漏斗理论
沟通漏斗原理
沟通漏斗原理沟通漏斗原理是指在市场营销中，通过不同阶段的沟通活动，将潜在客户引导至最终的购买行为。
这一原理在营销领域被广泛运用，可以帮助企业更好地了解客户需求，提高销售转化率。
在本文中，我们将深入探讨沟通漏斗原理的相关内容，帮助您更好地理解和运用这一理论。
首先，沟通漏斗原理包括四个主要阶段，吸引、兴趣、决策和行动。
在吸引阶段，企业通过各种营销手段吸引潜在客户的注意力，引起他们的兴趣。
这可能包括广告、内容营销、搜索引擎优化等方式。
一旦客户被吸引，他们就进入了兴趣阶段，企业需要通过有吸引力的内容和信息来引导客户深入了解产品或服务。
在决策阶段，客户开始考虑购买的可能性，企业需要提供有针对性的信息和优惠，帮助客户做出决策。
最后，在行动阶段，客户做出购买行为，完成整个沟通漏斗的过程。
其次，了解客户需求是沟通漏斗原理的关键。
在不同阶段，客户对信息的需求也会有所不同。
在吸引阶段，客户可能更关注产品的外观、功能特点等；在兴趣阶段，客户希望了解产品的优势、适用场景等；在决策阶段，客户需要了解价格、售后服务等信息；在行动阶段，客户可能需要购买指导、支付方式等帮助。
因此，企业需要根据客户需求，有针对性地提供信息，引导客户顺利完成购买行为。
再者，沟通漏斗原理需要不断优化和改进。
随着市场环境和客户需求的变化，企业需要不断地优化沟通策略，提高沟通效率。
可以通过数据分析来了解客户行为和偏好，根据分析结果调整营销策略；也可以通过客户反馈来改进产品和服务，提升客户满意度。
只有不断地优化和改进，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
最后，沟通漏斗原理的成功运用需要跨部门合作。
在企业内部，营销、销售、客户服务等部门需要紧密合作，共同为客户提供一致的信息和服务。
只有各个部门之间的协作，才能确保客户在沟通漏斗的每个阶段都能得到良好的体验，最终完成购买行为。
总之，沟通漏斗原理是营销领域中的重要理论，对企业的营销活动具有重要指导意义。
通过深入理解和运用沟通漏斗原理，企业可以更好地了解客户需求，提高销售转化率，实现营销目标。
销售漏斗理论与使用培训课件
通过已购买客户的口碑传播，推 荐更多新客户。
03
02
定期回访
定期回访已购买客户，了解他们 的使用情况和需求。
优化客户体验
不断优化产品和服务，提高客户 体验和忠诚度。
04
04
销售漏斗的挑战与解决方 案
提高客户质量与转化率
01
02
03
客户画像
了解目标客户群体，明确 客户画像，提高客户质量 。
案例二
总结词
借助销售漏斗，该金融公司有效地分析了 客户市场，并根据不同阶段的客户采取了 针对性的营销手段，实现了客户市场的快 速拓展。
详细描述
该金融公司使用销售漏斗对客户市场进行 了细分，根据客户的投资意向、投资额度 和投资经验等指标将客户分为不同阶段。 针对不同阶段的客户，该公司采取了不同 的营销策略，如针对潜在客户进行广告宣 传、针对意向客户进行理财产品推荐等， 从而快速拓展了客户市场。
用户转化率的提高。
案例四
要点一
总结词
通过运用销售漏斗，该制造企业实现了对潜在客户的筛 选和培育，提高了客户转化率。
要点二
详细描述
该制造企业使用销售漏斗对潜在客户进行了筛选和培育 ，根据客户的购买意向、购买需求和购买预算等指标将 客户分为不同阶段。针对不同阶段的客户，该公司采取 了不同的营销策略，如针对潜在客户进行产品宣传、针 对意向客户提供专业咨询服务等，从而提高了客户转化 率。
优化销售渠道与策略
渠道拓展
积极开拓新的销售渠道，增加 销售漏斗的入口。
数据分析
对销售数据进行深入分析，优化 销售策略。
市场调研
关注市场动态和竞争对手情况，调 整销售策略。
应对市场竞争与变化
竞争策略
用户漏斗模型的基本原理
漏斗模型的基本原理
电商里面有一个理论叫做漏斗理论，这个漏斗理论讲的是什么呢？
漏斗模型的基本原理：就是说一个人在网上的消费行为把它变成一种数据的呈现，比如说，打开页面有多少人，点击进去有多少人，添加购物车有多少人，支付了有多少人，最终完成的订单有多少人。
把这些行为的数据整理成图表的形式，其实就是一个倒三角形的“漏斗”图。
