社会文化因素与消费者行为(ppt)
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消费者行为第七章PPT课件
2020/1/10
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二、中国人的消费行为表现
中国传统文化对消费者行为的影响主要表现：
1.以“根” 为本
中国自古以来的文化传统重家、重族、重国，生 命血统的延续是头等大事，望子成龙、望女成凤以光 宗耀祖。子女的教育消费在家庭开支中占据较高的比 例，亲情消费、伦理孝敬消费在“宁愿苦自己不愿伤 感情”的支配下成为中国消费者购买行为中不可缺少 的一部分，在国家遇到自然灾害时，中国人会毫不迟 疑地捐钱捐物，以履行“天下兴亡，匹夫有责”之志。
声望测定法：让消费者评
估其他人的社会地位，将之归 为某一社会阶层。
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6
Hale Waihona Puke 客观测定法01 单一变量指标法
职业 教育 收入 其他变量
02 复合变量指标法
科尔曼（Coleman）地位指数 法
Warner的地位特征指数法
(index of status
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characteristics, ISC法）
7
Coleman根据社会特征指标 把社会阶层划分为7种类型
社会地位层次分类表（美国） 上层 上上阶层（０.３％）：继承财产的“社会高级阶层，有贵族姓名。 上中阶层（０.２％）：新兴社会精英，来源于当代专业人士、公司领导 上下阶层（１２.５％）：正规范大学毕业的管理人员和专业人员，以私 人俱乐部、事业和艺术为生活方式的核心 中层 中产阶层（３２％）：可赚到平均水平的收入、白领和其蓝领朋友，生 活在“条件更好的城镇地区”，努力做“比较合适的事情” 工薪阶层（３８％）：可赚到平均水平的收入，蓝领工人，无论在收入、 学校教育方面还是在职位方面都领导着“工薪阶层的生活方式。 下层 贫困线上（９％）：靠自己工作而不是社会福利度日，生活标准略高于 贫困线，行为粗鲁，拙劣。 真正底层（７％）靠社会福利过活，贫困潦倒，处于失业状态。
消费者行为分析PPT30页
三种组织市场
㈠ 工业市场 (Industrial markets) 工业购买者的购买决策过程 (1)确认问题 (2)一般需求描述 (3)决定产品规格 (4)寻找供应商
(5)征求报价 (6)选择供应商 (7)正式ller markets) 中间商市场的成员:批发；零售 中间商的购买决策 (1)独家搭配 (Exclusive assortment) (2)深度搭配 (Deep assortment) (3)广泛搭配 (Broad assortment) (4)混合搭配 (Scramble assortment)
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MOMODA POWERPOINT
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家庭生命周期八阶段及其购买模式
家庭生命周期八阶段及其购买模式
消费者购买行为的主要因素
(5) 心理因素 动机 (Motivation) 马斯洛 (Maslow)： 由需要产生。 需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我实现需要。 认知 (Perception) 人们对相同的刺激客体会有不同的认知， 要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性忆。
消费者行为分析 消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”
⒌如何购买 (How)？ （电话、网页） ⒍何时购买 (When)？ （下班时间） ⒎何处购买 (Where)？ （亲临拜访）
