某牌女鞋销售培训资料.pptx
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鞋类销售ppt课件
21
信任阶段
请顾客亲自尝试、体验感受 销售人员积极推介、耐心建议
使顾客在心理上产生对促销员的信任感
于是，范师傅“晃晃悠悠就瘸了”
22
可是，腿脚没毛病的范师傅 为什么就瘸了呢？
小实验:
请闭上你的眼睛，在心里想象 一种颜色、一种水果和一把乐器
请你不加思索的写在纸上
23
十有八九会是：
颜色
红色
水果 乐器
18
开始阶段
以新颖、独特的 话术引起顾客的注意
19
抓住顾客心理，激发顾客兴趣
20
赛跑快慢看起跑,起跑要尽快 良好的开端是成功的一半
有效开端 四部曲
先站好自己的位置 说话时候尽可以大一点声，并保持这个音量 在开始阶段最好能恰到好处地恭维下顾客 注意要保持友好得体的脸部表情
请记住：第一印象很关键，最后的印象很深刻
于是老范就真的瘸了
26
与顾客谈话 建立信任是决定性环节
如何建立 信任
知己营销 适度模仿 说话做到简洁有力 适当运用停顿技巧请给顾客一些自我表达的机会 不要重复太多，清楚明了是销售最重要的特点
每到句末音调一定要降下来 音太高，会使顾客产生反感
27
专业阶段
现身说法，与顾客进一步拉近了距离 营销双方不是彼此对立的两极，我们是帮助 顾客解决问题的人,要设身处地为顾客着想
11
需求
销售技巧通过将顾客的需求 无限最大化
来达到成功销售的目的
12
需求分现实需求和潜在需客10%现实需求 顾客90%潜在需求
14
销售就是利用销售技巧 来激发顾客的潜在需求， 并将其无限最大化的过程 销售就是将顾客的潜在需求 转化成现实需求的过程
苹果 琴
信任阶段
请顾客亲自尝试、体验感受 销售人员积极推介、耐心建议
使顾客在心理上产生对促销员的信任感
于是，范师傅“晃晃悠悠就瘸了”
22
可是，腿脚没毛病的范师傅 为什么就瘸了呢？
小实验:
请闭上你的眼睛，在心里想象 一种颜色、一种水果和一把乐器
请你不加思索的写在纸上
23
十有八九会是：
颜色
红色
水果 乐器
18
开始阶段
以新颖、独特的 话术引起顾客的注意
19
抓住顾客心理，激发顾客兴趣
20
赛跑快慢看起跑,起跑要尽快 良好的开端是成功的一半
有效开端 四部曲
先站好自己的位置 说话时候尽可以大一点声，并保持这个音量 在开始阶段最好能恰到好处地恭维下顾客 注意要保持友好得体的脸部表情
请记住：第一印象很关键，最后的印象很深刻
于是老范就真的瘸了
26
与顾客谈话 建立信任是决定性环节
如何建立 信任
知己营销 适度模仿 说话做到简洁有力 适当运用停顿技巧请给顾客一些自我表达的机会 不要重复太多，清楚明了是销售最重要的特点
每到句末音调一定要降下来 音太高，会使顾客产生反感
27
专业阶段
现身说法，与顾客进一步拉近了距离 营销双方不是彼此对立的两极，我们是帮助 顾客解决问题的人,要设身处地为顾客着想
11
需求
销售技巧通过将顾客的需求 无限最大化
来达到成功销售的目的
12
需求分现实需求和潜在需客10%现实需求 顾客90%潜在需求
14
销售就是利用销售技巧 来激发顾客的潜在需求， 并将其无限最大化的过程 销售就是将顾客的潜在需求 转化成现实需求的过程
苹果 琴
