〖谈判技巧〗家乐福采购谈判技巧
家乐福超市生鲜产品谈判技巧
02
与家乐福超市采购经理谈判
了解采购经理的关注点
产品质量
采购经理会关注产品的质 量是否达到标准，是否有 食品安全问题。
价格合理
采购经理会关注价格是否 合理，是否符合超市的定 价策略。
供货稳定
采购经理会关注供应商是 否能提供稳定的供货，以 免影响超市的销售和客户 满意度。
品牌形象
采购经理会关注供应商的 品牌形象，以及产品是否 符合超市的品牌形象和定 位。
生鲜产品的配送时效性非常重 要，与家乐福超市物流部门谈 判时，要强调我方产品的配送 效率和准确性。
要了解对方对配送时间和地点 的要求，并尽可能满足这些要 求。
针对物流过程中可能出现的问 题，要提前制定应对方案。
与财务部门谈判，确保结算顺畅
生鲜产品的结算直接关系到供应商的利益，与家乐福超市财务部门谈判时，要明确 结算方式和时间。
提供公司整体解决方案
提供多种产品选择
为了满足家乐福超市采购总监的 需求，我们可以提供多种产品选 择，包括不同品种、规格和包装
的产品。
定制化服务
我们可以根据家乐福超市采购总 监的需求，提供定制化的服务， 比如根据季节和市场行情调整产
品种类和价格。
提供附加值服务
为了增加家乐福超市采购总监的 满意度，我们可以提供一些附加 值务，比如提供市场分析和预 测、产品推广和营销等方面的支
与家乐福超市其他相关部门
04
谈判
与质量部门谈判，确保产品质量
产品质量是生鲜产品的生命线， 在与家乐福超市质量部门谈判时 ，要明确质量标准和检测流程。
要强调我方产品的优势和特色， 同时要了解对方的质量要求和检
测标准。
针对对方提出的质量问题，要积 极回应并提出合理的解决方案。
家乐福内部资料采购谈判技巧课件
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
采购谈判准备
了解供应商信息
01
02
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供应商背景调查
了解供应商的成立时间、 规模、业务范围、财务状 况等，确保供应商的可靠 性和稳定性。
产品质量评估
对供应商提供的产品进行 质量检查和评估，确保产 品符合采购要求和标准。
供应商信誉度调查
对未来采购谈判的建议
提升信息收集能力
在未来的采购谈判中，建议加强市场调研和供应 商信息收集，以更好地了解谈判对手和行业动态 。这有助于提高议价能力和掌握谈判主动权。
灵活运用谈判策略
在谈判中，应根据实际情况灵活运用各种谈判策 略，如让步策略、红白脸策略、蚕食策略等。同 时，要根据谈判进展情况及时调整策略，以达成 最佳谈判成果。
REPORT
THANKS
感谢观看
CATALOG
DA谈判的定义
谈判是双方或多方为了达成某一 协议或解决某一问题而进行的交 流与协商过程。
谈判的重要性
谈判是商业活动中不可或缺的一 部分，通过谈判可以争取到更有 利的条件，保护自己的利益，达 成互利共赢的协议。
谈判的基本原则
01
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03
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公平原则
谈判双方应公平对待，不偏袒 任何一方。
诚信原则
谈判双方应遵守承诺，不欺骗 对方。
灵活原则
谈判双方应根据实际情况灵活 应对，不固执己见。
互利原则
谈判双方应寻求互利共赢的解 决方案，不过分追求单方面利
益。
谈判的步骤与技巧
准备阶段
开始阶段
磋商阶段
结束阶段
收集信息、分析对手、 制定策略等。
家乐福策略采购
家乐福进货成本降低策略经验一、强势的谈判策略1.那就是一定要打谈对手逼到墙角2.然后在最后一刻往后退那么一点点来结束谈判。
二、家乐福的谈判理念1.家乐福奉行上下游竞争哲学，把供货商当成了竞争对手。
2.家乐福的思维是：“谈判与讨价还价，充在我们每一天的生活当中，这就是动力”3.竞争实际上是在供货商之间与零售商之间的，你每天必须要争取做最好的零售商。
4.这就是生活：“如果没有谈判，没有逼到墙角，我们就不能进步”5.家乐福这样培训他们的采购：“要把销售人员（厂商）做为我们的一号敌人，永远不要接受第一次报价，让销售员（厂商）乞求，不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”6.这种强势采购策略从家乐福以下的采购培训中就可窥见一斑：第一条：让厂商出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直保持怀疑态度，显得对于所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。
第二条：“永远否决对于供货商第一次提出的条件”“永远要对第一次出价持反对意见”采购员的反应应该是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧”从而使对方产生心里负担/降低谈判标准和期望第三条：“永远要那些不可能的事情，对于要谈判的事，要求越离谱越好！”也就会和供货商的内心条件比较温和，这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间，做出最小让步，并且让对手感觉视乎已经从谈判中“得到了我们的让步”第四条：告诉供货商“你需要做的更好”，不断重复这个说法，知道供货商开始认为自己做的真的很差；在我们眼中，这些供货商永远不可能做的最好。
第五条：“把第一次的谈判结果拖延到下一次解决”在谈判要结束时，采购员要声称需由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新提出下一次的议价方案第六条：采取“去皮原则”：80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈开始时厂商提出的要求可以被忽略7.将供货商拖进坚苦的谈判，每一次逼到墙角，容易造成紧张的上下游关系，但也能因此造成议出的价差空间。