采购作业的程序 (Operations) （网页参阅、电话定席） 购买时机 (Occasions) （拓销优待）
㈠ 工业市场 (Industrial markets) 工业购买者的购买决策过程 (1)确认问题 (2)一般需求描述 (3)决定产品规格 (4)寻找供应商
(5)征求报价 (6)选择供应商 (7)正式ller markets) 中间商市场的成员:批发；零售 中间商的购买决策 (1)独家搭配 (Exclusive assortment) (2)深度搭配 (Deep assortment) (3)广泛搭配 (Broad assortment) (4)混合搭配 (Scramble assortment)
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家庭生命周期八阶段及其购买模式
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消费者购买行为的主要因素
(5) 心理因素 动机 (Motivation) 马斯洛 (Maslow)： 由需要产生。 需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我实现需要。 认知 (Perception) 人们对相同的刺激客体会有不同的认知， 要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性忆。
消费者行为分析 消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”
⒌如何购买 (How)？ （电话、网页） ⒍何时购买 (When)？ （下班时间） ⒎何处购买 (Where)？ （亲临拜访）
采购作业的程序 (Operations) （网页参阅、电话定席） 购买时机 (Occasions) （拓销优待）
社会文化因素对消费者购买行为的影响 ppt课件
而美国的化妆品在美国为何销售得很好？这主要由种族 性和社会阶层所决定。美国人是白种人，他们普遍“认 为皮肤略为深色或稍黑一些是富裕阶层的象征，因为只 有生活富裕的人们才有足够的时间和金钱去进行各种消 闲活动，到海滩去晒太阳是一种比较普遍的消闲活动， 生活越富裕，去海滩晒太阳的机会越多，皮肤也就越黑， 所以皮肤晒得越黑的人，说明其社会地位和生活的富裕 程度越高！在化妆的时候，人们习惯于使用深色的化妆 品，把自己的皮肤化妆成略为深色，以显示自己的地 位。”
社会风俗消费指一个地区/民族共同参加的消 费共同参加的群体消费的行为，它受共同的审美 心理的支配，这是经过长期的历史演变形成的， 不同地区/民族因此具有不同的特定的消费模式。 其表现和种类主要有：种族性/民族性/地域性/ 传统性/信仰性/职业性消费习俗。
在美国，人们对于皮肤的色彩有一种十分普 遍的观念，即认为皮肤略为深色或稍黑一些是富 裕阶层的象征，因为只有生活富裕的人们才有足 够的时间和金钱去进行各种消闲活动，到海滩去 晒太阳是一种比较普遍的消闲活动，生活越富裕， 去海滩晒太阳的机会越多，皮肤也就越黑，所以 皮肤晒得越黑的人，说明其社会地位和生活的富 裕程度越高！在化妆的时候，人们习惯于使用深 色的化妆品，把自己的皮肤化妆成略为深色，以 显示自己的地位。
社会文化因素对消费者购买行为的影 响
文化因素对消费者行为的影响
案例一 美国化妆品在日本不畅销 在美国的化妆品生产行业有一句名言：日本的化 妆品市场是美国商人难以攀登的富士山！什么意思 呢？原来美国是生产化妆品的一个大国，出时候，也对日本人进行了大 规模的广告宣传和其他形式的促销活动，但是日本 人对此就是无动于衷，化妆品的销售量很少，美国 运到日本市场来的化妆品只能大量积压，生产厂家 为此十分着急！美国的商人为此委托有关专家认真 地研究了日本人购买化妆品的心理，通过大量的调 查研究发现，原来是美国人生产的化妆品的色彩不
影响消费者行为的主要因素课件
政治法律环境
政治稳定性
01
政治稳定性影响消费者信心和预期，政治稳定有利于经济发展
和社会安定，从而提高消费者信心和购买意愿。