品牌制鞋企业内部培训资料(一)PPT课件
重植轻铬：又称为三明治革，具有成型性好，可塑性 强等特点。
（二）合成类底料及其特点 合成类底料主要包括橡胶、塑料、橡塑并用材料、再生革、 弹性硬纸板等。 1．橡胶类 橡胶是天然的或合成的高分子化合物。皮鞋工业中所用的橡 胶类材料具有高弹性、耐磨性、耐曲挠、绝缘、防水、耐酸碱等 特点。 （1）原料及特点 按照化学成分，皮鞋工业中所用的橡胶类材料可以分为：天 然橡胶、合成橡胶和其它橡胶材料。
▪氯丁类
氯丁二烯的聚合物。
耐油、耐老化、耐腐蚀、耐燃、粘合力强。 适用于制备溶剂型、接枝型胶粘剂及氯丁胶乳。 制备内、外胶条及耐油、耐酸碱、耐寒性外底。
▪丁腈类
丁二烯与丙烯腈的共聚物。
耐油、耐非极性溶剂、耐热、耐老化、耐磨。 适用于制备耐热、耐油、抗静电性劳保鞋外底。
▪聚氨酯类
多元醇与多元酸缩聚，形成聚脂，再与二异氰酸脂聚合而成。
用于皮衣的生产；
▪ 山羊皮的粒面较细致、光滑；纤维束较粗壮，编织紧密，强度
高，用于女鞋的生产。 （3）猪皮
▪ 毛孔粗大，三个一组，呈品字形排列； ▪ 毛贯穿整个真皮层，透气性好； ▪ 纤维束粗壮，编织紧密，强度高，耐磨； ▪ 部位差大。
三种天然皮革的粒面花纹示意图
猪皮
黄牛皮
山羊皮
（二）合成革、人造革 1．合成革 结构: 以无纺布或由天然皮革纤维制成的无纺物为底基，有三 层、两层和单层三类。 性能:
第一节 帮料概述
制作鞋帮的材料叫做帮料，主要包括面料、里料和衬料。 帮料裁断: 以设计图中的部件图尺寸（或下料图尺寸）为标准，把 整块的面料以机器冲裁或用手工划裁成不同形状的鞋帮件，为组装加 工做好准备的过程。 一、各种帮料的特点 制鞋常用的帮料有：天然皮革（包括裘皮）、合成革、纺织材料
（二）合成类底料及其特点 合成类底料主要包括橡胶、塑料、橡塑并用材料、再生革、 弹性硬纸板等。 1．橡胶类 橡胶是天然的或合成的高分子化合物。皮鞋工业中所用的橡 胶类材料具有高弹性、耐磨性、耐曲挠、绝缘、防水、耐酸碱等 特点。 （1）原料及特点 按照化学成分，皮鞋工业中所用的橡胶类材料可以分为：天 然橡胶、合成橡胶和其它橡胶材料。
▪氯丁类
氯丁二烯的聚合物。
耐油、耐老化、耐腐蚀、耐燃、粘合力强。 适用于制备溶剂型、接枝型胶粘剂及氯丁胶乳。 制备内、外胶条及耐油、耐酸碱、耐寒性外底。
▪丁腈类
丁二烯与丙烯腈的共聚物。
耐油、耐非极性溶剂、耐热、耐老化、耐磨。 适用于制备耐热、耐油、抗静电性劳保鞋外底。
▪聚氨酯类
多元醇与多元酸缩聚，形成聚脂，再与二异氰酸脂聚合而成。
用于皮衣的生产；
▪ 山羊皮的粒面较细致、光滑；纤维束较粗壮，编织紧密，强度
高，用于女鞋的生产。 （3）猪皮
▪ 毛孔粗大，三个一组，呈品字形排列； ▪ 毛贯穿整个真皮层，透气性好； ▪ 纤维束粗壮，编织紧密，强度高，耐磨； ▪ 部位差大。
三种天然皮革的粒面花纹示意图
猪皮
黄牛皮
山羊皮
（二）合成革、人造革 1．合成革 结构: 以无纺布或由天然皮革纤维制成的无纺物为底基，有三 层、两层和单层三类。 性能:
第一节 帮料概述
制作鞋帮的材料叫做帮料，主要包括面料、里料和衬料。 帮料裁断: 以设计图中的部件图尺寸（或下料图尺寸）为标准，把 整块的面料以机器冲裁或用手工划裁成不同形状的鞋帮件，为组装加 工做好准备的过程。 一、各种帮料的特点 制鞋常用的帮料有：天然皮革（包括裘皮）、合成革、纺织材料