漏斗模型就是把顾客行为的这个路径一步步的拆解出来，然后作为一个统计数据报表，给到分析人员看看一下，我们的顾客是在哪一个环节是流失的，这就是一个在电商里面比较常用的漏斗理论。
那么在电商里比较常用的漏斗理论呢，其实在营销领域里面的也是同样成立的，无论是线上的这个电商，还是线下的实体门店，其实本质上都是一种流量漏斗的筛选的一个机制。
经典的销售漏斗理论与使用
销售转化率低
总结词：销售转化率低是销售漏斗理 论实践中的另一个挑战，直接影响销 售业绩和盈利能力。
详细描述：销售漏斗理论的核心目的 是通过优化销售过程，提高销售转化 率。然而，在实际应用中，由于市场 竞争激烈、客户需求变化快、销售团 队能力不足等原因，可能导致销售转 化率低下。这不仅影响了销售业绩， 还增加了销售成本和运营风险。
B公司客户转化提升案例
总结词
B公司通过深入了解客户需求和行为，制 定客户转化提升计划，成功提高了客户 转化率和收益。
VS
详细描述
司是一家在线教育平台，为了提高客 户转化率和收益，深入了解客户需求和行 为，制定了一系列客户转化提升计划。这 些计划包括提供更有针对性的课程、改进 用户体验、加强售后服务等。这些措施的 实施，使得B公司的客户转化率和收益得 到了显著提升。
客户培育与转化
建立联系
通过电话、邮件、短信等方式， 主动与潜在客户建立联系，了解 他们的需求和意向，提供相应的
解决方案。
培育信任
通过专业的产品知识和良好的服 务态度，逐步建立客户信任，提 高客户对产品的认知度和好感度
。
促进转化
根据客户的购买意愿和购买力， 制定相应的转化策略，如优惠活 动、促销套餐等，以促成潜在客
制定客户培育计划
针对不同阶段的客户，制定个性化的培育计划，提升客户满意度 和忠诚度。
提供有价值的内容
通过提供有价值的信息、教程、案例等，满足客户需求，增加客户 粘性。
建立良好的客户关系
通过定期回访、互动等方式，建立良好的客户关系，提高客户留存 率。
提升客户维护质量
定期回访客户
定期对客户进行回访，了 解客户需求和反馈，及时 解决问题。
网络营销的漏斗理论及核心公式
网络营销的漏斗理论及核心公式一、电商运营核心公式：展现量x点击率=流量展现量体现了关键词质量度和创意的好坏，在推广结果展现时，如果用户对您的推广结果感兴趣，希望进一步地了解您的产品/服务，可能将会点击访问您的店铺。
一段时间内您获得的点击次数称之为“点击量”。
简单的说，点击量指你的创意被点击的次数。
二、电商运营核心公式：流量x转化率=成交人数用户在我们的平台上完成购买行为，就叫做一次转化。
转化率=转化次数/访问次数。
转化率可以用来衡量网络营销的效果。
如果我们在A、B两个平台同时投放了广告，A网站每天能带来100次用户访问，但是只有1个转化，B网站每天能带来10次用户访问，但是却有5个转化。
三、电商运营核心公式：成交人数x客单价=销售额客单价：客单价是每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。
客单价越高的话，那么卖家就能够拥有更大的利润空间。
比如说一件东西卖10块钱，那么也就赚8块钱，如果一件商品卖100块钱，那么说不定就能够赚80块钱了，这就是高低客单价的区别。
四、电商运营核心公式：销售额x毛利润率=毛利润假设一件商品的出厂价为1块钱，实体门店如果想要保住13%的毛利润，那么商品的零售价就应该是：1（出厂价）+0.33（省代中间商加价）+0.38（店面房租）+0.22（人员工资及商品积压损耗）+0.29（毛利润）=2.22块钱。
五、电商运营核心公式：毛利润-管理成本=净利润利润是根据损益科目计算，根据收入，成本，费用，税金及附加计算，而不需要减去库存。
库存今后还会变成收入，会增加利润才是，而不是库存会减少利润的。
而电商的价格为：1（出厂价）+0.1（物流成本）+0.4（毛利润）=1.5块钱。
电商价格比实体店价格低32%，但毛利润却能达到27%！。
销售话术中的销售漏斗理论
销售话术中的销售漏斗理论销售话术是销售人员在与客户进行交流时使用的特定语言和技巧。