法律法规
02
法律法规保护消费者的合法权益，规范市场秩序和商业行为，
保障公平竞争和信息透明，从而影响消费者行为。
政策措施
03
政府的政策措施对消费者行为产生直接影响，如价格控制、税
品牌知名度
知名品牌更容易获得消费 者的信任和认可，从而提 高购买意愿。
品牌形象
品牌形象与消费者价值观 的契合程度也会影响消费 者的购买决策。
包装设计
包装设计对产品的第一印 象至关重要，吸引人的包 装设计可能促使消费者购买。
03
CATALOGUE
营销活动与广告
促销活动
促销活动可以吸引消费者的注 意力，提高他们的购买意愿。
性别
男性和女性在购买产品和服务时 通常有不同的动机和偏好。例如，
男性可能更倾向于购买汽车和电 子产品，而女性可能更注重购买
服装和化妆品。
家庭生命周期
消费者的家庭生命周期也会影响 其购买决策。例如，有孩子的人 可能会更注重购买儿童用品和家
庭娱乐产品。
心理因素
感知与认知
动机与目标
消费者对产品的感知和认知会影响其 购买决策。例如，品牌认知度和广告 印象可能会影响消费者对产品的信任 度和偏好。
价格促销
商家经常采用价格促销策略，如打 折、优惠券等，以吸引消费者购买。
产品特性
01
02
03
功能性
产品的功能是否满足消费 者的需求是影响消费者行 为的关键因素。
耐用性
产品的耐用性越高，消费 者越愿意购买。
第六章影响消费者行为的社会因素ppt课件
她们的购物方式，许多零售商也因此调整其地理位置和
• 二、社会群体对消费者行为的影响 • 1．“个体角色”对消费者心理的影响 • 群体中的个体是指在群体中处于一定位置、具有
一定活动规范的个体及其行为模式。他在每一群 体中都必然占有一定的社会地位，具有相应的责 任、权利和义务，从而形成消费者的个体角色。 • 1）一定程度上反映了消费者的社会地位，并 因此影响其消费心理。 • 2）影响消费者的社会交往（包括交往对象、 交往方式等），迫使其消费心理发生变化。 • 3）由于同一个社会人可能同属于多个群体， 角色具有多样性，而不同角色又具有不同的角色 规范，因而在行为过程中往往形成多重角色矛盾， 导致角色冲突，进而影响消费心理。
地缘、业缘
• 2）成员之间有共同目标和持续的相互交往。 • 3）群体成员有共同的群体意识和规范。
• 2．社会群体的分类
• （1）正式群体与非正式群体
正式群体是指有明确的组织目标、正式的组织结构、 成员有着具体的角色规定的群体。非正式群体是指人们在 交往过程中，由于共同的兴趣、爱好和看法而自发形成的 群体。
第六章 影响消费者行为的社会因素
• 第一节 社会群体与消费者行为 • 一、社会群体及其分类 • 1．社会群体的概念
社会群体是指通过一定的社会关系结 合起来进行共同活动而产生相互作用的集 体。群体规模可大可小，群体人员能够相 互影响。
•
• 社会群体基本特征： • 1）群体成员需以一定纽带联系起来。血缘、
• （2）主要群体与次要群体
主要群体也称初级群体，是指成员之间具有经常性 面对面接触和交往，形成亲密人际关系的群体。次要群体 也称次级群体，是指人类有目的、有组织地按照一定社会 契约建立起来的社会群体。次要群体规模一般比较大，群 体成员不能完全接触或接触比较少。
第6章 环境因素与消费者行为(上) 《消费行为学》PPT课件
• 跨文化营销中应该注意几个方面： （1）教育水平 （2）语言文字 （3）价值观念 （4）宗教信仰 （5）审美观 （6）风俗习惯 （7）民族性格
6.2 社会阶层与消费心理
• 6.2.1社会阶层的特点 与作用
• 社会阶层指的是某一 社会中根据社会地位 或受尊重程度的不同 而划分的社会等级。
• 社会阶层的特点 （1）社会阶层使社会出
6.4 家庭与消费者行为
• 6.4.1家庭决策类型 • 妻子主导型； • 丈夫主导型； • 混合型或民主型； • 各自做主型
• 6.4.2影响家庭购买角 色变化的因素
• 1）商品因素 • 2）社会阶层 • 3）家庭生活周期 • 4）角色分配 • 5）个人特征
• 6.4.3家庭生命周期 • （1）单身期 • （2）初婚期 • （3）满巢期 • （4）空巢期 • （5）家庭逐步解体时