鞋类销售服务技巧篇(PPT47页)
销售服务流程标准化的好处在于通过对过程控制和导向将销售服务变成可控制的工作从而避免由于销售人员的个人经验能力悟性等方面的差异而可能造成的工作失误同时销售流程标准化还可以起到培训的作用帮助销售人员提高销售能力和专柜业绩销售服务七步曲迎宾介绍货品鼓励试穿试穿成交附加推销赞美提供专业意见道别
鞋类销售服务技巧篇(PPT47页)
鞋类销售服务技巧篇(PPT47页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
• 5：谈话中要充满愉快 • 6：善用周围的情况作为话题。 • 7：利用顾客本能的虚荣心、欲望、好奇心、竞争心、模
仿、爱美心的特点来顺应顾客来交谈 • 8：利用顾客感兴趣的话题与其交谈，季节气候、玩乐、
新闻、旅行、家庭子女、衣着款式等
。热情鼓励顾客试穿（当需要帮顾客拿鞋时，不可以沉默走开） 例如：客：请拿**码给我试 S：好的，请稍等，您先请坐
三. 试 穿
。以快捷的速度。准确取鞋（取鞋时间，近仓60秒/单对数以内， 远仓视远近而定）
。鞋盒须抹干净，不得铺尘出仓；回仓的鞋，要将鞋底檫干净，按款号放回原位。
。并准备好附助工具（例：袜子、鞋拔、鞋垫等。）
顾客不愿意 上门的原因
服务人员态度不佳(68%)
顾客本身的原因(18%): 1%死亡.3%搬迁.5%向熟 人购买.9%更换品牌
制度问题(14%):出现 问题无法解决
做好服务的关键
• 与对方建立良好关系(互动) • 服务的差异，会使消费者感觉不同。做得比
别人更好是宾度终端取胜的核心 • 提供朋友式服务
在商店可以帮助解决您的困难的人会是谁?
无论是商店的营业员,还是您的亲友, 这一刻他们都解决你的困难,您可以开 心的参加PAPTY了
为您解决困难的过程便是------服务 能令您满意的解决困难的过程就是---好服务
鞋类销售服务技巧篇(PPT47页)
鞋类销售服务技巧篇(PPT47页)培训 课件培 训讲义 培训ppt教程管 理课件 教程ppt
• 5：谈话中要充满愉快 • 6：善用周围的情况作为话题。 • 7：利用顾客本能的虚荣心、欲望、好奇心、竞争心、模
仿、爱美心的特点来顺应顾客来交谈 • 8：利用顾客感兴趣的话题与其交谈，季节气候、玩乐、
新闻、旅行、家庭子女、衣着款式等
。热情鼓励顾客试穿（当需要帮顾客拿鞋时，不可以沉默走开） 例如：客：请拿**码给我试 S：好的，请稍等，您先请坐
三. 试 穿
。以快捷的速度。准确取鞋（取鞋时间，近仓60秒/单对数以内， 远仓视远近而定）
。鞋盒须抹干净，不得铺尘出仓；回仓的鞋，要将鞋底檫干净，按款号放回原位。
。并准备好附助工具（例：袜子、鞋拔、鞋垫等。）
顾客不愿意 上门的原因
服务人员态度不佳(68%)
顾客本身的原因(18%): 1%死亡.3%搬迁.5%向熟 人购买.9%更换品牌
制度问题(14%):出现 问题无法解决
做好服务的关键
• 与对方建立良好关系(互动) • 服务的差异，会使消费者感觉不同。做得比
别人更好是宾度终端取胜的核心 • 提供朋友式服务
在商店可以帮助解决您的困难的人会是谁?
