市场营销模拟实验报告

商学院经济与管理实验中心

实验报告

实验名称市场营销模拟实验报告

一、实验目的

结合虚拟现实技术和互联网络通讯技术，通过模拟软件，构造出一个真实完整有效的营销环境，让我们通过模拟竞争的方式演练市场分析、营销战略发展和营销决策制定的持续的营销管理过程，体验真切的市场营销工作和完整的营销方法体系，对书本上的知识灵活的运用，掌握市场营销计划制定的方法，巩固学习的市场营销的理论方法，初步将理论与实践结合，制定出可实施的营销计划，逐步养成从营销手段分析问题、解决问题！

注：Simmarketing是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具，可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制定到具体的营销战术的决策组织的全部过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。

二、实验内容

通过simmarketing软件，我经营一家化妆品公司ORG公司，通过几个季度的经营，将市场营销的理论知识，应用于虚拟的市场营销经营操作中，更深刻的体会营销决策在企业战略决策中的重要性！

三、实验步骤

(一)制定公司营销战略决策前的准备工作，

1)产业经济环境及市场的宏观分析

1、登陆系统之后，认真分析研读分析网页中的各类信息，了解产业经济环境、市场调查

报告以及市场研究分析。唯有把握好市场信息，才能为制定企业的营销计划做好前景指导！。

2、通过网页中的信息可以看出，在营销刚开始时，各公司的企业规模、市场占有率均在

同一水平线上，销售渠道、消费者行为调查等也是相同的，总体来说，大家具有相等的竞争实力和机会。为自己的营销能力的发挥提供了一个良好的平台。

2)公司运作状况

在制定营销计划之前，除了要了解外部经济环境，还需要对本公司内部状况有一个全面彻底的分析。在对公司的历史营销状况、产品品牌运作和财务状况有了了解之后，开始制定公司的营销计划。

(二)执行各季度制定的营销决策

四、实验结果

1、第一季度

通过对外部宏观市场和企业内部微观环境的分析之后，制定营销计划时，我公司初步决定，将目标市场主要定位在低收入人群。通过对消费者行为的分析调查，进一步确定开发能够符合消费者需求的产品。公司刚开始运作，急需要打响产品的品牌形象，因此，在定价及促销上，我制定了能够较大的吸引消费者眼球的促销活动，为企业的产品推广作出了不小的贡献。在第一季度的销售中，我公司产品销售量居高，但市场占有率没有明显的变化。

2、第二季度

由于在制定营销计划时，受错误信息的影响，我把企业的分销渠道中渠道折扣误解为产品的折扣数，致使这一季度的战略决策带上了致命的错误。

在渠道折扣值很低的情况下，企业产品销售量猛升，但是，由于是赔本促销，公司盈利为负值，股票价格暴跌，企业进入了低谷！

图1---各公司股票变化

第三~~~六季度

由于第二季度的错误决策，企业在市场占有率、产品品牌形象上都大打折扣，企业急需合适的营销决策指导企业走出低迷。但是，由于第二季度的赔本，企业的生产能力、销售力量、广告促销和市场调研能力等都大大降低，因此，在这接下来的几个季度中，我只是尽量避重就轻，加大消费者行为调查及广告和销售力量的投入，减少了消费者渠道调查和竞争对手的调查，力求能够在最快的时间之内收获利润。

但是，根据前两个销售季度的结果来看，企业仅仅是从低谷中走出，并没有摆脱弱势，企业的销售仍处于落后状态，股票价格仍位居末位。

但是，反观外部环境，NEO、SUN公司的股票均能在第五季度中急速上升，两个公司的产品销售数量和市场占有率也居高不下，至此，我才意识到自己忽略了一个很重要的问题。在过去的季度中，我只过分注意外部整体市场变化和自身公司的运作，没有意识到“知己知彼，方能百战百胜”！没有充分利用自己市场调研的数据。因此，在公司精气开始恢复之后，我在第六季度，加大了对竞争对手的调查，包括财务表现、广告投放、销售力量、渠道折扣

和渠道支持等各方面的调查。为自己提供了一个可靠地标准。

此外，消费者的行为习惯是我们的“晴雨表”，他们的举动就是市场的趋向。因此，在制定这两个的营销计划时，我同样加大了对消费者行为习惯和其消费渠道的调查，其余的各方面投入除了制定了比前个季度更高的目标之外。企业处于稳定发展状态，但营运状况并没有过大的提高。

图2---第六季度市场调查费用

3、第七季度

由于前两个季度，我已经做出了充分的准备，无论在整体市场、竞争对手还是企业自身，我都有了很明确的数据支持。

至此，我才充分利用了各方面得来的信息，反思自身不足，开始全方面制定营销计划。

反思：1、我通过SWOT分析发现，企业目前的产品目标市场划分不明确，各方面销售力度划分不科学，渠道折扣不合理，致使市场占有率难以提升，产品销售量稳步不前。

2、通过消费者行为和消费渠道调查我发现，公司的产品特性和市场定位有所出入，未最大化的满足消费者的需求。

3、通过对竞争对手的调查，我发现，自己对广告的投放还是太少，致使企业产品的品牌知名度不高，产品开发力度也欠缺。

图3-----各公司财务表现—广告费用

改正：1、根据消费者行为和市场规模的调查，我决定，在大力宣传已有产品的同时，开发新的产品，根据已有的数据，制定了更为符合高收入者的化妆品，使其在性能和价格上均符合其消费习惯，目标市场进一步明确.

2、并根据环境策略市场分析，考虑不同产品的特性，制定不同的营销定位和营销方向，调整营销结构。在专卖店、超级市场和零售店投入不同的人力和财力，其所占的销售比重也做了不同的安排。

在预测到市场规模和市场需求可能有所增大的情况下，我的计划销售量和市场占有率都有所增加，在各方面的销售中，我均加大了销售力量的投入。

3、广告投放：除了加大本公司广告宣传的费用外，我还进一步加大了各产品的广告投放力度，根据不同的市场定位和产品定位，在不同的产品之间，我对广告投放的力度也有所侧重。对电视、报纸和杂志的广告投放量有所差异。

4、分销渠道：为了吸引消费者的关注，提高公司的影响力，综合考虑产品的成本及其性能，在产品定价之后，在各个卖场中，我做出了不同的折扣决定，同时，比较准确的制定了渠道折扣的力量支持计划，没有过多的投入致使浪费，也很好地保证了折扣进行的同时，给企业带来最大化的利益。

五、实验分析、总结

1、责任感：通过本次的实验，首先，我深深地了解到责任的重要性！在实验刚开始时，

我的心里确实是没有多大的重视。只是觉得，这个营销计划也不过是仅仅改变几个数字而已。这种不负责任的态度，致使我在刚开始的营销计划中，做出了很大的错误决