第6章 环境因素与消费者行为（上）
• 6.1 • 6.2 • 6.3 • 6.4 • 6.5
社会文化与消费者行为 社会阶层与消费者行为 参照群体与消费者行为 家庭与消费者行为 消费流行与消费者行为
6.1 文化与亚文化
• 6.1.1社会文化 • 1）文化的含义 • 文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、
期
6.5消费流行与消费者行为
• 6.5.1 消费流行的含义 与特点
1）骤发性与短暂性 2）周期性与循环性 3）地域性与梯度性 4）新奇性与反传统性 6.5.2 消费流行周期 1）介绍期 2）发展期
3）盛行期 4）衰退期 6.5.3 影响消费流行的主
要因素
1）社会生产力发展水平 2）社会文化因素 3）社会心理因素 4）宣传因素
物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。文化不仅包 括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价的特点 （1）文化是后天习得的 （2）文化的影响是无形
6.2 社会阶层与消费心理
• 6.2.1社会阶层的特点 与作用
• 社会阶层指的是某一 社会中根据社会地位 或受尊重程度的不同 而划分的社会等级。
• 社会阶层的特点 （1）社会阶层使社会出
6.4 家庭与消费者行为
• 6.4.1家庭决策类型 • 妻子主导型； • 丈夫主导型； • 混合型或民主型； • 各自做主型
• 6.4.2影响家庭购买角 色变化的因素
• 1）商品因素 • 2）社会阶层 • 3）家庭生活周期 • 4）角色分配 • 5）个人特征
• 6.4.3家庭生命周期 • （1）单身期 • （2）初婚期 • （3）满巢期 • （4）空巢期 • （5）家庭逐步解体时
第6章 环境因素与消费者行为（上）
• 6.1 • 6.2 • 6.3 • 6.4 • 6.5
社会文化与消费者行为 社会阶层与消费者行为 参照群体与消费者行为 家庭与消费者行为 消费流行与消费者行为
6.1 文化与亚文化
• 6.1.1社会文化 • 1）文化的含义 • 文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的那些精神的、
期
6.5消费流行与消费者行为
• 6.5.1 消费流行的含义 与特点
1）骤发性与短暂性 2）周期性与循环性 3）地域性与梯度性 4）新奇性与反传统性 6.5.2 消费流行周期 1）介绍期 2）发展期
3）盛行期 4）衰退期 6.5.3 影响消费流行的主
要因素
1）社会生产力发展水平 2）社会文化因素 3）社会心理因素 4）宣传因素
物质的、理智的和感情的特征的完整复合体。文化不仅包 括艺术和文学，而且包括生活方式、基本人权、价的特点 （1）文化是后天习得的 （2）文化的影响是无形
消费者心理与行为(第7版数字教材版)PPT课件12
社会角色的内涵体现
首先，社会角色是社会地位的外在表现； 其次，社会角色是人们对处于特定地位的人的行 为期待； 最后，社会角色是社会群体或社会组织的基础
16
04 消费者的角色类型
消费者角色的承担者包括了每一个在市场上进行消费活 动的社会成员。 消费者在消费活动中承担着不同的角色。
17
04 角色功能与消费者购买行为
5
第2节
消费者行为的跨文化差异
6
02 影响消费者行为的跨文化差异
宗教 审美观念
语言 价值观念 风俗习惯
7
02 消费者行为的跨文化分析
8
02 跨文化营销策略分析
就文化层面而言,某一地域的 消费者是同质的还是异质的
在某种特定文化下,某一产品 能满足何种需要
目标消费群体的购买力如何
与本产品的购买和使用有关 的价值观是什么
文化的特征及其对消费者的影响
文化的社会传承性 文化的共有性 文化的差异性 文化的动态性 文化的适应性
中国消费者的文化传统与价值观
家庭伦理观念 “面子”思想 注重人情与关系 崇尚勤俭节约，量入为出
4
01 亚文化与消费差异
亚文化的含义