无论是商店的营业员,还是您的亲友, 这一刻他们都解决你的困难,您可以开 心的参加PAPTY了
为您解决困难的过程便是------服务 能令您满意的解决困难的过程就是---好服务
鞋类销售导购快速上岗培训内容
新员工入职培训—工作实务操作篇目录第一步1.了解库房布局2.了解商场活动及小票的开法3.Y3系统操作4.销售流程第二步5.了解基础产品知识6.FAB的运用7.顾客的分类8.提高销售技巧9.了解顾客需求10.销售分析第三步11.售后服务12.国家三包第四步13.陈列知识14.SKU的计算第五步15.保持良好的心态16.制定计划和目标17.仪容仪表18.卖场纪律和流程19.团队意识具体操作事宜1.到店后第一件事就是熟悉库房布局，货品摆放位置，是对单找货，还是以字母开头区分，还是以男女鞋区分，最快的方式就是分区分柜，如何运用电脑来节约时间，对单找货和靠记忆的方法很费时间，而且新到人员和临时帮忙人员找不到货品。
(举例说明)2.了解本商场的活动，是折扣，返券，满省，还是买送，如何计算，现商场都不允许贴折扣，价格，满省，只允许贴卖价，而且不能说打折下来多少钱，而是特推价多少钱，商场交款都要求开小票，由活动条码【正价/特价】原价折扣双数金额合计大写金额营业员名字和商品货号颜色码子组成。
3.在Y3系统上找仓库业务-货品库存报表，在指定款号里输入需要查询的货号，在基础数据里点款号设定，在指定款号里输入需要查询的货号。
Y3系统其他操作，如：远程库存，查看业绩和同期业绩，考勤等账务知识：店务日志的填写，进.销.存手工单和电脑单的填写，日报表，客流表，销售统计表的填写等具有竞争意识，了解竞品的销售和活动，特殊动向及时汇报{如大型活动，花车}每天晚上9点至9店半汇总销售报区域主管处{每日目标，销售双数，销售金额，累计销售}4.卖场销售流程：打招呼-接待-介绍-试穿-沟通-开票-包装-售后-欢送顾客销售过程重点：学会察言观色，揣摩顾客心理，接一待二招呼三，投其所好5.产品知识包括：皮料：头层牛皮：柔软，透气，吸湿，富有弹性，耐弯曲。
鞋底：橡胶底优点-干湿都防滑耐磨弹性好防水效果好耐酸碱绝缘效果好聚氨底优点-轻便防滑耐磨透气性好。
品牌制鞋企业内部培训资料一
市场竞争激烈：国内外品牌竞争激烈，需要不断 提高产品质量和服务水平。
消费者需求多样化：消费者对鞋子的款式、材 质、舒适度等方面有更高的要求，需要不断推 陈出新，满足消费者需求。
技术创新：随着科技的不断发展，制鞋企业需 要不断引进新技术、新工艺，提高生产效率和 产品质量。
环保意识增强：随着社会对环保问题的关注度 不断提高，制鞋企业需要更加注重环保生产， 推广绿色环保材料和工艺。
YOUR LOGO
Thank you
汇报人：XX
20XX
建立客户档案：收集客 户信息，了解客户需求 和偏好，为个性化服务 提供依据。
客户沟通：通过多种渠 道与客户保持沟通，及 时了解客户反馈和需求， 提高客户满意度。
客户分级：根据客户价 值和需求，将客户分为 不同等级，针对不同等 级客户提供相应的服务 和优惠。
客户忠诚度计划：通 过积分、会员等方式， 鼓励客户多次购买和 推荐新客户，提高客 户忠诚度。
劳动力成本：制鞋工人的工 资和福利
原材料成本：包括皮革、布 料、橡胶等
生产设备成本：机器、设备 和工具的购置和维护费用
生产效率：生产周期、产量 和生产线的优化
品牌定位：明确品牌的市场定位，针对 目标客户群体进行精准推广
产品差异化：突出品牌制鞋企业的产 品特色和优势，与竞争对手区分开来
渠道多元化：利用线上和线下渠道进 行推广，提高品牌知名度和曝光率
争力。