8.家乐福对于供商的挤压更多的是要在销售端让利给消费者，也就是采取尽量低的价格，家乐福的内部对于毛利并不是要求越高越好，只要达到预算即可。
【2018-2019】家乐福谈判技巧-word范文 (9页)
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==家乐福谈判技巧家乐福谈判技巧1．对业务员不要表现热心2．你的第一个反应，应是否定的3．提出不可能的要求4．不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧5．总是使用座右铭：你还可以做得更好6．总是强调你不是老板7．智能思考－让自己像个白痴8．不要做任何让步，除非得到相对的回馈9．扮演公平及不公平10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的11．持续重复同样异议12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求14．总是准备停止谈判15．在僵局中，不要被对手识破！与家乐福打交道细节如金看了201X年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。
的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。
很多公司在这方面吃了亏。
当然。
良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。
笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。
我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容忽视。
特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。
一、谈判准备及流程新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。
你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。
很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。
有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。
和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。
家乐福谈判技巧
家乐福谈判技巧1．对业务员不要表现热心2．你的第一个反应，应是否定的3．提出不可能的要求4．不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧5．总是使用座右铭：你还可以做得更好6．总是强调你不是老板7．智能思考－让自己像个白痴8．不要做任何让步，除非得到相对的回馈9．扮演公平及不公平10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的11．持续重复同样异议12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求14．总是准备停止谈判15．在僵局中，不要被对手识破！与家乐福打交道细节如金看了2002年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。
的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。
很多公司在这方面吃了亏。
当然。
良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。
笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。
我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容忽视。
特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。
一、谈判准备及流程新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。
你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。
很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。
有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。
和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。
说明：新品进场设定条码时。
我们要注意如下几个方面：·新品的条码应印制在原始包装上，不能够印制于粘贴标签上。
除非家乐福（中国）管理咨询服务有限公司予以同意。
家乐福谈判技巧训练
29
30、假设你知道我们的竞争者正在计划搞一个促 销活动，应要求他给予我们同样的条件。
我们的毛利率与供应商无关。） Escape the “ margin” subject, as the devil escapes a cross.
23
23、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉 他你已经与他的竞争对手成交了。
If the salesman delays in giving you an answer,
Young or adult salesmen are the ones that grant more. The adult one because he believes he knows everything and the
youngest because of his inexperience.