亚文化是文化的细分和组成部分。同属一个群 体或集团的社会成员往往具有共同的价值观念、 生活习俗和态度倾向，从而构成该社会群体特 有的亚文化。
职位 声望
收入
阶层 意识
社会阶层的 影响因素
个人 成就
价值 取向
交往
11
03 社会阶层的分类和测量
主观测量法
社会阶层的分类 和测量
客观测量法
名誉测量法
单变量客观测 量法
复合变量客观 测量法
二因素法
霍林谢德 三因素法
首先，社会角色是社会地位的外在表现； 其次，社会角色是人们对处于特定地位的人的行 为期待； 最后，社会角色是社会群体或社会组织的基础
16
04 消费者的角色类型
消费者角色的承担者包括了每一个在市场上进行消费活 动的社会成员。 消费者在消费活动中承担着不同的角色。
17
04 角色功能与消费者购买行为
5
第2节
消费者行为的跨文化差异
6
02 影响消费者行为的跨文化差异
宗教 审美观念
语言 价值观念 风俗习惯
7
02 消费者行为的跨文化分析
8
02 跨文化营销策略分析
就文化层面而言,某一地域的 消费者是同质的还是异质的
在某种特定文化下,某一产品 能满足何种需要
目标消费群体的购买力如何
与本产品的购买和使用有关 的价值观是什么
文化的特征及其对消费者的影响
文化的社会传承性 文化的共有性 文化的差异性 文化的动态性 文化的适应性
中国消费者的文化传统与价值观
家庭伦理观念 “面子”思想 注重人情与关系 崇尚勤俭节约，量入为出
4
01 亚文化与消费差异
亚文化的含义
亚文化是文化的细分和组成部分。同属一个群 体或集团的社会成员往往具有共同的价值观念、 生活习俗和态度倾向，从而构成该社会群体特 有的亚文化。
职位 声望
收入
阶层 意识
社会阶层的 影响因素
个人 成就
价值 取向
交往
11
03 社会阶层的分类和测量
主观测量法
社会阶层的分类 和测量
客观测量法
名誉测量法
单变量客观测 量法
复合变量客观 测量法
二因素法
霍林谢德 三因素法
文化与消费者行为--特色文化消费(PPT 28页)
文 化
习得性（“文化继承”和“文 化移入”）
动态性 群体性
的
特
社会性 无形性（“看不见的手”）
点
亚 文
亚文化是指某一文化群体所属 次级群体的成员共有的独特的 信念、价值观和习惯。
亚文化的分类方法
民族亚文化 宗教亚文化 种族亚文化 地理亚文化
化
文 化
文化价值观为社会成员提供关 于什么是重要的，什么是正确 的以及人们应追求一个什么最 终状态的共同信念。文 化 的 含 义
信 念
价 值 观
习 惯
信念包括大量的心智或语言的 表达，这些表达反映了一个人 对有关事物的特有知识和评价； 价值观是人们关于事物有无价 值以及价值大小的根本观点和 评价标准； 习惯是公开的行为方式，它们 构成特定环境中文化上被许可 或可接受的行为方式，习惯构 成了一定社会中人们的日常行 为。
涉 及 环 境 价 值 观
关于自然的价值观
在动与静上的价值观
物质与非物质主义的价值观 在工作与休闲关系上的价值观 在现在与未来关系上的价值观 在欲望与节制关系上的价值观
涉 及 自 我 价 值 观
在幽默与严肃关系上的价值观
时间与空间 象征 契约与友谊 礼仪与礼节
影响 非语 言沟 通的 文化 因素
香火 宗族（同姓的村落） 裙带关系 乡土情节 善打文化教育牌 图吉利的崇拜定价 追求品牌诚信，反对黑心谋利
根消费营销策略
• • •
中 国 人 的 时 尚 消 费
什么是时尚？ （1）时尚是目前广泛使用的语言、 时兴式样和思维方式； （2）时尚是一种“流行的或被接 受的风格” 时尚消费——是“示同”和 “示异”的结合。 从接受周期长短比较，时尚介 于经典和时髦之间。
第十章 影响消费者行为的文化 《消费者行为学》PPT课件
2）文化的特点
❖ 文化是后天习得的 ❖ 文化的影响是无形的 ❖ 社会文化既有稳定性，
又有可变性 ❖ 社会文化的共享性 ❖ 社会文化的规范性
10.1.2 中国传统文化与消费行为
❖ 1）中国传统文化的主要 特点
❖ （1）讲究中庸之道 ❖ （2）注重人伦 ❖ （3）看重面子 ❖ （4）重义轻利
2）中国传统文化对消费行为的影响
（1）消费行为上的大众化 （2）“人情”消费比重大 （3）消费支出中的重积累