全球市场：随着全 球中产阶级的扩大， 品牌制鞋企业将有 更大的发展空间。
技术创新：随着科 技的进步，品牌制 鞋企业将不断推出 新的产品和技术， 以满足消费者的需 求。
可持续发展：品牌 制鞋企业将更加注 重环保和可持续发 展，推动绿色生产 。
鞋类营业员商品基础知识培训教材
迎接顾客：微笑迎接，主动问好，保持礼貌 了解需求：询问顾客的需求，了解顾客的喜好和预算 推荐商品：根据顾客的需求和喜好，推荐合适的商品 提供帮助：帮助顾客试穿，提供专业的建议和指导 处理异议：耐心倾听顾客的异议，解释和解决问题 完成交易：确认订单，完成交易，感谢顾客的光临
产品介绍与推销技巧
缝制阶段：将鞋面、鞋底、鞋垫等部 件缝合在一起
制版阶段：根据设计图制作鞋楦、鞋 底、鞋面等模具
成型阶段：将缝合好的鞋进行定型、 打磨等处理
裁剪阶段：根据鞋楦和鞋底尺寸进行裁 剪
包装阶段：将成型的鞋进行包装、贴 标等处理，准备上市销售
鞋类品质检验标准与流程
外观检验： 检查鞋面、 鞋底、鞋 带等部位 的外观是 否完好， 有无破损、 污渍等
01
鞋类营业员服务礼仪与沟通技巧
鞋类营业员服务态度与职业素养
热情接待：主 动迎接顾客， 微笑服务，耐
心解答问题
专业素养：熟 悉商品知识， 了解顾客需求， 提供专业建议
诚信经营：不 夸大其词，不 隐瞒商品缺陷， 保证商品质量
尊重顾客：尊 重顾客的选择， 不随意评价顾 客，保持礼貌
和尊重
接待顾客的流程与技巧
01
鞋类设计与工艺基础知识
鞋类设计风格与流行元素
流行元素：包括色彩、图案、 材质、造型等
设计技巧：包括色彩搭配、 图案设计、材质选择、造型
创新等
设计风格：包括复古、现代、 简约、时尚等
设计趋势：关注时尚潮流， 把握市场动态，不断创新设
计
鞋类制作工艺流程
设计阶段：包括款式设计、色彩搭配、 材料选择等
触摸手感： 用手触摸鞋 面、鞋底、 鞋带等部位， 感受其柔软 度、弹性、 耐磨性等是 否舒适、耐 用
产品介绍与推销技巧
缝制阶段：将鞋面、鞋底、鞋垫等部 件缝合在一起
制版阶段：根据设计图制作鞋楦、鞋 底、鞋面等模具
成型阶段：将缝合好的鞋进行定型、 打磨等处理
裁剪阶段：根据鞋楦和鞋底尺寸进行裁 剪
包装阶段：将成型的鞋进行包装、贴 标等处理，准备上市销售
鞋类品质检验标准与流程
外观检验： 检查鞋面、 鞋底、鞋 带等部位 的外观是 否完好， 有无破损、 污渍等
01
鞋类营业员服务礼仪与沟通技巧
鞋类营业员服务态度与职业素养
热情接待：主 动迎接顾客， 微笑服务，耐
心解答问题
专业素养：熟 悉商品知识， 了解顾客需求， 提供专业建议
诚信经营：不 夸大其词，不 隐瞒商品缺陷， 保证商品质量
尊重顾客：尊 重顾客的选择， 不随意评价顾 客，保持礼貌
和尊重
接待顾客的流程与技巧
01
鞋类设计与工艺基础知识
鞋类设计风格与流行元素
流行元素：包括色彩、图案、 材质、造型等
设计技巧：包括色彩搭配、 图案设计、材质选择、造型
创新等
设计风格：包括复古、现代、 简约、时尚等
设计趋势：关注时尚潮流， 把握市场动态，不断创新设
计
鞋类制作工艺流程
设计阶段：包括款式设计、色彩搭配、 材料选择等
触摸手感： 用手触摸鞋 面、鞋底、 鞋带等部位， 感受其柔软 度、弹性、 耐磨性等是 否舒适、耐 用
鞋类商品专业知识培训终稿终稿最新PPT课件
胶跟、塑料跟、木跟、组合跟、假皮跟、金属跟等； 烤漆跟、电镀跟等是根据不同的跟体表面处理方式进 行的分类。 ? 4、跟片：（俗称天皮）保护主跟不受磨损。是鞋跟与 地面直接接触的一个部件，穿着过程中，天皮要承受 重力和摩擦力、极易磨损，因此，跟片的质量尤为重 要。 ? 5、中底：一般为纸制材料，透气、缓解地面向上的震 动力。
