我来帮您的 保单做一下“体检”，要知道 “买 对保险，保险才更保险喔！”……
客户提出的异议 原来是个宝！
拒绝处理的原则
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拒绝处理的一般方法
答非所问 旁敲侧击 自问自答 缓和询问 反驳处理 故事法
间接否定法 “是的——但是——” 当然啦，考虑也是非常重要的。不过， 事故不会等我们考虑好才会发生的，早一 天投保，早一天保障，要是等到事故发生 再说就晚了。既然我们已经认识到健康保 险的意义，早晚都要办的，那我们还有必 要等什么？
S-尊重理解
C-澄清事实
锁定异议(除此之处，还有没有别的原 因……) 利用“是－但是”的方法处理回答 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺 请求技巧、二择一法、推定承诺法、 激励法、行动法 请求行动
P-提出方案
A-请求行动
示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险
Listen （点头回应）是的是的，您说的很对 用心聆听 Share 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。 尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的 Clarify 保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 澄清事实 要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响 到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持 正常的生活，这样岂不是更加两全其美？
没有钱——
我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险
我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险
我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险
我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
不用急——
我还要考虑考虑，不着急买保险
我要与家人商量一下
我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究
专业化销售流程之
异议处理
在压力面前你最需要什么？
在成功背后、压力面前，你 最需要的是什么？不妨做如下 测试：如果本世纪最壮观的流 星雨将会来临，你会选择在哪 里看这场流星雨呢？ A海边B山上C草地上D屋顶
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请看答案
A海边：对您来说，当生活中出现挫折或者失败的 时候，最好的安慰是爱情。所以，找到真心相爱的 人，是您追求成功的同时必须要考虑的。 B山上：您是一个很乐观的人，相信再大的问题都 会过去。对您来说拥有一帮能够倾吐苦水的朋友是 很重要的。 C草地：您有些喜欢靠幻想来排解压力和焦虑。这 样的排解可以顶一时之需，但从长远看来，您还需 要自我成长，锻炼自己应对现实和挫折的力量。 D屋顶：您通常喜欢把自己的生活安排得满满，让 工作占据您大多数时间，这样的您比较容易出现人 际问题。所以，您最需要的是扩大社交圈，融入群 体之中。
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客户拒绝的理由
对推销人品的拒绝 对推销时间的拒绝 对推销商品的拒绝 对推销地点的拒绝 对推销关系的拒绝 对推销财力的拒绝 对推销权利的拒绝
正确看待客户的异议
存在即是合理,客户提出异议不可避免
客户提出异议是购买保险的第一步
为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
销售流程
准客户开拓 客户服务 约访
递送保单 促成签单 异议（拒绝）处理
接洽与面谈
寻找购买点（需求分析） 方案设计与说明
课程大纲
正确看待客户的异议 异议处理的原则 常见异议的种类 处理异议的技巧
我身体很好不需要保险！
我更愿意选择一家 外资保险公司……
我认识一个很专业 的业务员，要买保 险我就找他！
恭喜您呀，您家来得人那么多，证明您家在这 一带很有影响力和吸引力吗！可否也给我一个机会 用两分钟时间为您服务一下？ [不要了，你们这些业务员都说只要二分钟，可一 进来二小时还不走。] 是吗？听过那么多业务员的介绍，您知道最优秀 、最与众不同的业务员是怎样的呢？
《国外公司回报高，等他们来了再买》
您说得有道理。其实外资公司不是慈善机构，也是商 业保险公司，也要赢利。它在我国经营同样要受到保监委 的监管，就尤同国外银行在国内经营，其利率与国内银行 一样是相同的。 很多国家富强都与本国公民支持民族事业有关。只有我们 中国人都支持民族事业，国家才能富强，而不是支持国外 ，让发达国家富裕了再来欺负我们。 我来帮您设计一份计划书……
Ask 请问每年的分红单是寄到单位还是家里呢？ 请求行动
示例——保险买时容易理赔难，不信任保险
Listen （点头回应）是的是的，确实有这种买了保险不理赔的现象！ 用心聆听 Share 陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。 尊重理解
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄 清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂 Clarify 给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多 澄清事实 种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都 是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧 ……
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《别家公司的产品比你们公司的好》
是吗？我懂您的意思，货比三家不吃亏嘛，不过所 有保险公司的产品都是按生命表计算出来的，都是经过 保监委审批的，内容大同小异，只是各家公司反应出来 的形式不同而已。 “选司如选妻”，选择一家实力雄厚、稳健经营、服务 优良的保险公司才是主要的。怎么样，受益人就写您太 太？
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“保险都是骗人的！” “是你被骗过还是你听朋友说的？” “听说的！” “你有没有听说小陈离婚了！” “那怎么可能？他们夫妻感情不是很好吗？” “对吗！我只是听说而已！”
每两人为一个小组，一个扮演业务 员，一个扮演客户进行演练
演练结束后互换角色
时间：15分钟
不信任——
保险买时容易理赔难，都是骗人的
我有朋友也在保险公司，我要找他买保险 我对你的公司不了解 我若投保后享受不到后续服务怎么办 如果投保后我没有钱继续缴费怎么办
如果保险公司倒闭了怎么办
现在经济形势不好，不想买保险
处理异议的技巧
L-用心聆听
细心聆听客户的异议 尊重和体恤(我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化(其实很多人也是 这样想的……)
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理 Clarify 计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果 澄清事实 您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接 受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马 提出方案 上享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Leabharlann Baidu
常见异议的种类
没需要 没有钱
异 议
不用急
不相信(寿险、业务员)
没需要——
我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险
我还没有成家，不需要买保险
《我对保险不感兴趣》
是吗？那我就对您感兴趣了，因为对 保险充满兴趣的话，往往有问题存在。 而您对保险不感兴趣证明您身体健康、 经济条件好，显示保险公司没有风险。 这正是我要服务的对象，所以我对您感 兴趣喔，哈哈……
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《不要了, 来的人太多了，烦死了 》
询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不 满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法
以实例打动客户，消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想 等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未 满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有 越好。
转移法 转移注意力，以商品利益吸引客户。 直接否定法 那可能误传吧，条款上客户的保障权益 写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的， 保险公司是不会不赔的。 （除非你有十足的把握，否则不可轻用）
正确看待客户的异议
异议处理的原则
常见异议的种类
处理异议的技巧
Thank you!
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不 Clarify 同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 澄清事实 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也 可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时 买保险更合适呢？
你们公司的产品比别人的贵…
保险买时容易理赔难……
沮丧
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
压力
失败
探究拒绝的本质
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计： 50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
根据调查数据显示，所有的拒绝 中
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的 16.9% 因为忙碌，无暇顾及的6.8% 凭本能、直觉的47.2% 其它10.4%