和计划性 （4）以家庭为主的购买准
则 （5）品牌意识比较强 （6）注重直觉判断的购买
决策方式
10.1.3 基于中国文化特点的企业品牌战略
❖ 1）面子文化的差异对品牌战略的影响 ❖ 2）感性思维与理性思维的差异对品牌战略的影响 ❖ 3）中国消费者普遍存在的对子女的非理性消费特点对
❖ 有比较稳定的消费习惯 和品牌忠诚
❖ 购买商品讲求方便 ❖ 一部分老年消费者具有
补偿性的消费行为
10.2.3 职业亚文化
❖ 1）当代社会职业发展变 化的趋势
❖ （1）社会职业种类的大幅度 增加
❖ （2）体力劳动脑力化的趋势
❖ （3）同一职业或职位对就业 者的要求不断发生变化
❖ （4） 分布于第三、第四产 业中的职位的比重在不断增 加
第10章 影响消费者行为的文化因素
10.1 文化与消费者行为
❖ 10.1.1 文化概述 ❖ 1）文化的含义
❖ 文化有广义和狭义之分 。 ❖ 定义：文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的
那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复 合体。文化不仅包括艺术和文学，而且包括生活方式、 基本人权、价值体系、传统和信仰。
❖ （4)具有浓厚的情绪、情感 色彩
消费者行为分析(ppt-43页)可修改全文
☻ 假定2：消费者有选择的自由； ☻ 假定3：消费者行为是一个过程； ☻ 假定4：可以对消费者行为施加影响； ☻ 假定5：消费者也需要引导。
一市场分类
消费者市场
消费者市场又称为消费品市 场是由那些为满足自身及家庭成 员生活需要而购买商品和服务的 人们组成，它是市场体系的基础， 是起决定作用的市场。
31
学习
也称“习得”，指人会自觉、不自觉从很多渠 道、经过各种方式获得后天经验。
1. 加强 2. 保留 3. 概括 4. 辨别
学习会引起个人行为的改变。
2024/8/28
32
态度和信念
态度是人对事物所持有的持久的、一致的评价、 反应，包括三个互相联系的成分：信念，情感与 倾向。
信念是被一个人所认定的可以确信的看法。信念 可以建立在不同的基础上。
四、消费者购买决策过程 的主要步骤
认识 需要
收集 信息
他人态度
备选产 品评估
购买 决策
意外因素
购后 行为
注：在某些常规性购买中，消费者可能会跳过或颠倒某些阶段
2024/8/28
35
决定收集信息程度的因素
消费者收集信息的范围和数量取决于：
购买类型。初次购买的信息要多，范围较广；重复 购买所需信息较少，内容也不一样。
“购买过程是汽车个性与买车人个性的相 互作用的过程。”
2024/8/28
——《芝加哥论坛报》的一项研究报告
28
（四）心理因素
(Psychological factors)
一个人的购买行为受4种主要心理因 素的影响： 1) 动机； 2) 知觉； 3) 学习； 4) 信念和态度。
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亚文化
这些亚文化群体为其成员 提供更为具体的认同感。亚文 化群体包括民族群体、宗教群 体、种族团队和地理区域。
一市场分类
消费者市场
消费者市场又称为消费品市 场是由那些为满足自身及家庭成 员生活需要而购买商品和服务的 人们组成，它是市场体系的基础， 是起决定作用的市场。
31
学习
也称“习得”，指人会自觉、不自觉从很多渠 道、经过各种方式获得后天经验。
1. 加强 2. 保留 3. 概括 4. 辨别
学习会引起个人行为的改变。
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态度和信念
态度是人对事物所持有的持久的、一致的评价、 反应，包括三个互相联系的成分：信念，情感与 倾向。
信念是被一个人所认定的可以确信的看法。信念 可以建立在不同的基础上。
四、消费者购买决策过程 的主要步骤
认识 需要
收集 信息
他人态度
备选产 品评估
购买 决策
意外因素
购后 行为
注：在某些常规性购买中，消费者可能会跳过或颠倒某些阶段
2024/8/28