13
13、不要同情销售业务员；玩玩“坏人”的游戏。
Do not feel compassion for a salesman; play the “bad guys” ga，即使你的 “争论”是假的。例如：“你的竞争对手的 销售业务员总是给我更好的促销方案、 交易条件及商品的周转率。”
28
29、假使销售业务员与他的上级领导同时来 拜访你，你应该要求更多折扣，更多促销， 威胁他们要让他们的产品下架。一个销售经 理决不会在他的销售业务员面前丢失订单。
If the salesman is accompanied by his senior,
家乐福采购谈判技巧
4
不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關你 對手的個性及他的要求
Never forget, we have to get most information about our intermediary’s personality and his requirements
•總是準備停止談判
Always be ready to break up negotiations
•在僵局中，不要被對手識破！
Never get caught in a stalemate
傾聽
LISTEN
5
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2920.10.29Thursday, October 29, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。19:00:4319:00: 4319:0010/29/2020 7:00:43 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2919:00:4319:00O ct-2029-Oct-20 加强交通建设管理，确保工程建设质 量。19: 00:4319:00:4319:00T hursday, October 29, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2920.10.2919: 00:4319:00:43October 29, 2020 踏实肯干，努力奋斗。2020年10月29 日下午7 时0分2 0.10.29 20.10.2 9 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月29日星期 四下午7时0分43秒19: 00:4320.10.29 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 下午7时 0分20.10.2919:00Oct ober 29, 2020 作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月29日星期 四7时0分43秒19:00:4329 October 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午7时0分43秒 下午7时 0分19: 00:4320.10.29 专注今天，好好努力，剩下的交给时 间。20.10.2920.10.2919:0019:00:4319:00:43Oct-20 牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月29日 星期四7时0分43秒Thursday, October 29, 2020 相信相信得力量。20.10.292020年10月 29日星 期四7时0分43秒20.10.29
家乐福32条采购技巧
7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室， 或去打电话并获得批准，可以认为他所给 予的是轻易得到的，进一步提要求。
8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。
10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会 有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采 购提要求，通常他从不要求任何东西做为 回报。
12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性， 更了解情况，花时间同元条理的销售人员 打交道，他们想介入，或者说他们担心脱 离圈子。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游 戏。 14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的； 例如：“竞争对手总是给我们提供了最好 的报价，最好的流转和付款条件。
15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒 谬的。“你越多重复，销售人员就会更相 信。
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们 应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。
18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的 销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促 销活动，用差额销售某赚取利润。 19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时 候通过延后协议来威胁他，让他等，确定 一个会议时间，但不到场，让另一个销售 人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他 的产品，你将减少他的产品的陈列位置， 你将把促销人员清场，几乎不给他时间做 决定。即使是错的，自已进行计算，销售 人员会给你更多。
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不 总买我卖的。” 32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没 有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
结束
26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越 不了解情况，他越相信我们。 27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不 意味他们准备好谈判了。
家乐福采购培训技巧及应对策略
30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什 么？”并要求同样的条件。
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商 标的销售人员。
的交易机会。
4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折 扣。
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总 可能提供额外折扣。
7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准， 可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
家乐福采购培训技巧及应对策略
精选PPT
1
内容
家乐福采购培训技巧内容 家乐福采购培训技巧总结 如何应对家乐福的采购技巧
精选PPT
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家乐福采购谈判技巧内容
精选PPT
3
家乐福采购培训技巧内容（一）
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好
精选PPT
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家乐福采购培训技巧内容（四）
21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。 22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。 23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了
交易。 24.永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切
7、敢于要求：敢于提出要求并陈述充分理由，和家乐福运用的原理相同，你
商务谈判家乐福采购谈判条技巧及破解
（商务谈判）家乐福采购谈判条技巧及破解1．永远不要试图喜欢壹个销售人员，但需要说他是你的合作者。
2．要把销售人员作为我们的壹号敌人。
3．永远不要接受第壹次报价，让销售员乞求；这将为我们提供壹个更好的交易机会。
4．随时使用口号你能做得更好。
5．时时保持最低记录，且不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
6．永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有壹个上级，他总可能提供额外折扣。