在销售过程中，掌握一种有效的销售话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通，激发客户兴趣，促成销售。
而销售漏斗理论是一种销售过程管理工具，用于描述从潜在客户到成交的转化过程。
1. 漏斗理论简介销售漏斗理论最早由美国风险投资家AAron Ross在其著作《预测式企业》中提出，后来被广泛应用于销售行业。
漏斗理论通过将销售过程划分为不同阶段，以图表形式展示了潜在客户的转化路径，帮助销售人员更好地了解客户的购买行为并进行针对性的销售。
2. 销售漏斗的阶段（1）意识阶段：客户在这个阶段了解到你的产品或服务，并对其产生兴趣。
在销售话术中，你可以通过提供有关产品或服务的信息，例如特点和优势，吸引客户的注意。
（2）兴趣阶段：在这个阶段，客户对你的产品或服务产生了兴趣，并希望了解更多相关信息。
在销售话术中，你可以回答客户的问题，提供更多的案例或实例，以便客户更好地了解产品或服务。
（3）决策阶段：在这个阶段，客户经过评估和比较后，决定是否购买你的产品或服务。
在销售话术中，你可以提供客户感兴趣的产品或服务的优势和特点，并回答客户的疑虑，增强客户购买的决心。
（4）行动阶段：在这个阶段，客户已经做出了购买决策，并准备下单或签订合同。
在销售话术中，你可以确认客户的决策，提供帮助完成购买的相关信息和步骤。
3. 销售话术在不同阶段的应用（1）在意识阶段，你可以使用吸引客户注意的开场白，并介绍产品或服务的核心卖点。
例如，“您好，我是XXX公司的销售代表。
我们刚推出了一款全新的产品，它具有独特的功能和高品质的制作，我想和您分享一下。
”（2）在兴趣阶段，你可以询问客户是否对你所提供的信息感兴趣，并提供更多的详细信息。
例如，“您对我们的产品感兴趣吗？如果您需要更多的信息，我可以为您介绍一下我们最近的成功案例。
”（3）在决策阶段，你可以突出产品或服务的独特优势，并解答客户的疑虑。
成交转化率漏斗模型理论介绍
成交转化率漏斗模型理论介绍成交转化率是一个全店重要的指标，这个指标关系到店铺的成交人数。
这里要说明一下，成交转化率这个指标还与店铺的定位，宝贝的定价有着最直接的关系（而店铺的定位和宝贝的定价在本节中不进行讨论），具体关系如下所示。
全店的销售额＝成交人数×客单价成交人数＝访客数×全店的成交转化率如何提高店铺的访客数，很重要的一点就是吸引更多的新用户，不管是投放直通车广告，还是做钻石展位推广，目的都是为了吸引更多的新客户及吸引回头客，提高回头客再次购成交人数。
如图2-1所示是成交转化率漏斗模型，店铺的访客数经过漏斗的过滤，最后转变成为成交人数。
成交转化率漏斗模型的第一层是有效入店率，第二层是旺旺咨询率，第三层是旺旺咨询转化率和静默转化率，第四层是订单支付率，第五层是成交转化率。
图2-1 成交转化率漏斗模型1.有效入店率衡量访客是否流失的一个很重要的指标就访客跳失人数，跳失人数指访问店铺一个页面就离开的访客数。
与跳失人数相反的是有效入店人数，有效入店人数指访问店铺至少两个页面才离开的访客数，即：访客数＝有效入店人数+跳失人数。
所以成交转化率漏斗模型第一层就是有效入店率，有效入店率＝的效入店人数/访客数，而跳失人数/访客数。
对于一个店铺来说，要尽可能地降低全店的跳失率，增加全店的有效入店人数。
小贴士有效入店人数指标就目前来说是一个全新的概念，当访客到达店铺，直接点击收藏、旺旺咨询、购物车、立即订购后离开店铺都应该算有效入店。
2.旺旺咨询率旺旺咨询率＝旺旺咨询人数/访客数。
3.旺旺咨询转化率＝旺旺咨询成交人数/旺旺咨询人数。
但店铺里还会存在部分用户（特别是老客户因为他们对店铺非常认可了，在购买的进候不咨询客服就直接下单了，所以在成交转化率漏斗模型第三层中是“静默转化率”这个指标。
静默转化率＝静默成交人数/静默访客数静默成交用户指未咨询成交客服就下单购买的用4.订单支付宝订单支付率＝成交人数/订单人数。
漏斗原理
前两天,我看到了一个销售新名词--销售漏斗,于是我就查了一下!所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。
是销售人员直销时。
系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。
漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
这样做有几个方面的好处：一、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。
如果一个销售人员某一天签了一个大单子。
但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。
一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。
营销技巧之漏斗理论
现代销售中的和十几年前的销售意境有了千差万别的改变。
现在，销售人员一次成交的可能性已经便得极低，即便是有交情的老客户，也很难再一次成交。
所以对现在的销售人员来说，要想成交，就需要掌握更多的营销技巧来应对各种情况的发生。
下面由行知优才为你介绍一些关于营销技巧。
另外由于销售行为的困难，如何能够和已成交过的客户持续合作，拉近双方的情谊是销售人员必然要思考的问题。
开发新客户的成本要高于维系老客户。
1、销售的本质是提供给符合客户要求的产品或服务。
对销售人员来说，最核心也是最重要的技能就是如何掌握客户的真实需求。
成交量高的销售人员与成交量低的销售人员的目的都是为了促成产品的交易，但其中细小的差距决定成交量的高低。
例如，一些成交量高的销售人员，会将提问放在第一位，目的是为了了解客户的真实需求，而成交量低的销售人员，则将说放在了第一位，忽略对客户的了解，一味的想通过产品自己产品的优势来让达到让客户购买的目的。
只有不断的问，才能了解客户的需求。
2、达成销售是一个连续的动作，通常要经过数次沟通才能最终达成。
在进行销售过程中，不妨采用漏斗销售法。
在销售前，对可能影响客户决策的因素罗列出来，然后针对每个因素与客户沟通，查看到底是哪些因素是不会影响客户、哪些因素是目前正在影响客户的，这样不仅可以保证销售人员掌握顾客的需求，而且在下次沟通时只要针对那些影响因素进行沟通就可以，避免重复的动作既浪费自己时间和精力，也不会引起客户的方案。
例如在通常情况下，影响客户购买的因素可能有功能、价格、售后服务、售前安装等，结合这些因素，逐条询问客户，查看自己的产品与客户所需求的是否吻合。
对那些目前还达不到客户标准的项目，可以留作下次沟通时在进行确认。
通过反复的沟通，使销售人员最终了解客户的真实需求，提供给客户最符合其要求的产品，达成交易的目的。
3、漏斗理论仅仅作为一个工具来帮助销售人员进行销售，但是，其更大的目的是为了培养销售人员以客户需求为导向的销售思考模式。
沟通 理论
第一节 有效沟通的十原理
• 即有效沟通的内容必须具有真实意义， 沟通内容与过程必须具有真 实性， 沟通的信息必须是至少对其中一方是有用和有价值的信息。
• ２. 渠道适当性原理 • 有效沟通必须将有意义的信息， 通过适当和必要的沟通渠道， 由一
个主体送达另一个主体， 此即为有效沟通的渠道适当性原理。有了 真实的信息需要沟通， 也有一些渠道或通路可以将信息传送给信息 接收者， 并不能就完全保证沟通的有效性。为什么呢？ 因为不同的 信息对于传递渠道的选择有要求。真实的信息， 选择了不恰当的渠 道进行传递， 就会产生信息误读或扭曲， 导致沟通受挫或受阻， 有 时甚至产生沟通灾难。
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第一节公路建设项目
• 5)重建项目。重建项目指原固定资产因自然灾害或人为因素等原因已 全部或部分报废，又在原项目基础上重新投资建设的项目。在重建的 同时进行扩建的，应作为扩建项目。
• (2)按建设规模分类 • 基本建设项目按建设规模可分为大、中、小型项目。基本建设大、
中、小型项目是按项目的建设总规模或总投资来确定的。习惯上将大 型和中型项目合称为大中型项目。基本建设项目大、中、小型划分标 准，是国家规定的，按总投资划分的项目，能源、交通、原材料工业 项目5 000万元以上，其他项目3 000万元以上的为大中型项目，在此 标准以下为小型项目。公路工程建设项目的大、中、小型划分标准( 目前国家正在研究修改中，在未修改前暂按原标准执行)为:
• (2)单项工程(又称工程项目)。它是建设项目的组成部分。一个建设 项目，可以是一个单项工程，也可以包括许多个单项工程。所谓单项 工程是具有独立的设计文件，竣工后可以独立发挥生产能力或效益的 工程，如某公路建设项目中的某独立大、中桥梁、某隧道工程等。
漏斗原理
前两天,我看到了一个销售新名词--销售漏斗,于是我就查了一下!所谓“销售漏斗”是一个形象的概念。
是销售人员直销时。
系统集成商和增值服务高分销时普遍采用的一个销售工具。
斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用人漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（两个品牌中选一个）漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的潜在用户。
漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。
为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商、增值服务商就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户共成功率为25％处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％处在漏斗下部的潜在用户共成功率为75％。
这样做有几个方面的好处：一、可以很方便地计算销售人员的定额因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品潜在用户不会马上下订单从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。
通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品目前处在漏斗的上部计算定额时就是100X25％=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。
当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束而不是凭自觉。
如果一个销售人员某一天签了一个大单子。
但是这个用户从未在漏斗上出现过．作为销售经理应当如何做呢？一方面这个大单子帮助本部门、甚至本企业完成了销售任务另一方面，这种做法与公司的要求相去甚远。
一个规范的大公司通常会这样做销售人员应当得到的奖金或佣金一分也不会少因为这是年初时公司的承诺；另一方面，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升，因为一个人的职位越高权力就越大如果只有能力而没有人品。
网络营销的漏斗理论及核心公式
网络营销的漏斗理论及核心公式网络营销的漏斗理论是指通过一系列的营销活动，将潜在客户引导至最终购买产品或服务的过程。
通过设定不同的目标和阶段，可以将整个营销过程分为多个阶段，从而更加迅速和有效地实现营销目标。
漏斗理论的核心公式是指在不同的营销阶段中，通过转化率和用户数的计算，来确定各个阶段的营销效果和潜在客户数量。
下面将详细介绍网络营销的漏斗理论及其核心公式。
一、网络营销的漏斗理论1.感知阶段：在这个阶段，主要通过广告、内容营销、社交媒体等方式让潜在客户了解到产品或服务的存在，引起他们的兴趣。
2.关注阶段：在感知阶段后，潜在客户可能会选择关注品牌或产品，通过订阅邮件、关注社交媒体账号等方式以获取更多的信息。
3.互动阶段：在关注阶段后，通过主动与潜在客户进行互动，如评论回复、直播活动、问卷调查等手段，提高用户参与度和品牌亲和力。
4.转化阶段：在互动阶段后，将潜在客户转化为购买者，即实现最终的购买行为。
二、网络营销的核心公式为了更好地评估营销效果和潜在客户转化率，可以通过以下核心公式进行计算：1.转化率计算公式转化率=转化人数/访客数转化率是指在特定阶段，潜在客户转化为购买者的比例。