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决定收集信息程度的因素
消费者收集信息的范围和数量取决于：
购买类型。初次购买的信息要多，范围较广；重复 购买所需信息较少，内容也不一样。
“购买过程是汽车个性与买车人个性的相 互作用的过程。”
2024/8/28
——《芝加哥论坛报》的一项研究报告
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（四）心理因素
(Psychological factors)
一个人的购买行为受4种主要心理因 素的影响： 1) 动机； 2) 知觉； 3) 学习； 4) 信念和态度。
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亚文化
这些亚文化群体为其成员 提供更为具体的认同感。亚文 化群体包括民族群体、宗教群 体、种族团队和地理区域。
消费者行为的影响因素理论PPT课件
3 消费文化的生成与扩散
3
1.1 消费者行为的影响因素
1.1.1影响因素论的架构 两因素论 三因素论 四因素论
4
1.1 消费者行为的影响因素
消费者行为的三大影响因素：
外部 环境因素
消费者 内在因素
消费者 行为
市场营销 因素
5
1.1 消费者行为的影响因素
消费者行为影响因素的四个层面：
消费者
7
1.1 消费者行为的影响因素
1.1.2影响因素的清单
消费者内部因素
因素5：社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育) 因素6：知觉、情绪、动机、态度、学习 因素7：个性和自我概念 因素8：世代和生活形态
8
1.1 消费者行为的影响因素
1.1.2影响因素的清单
营销因素
因素9：营销传播(广告、促销、公关、消费者教育) 因素10：营销要素(品牌、品质、服务、情境)
初步讨论了消费文化的产生和扩散，时尚的特征，特 别是创新如何才能转化为时尚流行，这些命题不仅是 消费者行为研究中的重要问题，也是营销中颇具商业 价值的课题
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22
使用
用后 评估
处置
17
1.3 消费文化的生成与扩散
消费文化 消费革新及扩散 时尚与流行
接 受
早期 早期 多数 接受者
百
分 比
革新者
34%
2.5%导入期 增长期
后期 多数
34%
成熟期
衰退期
落伍者
生命周期
18
1.3 消费文化的生成与扩散
消费文化 消费革新及扩散 时尚与流行
接
受 量
时髦
生命周期
12
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社会文化因素与消费者行 为(ppt)
（优选）社会文化因素与 消费者行为
2．亚文化的含义和特点
★亚文化，就是将一种文化根据人口特征、地理
位置、政治信仰、宗教信仰、国家和伦理背景等 因素进行划分而形成的独特文化，又称为副文化， 也就是指不占主流的或者局部的文化现象。
★目前国内外营销学者普遍接受的是按照宗教、
32.0
28 000
本科
高中教师
38.0
15 000
高中
装配工人
下层美国人
9.0
9 000
高中肄业
门卫
7.0
5 000
小学
无业
8.2.2 划分社会阶层的方法
• 首先介绍单一指标法，最常用的3种单一性指标是 职业、收入、教育。
• 再来介绍综合指标法。基本思想是通过对一个相 对较小的群体进行详细分析，来决定该群体中的 每个成员适合归入哪个社会阶层，然后选择更加 客观的指标加以衡量
民族、种族、性别、年龄、职业、地理划分亚文 化的分类方法。
8.1.2 消费者的文化价值观
定义：文化价值观是指被社会大多数成员 被社会普遍倡导的信念。
★德尔.I.霍金斯的3种文化价值观 (1)他人导向的价值观 (2) 环境导向的价值观 (3) 自我导向的价值观
所信奉，
8.1.3 传统文化影响下的中国特 色消费行为
1．中国传统文化的特点
①看重面子
②中庸思想
③以道德为中心
④集体主义
