商务谈判与推销技巧PPT教学课件

“怎么这么贵？”
“要不我不买了？”
“还是买一台吧，你们这一 代人要不会计算机太吃亏了 。”
......
“回头让你妈上银行取去， 你可得对得起这三千块啊。 ”
“恩!我会努力的!” 5
案例三
“老爸，上班辛苦了吧？我给你 按摩按摩。”
“丫头今天怎么这么乖了？是 不是有什么事啊？”
“没有…”
……
“爸，你当年计算机怎么学的 啊？”
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（4）同时包含“合作”与“冲突”两种成分。
（5）是“互惠的”，但并非均等的。
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1.1 商务谈判的概念
1.1.2 商务谈判的概念及特点
商务谈判(商业谈判)，是指当事人各方为了自身的经济利 益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成 协议的行为过程。
商务谈判的特点
（1）以经济利益为目的，一般都是以价格问题作为谈判 的核心。
思考: 1.什么是谈判? 2.谈判存在于哪些方面? 3.这些谈判的共同点是什么?
谈判是个什么 东东?
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1.1 商务谈判的概念
1.1.1 谈判
三个案例：大学生如何得到他（她）要的电脑 案例一
“爸，我要买一台电脑。” “要多少钱？” “我想买一个好一点的。” “5000块够不?” “太够了！”
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ห้องสมุดไป่ตู้
案例二
“爸，今天发年终奖了吧？” “有什么事吗？” “没事。” …… “我们计算机等级考试下学期
要进行了。” “那就好好学呗。” “学校机房定点开放,还人多机
器少,一学期也摸不到几次机 器。” “买一台要多少钱？” “我琢磨买一台兼容机就行了， 3000块左右。”
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商务谈判与推销技巧
本课程教学目的：
通过本课程的学习，要求学生掌握基本 的商务谈判和推销技巧，能够熟练地开 展商务谈判和推销工作
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第一章 商务谈判概述
谈判的概念和特征 谈判的价值评判标准 商务谈判的原则与方法 商务谈判的类型 商务谈判的一般程序
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1.1 商务谈判的概念
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1.1 商务谈判的概念
• 谈判的定义
谈判是两个或两个以上的组织或个人出于合作的需要，为 了满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的 行为过程。
• 谈判的几个特征：
（1）是一种目的性很强的活动。
（2）是一个双向交流与沟通的过程。
（3）是“施”与“受”兼而有之的一个互动过程。(非零和 博弈)
“我们哪学过什么计算机啊， 计算器就是我接触过的最先 进的电子产品了,哪像你们现 在，都天天’冲浪了’。”
“是啊,现代人不懂电脑简 直就是文盲。为了这个,我 们宿舍天天为争李艳的那 台电脑打仗呢”
…… “漏了吧？我就说你肯定有 事。”
…… “不过学习电脑真的很重要， 星期天我陪你去科技市场 买一台吧。” “万岁!爸，你太伟大了！”
（2）是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互 接近，争取最终达成一致意见的过程。
（3）商务谈判各方必须深入审视他方的利益界限，任何 一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
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商务谈判的目的
共同性利益 分歧性利益
商务谈判
共同利益
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