通过计算转化率，可以评估当前营销策略的效果，并采取相应的措施进行调整。
2.潜在客户计算公式潜在客户数=访客数*转化率潜在客户数是指经过特定阶段后，成为潜在购买者的数量。
通过计算潜在客户数，可以了解每个阶段的效果，并根据具体情况进行优化。
3.营销效果计算公式营销效果=营销费用/转化人数营销效果是指在特定阶段，每个购买者所需的平均营销费用。
通过计算营销效果，可以评估当前营销策略的成本效益，并进行相应的优化。
通过以上核心公式的计算，可以评估每个阶段的转化率、潜在客户数量和营销效果，从而更好地了解整个营销过程，并进行相应的优化和调整。
三、总结。
利文斯顿爆破漏斗理论
利文斯顿爆破漏斗理论利文斯顿爆破漏斗理论是1956年利文斯顿提出的以能量平衡为准则的岩石爆破破碎的爆破漏斗理论。
他认为，炸药在岩体内爆破时传给岩石能量的多少和速度的快慢，取决于岩石性质、炸药性能、药包质量、炸药埋置深度和起爆方式等因素。
在岩石性质一定的条件下，爆破能量的多少取决于炸药质量，爆炸能量的释放速度与炸药传爆的速度密切相关。
假设有一定重量的炸药埋于地表下很深的地方，它爆炸所释放的绝大部分能量被岩石吸收。
当岩石所吸收的能量达到饱和状态时，岩体表面开始产生位移、隆起、破坏，直至抛掷。
如果没有达到饱和状态时，岩石只呈弹性变形，不被破坏。
从爆破能量观点来看，药包埋设深度不变而药包质量改变，或者药包质量不变而减小埋深，能够得到相同的爆破效果。
给定药包质量，而改变埋深，可以得到四个不同的爆破区域。
1、变形能区当一定量的药包埋置在地下深处爆破，爆炸所产生的能量全部消耗在岩石的内部变形上称为变形能区。
若在药包埋深W=We时，地表刚出现飞片（脆性岩石）或隆起（塑性岩石），则将埋深We称为临界深度，即为变形能区的上限。
根据试验结果，临界深度We（单位m）与变性能系数Eb（m/kg^1/3）和装药量Q（单位kg）的关系为：We=EbQ^(1/3) (1)2、冲击破坏区药包超过临界深度We继续上移（W<We），爆破后岩石破碎并抛掷，形成爆破漏斗，这一区域称为冲击破坏区。
随着药包不断上移，爆破漏斗体积V逐渐增大，当V达到最大值时的埋深称为最佳埋深Wj，即为冲击破坏区的上限。
若此后继续减小埋深W时，则体积V逐渐减小，即V-W曲线呈中间高、两端低的形状。
引入最佳深度系数△j=Wj/We，则由式（1），有Wj=△jEbQ^(1/3) (2)根据上式，通过试验求得Eb和△j，即可求得Wj，即获得给定药量所能达到最佳爆破效果的埋深。
3、破碎区药包由最佳深度Wj上移（W<Wj），上部岩石阻力减小，爆破漏斗体积V减小，爆破能部分用于破碎和抛掷（E1），另一部分消耗于空气冲击波中（E2）。
经典的销售漏斗理论与使用
经典的销售漏斗理论与使用引言销售是商业中至关重要的环节，对于企业的发展和盈利起着关键作用。
为了提高销售效率和成果，销售漏斗理论应运而生。
销售漏斗理论是一种经典的销售管理方法，通过不断筛选和过滤，将潜在客户转化为实际购买者。
本文将介绍销售漏斗理论的基本概念和使用方法，并探讨其在实际销售中的应用。
什么是销售漏斗理论？销售漏斗理论是一种销售管理工具，用于描述和管理销售流程中的不同阶段。
它被比喻为一个倒置的漏斗，顶部为潜在客户，底部为最终的购买者。
在销售过程中，潜在客户会经历一系列的筛选和转化，最终只有一部分客户会成为实际购买者。
销售漏斗理论通常包括以下阶段： 1. 潜在客户：这是销售过程的初始阶段，潜在客户是指有可能购买企业产品或服务的人群。
2. 需求识别：在这个阶段，销售人员需要与潜在客户沟通，了解他们的需求和问题。
3. 兴趣唤起：在这个阶段，销售人员需要通过各种方式来唤起潜在客户的兴趣，使其对产品或服务产生浓厚的兴趣。
4. 评估和比较：在这个阶段，潜在客户会对不同供应商或产品进行评估和比较，从中选出最合适的产品或服务。
5. 购买决策：在这个阶段，潜在客户会最终做出购买决策，并选择购买企业的产品或服务。
6. 成交：这是销售过程的最后阶段，客户完成了购买，并进行支付。
销售漏斗理论的核心思想是，在销售过程中，客户群体会不断缩小，只有最有意愿和能力的客户会最终成交。