2．传ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ文化对消费者行为的影响
①勤俭消费
②消费行为大众化
③重视品牌忠诚
④息事宁人
⑤集体决策
8.2 社会阶层与消费者行为的差异
8.2.1 社会阶层的特点与构成
1．社会阶层的主要特点
• 社会阶层使得社会出现了等级之分
• 社会阶层是动态变化的 • 社会阶层由许多变量综合作用而成 • 社会阶层对行为具有约束作用
① 社会阶层提供市场细分的依据 ②社会阶层明确商家设计产品广告的方向 ③社会阶层影响营销渠道的建立
2．社会阶层的构成
科尔曼和雷恩沃特提出的社会等级分类法 ：
表8-3 各社会阶层及特征
社会阶层
百分比(%)
收入/美元
学历
典型职业
上上层 下上层 上中层
中产阶级 工人阶级
上下层 下下层
上层美国人
0.3
600 000
硕士
董事长
1.2
450 000
硕士
公司总裁
12.5
150 000
医学学士
执业医生
中层美国人
• 霍林斯黑徳的社会地位指数是由职业和教育两个 项目发展起来的综合测量社会阶层的一种方法， 该指数得到了广泛的推广和使用。
8.2.3 不同社会阶层消费者行为的 差异及对营销者的启示
1．不同社会阶层消费者行为的差异
①休闲活动上的差异 ②购买指向上的差异 ③购物行为的差异 ④对信息的接收和处理上
2．社会阶层的差异对营销者的启示
（优选）社会文化因素与 消费者行为
2．亚文化的含义和特点
★亚文化，就是将一种文化根据人口特征、地理
位置、政治信仰、宗教信仰、国家和伦理背景等 因素进行划分而形成的独特文化，又称为副文化， 也就是指不占主流的或者局部的文化现象。
★目前国内外营销学者普遍接受的是按照宗教、
32.0
28 000
本科
高中教师
38.0
15 000
高中
装配工人
下层美国人
9.0
9 000
高中肄业
门卫
7.0
5 000
小学
无业
8.2.2 划分社会阶层的方法
• 首先介绍单一指标法，最常用的3种单一性指标是 职业、收入、教育。
• 再来介绍综合指标法。基本思想是通过对一个相 对较小的群体进行详细分析，来决定该群体中的 每个成员适合归入哪个社会阶层，然后选择更加 客观的指标加以衡量
民族、种族、性别、年龄、职业、地理划分亚文 化的分类方法。
8.1.2 消费者的文化价值观
定义：文化价值观是指被社会大多数成员 被社会普遍倡导的信念。
★德尔.I.霍金斯的3种文化价值观 (1)他人导向的价值观 (2) 环境导向的价值观 (3) 自我导向的价值观
所信奉，
8.1.3 传统文化影响下的中国特 色消费行为
1．中国传统文化的特点
①看重面子
②中庸思想
③以道德为中心
④集体主义
2．传ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ文化对消费者行为的影响
①勤俭消费
②消费行为大众化
③重视品牌忠诚
④息事宁人
⑤集体决策
8.2 社会阶层与消费者行为的差异
8.2.1 社会阶层的特点与构成
1．社会阶层的主要特点
• 社会阶层使得社会出现了等级之分
• 社会阶层是动态变化的 • 社会阶层由许多变量综合作用而成 • 社会阶层对行为具有约束作用
① 社会阶层提供市场细分的依据 ②社会阶层明确商家设计产品广告的方向 ③社会阶层影响营销渠道的建立
2．社会阶层的构成
科尔曼和雷恩沃特提出的社会等级分类法 ：
表8-3 各社会阶层及特征
社会阶层
百分比(%)
收入/美元
学历
典型职业
上上层 下上层 上中层
中产阶级 工人阶级
上下层 下下层
上层美国人
0.3
600 000
硕士
董事长
1.2
450 000
硕士
公司总裁
12.5
150 000
医学学士
执业医生
中层美国人
• 霍林斯黑徳的社会地位指数是由职业和教育两个 项目发展起来的综合测量社会阶层的一种方法， 该指数得到了广泛的推广和使用。
8.2.3 不同社会阶层消费者行为的 差异及对营销者的启示
1．不同社会阶层消费者行为的差异
①休闲活动上的差异 ②购买指向上的差异 ③购物行为的差异 ④对信息的接收和处理上
2．社会阶层的差异对营销者的启示