7．当壹个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话且获得批准，能够认为他所给予的是你轻易得到的，你应该进壹步提要求。
8．聪明点，可要装作大智若遇。
9．于没有提出异议前不要让步。
10．记住当壹个销售人员来要求某事，他壹定会给予某些条件的。
11．记住销售人员不会提什么要求，他总是于等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。
12．注意提要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况；花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
13．玩坏孩子的游戏，不要觉得对不起销售人员。
14．毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件。
15．不断重复同样的反对意见，即使它们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会越相信。
16．别忘记你于最后壹轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。
17．对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。
18．随时邀请销售人员参加促销。
提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。
进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。
19．用无理的要求来烦扰销售人员，任何时候均能够通过延后协议来威胁他，让他等，确定壹个会议时间，但不到场。
威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。
这样，销售人员会给你更多。
20．注意折扣有其他名称，例如奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆费、再上市、商店周年庆等，所有这些均是受欢迎的。
家乐福采购谈判条技巧及破解
家乐福采购谈判条技巧及破解家乐福是全球知名的连锁零售超市，采购谈判是其与供应商之间决定业务合作的重要环节。
为了更好地从谈判中获取利益并达成双赢，以下是一些针对家乐福采购谈判的技巧及破解方法：一、建立良好的合作关系1.尊重供应商：建立互信和尊重的工作关系，树立合作共赢的理念，促进长期稳定的合作。
2.建立有效的沟通渠道：及时的沟通交流对于解决问题和保持合作关系至关重要。
建立起高效的沟通渠道，及时处理问题和接受反馈。
3.发展共同目标：与供应商一起确立共同的目标，以实现共同的利益。
二、合理确定谈判目标1.了解市场信息：了解目前市场价格和供应商的底线，以合理确定自己的谈判目标。
2.确定谈判范围：明确谈判的目标内容，确保重点专注在最重要的议题上。
3.充分准备：在谈判前进行充分准备，了解供应商的优势和弱点，以及自己的条件和底线。
三、灵活运用谈判技巧1. Win-Win（双赢）思维：通过多方思考和合理推断，争取双方各自的最佳利益。
2.主动出价：主动出价并适时提出合理的要求，可以主动掌握谈判的主动权。
但要注意把握尺度，避免给供应商过大的压力。
3.理性谈判：在谈判中保持冷静与理智，把握好情绪，不轻易被情绪牵引。
4.弹性让步：谈判过程中，通过适时的让步来取得供应商的配合和支持。
四、破解家乐福的谈判策略1.强调质量和可靠性：家乐福的经营理念之一是提供高质量和可靠的商品给消费者。
在谈判中，供应商可以强调其产品的质量和可靠性，以吸引家乐福的关注和合作。
2.提供附加价值：供应商可以提供附加价值的服务和支持，例如提供促销支持、培训服务、市场调研等，以增加家乐福合作的吸引力。
3.降低成本：降低成本是家乐福追求的目标之一、供应商可以通过提供较低的价格或提供更高的优惠力度来满足家乐福的需求。
4.创新合作方式：供应商可以与家乐福共同探讨创新的合作方式，例如合作开发新产品、提供配套服务等。
通过创新合作方式，可以提升合作的吸引力。
总结起来，家乐福采购谈判是一个复杂且持续的过程。
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。10:2 3:0710: 23:0710 :2310/ 13/2020 10:23:07 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.10.1 310:23: 0710:2 3Oct-20 13-Oct-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 10:23:0 710:23: 0710:2 3Tuesday, October 13, 2020
總是強調你不老闆
Always be someone’s subordinate
智慧思考－讓自己像個白癡
Be intelligent – make believe you are an idiot
不要做任何讓步，除非得到相對的回饋
Never make any concessions without getting something in return
提出不可能的要求
Make impossible requests
不要接受第一個提案，讓業務員哭，這是最 好的技巧
Never accept first offer, let salesman cry, this is the best trick
2
總是使用座右銘，你還可以做得更好
Always use the motto：“You can do better than that”
Don’t forget, 80% are gained during latter part of negotiations
4
不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關你 對手的個性及他的要求
Never forget, we have to get most information about our intermediary’s personality and his requirements
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。10/13/
2020 10:23:07 AM10:23:072020/10/13
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。10/13/
谢 谢 大 家 2020 10:23 AM10/13/2020 10:23 AM20.10.1320.10.13
總是準備停止談判
Always be ready to break up negotiations
在僵局中，不要被對手識破！
Never get caught in a stalemate
傾聽
Lห้องสมุดไป่ตู้STEN
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.1 0.1320. 10.13Tuesday, October 13, 2020
3
扮演公平及不公平
Play fair and unfair
不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的
Do not hesitate to use arguments, even if they are unfounded
持續重覆同樣異議
Keep repeating same objections
別忘記，百分之80的收穫來自最後談判部份
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。13-Oct-2013 October 202020.10.13
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, October 13, 202013
-Oct-2020.10.13
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.10.1310:23:0713 October 202010:23
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.10.1 320.10. 1310:2 3:0710: 23:07October 13, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 10月13 日星期 二上午 10时23 分7秒1 0:23:07 20.10.1 3
家樂福採購談判技巧
Negotiation Techniques for Carrefour Buyers
1
對業務員不要表現熱心
Never show enthusiasm to any salesman
你的第一個反應，應是否定的
Your first offer reaction should be negative
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年10 月上午 10时23 分20.1 0.1310: 23October 13, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月13日 星期二 10时23 分7秒1 0:23:07 13 October 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 10时23 分7秒 上午10 时23分1 0:23:07 20.10.1 3