销售人员需要通过不断的沟通和推动，将潜在客户引导到最终的购买决策。
使用销售漏斗理论的好处使用销售漏斗理论有以下几个好处： 1. 高效管理销售流程：销售漏斗理论提供了一种清晰的销售流程管理方法，帮助销售团队更好地安排时间和资源，提高销售效率。
2. 优化销售策略：根据销售漏斗理论，销售人员可以更准确地了解潜在客户在销售过程中处于哪个阶段，从而制定相应的销售策略，提高销售成功率。
3.识别销售瓶颈：通过销售漏斗理论，销售团队可以发现销售过程中的瓶颈和问题，从而及时调整和改进销售策略，增加销售机会。
沟通漏斗原理
沟通漏斗原理沟通漏斗原理是指在市场营销中，通过一系列的沟通活动，将潜在客户引导至最终的购买决策的过程。
这一原理在企业的市场营销活动中起着至关重要的作用，能够帮助企业更好地了解客户需求，提高销售转化率。
下面我们将详细介绍沟通漏斗原理的具体内容。
首先，沟通漏斗原理包括四个主要阶段，意识、兴趣、欲望和行动。
在意识阶段，客户对产品或服务仅有一定程度的了解，还没有形成购买意愿。
在兴趣阶段，客户开始对产品或服务产生兴趣并展现出购买的可能性。
在欲望阶段，客户对产品或服务产生了强烈的购买欲望。
最后，在行动阶段，客户最终做出了购买决策并完成了交易。
其次，针对不同阶段的客户，企业需要采取相应的沟通策略。
在意识阶段，企业需要通过广告、宣传等方式提高客户对产品或服务的认知度。
在兴趣阶段，企业可以通过提供优惠活动、产品演示等方式吸引客户的兴趣。
在欲望阶段，企业可以通过精准营销、情感营销等方式激发客户的购买欲望。
在行动阶段，企业需要提供便捷的购买渠道和完善的售后服务，引导客户完成购买行为。
再次，沟通漏斗原理需要不断优化和调整。
企业需要根据客户反馈和市场变化不断调整沟通策略，以提高整个沟通过程的效果。
同时，企业还需要对客户进行细分，针对不同的客户群体采取个性化的沟通策略，提高沟通效果。
最后，沟通漏斗原理的实施需要全员参与。
除了市场营销部门，企业的销售、客服、产品研发等部门都需要参与到沟通过程中，共同为客户提供一致的沟通体验，提高客户满意度和忠诚度。
总之，沟通漏斗原理是企业市场营销活动中的重要理论，通过合理的沟通策略和有效的沟通方式，能够帮助企业更好地吸引客户、提高销售转化率，实现营销目标。
企业需要不断优化和调整沟通策略，全员参与，才能更好地实施沟通漏斗原理，取得良好的营销效果。
第3章 爆破漏斗和裂隙岩体理论
5.0
1.97 1.58 1.72 1.98 1.13 0.77
加拿大铁矿公司，硝铵浆状 混合炸药 硝化甘油，淮南
铵油炸药，淮南
存在问题
• 柱状药包 • “最佳埋深：——未考虑爆破块度，实际工 程需要控制爆破块度 • “最佳破碎抵抗线”
两种理论的对比
苏联 漏斗试验 漏斗形状和大小，归纳药量 漏斗体积，临界深度和最佳深度 利氏
3、裂隙岩体爆破理论
• 裂隙影响爆破漏斗的形状 • 裂隙影响爆破的范围和体积 • 裂隙影响爆破的块度
层理对爆破漏斗的影响
• 当一组结构面（如层理）与最小抵抗线垂 直或平行时，抛掷方向不会改变，但爆破 漏斗形状和爆破方量将受影响，产生漏斗 变化。
集中药包
柱状药包
结构面对深孔爆破的影响
• 前排先引爆的药包对后排岩体产生强烈扰动，易 使周边岩体沿断裂面发生较大位移错动，若前后 排药包延期时差较大，足以使后排药包在雷管起 爆前被错断而中断了局部药柱传爆，发生局部拒 爆现象。
利氏一般方程
Ly Ly Lc Lc Lc ( Eb 3 Q )
最佳深度（最埋深）
Ly Ly Lc Lc Lc ( Eb 3 Q )
• 当Ly取最大值Lj时，
L j j Eb 3 Q
球形药包漏斗试验求出Eb和Δj（最佳深度 比），就能确定一定药量下，药包的最佳 深度Lj。
• 减弱抛掷爆破药包: 可见漏斗0.75<n<1, • 标准抛掷爆破药包：n=1 • 加强抛掷爆破药包：n>1
Q f (n) KW
3
f (n) 0.4 0.6n3
1.5 延长药包的爆破漏斗
通常人们把药包长度大于最短边或其换 算直径4倍时的药包，即称为条形（延长） 药包
恒压滴液漏斗的工作原理