外翻脚
跟内、外旋脚
鞋的基本构造
女鞋的部件
1、保险皮
13、后跟固定钉 12、内垫
11、夹里
2、主跟 3、鞋跟
10、帮面 9、包头
4、跟片 5、中底
6、大底
8、勾心 7、沿条
各部件作用
? 1、保险皮：保护主跟不开线的作用。 ? 2、主跟：定型作用。部分鞋款设计主跟时并无定型作
用，采用单层皮料所制。 ? 3、鞋跟：主要起支撑、增高作用。它可分为皮包跟、
? 3、颈肩部： 纤维编织比背部松，表面粗糙，皱纹多，质量位居第 三，用于后帮、包跟、靴筒。猪皮颈部长有鬃毛，毛 孔特别粗大。
天然皮革的部位划分
? 4、边腹部： 纤维编织更疏松，皮薄，延伸性大，弹性差，物理强度低。用 于鞋舌、后垫等次要部件。
? 5、腋部： 位于四肢与腹部的连接处，呈小半圆状。薄，松软，质量最差。 用于护耳皮、鞋舌等次要部件。
羊皮
特点： 表面纹路清晰细腻，呈“8”字纹路。 微有凹凸感，易于上色，色彩很丰富。 多用于春夏产品。
羊皮
山羊皮：山羊皮面较薄，毛孔较粗，皮身 容易偏干，保型性 不好，一般都 要加衬来保持鞋型。意大利、西班牙的羊 皮适合做高档女鞋。
绵羊皮：绵羊皮手感柔软，毛孔较细，多用于服装材料，也可 做靴的筒。
了解鞋底
认识男鞋
二、制鞋工艺流程
外翻脚
跟内、外旋脚
鞋的基本构造
女鞋的部件
1、保险皮
13、后跟固定钉 12、内垫
11、夹里
2、主跟 3、鞋跟
10、帮面 9、包头
4、跟片 5、中底
6、大底
8、勾心 7、沿条
各部件作用
? 1、保险皮：保护主跟不开线的作用。 ? 2、主跟：定型作用。部分鞋款设计主跟时并无定型作
用，采用单层皮料所制。 ? 3、鞋跟：主要起支撑、增高作用。它可分为皮包跟、
? 3、颈肩部： 纤维编织比背部松，表面粗糙，皱纹多，质量位居第 三，用于后帮、包跟、靴筒。猪皮颈部长有鬃毛，毛 孔特别粗大。
天然皮革的部位划分
? 4、边腹部： 纤维编织更疏松，皮薄，延伸性大，弹性差，物理强度低。用 于鞋舌、后垫等次要部件。
? 5、腋部： 位于四肢与腹部的连接处，呈小半圆状。薄，松软，质量最差。 用于护耳皮、鞋舌等次要部件。
羊皮
特点： 表面纹路清晰细腻，呈“8”字纹路。 微有凹凸感，易于上色，色彩很丰富。 多用于春夏产品。
羊皮
山羊皮：山羊皮面较薄，毛孔较粗，皮身 容易偏干，保型性 不好，一般都 要加衬来保持鞋型。意大利、西班牙的羊 皮适合做高档女鞋。
绵羊皮：绵羊皮手感柔软，毛孔较细，多用于服装材料，也可 做靴的筒。
了解鞋底
认识男鞋
二、制鞋工艺流程
女鞋市场营销课件(案例加分析)
明快的感觉。
可爱、休闲、运动
Threats
S S 丝思
1，“百丽”等 的品牌忠实者较多。 2，替代品，仿品，运动品新型休闲鞋等的威胁。
S S 丝思
Strength s
1，休闲、运动 风格：款式简洁、 流畅，给人以清 新、自由感 2，价格属中低 层，容易被消费 者接受，同时也 吸引了很多学生 和蓝领女性。
公司简介：
公司原名SOS女鞋，专注生产高跟鞋，按摩鞋。 现更名为S S，丝思女鞋。 “丝般舒适，如思念相伴随” 现生产舒适，时尚，休闲女鞋。
市场环境与思路架构
PART 1 PART 2 PART 3 PART 4
市场概况 市场调查 市场分析 品牌分析策划
市场概况
我国女鞋发展迅速，处于国内女鞋消费品行业前列， 在海外也颇具影响，“中国名品牌”已倍受世人关注。
会员服务甚少，会员卡只有 全价商品打9折优惠，其会员无法 真正享受应有的优质服务，没有 起到促进销费的作用，更没有加 深顾客对品牌的忠诚。
百丽精美的宣传海报
优
!
点 体 现
!
把优点体现出来 便找到促进销售的卖点
S S 丝思
【市场分析】
SWOT Analysis
S S 丝丝
Opportunities
时尚、职业、舒适
BELLE 百丽
宣传广告 打折促销 价格定位
主要以海报、产品宣传册为主，同 时网站支持。
新货上市很少打折，打折幅度较小， 会员卡按全价可打九折
价格约200-400（夏季为主）
本 季 百 丽 主 打 产 品
BELLE
百丽
【优点】
整体效果统一，根据其主流 消费群的年龄，用棕色与白色的 色彩搭配恰到好处的体现出品牌 稳重、成熟与雅致。
可爱、休闲、运动
Threats
S S 丝思
1，“百丽”等 的品牌忠实者较多。 2，替代品，仿品，运动品新型休闲鞋等的威胁。
S S 丝思
Strength s
1，休闲、运动 风格：款式简洁、 流畅，给人以清 新、自由感 2，价格属中低 层，容易被消费 者接受，同时也 吸引了很多学生 和蓝领女性。
公司简介：
公司原名SOS女鞋，专注生产高跟鞋，按摩鞋。 现更名为S S，丝思女鞋。 “丝般舒适，如思念相伴随” 现生产舒适，时尚，休闲女鞋。
市场环境与思路架构
PART 1 PART 2 PART 3 PART 4
市场概况 市场调查 市场分析 品牌分析策划
市场概况
我国女鞋发展迅速，处于国内女鞋消费品行业前列， 在海外也颇具影响，“中国名品牌”已倍受世人关注。
会员服务甚少，会员卡只有 全价商品打9折优惠，其会员无法 真正享受应有的优质服务，没有 起到促进销费的作用，更没有加 深顾客对品牌的忠诚。
百丽精美的宣传海报
优
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点 体 现
!
把优点体现出来 便找到促进销售的卖点
S S 丝思
【市场分析】
SWOT Analysis
S S 丝丝
Opportunities
时尚、职业、舒适
BELLE 百丽
宣传广告 打折促销 价格定位
主要以海报、产品宣传册为主，同 时网站支持。
新货上市很少打折，打折幅度较小， 会员卡按全价可打九折
价格约200-400（夏季为主）
本 季 百 丽 主 打 产 品
BELLE
百丽
【优点】
整体效果统一，根据其主流 消费群的年龄，用棕色与白色的 色彩搭配恰到好处的体现出品牌 稳重、成熟与雅致。
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仓库管理
1：所有的货品进仓时必须全部检验，主要针对大小码、顺脚、鞋 面是否 有明显瑕疵等，如出现此类问题，必须马上集中返回广州。
2：如在运输过程中鞋盒有损坏，进仓时需做出统计，以书面的形 式（须 包含：货号、码数、价格）报广州，方便给予补发。
3：仓库货品陈列，原则上按照货号（以第一位数为准，如相同， 则选择 第二位，以此类推）从大到小来做货架陈列；如按照价格来做 货架陈列， 同一价格区间的货品也要遵循货号大小方式陈列。
以下情况不属于质量问题
1：鞋穿着后出现较多或较大，较深的皱纹，或有一 只鞋有皱纹，另一只 没有。
2：两只鞋有些微不同色，或不同亮度，不同皮纹。 3：鞋的长度有点不一，不管是对着鞋面或鞋底量度 4：鞋里布或里皮脱色。 5：垫脚四周没有粘胶水，甚至很容易就能拉出来。 6：鞋底车了线的鞋会有渗透水的现象。 7：鞋动边接口处有处理得不够理想的现象。 8：新鞋穿着时出现一些刮脚或夹脚的现象。
弯曲时就会出现皮纹。 问：为什么你们的鞋没有半码？ 答：因为半码只相差很少（3毫米），所以都没有
设置半码。 问：磨砂皮被雨水及沙泥沾污了如何补救？ 答：若磨砂皮被雨水沾污了，应放在通风处吹干，
然后用鞋刷顺着一个方向去污垢。但浅色的磨砂皮 尽量避免被污染，因为浅色很难还原。
基本知识问答
问：白色鞋弄脏了应如何清洁？ 答：用少许透明的鞋膏或白色雪花膏将污垢擦掉。 问：为何有颜色的内里会褪色？ 答：因为有颜色的皮料都是经过染色，而真皮喜欢围绕专业知识打转，
使导购员下不了台。
对策：不要和她们在专业知府上做过多的争论， 尽量改变话题。
反复无常的顾客 特点：情绪不稳定，反复无常。
对策：小心应付，根据她的心情来确定服务， 对方情绪不好时，导购员的态度应更加友善。
基本知识问答
基本知识问答
问：为何鞋面有这么多皮纹？ 答：因为真皮就像人的皮肤一样，一样存在肌理，
仓库取鞋