恒压滴液漏斗的工作原理社会的不断进步，使得人们的生活水平在很大程度上得到了提高，恒压滴液漏斗的工作原理就是通过改变室内的热湿环境，为人们的居住生活提供一个舒适健康的环境。
恒压滴液漏斗的工作原理的应用越来越广泛，一个良好的恒压滴液漏斗的工作原理设计，不仅可以提高人们生活舒适度，还可以提高工作学习效率。
随着我国民众环保意识的增强，不再单单一味追求舒适的居住环境，更多的开始关注节能减排、绿色环保、和谐自然的居住环境。
1.1恒压滴液漏斗的工作原理引言概述恒压滴液漏斗的工作原理在最近几十年飞速发展的过程之中，其整体的产业耗能占比已经接近我国社会整体能耗的三分之一，而对于恒压滴液漏斗的工作原理的整体使用来说，其能耗在建筑整体能耗之中的占比达到了40-50%，恒压滴液漏斗的工作原理以其出色的节能性和环保性，受到越来越多的关注，同时也被不断推广。
但是，恒压滴液漏斗的工作原理在施工中往往不受重视，导致发生了很多问题，而且我国的恒压滴液漏斗的工作原理的设计和施工往往由不同单位承包，其对于问题的理解方式不同，相对应的利益关系也存在很大区别，导致很难有完美的配合。
加之，设计人员和施工人员的素质不同，恒压滴液漏斗的工作原理可能由于缺乏施工经验而凭空想象，造成设计不合理；施工人员对设计理解度不够，达不到设计要求，造成设计效果大打折扣等。
恒压滴液漏斗的工作原理的施工质量好坏直接和影响了建筑物的使用质量好坏，加强恒压滴液漏斗的工作原理的施工恒压滴液漏斗的工作原理管理，有利于提高恒压滴液漏斗的工作原理质量。
因此，对恒压滴液漏斗的工作原理进行工程恒压滴液漏斗的工作原理管理是非常有意义的，也是非常重要的。
由于社会的发展，人们的生活水平得到了大大提高，在这种大形势下，相应的物质需求也就急速膨胀，而恒压滴液漏斗的工作原理基本的居住工程也成了社会最为关注的重点恒压滴液漏斗的工作原理之一。
作为恒压滴液漏斗的工作原理中重要组成部分之一的恒压滴液漏斗的工作原理，其设施好坏还会对用户日常生活产生直接影响，因此恒压滴液漏斗的工作原理的质量是否过关直接影响到用户对于住房的选择，也是考察整个恒压滴液漏斗的工作原理的质量是否达标的重要参考条件之一。
限流漏斗原理
限流漏斗原理《限流漏斗原理：从基础到应用全解析》1. 引言你有没有想过，在网络流量管理或者某些资源分配场景下，就像在狭窄的道路上管理车辆通行一样，需要一种巧妙的方法来控制流量的速度和数量？今天，我们就来一起解锁限流漏斗原理背后的秘密，让你从基础到应用，一步步搞懂它的工作原理。
这篇文章将包含限流漏斗原理的基本概念、运行机制、实际应用、常见误解以及相关知识等多个关键点。
2. 核心原理2.1基本概念与理论背景限流漏斗原理，说白了就是一种流量控制的策略。
它来源于对流量管理需求的思考，就像我们在日常生活中要控制水流进一个容器的速度一样。
这个概念的发展历程是随着计算机网络、数据传输等领域的发展而逐渐形成的。
比如说，早期的网络比较简单，数据流量少，但是随着互联网的爆发式增长，就需要一种有效的方式来防止过多的数据一下子涌入某个节点或者系统。
限流漏斗原理的核心概念就是把流量看作是液体，而漏斗就是对流量进行限制的工具。
通过这个漏斗，流量只能按照漏斗的大小（也就是设定的限制）来流动。
2.2运行机制与过程分析想象一下，我们有一个真正的漏斗，上面是一个大口，下面是一个小口。
当液体（类比流量）倒入大口的时候，它不能一下子全部从小口流出，而是要慢慢地、按照小口的大小流出。
在限流漏斗原理中也是一样的。
比如说，在网络流量管理中，有大量的数据包（就像液体的分子）想要通过某个网络接口（就像漏斗的大口），但是系统设置了一个限流值（就像漏斗的小口）。
当数据包进入这个“漏斗”的时候，首先会检查当前的流量状态，如果流量没有达到限流值，数据包就可以顺利通过；如果已经达到或者接近限流值了，那么新到来的数据包就需要等待，就像液体在漏斗里堆积等待慢慢流出一样。
而且，这个过程是动态的，随着已经通过的流量减少，新的数据包又可以逐渐进入。
3. 理论与实际应用3.1日常生活中的实际应用限流漏斗原理在我们的日常生活中也有很多体现。
比如在一些公共场所的WiFi热点使用中，为了保证每个用户都能有比较稳定的网络体验，热点会设置限流。