要求：由离开顾客开始在1分钟内完成以下过程返到顾客面前（如 仓库较远，原则上不能超过3分钟）。 1：准确取到所需鞋款 2：清理鞋内的一切填充物及鞋盒内的所有鞋纸。 3：若有必要时用鞋刷刷干净鞋，用布抹干净鞋盒，修补好破 损的鞋 盒。 4：检查2只鞋是否有大小码、顺脚，鞋面皮纹或鞋底是否有明 显的瑕疵，如出现这样的情况应当马上进行修补或换另一对。 5：面对顾客时只有完整干净的鞋盒及外形良好的鞋子。
销售知识 顾客的基本类型 基本知识问答 处理顾客异议问答
销售知识
店内淡场
情形1：店内没有顾客，左右临柜也没有顾客 不停整理卖场内的一切事务例如：鞋架，鞋板，店铺卫生，橱窗展台 装饰摆设，同事间相互测试产品知识等。（不能停留在某一个地方超 过十秒钟，行动快捷，有忙碌的感觉，有大幅度及大范围的工作行动）
顾客的类型
固执型顾客 特点：主观意识强不易动摇，有明确购买意愿，不愿
接受别人意见。 对策：尽量满足期意愿，反驳她时尽量委婉。 苛求型顾客 特点：喜欢吹毛求疵，不易被说服，喜欢自己掌握情
势，通常这类顾客穿着打扮都很讲究。 对策：抓住她的需求，介绍一些价值较高的产品。 自负型顾客 特点：穿着打扮引人注意，喜欢谈论自己，喜欢聊天。 对策：假装崇拜她，把话题捡过来。
毛孔透气，另人体本身就有热量和温度，便会轻微 退色，穿几次后，褪色程度会减轻，可用蜡涂于内 里让内里有保护层，便会减少内里褪色的情况。建 议穿着深色的袜子。
基本知识问答
问：为何金色和银色皮鞋不可用皮膏清洁？ 答：因为金色和银色在染色过程中就像镀金
一样，把金色和银色颜色料镀在皮料上，所 以用透明鞋膏清洁便会令颜色退掉。 问：为何不同牌子的尺码有所不同？ 答：基本上鞋的尺码是固定的，因为有些牌 子的楦较窄，便要穿大半码到一码。其实最 重要的是穿着舒服，尺码不应太执着。
你是觉得面料（码数、颜色）什么地方让您不满意呢？(探询原因)
是这样的：其实这颜色优点-----皮料的优点--------所以当您穿
的时候特别显得------（卖点的重申和导入）
对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理
对：真的很抱歉！因为您刚刚说是不是质量上所产生的问题！你看 这样好吗？您 告诉我您 喜欢的款式、颜色、我还帮你介绍，这些 都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是------
顾客的基本类型
顾客的类型
顾客的类型千万种，服务方式因人而异，所谓知已知彼百战百胜
节俭型顾客 特点：爱讨价还价，选东西很仔细，爱占便宜，一直问价钱。 对策：推广时以强调产品优点为主，选择时价格较便宜产品。 虚荣型顾客 特点：喜欢吹虚自己的成就，穿着时髦，爱听别人赞美。 对策：尽量投其所好，强调产品时尚，引起她的注意。
处理顾客异议问答
二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢， 你看这边有线头啊？
错：这是正常的 错：这种小问题难免 的 错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！ 错：手工缝线的皮鞋都这样，这算是普遍两句，
处理顾客异议问答
处理顾客异议问答
一、退货时，顾客会挑皮鞋的面料、颜色、或者码数？
错：您之前买的时候不是挺好的吗？
错：不好意思 ，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！
错：不会啊！这颜色很好看下啊！这面料非常好，都是进口面料的， 不会有问题！
错：这前您怎么不说呢？
对：如果还有周旋的空间
情形2：店内没有顾客，左右临柜（特别是目标竞争对手店）有顾客 这时需要时刻关注，顾客所看或者试穿的品类、店员的介绍（特别是 折扣或者赠品）。同时自己应该站在最容易接触到顾客的地方，做好 迎接准备。
质量问题的处理
如销售后出现质量问题，按照3包卡或当地商场3包规定来处理。原则 上是能修不换，能换不退！ 需要注意：一定要用最大的耐心去面对客户处理问题 1：给顾客解释我们一定能帮他将鞋维修得很好，绝大部分的顾客 都会乐于接受的。 2：有的顾客比较燥火，不太原意维修的，可以酌情让他再拣款新鞋， 并给予较优惠的折扣或送些礼品平一下他的怒气，那么问题则能解决。 3：通过各种努力后，顾客仍坚持要求退换。且在店内大嘈大闹的， 那么只有给他换鞋。